291654257 Como Iniciar Seu Negocio Cursos Cpt

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ÍNDICE
Introdução .............................................................................................................. 4
Defina Qual o Negócio ...........................................................................................8
Faça a Pesquisa de Mercado ...............................................................................12
Plano de Negócios .............................................................................................. 50
Consulte a Viabilidade de seu Negócio ............................................................114
Passos para Formalizar e Registrar uma Empresa ........................................124
3
Abrir e gerir uma empresa exige um conjunto de habilidades e conhecimentos. É pre-
ciso entender o mercado, o público-alvo e planejar bem o negócio.
Uma boa gestão considera estratégias de marketing, fluxo de caixa controlado, além 
de muita criatividade e inovação.
Para auxiliar neste processo, o CPT disponibiliza o E-book Como Iniciar Seu Próprio 
Negócio.
Esperamos que você faça bom proveito deste guia.
INTRODUÇÃO
5
Primeiramente, busque informações no mercado e identifique quais oportunidades 
são viáveis e se estas atividades estão de acordo com a economia atual. Escolha 
a área que irá atuar e combine com suas características pessoais e tarefas que 
desenvolve com mais habilidade e afinidade, nas quais tenha uma boa experiência
profissional.
Avalie o mercado historicamente, acompanhando seu movimento, pesquise ten-
dências e oportunidades, identifique concorrentes diretos e indiretos do seu negó-
cio, isto é indispensável.
Mas como escolher corretamente o negócio?
Abaixo alguns quesitos que devem ser considerados/levantados 
antes de fazer a escolha de que negócio abrir:
 » Conhecimento vale mais do que dinheiro;
 » A concorrência hoje é globalizada e pode surgir de todas as partes do 
mundo;
 » Investir em inovação pode fazer a diferença no mercado;
 » Crescente consciência ambiental;
 » A qualidade do atendimento é mais valorizada que o preço do produto ou serviço;
 » Aumento da economia informal;
 » Concentração de empresas;
 » Crescente violência social;
 » Valorização do indivíduo;
 » Valorização da qualidade de vida;
 » Responsabilidade social não é exclusiva dos governos, é tarefa de todos nós.
Atenção!
Você tem de gostar do que faz, pois, sem
paixão, nenhuma atividade que exercer
vai adiante.
2 DEFINA QUAL O NEGÓCIO
7
Agora devemos verificar se o negócio escolhido é viável e, para isto, é preciso reali-
zar a pesquisa de mercado.
A pesquisa de mercado é feita para identificar o melhor local para abrir o empreen-
dimento e quem são seus concorrentes, fornecedores, consumidores e quais são as 
suas necessidades. Estes levantamentos são de extrema importância para solidifi-
car o projeto. 
O processo de pesquisa de mercado pode ser dividido em nove etapas: definição 
do público-alvo e objetivos da pesquisa; definição da coleta de dados; definição do 
método de pesquisa de dados primários; definição da amostra; elaboração dos ins-
trumentos de pesquisa; aplicação da pesquisa; tabulação dos dados; elaboração do 
relatório final e tomada de decisão.
3 FAÇA A PESQUISA DE MERCADO
8
PAsso: DEFiNição Do PúbliCo-AlVo E objEtiVos DA PEsQuisA
PAsso: DEFiNição DA ColEtA Dos DADos
DADos sECuNDÁRios DADos PRiMÁRios
PAsso: DEFiNição Do MEtoDo DE PEsQuisA
DE DADos PRiMÁRios
PEsQuisA QuAlitAtiVA PEsQuisA QuANtitAtiVA
DEFiNição DA
tÉCNiCA DE PEsQuisA
PAsso: DEFiNição DA AMostRA
PAsso: ElAboRAção Dos iNstRuMENtos
DE PEsQuisA
PAsso: APliCAção DA PEsQuisA
PAsso: tAbulAção DE DADos
PAsso: ElAboRAção Do RElAtÓRio FiNAl
PAsso: toMADA DE DECisão
DEFiNição Do MEio DE
APliCAção DE PEsQuisA
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Definição do público-alvo e dos objetivos da pesquisa
A definição do público-alvo tem o propósito de identificar o público para quem a pes-
quisa deve ser aplicada, além da definição dos objetivos para estabelecer o que se 
pretende alcançar.
Já a definição dos objetivos é um processo no qual se estabelece o que se pretende 
alcançar com a realização da pesquisa – objetivos gerais e primários.
Os objetivos secundários, tem a função de definir os aspectos que contribuem para 
alcance do objetivo geral, pois estes detalham questões que deverão ser pesquisa-
das, particularizadas e direcionadas.
Exemplo: O João sempre desejou ter seu próprio negócio, 
para garantir seu sustento e o de sua família. Já o namo-
rado de Camila trabalha há três anos em uma padaria. Ul-
timamente ele tem percebido que, no bairro onde comprou 
sua casa para morar com a noiva, não existe uma padaria e 
as que existem ficam muito longe de sua nova casa.
Como João possui um grande conhecimento na área de padaria, e já fez diversos 
cursos de capacitação profissional do CPT nesta área, ele decidiu estudar meios 
para abrir seu negócio de forma planejada.
Quando começou a pensar em montar seu negócio, veio a necessidade de realizar 
sua pesquisa de mercado e levantar dados como:
 » Perfil do consumidor, necessidades e desejos dele;
 » Concorrência;
 » Fornecedores;
 » Localização da padaria.
Com estes dados que ele começou seu trabalho de pesquisa.
 » Principais pesquisas a serem realizadas neste passo
Pesquisa 1:
Perfil do consumidor, necessidades e desejos dele
Público-alvo:
Quem são os potenciais clientes para o seu negócio.
objetivo principal:
Procure conhecer os clientes e suas preferências, de maneira a adotar ações efica-
zes para atraí-los ao seu negócio, garantindo a compra, a satisfação e a fidelidade.
1º
passo
10
objetivos secundários:
1 - identifique os clientes que frequentariam seu negócio:
 » Sexo;
 » Idade;
 » Estado civil;
 » Renda;
 » Profissão.
2 - identifique os hábitos de consumo dos seus futuros clientes:
 » Produtos consumidos;
 » Frequência de compra;
 » Interesse por lançamentos;
 » Volume de compra.
3 - identifique variáveis que motivam a compra:
 » Produtos (variedade, qualidade, disponibilidade);
 » Preços (preços, formas de pagamento, descontos);
 » Estrutura (limpeza, prateleiras, organização, iluminação, sinalização, disposi-
ção dos produtos, fachada do negócio, vitrine);
 » Localização (trabalham ou moram próximo ao seu negócio);
 » Atendimento (rapidez, qualidade, uniformidade);
 » Formas de divulgação (mídia utilizada, frequência).
Pesquisa 2: Concorrência
Público-alvo:
Concorrentes. 
objetivo principal:
Conheça os concorrentes, seus pontos fortes e fracos e como são suas ações na 
região.
objetivos secundários:
1 - identifique os clientes que frequentariam seu negócio:
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2 - Analise seus produtos e serviços:
 » Produtos comercializados, marcas, serviços disponíveis;
 » Preços: valores acima ou abaixo da média, tipos de promoções;
 
3 - Analise seus processos de produção:
 » Capacidade de produção, adaptabilidade, eficiência, qualidade, custos.
4 - Analise seu processo de divulgação:
 » Mensagens, mídia utilizada, tipos de campanha;
5 - Analise seu pessoal de vendas;
 » Treinamentos, incentivos, qualidade dos serviços, atendimento, eficiência.
6 - Analise a estrutura:
 » Iluminação, localização, disposição dos produtos nas prateleiras, precificação 
nos produtos, fachada, horário de funcionamento. 
Pesquisa 3: Fornecedores
Público-alvo: 
Fornecedores.
objetivo principal:
Conhecer os fornecedores, seus clientes e sua política de atuação.
objetivos secundários:
1 - identifique os principais fornecedores:
 » Quem são, localização, tempo de atuação no mercado, principais clientes e 
porte.
 » Tipos de produtos que comercializa e sua qualidade.
2 - Analise política de preço:
 » Preço cobrado, frete.
 » Prazos de pagamento exigidos pelos fornecedores, tempo e forma de entrega.
 »Condições de pagamento exigidas, tipo de cobrança.
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3 - Estude o comportamento dos vendedores:
 » Lote mínimo exigido, grade de produtos, promoções utilizadas e política de 
retorno.
Pesquisa 4:
Localização do ponto de venda
Pesquisa 4: Localização do ponto de venda
objetivo principal:
Defina a localização mais adequada para o seu negócio.
objetivos secundários:
1 - Avalie as condições do contrato:
 » Preço, condições de pagamento e o prazo do aluguel.
2 - Verifique a infraestrutura:
 » luz, água, telefone, condições do imóvel, facilidade de acesso, proximidade da 
concorrência, visibilidade, volume do tráfego, local para estacionamento, nível 
de ruído.
3 - Verifique a legislação específica para abertura do negócio no ramo escolhido
Use como exemplo a pesquisa do João, nosso padeiro, e 
defina qual será o público a ser pesquisado. 
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se houver necessidade, defina os objetivos da pesquisa:
Público- Alvo:
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
objetivo principal:
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
objetivos secundários:
…..................................................................................................................................................
…..................................................................................................................................................
….................................................................................................................................................
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2º
passo Definição da coleta de dados
Coletar dados, corresponde à realização do levantamento das informações neces-
sárias para realização da pesquisa. Nesta etapa, devemos coletar dados secundá-
rios e primários.
Dados secundários:
Esta pesquisa diz respeito à coleta de dados existentes em diversas fontes, como 
sites na internet, jornais, revistas, associação de classe, entre outras.
Existem uma infinidade de formas de se obter informações sobre o seu negócio. 
Vamos conhecer algumas delas:
banco de dados interno
Empresas possuem informações importantes que, se reunidas e bem utilizadas, 
podem ser importantes ferramentas para a tomada de decisão.
Neste banco de dados, podem ser extraídas dos relatórios de pedidos e vendas 
informações como:
 » Detalhamento do número de vendas efetuadas;
 » Características dos clientes;
 » Informações sobre a concorrência, tais como: preços, formas de pagamento, 
novos produtos.
Dados secundários externos
 » Fontes governamentais (federal, estadual, municipal): IBGE - Instituto Brasilei-
ro de Geografia e Estatística; IPEA - Instituto de Pesquisa Econômica Aplica-
da; SEADE - Fundação Sistema Análise de Dados;
 » Publicações empresariais e setoriais - anuários, jornais, revistas, livros, sites. 
As ferramentas de busca na internet podem ajudá-lo e encontrar os sites de 
que precisa;
 » Serviços de pesquisa, como: A.C. Nielsen, Instituto Callup, Vox Populi;
 » Grupos profissionais, como: federações, instituições de classe, associações, 
conselhos e qualquer outro tipo de organização setorial;
 » Fundações e institutos de pesquisa estaduais e municipais;
 » Pesquisas de potencial de consumo, participação e tendências de mercado, 
entre outras, comercializadas por empresas de pesquisa. A SBPM - Socie-
dade Brasileira de Pesquisa de Mercado tem, em seu site, o critério de clas-
sificação econômica do Brasil, cuja função é estimar o poder de compra das 
pessoas e famílias urbanas.
15
VANtAGENs liMitAçÕEs
A pesquisa secundária pode oferecer a 
solução para o que você procura sem 
que haja a necessidade de pesquisa 
primária.
É importante analisar a precisão dos 
dados coletados. Relatórios que não 
citam fontes devem ser considerados 
suspeitos: no caso de pesquisas pela 
internet, sempre opte por sites oficiais 
para obtenção de dados confiáveis.
A pesquisa secundária pode oferecer a 
solução para o que você procura sem 
que haja a necessidade de pesquisa 
primária.
Os dados podem não ser suficientes 
para a tomada de decisão, sendo ne-
cessária a complementação por meio 
de dados primários
VANtAGENs E liMitAçÕEs Dos DADos sECuNDÁRios
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
Exemplo: Então como João realiza sua 
coleta de dados secundários para a pes-
quisa?
A primeira coisa que ele fez foi procurar 
o Sindicato de Padarias e Confeitarias 
de sua região. Lá, ele conseguiu obter 
muitos dados sobre panificação, como o 
número de padarias existentes na região, 
o faturamento médio de uma padaria, o 
potencial do mercado, as maiores difi-
culdades enfrentadas pelo setor, a lista 
de possíveis fornecedores, a estrutura 
e os equipamentos necessários para a 
abertura da padaria, além de outras in-
formações que complementariam a sua 
pesquisa de campo.
O João também foi à prefeitura para verificar a existência de legislação específica em 
seu município sobre a “Localização de Negócios” no ramo de panificação. A partir da de-
finição dos aspectos do imóvel, ele entrou em contato com imobiliárias para verificar os 
locais disponíveis na região.
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liste as possíveis fontes de dados secundários e as informações que deseja 
conseguir por meio delas. Caso escolha revistas, jornais, sites, coloque a data 
de veiculação da informação.
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…...........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
…..........................................................................................................................................
Dados primários
São os dados que não estão disponíveis. Para que se possa obtê-los, é necessário 
realizar uma coleta, por meio de profissionais de pesquisa ou por conta própria (nos 
concorrentes, fornecedores e clientes). 
É importante, nesse caso, que você elabore um questionário bem feito, organizado, 
objetivo,com os principais itens do propósito da pesquisa a ser realizada.
17
3º
passo Definição do método de pesquisa de dados primários
Este passo corresponde à definição do tipo de pesquisa que você irá fazer. Para 
escolhê-la, vários fatores devem ser levados em consideração, como: objetivos da 
pesquisa, tipo de informação pretendida, público-alvo, prazo e orçamento.
Aqui, neste PDF, vamos apresentar dois tipos de pesquisa: a qualitativa e a quanti-
tativa, cabe a você decidir, de acordo com seu objetivo, se usará ambas, ou apenas 
uma.
Pesquisa qualitativa
Este método de pesquisa é utilizado para conhecer as percepções dos entrevistados 
sem quantificá-los. A finalidade são as avaliações subjetivas e a identificação de 
percepções sobre produtos, serviços e empresas, apontando quais são os compor-
tamentos e as tendências.
Definição técnica de pesquisas
As principais pesquisas qualitativas são:
 » Grupos de discussão: Estes grupos devem ter de 8 a 10 pessoas que, durante 
um tempo de no máximo uma hora e meia, discutem detalhadamente determinados 
assuntos. E imprescindível a presença de um mediador para coordenar as atividades 
do grupo. Este tipo de grupo tem o objetivo de compreender o que as pessoas têm 
a dizer e porquê. 
Os grupos de discussão são usados para analisar o uso de um determinado produto, 
os hábitos de compra, as experiências com garantia e com novos produtos.
 » Cliente oculto: esta pesquisa é utilizada para coletar dados sobre sua empresa e 
a de seus concorrentes, permitindo que uma análise comparativa seja realizada, com 
o objetivo de propor ações de melhoria para seu negócio.
Aqui, um pesquisador contratado por você se passa por cliente, com a função de 
analisar diversos fatores, como: atendimento, disposição dos produtos na loja, pre-
ços e formas de pagamento, serviços oferecidos, entre outros aspectos. Neste caso, 
o pesquisador deve ter um formulário de orientação com os tópicos que você deseja 
que ele analise.
 » teste clínico (experimentação e degustação): Uma entrevista é realizada com 
um consumidor após ele ter experimentado ou degustado um produto ou serviço. 
Estes testes podem ser feitos dentro da própria loja, ou em locais específicos. Tem 
como objetivo testar características de um produto ou serviço, a partir de uma ava-
liação da reação imediata do consumidor. Esta pesquisa é muito utilizada em lança-
mento de produtos.
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 » Observação: Nesta técnica é possível o levantamento de aspectos importantes, 
como aqueles relacionados ao comportamento do público-alvo. Realizada em pontos 
de venda, esta pesquisa serve para verificar a relação cliente e vendedor, para medir 
o tempo de duração da venda, para ouvir perguntas e reclamações dos clientes e 
descobrir quem influencia o processo de compra.
Pesquisa quantitativa
Nesta pesquisa, são usados indicadores numéricos e critérios estatísticos. Muito uti-
lizada para medir opiniões, atitudes e preferências, estimar o potencial ou volume de 
vendas de um negócio e também para medir o tamanho e a importância de segmen-
tos de mercado.
Para que sua aplicação funcione corretamente, você deve determinar o público-alvo 
a ser pesquisado e o tamanho relativo a esse público. Após definir o método de pes-
quisa, é necessário definir os meios de aplicação.
Definição do meio de aplicação da pesquisa
VANtAGENs liMitAçÕEs
Versatilidade Custo elevado
Interação entre o entrevistado e o entre-
vistador
Tempo de pesquisa extenso
Registro de informações adicionais que 
poderão ser importantes para a pesquisa
Necessidade de pessoas qualificadas 
e treinadas
ENtREVistAs PEssoAis
VANtAGENs liMitAçÕEs
Ampla cobertura geográfica
Retorno baixo: geralmente 1 a 2%, 
sendo necessário oferecer incentivos, 
como sorteios e prêmios com o intuito 
de aumentar o retorno
Baixo custo por questionário Lentidão de retorno
Oferecer maior tempo de resposta para o 
entrevistado
Total dependência do entrevistado
CoRREsPoNDÊNCiA
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
19
VANtAGENs liMitAçÕEs
Rapidez na obtenção de informações Questionário deve ser objetivo
Maior flexibilidade para o entrevistado Restrito a pessoas que têm telefone
Custos baixos quando aplicado em uma 
região restrita
Dificuldade para encontrar pessoas: 
deve-se planejar os melhores horários 
para a realização dos telefonemas
tElEFoNE
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
VANtAGENs liMitAçÕEs
Ampla cobertura Retorno baixo: necessário incentivo, 
como brindes e sorteios
Baixo custo Pode ser interpretado como spam 
Oferece maior tempo de resposta para o 
entrevistado
Restrito às pessoas que possuem 
acesso à internet
E-MAil
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
Exemplo: João, nosso padeiro, definiu quais serão os métodos de pesquisa. Seu 
meio e técnica de aplicação serão da seguinte forma:
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
 PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA liMitAçÕEs
Clientes Pesquisa quantitativa Entrevista pessoal 
Concorrentes Pesquisa qualitativa tipo clien-te oculto
Será realizado um 
roteiro de avaliação 
a ser seguido
Fornecedores Pesquisa qualitativa Entrevista pessoal
FoNtE: PDF Como Elaborar uma Pesquisa de Mercado - Sebrae
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 PEsQuisA MÉtoDo DA PEsQuisA MEio/tÉCNiCA DE APliCAção
Defina agora os métodos da pesquisa de dados primários e identifique o meio de 
aplicação para a pesquisa quantitativa e/ou a técnica de aplicação para a pesquisa 
qualitativa.
21
4º
passo Definição da amostra
Amostra é uma parcela da população com a qual se 
faz uma determinada pesquisa de um universo definido
previamente.
Na pesquisa qualitativa, o critério de seleção da 
amostra é identificar o perfil do público-alvo a ser
pesquisado. 
Já na pesquisa quantitativa, a amostragem utiliza conceitos estatísticos que indi-
cam o número representativo de pesquisas a serem realizadas segundo o universo 
do qual se dispõe. Na pesquisa por amostragem, alguns conceitos são importantes 
como:
 » Tamanho da população: universo que será pesquisado. Quanto maior for a po-
pulação, maior será o tamanho da amostra. Por isso, a definição do público-alvo 
deve ser bem feita.
 » Margem de erro ou erro amostral: é a identificação da variação de resultados de 
uma pesquisa. Um erro amostral em 3% indica que os percentuais de resposta 
obtidas podem variar para mais 3% ou menos 3%. Você deve lembrar que este 
percentual depende muito do tipo do produto ou negócio; por exemplo: se o pro-
duto a ser pesquisado for um medicamento para combate de alguma doença, 
será adotado o menor erro amostral possível.
 » Distribuição da população: quanto menos variada for a população, menor será a 
amostra necessária. 
 » Nível de confiança: medida estatística que indica a probabilidade de repetição 
dos resultados obtidos com a mesma pesquisa realizada novamente.
tabela determinante do tamanho da amostra:
Na tabela abaixo, indicamos três níveis de erro amostral: 3%, 5% e 10%. Cada um 
deles está dividido em dois níveis de split diferentes. 
Cada um demonstra o nível de variação das respostas na pesquisa, isto é, o grau 
de homogeneidade da população. Uma população mais homogênea corresponde 
a uma população com características semelhantes, como mesmo nível de renda, 
idade, sexo, entre outros. 
Assim, um split de 50/50 indica muita variação entre as respostas dos entrevistados 
(população mais heterogênea). Já um split 80/20 indica uma menor variação nas 
respostas (população mais homogênea).
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PoPulAção
ERRo AMotRAl
= +/- 3%
ERRo AMostRAl 
= +/- 5%
AMostRAl
= +/- 10%
sPlit
50/50
sPlit
80/20
sPlit
50/50
sPlit
80/20
sPlit
50/50sPlit
80/20
100 92 87 80 71 49 38
250 203 183 152 124 70 49
500 341 289 217 165 81 55
750 441 358 254 185 85 57
1.000 516 406 278 198 88 58
2.500 748 537 333 224 93 60
5.000 880 601 357 234 94 61
10.000 964 639 370 240 95 61
25.000 1.023 665 378 243 96 61
50.000 1.045 674 381 245 96 61
100.000 1.056 678 383 245 96 61
1.000.000 1.066 678 383 245 96 61
100.000.000 1.067 683 384 245 96 61
FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae
Exemplo: O João e a escolha de sua amostra
A amostra de clientes potenciais: Após João ter realizado o levantamento na pre-
feitura, ele verificou que tinha um universo de 10 mil moradores na região onde seria 
montada a padaria. Verificando a tabela disponibilizada acima, ele definiu a amostra-
gem da seguinte forma:
Universo a ser pesquisado 10.000
Nível de confiança 92%
Erro amostral 10%
Split 80/20
Amostra 61
23
PoPulAção
ERRo AMotRAl
= +/- 3%
ERRo AMostRAl 
= +/- 5%
AMostRAl
= +/- 10%
sPlit
50/50
sPlit
80/20
sPlit
50/50
sPlit
80/20
sPlit
50/50
sPlit
80/20
100 92 87 80 71 49 38
250 203 183 152 124 70 49
500 341 289 217 165 81 55
750 441 358 254 185 85 57
1.000 516 406 278 198 88 58
2.500 748 537 333 224 93 60
5.000 880 601 357 234 94 61
10.000 964 639 370 240 95 61
25.000 1.023 665 378 243 96 61
50.000 1.045 674 381 245 96 61
100.000 1.056 678 383 245 96 61
1.000.000 1.066 678 383 245 96 61
100.000.000 1.067 683 384 245 96 61
FoNtE: Iniciando um Pequeno Grande Negócio - Sebrae
João não tinha como pesquisar um universo muito grande devido às restrições de 
tempo e dinheiro para se contratar um instituto de pesquisa ou profissionais do ramo. 
Elegeu-se, assim, uma variação maior nos resultados a partir de um erro amostral de 
10%. Por ser em um bairro com um população de nível de renda semelhante, definiu 
um split 80/20, chegando a uma amostra de 61 pessoas a entrevistar.
Ele tinha de levar em conta também a região geográfica que se desejava atuar e 
os horários da pesquisa: era necessário distribuir de forma equilibrada a aplicação 
do questionário, pois poderiam existir diferenças quanto ao público pesquisado: a 
aplicação do questionário deveria ser em todo bairro, em diferente horários e não 
poderia ser concentrada em um único local. Então:
 » turno da pesquisa: clientes que compram na parte da manhã são diferentes do 
que compram à tarde em termos de produtos consumidos, volume de compra e po-
der aquisitivo. Por isso, a pesquisa deve ser feita de manhã, à tarde e à noite.
 » Distribuição geográfica: em relação aos clientes potenciais, distribuiu a pesquisa 
pelas ruas do bairro e proximidades da padaria concorrente.
 » Amostra de fornecedores: João fez uma lista dos produtos que precisava adquirir 
e definiu, a partir da visita aos concorrentes e da lista disponibilizada pelo sindicato 
cerca de nove fornecedores. Para a definição destes fornecedores, ele considerou 
alguns critérios: ao menos três empresas para cada categoria de produto, região 
geográfica e porte de cada uma.
24
 » Amostra de concorrentes: em relação aos concorrentes, o número era ilimitado. 
Por ser uma pesquisa qualitativa, sabia que tinha de identificar seus concorrentes 
diretos, isto é, aqueles que seu público-alvo frequentava. Além da padaria de seu 
bairro, decidiu analisar algumas padarias próximas à região que mereciam ser vi-
sitadas. Alguns moradores de seu bairro tinham o hábito de comprar em outras 
padarias no caminho de casa quando voltavam do trabalho. Ao todo, o universo a 
ser pesquisado seriam de 4 padarias.
Universo a ser pesquisado
Nível de confiança
Erro amostral
Split
Amostra
Quantifique agora a sua amostra e os critérios de realização da sua 
pesquisa:
Critérios:
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
…...................................................................................................................................
25
5º
passo Elaboração dos instrumentos de pesquisa
Instrumentos de pesquisa nada mais são do que formulários utilizados na sua aplica-
ção, com o objetivo de ajudá-lo a levantar informações válidas e úteis. Os instrumentos 
de pesquisa mais comuns são: questionário, roteiros de entrevista e formulários de 
avaliação.
Questionário: 
O questionário, muito utilizado em pesquisas quantitativas, deve ser feito de forma 
estruturada e por escrito, com um conjunto de perguntas claras e objetivas a serem 
feitas aos entrevistados. Ele tem o objetivo de garantir uniformidade nas respostas, 
padronizando os resultados com dados confiáveis e estatísticos.
 » Determinação das informações para o questionário
• Se for a primeira vez que fará um questionário, não parta logo para as perguntas. 
Procure determinar quais serão as informações necessárias para a sua pesquisa. 
Atenção!
Um bom questionário deve combinar perguntas abertas e fechadas, de maneira 
equilibrada, tomando o menor tempo possível do entrevistado e atendendo aos 
objetivos da pesquisa.
 » Como fazer a redação das perguntas e das alternativas de respostas no questionário
• Faça uma redação clara, simples e objetiva;
• Procure elaborar perguntas curtas e de fácil entendimento;
• Forneça instruções para os entrevistados;
• Faça perguntas que evitem distorções. Lembre-se de tomar cuidado com respostas 
óbvias e induzidas a partir de questões abrangentes;
• Considere as habilidades dos entrevistados em responder as perguntas;
• Evite termos técnicos e palavras em outros idiomas;
• Não obrigue o entrevistado a fazer cálculos;
• Use perguntas que atraiam o interesse no início do questionário;
• Perguntas embaraçosas? Faça-as em terceira pessoa;
• Tente sempre perguntar o que o entrevistado faz e não o que ele pensa;
• Insira estímulos, quando o interesse do entrevistado estiver diminuindo;
• Use perguntas mais gerais no início e as criteriosas coloque-as no meio do questionário;
• Perguntas que irão causar constrangimento, deixe-as para o final;
• Observe a sequência lógica das questões, facilitando a resposta do entrevistado;
26
Avaliação do questionário e de sua estrutura
Você deve levar os seguintes itens em consideração:
 » Se as perguntas são necessárias para cumprir os objetivos da pesquisa;
 » O questionário é longo demais? Dê algum tipo de incentivo, como entradas para 
o cinema, canetas, blocos de anotações, sorteios.
 » Há espaço suficiente para resposta nas perguntas abertas;
 » Cuide do visual do questionário, tornando-o mais agradável;
 » Não existe um número máximo ou mínimo de perguntas, o mais importante é 
avaliar o tempo médio que será gasto com o entrevistado;
 » Para facilitar a tabulação dos dados, não utilize apenas parênteses para 
marcação das respostas do entrevistado, use parênteses (com numeração ou 
letras).
Exemplo: Depois de definidas as informaçõesnecessárias à sua pesquisa, João 
criou diversos questionários para pesquisar seus clientes. Na pesquisa dos concor-
rentes, ele criou um formulário de avaliação; na pesquisa de fornecedores, criou um 
roteiro para a entrevista.
Questionário
Público-alvo: Clientes potenciais - moradores da região
Pesquisa: Quantitativa
Meio/técnica de aplicação: Entrevista pessoal
tamanho da amostra: 61 pessoas
informações necessárias (objetivos secundários): 
 » Identificar os hábitos de consumo desses clientes;
 » Identificar fatores que motivam a compra;
 » Identificar as características dos clientes que frequentariam a padaria.
27
PERGuNtAs REsPostAs
1 - Qual a padaria que costuma frequentar? Em aberto 
2 - Por que frequenta esta padaria? (marcar apenas uma 
alternativa
A. ( ) Próxima à residência
b. ( ) Próxima ao trabalho
C. ( ) Qualidade dos produtos
D. ( ) Preço
E. ( ) Outros _____________
3 - Que tipos de produtos costuma comprar? (marcar até 
três alternativas)
A. ( ) Pães
b. ( ) Roscas e bolos
C. ( ) Laticínios
D. ( ) Outros _____________
4 - Qual a frequência em que vai à padaria? (marcar 
apenas uma alternativa)
A. ( ) Duas vezes ao dia
b. ( ) Uma vez ao dia
C. ( ) Duas a três vezes por 
semana
D. ( ) De vez em quando
5 - Quanto costuma gastar na padaria? (marcar apenas 
uma alternativa)
A. ( ) Até R$ 3,50
b. ( ) De R$ 3,60 a R$ 5,00
C. ( ) Acima de R$ 5,00
6 - Quem geralmente faz as compras na padaria? (mar-
car apenas uma alternativa)
A. ( ) Você mesmo
b. ( ) Empregada
C. ( ) Familiares
7- Em quais períodos são feitas as compras. (marcar 
quantas alternativas forem necessárias)
A. ( ) De manhã
b. ( ) Á tarde
C. ( ) Á noite
8 - Quais os pontos mais insatisfatórios em relação à 
padaria que costuma frequentar? (marcar até três 
alternativas)
A. ( ) Qualidade dos produtos
b. ( ) Variedade dos produtos
C. ( ) Preço
D. ( ) Dias de funcionamento
E. ( ) Atendimento
F. ( ) Outros _____________
9 - E os pontos favoráveis? (marcar até três alternativas)
A. ( ) Localização
b. ( ) Qualidade dos produtos
C. ( ) Variedades dos produtos
D. ( ) Preço
E. ( ) Atendimento
F. ( ) Outros _____________
10 - Faixa etária: 
A. ( ) Até 25 anos
b. ( ) De 25 a 35 anos
C. ( ) De 36 a 45 anos
D. ( ) Acima de 45 anos
28
11 - Estado civil: 
A. ( ) Solteiro
b. ( ) Casado
C. ( ) Separado
D. ( ) Viúvo
12 - Renda: 
A. ( ) Até R$ 500
b. ( ) De R$ 500 a R$ 1.500
C. ( ) De R$ 1.600 a R$ 2.500
D. ( ) De R$ 2.600 a R$ 5.000
E. ( ) Acima de R$ 5.000 
13 - Profissão: Em aberto
14 - O (a) Sr (a):
A. ( ) Trabalho
b. ( ) Próxima ao trabalho
C. ( ) Qualidade dos produtos
Obs: Relatar ao entrevistado apenas as respostas das perguntas: 10, 11, 12 e 14
Roteiro da Entrevista:
Público-alvo: Fornecedores
Pesquisa: Qualitativa
Meio/técnica de aplicação: Entrevista pessoal
tamanho da amostra: Nove fornecedores
informações necessárias (objetivos secundários): 
 » Identificar fornecedores;
 » Analisar políticas de preço;
 » Estudar as condições de fornecimento.
Roteiro da Entrevista
1 - Nome da empresa:
2 - Endereço:
3 - Telefone:
4 - Site: 
5 - Tempo de atuação:
6 - Entrevistado:
29
Roteiro da Entrevista (Cont.)
7 - Cargo: 
8 - E-mail:
9 - Produtos que comercializa:
 ( ) Laticínios
 ( ) Frios
 ( ) Bebidas alcoólicas
 ( ) Bebidas não alcoólicas
 ( ) Matéria-prima para confecção de doces, biscoitos, roscas, bolos, pães
 ( ) Outros
1 0 - Porte:
 ( ) Pequeno
 ( ) Médio
 ( ) Grande
11 - Principais clientes:
 ( ) Supermercados
 ( ) Sacolões
 ( ) Mercearias
 ( ) Padarias
 ( ) Outros
12 - Prazo de entrega:
13 - Condições de compra:
14 - Condições de Pagamento:
15 - Relação de preços dos produtos que comercializa por volume mínimo de compra:
30
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)
Público-alvo: Concorrentes
Pesquisa: Qualitativa
Meio/técnica de aplicação: Cliente Oculto - visita concorrentes
tamanho da amostra: Quatro concorrentes
informações necessárias (objetivos secundários): 
 » Identificar os principais concorrentes;
 » Analisar seus produtos e serviços;
 » Analisar seus processos de produção;
 » Analisar suas ações de divulgação;
 » Analisar seu pessoal de vendas;
 » Analisar sua estrutura.
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)
Nome da padaria:
Data da pesquisa:
Endereço:
Funcionário:
Comprador:
Horário que entrou na loja:
Horário em que saiu da loja:
1 - Atendimento
Tempo em que permaneceu esperando o atendente: __________minutos
 ( ) Sim ( ) Não - Cumprimentou o cliente com um sorriso
 ( ) Sim ( ) Não - Prontificou-se em ajudá-lo
 ( ) Sim ( ) Não - Fez, no mínimo, uma pergunta adicional para ajudar os clientes
 ( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente alternativas de produtos
 ( ) Sim ( ) Não - Mostrou ao cliente produtos adicionais
 ( ) Sim ( ) Não - Foi cortês até o fim
 ( ) Sim ( ) Não - Tinha boa aparência
Comentários:
31
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)
2 - Produtos e serviços
 ( ) Sim ( ) Não - Variedade dos produtos
 ( ) Sim ( ) Não - Qualidade dos produtos
 ( ) Sim ( ) Não - Apresentação dos produtos
 ( ) Sim ( ) Não - Serviços adicionais (entrega, lanches rápidos, encomendas, 
entre outros)
Comentários:
3 - Preço
 ( ) Sim ( ) Não - Trabalham com cartão de crédito e débito
 ( ) Sim ( ) Não - Preço competitivo
 ( ) Sim ( ) Não - Existência de promoções e descontos
Comentários:
4 - Ações de divulgação
 ( ) Sim ( ) Não - Degustação
 ( ) Sim ( ) Não - Jornal de promoções
 ( ) Sim ( ) Não - Promove campanhas de divulgação
 ( ) Sim ( ) Não - Utiliza a mídia para divulgação
Comentários:
32
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cont.)
5 - Estrutura
 ( ) Sim ( ) Não - A padaria dispõe de boa apresentação
 ( ) Sim ( ) Não - Os produtos estão dispostos nas prateleiras de maneira 
organizada
 ( ) Sim ( ) Não - Tem estacionamento
 ( ) Sim ( ) Não -Tem uma fachada atrativa
 ( ) Sim ( ) Não - Tem boa iluminação
 ( ) Sim ( ) Não - Boa localização
Comentários:
6 - Pontos fortes e fracos observados:
33
Questionário
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Informações necessárias (objetivos secundários):
Perguntas Respostas
Agora elabore seu instrumento de pesquisa, seja questionário, formulário de visita ou 
roteiro de entrevistas:
34
Roteiro de Entrevista
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Tamanho da amostra:
Informações necessárias (objetivos secundários):
Formulário de Avaliação da Concorrência (Cliente oculto)
Público-alvo:
Pesquisa:
Meio/Técnica de aplicação:
Tamanho da amostra:
Informações necessárias (objetivos secundários):
35
6º
passo 
A aplicação da pesquisa deve ser realizada de forma prática. Por isso, é preciso co-
nhecer técnicas de abordagem e treinar todas as pessoas que executarão a pesquisa 
para a empresa. Mas antes de iniciar o trabalho de pesquisa de campo, deve-se levar 
em conta os seguintes aspectos:
 » Finalidade da pesquisa;
 » Público-alvo;
 » Método da pesquisa; 
 » Treinamento de como proceder durante a entrevista e como preencher o questionário;
 » Quantidade de formulários de pesquisa;
 » Aparência do entrevistador.
Ao abordar o pesquisado, seja amigável e respeitoso. O pesquisador deve ser sem-
pre bem-educado e tratar os entrevistados por “senhor” ou “senhora”. Ele também 
deve procurar não expressar opiniões próprias e ser o mais imparcial possível para 
não distorcer os resultados.
Éimportante começar explicando a finalidade da pesquisa e o tempo de duração. 
Os pesquisadores devem passar segurança, ter percepção e analisar o entrevistado, 
para que este torne-se disposto a participar.
O pesquisador do tipo “cliente oculto” se passa por um cliente para o vendedor. Ele 
deve abordar todos os aspectos descritos no formulário de avaliação, sem, no en-
tanto, deixar que o vendedor perceba que se trata de uma pesquisa. Nesse tipo de 
pesquisa, o cliente poderá interagir com o vendedor ou apenas ser um observador.
Exemplo: Como João aplicou sua pesquisa
Preparação: Como João não dispunha de muitos recursos, ele contou com a ajuda 
dos amigos para aplicação da pesquisa. Primeiramente, ele revisou os instrumentos 
de pesquisa, procurando tirar as dúvidas e fazer as últimas considerações.
Forma de abordagem: Com os fornecedores, João agendou por telefone a entre-
vista pessoal, e os clientes potenciais foram abordados nas ruas do bairro. Já na 
concorrência, o formulário criado serviu apenas como roteiro para uma avaliação das 
padarias escolhidas.
Aparência do entrevistador: O questionário dos clientes incluía perguntas pessoais 
e, por isso, João e seus amigos capricharam na apresentação pessoal e na forma de 
abordagem.
Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa: Pranchetas foram utilizadas 
para o preenchimento dos questionários.
Aplicação da pesquisas
36
 Defina a maneira como fará a aplicação de sua pesquisa
Preparação:
Forma de abordagem:
Aparência do entrevistador:
Material a ser utilizado na aplicação da pesquisa:
37
7º
passo tabulação de Dados
A tabulação de dados permite que os dados coletados sejam reunidos e agrupados. 
Os resultados geralmente são apresentados na forma de tabelas, gráficos, comentá-
rios, destacando-se as informações mais relevantes, facilitando a interpretação.
AMostRA PEssoAs
A. Próximo à residência 27 44%
b. Próximo ao trabalho 16 26%
C. Qualidade dos produtos 8 13%
D. Preço 3 5%
E. Outros: hábitos, atendimento, falta de 
opção, estacionamento 7 12%
total: 61 100%
Em relação às perguntas abertas, reúna as respostas em grupos, de acordo com nível 
de semelhança entre os seus significados, faça a contagem de quantos entrevistados 
deram respostas parecidas e obtenha as frequências para essas questões.
8º
passoElaboração do Relatório Final
O relatório final consiste na análise da pesquisa a partir dos resultados observados. 
Nele, devem constar as respostas para os objetivos definidos no início da pesquisa, a 
partir da apresentação detalhada de suas descobertas.
A análise o ajudará no planejamento e na implementação de ações que contribuirão 
com o seu negócio.
A decisão deve se basear na reunião e no cruzamento de todos os dados obtidos e 
não apenas em informações verificadas isoladamente. Um relatório bem feito repre-
senta o esforço da pesquisa, por isso, ele deve conter os dados levantados e apre-
sentados por meio de tabelas, gráficos e análises.
Exemplo: 
Clientes: O João verificou que os consumidores preferiam comprar produtos do coti-
diano em padarias próximas à sua residência. Para comprar produtos diferenciados, 
geralmente eles tinham de ir a padarias ou estabelecimentos comerciais no centro da 
cidade. A maior parte dos clientes, ou seja, 55% gastavam de R$ 3,60 a R$ 5,00 em 
suas compras. 
João detectou que boa parte dos entrevistados, cerca de 30%, era composta por sol-
teiros e as pessoas com mais de 45 anos representavam 48%.
38
Os solteiros, assim como as pessoas que trabalhavam na região, reclamavam da 
falta de opções para lanches rápidos. Já as pessoas acima de 45 anos, da falta de 
opções de produtos diferenciados, como produtos light, diet, integral. Os pontos mais 
insatisfatórios, em relação à padaria que frequentavam (cerca de 17%), foram a falta 
de opções e os preços altos (30%).
PADARiA 
Pão
QuENtiNHo*
CAsA Do 
Pão*
PADARiA
QuERo MAis*
PãEs 
Dois iRMãos
1. Qualidade Satisfatória Satisfatória Satisfatória Satisfatória
2. Variedades
A variedade é 
limitada. Não há 
muitas opções
A variedade é 
limitada. Não há 
muitas opções
A variedade é 
limitada. Não há 
muitas opções
A variedade é 
limitada. Não há 
muitas opções
3. Preço
Preço alto de 
todas as merca-
dorias vendidas
Os preços da 
parte de merce-
aria são altos
Preços altos da 
parte de laticí-
nios e frios
Preços atrati-
vos de produtos 
essenciais
4. Condições de 
Pagamento
Insatisfatória 
não aceitam 
nenhum tipo de 
cartão
Satisfatória 
aceitam cartão 
eletrônico
Satisfatória acei-
tam cartão eletrô-
nico e negociam 
prazos maiores 
para compra
Insatisfatória 
não aceitam 
nenhum tipo de 
cartão
5. Localização
Satisfatória 
localizada no 
bairro
Satisfatória lo-
calizada em via 
de acesso
Insatisfatória 
localizada em via 
de difícil acesso
Insatisfatória locali-
zada em rua sem sa-
ída, sem iluminação
6. Atendimento
Sobrecarga de 
atividades para 
um mesmo fun-
cionário, execu-
tando atividades 
de atendimento, 
caixa e faxina
O atendimento 
não é cortês
Atendentes 
pouco motiva-
dos, não ajudam 
a influenciar 
a compra dos 
cliente
Grande de-
pendência do 
atendente para 
a compra gera 
espera do cliente 
para ser atendido
7. Serviços ao 
Cliente
Não há serviços 
adicionais
Encomendas 
para pequenas 
festas e reuniões
Não há serviços 
adicionais
Serviço de entrega é 
cobrado, variando de 
R$ 1,50 a R$ 3,00
8. Horário de 
Funcionamento
Não abre aos 
domingos
Não abre aos 
domingos
Abre todos os 
dias da semana
Abre todos os 
dias
9. Divulgação Inexistente Inexistente Inexistente Inexistente
10. Estrutura
Pouco ilumina-
da. Disposição 
dos produtos 
pouco atrativa
Dispõe de uma 
pequena mer-
cearia, mas 
sem preço nos 
produtos
Pouco iluminada. 
Má conservação 
da fachada. Dispõe 
de uma pequena 
mercearia
Fachada de difícil 
visualização
Os nomes das padarias são meramente ilustrativos
39
Fornecedores:
DEsCRição FoRNECEDoR PoRtE PREço CoNDiçÕEs DE PAGAMENto
PRAZo DE 
ENtREGA
1. Laticínios/Frios 1 Grande Médio 30 dias Imediato
2. Laticínios/Frios 2 Médio Alto 15 dias Imediato
3. Laticínios/Frios 3 Pequeno Médio 15 dias 10 dias
4. Bebidas alcoólicas 
e não alcoólicas 4 Grande Médio 30 dias Imediato
5. Bebidas alcoólicas 
e não alcoólicas 5 Médio Alto 30 dias Imediato
6. Bebidas alcoólicas 
e não alcoólicas 6 Pequeno Alto 15 dias Imediato
7. Matéria-Prima para 
Confecção de Bolos, 
Roscas, Pães e Doces
7 Grande Alto 30 dias 10 dias
8. Matéria-Prima para 
Confecção de Bolos, 
Roscas, Pães e Doces
8 Médio Médio 15 dias 10 dias
9. Matéria-Prima para 
Confecção de Bolos, 
Roscas, Pães e Doces
9 Pequeno Alto 30 dias 10 dias
Chegou a hora da Elaboração do seu Relatório Final. Relate aqui as principais 
descobertas e os resultados de sua pesquisa
Elaboração do relatório final
40
9º
passo tomada de decisão
A partir dos resultados obtidos com a realização da pesquisa, você pode agora tomar 
as decisões mais acertadas. Essas decisões podem envolver a abertura de um novo 
negócio, a inclusão ou exclusão de produtos comercializados, a definição do posi-
cionamento da empresa no mercado, a utilização de novas ações promocionais, os 
anúncios de mídia, entre muitas outras.
Exemplo:
Vamos agora tomar conhecimento das decisões do João a partir da análise de sua 
pesquisa. 
O João concluiu que era oportuno abrir a padaria aos domingos, garantindo produtos 
frescos a seus clientes. Além disso, decidiu criar uma pequena lanchonete para refei-
ções rápidas, pois as pessoas que trabalhavam na região se queixavam da falta de 
opções de lanches rápidos.
Produtos diferenciadosestavam dentro de seus planos, receitas deliciosas de pães 
recheados e com ingredientes mais finos e saudáveis. Sua pesquisa indicava que os 
clientes estavam dispostos a gastar um pouco mais por esses produtos, principalmen-
te as pessoas acima de 45 anos.
Com relação aos fornecedores, João decidiu trabalhar com alguns de pequeno porte 
que davam maiores prazos no pagamento e com alguns de médio e grande porte que, 
apesar de beneficiar clientes que compravam em maior volume, trabalhavam com pro-
dutos essenciais e eram capazes de suprir a padaria na qualidade exigida, dentro do 
prazo combinado e conforme o preço acertado.
A partir da análise dos concorrentes, João decidiu investir em uma estrutura atrativa, 
abrir a padaria todos os dias e adotar ações de divulgação, promoções, degustação, 
lançamentos semanais de novos produtos a preços competitivos. Todos esses as-
pectos eram deficitários na maioria das padarias pesquisadas e, assim, poderia se 
diferenciar da concorrência oferecendo benefícios que os clientes potenciais conside-
ravam importantes.
41
Faça um resumo das decisões tomadas a partir da análise do seu relatório
tomada de Decisão
43
O plano de negócios é uma forma de pensar sobre a viabilidade de se iniciar um ne-
gócio ou sobre o futuro do negócio: aonde ir, como ir mais rápido, além do que fazer 
durante o caminho para diminuir as incertezas e os riscos.
Seu objetivo é descrever o negócio, as oportunidades que o mercado oferece para 
realizá-lo, como o empreendedor pretende agarrá-las e como buscar e gerenciar os 
recursos para aproveitá-las.
A montagem do plano é mais um processo do que um produto. O plano de negócios 
é dinâmico, vivo e deve ser sempre atualizado. Não deve ser confundido com a em-
presa. Não é o negócio, mas a sua descrição. Ele pode indicar que o empreendimento 
tem grande potencial de sucesso, mas também mostra evidências de que o que se 
propõe realizar é irreal ou inviável, que existem obstáculos jurídicos ou legais intrans-
poníveis, que os riscos são incontroláveis ou que a rentabilidade é aleatória ou insu-
ficiente para garantir a sobrevivência da empresa ou do novo negócio. Pode sugerir 
também que o empreendimento seja adiado.
Enfim, o plano é um instrumento de negociação interna e externa para administrar 
a interdependência com sócios, empregados, financiadores, incubadoras, clientes, 
fornecedores, bancos, dentre outros. Serve também como apoio para a obtenção de 
financiamento, empréstimos, persuasão de novos sócios, controle interno, integração 
da equipe e envolvimento dos empregados e colaboradores.
 4 .1 Por que devo elaborar um plano de negócios?
 » Porque a taxa de mortalidade de novas empresas é bastante elevada nos três 
anos seguintes à sua criação: o número chega a 90% no Brasil. As causas po-
dem ser atribuídas, em grande parte, ao lançamento prematuro de novo produto 
ou serviço.
 » Porque as empresas instaladas, principalmente as pequenas e médias, sofrem a 
concorrência de grandes conglomerados internacionais e de outras modalidades 
de negócios, principalmente venda e serviços eletrônicos; isso faz com que a 
lucratividade diminua a ponto de comprometer a sua sobrevivência.
 » Porque alguns empreendedores são, sem dúvida, bons técnicos, mas dentre 
eles, alguns não conhecem bem o mercado, a gestão financeira ou administra-
tiva, as leis ou o ambiente socieconômico. Para elaborar o plano de negócios, 
exigem-se conhecimentos sobre o setor onde pretende atuar e o contexto mer-
cadológico, bem como percepção gerencial e habilidade em lidar com assuntos 
técnicos e legais, em diversas áreas, além de vencer barreiras no relacionamen-
to interpessoal. É necessário que as ideias estejam claras e que todos os envol-
vidos estejam de acordo com elas.
4 PLANO DE NEGÓCIOS
44
4.2 Quem são os clientes do plano de negócios?
 » O próprio empreendedor.
 » Sócios e empregados.
 » Sócios em potencial.
 » Parceiros em potencial (distribuidores e representantes).
 » Órgãos governamentais de financiamento, bancos, capitalistas de risco (para obten-
ção de recursos de qualquer fonte).
 » Grandes clientes atacadistas, distribuidores.
 » Franqueadores.
4.3 Quais são as aplicações do plano de negócios?
 » Lançamento do produto.
 » Inauguração de Unidade.
 » Início de operação.
 » Fusão ou compra.
 » Capitalização financeira.
 » Lançamento de ações.
 » Criação de novas empresas.
 » Revitalização da empresa.
4.4 Elaborando o plano de negócios
1º
passo Elaborando o sumário Executivo
O sumário executivo nada mais é do que o resumo do seu plano de negócios. 
Nele constam os seguintes itens:
Resumo dos principais pontos do plano de negócios: Faça um breve relato 
das suas principais características, como: o que é o negócio; quais serão seus 
principais produtos/serviços; quem serão seus principais clientes; onde será o lo-
cal do seu negócio; qual será o capital investido; qual será o faturamento mensal 
de seu negócio; que lucro espera obter; e em quanto tempo espera que o capital 
investido retorne.
45
Lucratividade:
Rentabilidade:
Prazo de retorno do investimento:
Ponto de Equilíbrio (PE):
Dados dos empreendedores, experiência profissional e atribuições: Informe os 
dados dos responsáveis pela administração do seu negócio. Aproveite e faça tam-
bém uma breve apresentação do seu perfil, destacando seus conhecimentos, habi-
lidades e experiências anteriores, e como estas características podem ser utilizadas 
ao seu favor no novo negócio.
46
 Nome:
Endereço:
Cidade: Estado:
Telefone 1: Telefone 2:
Perfil (faça um breve currículo): 
 Atribuições do sócio 1 (papel a ser desempenhado na sociedade):
Dados do empreendimento: Informe o nome da empresa e o número de inscri-
ção no CNPJ - Cadastro Nacional de Pessoas Jurídicas - se a mesma já tiver sido 
registrada, senão indique o seu CPF - Cadastro Nacional de Pessoa Física.
47
 Nome da Empresa:
CNPJ/CPF:
Missão da empresa: Descreva qual é o papel que sua empresa irá desempenhar na 
área de atuação. Aqui, você descreve a razão da existência do negócio, o seu ponto 
de partida. Para definir a missão, responda às seguintes perguntas: 
 » Qual é o seu negócio?
 » Quem é o consumidor?
 » O que é valor para o consumidor?
 » O que é importante para os empregados, os fornecedores, os sócios, a comuni-
dade, entre outros.
Exemplos de missão: 
Empresa de alimentos: “Servir alimentos saborosos e de qualidade, com rapidez e 
simpatia, em um ambiente limpo e agradável.”
locadora de veículos: “Oferecer soluções em transporte, por meio de aluguel de 
carros, buscando a excelência.”
Hospital: “Promover a melhoria da qualidade de vida e satisfação das pessoas, 
praticando a melhor medicina, por meio de uma organização hospitalar 
autossustentável.”
 Missão da empresa:
48
setores de atividades: Defina qual é o negócio da sua empresa e assinale quais são 
os setores onde ela pretende atuar.
Veja abaixo quais são os principais setores da economia:
Agropecuária: São os negócios cuja atividade principal diz respeito ao cultivo de 
solo para a produção de vegetais e/ou criação e tratamento de animais. 
Exemplos: plantio de pimenta, cultivo de laranja, apicultura, criação de peixes ou 
criação de cabras.
indústria: empresas que transformam matérias-primas em produtos acabados, com 
auxílio de máquinas ou manualmente. Abrange desde o artesanato até a moderna 
produção de instrumentos eletrônicos.
Exemplo: fábrica de móveis, confecção de roupas, marcenaria.
Comércio: são empresas que vendem mercadorias diretamente ao consumidor - no 
caso do comércio varejista - ou aqueles que compram do fabricante para vender no 
varejo - comércio atacadista. 
Exemplos: papelaria, lanchonete, loja de roupas, distribuidora de bebidas.
Prestação de serviços:são empresas cujas atividades não resultam na entrega de 
mercadorias e, sim, no oferecimento do próprio trabalho ao consumidor.
Exemplo: lavanderia, oficina mecânica, escola infantil.
 Agropecuária:
indústria:
Comércio:
Prestação de serviços:
Marque em quais atividades seu negócio se encaixa:
49
Forma jurídica: O primeiro passo para provar que a empresa existe é a sua Cons-
tituição Formal. Para que isto aconteça, é necessário definir sua forma jurídica. A 
forma jurídica irá determinar a maneira necessária pela qual seu negócio será tratado 
pela lei, assim como o seu relacionamento jurídico com terceiros. 
As formas jurídicas mais comuns para micro e pequenas empresas são:
Micro Empreendedor individual - MEi: A pessoa trabalha por conta própria e se 
legaliza como pequeno empresário. A inscrição pode ser realizada gratuitamente pela 
internet em www.portaldoempreendedor.gov.br.
Empresário individual: Pessoa física que exerce atividades econômicas organiza-
das para a produção, ou circulação de bens ou serviços. Ela é responsável pelo pa-
trimônio e pelas obrigações contraídas pela empresa.
Empresa individual de Responsabilidade limitada - EiREli: Empresa constituída 
por uma única pessoa, titular da totalidade do capital social. A empresa responde por 
dívidas apenas com seu patrimônio e não com os bens pessoais do titular.
sociedade limitada: Sociedade composta por, no mínimo, dois sócios, pessoas físi-
cas ou jurídicas. A responsabilidade de cada sócio é limitada ao valor de suas cotas, 
mas todos respondem solidariamente pela integralização do capital social.
Atenção!
Procure um contador para auxiliá-lo sobre qual a forma jurídica mais adequada para 
constituir sua empresa.
Qual o regime jurídico que foi definido para o seu negócio:
( ) Microempreendedor Individual - MEI;
( ) Empresário Individual;
( ) Empresa Individual de Responsabilidade Limitada - EIRELI;
( ) Sociedade Limitada;
( ) Outra.
50
Enquadramento tributário: O Simples Nacional é destinado a empresas que se be-
neficiam da redução e simplificação dos tributos, além do recolhimento de um imposto 
único. O enquadramento no Simples está sujeito à aprovação da Receita Federal e 
considera a atividade e a estimativa de faturamento anual da empresa. A Lei também 
prevê benefícios quanto à desburocratização, ao acesso ao mercado, ao crédito e à 
justiça, ao estímulo à inovação e à exportação.
A Lei enquadra como microempresa (ME) a pessoa jurídica com receita bruta anual 
igual ou inferior a R$ 360 mil. Se a receita bruta anual for superior a R$ 360 mil e 
igual ou inferior a R$ 3,6 milhões, ela será classificada como Empresa de Pequeno 
Porte (EPP). Para as ME’s e EPP’s, o Simples Nacional abrange os seguintes tributos 
e contribuições: IRPJ, CSLL, PIS/PASEP, COFINS, IPI, ICMS, ISS e a Contribuição 
para a Seguridade Social Patronal.
A Lei também criou o Microempreendedor Individual (MEI), ou seja, pessoa que tra-
balha por conta própria e se legaliza como pequeno empresário optante pelo Simples 
Nacional, com receita bruta anual de até R$ 60 mil. O MEI pode ter um empregado 
que não pode ser sócio ou titular de outra empresa. O recolhimento dos impostos e 
contribuições é feito em valor fixo mensal, independente da receita bruta.
Empresas optantes pelo Simples Nacional estão sujeitas ao recolhimento dos seguin-
tes tributos e contribuições:
 » iRPj - Imposto de Renda Pessoa Jurídica;
 » Pis - Contribuição para os Programas de Integração Social;
 » CoFiNs - Contribuição para Financiamento da Seguridade Social;
 » Csll - Contribuição Social sobre o Lucro Líquido;
 » iPi - Imposto sobre Produtos Industrializados (para indústria);
 » iCMs - Imposto sobre Circulação de Mercado (para indústria, comércio e serviços 
de transporte intermunicipal e interestadual);
 » iss - Imposto sobre Serviços (prestação de serviços).
Atenção!
Procure um contador e informe-se sobre os tributos devidos, suas alíquotas e os 
benefícios fiscais. 
51
seu negócio será optante pelo siMPlEs:
( ) Sim
( ) Não
Capital social: Representado por todos os recursos (dinheiro, equipamentos, ferra-
mentas, entre outros) colocados pelos proprietários para a montagem do negócio.
DEsCRição NoME Do sÓCio VAloR (R$) % DE PARtiCiPAção
Sócio 1
Sócio 2
Sócio 3
Sócio 4
total: 100%
Fontes de recursos: Determine agora de que maneira serão obtidos os recursos 
para a implantação da empresa. Para iniciar as atividades, você pode contar com 
recursos próprios, de terceiros ou ambos. A utilização de recursos próprios envolve a 
aplicação de todo o capital necessário para a abertura da empresa, e a utilização de 
recursos de terceiros compreende a busca de investidores ou de empréstimos junto 
a instituições financeiras.
52
 Descreva qual a origem dos recursos necessários para a abertura da empresa:
Atenção!
Antes de fazer o Sumário Executivo, pare e pense onde e como você irá buscar estas 
informações. Uma sugestão é pesquisar com contadores, órgãos governamentais e 
no Sebrae. 
2º
passoRealizando a Análise do Mercado
Estudo dos Clientes:
A análise do mercado, é uma das etapas mais importantes na elaboração do seu pla-
no de negócios, pois sem clientes não existe negócio. Clientes não compram apenas 
produtos, mas soluções para algo de que precisam ou que desejam. Para auxiliá-lo 
na análise do mercado, responda às perguntas e siga os passos abaixo:
identificando as características gerais dos clientes
se pessoas físicas:
 » Qual a faixa etária?
 » A maioria são homens ou mulheres?
 » Têm família pequena ou grande?
 » Qual é o seu trabalho?
 » Quanto ganham?
 » Qual é a sua escolaridade?
 » Onde moram?
53
se pessoas jurídicas:
 » Em que ramo atuam?
 » Que tipo de produtos ou serviços oferecem?
 » Quantos empregados possuem?
 » Há quanto tempo estão no mercado?
 » Possuem filial? Onde?
 » Qual a capacidade de pagamento?
 » Têm uma boa imagem no mercado?
 » Possuem filial? Onde?
 » Qual a sua capacidade de pagamento?
 » Têm uma boa imagem no mercado?
identificando os interesses e comportamentos dos clientes
 » Que quantidade e com qual frequência compram esse tipo de produto ou serviço?
 » Onde costumam comprar?
 » Que preço pagam atualmente por esse produto ou serviço similar?
identificando o que leva essas pessoas a comprar
 » O preço?
 » A qualidade dos produtos e/ou serviços?
 » A marca?
 » O prazo de entrega?
 » O prazo de pagamento?
 » O atendimento da empresa?
identificando onde estão seus clientes
 » Qual o tamanho do mercado em que você irá atuar?
 » É apenas sua rua?
 » O seu bairro?
 » A sua cidade?
 » Todo o estado?
 » O país todo ou outros países?
 » Seus clientes encontrarão sua empresa com facilidade?
54
 Público-alvo (perfil dos clientes):
Comportamento dos clientes (interesses que os levam a comprar):
Área de abrangência (onde estão os clientes?)
Estudo dos Concorrentes:
Nesta parte, você aprenderá importantes lições observando o campo de atuação da 
concorrência. Procure identificar quem são seus principais concorrentes. A partir daí, 
visite-os e examine suas boas práticas e deficiências.
Os concorrentes são aqueles que atuam no mesmo ramo de atividade que você e 
buscam satisfazer as necessidades dos seus clientes.
A seguir, faça as comparações entre a concorrência e o seu próprio negócio.
55
Enumere os pontos fortes e fracos em relação à (ao): 
 » Qualidade dos materiais empregados - cores, tamanho, embalagem, variedade, 
entre outros;
 » Preço cobrado;
 » Localização;
 » Condições de pagamento - prazos concedidos, descontos praticados, entre outros;
 » Atendimento prestado;
 » Serviços disponibilizados - horário de funcionamento, entrega em domicílio, telea-
tendimento, entre outros;
 » Garantias oferecidas.
Após fazer essas comparações,tire algumas conclusões:
 » Sua empresa poderá competir com as outras que já estão há mais tempo no ramo?
 » O que fará com que as pessoas deixem de ir aos concorrentes para comprar na 
sua empresa?
 » Há espaço para todos, incluindo você?
 » Se a resposta for sim, explique os motivos disso. Caso contrário, que mudanças 
devem ser feitas para você concorrer em igualdade com essas empresas?
56
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57
Estudo dos Fornecedores:
O mercado fornecedor compreende todas as pessoas e empresas que irão fornecer 
as matérias-primas e os equipamentos utilizados para a fabricação ou venda de bens 
e serviços. Comece o estudo levantando quem serão seus fornecedores de equipa-
mentos, ferramentas, móveis, utensílios, matérias-primas, embalagens, mercadorias 
e serviços.
Procure manter sempre o cadastro de seus fornecedores atualizado. Pesquise, pes-
soalmente ou por telefone, questões como: preço, qualidade, condições de pagamen-
to e o prazo médio de entrega. Essas informações são sempre úteis para determinar 
o investimento inicial e as despesas do negócio.
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59
Atenção!
Planeje como irá buscar as informações sobre o mercado consumidor, o concorrente 
e o fornecedor. Crie uma agenda de trabalho, pois conhecer o mercado é uma das 
tarefas mais importantes para elaborar o plano de negócios.
3º
passo Elaborando o Plano de Marketing
Segundo a definição oficial da American Marketing Association, marketing é o proces-
so de planejamento e execução, desde a concepção, o apreçamento, a promoção e a 
distribuição de ideias, as mercadorias e os serviços, para criar trocas que satisfaçam 
os objetivos individuais e organizacionais. Define-se também o marketing como o 
desempenho de atividades empresariais destinadas a planejar, apressar, promover e 
distribuir bens e serviços que satisfaçam os desejos dos clientes presentes e poten-
ciais. Uma outra visão é de que o marketing é o processo de criar e resolver relações 
de troca.
Apesar dos inúmeros conceitos de marketing, várias discussões surgiram em torno 
da aplicação social de todos eles. Foi então que Kotler (2000) colocou, dentro dos 
conceitos de marketing, novos propósitos de conceito humano, conceito de consumo 
inteligente e conceito ecológico, dando origem ao marketing de caráter social:
“O conceito de Marketing Societal define a tarefa da organização como sendo deter-
minar necessidades, desejos e interesses de participação de mercado e proporcionar 
a satisfação desejada mais efetiva e eficiente do que a concorrência, de forma a pre-
servar ou aumentar o bem-estar do consumidor e da sociedade.”
Descrição dos principais produtos e serviços:
Descreva os principais itens que serão fabricados, vendidos ou os serviços que serão 
prestados. Informe quais as linhas de produtos, especificando detalhes, como tama-
nho, modelo, cor, sabores, embalagem, apresentação, rótulo, marca, entre outros. Se 
necessário, fotografe os produtos e coloque as fotos como documentação de apoio 
final do seu plano de negócio. 
Para empresas de serviços, informe quais serviços serão prestados, suas caracterís-
ticas e as garantias oferecidas.
60
 Principais produtos (a serem fabricados, revendidos ou serviços prestados):
Preço:
Preço é o que o consumidor/cliente está disposto a pagar pelo que você irá oferecer. A 
determinação do preço deve considerar os custos do produto ou serviço e ainda pro-
porcionar o retorno desejado. Ao avaliar o quanto o consumidor está disposto a pagar, 
você pode verificar se seu preço será compatível com aquele praticado no mercado 
pelos concorrentes diretos.
Critérios para encontrar um preço adequado e justo:
 » Fixação dos seus preços a partir dos preços praticados pela sua concorrência. Se 
você oferece um diferencial em relação à concorrência, o seu preço pode ser um 
pouco mais elevado sem, contudo, ser caro demais. Estabeleça um preço justo.
 » A partir da demanda (a procura pelo seu produto). Quanto maior a procura, menor 
pode ser o preço, pois há maior volume de vendas.
 » Custos da empresa para produzir aquele determinado produto. Quanto maior o 
custo, maior deve ser o preço. Daí a importância de baixar, ao máximo, os custos 
de produção.
Estratégias promocionais:
Promoção é toda a ação que tem como objetivo apresentar, informar, convencer ou 
lembrar os clientes de comprar os seu produtos ou serviços e não os dos concorrentes.
Estratégias que você pode utilizar:
 » Propaganda em rádio, jornais e revistas;
 » Internet;
 » Amostras grátis;
 » Mala direta, folhetos e cartões de visita;
61
 » Catálogos;
 » Carro de som e faixas;
 » Brindes e sorteios;
 » Descontos (de acordo com os volumes comprados);
 » Participação em feiras e eventos.
Dicas: 
 » Os catálogos de produtos apresentam a empresa de forma organizada e detalhada. 
Em seu catálogo, inclua fotos, informações técnicas e formas de utilização;
 » Panfletos e volantes podem ser entregues em locais com grande fluxo de pessoas. 
Neles, você deve colocar informações básicas sobre os produtos e serviços (nome 
da empresa, endereço, telefone, entre outros);
 » Uma alternativa interessante é a divulgação em revistas especializadas ou em jor-
nais de bairro. Esses anúncios são mais baratos e atingem diretamente o seu pú-
blico-alvo;
 » Feiras são bons locais para apresentar sua empresa a um público selecionado, por 
juntar clientes, especialistas, concorrentes e fornecedores, além de gerar vendas;
 » Uma marca bem trabalhada contribui para o sucesso do empreendimento. Crie 
uma marca (nome e logotipo) que seja fácil de pronunciar e memorizar. Consulte 
o nome e a logomarca junto ao INPI - Instituto Nacional de Propriedade Industrial - 
para certificar-se de que poderá fazer o uso de ambos. Busque mais informações 
na página do INPI - www.inpi.gov.br
 Descreva as estratégias de promoção e divulgação que irá utilizar:
62
Estrutura de comercialização:
A estrutura de comercialização diz respeito aos canais de distribuição, ou seja, como 
os seus produtos e/ou serviços chegarão até os seus clientes. A empresa pode adotar 
uma série de canais para isso, como: vendedores internos e externos, representantes, 
entre outros.
Pense em quais os meios mais adequados para alcançar os clientes e preencha o 
exercício abaixo. Para isso, pense no tamanho dos pedidos, na quantidade de com-
pradores e no comportamento do cliente, isto é, se ele tem por hábito comprar pesso-
almente, por telefone ou outro meio.
Formas de comercialização e distribuição (descreva abaixo quais serão utilizados):
Ponto ou praça:
Aqui, você deve identificar a melhor localização para a instalação de seu negócio e 
justificar os motivos da escolha desse local. O ponto/praça, o ponto de venda ou a 
distribuição são a ponte entre o cliente e os produtos. 
Um bom ponto comercial é aquele que gera volume razoável de vendas. Por isso, se 
a localização é fundamental para o sucesso de seu negócio, leve em consideração os 
seguintesaspectos.
 » Analise o contrato de locação, as condições de pagamento e o prazo do aluguel do 
imóvel;
 » Verifique as condições de segurança da vizinhança;
 » Observe a facilidade de acesso, o nível de ruído, as condições de higiene e limpeza 
e a existência de locais para estacionamento;
63
 » Fique atento à proximidade dos clientes que compram seus produtos e ao fluxo de 
pessoas na região;
 » Lembre-se de certificar-se da proximidade de concorrentes;
 » Avalie a proximidade dos fornecedores, pois isso influencia no prazo de entrega e 
no custo do frete;
 » Visite o ponto, pelo menos três vezes, em horários alternados, para verificar o mo-
vimento de pessoas e de veículos no local.
Além de levar em consideração os aspectos citados acima, você deve planejar bem 
sua distribuição.
Para isso, alguns itens devem ser analisados:
 » Coloque o produto no mercado no momento certo em que o cliente necessita desse 
produto ou serviço;
 » O seu produto deve chegar às mãos do cliente no momento certo e no lugar certo 
em que sua necessidade se manifesta. Quanto maior a disponibilidade do produto, 
maior a satisfação das necessidades do cliente;
 » A sua fábrica ou loja deve estar próxima aos centros consumidores finais quando o 
seu produto for um bem tangível;
 » A loja ou fábrica deve se localizar perto de grandes centros de matéria-prima que 
serão utilizadas no processo, no caso de empresas que vendem pela internet ou 
por telefone. Com isso, elas diminuem bem os seus custos, e a localização não 
importa para o consumidor;
 » Em alguns casos de empresas prestadoras de serviços, como as de assistência 
técnica, elas devem ficar perto dos consumidores, pois quanto maior o desloca-
mento do pessoal, maiores serão os gastos. Daí a importância de empresas como 
estas delimitarem uma área de atuação para o atendimento;
 » As empresas cujo produto é o conhecimento, como é o caso de empresas de con-
sultorias, a localização não importa, pois o produto chega até as mãos do consumi-
dor pelo telefone, pelos correios ou pela internet.
Endereço:
Bairro: Cidade: Estado:
Fone 1: Fone 2: Fax:
64
Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha:
4º
passo Elaborando o Plano operacional
layout ou arranjo físico:
Por meio do layout ou arranjo físico, você irá definir como será a distribuição dos 
diversos setores da empresa, de alguns recursos (mercadorias, matérias-primas, 
produtos acabados, estantes, gôndolas, vitrines, prateleiras, equipamentos, móveis, 
matéria-prima, entre outros) e das pessoas no espaço disponível. Um bom arranjo 
físico traz uma série de benefícios, como:
 » Aumento da produtividade;
 » Diminuição do desperdício e do trabalho;
 » Maior facilidade na localização dos produtos pelos clientes na área de vendas;
 » Melhoria na comunicação entre os setores e as pessoas.
Se possível, contrate um profissional para ajudá-lo nesta tarefa, se não, faça você 
mesmo um esquema, distribuindo as áreas da empresa, os equipamentos, os móveis 
e as pessoas de forma racional e sensata.
65
layout ou Arranjo Físico de uma Confeitaria:
66
Desenhe abaixo um esquema de como ficarão as principais áreas e como serão 
alocadas as máquinas, os equipamentos, os móveis, entre outros.
Capacidade produtiva/comercial/serviços:
Estime a capacidade instalada da empresa, isto é, o quanto pode ser produzido ou 
quantos clientes podem ser atendidos com a estrutura existente. Com isso, é possí-
vel diminuir a ociosidade e o desperdício.
É importante ser realista e considerar, na projeção do volume de produção, de ven-
das ou de serviços, o tipo de produto ou serviço, as instalações e maquinário, a 
disponibilidade financeira, o fornecimento de matérias-primas ou mercadorias e o 
tamanho do mercado. Também leve em conta a sazonalidade, isto é, as oscilações 
do mercado, em função daquilo que irá produzir ou revender.
67
Qual será a capacidade máxima de produção (ou serviços) e comercialização?
Qual será o volume de produção (ou serviços) e comercialização iniciais?
Processos operacionais:
Neste momento, você deve registrar como a empresa irá funcionar. Pense em como 
serão feitas as várias atividades, descrevendo etapa por etapa, como será a fabrica-
ção dos produtos, a venda de mercadorias, a prestação dos serviços e, até mesmo, 
as rotinas administrativas.
Identifique quais trabalhos serão realizados, quem serão os responsáveis, assim 
como os materiais e os equipamentos necessários. Elabore um roteiro com essas 
informações. Veja a seguir um exemplo de um dos processos de uma indústria de 
artigos de vestuário.
68
MEsA DE CoRtE
MolDE
CoRtADEiRA ElÉtRiCA
CostuRA
ACAbAMENto
EXPEDição
69
Considerações sobre o ponto (localização), que justifiquem sua escolha:
Necessidade de pessoal:
Faça a projeção do pessoal necessário para o funcionamento do negócio. Inclua 
sócios, familiares, se for o caso, e as pessoas a serem contratadas.
Verifique, na região, a disponibilidade de mão de obra qualificada. Se não for essa a 
situação, procure investir no treinamento de sua equipe.
Atenção!
Consulte sindicatos de classes para obter informações sobre a legislação específica, 
os acordos coletivos, o piso salarial, o quadro de horários, entre outros.
70
Cargo/Função Qualificações Necessárias
5º
passo Elaborando o Plano Financeiro
investimento total:
Determine o total de recursos que será investido para sua empresa começar a fun-
cionar. 
o investimento total é formado por:
 » Investimentos fixos;
 » Capital de giro;
 » Investimentos pré-operacionais.
Estimativa dos investimentos fixos:
Investimento fixo corresponde a todos os bens que você deve comprar para que seu 
negócio possa funcionar de maneira apropriada. Abaixo, relacione os equipamentos, 
máquinas, móveis, utensílios, ferramentas e veículos a serem adquiridos, a quanti-
dade necessária, o valor de cada um e o total a ser desembolsado.
71
Descrição Qtde. Valor unitário total
1
2
3
4
5
6
7
8
subtotal R$
A - Máquinas e equipamentos
Descrição Qtde. Valor unitário total
1
2
3
4
5
6
7
8
subtotal R$
b - Móveis e utensílios
72
Descrição Qtde. Valor unitário total
1
2
3
4
subtotal R$
C - Veículos
total dos investimentos fixos subtotal (A+b+C) R$ 
Capital de giro:
O capital de giro é o montante de recursos necessários para o funcionamento normal 
da empresa, compreendendo a compra de matérias-primas ou mercadorias, o finan-
ciamento das vendas e o pagamento das despesas.
A - Estimativa do estoque inicial:
O estoque inicial é composto pelos materiais (matéria-prima, embalagens, entre ou-
tros, indispensáveis à fabricação do seus produtos) ou pelas mercadorias que serão 
revendidas.
A seguir, em Hora de exercitar seus conhecimentos, identifique quais os materiais 
ou mercadorias devem ser comprados, as quantidades necessárias, o preço unitário e 
o total a ser gasto. Para isso, leve em consideração a sua capacidade de produção, o 
tamanho do mercado e o potencial de vendas da empresa.
73
Descrição Qtde. Valor unitário total
1
2
3
4
5
6
7
8
subtotal R$
b - Caixa mínimo:
O caixa mínimo é o capital de giro próprio, necessário para movimentar seu negócio. 
Ele representa o valor em dinheiro que a empresa precisa ter disponível para cobrir 
os custos até que as contas a receber de clientes entrem no caixa. Corresponde a 
uma reserva inicial de caixa.
Para calcular a necessidade líquida do capital de giro, você precisa definir os prazos 
médios de vendas, compras e estocagem. Pesquise junto a concorrentes e fornece-
dores. Abaixo, veja o exemplo e aprenda como calcular a necessidade de capital de 
giro próprio e o caixa mínimo. 
Contas a receber - Cálculo do prazo