Desenho do Path to Market

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Desenho do Path to Market 
 
 
 
- Ades > Supermercado > Consumidor 
 
A empresa Ades atende diretamente as grandes redes varejistas com força de vendas própria. 
A Fábrica contrata o frete e entrega para o Varejista que disponibiliza o produto para os 
consumidores em supermercados. 
 
- Ades > Distribuidor > Padaria > Consumidor 
 
O Distribuidor retira o produto na fábrica com frete de sua responsabilidade e posteriormente 
revende a bebida para padarias que comercializam o produto para os consumidores locais. Os 
distribuidores regionais cuidam da identificação, da seleção e do gerenciamento dos demais 
estabelecimentos varejistas (padarias) por eles atendidos. A utilização de distribuidores 
estruturados em cada região dá agilidade ao processo de intensificação da distribuição. Além 
da agilidade, os distribuidores contam com experiência e conhecimento de mercado e com 
um custo de distribuição variável em função das vendas, ou seja, as comissões de vendas 
acompanham o volume de vendas ao longo do ano. O foco dos distribuidores estão em 
padarias localizadas nos grandes centros urbanos do país. 
 
Fluxos existentes nos canais de distribuição 
 
 
Os canais são intermediários necessários para que o produto chegue ao consumidor. As 
principais funções dos canais de distribuição são as de execução e monitoramento dos 
seguintes fluxos: 
 
• Posse física: refere-se ao fluxo físico do produto do fabricante até o consumidor. 
• Propriedade: é ter o direito de propriedade sobre o produto. 
• Promoção: comunicação do produto. 
• Pedidos: é o fluxo de pedidos de produtos. 
• Informações: percepções sobre o produto, e, principalmente, a informação que parte dos 
consumidores finais, de fundamental importância para todos os agentes. 
• Pagamentos: é o fluxo dos pagamentos existentes no sistema. 
• Negociação: existe em todas as etapas do canal. 
 
Estrutura interna necessária para atender os canais 
 
O atendimento aos supermercados será de responsabilidade de Key Accounts, gerentes de 
contas únicas. Quanto às padarias, cabe aos distribuidores operacionalizar a gestão de 
categoria, a partir da reposição dos produtos de acordo com o planograma da marca, quebra 
de ruptura na gôndola, análise de estoque e negociação de espaço de venda. 
 
Para automatizar o processo de reabastecimento dos estoques do produto, os varejistas, 
enviam ao fornecedor via EDI as informações referentes à posição dos estoques e vendas, 
parâmetros para reposição, pedidos especiais para promoções específicas e confirmação de 
recebimento. Enquanto o fabricante envia os produtos solicitados e a nota fiscal eletrônica 
para conferência antes da chegada das mercadorias e aviso de não faturamento. 
 
Com o sistema de reposição contínua, o varejo deve receber as mercadorias do fornecedor em 
24 horas. O sistema passa a acompanhar o nível dos estoques em função das vendas, 
identificando o momento de efetuar o reabastecimento e sua quantidade. Assim, poder 
estabelecer relacionamento transparente e sólido onde as promoções e sortimento de produtos 
serão planejados conjuntamente, entre indústria e varejo. 
 
Quanto à responsabilidade pelas trocas dos produtos colocados nos pontos de venda, causada 
pela expiração do prazo de validade de comercialização, os agentes que realizam a 
distribuição do suco, padarias ou supermercados, tornam-se responsáveis pela verificação das 
datas de vencimento do produto. 
 
Com a adoção do sistema de reposição eficiente existe um controle muito maior sobre os 
pedidos gerados. A quantidade sugerida calculada pelos algoritmos de reposição é 
primeiramente analisada para então gerar um pedido. A logística de distribuição deve ser um 
dos pontos fortes, dada a sua flexibilidade e agilidade conseguida no fluxo de processamento 
de pedidos.