ENGENHARIA SOCIAL E CONSCIENTIZAÇÃO EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO 
 
 
Fichamento de Estudo de Caso de Harvard 
Ademar da Silva Corrêa Júnior 
 
 
 
Trabalho da disciplina Engenharia Social e 
Conscientização em Segurança da Informação 
 Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira 
 
Resende-RJ 
2020 
http://portal.estacio.br/
 
 
 
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ESTUDO DE CASO: CONFLITO NO ANDAR DE DERIVATIVOS (A) 
 
 
Referências: Joseph L Badaracco Jr e Jerry Ussem. Estudo de Caso Harvard Business School, 
09 de março de 2006. 
 
 
 
 
Histórico 
Minha experiência profissional vai de março de 1986 a maio de 1988 como assistente, 
depois tornei-me vendedor na mesa de derivativos negociados em moeda estrangeira, 
mercados futuros, opções e itens cujo valor é baseado em outros valores mobiliários, vindo a 
me especializar em swaps de taxa de juros de moedas cruzadas. 
Como assistente, trabalhei com 3 vice-presidentes e conheci Linda, uma vendedora de 
muita garra, que muito contribuiu para o meu desenvolvimento profissional. 
Em setembro de 1986 passei a trabalhar com Linda em uma nova transação para uma 
de suas maiores contas, a Poseidon Cruize Lines, numa transação de financiamento da 
construção de um novo navio de cruzeiro, a ser feita por um estaleiro francês, navio este dos 
maiores e mais luxuosos da frota, com conclusão prevista para 5 anos, ao custo aproximado 
de U$$700 milhões. Um desafio e tanto! 
A transação 
Durante cerca de 3 meses foi feito o planejamento para se chegar ao menor custo 
possível em dólares, sendo que: (i) pagamento inicial de 10% ao estaleiro na assinatura do 
contrato; (ii) o FirstAmerica tentaria obter o melhor preço à vista para a compra 
(aproximadamente US$70 milhões em francos; (iii) durante os primeiros 3 anos da transação, 
a Poseidon deveria fazer uma série de pagamentos mensais iguais de juros para o estabeleiro 
sobre o valor pendente da compra; (iv) pagamentos que deveriam ser feitos ao fim de 3, 4 e 5 
anos, à Poseidon para comprar os francos do FirstAmerica em 3 contratos “a termo”. 
 
 
 
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Várias análises foram feitas contra riscos e finalmente o CFO (“Chief Financial 
Officer”) concordou com o plano de Linda. 
As questões 
Durante o processo com Linda, tomei ciência de vários aspectos que me levaram a 
questionar a forma como ela conduzia os negócios: (i) exagerar a necessidade de segredo na 
transação; (ii) preço cotado por Linda, que eram em média 80 pontos básicos mais altas que 
as taxas de que os negociadores precisavam. 
O dilema 
Mantínhamos contatos constantes com o CFO (“Chief Financial Officer”), sendo que 
ao encaminhar as análises ilustrando os benefícios da transação, eles informaram que só 
dariam continuidade ao negócio se pudessem ver por si mesmos que as taxas de 3 a 5 anos de 
empréstimos francesas para uma corporação com a taxa de crédito da Poseidon realmente 
flutuavam de 12,50% e 13,50%, o que deixou Linda visivelmente abalada, pedindo que eu 
fizesse o que ela havia solicitado e que parasse de fazer perguntas. 
Embora Linda fosse minha superior direta no banco, suas instruções tivessem sido 
claras, além de acreditar na importância de se respeitar instruções de pessoas em posição de 
autoridade, sentia que tinha um dever a cumprir, além do que, sou judeu praticamente e 
acredito no ser humano decente e na honestidade básica nas interações humanas. Por todo 
exposto e embora Linda não estivesse me pedindo explicitamente para mentir, a informação 
que eu deveria dar era suficientemente enganosa para me constranger. 
Eu poderia ter levado a questão na escala administrativa mais alta, poderia ter ido ao 
vice-presidente sênior, que gerenciava toda a equipe de 550 membros do andar de derivativos 
do FirstAmerica e eu havia estado com ele apenas uma única vez e, um vendedor júnior 
abordar uma pessoa desse porte com a intenção de “delatar” a chefe, certamente seria muito 
intimidador. Tinha em minha cabeça um verdadeiro dilema...