PERSUAÇÃO

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PERSUAÇÃO 
(PSICOLOGIA SOCIAL)
PERSUAÇÃO=O processo pelo qual uma mensagem induz 
mudança de crenças, atitudes ou comportamentos. 
Os esforços para persuadir são às vezes diabólicos, às vezes 
controversos e às vezes benéficos. A persuasão não é 
intrinsecamente boa ou ruim. É o propósito e o conteúdo de uma 
mensagem que provocam julgamentos de bom ou ruim. O ruim 
chamamos “propaganda”. O bom chamamos “educação”. A 
educação é mais baseada em fatos e menos coercitiva que a 
propaganda. No entanto, em geral chamamos de “educação” 
quando acreditamos e de “propaganda” quando não acreditamos 
QUE CAMINHOS LEVAM A PERSUAÇÃO? 
Se uma mensagem é clara, mas não convincente, você pode 
facilmente contra-argumentar e não será persuadido. Se a 
mensagem oferece argumentos convincentes, seus pensamentos 
serão mais favoráveis e você provavelmente será persuadido. 
Essa abordagem da “resposta cognitiva” nos ajuda a entender por 
que a persuasão ocorre mais em algumas situações do que em 
outras. 
A persuasão envolve a remoção de vários obstáculos. Quaisquer 
fatores que ajudem as pessoas a remover os obstáculos no 
processo de persuasão aumentam a probabilidade de persuasão. 
ROTA CENTRAL 
Ocorre quando as pessoas interessadas se concentram nos 
argumentos e respondem com pensamentos favoráveis. 
Eles teorizaram que a persuasão tende a ocorrer em uma de 
duas rotas. Quando as pessoas estão motivadas e são capazes de 
pensar sobre um assunto, estão propensas a tomar a rota central 
para a persuasão – focando nos argumentos. Se esses 
argumentos são fortes e convincentes, a persuasão é provável. 
Se a mensagem oferece apenas argumentos fracos, pessoas 
atentas notarão que os argumentos não são muito convincentes 
e contra-argumentarão. 
ROTA PERIFÉRICA 
 Às vezes não estamos motivados o suficiente ou pensamos com 
cuidado. Se estivermos distraídos, sem envolvimento ou 
simplesmente ocupados, podemos não parar para refletir sobre o 
conteúdo da mensagem. Em vez de perceber se os argumentos 
são particularmente convincentes, podemos seguir a rota 
periférica à persuasão – com foco em indicadores que 
desencadeiam aceitação automática, sem pensar muito. Nessas 
situações, declarações familiares de fácil compreensão são mais 
convincentes do que novas declarações com o mesmo significado 
Outdoors e comerciais de televisão – mídias que os consumidores 
são capazes de absorver apenas por breves quantidades de 
tempo – utilizam, portanto, a via periférica, com imagens visuais 
como estímulos periféricos. 
Essas duas rotas para a persuasão – uma explícita e reflexiva, 
outra mais implícita e automática – foram um precursor dos atuais 
modelos de “duplo processamento” da mente humana. O 
processamento pela rota central muitas vezes muda rapidamente 
atitudes explícitas. O processamento pela rota periférica constrói 
atitudes implícitas mais lentamente, por meio de repetidas 
associações entre um objeto de atitude e uma emoção 
VIAS DIFERENTES PARA PROPÓSITOS 
DIFERENTES 
O objetivo final do anunciante, do pregador e até mesmo do 
professor não é apenas fazer as pessoas prestarem atenção à 
mensagem e avançarem. Geralmente, a meta é a mudança de 
comportamento (comprar um produto, amar ao próximo ou 
estudar de forma mais eficaz). São as duas rotas para a persuasão 
igualmente propensas a alcançar esse objetivo? Petty e 
colaboradores (1995) observam como o processamento de rota 
central pode levar a uma mudança mais duradoura do que a rota 
periférica. Quando as pessoas estão pensando com cuidado e 
elaborando mentalmente as questões, elas não se fiam apenas na 
força dos apelos persuasivos, mas também em seus próprios 
pensamentos em resposta. 
A persuasão pela via periférica muitas vezes produz uma 
mudança de atitude superficial e temporária. Como os educadores 
sexuais sabem, mudar as atitudes é mais fácil do que mudar o 
comportamento. 
QUAIS SÃO OS ELEMENTOS DA PERSUAÇÃO? 
Os ingredientes de persuasão explorados pelos psicólogos sociais 
incluem. 
1. o comunicador; 
2. a mensagem, 
3. Como a mensagem é comunicada; 
4. o público. 
QUEM DIZ? O COMUNICADOR 
Os psicólogos sociais constataram que quem está dizendo algo 
afeta o modo como o público o recebe. 
CREDIBILIDADE: 
Qualquer um de nós poderia considerar uma declaração sobre os 
benefícios do exercício mais crível se ela viesse da Sociedade Real 
de Londres ou da Academia Nacional de Ciências, e não de um 
jornal da imprensa marrom. Mas os efeitos dão credibilidade da 
fonte (experiência e confiabilidade percebidas) diminuem depois de 
um mês ou algo assim. Se a mensagem de uma pessoa confiável 
é persuasiva, seu impacto pode desaparecer quando sua fonte é 
esquecida ou dissociada da mensagem. 
Essa persuasão retardada, depois que as pessoas esquecem a 
fonte ou sua ligação com a mensagem, é denominada efeito 
dorminhoco. 
PERÍCIA PERCEBIDA= Uma maneira é começar dizendo coisas 
com as quais o público concorda, o que nos faz parecer 
inteligentes. Outra é ser apresentado como alguém que é 
conhecedor do tema. 
“Podem desempenhar um papel importante na redução. do uso 
de drogas”. Outra maneira de parecer confiável é falar com 
confiança. 
CONFIABILIDADE PERCEBIDA: O estilo da fala também afeta a 
aparente credibilidade de um orador. Gordon Hemsley e Anthony 
Doob (1978) descobriram que se as testemunhas filmadas olhavam 
seu inquiridor diretamente nos olhos, em vez de olharem para 
baixo, elas passavam a impressão de serem mais confiáveis. A 
confiabilidade também é maior se as pessoas acreditam que o 
comunicador não está tentando persuadi-las. 
CONFIABILIDADE PERCEBIDA: Estar disposto a sofrer por nossas 
crenças – com fizeram Gandhi, Martin Luther King e outros 
grandes líderes – também ajuda a convencer as pessoas de 
nossa sinceridade 
Norman Miller e colaboradores (1976), da University of Southern 
California, descobriram que as percepções de confiabilidade e 
credibilidade também aumentam quando as pessoas falam rápido. 
Sem dúvida, os comunicadores ganham credibilidade quando 
parecem ser peritos e de confiança 
ATRATIVIDADE E GOSTAR 
ATRATIVIDADE: Ter qualidades que atraem o público. Um 
comunicador atraente (muitas vezes alguém parecido com o 
público) é mais persuasivo em questões de preferência subjetiva. 
Podemos pensar que não somos influenciados pela atratividade ou 
simpatia, mas os pesquisadores descobriram o contrário. Somos 
mais propensos a responder àqueles de quem gostamos, um 
fenômeno bem conhecido para quem organiza solicitações de 
caridade e vendas de doces. 
Nosso gostar pode nos abrir aos argumentos do comunicador 
(persuasão por via central) ou pode desencadear associações 
positivas quando vemos o produto posteriormente (persuasão por 
via periférica). 
A atratividade ocorre de várias formas. A atratividade física é uma 
delas. Argumentos, especialmente os emotivos, muitas vezes são 
mais influentes quando vêm de pessoas que consideramos bonitas. 
Similaridade, tendemos a gostar de pessoas parecidas conosco. 
Como regra geral, as pessoas respondem melhor a uma 
mensagem que vem de alguém em seu grupo 
O QUE SE DIZ? O CONTEÚDO DA 
MENSAGEM 
RAZÃO VERSUS EMOÇÃO 
Pessoas mais instruídas ou analíticas são sensíveis a um apelo 
racional (Cacioppo et al., 1983, 1996; Hovland et al., 1949). Públicos 
ponderados e envolvidos costumam tomar a rota central, pois são 
mais sensíveis aos argumentos fundamentados. Públicos mais 
desinteressados costumam tomar a via periférica; são mais 
afetados por seu apreço pelo comunicador 
Também importa como se formaram as atitudes das pessoas. 
Quando as atitudes iniciais das pessoas se formam sobretudo por 
meio da emoção, posteriormente elas são mais persuadidas por 
apelos emocionais; quando suas atitudes iniciais se formam 
sobretudo por meio da razão, elas posteriormente são mais 
persuadidas por argumentos intelectuais 
EFEITOS DE BONS SENTIMENTOS:Mensagens também se 
tornam mais convincentes pela associação a bons sentimentos. 
Bons sentimentos muitas vezes aumentam a persuasão, em parte 
por aumentarem o pensamento positivo e em parte por ligarem 
sentimentos bons à mensagem 
Assim, se você não puder apresentar uma boa argumentação, 
você pode querer deixar o público de bom humor e esperar que 
ele se sinta bem a respeito de sua mensagem, sem pensar muito 
sobre ela. 
EFEITO DE DESPERTAR MEDO: Mensagens também pode ser 
eficaz por evocarem emoções negativas. Ao persuadir as pessoas 
a reduzirem o fumo, tomarem a vacina contra o tétano ou 
dirigirem com cuidado, uma mensagem que provoque medo pode 
ser potente 
Mostram que, com frequência, quanto mais vulneráveis e 
assustadas as pessoas se sentem, mais elas respondem. 
Comunicações que despertam medo também têm sido utilizadas 
para aumentar o comportamento de detecção das pessoas, tais 
como fazer mamografias, realizar autoexames das mamas ou dos 
testículos e verificar a presença de sinais de câncer de pele. 
Mensagens de saúde geradoras de ansiedade sobre, digamos, os 
riscos do colesterol alto podem aumentar as intenções das 
pessoas de ingerirem uma dieta com baixo teor de gordura e 
colesterol 
Mensagens enquadradas no medo funcionam melhor ao tentar 
impedir um mau desfecho (como câncer) do que ao tentar 
promover um bom desfecho (como boa forma física). 
Contudo, jogar com o medo nem sempre torna uma mensagem 
mais potente. Quando o medo se refere a uma atividade 
prazerosa, observa Elliot Aronson (1997), o resultado muitas vezes 
não é mudança de comportamento, mas negação. As pessoas 
podem adotar a negação porque, quando não foram informadas 
sobre como evitar o perigo, mensagens assustadoras podem ser 
esmagadoras 
Propagandas vívidas muitas vezes exploram medos. Ao sentirem-
se amedrontadas ou ameaçadas, as pessoas tendem a se tornar 
mais responsivas a um líder carismático controvérsia 
DISCREPÂNCIIA 
O desacordo produz desconforto, e o desconforto leva as 
pessoas a mudarem suas opiniões. Assim, talvez maior 
discordância venha produzir mais mudança. E, maior discordância 
talvez produza menos mudança. 
Argumentaram que uma fonte confiável – ou seja, difícil de 
desconsiderar– provocaria mais mudança de opinião quando 
defendesse uma posição muito discrepante da do destinatário. 
A discrepância e a credibilidade interagem: o efeito de uma 
grande discrepância comparado com o de pequena discrepância 
depende de o comunicador ser confiável. 
Assim, se você é uma autoridade de prestígio e seu público não 
está muito preocupado com o problema, vá em frente: defenda 
uma visão discrepante. 
APELOS UNILATERAIS VERSUS BILATERAIS 
Reconhecer os argumentos contrários pode confundir o público e 
enfraquecer a argumentação. Em contrapartida, uma mensagem 
pode parecer mais justa e ser mais persuasiva se reconhecer os 
argumentos da oposição. 
Ambos argumentavam que a guerra no Pacífico iria durar pelo 
menos mais dois anos. Uma transmissão era unilateral, não 
reconhecendo argumentos contraditórios, tais como a vantagem 
de lutar contra apenas um inimigo em vez de dois. A outra 
transmissão era bilateral, mencionando e respondendo aos 
argumentos opostos. A eficácia da mensagem depende do 
ouvinte. O apelo unilateral foi mais eficiente com aqueles que já 
concordavam. O apelo que reconhecia argumentos contrários 
funcionou melhor com aqueles que discordavam 
. Experimentos também revelam que uma apresentação bilateral é 
mais persuasiva e duradoura se as pessoas estão (ou se tornarão) 
cientes dos argumentos opostos 
Para os otimistas, a persuasão positiva funciona melhor (“O novo 
plano reduz os custos de educação em troca de serviço 
universitário de meio expediente”). Para os pessimistas, a 
persuasão negativa é mais eficaz 
PRIMAZIA VERSUS RECENTIDADE 
Sua primeira linha de raciocínio prevê o que é mais comum, um 
efeito de primazia: informações apresentadas no início são mais 
persuasivas. Primeiras impressões são importantes. interrogue”. 
Sabemos de nossa experiência (bem como de experiências de 
memória) que os eventos de hoje podem sobrepujar 
temporariamente eventos passados significativos. 
O esquecimento cria o efeito de recentidade: 
(1) quando tempo suficiente separa as duas mensagens; 
(2) quando o público se compromete logo após a segunda 
mensagem.; 
Quando as duas mensagens são apresentadas uma logo após a 
outra, seguidas por um intervalo de tempo, normalmente ocorre 
o efeito 
Descobriram que a ordem também pode afetar preferências 
simples. 
COMO SE DIZ? O CANAL DA COMUNICAÇÃO 
Para haver persuasão, deve haver comunicação. E para a 
comunicação, deve haver um canal: um apelo face a face, um 
sinal ou documento escrito, uma propaganda na mídia. 
EXPERIÊNCIA ATIVA OU RECEPÇÃO PASSIVA? 
Quando você pensa sobre isso, um pregador eficiente tem muitos 
obstáculos a superar. Como a mostrou, um orador persuasivo deve 
transmitir uma mensagem não apenas que chame atenção, mas 
também que seja compreensível, convincente, memorável e 
cativante. Um apelo cuidadosamente elaborado deve considerar 
cada um desses passos no processo de persuasão. 
Contudo, apelos passivamente recebidos nem sempre são inúteis. 
À medida que esquecem a desconsideração, sua persistente 
familiaridade com a alegação pode fazê-la parecer crível. 
A simples repetição de uma declaração também serve para 
aumentar sua fluência – a facilidade com que ela escorrega de 
nossa língua –, o que aumenta sua credibilidade outros fatores, 
como a rima, também aumentam a fluência e credibilidade. Tudo 
que contribui para a fluência (familiaridade, rima) também contribui 
para a credibilidade. 
A persuasão diminui à medida que o significado e a familiaridade 
da questão aumentam. 
A experiência ativa também fortalece as atitudes. Quando agimos, 
ampliamos a ideia por trás do que fizemos, sobretudo quando nos 
sentimos responsáveis. Além disso, as atitudes mais 
frequentemente resistem e influenciam nosso comportamento 
quando enraizadas em nossa própria experiência. Comparadas a 
atitudes formadas passivamente, as atitudes baseadas na 
experiência são mais confiantes, mais estáveis e menos 
vulneráveis a ataques. 
INFLUÊNCIS PESSOAL VERSUS DA MÍDIA 
Estudos da persuasão demonstram que a maior influência sobre 
nós não é a mídia, mas nosso contato com as pessoas. As 
estratégias de venda modernas buscam aproveitar o poder da 
influência pessoal do boca-a-boca por meio do “marketing viral”, 
“criação de um rumor” e “semeadura” de vendas 
INFLUÊNCI DA MÍDIA: O FLUXO EM DUAS ETAPAS: Embora a 
influência face a face geralmente seja maior do que a influência da 
mídia, não se deve subestimar o poder desta. Aqueles que 
influenciam pessoalmente nossas opiniões devem obter suas ideias 
de alguma fonte, e muitas vezes suas fontes são os meios de 
comunicação. Elihu Katz (1957) observou que muitos dos efeitos 
da mídia operam em um fluxo de comunicação em duas etapas: 
da mídia para os líderes de opinião e destes para as pessoas 
comuns. Em qualquer grande grupo, são esses líderes de opinião 
e formadores de opinião – “os influentes”, que os especialistas em 
marketing e os políticos buscam conquistar. Os líderes de opinião 
são indivíduos percebidos como especialistas. 
O modelo de fluxo em duas etapas nos lembra de que as 
influências da mídia penetram na cultura de maneiras sutis. Mesmo 
que a mídia tenha pouco efeito direto sobre as atitudes das 
pessoas, ela ainda assim pode ter um grande efeito indireto. 
COMPARANDO A MÍDIIA: Estudos comparando meios diferentes 
constatam que quanto mais realista é o meio, mais persuasiva é 
sua mensagem. 
Para aumentar a complexidade, as mensagens são melhor 
compreendidas e recordadas quando escritas. A compreensão é 
um dos primeiros passos no processo de persuasão 
argumentaram que, se uma mensagem é difícil de compreender, 
apersuasão será maior quando o comunicado for escrito, porque 
os leitores serão capazes de trabalhar com a mensagem em seu 
próprio ritmo. Os pesquisadores apresentaram a alunos da 
University of Massachusetts mensagens fáceis ou difíceis 
Mensagens difíceis foram de fato mais convincentes quando 
escritas, e as fáceis, quando filmadas. 
PARA QUEM SE DIZ? O PÚBLICO 
As características das pessoas muitas vezes não preveem suas 
respostas à influência social. Uma determinada característica pode 
aumentar uma etapa no processo de persuasão, mas funcionar 
contra outra. Tomemos a autoestima. Pessoas com baixa 
autoestimasão. 
Vamos considerar também duas outras características do público: 
idade e capacidade de reflexão. 
QUANTOS ANOS ELES TÊM? 
Os psicólogos sociais oferecem duas explicações possíveis para as 
diferenças de idade. Uma delas é uma explicação do ciclo de vida: 
atitudes mudam (p. ex., tornam-se mais conservadoras) à medida 
que as pessoas envelhecem. A outra é uma explicação geracional: 
as atitudes não mudam; as pessoas mais velhas costumam se 
agarrar às atitudes que adotaram quando eram jovens. 
As evidências geralmente apoiam a explicação geracional. As 
atitudes das pessoas mais velhas geralmente apresentam menos 
alterações do que as dos jovens. 
Poucos de nós são totalmente não influenciados pelas mudanças 
das normas culturais. Além disso, perto do fim de suas vidas, 
adultos mais velhos podem novamente se tornar mais suscetíveis 
à mudança de atitude, talvez devido a um declínio na força de 
suas atitudes 
O QUE ELES ESTÃO PENSANDO? 
O aspecto crucial da persuasão pela rota central não é a 
mensagem, mas as respostas que ela evoca na mente de uma 
pessoa. Nossas mentes não são esponjas que absorvem tudo o 
que se derrama sobre elas. Se a mensagem provoca 
pensamentos favoráveis, ela nos convence. Se ela nos faz pensar 
em argumentos contrários, continuamos não persuadidos. 
DISTRAÇÃO DESARMA A CONTRA-ARGUMENTAÇÃO: A 
persuasão também é reforçada por uma distração que inibe a 
contra-argumentação A distração é especialmente eficaz quando 
a mensagem é simples. 
PÚBLICOS NÃO ENVOLVIDOS USAM SUGESTÕES 
PERIFÉRICAS: Lembre-se das duas rotas da persuasão – a via 
central do pensamento sistemático e a via periférica das 
sugestões heurísticas. Pessoas analíticas – aquelas que têm alta 
necessidade de cognição – gostam de pensar com cuidado e 
preferem vias centrais Pessoas que gostam de conservar seus 
recursos mentais – aquelas com baixa necessidade de cognição – 
são mais rápidas para responder a estímulos periféricos, tais como 
atratividade do comunicador e aprazibilidade do ambiente. 
Muitos experimentos exploraram maneiras de estimular o 
pensamento das pessoas: 
• utilizando perguntas de efeito; 
• apresentando múltiplos falantes (p. ex., fazendo cada um de 
três falantes apresentar um 
• argumento em vez de um falante apresentar os três); 
• fazendo as pessoas se sentirem responsáveis pela avaliação 
ou repasse da mensagem; 
• repetindo a mensagem; 
• obtendo a atenção das pessoas sem distrações. 
Estimular o pensamento torna mensagens fortes mais persuasivas 
e (por causa da contra-argumentação) mensagens fracas menos 
persuasivas. 
PERSUASÃO EXTREMA: COMO OS CULTOS DOUTRINAM? 
Mantenha duas coisas em mente. Primeiro, esta é uma análise 
retrospectiva. Ela utiliza princípios de persuasão para explicar, após 
o fato, um fenômeno social preocupante. 
Nas últimas décadas, vários cultos – que alguns cientistas sociais 
preferem chamar de novos movimentos religiosos – ganharam 
muita publicidade: 
ATITUDES DECORREM DO 
COMPORTAMENTO 
As pessoas geralmente internalizam compromissos assumidos de 
forma voluntária, pública e repetida. 
AQUISCÊNCIA GERA ACEITAÇÃO 
Novos convertidos logo aprendem que a adesão não é um 
assunto trivial. Quanto maior o compromisso pessoal, maior a 
necessidade de justificá-lo. 
FENÔMENO PÉ NA PORTA 
Em vez disso, a estratégia de recrutamento explora o princípio do 
pé na porta. 
Depois de entrarem no culto, os convertidos descobrem que, 
inicialmente, as ofertas monetárias são voluntárias, depois 
obrigatórias. 
MENSAGEM 
As mensagens vívidas e emotivas e o calor e a aceitação com 
que o grupo inunda pessoas solitárias ou deprimidas pode ser 
muito atraente. 
A mensagem ecoa pelos mais variados canais, tais como palestras, 
discussões em pequenos grupos e pressão social direta. 
PÚBLICO 
Recrutas com frequência são jovens de menos de 25 anos, idade 
relativamente aberta antes de atitudes e valores se estabilizarem. 
Mas a maioria são pessoas instruídas de classe média que, tomada 
por ideais, ignoram as contradições daqueles que professam o 
altruísmo e praticam a ganância, que fingem preocupação e se 
comportam com indiferença. Adeptos potenciais muitas vezes se 
encontram em pontos de virada em suas vidas, enfrentando 
Épocas de turbulência social e econômica são especialmente 
propícias para alguém que dê um aparente sentido simples para 
sair da confusão 
EFEITOS DE GRUPO 
O culto geralmente separa os seus membros de seus sistemas de 
apoio social anteriores e os isola com outros membros do culto. 
“implosão social”: os laços externos enfraquecem até que ocorra 
um colapso social interno, de modo que cada pessoa se envolve 
apenas com outros membros do grupo. Isolados das famílias e dos 
amigos anteriores, eles perdem o acesso a contra-argumentos. O 
grupo agora oferece identidade e define a realidade. 
Contudo, essas técnicas – aumentar o comprometimento 
comportamental, a persuasão e o isolamento do grupo – não tem 
poder ilimitado. 
Jerome Frank (1974, 1982) reconheceu anos atrás que é preciso 
persuasão para mudar atitudes e comportamentos autodestrutivos. 
Frank observou que o ambiente de psicoterapia, como os cultos 
e os grupos de autoajuda, fornece 
(1) um relacionamento social de confiança e apoio, 
(2) uma oferta de perícia e de esperança, 
(3) uma fundamentação ou mito especial que explica as 
dificuldades e oferece uma nova perspectiva e 
(4) um conjunto de rituais e experiências de aprendizagem que 
promete um novo sentido de paz e felicidade. 
COMO É POSSÍVEL RESISTIR À PERSUASÃO? 
Ser persuadido ocorre naturalmente, relata Daniel Gilbert e 
colaboradores (1990, 1993). É mais fácil aceitar mensagens 
persuasivas do que duvidar delas. Entender uma afirmação (p. ex., 
que os lápis de chumbo são um perigo para a saúde) é acreditar 
nela – pelo menos temporariamente, até que a aceitação 
automática inicial se desfaça ativamente. Se um evento de 
distração impede isso, a aceitação persiste. 
Ainda assim, abençoados com lógica, informação e motivação, 
resistimos às falsidades. Se o uniforme do mecânico e o título do 
médico de aparência confiável nos intimidaram para uma 
concordância irrefletida, podemos repensar nossas respostas 
habituais à autoridade. 
FORTALECIMENTO DO COMPROMISSO 
PESSOAL 
Antes de se deparar com os julgamentos dos outros, 
comprometa-se publicamente com sua posição. Tendo defendido 
suas convicções, você se tornará menos suscetível (ou, 
deveríamos dizer, menos “aberto”) ao que os outros têm a dizer. 
CRENÇAS DESAFIADORAS 
Quando pessoas comprometidas foram atacadas com força 
suficiente para levá-las a reagir, mas não tão forte ao ponto de 
subjugá-las, elas se tornaram ainda mais comprometidas. Kiesler 
explicou: “quando você ataca pessoas comprometidas e seu 
ataque é de força insuficiente, você as leva a comportamentos 
mais extremos em defesa de seu comprometimento anterior” 
DESENVOLVENDO CONTRA-ARGUMENTOS 
Lembre-se de que a inoculação eficaz estimula, mas não 
sobrecarrega nossas defesas. A resistência à persuasão também 
drena a energia de nosso sistema de autocontrole. Assim, logo 
depois de resistir, ou enquanto enfraquecidos pelo cansaço ou por 
outros esforços de autocontrole, como fazer uma dieta, podemos 
ficar desgastados e mais suscetíveis à persuasãoRobert Cialdini e colaboradores (2003) concordam que contra-
argumentos apropriados são uma ótima maneira de resistir à 
persuasão. 
APLICAÇÕES NA VIDA REAL: PROGRAMAS 
DE INOCULAÇÃO 
INOCULAÇÃO DE CRIANÇAS CONTRA A PRESSÃO DOS 
COLEGAS PARA FUMAR 
Outras equipes de pesquisa confirmaram que os procedimentos 
de inoculação, às vezes complementados por outro treinamento 
de competência de vida, reduzem o fumo entre adolescentes 
Programas contra o fumo e de educação sobre drogas aplicam 
também outros os princípios de persuasão. Eles usam pares 
atraentes para comunicar informações, acionam o processamento 
cognitivo dos próprios alunos 
INOLUCAÇÃO DAS CRIANÇAS CONTRA A INFLUÊNCIA DA 
PUBLICIDADE 
Bélgica, Dinamarca, Grécia, Irlanda, Itália e Suécia restringem a 
publicidade dirigida às crianças. 
Na esperança de conter a influência da publicidade, pesquisadores 
estudaram como imunizar as crianças contra os efeitos dos 
comerciais de televisão. Suas pesquisas foram motivadas em parte 
por estudos que indicam que as crianças, especialmente de 8 
anos: 
(1) têm problemas para distinguir comerciais de programas e não 
conseguem captar sua intenção persuasiva, ( 
(2) confiam na publicidade televisiva de maneira meio 
indiscriminada e 
(3) desejam e atormentam seus pais por causa dos produtos 
anunciados 
Enquanto isso, pesquisadores descobriram que estudantes de 7a 
série de áreas urbanas centrais que são capazes de pensar 
criticamente sobre os anúncios – que possuem “habilidades de 
resistência à mídia” – também resistem melhor à pressão dos 
colegas na 8a série e são menos propensos a consumir bebidas 
alcoólicas na série seguinte