Aula 02 - Análise do Negócio 1

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Análise do Negócio I
“Se pudéssemos, de início, saber
onde estamos e para onde nos
dirigimos, poderíamos melhor julgar
o que fazer, e como fazê-lo.”
Abraham Lincoln 
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Não me ofereça sapatos.
Ofereça-me a comodidade para meus pés e o prazer de caminhar.
Não me ofereça casa.
Ofereça-me segurança, conforto e um lugar que prime pela limpeza e 
felicidade.
Não me ofereça livros.
Ofereça-me horas de prazer e o benefício do conhecimento.
Não me ofereça discos.
Ofereça-me lazer e a sonoridade da música.
Não me ofereça ferramentas.
Ofereça-me o benefício e o prazer de fazer coisas bonitas.
Não me ofereça móveis.
Ofereça-me conforto e tranqüilidade de um ambiente aconchegante.
Não me ofereça coisas.
Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos e benefícios.
Por favor, não me ofereça coisas.
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DELIMITAÇÃO
DO NEGÓCIO
O processo inicia-se efetivamente a partir da delimitação
do negócio, formulação da visão, da missão e do inventário
das competências distintivas da organização. Refere-se ao
espaco̧ de oportunidades que a organização quer ocupar:
I. a visão, aonde quer chegar ou como quer ser;
II. a missão, ao papel que a mesma pretende
desempenhar no espaço de negócio escolhido;
III. as competências distintivas, ao que dispõe ou pode
dispor de forma única para atingir a visão e cumprir a
missão.
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Restrita
Produto
Definição do 
negócio
Ampla
Necessidades
Missão
Competência 
Distintiva
Visão
Delimitação
do Negócio
Delimitação
do Negócio
O negócio de uma organização precisa ser definido
considerando-se duas dimensões:
I. os desejos ou necessidades que ela pretende
satisfazer e,
II. a disponibilização de competen̂cias e
habilidades para satisfazê-los, diferenciadas de
seus concorrentes.
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Delimitação do Negócio
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Empresa Visão Restrita
Natura Cosméticos
Petrobrás Gasolina
Gol Aviação
Othon Diárias de hotel
IBM Computadores
Oi Serviços Telefônicos
Atlas Elevadores
Arisco Tempero
Visão Ampla
Beleza 
Energia
Transporte
Serviços integrados de hospedagem
Soluções de informação
Transporte de informações
Transporte
Alimentos
Benefícios
Qualidade
de VidaEnergiaEletricidade
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Força e Luz
Delimitação
do Negócio
Definição da abrangência
do negócio
Para a Definição do Negócio, é interessante que a
organização leve em conta decisões relacionadas a quatro
dimensões de suas atividades, que poderão auxiliá-la no
desenvolvimento e estabelecimento de competências
para explorá-las. Essas dimensões são:
I. produto/mercado;
II. geográfica;
III. vertical;
IV. de negócios relacionados, com os quais a organização tem
uma estratégia coordenada.
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Definição da abrangência
do negócio
I. DIMENSÃO: Produto/mercado
Na delimitação do negócio, a organização leve em
conta as necessidades e hábitos do consumidor, a
tecnologia envolvida nos produtos/ serviços a
serem ofertados, tecnologia de
manufatura/processo, os canais mercadológicos
necessários, ou alguma combinação desses.
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Definição da abrangência
do negócio
II. DIMENSÃO: Geográfica
São limites geográficos dos mercados a serem servidos pela
organização. Corresponde à escolha de mercados
específicos. Sua amplitude, em alguns casos, será definida
ou limitada pela aceitabilidade ou adequação do
produto/servico̧ às características do consumidor e,
✓ custos de transportes e de armazenagens
✓ disponibilidade e custo de matérias-primas
✓ disponibilidade de estrutura de apoio
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Definição da abrangência
do negócioIII. DIMENSÃO: Vertical
As decisões sobre o grau de verticalização abrangem
os estágios na cadeia vertical (da matéria-prima ao
mercado) que a organização quer ou necessita
participar. O número de estágios dessa cadeia varia
de setor para setor e dentro de um mesmo setor
constatam-se variações.
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Definição da abrangência
do negócio
IV. DIMENSÃO: Extensão de negócios relacionados
As organizações devem procurar adquirir ou desenvolver
negócios que ofereçam sinergias com o arcabouço de seus
atuais negócios para obter vantagens competitivas. A
decisão sobre o negócio deve ser feita em combinação com
as decisões de relacionamentos, uma vez que eles podem
afetar profundamente a concepção dos negócios que se
pretende para a organização.
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Para definir um 
negócio é preciso
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✓ Por que os clientes compram os produtos da
empresa?
✓ Por que os clientes compram os produtos de
concorrentes?
✓ Quais são os fatores competitivos mais
importantes?
✓ Quanto se deve melhorá-lo para atingir os
objetivos?
Para definir um 
negócio é preciso
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Definir o NEGÓCIO de uma organização é
relevante, primeiro porque direciona os
esforços organizacionais para o alcance do
objetivo central da empresa e, segundo,
porque torna claro para a sociedade qual é o
papel social da organização.
PARA DEFINIR UM 
NEGÓCIO É PRECISO
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O NEGÓCIO de uma organização indica seu limite de
atuação e está relacionado às suas atividades
principais ou ao seu centro de negócios (CORE
BUSINESS).
“NEGOCIO reflete os elos comuns que
dão coerência e um caráter especial à
empresa e, ao mesmo tempo, criam
uma fronteira em torno de suas
ambições de expansão e diversificação.”
Qual é o nosso
negócio?”
✓Quem está sendo satisfeito (que grupos de
consumidores?
✓ O que está sendo satisfeito (que necessidades
dos consumidores?
✓Como os consumidores estão sendo satisfeitos
(por meio de que habilidades, conhecimentos ou
competências?
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O que é preciso para
definir um negócio? 
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I. CONHECER o mercado presente e as
potenciais mudanças que poderão ocorrer
(Quem são os nossos clientes HOJE? Quem serão
os clientes no FUTURO?);
II. SABER quais são as necessidades que o seu
produto e/ou serviço satisfaz;
O que é preciso para
definir um negócio?
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III. MONITORAR as tecnologias necessárias para
o processo de gestão, incluindo as fases de
produção e de comercialização.
IV. Quais serão os RESULTADOS da organização?
V. A QUEM INTERESSA chegar a estes
resultados?
Dicas Para Definir
O Negócio
✓ Pense no negócio com os olhos da concorrência
ampliada e de produtos substitutos;
✓ Pense não só no produto, mas nos serviços que esse
produto presta ao cliente;
✓ Pense não só no produto, mas no uso do produto pelo
cliente;
✓ Pense no produto como um meio para satisfazer o
cliente.
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VALORES são fontes de força, porque dão às pessoas o
poder de agir. São profundos e emocionais e normalmente
dificultam a mudanca̧. Os valores são a base da cultura
corporativa, dando às pessoas um senso de ação comum e
servindo de referência para o comportamento do dia a dia.
A importância e os objetivos da formalização dos Valores
são, entre outros:
• Explicitar a ética e moral da organização;
• Motivar as pessoas à ação;
• Orientar o comportamento;
• Clarificar as responsabilidades sociais;
• Impulsionar para conquistas extraordinárias.
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Visão da NASA: Alcançar novas alturas e revelar o
desconhecido para o benefício da humanidade.
Missão
Visão do negócio
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A VISÃO pode ser definida como: "a percepção das
necessidades do mercado e os métodos pelos quais
uma organização pode satisfazê-las”.
A VISÃO ajuda a empresa a unir-se em torno de
valores comuns que possibilitam direcioná-la para
o aproveitamento de uma oportunidade, com
Vantagem Competitiva.
Visão do negócio
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Uma vez definido o NEGÓCIO, o passo seguinte é
saber como se pretende que a organização seja
vista e reconhecida, a partir de uma VISÃO do
futuro. Uma organização precisa estar ancorada
no futuro para estabelecer como pretende atuar
no presente.
Visão do negócio
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 “A elaboração da visão e negócios é um processo
carregado de emoção, pois o que se procura
reconhecer é o propósito de ser da organização”.
 “A visão de negócios deve ser sucinta, mas mantendo
sua capacidadede fazer sonhar e incentivar o
compromisso de todos os interessados. Muitas vezes ela é
expressa em slogans”.
CHIAVENATO & SAPIRO 
Visão do Negócio
O Que É?
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1. Imagem da organização que é desejada e
construída no futuro;
2. Não é uma predição, é a afirmação do futuro
no presente;
3. Gera a tensão criativa – o que é e o que
desejamos que seja;
4. Fonte de inspiração para o cumprimento da
missão;
Fatores a serem considerados
na elaboração da Visão
A elaboração da VISÃO deve levar em conta pelo menos
quatro fatores:
a) habilidade em acumular e aplicar criativamente o
aprendizado sobre o seu ambiente de atuação e o
mercado;
b) a participação na mente dos consumidores, por meio da
marca;
c) desenvolvimento e manutenção de competências
distintivas;
d) habilidade em desenvolver e explorar o capital humano.
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Formulação da
Visão Corporativa
• Qual é o nosso objetivo?
• Qual é a força que nos impulsiona?
• Quais são nossos valores básicos?
• O que fazemos melhor?
• O que desejamos realizar?
• O que gostaríamos de mudar?
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