Funil de Qualificação e IC-Mi Hyan

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Matriz Objeções 
		MATRIZ DE OBJEÇÕES
		Manipulação eficaz de 4 tipos de objeções do cliente	Referências	Objeções Em Vendas: 5 Técnicas Que Você Precisa Dominar
		As 7 objeções de vendas mais comuns por prospects e como superá-las
		ENTENDENDO AS OBJEÇÕES
		Tipos de Objeções		Explicação			Como resolver?
		Concepção Errada ou Equivocada		Mal entendimento da solução ou já possui alguma informação equivocada. Tem medo de continuar ou acha que não vai dar certo porque acredita que a sua empresa não oferece algo. Exemplo: "Mas vocês não entregam ISSO?", "Mas vocês não fazem AQUILO?", "Ouvi dizer que vocês fazem do jeito Y. "			Esclarecer/explicar melhor a solução e resolver o equívoco.
		Ceticismo		Está cauteloso e aparenta possuir incertezas. Não sabe se a solução vai funcionar para o seu caso específico. Exemplo: "Mas o meu cenário é diferente do cenário do FULANO."			Dar exemplo sólidos de clientes, dados quantitativos e referências de que a solução também funciona bem para o cenário do lead.
		Real Problema		Desvantagem da solução proposta (seja frente a um concorrente ou referente a um cenário atual). Exemplo: Mas o FULANO (concorrente) tem um preço mais baixo"			Mostrar o cenário completo e deixar claro o quanto as vantagens superam as desvantagens. 
		Reclamação Real		Já teve uma má experiência com o serviço ou conhece alguém que teve uma má experiência. Geralmente está ligado à qualidade do seu serviço ou produto. Exemplo: "Eu ouvi dizer que vocês pisaram na bola com o FULANO." "Ouvi dizer que a entrega foi demorada."			Demonstre de forma pró ativa que aquele foi um caso específico e que não fui culpa da empresa. Se possível, mostre que mesmo existindo alguma falha no momento, os ganhos atrelados foram maiores.
		Deal Breaker		É uma condição, ou seja, apresenta um cenário que não conseguimos atender. Exemplo: "Só tenho 100 reais para investir e o meu próximo orçamento só será fechado no próximo ano. Não posso mudar esse cenário."			Desqualificar lead e/ou requalificá-lo no futuro. 
		Descritivo da Objeção
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
O que o lead fala para você. Exemplo: "Não tenho dinheiro"	Momento
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Em qual momento da venda a objeção apareceu	Tipo de Objeção
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Em qual das classificações propostas no quadro acima a objeção melhor se enquadra	Frequência 
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Com qual frequência as objeções aparecem? Exemplo: Se uma objeção é escutada todos os dias ela pode ser considerada uma objeção de alta frequência	Discurso de Solução 
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
O que poderia ser falado para transpor a objeção? 	Blog
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Existe ou vale a pena criar um conteúdo no blog para nos ajudar a transpor tal objeção?	Título Conteúdo 
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Sugestão dada pelo time comercial para a criação do conteúdo	URL Conteúdo/ Modelo de e-mail
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
URL do conteúdo que já existe e que serve para ajudar a transpor a objeção em questão
		
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
O que o lead fala para você. Exemplo: "Não tenho dinheiro"	
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Em qual momento da venda a objeção apareceu	
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Em qual das classificações propostas no quadro acima a objeção melhor se enquadra	
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
Com qual frequência as objeções aparecem? Exemplo: Se uma objeção é escutada todos os dias ela pode ser considerada uma objeção de alta frequência	
Lucas Daniel Rodrigues de Almeida: Lucas Daniel Rodrigues de Almeida:
O que poderia ser falado para transpor a objeção? 	Me envia mais informações por e-mail ?	Qualificação	Concepção Errada ou Equivocada	Alta	Claro! Mais antes, gostaria de entender melhor (....) para eu ter condições de enviar um material de acordo com a sua realidade.
-Iniciar as perguntas de qualificação
-Gerar compromisso para voltar a entrar em contato	Tem post		São varios, vai depender da conversa. 
		Você pode ligar depois?
		O Fulano só retorna na semana que vem.
		Não temos orçamento.
		Agora não é o momento
https://www.salesforce.com/blog/2014/12/effectively-handling-4-types-customer-objections-cso-gp.htmlhttps://blog.hubspot.com/sales/the-5-most-common-objections-during-prospecting-and-how-to-overcome-themhttps://outboundmarketing.com.br/tecnicas-para-objecoes-em-vendas/
Matriz Qualificação
	MATRIZ DE QUALIFICAÇÃO
	Referências:	SPIN Selling					Outbound GO
		GPCTBA C&I					GPCTBA C&I Outbound
	SPIN SELLING
	Prioridade
-
Qual é a importância do tema para a empresa?	Temas 
-
Temas relacionados à solução	Quais são as perguntas de Situação são feitas para explorar cada tema? 	 Situação 
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Quais as perguntas são feitas para entender o cenário do cliente	Se perceber que a resposta pode ser acompanhada de um problema.	Problema 
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 Quais perguntas são feitas para identificar os problemas que o lead pode ter e que são relacionados à sua solução	Qual é o desdobramento do problema?	Implicação 
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 Quais as perguntas são feitas para levantar as implicações/desdobramentos dos problemas identificados	Quais são as perguntas que ajudam a pessoa a entender a solução mais adequada e os seus benefícios	Necessidade de Solução 
-
 Quais as perguntas são feitas para fazer o lead enxergar os benefícios relacionados à resolução dos problemas (e que estão relacionadas à sua solução)		Casos de Sucesso
-
Apresentar cases de sucesso. Percentuais de quantidade de clientes e/ou ações que redundaram em sucesso.
	Redução de Custo	Gestão da Sinistralidade		Qual o próximo reajuste de sinistralidade de vocês?		Reaguste próximo, alterar quantidade de planos, implantar coparticipação,.		Você se sente praparada com o próximo reajuste?		Você já pensou em reduzir os custos somente com o direcionamento de atendimento?		Na ligação x isso funcionaou por isso, isso e isso.
								Quão desconfortável tem sido os último reajustes?
								O que isso vai gerar de impacto para organização?
	Redução de Custo	Aumento do número de funcionários
								
tc={D2519181-2C9D-4DA9-B761-C5C0C92DD730}: [Comentário encadeado]
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Comentário:
 Você pode explorar melhor esta pegunta, para que ela consiga implicar com mais assertividade.
Responder:
 É só uma base, certo? a pergunta seria nessa linha,porém para adequar ao contexto necessariamente ela tem que ser explorada, estou partindo do presuposto que quem pegar essa matriz, saberá o contexto de mercado e saberá complementar, é só um norte a pergunta certo?
Responder:
 Não necessariamente, o ponto de vista está correto, mas a maneira de elaborar a pergunta não, ela tem qu e ser aberta para que o lead possa esplanar sobre o assunto e entender que ele tem um problema, essa pergunta é para levar o lead a pensar sobre o problema que entendemos ou levantamos na questão anterior.	
tc={DD55C1B1-A8A2-4F20-A598-9B3717D64DD6}: [Comentário encadeado]
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Comentário:
 Essa é uma pergunta de problema, sugiro: Não usar a telemedicina pode te deixar atrás de seus concorrêntes?
Responder:
 Essa pergunta pode ser intrigantee
levantar um problema, porque ao explicar o que ele tem feito, ´provavelmente terão redundancias e problemas
Responder:
 Esta pergunta Mi está mais relacionada ao levantamento de um problema e não implicar.
Responder:
 entendi
	Subir no hanking
	Reter talentos
	GPCTBI C&I
				Objetivos 
-
		Desafios 
- 		Verba 
-
		Consequências Negativas 
-
				Planos 
-		Timelime ou Urgência 
-
		Autoridade 
-		Implicações Positivas 
-
	SLA
		DEFINIÇÃO DE MQL - Necessário para Passagem de Bastão
Controle de Smartleads
	Empresa	Razão Social	Classificação	Setor	CNPJ	Municipio	UF	Nome do Contato	URL	Cargo	Posição de Poder	Nota	Email Corporativo	Nota	Telefone	Observações	Nota 	Quantidade de Funcionários	Nota	Info para Rapport	Total	Score
	ANGIO CLÍNICA	ANGIO CLINICA LTDA	Clinica	Saúde	09427987000108	Uberlândia	MG	Hugo Pacheco	https://www.angioclinicaudi.com.br/	Negócios	Influenciador	10	drleonardopacheco@gmail.com	10	3236 4400/ 9976 3066	Obs	10		0		30
https://www.angioclinicaudi.com.br/mailto:drleonardopacheco@gmail.com
Sheet1
	Pré Qualificação
	Qualificação
	Fechamento
Dados
	Blog	4 tipos de objeção	Frequência
	Tem post	Concepção Errada ou Equivocada	Baixa
	Vale a pena criar	Ceticismo	Média
	Vale a pena criar mais	Real Problema	Alta
	Não precisa	Reclamação Real
		Deal Breaker