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UNIVERSIDADE PAULISTA – UNIP EAD
ALINE PÂMELA GONÇALVES FREITAS
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM IV
Curso superior de tecnologia em gestão comercial
TRÊS LAGOAS
2019
ALINE PÂMELA GONÇALVES FREITAS
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM IV
Curso superior de tecnologia em gestão comercial
Trabalho de conclusão do projeto integrado multidisciplinar IV para obtenção e graduação em Curso superior de tecnologia em gestão comercial apresentado à Universidade Paulista – UNIP
Orientador: Prof. Solimar Garcia
TRÊS LAGOAS
2019
ALINE PÂMELA GONÇALVES FREITAS – RA 1959278
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR PIM IV
Curso superior de tecnologia em gestão comercial
Trabalho de conclusão do projeto integrado multidisciplinar IV para obtenção de graduação em Curso superior de tecnologia em gestão comercial apresentado à Universidade Paulista – UNIP
Aprovado em:
BANCA EXAMINADORA 
_______________________/__/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP 
_______________________/__/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP 
_______________________/__/___ 
Professor 
Universidade Paulista – UNIP
RESUMO
 O Projeto Integrado Multidisciplinar IV do Curso superior de tecnologia em gestão comercial tem por finalidade abordar alguns conteúdos do segundo bimestre das disciplinas estudadas a saber: Administração do varejo, Mix de produtos e Dinâmica das relações interpessoais. Com esse projeto, seremos capazes de avaliar a estrutura de um ponto de venda e que eles fazer de positivo e negativo. Avaliando também sua interação com os clientes suas estratégias e méritos em expor seus produtos. Ainda dentro desse projeto deveremos nos colocar sobre a ótica dos clientes e avaliar os pontos fortes e fracos da organização. Então com esse projeto avaliaremos os dois lados em uma interação comercial: o do cliente e o da organização.
Palavras-chave: ponto de venda, cliente, produtos.
ABSTRACT
The Integrated Multidisciplinary Project IV of the Higher Course in Business Management Technology aims to address some of the contents of the second two months of the subjects studied: Retail Management, Product Mix and Interpersonal Relations Dynamics. With this project, we will be able to evaluate the structure of a selling point and what they make positive and negative. Also evaluating your interaction with customers your strategies and merits in exposing your products. Still within this project, we must focus on the clients' perspective and evaluate the strengths and weaknesses of the organization. So with this project we will evaluate both sides in a business interaction: the customer and the organization.
Key-Words: point of sale, client, product 
LISTA DE ILUSTRAÇÕES 
Figura 1 – Localização da loja…………................................................... 12
 
Figura 2 – Fachada da loja…………….................................................... 12 
Figura 3 – Caixas da loja……………….................................................... 12 
Figura 4 – Corredor da loja…………….................................................... 12 
Figura 5 – Estacionamento coberto no térreo da loja ............................. 12 
Figura 6 – Vaga de estacionamento para deficientes .…........................ 12 
SUMÁRIO 
INTRODUÇÃO…………………….…………………………...………………………….09
1. MIX DE PRODUTOS…………………………..…………...………………………….09
1.1 Marketing…………………………………………..………….……………....09
1.2 Segmentação…………………………………….……………...……………10
1.3 Público-alvo………...……………………………..………….……………....09
1.4 Pesquisa de mercado.………………………….……………...……………10
1.5 Comportamento do consumidor…..…………..………….……………....09
2. ADMINISTRAÇÃO DO VAREJO….………………………………………………….11
2.1 Tipos de varejo…………...………….……………………………………….11
2.2 Trade marketing……….…….……………………………………………….12
2.3 Merchandinsig……………………….……………………………………….13
3. DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS.………………………………….14
3.1 Trabalho em equipe………….………….…………………………………...14
3.2 Liderança………………………………………….…..……………………….15
4. ANÁLISE DO PONTO DE VENDA E DO CONSUMIDOR..………………………16
4.1 A empresa visitada………………………..………….……………………...16
4.2 Primeira impressão: A loja………….……………….……………………..16
4.3 Segunda impressão: Ambientação e Layout….………………………..17
4.4 Terceira impressão: Experiência de compra……………………..……..17
4.5 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes……17
5. ANÁLISE DO COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO PDV..…..…………16
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS………………...……………………………...…………17
7. REFERÊNCIAS…………... ………………...……………………………...…………17
8. APÊNDICE………………….………………...……………………………...…………17
8.1 Apresentação do trabalho em power point………………………...……17
INTRODUÇÃO
Para o desenvolvimento do trabalho foi escolhida uma loja de departamentos bastante conhecida. A escolhida Havan é uma empresa brasileira do setor varejista, cuja matriz está instalada em Brusque, no estado de Santa Catarina. A empresa é conhecida pelas suas lojas com fachadas similares à da Casa Branca e pelas réplicas da Estátua da liberdade que são instaladas na frente da maioria das suas filiais. A Havan comercializa artigos nacionais e importados no atacado e no varejo. Atualmente possui 123 megalojas em 15 estados e no Distrito federal. Como resido no interior do Estado do Mato grosso do sul ela foi escolhida por ser uma das melhores lojas da cidade e pra muitos é um espaço de relaxamento e lazer.
1 Marketing
O Marketing hoje é visto como papel diferencial na sobrevivência das organizações, é conceituado como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes sejam estas pessoas físicas ou jurídicas. Na verdade, os profissionais da área de marketing se envolve no marketing de bens, serviços, experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias. De outro modo, é denominado como a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro identificando as necessidades e os desejos não realizados. 
1.1 Mix de produtos
O que é um Produto? Podemos definir como um objeto que oferecido no mercado com a intenção de satisfazer aquilo de que necessita ou que deseja o consumidor. O produto é parte fundamental dos negócios, pois representam exatamente o que está se oferecendo ao cliente. Sua importância é fundamental para ações do mercado. A havan comercializa uma variedade de produtos nacionais e importados no atacado e no varejo. De eletrônicos, roupas, cama, mesa e banho até brinquedos a variedade de produtos é imensa e atendem seus consumidores em preço, variedades e qualidade.
1.2 Segmentação
A segmentação de mercado constitui na divisão de um mercado em grupos de acordo com seus interesses semelhantes. Ela pode ser divida em três categorias: Geográfica; Demográfica e Psicográfica. A segmentação de mercado facilita o entendimento de que tipo de público é prioritário para o negócio, é um dos principais pontos no conceito de marketing. A mensagem principal é a mesma: um negócio social ajuda as pessoas a melhorarem de vida, oferecendo produtos a preços acessíveis e oportunidade de geração de venda.
1.3 Público-alvo
Público alvo pode ser conceituado como: saber para quem a sua empresa irá vender seu produto ou serviço. Isso poderá ser determinante para seu sucesso, a curto, médio e longo prazo. A escolha do seu público-alvo precisa ser encarada como um fator primordial no planejamento da empresa, podendo passar por revisões ao longo do tempo. Ter uma definição mais completa do seu público-alvo certamente ajudará a estruturar melhor os objetivos. O público-alvo principal da Havan é a classe média, homens e mulheres, independente da idade. Assim, a Havan espera Colocar sua marca em cidades do interior consideradas polos de abastecimento e acompanhar o crescimento da classe média, que ampliou o potencial de consumo nos últimos anos e requer cada vez mais uma opção de varejo que ofereça preços baixos e conveniência.
1.4 Pesquisa de mercado
A empresa valoriza seus clientes,por isso adota medidas para garantir a satisfação e a fidelização. Pesquisa entre seus clientes quais produtos e serviços podem ser oferecidos e melhorados. Aqui na cidade por exemplo, por pedido de seus clientes foi oferecido um espeço para que alguns comerciantes montassem uma praça de alimentação no local. Isso agregou ainda mais as vendas da empresa pois as pessoas usam o espeço para se alimentarem e aproveitam para fazerem suas compras na loja. 
1.5 Comportamento do consumidor
No atual cenário altamente competitivo, é de suma importância ou até mesmo questão de sobrevivência da empresa observar o comportamento de seus clientes. Qual a reação do cliente ao entrar na loja? o que mais atrai o cliente para que venha na loja? Como as pessoas fazem suas compras? Como as pessoas escolhem seus produtos? Que fatores pesam na decisão da escolha dos produtos?qual o tempo médio de permanência na loja? São questões que devem ser buscadas e respondidas para que o cliente se sinta cada vez mais atraído pela loja. Pois mais difícil do que atrair seu cliente é retê-lo para que se fidelize as ideias da empresa.
2 Administração do varejo
O varejo engloba todas as atividades envolvidas na venda de bens ou serviços diretamente aos consumidores finais. Está localizado estrategicamente entre Fornecedores e consumidores, o que lhe confere um papel de importância fundamental como intermediador na cadeia de suprimentos. Entender e administrar esses recursos é de fundamental importância. 
2.1 Tipos de varejo
Existem inúmeros tipos de varejo. A diversificação é enorme, pois qualquer organização que venda produtos para consumidores finais, independente do segmento, pode ser considerada parte do varejo, uma vez que, estão executando as atividades intrínsecas do setor. Os consumidores podem adquirir produtos e serviços em uma ampla variedade de organizações de varejo. A Havan é do tipo lojas de departamentos no qual é aquela que possui várias linhas de produtos.
 
2.2 Trade Marketing 
Trade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo que tem como foco o canal de distribuição, e o “de empresa para empresa”, especializada no canal seja ele varejo, atacado, distribuidor etc..
Trade marketing exige visão estratégica e excelência na execução, pois trabalha diretamente com o ponto de venda onde acontece o encontro entre cliente e produto. Local onde as necessidades são atendidas e que deve ser acolhedor e 
promover conveniência ao consumidor. A Havan trabalha o ponto de venda em suas 123 lojas físicas, buscando atrair o público com promoções, chamadas de áudio (na loja Três Lagoas, por exemplo, a sistema de som anuncia promoções o tempo todo). 
2.3 Merchandising 
Merchandising é o conjunto de operações efetuadas dentro do ponto de venda, visando colocar o produto certo, na qualidade certa, com preço certo, no tempo certo, com impacto visual adequado e dentro de uma exposição correta. As técnicas de Merchandising foram desenvolvidas através da capacidade de observação, analise e tomada de decisão das pessoas que encaravam as dificuldades no mercado e buscavam solucioná-las. Merchandising também pode ser encarado como o conjunto de meios utilizados pelas lojas para dar ênfase aos produtos a fim de provocar necessidade no consumidor, abrangendo todas as atividades do complexo mercadológico como embalagem, preço, propaganda, marca com intuito claro de potencializar as vendas a retenção de clientes.
 
3 Dinâmica das relações interpessoais
As dinâmicas de relações interpessoais formam um conjunto de ações que constituem um pilar em qualquer organização: O Capital humano. A empresa investe em treinamentos a fim de buscar o aperfeiçoamento das capacidades técnicas, operacionais e comportamentais de seus funcionários.
3.1 Trabalho em equipe
O homem é um ser social e desde o nascimento tece relações sociais, primeiro com a família, depois com a sociedade. Quando entramos numa empresa, não é diferente criamos uma relação de amizade e interação em grupo e, no ambiente de trabalho, outras formas de interação serão desenvolvidas. O trabalho em equipe é de fundamental importância para que todo o grupo busque alcançar os resultados esperados. Um grupo coeso tem muito mais chances de efetuar uma tarefa do que um grupo em conflito ou indivíduos separados. Por isso as empresas invstem cada vez mais em treinamento para que as pessoas se interejam e trabalhem em equipe para que os resultados sejam alcançados.
3.2 Liderança
O líder tem um papel importante no desenvolvimento das relações positivas no trabalho. Ele é responsável pelo auxílio ao grupo para atingir as metas e, ao mesmo tempo, parte integrante do grupo, além de ser um mediador de possíveis conflitos. Liderança é tida como um papel de ser um facilitador entre os membros do grupo e os demais grupos. Ajudar o grupo na elaboração de um foco para atingir as metas. Não podemos confundir o líder com chefe. Este tem o papel autoritário, enquanto aquele é democrático. O chefe dá ordens, o líder compartilha o desenvolvimento, permitindo o surgimento de novos líderes. 
4. ANÁLISE DO PONTO DE VENDA E DO CONSUMIDOR
Nesse capítulo vai ser apresentado a análise do ponto de venda e do consumidor de uma das lojas Havan. A loja escolhida foi a localizada em Três Lagoas no interior do Mato Grosso do Sul, às margens da rodovia federal BR 262 que interliga o estado como de São paulo.
4.1 A empresa visitada
	Descrição – Megalojas Havan
	Data da visita: 12/09/2019
	Horário: 11 horas
	Endereço: Av. Ranulpho Marques Leal, 113 - Jardim Brasília, Três Lagoas - MS 
 Figura 1 - Localização loja 
 Fonte: Google maps 
	Telefone: (67) 4063-9655
	Horário de funcionamento: Segunda à domingo - 8h às 22h 
	As pessoas costumam permanecer na loja entre 20 min e 1 hora.
	A loja tem 15 caixas
	Aproximadamente trinta corredores
 
 Figura 2 - Fachada Loja 
 Fonte: Google, 2019 
 
Figura 3 – caixas da Loja 
 Fonte: Google, 2019 
Figura 4 – corredores da Loja 
 Fonte: Google, 2019
Figura 5 – Estacionamento da Loja (no Térreo)
 Fonte: Google, 2019 
Figura 6 – Vagas de estacionamento reservadas para pessoas com 
necessidades especiais (no Térreo)
 Fonte: Google, 2019 
4.2 Primeira impressão: A loja
 A loja é grande, com uma fachada muito bonita e singular como conceito das lojas Havan. Possui fácil acesso com corredores largos, com rampa móvel na entrada, pois a loja fica no pavimento superior. É acessível para cadeirantes, pois além da rampa móvel há um corredor amplo para locomoção. A loja possui um amplo estacionamento, com todas as vagas cobertas com proteção ao tempo e gratuito para os clientes. Logo já entrada é possível perceber que a loja oferece inúmeros serviços de conveniência, é possível ter acesso a cafeteira, lanchonete e sorveteria, oferecendo ainda W ifi gratuito para seus clientes. O contato com os vendedores é feito em casa setor. Há opções de cartões da loja para pagamento facilitado. Ou seja, a loja e bem atraente e atende bem seus clientes.
4.3 Segunda impressão: Ambientação e Layout
 A ambientação é excelente, possuindo cores vibrantes e o ambiente é agradável com ar-condicionado e ambiente muito limpo. Possuindo música ambiante e adores agradáveis. A loja é separada por setores com espaço bem aproveitado utilizando de forma bem harmoniosa os displays, prateleiras e bancadas o que facilita a escolha dos produtos por parte dos clientes. Merchandising: o fluxo de cliente estava maior na sessão de roupas de inverno, uma vez que devido a estação já ter passado e os produtos desse setor estavam em promoção.
4.4 Terceira impressão: Experiência de compra
O contato dos vendedores com os clientes é excelente de forma respeitosa e atenciosa, pois respondem a todas as perguntas com clareza e deixam o cliente livre para escolher e testar os aparelhos. Um diferencial é que em cada setor existe um vendedor que tira as dúvidas e especificações dos produtose o atendimento é bem rápido. Entre os caixas disponibilizados pela loja, há os preferenciais que são destinados, por lei, aa pessoas com necessidades especiais. A loja oferece cartão próprio que proporciona descontos aos clientes e forma facilitadas de pagamento. As formas de pagamentos estão visíveis, a loja aceita cartão de débito e crédito e dinheiro em espécie. O atendimento nos caixas é simples e eficiente, sendo eles mesmo que empacotam as compras.
4.5 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes
Os clientes da loja são em sua maioria de classe média, o pagamento ocorre na maioria das vezes, até pela facilidade por cartão seja no débito ou crédito. Não foi observado qualquer espécie de sorteios, distribuição de brindes ou cartão fidelidade. A relação de fidelização do cliente com a loja ocorre com a queles que possuem o cartão da loja, pois não foi identificado mais nenhuma outra forma de fidelidade. Foi possível observar que a loja trabalha com inúmeros materiais de 
comunicação no ponto de venda: Placas com promoções e produtos espalhados por toda loja. Além disso, Faixas e Banners por todo o estabelecimento. Também foi possível notar propagandas e promoções através do equipamento de som da loja que a todo o momento cumprimenta os clientes.
5 Observação do comportamento do consumidor no ponto de venda
Algumas coisas atraem os clientes à loja como: ambiante climatizado, estacionamento coberto e gratuito, uma praça de alimentação com algumas lojas no térreo do prédio, grande variedades de produtos, excelente localização e promoções relâmpagos. A loja é agradável, bem organizada, limpa, confortável e acessível para as pessoas com deficiência e dificuldade de locomoção. As pessoas percorrem a loja de forma facilitada com a loja tendo seus setores bem identificados com isso as pessoas podem ir direto a determinada seção. As pessoas comparam as diversas variedades de marcas e preços para cada produto. O que pesa na aquisição dos produtos é a marca e o preço dos produtos. E o tempo médio de permanência é de 20 minutos a 1 hora na loja.
6 CONSIDERAÇÕES FINAIS
Sendo assim, com a conclusão desse estudo foi atingido o objetivo principal que é uma avaliação do ponto de venda e de seus clientes. A análise da empresa Havan, sua atuação no mercado local, e as peculiaridades da sua loja física. Foram analisados diversos aspectos da empresa. Após o estudo das matérias desse semestre e a análise da loja foi possível notar que a empresa adota os diversos conceitos estudados na literatura sendo referência em rede de loja de departamentos, com atuação significativa em varejo. Creio que o objetivo teórico e prático foi alcançado com êxito e foi de grande valia esta experiência.
7. REFERÊNCIAS 
livro digital da UNIP de administração do varejo
livro digital da UNIP de mix de produtos
livro digital da UNIP de dinâmica das relações interpessoais
8. APÊNDICE
AQUI VC FAZ ALGUNS SLIDES NO POWER POINT DO QUE FOPI APRESENTADO NO TRABALHO OK