AV2 Técnicas e Estratégias de Negociação

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Pergunta 1
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Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia: a importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu objetivo é preparar o negociador para cada tipo de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para cada tipo de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automaticamente sem discussão por melhores preços?
  
Estratégia de diferenciação   
  
Estratégia de cooperação
  
Estratégia de indiferença
  
Estratégia de relacionamento
 
  
Estratégia de competição
 
Pergunta 2
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Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que:
(  ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito que se deseja assumir”. 
(  ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante “Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do relacionamento futuro”.
(  ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
(  ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de conflito que se deseja assumir”.
  
F – F – V – V.
 
  
F – V – V – V.
 
  
V – V – V – F.
 
  
V – F – F – V.
 
  
F – F – F – V.
 
 
Pergunta 3
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Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
  
Obter pelo menos uma parte.
 
  
Adiar a decisão.
 
  
Deixar a mesa de negociações.
 
  
Barganhar.
 
  
Mudar o terreno de batalha.
 
 
Pergunta 4
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Vimos no e-book que alguns critérios devem ser utilizados para estruturar a matriz de estratégia.
Analise as asserções:
I.    a importância na manutenção de relacionamentos futuros.
II.    o que é importante para a outra parte.
III.    o grau de conflito que se deseja assumir.
Com base nas assertivas, aponte que critérios são esses:
  
As asserções I, II e III estão corretas.
 
  
Apenas a asserção III está correta.
 
  
Apenas a asserção I está correta.
 
  
As asserções I e III estão corretas.
 
  
Apenas a asserção II está correta.
 
 
Pergunta 5
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Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas sugestões são interessantes como, por exemplo:
  
Destacar soluções do tipo ganha/perde.
  
Restringir a fala do oponente.
  
Começar a negociação com uma introdução positiva.
  
Limitar-se às ofertas iniciais.
  
Focar nas pessoas e não nos problemas.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte e essa postura tende a levar a bons acordos.
 
Pergunta 6
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Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? Competência é a “capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto” (HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades – de competências para negociar.
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as em uma sequência contínua.
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam colocar de lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arrogância e prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a enganou?
  
Confiança
  
Bom senso
  
Empatia   
  
Inteligência emocional
 
  
Assertividade
 
Pergunta 7
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Vimos no texto-base que as abordagens utilizadas na negociação podem se classificar em abertas e fechadas. Em se tratando da abordagem fechada é correto afirmar que:
  
Pode ser utilizada para descobrir oportunidades que o negociador possa estar vislumbrando.
  
Pode ser utilizada para obter informações sobre uma organização.
  
O negociador impõe limites aos comentários do oponente.
  
Pode ser utilizada para obter informações sobre os problemas de uma empresa.
  
O negociador deixa o oponente falar livremente.
Como o próprio nome diz, a abordagem fechada não abre precedentes para que o oponente possa expor seus argumentos na negociação.
 
Pergunta 8
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Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que critérios são esses?
  
Consequências – tática da escalada – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade.
 
  
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão.
 
 
Pergunta 9
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Há situações que são consideradas antiéticas e, como bons negociadores, devemos saber como nos portar diante delas. Imagine uma situação em que uma das partes alega condições depois do acordo já fechado. Esse exemplo denomina-se:
  
Tática da pressão.
 
  
Tática da escalada.
 
  
Tentativa de suborno.
 
  
Enfoque utilitário.
 
  
Confusão provocada.
 
 
Pergunta 10
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Vimos que são quatro os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas: enfoque utilitário, individualista, moral e de justiça. Com base na definição de cada tipo de enfoque, associe a segunda coluna de acordo com a primeira:
(1)    Enfoque utilitário
(2)    Enfoque individualista
(3)    Enfoque moral
(4)    Enfoque de justiça
(  ) decisões morais devem se pautar em padrões de equidade, probidade e imparcialidade.
(  ) o direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por decisões individuais.
(  ) ações morais contribuem para o interesse individual de longo prazo.
(  ) comportamentos morais resultam em atitudes positivas e benéficas para um maior número de pessoas.
  
3 – 1 – 2 – 4.
 
  
4 – 2 – 1 – 3.
 
  
1 – 4 – 3 – 2.
 
  
2 – 1 – 4 – 3.
 
  
4 – 3 – 2 – 1.