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plano de marketing
 Março/2020
Elaborado por: Vanessa Andre Lopes Rodrigues
Disciplina: Marketing
Turma: 2 (0220-0_2)
Introdução
O trabalho apresentará uma análise empresarial da Livraria Cultura, visa traçar o Planejamento Estratégicos de Marketing da Livraria Cultura.
Referência pelos seus acervos técnicos e literários, a Livraria Cultura sempre foi dita com uma potência dentro o segmento, seja pelo seu atendimento ágil e personalizado, seja pela qualidade de produtos ou quanto a oferta de publicações de todos os âmbitos, nacionais e internacionais.
A Livraria Cultura apresenta desde a década de 70 uma história de sucesso que a referência de uma livraria comum. Esta companhia defende um espaço que oferece cultura a qualquer um que tenha interesse.
A Livraria Cultura é uma empresa tradicional e pioneira no segmento de vendas de livros, em todo território nacional. Destaque para a filosofia do “poder transformador da informação”, fez de suas lojas sedes de eventos culturais.
Ainda assim, com todas as ações tomadas, desde 2014 a Companhia vem passando por uma crise econômica, com consideráveis perdas de faturamento.
Segundo o site da EXAME (2019), a Cultura pediu recuperação judicial em outubro do ano passado, numa conjunção de problemas causado pela queda no faturamento com problemas na gestão. A empresa viu sua receita começar a cair em 2014, quando faturou 440 milhões de reais. Dois anos depois, o valor recuou para 360 milhões, e desde então a empresa deixou de divulgar os resultados.
O objetivo deste trabalho é a criação de um Plano de Marketing para a Livraria Cultura, embasado em um planejamento, que visa avaliar quais são as ações estratégicas tomadas pela Companhia para lidar com as mudanças de cenários, adaptações aos novos perfis de clientes e como superar a crise que assola por tantos anos. 
Serão avaliados os ambientes da empresa, externos e internos, com criteriosa análise das tendências e impactos, alinhados com a matriz SWOT e pesquisa de mercado. 
Será feita uma análise competitiva desenhada sobre as 05 forças de Porter e por fim, será apresentada uma proposta de comunicação de marketing.
Ao final deste estudo, será apresentado um Planejamento de Marketing para que a Livraria Cultura tenha dentre outras possibilidades, uma proposta de Marketing que propicie ações para o seu reposicionamento de market share e, consequentemente, o aumento da lucratividade e para que se mantenha competitiva no mercado, restabeleça a força da marca e a credibilidade com seus stakeholders, alinhando assim as expectativas com os seus valores.
Desenvolvimento
O Plano de Marketing da Livraria Cultura será apresentado em 6 partes: 
1. Sobre a Empresa
Breve histórico da criação da companhia, com seu desenvolvimento, filosofia e fatores de expansão, bem como missão, visão e valores defendidos.
2. Pesquisa de mercado e possíveis resultados
Levantamento de informações sobre o mercado, concorrentes, fornecedores e clientes.
3. Análise Ambiental da Empresa 
Análise do macroambiente de negócios, contextualizando as tendências e impactos da companhia.
4. Análise Competitiva
Análise através das 5 forças competitivas de Porter para entedimento do posicionamento da companhia na competição entre empresas, dentro do segmento livrarias. 
5. Planejamento estratégico de Marketing
Planejamento das ações estratégicas para melhoria do posicionamento da companhia no mercado.
6. Proposta de Comunicação de Marketing
Ações de marketing para alcance do melhor Market share e, logo, melhoria da performance. 
1. Sobre a Empresa
Fundada pela alemã Eva Herz, que inicialmente propôs um negócio de empréstimos de livros, foi se posicionando cada vez mais no mercado, até que em meados da década de 70, o que era uma abriu uma livraria que perdura robusta até hoje
Sua gestão se manteve familiar e sua ascensão acompanhou as tendências do mercado, o que rendeu à Companhia o reconhecimento pela variedade, qualidade e excelência. 
O auge de sua expansão foi do final da década de 70 à primeira década dos anos de 2000, com a abertura de novas lojas, mantendo sempre a mesma filosofia de apresentação e de prestação de serviços.
Desde o princípio, seu desenvolvimento andou alinhado com os avanços tecnológicos e, com isso, inovou agregando produtos às suas vendas, como CD´s e DVD´s. Depois incorporou a venda de e-books e audio-books. A inovação se estendeu ainda mais para o ambiente virtual com a parceria com a empresa KOBO em 2012.
Acompanhando as tendências do mercado, principalmente na área tecnológica, a Livraria Cultura sobreviveu às grandes mudanças de comportamentos, tecnologias e expetactivas dos seus clientes, dinamizando a cada momento sua interação com o público consumidor e investindo na diferenciação dos seus atendimentos, na busca da fidelização dos seus clientes e na conquista de outros novos.
Fonte: Época Negócios (2015)
Fonte: Época Negócios (2015)
missão, visão e valores
MISSÃO
O que dá direção e significado ao nosso trabalho?
Disponibilizar um acervo de títulos completo, com equipe de colaboradores competente e treinada, orientada a fazer do momento da compra uma experiência única de descoberta e prazer.
VISÃO
Acreditamos no poder transformador da informação e da cultura.
Nosso objetivo é ser a melhor loja de entretenimento e informação, nos consolidando como a grande referência do setor.
Quanto mais crescermos, mais vamos disseminar essa informação, ajudando as pessoas a construir e viver em um mundo melhor e mais justo.
VALORES CORPORATIVOS
· ÉTICA 
Conduzimos nossos negócios e relações profissionais com moral e transparência.
· DIVERSIDADE
Essa é uma palavra que nos define. A variedade do nosso acervo e os diferentes perfis de nossos colaboradores e clientes são o espelho desse valor.
· RESPONSABILIDADE
Acreditamos que a responsabilidade cultural contribui para uma sociedade mais conscientizada sobre desenvolvimento econômico, social e ambiental com sustentabilidade.
· INOVAÇÃO
Estamos em busca incessante em levar o novo aos nossos clientes. Esse é um perfil que buscamos em nossos colaboradores. Desafiamos o “sempre foi assim”. Se algo funciona, já está obsoleto.
· EXCELÊNCIA
A nossa receita para a excelência é profissionalismo com trabalho em equipe. Na Livraria Cultura, o diálogo é aberto, sempre olhando para o futuro e em uma busca incessante para superar a expectativa de nossos clientes.
2. Pesquisa de Mercado
A Livraria Cultura foi a pioneira na venda de livros on-line, criou o conceito de varejo customizado e até hoje possui a maior loja física do país, com mais de 4.300m², no coração da Avenida Paulista, região de referência nacional em termos culturais. Possui mais de 3 milhões de títulos, sem contar o mix de produtos oferecidos, agora no site é possível encontrar filmes e músicas, entre outros materiais. 
Sua marca sempre foi forte e reconhecida, fruto do diferencial do segmento. Em 2007, juntamente com a abertura da mega loja, a Livravia Cultura apresentou a nova identidade visual, com pequenas alterações tipográficas e nas cores. Tal marca é utilizada até hoje. 
No site da Livraria Cultura é possível identificar várias ações adotadas que a torna destaque das demais, dentre elas:
- Explore cultura: relação de eventos, teatro (Eva Herz), canal de vídeos e entrevistas
- Facilitadores para as vendas on-line: entrega foguete, frete grátis, retirada na loja grátis, opções de parcelamentos
- Fidelização dos clientes: Programa + Leitores, Espalhe Cultura, Programa + Cultura (com 920mil clientes cadastrados), Clubinho mais Cultura (mais de 5.000 crianças cadastradas), Cupons de Descontos entre outros.
O atendimento personalizado abrange não apenas as lojas físicas, mas também nas lojas on-line. Sua reputação tem nível Ótimo no site de reclamação.
Fonte: Reclame Aqui (2020)
dADOS corporativos
· Origem: Brasil
· Fundação: 21 de maio de 1947
· Fundador: Eva Herz
· Sede mundial: São Paulo, Brasil
· Proprietário da marca: Livraria Cultura S.A.
· Capital aberto: Não
· Diretor Presidente: Pedro Herz· CEO: Sérgio Herz
· Faturamento: R$ 450 milhões (estimado)
· Lucro: Não divulgado
· Lojas: 17
· Presença global: Não (presente somente no Brasil)
· Funcionários: 1.900
· Segmento: Varejo
· Principais produtos: Livros, revistas, jornais, CDs e DVDs
· 14 lojas distribuídas pelo Brasil (em São Paulo, Campinas, Ribeirão Preto, Brasília, Salvador, Recife, Fortaleza, Curitiba e Porto Alegre).
· Concorrentes diretos: Amazons, Livraria da Vila, Livraria Saraiva, Nobel
· Ícones: A mega-loja do Conjunto Nacional
· Slogan: Ler para ser
· Website: www.livrariacultura.com.br
Segundo entrevista do CEO Sergio Herz ao site da ÉPOCA, a concorrência com a gigante Amazons foi um dos pontos cruciais para o declício da venda. Sérgio informa que “firmou uma parceria com algumas editoras para venda exclusiva de determinados livros. Ele reclama, porém, que encontrou os mesmos produtos ofertados no site da empresa americana. Fez um teste. Tentou comprar um dos títulos pelo site da concorrente. Recebeu, então, uma resposta da Amazon, com a informação de que o produto estava temporariamente indisponível.”
Foram várias ações tomadas para se manter competitiva e com faturamento, tais como fortalecimento das venda on-line, o lançamento do leitor digital Kobo (2012), concorrente canadense do Kindle, da Amazon; atualização do site e da marca, porém, mesmo com todos os esforços, no ano de 2019, entrou com Plano de Recuperação Judicial.
Os problemas começaram a se agravar em 2017, quando a empresa anunciou a compra das operações da francesa Fnac no Brasil. Mas o negócio derrubou a lucratividade da Cultura e fez sua dívida, de 17 milhões de reais em 2017, crescer mais de cinco vezes. A Cultura decidiu fechar as lojas Fnac no ano passado.
Em 2017, O Grupo Cultura adquiriu a plataforma Estante Virtual, sendo que um ano depois as operações da FNAC foram fechadas no país. No início de 2020, a Estante Virtual foi comprada pelo varejista Magazine Luiza.
Segundo a Associação Nacional de Livrarias (ANL), o cenário para o segmento “ainda é desolador”, o Brasil perdeu 20% de suas livrarias nos últimos quatro anos. Pelas da Fipe, as que restaram perderam 20% do faturamento só em 2018.
Neste cenário de tanta objeção, a reinvenção da livraria é o meio de conseguir superar e lidar com a crise.
Na sequência serão apresentadas as análises deste ambiente empresarial. 
3. Análise Ambiental da Empresa 
3.1 Análise do Ambiente Interno
Para a análise do ambiente interno da Livraria Cultura sob os aspectos de Marketing, serão abordados os tópicos: segmentação do mercado; estratégia do produto, preço, promoção, pós vendas e apresentação visual e limpeza.
	ANÁLISE DO AMBIENTE INTERNO
	
	
	
	VARIÁVEL
	TENDÊNCIAS: 
	IMPACTOS
	
	FORÇAS OU FRAQUEZAS?
	
	SEGMENTAÇÃO DO MERCADO
	•       Público de ambos os sexos, classes A e B, idades entre 20 e 60 anos, com destaque para idades entre 30 e 50 anos – Força
	•     Oferecer serviços e produtos diferenciados para um perfil seleto de clientes
	
	•       Público de pais, professores e estudantes – Força
	•     Procurar diferenciação na oferta de produtos específicos educacionais
	
	•       Público jovem que busca entreterimento – Força
	•     Diferenciação e atrativo aos clientes e maior permanência as lojas
	
	•       Público intelectual ou ligado às artes – Força
	•     Expansão da cultura à todos clientes
	
	•       Público que busca presentes - Força
	•     Busca de atendimento diferenciado
	ESTRATÉGIA DO PRODUTO
	•       Acervo diferenciado – Força
	•      Diferencial de vendas
	
	•       Diversidade de produtos: livros, DVD´s, blu-ray, e-books, audiobooks, CD´s – Força
	•      Abrangência de negócios vinculados à marca.
	
	•       Eventos culturais – Força
	•      Abrangência de negócios vinculados à marca.
	
	•       Possibilidade de entrega em todo o território, com programas de fretes foguetes e grátis – Força
	•      Diferencial para as vendas on-line
	
	•       Apresentação dos produtos, setorização e espaços arquitetônicos diferenciados, áreas de lounge, cafés etc – Força
	•      Incentivo à permanência do público nas lojas
	ESTRATÉGIA DOS PREÇOS
	•      Vendas e-commerce – Força
	•     Garante mais de 30% das vendas totais 
	
	•       Preços acima da média – Fraqueza
	•     Perda de vendas pois cliente 
	
	•       Produtos com valores agregados – Força
	•     Posicionamento em market share
	
	•       Pouca Divulgação e Marketing – Fraqueza
	•     Perda de posicionamento no mercado para a concorrência
	ESTRATÉGIA DA PROMOÇÃO
	•     Programa + Leitores, Espalhe Cultura, Programa + Cultura, Clubinho mais Cultura Cupons de Descontos - Força
	•     Fidelização dos clientes
	
	•    Facilitadores para as vendas on-line: entrega foguete, frete grátis, retirada na loja grátis, opções de parcelamentos - Força
	•     Vantagem competitiva do mercado
	
	•     Pouca Divulgação e Marketing – Fraqueza
	•     Perda de posicionamento no mercado para a concorrência
	
	•     Pouca abrangência do Lean Marketing - Fraqueza
	•     Perda de posicionamento no mercado para a concorrência
	ATENDIMENTO PÓS-VENDA
	•      Atendimento diferenciado – Força
	•       Fortalecimento da marca
	
	•       Alta reputação quanto às reclamações - Força
	•       Vantagem competitiva do mercado e fidelização dos clientes
	APRESENTAÇÃO VISUAL E LIMPEZA
	•       Referência de acervo, organização e limpeza - Força
	•       Fortalecimento da marca
3.2 Análise do Ambiente Externo
	MACROAMBIENTE DE NEGÓCIOS – ANÁLISE DO AMBIENTE EXTERNO
 TENDÊNCIAS E IMPACTOS: Fatores ou variáveis ambientais
	
	
	
	VARIÁVEL
	TENDÊNCIAS: 
	IMPACTOS
	
	OPORTUNIDADES OU AMEAÇAS?
	
	DEMOGRÁFICA
	•       Bairro densamente povoado por classes de maior poder aquisitivo e sede de grandes empresas - Oportunidade
	•     Oferecer serviços e produtos diferenciados para as classes média e média alta e aumento de vendas
	
	•       Público elevado de trabalhadores da região 
- Oportunidade
	•     Programas de fidelização de clientes
	
	•       Lojas físicas posicionadas em locais de fácil acesso - Oportunidade
	•     Diferenciação e atrativo aos clientes
	
	•       Crescimento populacional - Oportunidade
	•     Expansão dos negócios
	CULTURAL
	•       Canal da Cultura – Oportunidade
	•      Fortalecimento da marca e abrangência maior de público
	
	•       Teatro Eva Herz – Oportunidade
	•      Diversificação de serviços vinculados à marca.
	
	•      Sede é ponto turísitico da cidade, juntamente com a oferta de atrações culturais – Oportunidade
	•     Marketizar o espaço e a proposta cultural oferecida
	
	•      Promoção de eventos culturais – Oportunidade
	•     Convite à vivência e experiência cultural 
	
	•       Leitura infantil se mantem crescente – Oportunidade
	•      Ofertas de produtos diferenciados destinados a faixa etária infantil
	
	•     Nível de escolaridade e alfabetização baixo – Ameaça
	•     Necessário ações para incentivar o público
	
	•     Diminuição do hábito de leitura do povo brasileiro – Ameaça
	•     Necessário ações para incentivar o público
	LEGAL-POLÍTICA
	•       Incentivo à leitura – Oportunidade
	•     Apoio governamental e aumento de vendas
	
	•       Referência como acervo de qualidade e eventos culturais – Oportunidade
	•     Posicionamento em market share
	
	•       Apoio federal às artes: LEI Nº 8.313, DE 23 DE DEZEMBRO DE 1991 – Oportunidade
	•     Apoio governamental para agregar inciativas culturais atrativas ao público
	
	•      Processos trabalhistas e tributários em função das dívídas – Ameaça
	•     Perda de credibilidade no mercado
	
	•      Processos comerciais e alto endividamento de fornecedores – Ameaça
	•     Perda de parceiros e fornecedores. Dificuldade para recuperação 
	TECNOLÓGICA
	•      E-commerce – Oportunidade
	•     Aumento de vendas
	
	•     Vendas de acervos digitais – Oportunidade
	•     Pioneirismo e vantagem competitiva do mercado
	
	•     Diversidade tecnológica/ e-books – Oportunidade
	•     Pioneirismo e vantagem competitiva do mercado
	
	•     Vendasde músicas e filmes - Oportunidade
	•     Inovação e competitividade com outros segmentos/ concorrentes
	ECOLÓGICA
	•      Responsabilidade sócio-ambiental – Oportunidade
	•       Fortalecimento da imagem
	
	•       Apoio às ações e movimentos prol ao meio ambiente e à sustentabilidade – Oportunidade
	•       Desvantagem competitiva do mercado
	
	•       Padrão das lojas voltados à arquitetura sustentável – Oportunidade
	•       Inovação e referenciamento no setor
	SOCIAL
	•       Ideologia da propagação da cultura. Slogan: LER PARA SER - Oportunidade
	•       Ação social e fortalecimento da marca
	
	•       Expansão e modificação social com a geração de empregos - Oportunidade
	•       Mudança social e fortalecimento da marca
	
	•       Processos trabalhistas e com sindicatos - Ameaça
	•       Perda de credibilidade no mercado
	ECONÔMICA
	•       Preço elevado dos livros e concorrência on-line - Ameaça
	•       Pouca negociação e preço não competitivo
	
	•       Redução do valor do e-book x livro - Ameaça
	•       Adaptabilidade às demandas do mercado
	
	•      Endividamento com os Bancos - Ameaça
	•       Aumento de taxas de juros
	
	•       Crise econômica e endividamento – Ameaça
	•       Perda de poder de barganha com fornecedores
	
	•       Dívidas trabalhistas e diminuição do quadro de funcionários – Ameaça
	•     Perda de credibilidade
4. Matriz SWOT
	MATRIZ SWOT
	
	
	
	 
	FATORES POSITIVOS
	FATORES NEGATIVOS
	FATORES INTERNOS
	Forças
	Fraquezas
	
	Localização privilegiada
Empresa consolidada e respeitada no mercado
Oferta de produtos diferenciados
Pessoalidade e comprometimento com o Cliente
Funcionários altamente qualificados 
Acervo valorizado
Eventos e experiências culturais abertas a todo tipo de público
Programa de fidelização a Clientes
	Preços acima da média em alguns setores
Pouca abrangência geográfica
Poucos investimentos em infraestrutura
Falta investimento em marketing
Deficiência na gestão e negociação dos fornecedores
Falta de autoatendimentos
	
	
	
	
	
	
	FATORES EXTERNOS
	Oportunidades
	Ameaças
	
	Inovação em produtos e serviços
Aumento da demanda
Ampliação das vendas por e-commerce
Promoção de eventos e feiras culturais para atrair diversos públicos com alto performance de marketing
Parcerias com novos Fornecedores
	Forte competitividade da concorrência
Altos investimentos em marketing da com concorrência
Adequação às preferências do novo Cliente
Diminuição do hábito de leitura do povo brasileiro
Nível de escolaridade e alfabetização baixo
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
	
Analisando a Matriz SWOT da Livraria Cultura, entende-se que:
Fatores Internos - Forças e Fraquezas: a análise interna da Livraria Cultura apresenta que suas maiores virtudes condizem com a filosofia adotada, que identifica que a diversidade de produtos, oferta de um acervo qualificado e proporcionar um espaço que abrange uma experiência cultura a faz manter sua posição consolidada. Ao mesmo tempo, seus elevados preços em relação ao mercado, a falta de investimentos em marketing e infraestrutura e a melhoria da gestão junto aos steakholders, são desafios que precisam ser superados. 
Fatores Externos – Oportunidade e Ameaças: a análise externa da Livraria Cultura indica que há um grande nicho de oportunidades ao se investir em inovação e no marketing para atrair novo negócios. No que discorre às ameaças, a forte ação da concorrência e a diminuição do hábito de leitura do brasileiro são obstáculos a serem superados para que estabeleça a Companhia em um posicionamento de destaque.
5. Análise do Ambiente Competitivo – 05 forças de Porter ou Rivalidade Ampliada
A análise das 05 forças de Porter visa entender e avaliar o ambiente em que a organização se encontra inserida, afim de medir seu posicionamento no mercado. Após esta avaliação é possível traçar as melhores estratégias para tornar a empresa mais competitiva.
1. Rivalidade entre concorrentes: Alto capital de investimento. Política de preços agressiva. Concorrentes com grandes investimentos em marketing, variedade e inovação. Competição por Clientes, com benefícios e programas de captação.
2. Ameaça de novos entrantes: dentre os pontos desafiadores para a entrada de novas empresas no segmento de livraria, estão: economia de escala com a diversificação de produtos oferecidos, capital de investimento e acesso aos fornecedores de distribuição, no caso, as Editoras.
3. Ameaça de produtos substitutos: a ameaça por produtos substitutos está na diversidade de produtos tecnológicos cada vez mais presentes e oferecidos pelos concorrentes. Para lidar com esta situação é necessário investimento sempre em pesquisa e tecnologia. Outros fatores importantes é o valor do produto e os serviços inovadores, agregados.
4. Poder de barganha dos clientes: está relacionado com a decisão do cliente no momento da compra, girando em torno do preço, da qualidade do produto e/ou serviços oferecidos. O que esperam os Clientes? Os Clientes tem acesso ao valor do concorrente. Quais benefícios os farão sentir únicos e com vantagem? Portfolio variado de produtos e ofertas.
5. Poder de barganha do fornecedor: quanto maior a quantidade de pedido, maior o poder de barganha. A credibilidade e solidez da marca, faz com que os fornecedores entendam como vantajoso as relações comerciais com a Companhia, agregando relações de exclusividade. Lei da oferta e da procura. 
6. Planejamento Estratégico de Marketing
O Planejamento Estratégico de marketing a ser apresentado irá direcionar as ações de marketing que a Livraria Cultura deverá adotar, para que melhore seu posicionamento no mercado. 
O Composto de Marketing ou 4Ps do Marketing, pensado por Neil Borden (1949) e aprimorado por Jerome McCarthy (1960), é uma das principais ferramentas para a criação de estratégias de marketing em todo o mundo.
Conforme análise dos ambientes empresariais, interno e externo, seguem avaliações quanto aos planos de Marketing:
· Plano de produtos 
Comercializados livros como produto principal, mas produtos agregados também fazem parte dos itens ofertados, tais como: livros, DVD´s, blu-ray, e-books, audiobooks, CD´s. O investimento em pesquisa e inovação precisa ser rotineiro para que a Livraria Cultura se preserve pioneira no segmento.
· Plano de preços
A Livraria Cultura deverá fazer uma gestão muito forte com os fornecedores afim de conseguir tornar seus preços mais competitivos. Sua maior concorrente, a Amazons, oferece preços inferiores, com atendimento e entrega de qualidade do mesmo nível. Há ainda o agravante da crise financeira que abalou as relações comerciais com seus principais fornecedores. Uma as opções seria adotar estratégias de B2B (Business to business), para beneficiamento mútuo, sendo que a Livraria Cultura poderia oferecer seus espaços e sua mídia para divulgação dos lançamentos das Editoras Parceiras.
· Plano de promoção
Os projetos de promoção e estreitamento das relações com os Clientes são muito bem estruturados, atrativos e com um grande número de adeptos: Programa + Leitores, Espalhe Cultura, Programa + Cultura (com 920mil clientes cadastrados), Clubinho mais Cultura (mais de 5.000 crianças cadastradas), Cupons de Descontos. Porém eles merecem mais divulgação, principalmente em marketing digital, pois a possibilidade de alavancar as vendas são expressivos.
· Plano de Praça (Vendas)
O Cliente da Livraria Cultura tem acessibilidade às lojas físicas, que são sempre muito bem posicionadas demograficamente e com atrativos que resultam em grande número de visitas de clientes cativos ou potenciais. O site é bastante intuitivo e oferece grandes facilidades de entrega. O ponto de melhoria é a melhoria na logística para expansão territorial do negócio. 
· Plano de Distribuição
Juntamente com o Plano de Praça, o Plano de Distribuição envolve a logística das transações, visando garantir o melhor custo e prazo ao Cliente.
· Plano de Pesquisa de Mercado
Segundo QUEZADO (2019), para um planejamento estratégico de marketing ser efetivo, a sua empresa deve conhecer de fato quem éo seu público. Para divulgar a pesquisa e obter resultados, utilizar as plataformas de formulários online como o Google Form e Typeform ou banco de dados de clientes cadastrados. Com essas informações e mais uma série de questionamentos é possível traçar planos e ações para atender às expectativas deste nicho.
Recomendações estratégicas
1. Criação de Unidade de Negócios para alavancar o e-commerce
2. Criação de um Departamento de Inovação para pesquisa e busca de novas oportunidades de negócios, parcerias inclusive pa
3. Desenvolver estratégia de Marketing para alavancar o posicionamento da Companhia
4. Estratégias de B2B (Business to business) para marketing digital.
Planejamento: Plano de Ação 5W2H
	PLANEJAMENTO: PLANO DE AÇÃO 5W2H
	
	
	
	
	
	
	
	O QUE
	QUEM
	QUANDO
	ONDE
	PORQUE
	COMO
	QUANTO
	(What)
	(Who)
	(When)
	(Where)
	(Why)
	(How)
	(How Much)
	1. Criação de Unidade de Negócios para o 
e-commerce
	Diretoria
	1 mês
	Matriz
	Aumento das vendas de e-commerce, responsável por mais de 30% das vendas
	Buscar empresas referências de e-commerce e consultoria para acompanhar as tendências e performances do mercado 
	R$ 200mil/ aa
	2. Criação de um Departamento de Inovação para pesquisa
	Diretoria
	1 mês
	Matriz
	 Busca de novas oportunidades de negócios e parcerias
	Contratar e/ou estruturar equipe técnica experiente na área 
	R$ 300mil/ aa
	3. Desenvolver estratégia de Marketing 
	Gerência de Marketing
	 3 meses
	Matriz
	Alavancar o posicionamento de market share
	Ação com equipe interna e consultoria em marketing digital
	R$ 200mil/ aa
	4. Estratégias de B2B (Business to business) para marketing digital
	Gerência Comercial e Marketing
	6 meses
	Filiais e site
	Estreitamento de relações com fornecedores
	Estabelecer o programa de parceria com fornecedores para benefícios mútuos e divulgação na mídia
	R$ 100mil/ aa
7. Proposta de Comunicação de Marketing
A Livraria Cultura é pioneira na difusão de informação, cultura, experiências de entretenimentos. A proposta de Comunicação de Marketing está em estreitar a relação consumidor x marca, aproveitando o ambiente prazeroso que a companhia oferece aos seus clientes e levar esta inspiração às lojas on-line.
· Objetivo da Comunicação: CRIAR UM ELO DE CULTURA entre livraria cultura, clientes e fornecedores e a interação entre eles
· Estratégia de Comunicação: criar ações que despertem o interesse cultura sempre referenciando à marca CULTURA. Investimento alto em marketing digital, usando os canais: 
· Redes Sociais
· Blog corporativo
· E-mail Marketing
· Mídia Paga
· Vídeos
· Podcasts
Investimento nas mídias tradicionais, no primeiro momento menos agressivo que demanda baixo investimento: 
· Jornais
· Eventos Culturais 
· Revistas
· Blog corporativo
· Metas e Objetivos: estabelecimento de metas, prazos e objetivos para alavancar as vendas. Plano de desenvolvimento pessoal, com bonificação mediante alcance de metas. 
· Acompanhamento e Mensuração de Dados: criação de métricas de medição de resultados: 
· Visitantes ou tráfego do site
· Nº de Leads gerados
· ROI (retorno sobre investimento)
· Nº de Visitantes (pode medir por canal)
· Vendas
Considerações finais 
A Livraria Cultura é uma referência no segmento de livrarias e se diferenciou por prezar em seus conceitos a informação, a cultura e disseminar a experiências de entretenimentos. Assumiu uma posição de trazer o bem estar vinculado à leitura, à arte e às experiências que todas juntas podem proporcionar.
A companhia atuava há muitos anos de forma conservadora, até pela sua gestão familiar. Para se reposicionar no mercado, se faz necessário adequar alguns aspectos conceituais da empresa ao novo cenário.
As análises empresariais dos ambientes externos e internos são ferramentas de gestão estratégica que favorecem e leitura do posicionamento da empresa, seus pontos de força e oportunidades de melhoria, para enfim desenhar as ações necessárias para potencializar o negócio.
Com as visões dos ambientes empresariais, gera-se a matriz SOWT que em conjunto com a análise competitiva de 5 forças de Porter, foi possível traçar as metas, considerando os desafios e as possiblidades de alcance.
Com base nisso e com o planejamento estratégico de marketing foi possível gerar as ações prioritárias e maneiras de medi-las, possibilitando criar metas tangíveis a serem compartilhadas por todo o time.
A proposta de Comunicação de Marketing visando “CRIAR um ELO DE CULTURA” ressalta os valores da Companhia e proporciona uma releitura de preceitos já defendidos, porém de maneira tecnológica.
Com um plano de marketing agressivo, principalmente o digital, a marca voltará a aparecer com maior solidez e, dessa forma a companhia voltará a possuir vantagem competitiva de mercado.
Referências bibliográficas
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