Paper IV - FINALIZADO

Prévia do material em texto

NEGOCIAÇÃO COMERCIAL INTERNACIONAL: INFLUÊNCIAS CULTURAIS
Acadêmicos¹
Tutor Externo²
RESUMO
No plano de negócios que será exposto neste trabalho, pode até parecer um paradoxo falar de liberalização do comércio internacional, de intensificação nas trocas entre países e, ao mesmo tempo, de entraves criados e aplicados para dificultar todo este processo de integração entre os mercados. O fato é que o bom andamento do comércio e das relações internacionais está diretamente relacionado ás estratégias politicas e comerciais das nações. Fatalmente, os interesses nem sempre são convergentes, pelo contrário, para defender seus mercados os países, muitas vezes ignoram os anseios e as e as necessidades dos demais. As relações internacionais se desenvolvem baseadas também no princípio da reciprocidade. Isto faz com que toda ação tenha uma reação. Assim, as medidas e a postura adotada por um pais no que diz respeito à sua participação no comércio internacional podem encontrar contrapartida equivalente. Neste contexto, um dos reflexos mais marcantes da globalização é a criação de uma concorrência que deixa de ser restrito ás fronteiras de um país e passa a representar a competição, mesmo que indireta entre as empresas e qualquer parte do mundo. O concorrente, que antes era apenas o “vizinho”, agora pode ser qualquer organização que ousa transpor os limites de seu mercado nacional para desbravar as oportunidades globais. Mas diante do cenário atual, marcado pelos resquícios da crise financeira de 2008, que ainda está latentes na economia europeia e norte-americana, o que observamos é quase um retrocesso no movimento de integração e interação entre os países. 
Palavras-chave: Plano de Negócios. Relações Internacionais. Competitividade.
	 
1 INTRODUÇÃO
Para certas culturas fazer negócio é um privilégio, já para outras o importante é ter objetividade. É importante lembrar que a negociação com brasileiros é bem diferente de uma negociação com estrangeiros, os outros países têm uma cultura diferenciada e precisa ser estudada e entendida antes, durante e após a negociação. Além de levantar todas as informações sobre culturas e costumes, é interessante pesquisar sobre a logística e também os impostos do país ou região em questão, evitando uma surpresa desagradável após o fechamento do negócio. 
As dificuldades já começam logo no primeiro contato, posso abraçar ou só um aperto de mão? Mulheres podem participar da reunião? O que devo vestir? O que devo fazer ou falar? Vou direto ao ponto? Alguns povos são mais diretos na negociação, como os americanos e europeus, já outros gostam mesmo de negociar e pechinchar, como os brasileiros e árabes.
É interessante fazer perguntas que deem margem para respostas mais complexas, que deem a liberdade para a pessoa que está negociando com você, expor suas ideias e criar um diálogo legal entre vocês. Evite dar respostas simples como “sim” ou “não”. Esse tipo de comunicação pode acabar conquistando o relacionamento interpessoal entre você e aquele com quem está negociando, é essencial não perder esse relacionamento. 
Uma venda trata-se de uma sequência de acordos, os dois lados devem ser flexíveis na hora de negociar, caso contrário fica extremamente difícil de chegar a um acordo. Para evitar constrangimentos e riscos de perder um bom negócio, é essencial estudar sua cultura e obter o máximo de informações sobre todo e qualquer detalhe do país, como a suas vestes, comportamento, fala e negociação. Caso você não tenha experiência com essa parte de negociação internacional, contratar um serviço de consultoria seria bem interessante, ela lhe dará o suporte e confiança necessária que você precisa para alcançar o sucesso. 
2 NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL
A economia mundial vem evidenciando que há muito tempo nenhum país é suficientemente independente que não tenha o interesse e a necessidade de se relacionar com o resto do mundo. Uma economia fechada, onde não existam exportações e importações, tampouco comércio internacional, está fadada a ficar à margem ou então sucumbir diante desta realidade global de inter-relações e interdependência entre as nações. 
Nesta situação podem se encontrar as economias fechadas de Cuba ou da Coreia do Norte, que estão isoladas do mundo há mais de quatro décadas, com pouco dinamismo econômico; assim, suas economias têm anos de estancamento, com poucas oportunidades e um nível de vida empobrecido.
O processo de globalização pode ser entendido como sendo um grupo de transformações na ordem política e econômica que levaram novas perspectivas ao cenário mundial. O ponto principal destas mudanças é a inclusão dos mercados numa “aldeia global”, onde os países abandonam, gradativamente, as barreiras que preservam sua produção da concorrência dos produtos estrangeiros e abrem-se ao comércio e ao capital internacional.
Conforme COSTA (2005) “[...] Uma vez que o desenvolvimento do Brasil é extremamente dependente da capacidade de exportação do país, fica cada vez mais necessária a formação de especialistas que possam dirigir esse processo de inserção no mercado mundial de maneira a suportar a expansão das empresas nacionais no exterior”
O Brasil acaba não ficando fora desta realidade. O mercado e a competitividade global fizeram com que a indústria brasileira fosse adotando progressivamente novos processos e técnicas de produção, para garantir um espaço dentro da aldeia global. O comércio internacional há muito faz parte do cotidiano brasileiro. Para Behrends (1994, p. 21), “[...] as atividades de comércio exterior, no contexto das empresas brasileiras, consolidaram-se realmente a partir de 1990”. Foi neste momento que medidas do governo Collor fizeram com que o nosso país intensificasse seu comércio com o mercado internacional, uma vez que saímos de uma condição de país “fechado” aos produtos estrangeiros, e nos permitimos uma relação de troca com o exterior, deixando para trás aquela postura voltada apenas à venda e escoamento do que era produzido nacionalmente.
Esta nova postura brasileira pode ser observada através dos produtos estrangeiros que começaram a ser inseridos na economia do país e foram responsáveis por um aprimoramento do parque fabril em indústrias (através de máquinas e equipamentos). É possível notar no comércio doméstico uma maior oferta de produtos alimentícios, de vestuário e eletrodomésticos, veículos nas
ruas, itens oriundos de diversas regiões do planeta, comprovando a amplitude das relações comerciais no mundo. 
Conforme Dowbor; Ianni e Resede (1998, p. 43) “[...] quando este processo se manifesta na desregulamentação da força de trabalho, no achatamento de salários e no aumento do desemprego, ele se torna extremamente perverso, porquanto ao invés de traduzir a busca da igualdade ele retrata, isto sim, a globalização da diferença”
 Assim, o comércio é apenas uma das vertentes das relações entre os países, pois se as transações econômicas antecederam as aproximações políticas e culturais das nações, hoje temos certeza de que não é apenas a troca comercial que justifica as relações internacionais. Os interesses são muito maiores, pois se estendem ao campo da diplomacia, do aprimoramento tecnológico, do compartilhamento de conhecimento, da cooperação científica e da integração cultural.
2.1 NEGOCIANDO COM A ALEMANHA
Para fazer um bom negócio com outro país, é essencial estudar as crenças e costumes do mesmo. Na Alemanha, costumam ser formais e também muito reservados no primeiro encontro, um aperto de mão basta para se cumprimentar. É preciso agendar uma reunião com bastante antecedência e de preferência com o gerente ou a pessoa de nível mais alto na empresa e pontualidade é de extremamente importante. Os alemães são observadores e vão ficar de olho se você é uma pessoa organizada e que planeja tudo antes de um encontro, eles admiram a clareza e a objetividade e não gostam de enrolação, portanto uma boa dica é sempre carregar uma agenda com suas ideias e planos para não se perder ou esquecer algona negociação. Falar alemão é um diferencial, porém o inglês também pode ser usado na hora de negociar. 
O principal setor de economia da Alemanha é a indústria de automóvel, indústria química e de medicamentos e os principais produtos que são exportados são ás máquinas, os veículos, produtos químicos e metais. 
Em 2016, a Alemanha exportou US $ 1,25 Trilhões, tornando-se o 3º maior exportador do mundo, o quadro abaixo informa o número e porcentagem dos principais destinos de exportação da Alemanha. 
Quadro 1: Os principais destinos de exportação da Alemanha:
	Clientes
	 $ (2016)
	% (2016) 
	Estados Unidos
	113 Bilhões 
	7.0% 
	França 
	99 Bilhões 
	8.0%
	Reino Unido 
	88,4 Bilhões 
	7.0%
	China
	83,7 Bilhões
	6.7%
	Holanda 
	72,3 Bilhões
	5.8% 
 Fonte: https://atlas.media.mit.edu/pt/profile/country/deu/
2.2 PESQUISA DE CAMPO
Para fundamentação desta pesquisa, fomos visitar a empresa Solarsou e realizamos um estudo de importação. Empresa blumenauense, fundada em 2015, de energia fotovoltaica, que atualmente opera com importações de placas solares Canadenses e Alemãs, conforme figura de número 1. 
Figura 1: Painéis solares de 330w
 Fonte: Foto tirada na visita à empresa.
 Empresa de energia fotovoltaica, que utiliza da importação para fornecimento de produtos utilizados na industrialização do sistema. Fomos recebidas pela sócia e proprietária da empresa, Sabrina Elisa Zange. 
Após conhecermos a empresa, Sabrina nos mostrou o procedimento de importação. Normalmente são utilizados produtos da Alemanha e do Canadá para a industrialização dos projetos. A empresa utiliza o sistema FINIMP para financiamento da importação e possui auxílio da UP Comex, empresa de comércio exterior em Blumenau, para auxílio da documentação necessária para o processo de importação.
Sabrina nos contou que o processo inicial começa com uma troca de e-mails em inglês, realizadas pela funcionária do departamento de compras, Ana Karina, fluente na língua. 
As empresas da Alemanha normalmente gostam de utilizar a língua nativa para o processo de negociação, já o Canada utiliza o inglês. Cada país possui um processo diferente do outro, alguns acabam sendo mais exigentes e outros são mais formais, tudo pode varias conforme o país.
 3 ESTRATÉGIAS DE EXPANSÃO INTERNACIONAL – ALIANÇAS ESTRATÉGICAS
As estratégias da expansão internacional e global podem se materializar de diversas formas, desde a exportação objetiva até às joint ventures e estabelecimento de subsidiárias, passando através das alianças estratégicas e aquisição das organizações.
As alianças estratégicas são negócios de cooperação existentes entre eventuais ou atuais concorrentes. A contar dos anos 90 notou-se um crescimento expressivo nos patrimônios das alianças estratégicas, com o aumento dos custos com I&D, sendo que, a cooperação pode-se traduzir em ganhos ao grau de economias de escala. 
Ultrapassar pressões governamentais
Reduzir a necessidade de capital para investimento
Neutralizar a concorrência
Acesso ao mercado
I&D conjunta
Sinergias
3.1 AS VANTAGENS DAS ALIANÇAS ESTRATÉGICAS
Para ser bem-sucedido nos negócios, em alguns países é extremamente significativo ter um colaborador local que tenha um conhecimento sobre o mercado e a cultura dos negócios, também é fundamental que se tenha uma rede de contatos. Em certos países subdesenvolvidos e em vias de desenvolvimento, relacionar-se com cidadãos certos nos ministérios, no governo e nas alfândegas, deve auxiliar não só na facilidade de entrada de produtos no país como ainda na viabilidade do negócio.
De modo geral, o recurso a uma aliança estratégica por através de uma joint venture poderá ser exigido em alguns países, em diversos setores da economia, ou até mesmo em certos setores estratégicos (como o nuclear). Divisão de custos e dos riscos risco. O recurso a uma aliança estratégica permite elaborar e levar em frente projetos, como o desenvolvimento de novos produtos e processos, só aceitáveis através da união de forças de duas empresas.
União de competências. De igual forma que o ponto anterior, precisará ser indispensável o conhecimento (know-how) de duas organizações para assim poder desenvolver produtos ou soluções modernas (como por exemplo, hardware + software).
3.2 AS DESVANTAGENS DAS ALIANÇAS ESTRATÉGICAS 
A desvantagem em uma relação deste tipo será a de oferecer acesso com menor custo a mercados, a concorrência internacional. Um exemplo disso é que nos anos 80 e 90, vários comentadores fizeram críticas às empresas americanas por disponibilizar acesso facilitado a tecnologia no mercado dos EUA e para a empresas japonesas.
Na realidade, essas alianças estratégicas podem apresentar muitos riscos, caso não haja um cuidado especial, um dos membros pode acabar dando mais do que recebeu. Porém, existem muitos casos de sucesso nas alianças, e o posicionamento dos comentadores americanos fica parecendo um pouco exageradas.
A taxa de fracasso de uma aliança estratégica aparenta ser elevada. Estudos revelam que, apesar de serem extremamente importantes às parcerias estratégicas, muitas empresas relatam taxas altas de insucesso (60% ou até mais). Para se obter o sucesso de uma aliança, vai depender de três fatores importantes, a seleção de um parceiro, a estrutura e a forma de como a aliança é gerada. 
3.3 SELEÇÕES DO PARCEIRO
Para fazer uma aliança funcionar, depende muito da escolha do parceiro ideal. Um bom aliado terá inúmeras qualidades, ele ajudará a empresa a atingir seus principais objetivos estratégicos, vai partilhar a visão da empresa, e jamais vai explorar as alianças tendo em conta somente os seus interesses, ele sempre pensará na empresa como um todo.
Selecionando um parceiro com estas características, a empresa deverá fazer uma pesquisa apurada sobre potenciais candidatos. Isto incluirá recolher toda e qualquer informação publicamente disponível, tentar buscar as empresas, bancos e até mesmo antigos funcionários que já tenham trabalhado com esses candidatos, para juntar o máximo de informações antes de fechar qualquer compromisso, é muito importante também fazer reuniões presenciais com a gestão no topo da empresa candidata, para não ter nenhuma surpresa desagradável futuramente. 
4 EVOLUÇÃO DE COMÉRCIOS BILATERAIS
As relações internacionais têm apresentado uma influência cada vez maior para a economia, à política e o desenvolvimento dos países. De uma forma ou de outra, as nações, em pleno século XXI, continuam buscando alternativas para seu crescimento nas trocas com outros mercados às exportações e importações dos países membros podem variar de forma diferenciada após a criação do MERCOSUL, nos primeiros anos, como mostra o gráfico de número 1. As exportações dos quatro países só começaram a crescer mais fortemente a partir dos anos 2000, em grande parte devido ao aumento dos preços das commodities. 
As importações, por sua vez, crescem fortemente até 1998, incentivadas pela abertura comercial e pela valorização cambial, começa a cair nos anos seguintes, em decorrência da crise global, que reduziu os fluxos de capital para os países emergentes, e também da crise da Argentina, volta a crescer rapidamente a partir de 2003. 
 Por outro lado, o comércio inter-regional variou de forma semelhante nos quatro países, ainda que os pontos sejam bastante diferentes. Como pode se observar no gráfico de número 2, as exportações do Brasil para o MERCOSUL saem de cerca de 4% do total até 1990 para 17% em 1998, fixando-se em cerca de 10% a partir de 2004. No caso da Argentina, o movimento é semelhante, com um auge de 36% em 1997, ficando um pouco acima de 20% nos anos recentes. O Uruguai ficou em 55% em 1998, baixando para níveis próximos a 25% nos últimos anos. Já no caso do Paraguai, as exportações para o Mercosul representam cerca da metade do total.
 Neste contexto é importante destacar que o Brasil, mesmo no âmbito do Mercosul,para enfrentar os novos desafios do cenário mundial também negocia e firma acordos bilaterais que visam intensificar as trocas com parceiros internacionais em segmentos específicos, e para tanto tem-se os Acordos de Complementação Econômica. 
 Abaixo citamos alguns acordos que se encontram em vigência, dos quais o Brasil é signatário, seja individualmente ou juntamente com os parceiros do Mercosul:
5 CONCLUSÃO
 
Tendo por base os argumentos expostos no estudo, ficou em evidencia a necessidade de expansão devido ao sistema capitalista caracterizados por consumidores antes notórios geograficamente e economicamente. Para atender toda essa necessidade, surgiu a importação de cada seguimento para atender seu público alvo.
A partir de então, vem a dificuldade com a mesclagem de culturas, analisou-se as táticas que as empresas utilizam de acordo com suas etnias para interagir nesses mercados. Algumas empresas apostam em parceiros locais, o que torna mais acessível um entrosamento para identificar suas exigências. A maximização de conhecimento tem contribuído para formação de parceiros, além do mercado consumidor, é preciso conhecimento especifico e flexibilidade para gerar ganhos no exterior, observando minunciosamente suas culturas e tradições.
Perante isso, observou deficiências na forma das primeiras negociações, isso ocorre pelo despreparo da cultura local, por não sinalizar tendências e etnias. Sendo assim, as medidas e as posturas adotadas por um país no que diz respeito a sua participação no comercio internacional podem encontrar contrapartida equivalente. E neste contexto, um do reflexo mais acentuado da globalização é a criação de uma concorrência que deixa de serem restritas as fronteiras de um país e passa a representar uma competição para desbravar as oportunidades globais. 
Após uma visita técnica na empresa Solarsou, podemos afirmar, perante aos nossos estudos, que há um lado negativo da importação para algumas empresas. Por exemplo, empresas que fazem o financiamento pelo BNDS. O programa exige que o material seja de manufatura brasileira. E nesse caso, a empresa que visitamos não teria benefícios com a importação por causa do financiamento de certos clientes.
6 REFERÊNCIAS 
VOGES, Dannielly Freitas. Negociação Internacional. Indaial: Uniasselvi, 2012.
BEHRENDES, Frederico L. Comércio Exterior. Porto Alegre: Editora: Ortiz, 1994
DOWBOR, Ladislau, IANNI, Octavio, RESENDE, Paulo-Edgar). Desafios da Globalização. Petrópolis: Vozes, 1998.
1 Ana Karina Walker; Edinéia Camargo Dzingeleski Souza; Maria Carolina Alves de Lima; Thayse Carvalho.
2 Vivian da Silva 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI – Tecnólogo em Comércio Exterior (CME0044/4) – Prática do Módulo IV 28/11/18.