ANALISE DE CREDITO

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ANÁLISE DE CRÉDITO 
E COBRANÇA
Edílson Bezerra das Chagas 
Denys Wiese
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Informamos que é de inteira responsabilidade da autoria a emissão de conceitos. Nenhuma parte 
desta publicação poderá ser reproduzida por qualquer meio ou forma sem autorização. A violação dos 
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Ícones
Afirmação
Contexto
Biografia
Conceito
Esclarecimento
Dica
Assista
Curiosidade
Exemplo
Sumário
Apresentação .................................................................................................................. 13
O autor .............................................................................................................................14
Capítulo 1 
Introdução ao crédito ...................................................................................................... 15
1.1 Conceitos e relevância do crédito ............................................................................... 15
1.1.1 Origens do crédito ...................................................................................................................................................15
1.1.2 Utilidade do crédito ............................................................................................................................................... 16
1.1.3 O crédito e a sociedade ...........................................................................................................................................17
1.1.4 O crédito criando moeda ........................................................................................................................................17
1.2 O crédito no Brasil .....................................................................................................18
1.2.1 Origens do crédito no Brasil ....................................................................................................................................19
1.2.2 Fases do crédito no Brasil .......................................................................................................................................19
1.2.3 Evolução recente do crédito no Brasil ................................................................................................................... 20
1.2.4 Politica de crédito popular ..................................................................................................................................... 21
1.3 Intermediários Financeiros ........................................................................................21
1.3.1 Sistema financeiro (bancos, cooperativas, factoring) ............................................................................................ 22
1.3.2 Regulamentação do setor ..................................................................................................................................... 22
1.3.3 Atividade Bancária ................................................................................................................................................ 23
1.3.4 O efeito multiplicador dos juros ............................................................................................................................ 23
1.4 Educação financeira ................................................................................................... 24
1.4.1 Tabus do crédito consciente ................................................................................................................................... 25
1.4.2 Crédito nas famílias ............................................................................................................................................... 26
1.4.3 Crédito nas escolas ................................................................................................................................................ 26
1.4.4 Crédito nas empresas ............................................................................................................................................ 26
Referências ......................................................................................................................28
Capítulo 2 
Métodos e critérios para iniciação da análise de crédito .................................................29
2.1 Método Julgamental .................................................................................................29
2.1.1 Regras de Negócio ................................................................................................................................................. 29
2.1.2 Acumulando experiências..................................................................................................................................... 30
2.1.3 Evolução das regras ............................................................................................................................................... 30
2.1.4 Desenvolvendo novas soluções ............................................................................................................................. 30
2.2 Método estatístico .....................................................................................................31
2.2.1 Histórico observado ................................................................................................................................................31
2.2.2 Probabilidade de default ........................................................................................................................................32
2.2.3 Margem de erro .................................................................................................................................................... 32
2.2.4 Revisão periódica .................................................................................................................................................. 33
2.3 Análises do cliente .....................................................................................................33
2.3.1 Análise de hábitos ................................................................................................................................................. 34
2.3.2 Análise de relacionamento .................................................................................................................................... 34
2.3.3 Análise de comportamento .................................................................................................................................. 34
2.3.4 Ratings de crédito .................................................................................................................................................. 35
2.4 Análise patrimonial ...................................................................................................36
2.4.1 Diagnóstico ............................................................................................................................................................ 36
2.4.2 Evolução ou involução ...........................................................................................................................................37
2.4.3 Valorização ............................................................................................................................................................ 37
2.4.4 Alienação ............................................................................................................................................................... 38
Referências ......................................................................................................................39
Capítulo 3 
Risco e seus impactos no crédito ....................................................................................41
3.1 Conceitos e origens dos riscos ...................................................................................41
3.1.1 Origens dos riscos ....................................................................................................................................................41
3.1.2 Fatores de Risco ..................................................................................................................................................... 42
3.1.3 Risco-retorno ......................................................................................................................................................... 42
3.2 Natureza dos riscos ....................................................................................................43
3.2.1 Riscos Estratégicos ................................................................................................................................................. 43
3.2.2 Riscos Operacionais ............................................................................................................................................... 44
3.2.3 Riscos Financeiros .................................................................................................................................................. 45
3.3 Particularidades dos riscos ........................................................................................45
3.3.1 Fatores competitivos .............................................................................................................................................. 46
3.3.2 Fatores políticos ..................................................................................................................................................... 46
3.3.3 Fatores econômicos ............................................................................................................................................... 47
3.3.4 Fatores Ambientais ................................................................................................................................................ 47
3.4 Gerindo os riscos ........................................................................................................48
3.4.1 Planejamento ......................................................................................................................................................... 48
3.4.2 Diagnóstico ............................................................................................................................................................ 49
3.4.3 Acompanhamento ................................................................................................................................................. 49
3.4.4 Contingências ........................................................................................................................................................ 49
Referências ......................................................................................................................51
Capítulo 4 
Estruturação de crédito ...................................................................................................53
4.1 Avaliação ....................................................................................................................53
4.1.1 Aspectos básicos da avaliação ............................................................................................................................... 53
4.1.2 Comitê de crédito................................................................................................................................................... 54
4.1.3 Crédito pré-aprovado ............................................................................................................................................ 55
4.1.4 Pontos de atenção .................................................................................................................................................. 57
4.2 Concessão ..................................................................................................................59
4.2.1 Preparação para o contato ..................................................................................................................................... 59
4.2.2 Negociação estruturada com cliente .....................................................................................................................61
4.2.3 Precificando a operação (taxas) ............................................................................................................................ 63
4.2.4 Implantação e liberação do crédito ....................................................................................................................... 64
4.3 Garantias ...................................................................................................................64
4.3.1 Avalista e fiança ..................................................................................................................................................... 65
4.3.2 Penhor ................................................................................................................................................................... 65
4.3.3 Hipoteca ................................................................................................................................................................ 66
4.3.4 Alienação fiduciária ............................................................................................................................................... 66
4.4 Alçadas e limites de crédito .......................................................................................67
4.4.1 Alçadas de crédito .................................................................................................................................................. 67
4.4.2 Limites de crédito .................................................................................................................................................. 67
4.4.3 Majoração de limites ............................................................................................................................................. 68
4.4.4 Renovações de limites ........................................................................................................................................... 68
Referências ......................................................................................................................69
Capítulo 5 
Políticas de crédito ..........................................................................................................71
5.1 Cadastro do cliente ....................................................................................................71
5.1.1 Informações básicas e normais .............................................................................................................................. 72
5.1.2 Comprovar é preciso .............................................................................................................................................. 73
5.1.3 Confirmar é preciso .................................................................................................................................................745.1.4 Referências para contato ........................................................................................................................................ 75
5.2 Histórico do cliente ....................................................................................................76
5.2.1 Pontualidade ...........................................................................................................................................................76
5.2.2 Capacidade de pagamento ................................................................................................................................... 77
5.2.3 Estabilidade ........................................................................................................................................................... 77
5.2.4 Idoneidade ............................................................................................................................................................. 78
5.3 Os Cs do crédito .........................................................................................................79
5.3.1 Caráter .................................................................................................................................................................... 80
5.3.2 Capacidade ............................................................................................................................................................ 81
5.3.3 Capital e colateral .................................................................................................................................................. 81
5.3.4 Condições e coletivo .............................................................................................................................................. 82
5.4 Relacionamento com o cliente ..................................................................................83
5.4.1 Bom para o credor ................................................................................................................................................. 83
5.4.2 Bom para o devedor .............................................................................................................................................. 84
Referências ......................................................................................................................85
Capítulo 6 
O crédito para as pessoas físicas .....................................................................................87
6.1 O crédito como alavanca de desenvolvimento econômico e social ..........................87
6.1.1 Destinação dos créditos ......................................................................................................................................... 88
6.1.2 Necessidades normais ........................................................................................................................................... 89
6.1.3 Necessidades sazonais .......................................................................................................................................... 90
6.1.4 Necessidades permanentes ................................................................................................................................... 90
6.2 Principais produtos ....................................................................................................91
6.2.1 Rotativos ................................................................................................................................................................ 92
6.2.2 Empréstimos ......................................................................................................................................................... 93
6.2.3 Financiamentos ..................................................................................................................................................... 94
6.3 Endividamento ..........................................................................................................97
6.3.1 Perfil de endividamento ........................................................................................................................................ 97
6.3.2 Prazos das dívidas ................................................................................................................................................. 98
6.3.3 Grau de tolerância ................................................................................................................................................. 98
6.3.4 Plano de recuperação ........................................................................................................................................... 98
6.4 Simulações.................................................................................................................99
6.4.1 Dados básicos ........................................................................................................................................................ 99
6.4.2 Efeitos do prazo ................................................................................................................................................... 100
6.4.3 Efeito da taxa .....................................................................................................................................................101
6.4.4 Efeito das parcelas ................................................................................................................................................102
Referências ....................................................................................................................104
Capítulo 7 
O crédito para as empresas ..........................................................................................107
7.1 Financiando as atividades da empresa ....................................................................107
7.1.1 Destinação dos créditos ........................................................................................................................................ 108
7.1.2 Necessidades normais .......................................................................................................................................... 108
7.1.3 Necessidades sazonais ......................................................................................................................................... 109
7.1.4 Financiando o fluxo de caixa ................................................................................................................................ 109
7.2 Principais produtos .................................................................................................. 110
7.2.1 Curto prazo ............................................................................................................................................................110
7.2.2 Médio prazo ..........................................................................................................................................................112
7.2.3 Longo prazo ..........................................................................................................................................................113
7.2.4 Adiantamento de exportações .............................................................................................................................114
7.3 Endividamento e simulações ................................................................................... 115
7.3.1 Perfil do endividamento .......................................................................................................................................115
7.3.2 Prazo das dívidas ..................................................................................................................................................116
7.3.3 Grau de tolerância.................................................................................................................................................116
7.3.4 Simulações ............................................................................................................................................................117
7.4 Gestão das disponibilidades e outras fontes de financiamento ............................... 117
7.4.1 Contas a pagar e a receber ....................................................................................................................................118
7.4.2 Gestão de estoques e custos/lucro .......................................................................................................................119
7.4.3 Gestão de ativos circulantes................................................................................................................................. 120
7.4.4 Debêntures e ações ...............................................................................................................................................121
Referências ....................................................................................................................123
Capítulo 8 
Política de cobrança ......................................................................................................125
8.1 Controle e acompanhamento ..................................................................................125
8.1.1 Rigorosamente em dia ..........................................................................................................................................126
8.1.2 Controle por faixas de atraso ................................................................................................................................126
8.1.3 Contato amigável .................................................................................................................................................127
8.1.4 Contato assertivo ..................................................................................................................................................127
8.2 Sinais de alerta ........................................................................................................128
8.2.1 Relatórios (IR, DRE, Balanço) ............................................................................................................................... 129
8.2.2 Sinais do cliente ....................................................................................................................................................132
8.2.3 Sinais de terceiros .................................................................................................................................................133
8.2.4 Sinais de credores .................................................................................................................................................133
8.3 Créditos problemáticos ............................................................................................134
8.3.1 Negociações ..........................................................................................................................................................135
8.3.2 Renegociações .................................................................................................................................................... 136
8.3.3 Execução de garantias ..........................................................................................................................................137
8.3.4 Caminhos legais ...................................................................................................................................................137
8.4 Abordagem ao cliente .............................................................................................138
8.4.1 Respeito ao cliente ............................................................................................................................................... 138
8.4.2 Firmeza na abordagem ........................................................................................................................................139
8.4.3 Flexibilidade nas negociações ..............................................................................................................................139
8.4.4 Persistência ...........................................................................................................................................................139
Referências ....................................................................................................................140
Um grande desafio para os dias atuais é buscar uma forma de conciliar crescimen-
to do país, por meio de indicadores como o Produto Interno Bruto, geração de empre-
go e renda, e indicadores sociais como educação e saúde. Os indicadores econômicos e 
financeiros têm ocupado importante papel neste cenário, muito influenciado pelo con-
sumo, que por sua vez é financiado pelos agentes financeiros por meio das linhas de cré-
dito e financiamento. Este material tem o objetivo de aprofundar esta discussão com 
foco em um aspecto muito especial: a Análise de Crédito e Cobrança.
Em nosso estudo iremos abordar desde as origens do crédito, passando por sua 
evolução no Brasil, os agentes que atuam neste mercado, regulamentação e aspectos 
importantes sobre educação financeira, seus tabus, consequências e perspectivas.
Apresentação
Dedico este trabalho à minha esposa e minha filha, 
pelo incentivo, carinho, paciência e amor. Aos 
meus pais e irmãos, pelo exemplo de vida e por me 
indicarem sempre os caminhos certos. E acima de 
tudo a Deus, por encher minha vida de alegrias, 
esperança e luz, o que me fortalece todos os dias.
O autor
O professor Edílson Bezerra das Chagas é especialista em Administração e Negócios 
pela Universidade Presbiteriana Mackenzie, e bacharel em Ciências Econômicas pela 
Universidade São Judas Tadeu. Possui conhecimentos aprofundados no mercado financei-
ro, tendo atuado por mais de 25 anos em grandes conglomerados e agora dedicando-se à 
área acadêmica.
 
Currículo Lattes: 
<lattes.cnpq.br/4239585731973000>
1 Introdução ao crédito
Famílias, empresas e governo precisam 
de recursos financeiros para satisfazer as suas 
necessidades do dia a dia, desde alimentos, 
material de limpeza até máquinas, equipa-
mentos, imóveis, obras de infraestrutura. 
Perceba, porém, que nem sempre estes dife-
rentes agentes econômicos possuem recursos 
financeiros para satisfazer estas necessidades 
no momento desejado e, assim, necessitam 
de crédito externo ou recursos de diferentes 
fontes (bancos, financeiras, lojas etc.)
É sobre crédito e cobrança que falaremos ao longo deste capítulo, trazendo o 
aspecto da avaliação para concessão de crédito, como acompanhá-lo, identificar os 
sinais de inadimplência e como recuperar os recursos emprestados por meio de ações 
de cobrança.
1.1 Conceitos e relevância do crédito
O crédito tem o objetivo de satisfazer as necessidades de consumos dos vários 
agentes econômicos por meio de empréstimos e financiamentos desenvolvidos de 
acordo com finalidades específicas com a expectativa do recebimento de juros futuros 
(SECURATO; SECURATO, 2013).
Considere, por exemplo, o financiamento de um veículo como forma de estimular 
a compra do automóvel por intermédio de uma linha de crédito específica. A pessoa 
que adquire o empréstimo é o devedor, e o banco que empresta os recursos torna-se o 
credor da operação financeira.
O crédito, uma vez concedido, traz a necessidade de se garantir que a devolução 
do que foi emprestado ou o pagamento seja feita. Esta é a parte da cobrança que trata 
de reaver valores emprestados e não pagos de forma estruturada e sistemática.
1.1.1 Origens do crédito
A palavra crédito deriva do latim creditu, que significa “eu acredito”, ou seja,uma 
relação de confiança. As primeiras operações de crédito foram feitas na Grécia e em 
Roma com o surgimento de bancos que se aproveitavam da variedade de moedas 
em circulação para obter lucro. Depois, com a expansão do comércio, os agentes que 
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Análise de Crédito e CobrAnçA 16
acumulavam dinheiro passaram a emprestá-lo mediante a cobrança de juros pelo 
tempo de utilização do recurso (SOUZA, DIAS e CALADO, 2014).
Desde o período das grandes navegações nos séculos XV e XVI até das grandes 
construções, como dos estádios da Copa do Mundo, no século XXI, percebeu-se que 
era possível realizar ou antecipar projetos. Utiliza-se recursos de terceiros, como inves-
tidores ou agentes financeiros dispostos a emprestar recursos para as mais diversas 
finalidades com a expectativa de retorno monetário (os juros). 
ASSAF NETO (2014) destaca que estas relações comerciais monetárias iniciam com 
Aristóteles, na Grécia antiga, com as primeiras questões do valor. Depois evoluem para 
a questão da “usura”, que era considerada pecado, retornam destacando a questão da 
acumulação e suas origens com Adam Smith, passam pela interferência governamental 
de Keynes e evoluem com as escolas do monetarismo e liberalismo econômico.
Usura é cobrança de juros excessivos onde não existe produção ou transformação, apenas 
lucro sobre o dinheiro emprestado. Até o século XIII foi considerada pecado pela igreja 
Católica, que depois passou a aceitar esta prática desde que fosse combinada e tabelada (LE 
GOFF, 2004).
A origem do crédito se confunde com a evolução das transações comerciais e 
acompanha desde muito tempo a história da humanidade.
1.1.2 Utilidade do crédito
O mercado de crédito tem importante participação no cotidiano das famílias. Ele 
torna possível a realização de diferentes projetos com as mais diversas finalidades, 
desde a compra de uma residência por um jovem casal, uma empresa que adquire uma 
máquina para aumentar sua produção até o governo que vende títulos públicos para 
financiar obras de infraestrutura ou programais sociais.
Observe que o crédito pode ser utilizado de diferentes formas, porém de modo 
geral pode ser considerado como parte integrante dos negócios de uma empresa que, 
por exemplo, dependa de recursos para desenvolver ações de marketing para atrair 
clientes e nem sempre possui recursos próprios.
É importante que tanto quem precisa de recursos como quem oferece o crédito 
estabeleça uma relação de confiança e transparência.
Análise de Crédito e CobrAnçA 17
1.1.3 O crédito e a sociedade
O crédito e a sociedade têm uma relação próxima e esta relação entre ambos 
deve ser estudada com especial atenção.
O crédito cumpre um importante papel econômico e social à medida que financia 
o aumento de atividade das empresas, estimula o consumo da sociedade, auxilia as 
famílias na aquisição de moradia, bens, roupas e alimentos (SILVA, 2008). 
Perceba que esta relação do crédito nem sempre tem equilíbrio entre as partes 
que se utilizam destes recursos. Mesmo em uma economia de livre mercado, onde 
existe a concorrência e as taxas e condições deveriam ser estabelecidas pela relação 
entre oferta e demanda de crédito, o tomador (aquele que busca o empréstimo) tem 
pouco conhecimento deste mercado. Os credores (bancos, financeiras etc.) estabe-
lecem seus critérios e ditam o funcionamento do mercado de crédito.
1.1.4 O crédito criando moeda
As operações de crédito têm papel importante no desenvolvimento da economia, 
pois as atividades financiadas movimentam de forma positiva a economia seguindo 
a seguinte lógica: o crédito financia o consumo, que por sua vez gera aumento de 
produção, gerando lucro para o empresário e salário para os empregados. Vejamos 
um exemplo: 
• Regina compra uma geladeira parcelada em doze meses;
• o parcelamento foi realizado por meio de um empréstimo o qual possui juros, e 
esses juros pagos representam um dinheiro novo na economia (pois representa 
um acréscimo no custo de produção mais a margem de lucro esperado). Esta é 
uma relação direta;
• quando um conjunto de clientes também adqui-
re geladeiras ou outros produtos, cria-se um efeito 
em cascata de aumento de produção, contratação 
de funcionários e mais pessoas com poder aquisiti-
vo para consumir.
As instituições financeiras, por sua vez, têm 
um papel importante nesta criação de moeda à 
medida que os juros que o devedor paga pelo 
tempo que se utilizou do recurso geram a remune-
ração que o investidor receberá quando investe 
seus recursos em uma instituição financeira, gerando este efeito multiplicador na 
economia (ASSAF NETO, 2008). 
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Análise de Crédito e CobrAnçA 18
Imagine que para toda a remuneração de um investimento, como uma cader-
neta de poupança, por exemplo. Existe algum agente econômico que pagou juros que 
geraram os recursos necessários a esta remuneração. O dinheiro investido pelo cliente 
“A” na caderneta de poupança é emprestado ao cliente “B” para um financiamento 
imobiliário, e os juros pagos pelo cliente “B” geram os recursos necessários à remu-
neração da poupança do cliente “A”. Este é o efeito prático do crédito na geração de 
dinheiro no sistema financeiro.
A diferença entre os juros pagos por quem tomou o investimento e os juros recebidos por um 
investidor é chamado de spread bancário.
Existe uma legislação específica criada e monitorada pelo Banco Central do Brasil 
que regula os limites que se pode emprestar e o que deve ficar em reserva para evitar 
que a inadimplência do tomador não gere incapacidade de pagamento ao investidor.
Agora que identificamos aspectos sobre a origem, o papel e a relevância do 
crédito, estudaremos algumas peculiaridades do crédito no Brasil.
1.2 O crédito no Brasil
O Brasil é considerado um país emergente por se classificar junto a um grupo de 
países que têm potencial para se desenvolver, porém tem problemas estruturais como 
saúde, educação e saneamento básico ainda por resolver.
Segundo nota para imprensa divulgada pelo Banco Central do Brasil, em feve-
reiro de 2016, o saldo das operações de crédito do sistema financeiro atingiu R$ 3.184 
bilhões, representando 53,6% do Produto Interno Bruto (BACEN, 2016).
O Produto Interno Bruto (PIB) é um indicador utilizado pelo governo para medir o valor dos 
bens e serviços do país em um período estabelecido, considerando agricultura, pecuária, 
indústria e serviços.
A relação crédito e PIB pode variar e ser influenciada 
tanto por políticas de incentivo ou redução de crédito 
como por variações (aumento ou redução do PIB). É impor-
tante ficar sempre atento aos informativos do Banco 
Central do Brasil e acompanhar estas variações atualizadas.
Estudaremos agora questões do crédito no Brasil, 
em especial origens, evolução e seu papel enquanto 
financiador de políticas populares.
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Análise de Crédito e CobrAnçA 19
1.2.1 Origens do crédito no Brasil
No Brasil instituições financeiras e governo têm papel importante para o finan-
ciamento das mais diferentes segmentações da atividade econômica, como famílias, 
indústria de transformação, comércio, transportes e prestação de serviços.
O crédito no Brasil tem como embrião a vinda da Corte Portuguesa para o Brasil 
no século XIX com a criação do Banco do Brasil e da Caixa Econômica e do Monte de 
Socorro do Rio de Janeiro (precursora da Caixa Econômica Federal). O Banco do Brasil 
tinha papel de emissor de moeda, e a Caixa Econômica e o do Monte de Socorro de 
financiamento social, porém com prazos curtos e valores restritos. Em virtude do 
caráter social e estratégico, o governo central passou a interferir cada vez mais na 
gestão do sistema financeiro. Em especial após a proclamação da República, em 1889 
(COSTA NETO, 2004).
A partir deste período inicia-se o desenvolvimento dos bancos estaduais, a regula-
mentação começa a se aperfeiçoar e se estabelece comoinstrumento de financiamento 
do desenvolvimento do país.
1.2.2 Fases do crédito no Brasil
Devido a aspectos particulares, como o tamanho do país e de sua população 
e uma herança cultural de colonização e exploração, o Brasil desde o descobrimento 
sempre teve dificuldade de gerar poupança ou economia de recursos. Fossem eles 
recursos financeiros ou metais preciosos como o ouro. Em decorrência disso o cresci-
mento do país sempre dependeu de financiamento, fosse ele interno ou externo.
Após a crise de 1929, período da Segunda Guerra Mundial (1939 a 1945), o país 
passou por dificuldades para atrair recursos externos que serviam de estímulo ao 
financiamento e desenvolvimento nacional. Surgiu a necessidade no Brasil de renego-
ciação de dívidas e suspensão de pagamentos a credores externos.
Os bancos estaduais sofreram com a limitação de recursos para financiamentos 
agrícolas e hipotecários. Isso levou o governo federal a aumentar a participação do 
Banco do Brasil, tanto por meio da emissão de moedas como do recolhimento de 
depósitos compulsórios que aumentavam a capacidade de financiamento (COSTA 
NETO, 2004).
O sistema financeiro e de oferta de crédito foram se modernizando nos anos 
seguintes, com o estímulo à agricultura e industrialização, chegando ao ano de 1988, 
quando a Constituição estabeleceu diretrizes para o desenvolvimento e equilíbrio 
da economia.
Análise de Crédito e CobrAnçA 20
A abertura econômica no governo Collor (1990) e a criação do Plano Real em 1994 
(governos Itamar Franco e Fernando Henrique Cardoso) geraram importantes movi-
mentos de evolução na dinâmica financeira nacional. O país passou a figurar no cenário 
internacional (pela abertura econômica) e passou atrair interesse dos investidores 
externos (controle da inflação e criação de um ambiente regulatório mais estável).
1.2.3 Evolução recente do crédito no Brasil
O desenvolvimento econômico tem relação direta com ampliação do crédito 
no Brasil à medida que o aumento do financiamento às famílias e empresas permitiu 
o incremento efetivo do consumo. Com isso houve aceleração da trajetória de cres-
cimento, possibilitando expansão de empregos, da renda, investir em educação, 
moradias pensando nas famílias e a criação e modernização das estruturas e instalações, 
pensando nas empresas.
SANTOS (2015) aponta a maior disponibilidade de financiamentos de longo prazo 
como grande benefício à redução do custo do crédito para aquisição de bens durá-
veis ou alimentação por parte das famílias e ampliação da capacidade de investir em 
empreendimentos, por parte das empresas. 
A evolução do crédito, além de aspectos legais de controle e regulamentação, 
passa também pelo desenvolvimento de soluções e produtos sob medida. Vejamos 
alguns produtos desenvolvidos para as famílias (pessoas físicas) e para as empresas 
(pessoas jurídicas) que foram destacados por SOUZA, DIAS e CALADO (2014):
• Pessoa física - cartão de crédito (permite aquisição de bens e serviços de 
forma imediata), crédito direto ao consumidor (financiamento para bens 
duráveis), cheque especial (crédito rotativo para necessidades emergenciais), 
crédito imobiliário (financiamento para aquisição de imóveis).
• Pessoa jurídica - antecipação de recebíveis (antecipação de recebimentos fu-
turos, por exemplo cheques pré-datados), capital de giro (destinado a cobrir 
necessidades de fluxo de caixa), conta garantida (crédito rotativo amortizado 
com valores a receber, por exemplo, empresa tem conta garantida e utiliza esta 
linha de crédito e à medida que os clientes desta empresa pagam seus compro-
missos os valores vão sendo abatidos do limite utilizado pela empresa), BNDES 
(financiamento de longo prazo com incentivo do governo e taxas menores para 
aquisição de equipamentos, veículos e outros artigos).
Análise de Crédito e CobrAnçA 21
1.2.4 Politica de crédito popular
Em países com grandes demandas sociais como são o caso do Brasil e da Índia, 
existe a necessidade de se desenvolver iniciativas no mercado de crédito que sejam 
capazes de ampliar o acesso ao crédito com ações afirmativas do governo, disponi-
bilizando recursos e promovendo políticas de inclusão que atendam a camadas mais 
carentes e, consequentemente, aumentem a capacidade de consumo destas famílias. 
Podemos citar alguns programas como:
• Minha casa, minha vida – construção e financiamento de moradias populares 
com subsídios e destinadas às famílias de baixa renda.
• FIES - Fundo de Financiamento Estudantil (Fies), que financia cursos superiores 
não gratuitos para jovens de família de baixa renda.
• Microcrédito – empréstimos com subsídios do BNDES (Banco Nacional de 
Desenvolvimento Econômico e Social) destinados a pessoas físicas e ju-
rídicas empreendedoras de atividades de pequeno porte. Existem ONGs 
(Organizações Não Governamentais) que atuam também nesta modalidade 
com recursos da iniciativa privada.
O crédito no Brasil acompanha a evolução do sistema financeiro nacional, desen-
volvendo produtos e serviços de acordo com objetivos específicos. Percebemos ainda 
que este importante instrumento ainda está muito ligado ao poder público represen-
tado pelo governo e existem algumas iniciativas voltadas às camadas mais carentes 
de modo a oferecer e esta população acesso ao crédito. Vejamos agora a ação dos 
agentes financeiros e seu papel no contexto do crédito.
1.3 Intermediários Financeiros
Intermediários financeiros são agentes econômicos especializados com o objetivo 
de alocar recursos entre pessoas físicas e pessoas jurídicas, servindo de elo entre quem 
tem sobra de recursos e quem necessita de recursos, direcionando financiamentos 
para financiar a aquisição de bens ou viabiliza a execução de projetos (SECURATO, 
SECURATO, 2013).
Ao longo deste tema destacaremos a atuação dos intermediários financeiros no 
mercado de crédito e suas características.
Análise de Crédito e CobrAnçA 22
1.3.1 Sistema financeiro (bancos, cooperativas, factoring)
O sistema financeiro nacional possui várias ramificações e desdobramentos de 
órgãos normativos, fiscalizadores e operacionais. Nesta análise vamos nos ater aos 
órgãos operacionais.
Os intermediadores financeiros mais conhecidos são:
• Bancos: como os bancos de desenvolvimento responsáveis por fomen-
tar o desenvolvimento econômico e social, como o próprio Banco Nacional 
de Desenvolvimento Econômico e Social (BNDES); os bancos públicos, que 
além das operações comerciais bancárias atuam em programas específicos 
como habitação, crédito rural, máquinas e equipamentos e contam com subsí-
dios governamentais como, por exemplo, Banco do Brasil e a Caixa Econômica 
Federal, e os bancos privados que atuam nas operações comerciais bancárias 
comuns (empréstimos, investimentos, serviços) e que apesar das regulamenta-
ções definem diretrizes próprias de atuação como, por exemplo, os bancos Itaú 
e Bradesco.
• Cooperativas de crédito: que têm o objetivo de fomentar operações de cré-
dito com condições de prazos e taxas mais acessíveis, pois são formadas por 
associações ou categorias sindicais independentes que se unem para atender 
aos interesses particulares de cada uma dessas categorias como, por exemplo, 
Sicredi e Sicoob. 
• Factorings: não são consideradas instituições financeiras, pois atuam volta-
das para operações de desconto de recebíveis como cheques e duplicatas. São 
exemplo de factoring SP1 Fomento Mercantil e Am Factoring. 
1.3.2 Regulamentação do setor
Regulamentar o setor financeiro significa trazer credibilidade e transparência, 
pois como as operações de investimento e empréstimo têm relação umas com as 
outras, a falta de mecanismos regulatórios poderia gerar desconfiança e até um 
colapso caso alguma parte não honre seus compromissos.
GITMAN e MADURA (2003) reforçam o papel das instituições financeiras como 
facilitadores das transações monetárias e da necessidade de se cumprir a regula-
mentação para que as operações financeiras sejam o mais transparente possível, 
independentementedo nível social ou conhecimento do cliente sobre o tema de modo 
a auxiliá-lo em suas decisões financeiras.
Análise de Crédito e CobrAnçA 23
O Banco Central é o principal órgão normativo do sistema financeiro e fiscaliza o 
cumprimento de regras. Ele conduz as políticas estabelecidas para gerar credibilidade 
e controle da base monetária na economia. Vejamos algumas:
• recolhimentos compulsórios: valor retido em conta específica do Banco 
Central, calculado sobre os depósitos captados pelos bancos, gerando um fun-
do de reserva que controla a oferta monetária e previne contra eventualidades.
• operações de redesconto: o Banco Central atua no sistema financeiro empres-
tando recursos aos bancos, redescontando títulos de crédito com o objetivo de 
sanar eventuais dificuldades de caixa de instituições financeiras.
• controle seletivo de crédito: o Banco Central atua diretamente no controle mo-
netário por meio do mercado de crédito, definindo ações de incentivo a setores 
específicos como, por exemplo, crédito educativo com condições diferenciadas 
para incentivar o acesso ao ensino superior.
Esses instrumentos regulatórios tem o objetivo de controlar a circulação de 
recursos e a oferta de crédito no sistema financeiro.
1.3.3 Atividade Bancária
Os bancos têm na essência de sua atividade a tarefa de captar recursos dos 
agentes que têm sobra de caixa, fazer a gestão destes recursos e propiciar rendi-
mentos sobre os montantes aplicados, realocar os recursos captados para os clientes 
que necessitam de empréstimos e prestar serviços financeiros (movimentação de 
conta corrente, pagamento de títulos, transferência eletrônicas, etc.).
No balanço patrimonial dos bancos os empréstimos realizados a clientes são 
classificados como ativos e representam direitos a receber. Já os depósitos e investi-
mentos são classificados como passivos, pois são obrigações a pagar (SILVA, 2008).
1.3.4 O efeito multiplicador dos juros
O efeito exponencial dos juros compostos 
tem grande importância nas operações de 
crédito, pois provocam o rendimento dos juros 
sobre juros, ou seja, o rendimento é sempre 
sobre o saldo acumulado, principal mais juros. 
Este efeito deve ser considerado tanto pelas 
empresas quanto pelas famílias quando se 
administra as finanças e quando se contrata um 
empréstimo. Existem linhas de crédito e produtos indicados para cada situação.
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Análise de Crédito e CobrAnçA 24
Vejamos a comparação mensal das taxas de juros da Associação dos Executivos de 
Finanças Administração e Contabilidade, que compara diferentes produtos de crédito:
Taxa de juros para pessoa física
Linha de crédito Janeiro/2016
Taxa mês Taxa ano Taxa mês Taxa ano
Fevereiro/2016 Variação
%
Variação
Pontos
Percentuais
Juros comércio 5,60% 92,29% 5,70% 94,49% 1,79% 0,10
Cartão de crédito 14.56% 410.97% 14.72% 419.60 1.10% 0.16
Cheque especial 10.96% 248.34% 11.16% 255.94% 1.82% 0.20
CDC - bancos-
�nanciamento 2.30% 31.37% 2.32% 31.68% 0.87% 0.02
de automóveis
Empréstimo
pessoal-bancos 4.47% 69.00% 4.53% 70.17% 1.34% 0.06
Empréstimo
pessoal-�nanceiras 8.14% 155.76% 8.20% 157.47% 0.74% 0.06
TAXA MÉDIA 7,67% 142,74% 7,77% 145,76% 1,30% 0,10
Fonte: Boletim mensal pesquisa de juros Anefac, fev./2016 (Adaptado)
Este é um exemplo pontual de uma data específica. Estas informações sofrem constantes altera-
ções que devem ser acompanhadas nos boletins atualizados da Anefac. É importante entender 
as diferenças entre produtos e variações. 
Comparando as taxas de juros mensais, percebe-se grandes diferenças entre os 
juros de um empréstimo pessoal – bancos 4,53% ao mês em fevereiro em comparação 
com os juros do cartão de crédito que no mesmo período ficou em 14,72% e quando 
se compara as taxas ao ano as diferenças acentuam-se ainda mais. A coluna de varia-
ção percentual mostra o quanto a taxa variou em percentual de um mês para o outro 
e a última coluna a variação em pontos. Por exemplo, os juros do comércio variaram 
1,79% em fevereiro em relação a janeiro e variou 0,10 pontos. Desconhecer estas di-
ferenças dos efeitos dos juros e outras particularidades do mercado financeiro, como 
o funcionamento das instituições, pode trazer muitos problemas de endividamento e 
inadimplência. Em seguida falaremos sobre educação financeira.
1.4 Educação financeira
 Educação financeira parece um assunto simples e até óbvio quando se analisa 
uma tabela como a de juros pessoa física que vimos, porém não é. Não é um tema que 
seja tratado normalmente nos ambientes de formação de opinião, ou seja, em casa, 
Análise de Crédito e CobrAnçA 25
nas escolas e nas empresas. Os indicadores econômicos da Serasa Experian mos-
tram uma redução de 2,7% na inadimplência para pessoa física e um aumento de 5,7% 
para as empresas (base agosto de 2015 que é o consolidado mais atual), porém a edu-
cação financeira deve acontecer muito antes de se chegar neste estágio de falta de 
pagamento ou inadimplência. Existem muitas famílias e empresas que deterioram 
suas finanças para conseguir saldar seus compromissos. Por isso a importância de se 
tratar o tema como questão de educação e ampliar os horizontes de discussão.
A Serasa Experian é uma empresa que analisa informações sobre indicadores da atividade 
econômica como inadimplência e consumo, que são importantes para decisões de crédito 
e apoio a negócios. Estas informações são atualizadas periodicamente no site da Serasa 
Experian (Serasa, 2016)
1.4.1 Tabus do crédito consciente
O crédito consciente é um primeiro 
passo no caminho de entender o funcio-
namento das diferentes linhas de crédito e 
como utilizá-las. Vamos abordar algumas 
linhas de crédito e a forma mais adequada 
de usá-las:
• Cheque especial (tanto pessoa física como empresa) – linha de crédito pré-
-aprovada e rotativa que significa que não existem parcelas, a amortização 
é feita quando se efetua crédito em conta corrente. Os juros são elevados. 
Recomenda-se a utilização em casos emergências e por poucos dias.
• Cartão de Crédito (mais comum para pessoas físicas) – linha de crédito pré-
-aprovada em que se efetua compras com uma data fixa de pagamento e com a 
possibilidade de parcelamento. Caso a fatura seja paga integralmente não há 
juros, a não ser que o lojista tenha cobrado juros no parcelamento (importante 
perguntar). Caso a fatura não seja paga no vencimento ou se utiliza o cartão para 
saques em dinheiro, o juro cobrado é por dia de utilização. Tem os juros mais al-
tos das linhas de crédito. Recomenda-se a utilização dentro limites possíveis pelo 
orçamento. Em caso de emergência, procurar linhas de crédito alternativas.
• Desconto de recebíveis (mais comum para empresas) – linha de crédito que 
pode ser pré-aprovado ou ter aprovação pontual. A empresa antecipa recursos 
de recebimentos futuros, recebe o valor antecipado e repassa o recebível para 
a instituição financeira. Exemplo: empresa vendeu uma mercadoria e recebeu 
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Análise de Crédito e CobrAnçA 26
como forma de pagamento um cheque para ser descontado em 30 dias no 
valor de R$ 100,00. O banco pode adiantar o recurso mediante a cobrança 
de uma taxa de juros de 5% ao mês, ou seja, repassa à empresa o valor de 
R$ 95,00 e aguarda o recebimento do cheque na data futura. Recomenda-se 
a utilização em uma emergência de falta de caixa para honrar um compro-
misso, em uma oportunidade de comprar mercadoria ou matéria-prima com 
desconto maior que o pago ao banco, quando os juros de algum modo já fo-
ram cobrados do cliente no momento da negociação.
O crédito consciente nada mais é que entender a melhor forma de se utilizar cada 
linha de crédito.
1.4.2 Crédito nas famílias
 Este é sem dúvida um ótimo ambiente para se discutir, questionar e aprender 
sobre finanças pessoais. A gestão do orçamento familiar ajuda a tangibilizar não só 
aspectos do crédito consciente, mas ajuda a construir patrimônio e alcançar objetivos. 
Controlar receitas,olhar detalhadamente as despesas, estudar formas de economizar, 
utilizar linhas de crédito corretas e, principalmente, envolver toda a família nas deci-
sões de modo a gerar um compromisso genuíno em cada membro da família com as 
decisões tomadas em conjunto.
É importante que a família prepare-se para realizar planos futuros e se previna 
para situações como doenças, desemprego, inadimplência entre outros (SOUZA DIAS 
e CALADO, 2014).
1.4.3 Crédito nas escolas
Este é um ambiente muito propicio para se solidificar a cultura da educação fi-
nanceira, trazendo para a discussão as experiências individuais, conhecendo outras 
experiências, discutindo em grupo problemas, soluções e alternativas, fazendo exercí-
cios práticos, discutindo atualidades. Sem dúvida, ambiente acadêmico pode trazer uma 
discussão relevante, mas não restrita à matéria de finanças na graduação. Este tema 
pode ser trabalhado em todas as idades e deve começar desde cedo, com as crianças, 
para que se interessem pelo tema e aprendam sobre finanças e crédito desde cedo.
1.4.4 Crédito nas empresas 
As empresas podem e devem discutir finanças e questões de crédito com toda 
a equipe para que criem também um compromisso real dos funcionários com a saú-
de financeira da empresa, ou seja, para que entendam não só a importância de se 
Análise de Crédito e CobrAnçA 27
economizar, mas a de antecipar cenários e planejar sempre os movimentos futuros 
com antecedência.
As empresas convivem com muitas incertezas que pode ser relacionadas a sazo-
nalidade, instabilidade econômica, redução de participação no mercado, aumento da 
concorrência. Elas podem usar informações estatísticas e projetar tendências para as 
decisões a serem tomadas (SOUZA DIAS e CALADO, 2014). É fundamental que suas li-
deranças e formadores de opinião façam parte destas ações e que estejam preparados 
para liderar este processo junto aos seus liderados.
Ao longo deste capítulo conhecemos alguns aspectos importantes do crédito, des-
de a seu surgimento, utilização e relevância como fonte de financiamento de projetos e 
do consumo das famílias e das empresas. Estudamos também os agentes financeiros que 
atuam no mercado de crédito, sua regulamentação e particularidades. E por fim, refleti-
mos sobre educação financeira e a forma como o tema pode estar presente em no dia a 
dia e como esta cultura do crédito consciente pode evoluir se estimulada em diferentes 
ambientes, como na família, na escola e na empresa.
Análise de Crédito e CobrAnçA 28
Referências
ANEFAC. Associação Nacional dos Executivos de Finanças, Administração e 
Contabilidade. Disponível em: < www.anefac.com.br/uploads/arquivos/201631094053647.
pdf. Acesso em: 3 abril 2016.
ASSAF NETO, A. Mercado financeiro. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2008.
ASSAF NETO, A. Finanças corporativas e valor. 7 ed. São Paulo: Atlas, 2014.
BCB. Banco Central do Brasil. Disponível em: <www.bcb.gov.br/?ECOIMPOM>. Acesso 
em: 2 abril 2016.
COSTA NETO, Y C. Bancos oficiais no Brasil: origens e aspectos de seu desenvolvimento. 
Brasília: Banco Central do Brasil, 2004.
GITMAN, L. J.; MADURA, Jeff. Administração Financeira: Uma abordagem gerencial. 1 
ed. São Paulo: Pearson, 2003.
LE GOFF, J. A bolsa e a vida: economia e religião na idade média. 2 ed 6 reimpressão. São 
Paulo: Brasiliense, 2004.
SANTOS, J. O. Análise de crédito. Segmentos: empresas, pessoas físicas, varejo, agrone-
gócios e pecuária. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2015. 
SECURATO, J C; SECURATO, J. R. Mercado Financeiro: conceitos, cálculos e análise de 
investimento. 3 ed. 6 reimpressão. São Paulo: Saint Paul, 2013.
SERASA. Indicadores Serasa Experian. Disponível em: <http://noticias.serasaexperian.
com.br/indicadores-economicos/>. Acesso em: 22 abril 2016.
SILVA, J. P. Gestão e análise de risco de crédito. 6 ed. São Paulo: Atlas, 2008.
SOUZA, C. F; DIAS, C. G; CALADO, P. S. Trabalhando com cadastro, crédito e cobrança. 
1 ed. São Paulo: Senac, 2014.
2 Métodos e critérios para iniciação da análise de crédito
Neste capítulo iremos conhecer algumas das metodologias e critérios que 
são utilizados no momento de se iniciar uma análise de crédito e que normalmente 
envolvem aspectos qualitativos e quantitativos. Veremos que o método julgamental se 
baseia no conhecimento de análise de crédito e o método estatístico em dados histó-
ricos (pré-existentes). Nossa abordagem passará também pela análise de clientes, 
seus hábitos, relacionamentos, preferências comportamentais e os ratings de crédito. 
Encerraremos o capítulo com a análise do patrimônio, sua evolução ou involução, valo-
rização e alienação. Vamos aos estudos.
2.1 Método Julgamental
Quando se fala em crédito, vem logo em mente a questão do risco. Risco é a 
probabilidade de alguma coisa não acontecer conforme planejado. No caso de vendas 
a crédito, é a possibilidade de não receber o que foi vendido, no prazo estipulado. Por 
isso as empresas que vendem a prazo necessitam cada vez mais utilizar metodologias 
de análise de seus clientes antes de fazer as vendas a crédito. 
O método Julgamental de análise incor-
pora o conhecimento a respeito de análise 
de crédito. As experiências dos especialistas 
no tema são transformadas em regras de 
negócio, processadas por um software que 
encadeia as regras baseadas no comporta-
mento dos clientes sob análise. Surgiu por 
volta da década de 80 com o avanço tecnoló-
gico. Inicialmente denominados Sistemas Especialistas, hoje conhecidos por Sistemas 
Julgamentais, são bastante utilizados na análise de crédito para pessoas física e jurí-
dica. Embutem certa subjetividade na análise. Vejamos as variantes deste método.
2.1.1 Regras de Negócio
Regras de Negócio são estruturas que permitem representar conhecimento, 
podendo ser armazenadas e que compõem as bases de conhecimento, da mesma 
forma que informações são armazenadas em registros de base de dados. Ao utilizar 
as Regras de Negócio pode-se criar soluções em que o conhecimento é representado 
em estruturas separadas da aplicação, o que facilita sua manutenção e permite inclu-
sive incorporar novas regras. Essas regras são processadas por um algoritmo em um 
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Análise de Crédito e CobrAnçA 30
software. Utilizando-se esta tecnologia, as experiências (conhecimento) adquiridas 
pelos analistas podem ser traduzidas em bases de regras de negócio e processadas 
pelo software, que os encadeia de acordo com a sessão de cada usuário.
2.1.2 Acumulando experiências
Saiba que com as experiências adquiridas pelos analistas e pelas informações 
acumuladas com o uso do software é possível agregar novas informações e detectar 
novas necessidades dos clientes. Existe uma plataforma utilizada que se chama 
CreditFlow e permite acumular essas experiências com os clientes e realimentar o 
sistema de modo a aperfeiçoar o método. Torna as informações sobre os clientes cada 
vez mais fidedignas e possibilita, inclusive, a oferta de novos produtos.
2.1.3 Evolução das regras
A Solução CreditFlow, que foi desenvolvida principalmente para as necessidades 
do mercado de crédito, possui recursos para a criação e processamento de regras de 
negócio baseadas no know-how (conhecimento) adquirido dos clientes e permite a 
incorporação de novos produtos, fazendo promoções e divulgações por meio dos 
próprios administradores do sistema. Assim, é possível oferecer produtos como 
crédito pessoal ou financiamento de veículos, por exemplo, entre outros.
2.1.4 Desenvolvendo novas soluções
Como você facilmente pode perceber, atualmente a tecnologia permite a busca 
constante de aperfeiçoamento e desenvolvimento de novas soluções para as 
empresas, com o propósito de diminuir riscos, agregando valor aos produtos, com 
maior satisfação dos clientes e resultados mais consistentes para os empreendedores. 
Neste sentido podemos citar algumas das funcionalidades do sistema CreditFlow:
• estabelecimento de diversos níveis 
de rating (risco) dos clientes (de AA a 
H), sendo AA de menorrisco e H risco 
máximo;
• a classificação do devedor ou postu-
lante a crédito;
• análise de demonstrações financeiras 
e grau de endividamento;
• análise da situação econômico-financeira das pessoas físicas;
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Análise de Crédito e CobrAnçA 31
• análise da capacidade de geração de resultados e do fluxo de caixa das em- 
presas;
• análise setorial para as pessoas jurídicas;
• análise da finalidade das operações de crédito;
• análise das garantias, quando houver;
• reavaliação automática dos clientes quando ocorrerem atrasos nos paga- 
mentos;
• classificação dos clientes e de suas dívidas por tipo, atividade econômica, faixa 
de vencimento dos compromissos etc.
2.2 Método estatístico
A metodologia estatística de análise de crédito está baseada na probabilidade de 
inadimplência (default) dos clientes, o que requer a existência de dados sobre o histó-
rico de pagamento. A partir da base histórica calcula-se a probabilidade de inadim-
plência levando em consideração as características da pessoa ou da empresa. Um dos 
principais objetivos da análise estatística é encontrar a função apropriada para rela-
cionar as características do cliente à sua probabilidade de inadimplência. Definir as 
variáveis mais importantes é o primeiro passo para essa análise. Por exemplo, o tempo 
de conta corrente ativa em um banco é uma informação relevante. O ramo de ativi-
dade ou a profissão, no caso de pessoa física, certamente também. Outros dados 
podem eventualmente ser considerados menos importantes.
2.2.1 Histórico observado
Uma vez observado o histórico do cliente com base em sua atuação pregressa, 
tanto no âmbito da empresa que o está analisando quanto de dados externos sobre 
seu comportamento financeiro, cujas informações podem ser obtidas de diferentes 
fontes (como Serviço de Proteção ao Crédito - SPC das associações comerciais; Serasa; 
bancos com os quais opera e outras indicadas pelo cliente), é possível estimar os 
modelos e fazer a análise, via procedimentos estatísticos e a partir daí, prever even-
tuais defaults (inadimplências). Todos esses dados alimentam o sistema de captura 
das informações que os transforma em fatores indicativos da solvência ou da possibili-
dade de insolvência.
A análise dos dados históricos reveste-se de grande importância, porque conhe-
cendo o comportamento passado, podemos projetar com maior segurança o compor-
tamento futuro.
Análise de Crédito e CobrAnçA 32
2.2.2 Probabilidade de default
O default acontece quando um cliente deixa de honrar um compromisso finan-
ceiro assumido numa determinada data e em determinadas condições. Assim, antes 
que o default ocorra é importantíssimo definir o risco ao qual se está incorrendo, espe-
cialmente o risco de crédito, que é a possibilidade de o tomador não honrar com suas 
obrigações.
A partir da função estimada da base histórica e das características dos clientes, é 
possível determinar a probabilidade de default. Essas probabilidades podem ter a clas-
sificação de alta (próxima de um) até baixa (próxima de zero). O sistema que calcula 
essas probabilidades por meio dos modelos estatísticos atribui letras que indicam a 
possível proximidade de default. Assim, como exemplo, a letra A e até AA indicam que 
a probabilidade de calote é muito baixa, algo como 0% a 0,1%; a letra B indica a possi-
bilidade entre 0,1% e 0,5% e assim por diante, até a letra H, quando normalmente o 
cliente já está inadimplente.
O objetivo principal da análise de crédito, num mundo movido a crédito, é justa-
mente impedir ou amenizar o risco de default e, em decorrência disso, os credores 
incorrerem em perdas menores.
2.2.3 Margem de erro
Apesar de sua grande importância na atualidade, a análise de crédito, sejam quais 
forem os métodos utilizados para cálculo, apresenta algumas limitações e dá margem 
a erro. SANTOS (2001) cita os seguintes:
As demonstrações contábeis retratam o quadro econômico-financeiro da empresa em determi-
nada data. Assim, quando o balanço é publicado, seus dados mostram uma situação financeira 
passada. Esses dados são utilizados pela análise de crédito para fazer suas previsões acerca da 
empresa analisada. Em muitos casos, a análise de crédito é feita com base em um balanço com 
quase um ano de defasagem.
Desatualização das demonstrações contábeis
Para que a análise de crédito seja eficaz, os dados de balanço utilizados precisam estar corretos 
para expressar a verdadeira situação financeira da empresa analisada.
Presumivelmente, a validação das demonstrações contábeis por um auditor independente as 
torna mais confiáveis. Entretanto, a maioria das empresas de pequeno e médio portes não tem 
suas demonstrações financeiras auditadas. Apesar disso, essas demonstrações contábeis têm 
aceitação generalizada.
Qualidade das demonstrações contábeis
Análise de Crédito e CobrAnçA 33
A análise de crédito não consegue captar mudanças bruscas que eventualmente venham a 
acontecer na situação financeira de uma empresa. Crises agudas na economia do país e altera-
ções repentinas e acentuadas no mercado da empresa são exemplos de fatores que não podem 
ser previstos pela análise de crédito.
Impossibilidade de previsão de mudanças bruscas
Essas são limitações que SANTOS (2001) destacou na análise de pessoas jurí-
dicas. Quanto às pessoas físicas a dificuldade não é menor, como por exemplo a perda 
repentina de emprego, que reduz consideravelmente a capacidade financeira do 
cliente. Outra limitação é que bens declarados e comprovados por ocasião da análise 
podem ser alienados ou vendidos no prazo da validade da análise (normalmente um 
ano) sem que o credor tome ciência do fato. Nunca podemos desconsiderar possí-
veis fraudes em documentos e informações prestadas que, mesmo confirmadas por 
terceiros, podem ocorrer. 
2.2.4 Revisão periódica
Como vimos até aqui, a análise de crédito é instrumento fundamental que pode 
ser utilizado por empresas e bancos a fim de avaliarem a capacidade econômico-finan-
ceira de seus clientes. Apesar de algumas limitações, as técnicas de análise permitem 
às empresas vendedoras avaliar a capacidade de pagamento de curto prazo dos 
pretendentes a crédito. 
Para minimizar riscos e suprir as deficiências dos modelos é necessário que haja 
revisão periódica das análises efetuadas (normalmente em um ano) ou sempre que 
algum fato novo importante surgir em relação a determinado cliente.
Para saber mais sobre risco e operações de crédito, consulte o SCR,Sistema de Informações de 
Crédito do Banco Central do Brasil, que está disponível em www.bcb.gov.br/pt-br/#!/n/scr. 
2.3 Análises do cliente
A decisão sobre conceder ou não crédito a pessoa física depende da análise de 
vários fatores que podem, de alguma forma, afetar a capacidade de honrar os compro-
missos assumidos. Por outro lado, embora não seja o enfoque principal da análise 
de crédito, é importante conhecer o cliente de uma forma mais ampla, seus hábitos, 
relacionamentos e comportamentos. Isso permite à empresa ou ao banco que o está 
Análise de Crédito e CobrAnçA 34
analisando obter informações valiosas que podem, inclusive, embasar a oferta de 
novos produtos de interesse desses clientes e com isso alavancar novos negócios e 
igualmente reduzir os riscos por meio da fidelidade. 
2.3.1 Análise de hábitos
Ao coletar dados do cliente para embasar sua ficha cadastral podem ser incluídas 
solicitações de informações sobre seu hobby preferido, por exemplo, esportes, leitura, 
vinhos, moda etc. O sistema de análise e cálculo de risco e de informações, com base 
nestes dados, pode fornecer opções e sugerir a oferta de produtos que a empresa 
dispõe em seu portfólio, tentando maximizar os negócios e rentabilizar mais esses 
possíveis compradores.
Outra informação importante diz respeito aos hábitos de pagamento. Se o 
postulante costuma pagar suas obrigações em dia ou é contumaz em atrasá-las. Se o 
postulante já é cliente a obtenção dessas informações é maisfácil e rápida e de muita 
relevância na definição de seu risco e limite de crédito.
2.3.2 Análise de relacionamento
O que diz respeito aos relacionamentos 
dos clientes pode também representar infor-
mações importantes para compor o banco de 
dados. Se eles gostam ou não de participação 
em shows, teatros, viagens etc. Obter essas 
informações permite enviar malas diretas 
oferecendo produtos de relacionamento. Mas 
o enfoque de relacionamento mais impor-
tante é quando o postulante a crédito já é 
cliente, se paga seus compromissos pontual-
mente ou com atraso. Obter informações semelhantes de seu relacionamento com 
terceiros ajuda muito na análise de crédito e definição de um limite operacional.
2.3.3 Análise de comportamento
Dados sobre o comportamento das pessoas também podem ser obtidos por 
meio da coleta de informações cadastrais. Empresas maiores até fazem pesquisas 
de mercado para identificar hábitos e verificar o comportamento dos clientes, muitas 
vezes sem eles saberem para qual produto é feita a pesquisa. É no sentido de verificar 
como um possível consumidor age em relação a algum produto concorrente ou mesmo 
a um produto que a empresa ainda não tenha mas deseja ofertar aos clientes.
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2.3.4 Ratings de crédito
Rating quer dizer avaliação de risco. É 
sabido que quando falamos em crédito falamos 
em risco. Analisar os clientes faz parte da estra-
tégia das empresas e bancos de tentar reduzir 
os riscos inerentes ao processo de concessão de 
crédito. As empresas e os bancos necessitam 
cada vez mais avaliar cuidadosamente a capaci-
dade de pagamento dos tomadores de crédito.
Por isso, utilizam cada vez com maior frequência os sistemas automatizados de 
cálculos dos riscos, para agilizar e dar maior consistência estatística às informações, 
visando sempre receber seus créditos nos prazos estipulados.
Da mesma forma, as agências especializadas de cálculo de risco, no interesse 
de investidores sobre empresas, governos e lançamentos de títulos nos mercados, 
utilizam modelos próprios e outras observações para a definição do rating.
Santos faz uma observação sobre rating:
(...) opiniões sobre a capacidade futura dos devedores de efetuarem, dentro do prazo, o 
pagamento do principal e dos juros de suas obrigações. Assim, refletem o conjunto de ob-
servações e percepções de risco das agências especializadas, e não devem, em hipótese 
alguma, ser utilizados isoladamente como parâmetro para justificar decisões em propos-
tas de crédito, investimentos em títulos de renda variável, transações financeiras estrutu-
radas etc. (SANTOS, 2009, p.193). 
Sobre riscos, trimestralmente o Banco do Brasil S.A. divulga seu relatório de gerenciamento, 
onde é feita uma análise completa de todos os fatores envolvidos que afetam um grande ban-
co de varejo. Vale a pena conferir. Disponível em www.bb.com.br – Relações com Investidores 
– Gestão de Riscos.
Também investidores, como dito acima, utilizam-se das informações de rating 
para avaliar a capacidade de empresas, bancos, estados e até países de cumprirem 
suas obrigações em determinada data futura. 
As três mais tradicionais agências internacionais de rating, que são entidades 
especializadas em atribuir uma graduação de risco, são a Standard & Poor´s, a Moody´s 
e a Fitch. Elas oferecem ao investidor ou ao credor uma avaliação externa indepen-
dente. Essas avaliações interessam muito aos investidores, notadamente aos Fundos 
de Investimento, investidores de Bolsas de Valores do mercado de ações, derivativos 
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e outros ativos financeiros. A classificação de risco AAA ou Aaa, dependendo da 
agência, representa a melhor classificação de risco, e C ou D ou ainda CC ou Ca repre-
sentam classificação ruim, como nos casos de falência ou default.
Empiricus Research é a mais importante empresa de análise independente do Brasil. Publica 
diariamente informações confiáveis sobre diversos assuntos financeiros, comenta sobre inves-
timentos, empresas, riscos, análise de clientes, ratings etc.
2.4 Análise patrimonial
Estamos iniciando a parte final do nosso capítulo dois, sobre a análise patri-
monial. Como o próprio nome já diz, remete ao patrimônio do analisado. É utilizada 
para avaliar as garantias que os clientes podem oferecer para vincular ao contrato de 
crédito. Todo crédito tem um grau de risco, mesmo os com garantias vinculadas.
2.4.1 Diagnóstico
A análise de crédito visa a dar segurança 
para o banco ou empresa que o está conce-
dendo. Por meio das ferramentas (métodos) e 
estudos sobre aqueles que solicitam crédito se 
pode avaliar a capacidade que têm de honrar os 
compromissos que venham a assumir. Fazendo um 
diagnóstico correto baseado nessas ferramentas 
e estudos é possível avaliar com mais propriedade 
essas demandas e reduzir substancialmente os 
riscos envolvidos. 
Dependendo da instituição que está anali-
sando, a classificação de baixo risco ocorre quando 
o tomador do crédito apresenta capacidade econô-
mico-financeira bem superior ao valor preten-
dido, e o contrário, ou seja, passa a ser um crédito 
de alto risco quando a capacidade patrimonial e de liquidez são muito inferiores ao 
crédito solicitado. Nestes casos, muitas vezes são exigidas garantias específicas do patri-
mônio para amparar a solicitação creditícia. Exemplo: uma empresa de risco “D” (que é 
o caso de alto risco) solicita um empréstimo ao banco para capital de giro. Nas condi-
ções normais da linha de crédito este cliente não poderia ser atendido, mas o banco soli-
cita em garantia 150% do valor do crédito a ser concedido, de duplicatas emitidas contra 
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os clientes da empresa, ou seja, o banco coloca em garantia os recebíveis da empresa, e 
o risco da operação fica diluído entre a empresa solicitante do crédito e todos os sacados 
das duplicatas. Uma outra possibilidade seria exigir garantia de hipoteca de imóvel da 
empresa para amparar a operação de capital de giro pleiteada.
Neste subitem vimos o diagnóstico que os analistas fazem para definir o risco dos 
clientes. Na sequência analisaremos um pouco a evolução ou involução cadastral deles. 
2.4.2 Evolução ou involução
Já vimos várias técnicas de análise. A patrimonial, quando envolve a pessoa física, 
é bastante simples. Basta avaliar imóveis, automóveis, ativos financeiros etc. e se tem 
uma visão bastante segura da situação atual para comparar com a anterior (no caso de 
pessoas já clientes) e verificar se houve evolução ou involução do patrimônio. Em 
outras palavras, pode-se verificar se a obtenção de crédito está fazendo com que a 
situação dos clientes melhore ou piore e, em função disso, atribuir novo limite de 
crédito e suas condições de uso.
A análise patrimonial da pessoa jurídica é 
mais complexa, pois envolve analisar e avaliar 
o balanço patrimonial e demonstrativo de 
resultados. Os indicadores de liquidez, patri-
moniais e de rentabilidade são os mais impor-
tantes. Muitas vezes também é feita uma 
Análise Vertical e Horizontal, para acompa-
nhar a evolução ou involução dos indicadores, 
de um período para outro (um ano). A análise 
Vertical é para apurar a participação relativa 
(percentual) de cada conta junto ao grupo de 
contas da qual faz parte. Exemplo: qual a parti-
cipação percentual dos estoques no Ativo Circulante? A análise Horizontal apura o 
comportamento de cada conta em relação aos exercícios apurados (o ideal é analisar e 
comparar três exercícios seguidos).
2.4.3 Valorização
Em uma análise patrimonial é importante sempre ter presente que os ativos 
podem se valorizar ou desvalorizar de acordo com as condições do mercado no 
momento. As políticas econômicas dos governos, taxas de juros, níveis salariais, 
impostos etc. podem ter influência na avaliação dos ativos. 
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