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Prof. Carlos Guimarães UNIDADE III Custos e Preços Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, veremos as fases de: Nascimento; e Crescimento. Agenda Recordando: Formação do Preço de Venda 1/2 Fonte: Adaptado de: Figura - Síntese das características encontradas nas empresas em cada fase Cíclica Fonte: Goulart Júnior (2000, p.71). Ciclo Custo Preço Lucro Nascimento (P=C+L) Aumento da Produção Crescimento das Vendas Baseando em Volume Por Recursos Variável ou Integral Preço de Mercado Política de Seguir Preços Diferença entre os Preços e os Custos Crescimento (P=C+L) Aumento do Lucro Baseado em Volume por Centros de Custos Absorção Integral Por Mark-Up Política de Aumento da Qualidade Margem Fixa Acrescida ao Preço de Aquisição Recordando: Formação do Preço de Venda 2/2 Ciclo Custo Preço Lucro Maturidade (L=P-C) Aumento do Lucro Crescimento das Vendas Base. Vol. Ou Ativ. Por Centros de Resp. Absorção Integral Valor Percebido Política de Reduzir Preços Alcançado pelo Controle dos Custos Estabilidade (L=P-C) Flexibilidade Status Quo Baseado em Atividade por Centros de Resp. Por Atividade Preço de Valor Política de Aum. Qualidade e Preço Define o Status Quo da Empresa Envelhecimento (C=P-L) Retorno do Investimento Fluxo de caixa Baseado em Atividade Por Atividades Por Atividade Retorno Alvo Política de Inovações Resultado de Melhorias no Processo Fonte: Adaptado de: Figura - Síntese das características encontradas nas empresas em cada fase Cíclica Fonte: Goulart Júnior (2000, p.71). Na fase de nascimento, diz Goulart Júnior (2000, p.34) a “empresa começa perseguindo o aumento de produção e o crescimento das vendas como forma de conquistar uma demanda cativa e sua fixação no mercado”. Na fase de crescimento as tarefas se tornam mais complexas, os funcionários mais especializados e surgem as necessidades de informação e controle formal. Ocorrem definições das responsabilidades, autoridade e especificações de cargos. Custos, preços e lucros na fase de nascimento A meta de desempenho perseguida é o aumento no lucro, pois a empresa conhece sua posição no mercado e passa a dominar seu processo produtivo, alterando os seus valores anteriores e direcionando-se para os aspectos qualitativos de seus produtos com maior grau de apropriação. Custos, preços e lucros na fase de nascimento Nesta fase apenas demonstrativos financeiros exigidos pelo fisco são produzidos. Neste contexto a fórmula básica que orienta a estratégia Custos versus Preços, o sistema de custeio, o modo de precificação e a origem do lucro são: Fórmula básica: P=C + L. O preço é uma função do custo; o preço depende do custo. Neste caso o preço corresponde ao custo mais uma parcela de lucro. Custos, preços e lucros na fase de nascimento Sistema de custeio: Na fase de nascimento, começa a ser definida a estrutura para o controle. As comunicações são informais, a empresa procura assimilar as necessidades da demanda tentando se firmar no mercado. As metas de desempenho são o aumento da produção e o crescimento das vendas. Custos, preços e lucros na fase de nascimento O poder está centralizado e a empresa não apresenta departamentos. Ainda nesta fase, algumas empresas passam a adotar o método de custeio variável para controlar os custos fixos e variáveis que são identificados no plano de contas, e quando apresentam maior número de produtos, aplica-se o rateio dos custos fixos indiretos determinando o custo do produto pelo método por absorção integral. Porém, enquanto o domínio do processo produtivo não é alcançado elas apenas analisam seus custos, não podendo alterá-los. Custos, preços e lucros na fase de nascimento Modo de precificação: A precificação por preço de mercado junto ao custeamento por recursos determinam algumas alternativas para a empresa. Algumas empresas, no desejo de crescimento de suas vendas, estabelecem o preço abaixo do mercado acreditando em lucros maiores no longo prazo. Contudo, a maioria segue o preço de mercado que supre a falta de conhecimento técnico dos próprios custos como base de precificação. Origem do lucro: O lucro é obtido pela diferença entre o preço de mercado e os custos. Custos, preços e lucros na fase de nascimento Na fase de crescimento, as tarefas se tornam mais complexas com funcionários mais especializados e surgem outras necessidades formais de informação e controle. Ocorrem definições das responsabilidades, autoridade e especificações de cargos. A meta de desempenho é o aumento do lucro. A empresa começa a buscar maior grau de apropriação de capital do seu processo produtivo. Custos, preços e lucros na fase de crescimento Segundo Goulart Júnior (2000, p.69) esta fase: “Frequentemente é marcada pela divisão da empresa em centros de custos. As empresas estabelecem preços que maximizem seu faturamento visando aumentar os lucros no longo prazo e ocorrendo crescimento na participação de mercado”. Custos, preços e lucros na fase de crescimento Neste contexto a fórmula básica que orienta a estratégia Custos versus Preços, o sistema de custeio, o modo de precificação e a origem do lucro são: Sistema de custeio: A forma de custeamento por centros de custos implantada segue o método de custeio por absorção que contribui para a distribuição dos recursos aos centros de custo através dos rateios de custos indiretos fixos e determinação dos custos diretos aos produtos. Fórmula básica: P=C+L. Custos, preços e lucros na fase de crescimento Modo de precificação: O preço ainda é determinado pelo mercado, podendo o lucro ser obtido como margem fixa acrescida ao preço de aquisição ou custos de produção. Origem do lucro: Com a precificação por mark-up os preços praticados no mercado conduzem a empresa a determinar uma margem fixa que cubra os lucros desejados. Custos, preços e lucros na fase de crescimento Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, veremos na fase de Nascimento a seguinte característica: a) Com a precificação por mark-up os preços praticados no mercado conduzem a empresa a determinar uma margem fixa que cubra os lucros desejados. b) As metas de desempenho são o aumento da produção e o crescimento das vendas. c) O preço ainda é determinado pelo mercado, podendo o lucro ser obtido como margem fixa acrescida ao preço de aquisição ou custos de produção. d) Ocorrem definições das responsabilidades, autoridade e especificações de cargos. e) A meta de desempenho é o aumento do lucro. Interatividade Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, veremos na fase de Nascimento a seguinte característica: a) Com a precificação por mark-up os preços praticados no mercado conduzem a empresa a determinar uma margem fixa que cubra os lucros desejados. b) As metas de desempenho são o aumento da produção e o crescimento das vendas. c) O preço ainda é determinado pelo mercado, podendo o lucro ser obtido como margem fixa acrescida ao preço de aquisição ou custos de produção. d) Ocorrem definições das responsabilidades, autoridade e especificações de cargos. e) A meta de desempenho é o aumento do lucro. Resposta Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, veremos as fases de: Maturidade. Estabilidade. Envelhecimento. Agenda Para Goulart Júnior (2000, p.69) na fase de maturidade a estrutura hierárquica é bem definida: “As responsabilidades e autoridades estão definidas ocorrendo necessidade de delegação das decisões. A empresa está burocratizada, com comunicação formalizada e controle estruturado. As metas de desempenho da empresa são o aumento do lucro e o crescimento das vendas”. Custos, preços e lucros na fase de maturidade Neste contexto a fórmula básica que orienta a estratégia Custos versus Preços, o sistema de custeio, o modo de precificação e a origem do lucro são: Fórmula básica: L=P-C. Notar que embora a equação L=P-C matematicamente implique L+C=P, operacionalmente é lida com outro sentido: o lucro é o que sobra quando do preço (dado pelo mercado) se diminui o valor dos custos. Custos, preços e lucros na fase de maturidade Sistema de custeio: A necessidade de apuração acurada dos custos de produção induz à utilização do método de custeio por absorção em um sistema baseado em atividades. Assim, nos processos produtivos limitados aos centros de responsabilidades são direcionados os recursos por atividade. Custos, preços e lucros na fase de maturidade Modo de precificação: Nesta fase o controle dos custos deixa a empresa em condições de estabelecer seu preço buscando maiores lucros com maior qualidade dos produtos. Origem do lucro: A precificação por valor percebido fixa preços onde os atributos valorizados pelos clientes no produto são destacados, podendo a empresa aumentar seus preços agregando o valor da qualidade e com isso aumentando seus lucros. Custos, preços e lucros na fase de maturidade Na fase de estabilidade, afirma Goulart Júnior (2000, p. 69) “a empresa está institucionalizada, profissionalizada e com bons sistemas de controle. Nesta fase a coordenação é enfatizada. A empresa tem o domínio do processo. A empresa passa a explorar novos produtos, novos mercados, diversificando produtos. A descentralização do controle faz com que a tomada de decisões seja canalizada aos diretores e gerentes. A competição no mercado aumenta e a empresa necessita gerenciar melhor os seus custos”. Custos, preços e lucros na fase de estabilidade Neste contexto a fórmula básica que orienta a estratégia Custos versus Preços, o sistema de custeio, o modo de precificação e a origem do lucro são: Fórmula básica: L=P-C. Sistema de custeio: A empresa define o seu status quo com a capacidade de realizar gestão dos custos e dos preços. O método por preço de valor representa a forma de competir no mercado com custos mais baixos pela melhoria dos processos mantendo a qualidade dos produtos para conquistar novos segmentos sensíveis a preço. Custos, preços e lucros na fase de estabilidade Modo de precificação: O custeamento por atividades generaliza a análise das atividades em todo o processo produtivo determinando a cadeia de valor e melhorias contínuas. Neste método as atividades são agrupadas em direcionadores comuns, que além de direcionar recursos direcionam também as atividades necessárias ao processo. Origem do lucro: A precificação pode estabelecer preços mais baixos sem perda nos resultados, pois seus custos foram reduzidos sem depreciar sua qualidade. Custos, preços e lucros na fase de estabilidade Na fase de envelhecimento, afirma Goulart Júnior (2000, p.70) a empresa apresenta cultura própria e começa a ocorrer um exagero nas atividades burocráticas. Aparecem o controle sobre as inovações e o conservadorismo sobre o risco, focalizando a meta de desempenho como a rentabilidade sobre os investimentos. Nesta fase o fluxo de caixa da empresa se torna importante para determinar a regularidade da organização e suas interações com o ambiente. O controle é diluído para cada responsável administrativo deixando a alta administração com menos poder na tomada de decisões. Custos, preços e lucros na fase de envelhecimento Neste contexto a fórmula básica que orienta a estratégia Custos versus Preços, o sistema de custeio, o modo de precificação e a origem do lucro são: Fórmula básica: C=P-L Sistema de custeio: O conhecimento das atividades e objetos de custos é essencial, pois o mercado determina a tecnologia pelo custo. O custeio por atividades é intensificado proporcionando o conhecimento correto dos custos, melhorando a gestão dos mesmos, da qualidade e do tempo, agregando apenas o que representa valor aos olhos dos clientes. Custos, preços e lucros na fase de envelhecimento Modo de precificação: Nesta fase a cooperação torna-se necessária. O modelo dos processos identifica maior qualidade e produtividade. O mercado indica os custos mais competitivos, sendo o lucro resultado de melhorias no processo. Origem do lucro: Uma precificação por retorno-alvo assegura a taxa-alvo de retorno sobre os investimentos perseguida como meta da empresa com volume de equilíbrio reduzido. A análise do custo-alvo serve como base para a melhoria contínua e gerenciamento dos custos executados com o conhecimento das economias de escala e o escopo da empresa, adequando o preço aos custos. Custos, preços e lucros na fase de envelhecimento Com relação ao Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, quando a empresa está na Maturidade temos: a) A necessidade de apuração acurada dos custos de produção induz à utilização do método de custeio por absorção em um sistema baseado em atividades. b) Nesta fase a cooperação torna-se necessária. c) O conhecimento das atividades e objetos de custos é essencial, pois o mercado determina a tecnologia pelo custo. d) Aparecem o controle sobre as inovações e o conservadorismo sobre o risco. e) Planejamento e qualidade dos recursos humanos. Interatividade Com relação ao Modelo de precificação ou de formação do preço de venda, conforme o ciclo de vida da empresa, quando a empresa está na Maturidade temos: a) A necessidade de apuração acurada dos custos de produção induz à utilização do método de custeio por absorção em um sistema baseado em atividades. b) Nesta fase a cooperação torna-se necessária. c) O conhecimento das atividades e objetos de custos é essencial, pois o mercado determina a tecnologia pelo custo. d) Aparecem o controle sobre as inovações e o conservadorismo sobre o risco. e) Planejamento e qualidade dos recursos humanos. Resposta Precificação pelo mark-up. Função demanda. Função de demanda por meio de softwares estatísticos. Agenda O mark-up é um valor que é aplicado sobre o custo de um produto ou serviço com vistas a estabelecer o preço de venda. Este conceito é baseado na ideia de cost plus pricing ou preço margem que consiste em adicionar-se ao custo unitário do produto ou do serviço uma margem segura que cubra impostos, comissões, despesas e o lucro bruto desejado para formar o preço de venda. Este conceito é muito utilizado especialmente nos casos de empresas dos ramos de comércio que compram e revendem produtos. Precificação pelo mark-up Neste caso o preço de venda é estabelecido em função do custo do produto que é multiplicado por um valor denominado mark-up: Preço de Venda = Custo (mark-up) Por exemplo, se um produto é comprado por $50,00 e o mark-up=2,5, então: Preço de Venda = $50 (2,5) =$125 Precificação pelo mark-up É importante ter em conta que o valor do mark-up é calculado em função do produto e das características próprias da organização. Muitas empresas “adotam” o mark-up utilizado pelo “setor” e podem estarelaborando graves erros. O mark-up é, de forma geral, um valor multiplicador como no exemplo acima (mark-up =2,5) mas é sempre possível estabelecer um mark-up divisor, pelo simples fato de que multiplicar um valor por 2,5 é o mesmo que dividir tal valor por 1/2,5, ou seja, por 0,40: Preço de Venda = $50 / 0,40 =$125 Precificação pelo mark-up Neste item você estudará as técnicas que podem ser adotadas para se estabelecer um preço que maximize a receita. Inicialmente aprendemos a calcular uma função demanda de diversos modos: usando softwares estatísticos; manualmente pelo sistema de mínimos quadrados e utilizando o Excel. A seguir se define o processo para estabelecer o preço que maximiza a receita e, depois, o preço que maximiza o Lucro. Função demanda A precificação para maximizar a receita pressupõe que se saiba estabelecer a curva da demanda em função do preço do produto. Isto é: é necessário que se saiba quantos produtos são vendidos a um determinado preço. Geralmente a empresa “testa” o mercado buscando entender como funciona a relação preço-demanda. Por exemplo, uma empresa fabrica um determinado produto XPT e observou o seguinte comportamento de demanda: Função demanda Preço unitário $ Demanda (mil) 100 250 150 230 200 190 210 150 Com base nestas informações é possível estabelecer a equação de demanda do tipo: Q=a+bp. Onde: Q é a quantidade demandada. P é o preço unitário. a e b são fatores. Como quanto maior for o preço menor será a demanda, a equação de demanda tem a forma geral Q=a-bp. Função demanda No presente caso a equação de demanda é dada por Q=340,0 -0,82 p. Por esta equação fica-se sabendo que quando o preço é igual a 180$ serão vendidas Q=340,0 – 0,82 (180) = 192,4. Ao preço unitário de 180$ devem ser vendidas 192,4 mil unidades do produto XPT. Função de demanda por meio de softwares estatísticos Uma solução feita no software Minitab é a apresentada na Figura abaixo: Função de demanda por meio de softwares estatísticos Fonte: Adaptado de: Figura – Equação da reta no Minitab Fonte livro texto Gráfico de associação Preço X Demanda Demanda = 340.0 – 0.8182 Preço D e m a n d a 250 – 225 – 200 – 175 – 150 – 100 120 140 160 180 200 220 S 19.3061 R-Sq 87.4% R-Sq (adj) 81.0% Uma outra possibilidade é fazer uso da máquina de calcular. Qualquer calculadora financeira tem funções estatísticas. No presente caso utilizamos a HP-12C. Quando se vai trabalhar com a HP em funções estatísticas é necessário colocar os dados na ordem em que eles são introduzidos: Y e X. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C y x Demanda (mil) Preço unitário $ 250 100 230 150 190 200 150 210 Vamos seguir os seguintes passos: Passo 1: Colocar os valores a serem utilizados na ordem requerida pela calculadora para evitar erros de introdução. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Fonte: https://upload.wikimedia.org/wikipe dia/commons/9/9b/HP- 12C_programmable_calculator.jpg Passo 2: Limpar os registradores de cálculos estatísticos. Ligue a calculadora (pressione ON). Limpe os registradores estatísticos: f REG = f CLx. Passo 3: Introduza os pares de valores disponíveis. Para introduzir o primeiro par (250; 100) faça o seguinte: 250 enter 100 Σ + visor = O visor indica que foi introduzido o primeiro par de valores. Fazer o mesmo para os demais valores. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Sendo assim: 230 enter 150 Σ + visor = 2 190 enter 200 Σ + visor = 3 150 enter 210 Σ + visor = 4 Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Passo 4: Para obter o valor de a que ocorre quando x=0. Digite: 0g visor= 340. Observe que é o mesmo que teclar: 0g 2. Passo 5: Para obter o valor de b: Armazenar o valor a na memória 0. Portanto, com o resultado do Passo 4: STO 0 visor=340. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Para obter o valor de x que ocorre quando y=0 Digite: 0g visor= 415,5556. Ou seja, a reta da função corta o eixo dos x em 415,5556. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Recupere o valor (340) armazenado em 0: RCL 0 visor=340. Divida visor=1,2222. Observe que este é o resultado da divisão de 415,5556 por 340. A inclinação é o oposto. Tecle 1/x visor=0,8182. Função demanda usando a calculadora financeira HP-12C Sobre Mark-up podemos dizer que: a) O mark-up é um valor que é aplicado sobre o custo de um produto ou serviço com vistas a estabelecer o custo variável. b) Este conceito é baseado na ideia de cost less pricing ou preço sem margem. c) Este conceito não é muito utilizado, especialmente nos casos de empresas dos ramos de comércio que compram e revendem produtos. d) O mark-up é um valor que é aplicado sobre o custo de um produto ou serviço com vistas a estabelecer o preço de venda. e) Este conceito é muito utilizado no custeio ABC. Interatividade Sobre Mark-up podemos dizer que: a) O mark-up é um valor que é aplicado sobre o custo de um produto ou serviço com vistas a estabelecer o custo variável. b) Este conceito é baseado na ideia de cost less pricing ou preço sem margem. c) Este conceito não é muito utilizado, especialmente nos casos de empresas dos ramos de comércio que compram e revendem produtos. d) O mark-up é um valor que é aplicado sobre o custo de um produto ou serviço com vistas a estabelecer o preço de venda. e) Este conceito é muito utilizado no custeio ABC. Resposta Cálculo de Preços Maximizantes da Receita. Preço de venda que maximiza o lucro. Agenda A precificação para maximizar a receita pressupõe que se saiba estabelecer a curva da demanda em função do preço do produto. Isto é: é necessário que se saiba quantos produtos são vendidos a um determinado preço. Geralmente a empresa “testa” o mercado buscando entender como funciona a relação preço-demanda. Cálculo de Preços Maximizantes da Receita Por exemplo, uma empresa fabrica um determinado produto XPT e observou o seguinte comportamento de demanda: Cálculo de Preços Maximizantes da Receita Preço unitário $ Demanda (mil) 100 250 150 230 200 190 210 150 Você já sabe que com base nestas informações é possível estabelecer a equação de demanda do tipo: Q = a+bp Onde: Q é a quantidade demandada. P é o preço unitário. a e b são fatores. Cálculo de Preços Maximizantes da Receita A função demanda para o produto do exemplo, como viu acima, é dada por: A receita da empresa é dada por PQ, isto é, a Receita da empresa é dada pelo produto do Preço P pela quantidade Q vendida: Cálculo de Preços Maximizantes da Receita Se considerarmos a variação do preço P na faixa de 80 a 340 veremos que existe um preço no qual ocorre a receita máxima. Cálculo de Preços Maximizantes da Receita Fonte: Adaptado de: Figura- Receita em função do Preço Fonte Livro texto Fitted Line Plot Receita = 0.000153+340.0 Preço - 0.8182 Preço**2 R e c e it a 36000 – 34000 – 32000 – 30000 – 28000 – 26000 – 24000 – 22000 – 20000 – S 0.0029848 R-Sq 100.0% R-Sq (adj) 100.0% 100 150 200 250 300 350 Preço No ponto máximo a derivada da função é igual a zero. A função receita é dada por: A derivada R’ da função é: Fazendo R’=0 Cálculo de Preços Maximizantes da Receita O valor máximo ocorre um pouco acima de 200, conformea tabela abaixo: Cálculo de Preços Maximizantes da Receita Preço Receita 205 35315.15 206 35318.86 207 35320.95 208 35321.40 209 35320.21 210 35317.38 211 35312.92 212 35306.82 Cabe observar que o preço de venda que maximiza o lucro nem sempre é o que maximiza a receita. Consideremos o exemplo anterior que tem a função demanda: Para sabermos o preço que maximiza o lucro necessitamos conhecer a “estrutura de custos”. Preço de venda que maximiza o lucro Admita-se que a estrutura de custos unitários do produto seja: Isto é, o Custo Unitário de Produção corresponde a uma parte constante, no caso 3,00 e a uma parte variável em função do preço P (neste exemplo: 0,5 P). Sabe-se que: Lucro= Receita – Custos totais Preço de venda que maximiza o lucro Os Custos totais são iguais aos custos unitários multiplicados pela quantidade vendida: Retomamos e temos: Preço de venda que maximiza o lucro Mas Sendo assim temos: L é uma função quadrática na medida em que tem um elemento elevado ao quadrado. Como o sinal desse elemento é negativo (-0,4091P2) é uma função maximizante (tem um ponto máximo). Preço de venda que maximiza o lucro O ponto máximo ocorre quando a derivada da tangente nesse ponto é zero. Calcula-se a derivada de L Fazendo a derivada =0 Preço de venda que maximiza o lucro O tabela abaixo referente ao Lucro é mostrado. Observar que o lucro máximo ocorre quando P é igual a 211,00. Preço de venda que maximiza o lucro Preço Lucro 208 17151.23 209 17153.09 210 17154.14 211 17154.36 212 17153.76 213 17152.35 214 17150.12 215 17147.07 No item anterior vimos que o preço que maximiza a Receita, é 208,00; neste item vimos que o preço que maximiza o lucro é 211,00. Preço de venda que maximiza o lucro Podemos ter preços diferentes para cada estratégia da empresa? a) Sim, podemos atender estratégias diferentes e trabalhar preços diferentes para cada uma delas. b) Sim, com o mesmo mark-up podemos ter dois valores. c) Não, este conceito é baseado na ideia de cost less pricing ou preço sem margem, não consegue preços diferentes. d) Este conceito não é muito utilizado, especialmente nos casos de empresas dos ramos de comércio que compram e revende produtos. e) Este conceito é muito utilizado no custeio ABC e assim temos vários preços diferentes. Interatividade Podemos ter preços diferentes para cada estratégia da empresa? a) Sim, podemos atender estratégias diferentes e trabalhar preços diferentes para cada uma delas. b) Sim, com o mesmo mark-up podemos ter dois valores. c) Não, este conceito é baseado na ideia de cost less pricing ou preço sem margem, não consegue preços diferentes. d) Este conceito não é muito utilizado, especialmente nos casos de empresas dos ramos de comércio que compram e revende produtos. e) Este conceito é muito utilizado no custeio ABC e assim temos vários preços diferentes. Resposta ATÉ A PRÓXIMA!
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