Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas - Avaliação final (objetiva)

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Acadêmico: Andre Luiz Las Casas de Oliveira (1501535) 
Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:513502) ( peso.:3,00) 
Prova: 20020924 
Nota da Prova: 10,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada Questão Cancelada 
1. Um bom profissional de vendas sabe que para ser um grande negociador não é necessário passar por 
cima do cliente, e sim encontrar meios para satisfação de ambas partes. Há quatro fatores que fazem 
do vendedor um grande negociador. Sobre esses fatores, classifique V para as sentenças verdadeiras e 
F para as falsas: 
 
( ) Um dos fatores é a atitude, o vendedor precisa deixar o cliente saber que o mais importante para 
é criar uma situação ganha & ganha. 
( ) Um dos fatores é ter o seu plano de voo, grandes negociadores criam diferentes alternativas e 
constantemente envolvem o futuro cliente na participação destas soluções. 
( ) Um dos fatores é a habilidade em ser transparente e não resistente, bons negociadores são 
flexíveis e têm transparência para dizer quando dá ou não dá para oferecer uma concessão. 
( ) Um dos fatores é a sua energia ao negociar, quando o vendedor lida com foco, tem mais 
facilidade em livrar-se de estímulos emocionais que os impedem de manter a calma, pensar antes de 
falar e focar sempre no consenso. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - V. 
 b) F - V - V - V. 
 c) F - V - F - F. 
 d) V - F - V - V. 
 
2. O fechamento de vendas não é uma tarefa fácil, pois para concluir uma venda são necessárias várias 
ações até que o cliente aceite a venda. Para isso, o vendedor passa por alguns problemas na hora do 
fechamento de vendas. Desse modo, é necessário que o vendedor se atente a alguns requisitos que 
resultam no não fechamento. Sobre os problemas que causam o não fechamento de vendas, assinale a 
alternativa INCORRETA: 
 a) A falta de conhecimento sobre o que o vendedor está negociando transfere insegurança ao cliente. 
 b) Um dos fatores de desistência da compra é a insistência acessiva do vendedor. 
 c) Fatores como respeitar o tempo do cliente e falar mal do concorrente traz resultado positivo para o 
fechamento das vendas. 
 d) Fatores como falar demais, atender rapidamente o cliente para poder atender o próximo traz 
resultado negativo para o fechamento das vendas. 
 
3. O gerente de vendas deve possuir planos estratégicos bem definidos, com ações predeterminadas que 
facilitam o relacionamento com os clientes. Ele tem como dever buscar desenvolver em cada equipe 
de vendas o seu melhor. Sobre as funções do gerente de vendas, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Definir prioridades, identificar mercados potenciais para prospecção de novos mercados. 
II- Ter as informações necessárias sobre os produtos e serviços da organização para a tomada de 
decisão. 
III- Para fidelização do cliente, o setor financeiro da empresa deve ser parceiro do cliente. 
IV- A busca de informações que não são representativas nos planejamentos futuros da empresa. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e II estão corretas. 
 b) As sentenças I e IV estão corretas. 
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 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças III e IV estão corretas. 
 
4. Com a enorme concorrência em praticamente todos os nichos de mercado, contar com profissionais 
competentes faz toda a diferença para ter um empreendimento lucrativo. Bons vendedores vão além 
de destacar os benefícios de um produto ou serviço, mas conquistam a confiança dos clientes por ser 
verdadeiros consultores, criando valor para eles de várias maneiras. Sobre as bases para montar uma 
equipe de vendas, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Para que uma organização consiga atingir seus objetivos em vendas, é necessário que a mesma 
possua uma equipe de profissionais composta por pessoas treinadas e motivadas, que tenham em 
mente o mesmo objetivo. 
II- A equipe já deve ser contrata treinada, assim a organização não tem a procuração de treinar seus 
vendedores, além de cortar custos com esta estratégia. 
III- Por causa da grande concorrência, as empresas devem formular estratégias de marketing que 
analisem questões como posicionamento do negócio, preço, distribuição e promoção, assim, as 
equipes de vendas conseguem trabalhar de forma mais efetiva. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e III estão corretas. 
 
5. Com relação à abordagem que o vendedor faz diante de um cliente para apresentar o produto ou 
serviço, um dos fatores importantes a saber são as características do produto. No entanto, o vendedor 
deve se qualificar para fazer uma bela abordagem e não deixar o cliente escapar sem saber da 
necessidade em adquirir um produto ou serviço. Para isso, existem diversos tipos de vendas e uma 
delas é a venda estimulada. Referente a esse tipo venda, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) Esse tipo de abordagem requer esforço mental para estimular o cliente a fazer a compra do 
produto ou serviço. 
 b) O argumento básico desse método é que não existe pressão pela compra de um produto ou serviço 
pelo vendedor. 
 c) Uma das potencialidades de se fazer a venda estimulada é a forma com que o vendedor questiona 
os clientes. 
 d) A venda Estimulada é um tipo de abordagem mecanizada, em que o vendedor envolve o cliente 
através de palavras prontas. 
 
6. Muitos acreditam que marketing é vendas, infelizmente muitas empresas e empreendedores também 
confundem os dois, contratando um profissional de marketing para vender. Enfim, marketing não é 
vendas, mas, sim, trabalha com estratégias com o departamento comercial, que é o departamento que 
cuida das vendas. Sobre o conceito de marketing e vendas e seus diferenciais, analise as sentenças a 
seguir: 
 
I- O marketing não tem como objetivo influenciar clientes a decidirem que comprar da sua 
organização é a melhor opção. 
II- O objetivo do marketing é criar um ambiente propício para que a venda ocorra. 
III- A venda não foca a agressividade para alcançar o resultado que é vender, pois os consumidores 
quando deixados sozinhos comprarão o suficiente da organização. 
IV- Para a venda, o enfoque está no produto, os meios são as promoções, os fins são os lucros através 
do volume de vendas. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
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FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/marketing-verdades-e-mitos-marcos-pereira>. 
Acesso em: 12 jul. 2018. 
 a) As sentenças II, III e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 c) As sentenças I e II estão corretas. 
 d) As sentenças II e IV estão corretas.7. Negociadores experientes elaboram diferentes possibilidades e com frequência envolvem o possível 
cliente na participação das soluções. Normalmente, as negociações concentram-se em dois temas 
principais. Assinale a alternativa que apresente corretamente esses temas: 
 a) Cliente e vendedor. 
 b) Abordagem e pré-contato. 
 c) Valor e preço. 
 d) Produto e serviço. 
 
 
No decorrer da história, o processo de vendas teve grande progresso. O profissional de vendas buscou 
maior conhecimento na área de atuação, para atender seu público, que está cada vez mais informado e 
exigente. Acompanhando as eras históricas, vimos que o processo de vendas pode ser dividido em 
quatro eras específicas. Sobre essas eras, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) Com a Revolução Industrial, houve o aumento do consumo de produtos e serviços, fazendo com 
que o comércio atingisse um âmbito maior. 
( ) Antes da Revolução Industrial, já se tinha bem definido a venda pessoal, o vendedor caixeiro-
viajante fazia suas vendas de porta em porta, levando mercadorias às cidades mais distantes, de 
interior. 
( ) Durante as grandes guerras houve uma expansão das vendas, devido à grande concentração de 
esforços estar voltada para as guerras. 
( ) A venda pessoal favorece a relação entre um vendedor e o cliente, permitindo compreender qual 
a necessidade do cliente e fazendo com que a organização adapte sua promoção a essas necessidades. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - F. 
 b) V - V - F - V. 
 c) F - F - F - V. 
 d) F - V - V - V. 
 * Observação: A questão número 8 foi Cancelada. 
 
9. Dentro do planejamento estratégico, encontramos o plano estratégico e o operacional. O planejamento 
estratégico está voltado para o que se deseja alcançar, já o planejamento operacional apresenta como 
deverá ser executado. Dentro desta visão, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Plano estratégico. 
II- Plano operacional. 
 
( ) O objetivo é apresentar de forma clara as ações que precisam ser feitas para cumprir com os 
objetivos principais estabelecidos. 
( ) São atividades pontuais, específicas, e a maior preocupação é analisar as capacitações internas 
necessárias para a execução das tarefas. 
( ) A responsabilidade da elaboração deve ser concedida aos gestores que desempenham os 
principais cargos na empresa. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
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https://portaldoalunoead.uniasselvi.com.br/ava/notas/request_gabarito_n2.php?action1=RkxYMDgxMg==&action2=UkVDMDM=&action3=NTEzNTAy&action4=MjAyMC8x&prova=MjAwMjA5MjQ=#questao_9%20aria-label=
 a) II - I - II. 
 b) II - II - I. 
 c) I - I - II. 
 d) I - II - I. 
 
10. O supervisor de vendas deve garantir a realização de todas as atividades, bem como preparar e treinar 
seus vendedores para que tudo seja feito corretamente. Com relação ao supervisor de vendas, analise 
as sentenças a seguir: 
 
I- A supervisão de vendas estabelece relação e comunicação entre a equipe de vendas e a gerência. 
II- O gerente de vendas considera o supervisor de vendas como seu maior aliado, quem lhe auxilia no 
bom andamento das atividades da equipe de vendas. 
III- Os supervisores de vendas recrutar e selecionar o staff. 
IV- O supervisor de vendas estabelece os objetivos e as estratégias para alcançá-las. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) As sentenças II e III estão corretas. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
11. (ENADE, 2015) As empresas devem inovar para se diferenciar da concorrência; não basta oferecer 
excelentes produtos e serviços. Este é um grande desafio para permanecerem competitivas no 
mercado. Portanto, deve-se criar uma cultura de gestão baseada na visibilidade e no entendimento dos 
processos, promovendo a integração e a redução de conflitos interdepartamentais. 
 
Considerando uma gestão por processos, avalie as afirmações a seguir: 
 
I- A informação deve ser compartilhada após a realização de filtro pela hierarquia. 
II- Há necessidade de integração em toda a cadeia de suprimentos. 
III- Os objetivos são definidos visando gerar valor aos clientes. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) II e III, apenas. 
 b) I e II, apenas. 
 c) I, apenas. 
 d) III, apenas 
 
12. (ENADE, 2015) Os conflitos estão presentes em todos os ambientes, organizacionais ou não, pois, 
sempre que houver a convivência entre em grupo de pessoas, inevitavelmente haverá divergências de 
ideias e objetivos. Sobre as formas de gerir conflitos, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) A colaboração é uma forma de gestão em que a pessoa busca satisfazer interesses envolvidos. 
 b) A acomodação é uma forma de gestão em que o indivíduo procura atingir seus interesses. 
 c) A competição é uma forma de gestão em que a pessoa abdica de seus interesses. 
 d) O acordo é uma forma de gestão em que a pessoa se coloca à margem do conflito. 
 
Prova finalizada com 10 acertos e 2 questões erradas. 
 
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