Gestão comercial

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José Ruy Antunes conselheiro, investidor e mentor, aborda em seu artigo "O desafio de vendas e do controle do processo de venda" a adoção de um "processo industrializado" de vendas como sendo a única forma de se medir e controlar adequadamente a performance da empresa e da equipe comercial. Considerando a máxima de que "O bom vendedor, vende! Tanto para fora quanto para dentro da empresa!". Para separar o "problema" da "desculpa", só com métricas e fatos! Afinal, "contra fatos não há argumentos."
ANTUNES, J. R. O desafio de vendas e do controle do processo de venda. Endeavor Brasil. Disponível em: <http://www.endeavor.org.br/artigos/marketing-vendas/planejamento-de-vendas/o-desafio-de-vendas-e-do-controle-do-processo-de-venda>. Acesso em: 28/10/2014. (Adaptado).
Com base nesse entendimento, e levando em conta o que foi abordado no texto- base sobre esse tema, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas, considerando que você é um gerente comercial e precisa explicar para sua equipe como e por que medir a performance em vendas.
I. A análise de vendas deve ser conduzida por meio de estudos e de monitoramento de desempenho contínuos.
Porque:
II. Deve-se detectar os pontos fortes e também os pontos fracos que precisam ser melhorados para o alcance das estratégias mercadológicas projetadas.
Sobre as asserções, é correto afirmar que:
Opções de pergunta 1:
a) 
ambas são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
b) 
apenas a asserção I é verdadeira.
c) 
ambas as asserções são falsas.
d) 
apenas a asserção II é verdadeira.
e) 
ambas são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si.
Pergunta 2 (0.2 pontos) 
"O benchmarking teve início nos Estados Unidos onde ganhou expressão, individualidade e notoriedade na década de 1970 com a Rank Xerox Corporation que teve o pioneirismo na utilização dessa prática e a David T. Kearms, seu diretor executivo na época, que empregaram formalmente o benchmarking para detectar e ultrapassar suas desvantagens competitivas. No início da década de 1980 outras empresas passaram a identificar modelos e seguir dentro das organizações concorrentes no seu setor."
CORREA, J. (Org.); MAGGESSI, A.; CANTANHEDE, B. et al. Marketing: a teoria em prática. Rio de Janeiro: Senac Nacional, 2009. p. 126.
Sabe-se que na área comercial o benchmarking também pode ser aplicado. Levando em conta o tema benchmarking, analise as afirmativas a seguir e marqueV para as verdadeiras e F para as falsas.
I. ( ) É uma ferramenta de marketing que orienta o posicionamento de atendimento da concorrência. 
II. ( ) É um processo de estudo que busca referenciais de excelência no mercado, visando à melhoria das empresas.
III. ( ) É uma prática comercial para derrubar a concorrência.
IV. ( ) É uma recente tendência de marketing para novos mercados.
V. ( ) É um modelo de espionagem entre empresas do mesmo segmento.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 2:
a) 
F, F, F, V, V.
b) 
V, V, F, F, F.
c) 
F, V, F, V, F.
d) 
F, V, F, F, F.
e) 
V, V, F, V, F.
Pergunta 3 (0.2 pontos) 
"A mensuração de desempenho, segundo Gassenferth e Soares, busca sinalizar uma indicação para os gestores do que se fez e como se fez, para que o sistema melhore continuamente e os membros da organização possam ser alinhados em direção aos objetivos estratégicos."
GASSENFERTH, W.; SOARES, M. A. M. Uma análise da evolução do balanced scorecard como ferramenta de controle de desempenho e sua relação com os indicadores financeiros. RAM – Revista de Administração Mackenzie. v. 8, n. 2, 2007, p. 162-186.
Considerando o tema mensuração de desempenho e o que foi abordado no texto-base sobre o Sistema de Medição de Desempenho Organizacional (SMDO), leia as afirmações a seguir e marque V para as verdadeiras e F para as falsas. 
I. ( ) Fornecer informações que possibilitem aos tomadores de decisão perceber não só se a estratégia executada está de acordo com o planejado, mas se a estratégia planejada continua sendo viável.
II. ( ) Os indicadores para a área comercial são essenciais, pois esta é uma área movida por números, e para se tomar decisões quanto a plano de mercado é importante lançar mão de parâmetros.
III. ( ) Os indicadores para a área comercial são adaptações do SMDO e buscam a intervenção organizacional.
IV. ( ) Os indicadores e as métricas fazem parte de um SMDO (Sistema de Desempenho de Medição Organizacional).
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
Opções de pergunta 3:
a) 
F, F, V, V.
b) 
V, F, V, V.
c) 
V, V, F, F.
d) 
V, V, F, V.
e) 
V, F, F, V.
Pergunta 4 (0.2 pontos) 
"É preciso classificar os clientes por grau de importância de faturamento, ou seja, classificá-los de maneira que se consiga visualizar rapidamente quem são aqueles que geram maior resultado para a empresa. É muito importante que haja um atendimento diferenciado àqueles que trazem maior lucratividade para a empresa. Em geral, não são muitos clientes que podem ser chamados de 'A' [...]."
SOUZA, M. L. L. de. Gestão inteligente da carteira de clientes. Portal de Notícias PBNEWS. Disponível em: <http://www.pereirabarretonews.com.br/gestao-inteligente-da-carteira-de-clientes/>. Acesso em: 28/10/2014.
De acordo com o artigo e o texto-base, os clientes são a matéria-prima de trabalho da área comercial, por isso é importante que haja uma comunicação periódica com eles, além de um adequado gerenciamento da carteira de clientes. Com relação a esse tema, analise atentamente as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Uma carteira de clientes deve ser mantida "oxigenada", ou seja, com informações atualizadas de perfil e de compra, com clientes ativos e inativos.
Porque:
II. A mensagem destinada a um cliente que está ativo, com perfil de compra atualizado, não deve ser a mesma enviada a um cliente que está inativo.
Agora, assinale a alternativa correta.
Opções de pergunta 4:
a) 
Apenas a asserção II é verdadeira.
b) 
Ambas as asserções são falsas.
c) 
Apenas a asserção I é verdadeira.
d) 
Ambas as asserções são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si.
e) 
Ambas as asserções são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
Pergunta 5 (0.2 pontos) 
Leia atentamente o excerto a seguir.
"Para que a missão de qualquer organização seja levada a cabo, uma série de indicadores de desempenho devem ser definidos, avaliados e sua análise fornecida à alta gerência e às diretorias de cada área funcional, visando criar um painel de controle que ajude nas tomadas de decisão e a dirigibilidade da empresa".
GASSENFERTH, W.; SOARES, M. A. M. Uma análise da evolução do balanced scorecard como ferramenta de controle de desempenho e sua relação com os indicadores financeiros. RAM – Revista de Administração Mackenzie, v. 8, n. 2, 2007, p. 168.
O excerto citado trata da definição de indicadores de desempenho. Para divulgar se a organização está alcançando seus objetivos, de tal forma que todos saibam e participem desse processo, deve-se utilizar:
I. KPI – Key Performance Indicator.
II. Conjunto de métricas.
III. Indicador genérico. 
IV. Métrica – padrão de medidas. 
V. Indicador – percentual de eficiência.
Agora, selecione a alternativa correta.
Opções de pergunta 5:
a) 
Apenas os itens I, II e III estão corretos.
b) 
Apenas o item III está correto.
c) 
Apenas os itens III, IV e V estão corretos.
d) 
Apenas o item I está correto.
e) 
Apenas o item V está correto.