Consultoria Empresarial Disciplina 60 pag

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Consultoria Empresarial: um 
panorama do mercado e do 
trabalho do consultor 
Adm. Msc. Charles Benigno 
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Objetivos da disciplina 
 Prover um panorama da segmento de 
consultoria 
 Esclarecer sobre a profissão e o mercado 
de trabalho de consultores 
 Mostrar o processo de consultoria 
 Apresentar cases ilustrativos 
 Responder a perguntas sobre 
consultorias 
 
 
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Conceito 
 Serviço profissional realizado por 
especialista externo à empresa. O 
objetivo é realizar intervenções a 
partir de diagnóstico e propostas, 
auxiliando executivos na tomada de 
decisão, sem ter autoridade de linha. 
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Objetivos da consultoria 
 Auxiliar na tomada de decisão 
 Realizar diagnósticos 
 Realizar serviços especializados 
(pesquisas, por exemplo) 
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Características 
 Intangibilidade 
 Inseparabilidade 
 Variabilidade 
 Pereciabilidade 
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Limitações 
Por não se poder separar o consultor 
do serviço de consultoria, há sérias 
limitações em relação à quantidade 
de serviços a serem prestados e ao 
número de clientes. 
O cliente participa e influencia na 
qualidade do serviço. 
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Empresas contratam 
consultores porque precisam... 
De Expert 
 Conhecimento especializado 
 Conjunto de recursos e ferramentas 
únicos 
 Informações sobre últimas inovações 
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Consultor vs Especialista 
 
 
Especialista 
 
 Fornece ao cliente a melhor solução técnica disponível 
 
Consultor 
 
 Fornece ao cliente uma solução abrangente e adequada às 
condições do cliente e ao meio em que atua. 
 Leva em conta a cultura da organiza a cultura da organização, o grau 
de desenvolvimento organizacional, a forma a formação, competência 
e grau de treinamento das pessoas envolvidas no processo 
 Variáveis externas 
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De Gente de fora 
 Imparcialidade (isento das políticas 
internas e lutas de poder) 
 Nova perspectiva 
 Credibilidade 
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De mais capacidade 
 Por falta de capacidades internas de 
trabalho 
 Resultados em pouco tempo 
 Mais barato que manter profissionais em 
tempo integral (em longo prazo) 
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Orientação 
 Reunir pessoas em torno de projetos e 
promover espírito de equipe 
 Gerenciar projetos temporários e dentro de 
prazos 
 Assegurar que tarefas sejam realizadas dentro 
do tempo e do orçamento 
 
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Tipos de Consultoria 
 Por Projetos - é o conjunto de atividades 
desenvolvidas pelo consultor, que 
diagnostica a situação-problema e propõe 
alternativas de solução ao cliente. 
 Por Processos - é o conjunto de atividades 
desenvolvidas pelo consultor, que ajudam 
o cliente a perceber, entender e agir sobre 
fatos inter-relacionados que ocorrem no 
seu ambiente. 
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Tipos de Consultoria 
 Organizacional 
 Atividade que visa a investigação, identificação, estudo e solução de 
problemas atinentes à estrutura, ao funcionamento e à administração de 
empresas e entidades privadas ou estatais. 
 Autônoma 
 Profissional qualificado que atua em determinado projeto de forma 
independente, não vinculado a uma estrutura organizacional. 
 Associada 
 Parceiros de empresas de consultoria empresarial, solicitados para 
realizar determinados projetos. 
 Externa 
 Profissional não integrante da empresa a qual presta serviços. 
 Exclusiva 
 Profissional que se dedica a oferecer aconselhamento e a conduzir 
projetos especiais de consultoria a determinada empresa. 
 Interna 
 Funcionário da empresa que, em geral, desempenha atividades 
técnicas. É um facilitador. Elabora diagnóstico, busca soluções para os 
problemas, sugere e opina 
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Categorias de consultorias 
Estratégia(Bain, BCG, Mckinsey) 
 
 Em que mercados competir 
 Como fazer crescer a empresa 
 Como aumentar o lucro 
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Categorias de consultorias 
Operações (Aventure, Deloitte) 
 Como racionalizar os processos de 
compras 
 Como tornar a organização mais eficiente 
 Como investir e alocar recursos (pessoas, 
dinheiro etc) 
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Categorias de consultorias 
Tecnologia da Informação (IBM, EDS, Xerox) 
 
 Como criar uma estrutura de database 
segura 
 Como implantar sistemas de gestão 
(ERP) 
 Como estruturar a infra-estrutura 
tecnológica 
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Categorias de consultorias 
 Recursos Humanos (Hewitt, Towers 
Perrin, Watson Wigatt, Catho) 
 
 Como estabelecer uma estrutura de 
remuneração justa 
 Como estar de acordo com as leis trabalhistas 
 Como administrar planos de benefícios 
 Como treinar, desenvolver e reter talentos 
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Projetos de consultoria 
 Marketing e vendas 
 Pesquisa de mercado 
 Implantação de sistemas 
 O&M, controles administrativos e financeiros 
 Pesquisas internas 
 Diagnóstico empresarial 
 Planejamento estratégico 
 Treinamento, desenvolvimento e seleção de 
pessoal 
 
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Formas de atuação 
 Focadas em determinados segmentos 
de mercado 
 Focadas em um tipo de serviço 
(pesquisa de mercado) 
 Focadas em tipos de empresas (por 
porte, por exemplo) 
 Pacote completo 
 
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Formas de oferta de serviços 
 Consultoria de pacote 
 Oferta de uma metodologia única e serviços padronizados para todos os 
clientes (Implantação ISO 9001, Qualidade Total, Técnicas de 
telemarketing etc.) 
 Vantagens: 
 Menores custos 
 Rapidez na implantação 
 Desvantagens 
 Não há mudança planejada 
 As realidades de cada empresa podem prejudicar o resultado 
 Consultoria on demand (ou artesanal) 
 Oferta de trabalhos adaptados às necessidades de cada cliente (a partir 
de diagnóstico) 
 Vantagens 
 Adequação à realidade da empresa 
 Melhor adaptação das pessoas 
 Desvantagens 
 Maiores custos 
 Demora na formatação do serviço 
 Negociação com a direção 
 
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Consultoria de Marketing 
 Tipos 
 Planejamento de marketing 
 Desenvolvimento de produtos 
 Implantação de departamentos de vendas 
 Treinamento de equipe de vendas 
 Organização de sistemas de vendas 
 Propaganda e publicidade 
 Posicionamento de mercado 
 Pesquisa de mercado 
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 Tipos 
 Implantação de telemarketing 
 Gerenciamento de relacionamento com cliente 
(CRM) 
 Análise de mercado 
 E-Businesse e E-Commerce 
 Promoção de vendas 
 Logística de distribuição 
 
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Tendências da consultoria 
 Aumento da demanda pela troca de novos 
conhecimentos para enfrentar a globalização e 
inovar 
 Aumento da demanda para consolidar vantagens 
competitivas 
 Aumento do processo de terceirização 
 Aumento em função da impossibilidade das 
empresas em serem altamente eficientes em 
todos os processos internos 
 Alto custo da manutenção de vários especialistas 
no quadro de pessoal 
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Perfil das Consultorias 
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Perfil das Consultorias 
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Perfil das Consultorias 
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Perfil dos Consultores 
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Perfil do consultor 
 Saber trabalhar em equipe 
 Saber influenciar pessoas 
 Grande capacidade analítica 
 Capacidade de planejamento 
 Focado em resultados 
 Capacidade multitarefa 
 Saber vender serviços 
 Conhecimento tecnológico 
 
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Atualização Profissional 
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Formas de remuneração 
 Por hora de trabalho 
 Pacote de serviços (valor fixo) 
 De acordo com os resultados 
 Por disponibilidade 
 Participação acionária 
 Permuta 
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Faturamento vs tipos de consultorias 
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Faturamento vs Experiência Profissional 
Uma parcela de 36,42% dos consultores independentes já havia atuado como 
profissional de empresas de consultoria antes de iniciar seu próprio negócio e 
apresenta um faturamento mediano superior aos profissionais sem experiência 
prévia no ramo (R$5.895,62 vs. R$4.476,28). 
Fonte: Grupo Catho, 2003 
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Práticas Comerciais e de Vendas 
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Valor da Experiência 
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Faturamento e Local de Trabalho 
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Experiência Profissional 
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Fatores de Motivação dos Consultores 
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Faturamento vs Salário Anterior 
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Cobrança pelos serviços 
As consultorias com faturamento mais 
elevado costumam cobrar por hora ou por 
dia. A cobrança por tarefa ou contingência é 
a opção das consultorias de faturamento 
mais baixo. Os consultores que cobram por 
hora ou por dia têm o valor por hora mais 
elevado. 
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Formas de divulgação 
 Folhetos 
 Palestras e conferências 
 Publicações 
 Indicações 
 Participação em associações 
 Aulas em faculdades 
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Formas de Divulgação 
 Visitas a empresas 
 Mala direta 
 Participação em congressos 
 Site na internet 
 Livros 
 Jornais e anúncios 
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Formas de Divulgação 
 Apenas 11,64% das consultorias usam site próprio, 
e são estas que apresentam faturamento superior 
(27% a mais) 
 Literatura impressa tem pouco impacto no 
faturamento 
 Telemarketing também tem pouco impacto 
 Fornecer custos por telefone é prática mais comum 
às empresas de faturamento mediano 
 Apenas 39,78% se dedicam a palestras 
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Histórico dos Clientes 
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Valor cobrado vs tipos de clientes 
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Perfil dos Clientes 
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Processo da entrega do serviço 
Abordagem 
Apresentação 
de 
Proposta 
Plano 
de 
Trabalho 
Levantamento 
de 
necessidades 
Diagnóstico 
Implantação 
Análise dos 
resultados 
Ajustes 
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Diagnóstico 
 Observação 
 Pesquisa 
 Interna 
 Direção 
 Funcionários 
 Externa 
 Análises setoriais 
 Pesquisas secundárias 
 Fornecedores 
 Publicações especializadas 
 Clientes e ex-clientes 
 Prospects 
 Instrumentos 
 Entrevistas 
 Questionários 
 Análise de documentos 
 Levantamento de processos 
 Análise de relatórios 
 
O diagnóstico 
pode ser 
realizado de 
diversas 
maneiras 
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Plano de Ação 
1) Diagnóstico 
2) Definição de objetivos 
3) Estratégias 
4) Recursos 
1) Humanos 
2) Financeiros 
3) Materiais 
5) Cronograma 
6) Forma de avaliação dos resultados 
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Negociação 
 Identificar indivíduos participantes do 
processo de decisão 
 Quem toma a decisão final? 
 Quem influencia? 
 Quem se beneficia? 
 Quem é prejudicado? 
 Quem pode atrapalhar a negociação? 
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Contrato 
Componentes de um contrato 
 Em que consiste o trabalho; 
 Objetivos/resultados previstos; 
 Direitos e obrigações das partes; 
 Prazos, valores, condições da prestação do 
serviço; 
 Limites da responsabilidade do consultor; 
 Condições para rescisão do contrato. 
 
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Negociação 
 Identifique as variáveis que influenciam a 
tomada de decisão 
 O cliente está sensível a preço? 
 Ele tem dúvidas sobre os benefícios? 
 Ele não tem certeza se é o momento 
adequado? 
 Ele considera o projeto relevante? 
 Ele depende da aprovação de outra pessoa? 
 Ele tem autonomia suficiente para tomar a 
decisão? 
 
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O grande desafio 
 Fazer com que o cliente realize as coisas de 
acordo com suas orientações. 
 Conseguir realizar o trabalho mesmo sem o 
domínio – e a autoridade – sobre o mesmo. 
 Conseguir resultados para o cliente de forma 
palpável. 
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Dificuldades 
 Captação de clientes 
 Manter um fluxo constante de trabalho 
 Demora para retorno dos esforços de 
prospectar clientes 
 Conseguir o pagamento justo pelo trabalho 
 Adaptar-se a diferentes situações 
 
 
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Dicas importantes 
 Não defenda grupos ou tome partido de alguém; 
 Adote sempre postura de imparcialidade; 
 Mantenha bons relacionamentos com 
funcionários, mas evite “amizade”; 
 Não se aproveite para empregar amigos ou 
parentes; 
 Mantenha o respeito pelas pessoas que de 
alguma forma sejamprejudicadas pelo seu 
trabalho; 
 Cuidado com a vaidade; 
 Se o cliente não quiser comprar, não venda. 
 
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Dicas importantes 
 Não demore a se livrar dos que podem 
impedir o sucesso de seu trabalho; 
 Se não pode se livrar deles, convença-os; 
 Não se prende à solução ideal, busque a 
solução mais adequada; 
 Nunca ignore a cultura e os valores; 
 Conheça o método de trabalho de seu 
cliente, a sua maneira de pensar e agir; 
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Dicas importantes 
 Evite criar muita intimidade com o cliente; 
 Não deixe que o cliente mande no seu 
trabalho; 
 Conheça o poder informal dos indivíduos; 
 Cuidado para não se envolver em 
trabalhos que não estejam previstos – 
mantenha o foco; 
 Não cobre um valor do qual possa se 
arrepender depois. 
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Como o mundo gira... 
 Quem lhe ajudar muito tem interesse de 
ser beneficiado 
 Quem disser que sempre está ocupado é 
porque tem medo de que descubram que 
ele é o problema 
 Quem lhe ajudar só o necessário é porque 
prefere as coisas como estão 
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Ética e Relação com clientes 
 Descrever claramente objetivos, meios, 
recursos necessários para a execução, 
prazos etc. 
 Preço Justo 
 Confidencialidade das informações 
 Restrições para contratação de funcionários 
 Restrições para execução de serviços em 
clientes concorrentes entre si 
 Fornecer apenas os serviços para os quais 
esteja plenamente capacitado 
 Transferência de conhecimento ao cliente 
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Ética e Relação com clientes 
 
 Restrições 
 Atividades que signifiquem conflito de interesses 
e/ou afetem sua isenção, distorcendo a imagem 
e/ou afetem sua isenção da categoria profissional 
da categoria profissional. 
 Ao utilizar-se de idéias de terceiros deve evitar 
transmitir que elas são próprias, deixando 
referência ao autor das mesmas. 
 Na divulgação (publicidade/propaganda) o 
consultor deve utilizar como critério o respeito e 
credibilidade da categoria profissional, evitando 
atitudes que levem ao oferecimento de benefícios 
duvidosos. 
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Referências 
Livros: 
BLOCK, Peter. Consultoria: o desafio da liberdade. São Paulo: Makron Books, 
2001. 
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças de. Manual de Consultoria Empresarial. 
São Paulo: Atlas, 2003. 
WEINBERG, Gerald M. Consultoria: o segredo do sucesso. São Paulo: McGraw 
Hill, 1990. 
 
Sites: 
www.imcusa.org IMC - Institute of Management Consultants – USA 
www.amcf.org AMCF - Association of Management Consulting Firms – USA 
www.kennedyinfo.com CN - Consultants News Consultants News 
www.c2m.com C2M – Consulting to Managemen(Journal Journal of Management 
of Management) 
www.icmci.org ICMCI - Institutes International Council of Management 
www.consultores.com.br 
www.abracem.com.br Associação Brasileira de Consultores Empresariais