Trabalho Fecaf Pricing Estratégico 29 03 2021 atual

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FACULDADE FECAF – TABOÃO DA SERRA 
CURSO DE MBA EM FINANÇA AUDITORIA E CONTROLADORIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PRICING ESTRATÉGICO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2021 
FACULDADE FECAF – TABOÃO DA SERRA 
CURSO DE MBA EM FINANÇA AUDITORIA E CONTROLADORIA 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PRICING ESTRATÉGICO 
 
 
 
 
 
 
 
Aluno: Jair Armando Chaves RGM 31291 
 
Professor: João Eugênio Manetti 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2021 
 
SUMÁRIO 
 
1 INTRODUÇÃO ..........................................................................................................5 
2 CUSTO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS ..............................................................7 
2.1 O QUE É CUSTO? ....................................................................................................7 
2.2 O QUE É DESPESA? ................................................................................................7 
3 CLASSIFICAÇÃO DOS CUSTOS ..........................................................................7 
3.1 OBJETO ..................................................................................................................7 
3.1.1 Custos diretos: ...............................................................................................7 
3.1.2 Custos indiretos: ............................................................................................7 
3.2.1 VOLUME .............................................................................................................8 
3.2.2 Custos fixos: ...............................................................................................8 
3.2.3 Custos variáveis:.........................................................................................8 
3.3.1 MÉTODO DE CUSTEIO DO PRODUTO ..................................................................8 
3.3.2 Custeio direto ou variável: ............................................................................8 
3.3.3 Custeio por absorção: ....................................................................................8 
3.3.4 ABC: ...........................................................................................................8 
3.3.5 RKW: ..........................................................................................................9 
3.4.1 SISTEMAS DE MENSURAÇÃO DO CUSTO .............................................................9 
3.4.2 Custo real: ..................................................................................................9 
3.4.3 Custo-padrão: .............................................................................................9 
3.4.4 Custo orçado: .............................................................................................9 
3.5.1 SISTEMAS DE ACUMULAÇÃO DE CUSTOS ...........................................................9 
3.5.2 Por encomenda: .........................................................................................9 
3.5.3 Por produção em série ou contínua: .......................................................10 
3.5.4 Por operação: ...........................................................................................10 
3.5.5 Misto: ........................................................................................................10 
4 CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS ...........................................................................10 
a) Margem de Contribuição; ............................................................................10 
b) Ponto de Equilíbrio; .....................................................................................10 
c) Alavancagem Operacional. ..........................................................................10 
4.1 MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO: ............................................................................10 
4.2 PONTO DE EQUILÍBRIO: ......................................................................................11 
4.3 ALAVANCAGEM OPERACIONAL: .........................................................................12 
5 CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS ...........................................................................12 
5.1 PREÇO DE VENDA COM BASE NOS CUSTOS:.........................................................12 
5.2 PREÇO DE VENDA COM BASE NO MERCADO: ......................................................12 
5.3 DESPESAS ADMINISTRATIVAS; ............................................................................13 
6 ANÁLISE DE DESEMPENHO HORIZONTAL E VERTICAL .......................14 
6.1 ANÁLISE DE DESEMPENHO HORIZONTAL: ..........................................................14 
6.2 ANÁLISE DE DESEMPENHO VERTICAL: ...............................................................14 
7 THEORY OF CONSTRAINTS (TOC) - (TEORIA DAS RESTRIÇÕES) .......14 
8 PRICING ESTRATÉGICO ...................................................................................15 
8.1 FORMA TRADICIONAL DE PRECIFICAÇÃO: .........................................................15 
8.2 PRICING ESTRATÉGICO: .....................................................................................16 
CONCLUSÃO .............................................................................................................17 
BIBLIOGRAFIA .........................................................................................................18 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
No passado a humanidade já sentia a necessidade de identificar, qualificar e precificar 
seus produtos e serviços, não importando a forma e os critérios utilizados, o fato é que o único 
propósito era para memorizar os eventos que lhe diziam respeito, desde simples atos 
comerciais até dados de plantio, colheita ou até mesmo o aumento ou a diminuição de seus 
rebanhos. Contudo, por se tratar de informações pessoais e confidenciais, somente quem 
faziam tais anotações ou no máximo, algum membro de sua família tinha acesso às mesmas. 
 
Nessa época as relações econômicas estiveram restritas à agricultura, ao comércio e 
algumas atividades artesanais, assim essas anotações atendiam às necessidades de quem 
gerenciavam os seus próprios negócios, dando origem a uma forma importante nesse período 
de controle gerencial dos custos e serviços prestados. 
 
Após a Revolução industrial que o ocorreu na segunda metade do século XVIII, houve 
inúmeras consequências e pelo menos duas atingiram a complexidade das atividades fabris e o 
elevado custo dos equipamentos industriais, obrigando os empresários a conhecer e 
quantificar os custos de cada etapa do processo de industrialização, desde a requisição da 
matéria-prima até o produto final. A partir daí, vieram às máquinas e a contratações de mão 
de obra, como os artesãos, aumentando a capacidade de produção dos produtos, como por 
exemplo, os tapetes, de forma bem mais rápida. 
 
Nesta nova fase fabril, os empresários passaram a precisar de um espaço próprio, tipo 
um galpão, para abrigar os equipamentos e os artesãos, guardar a matéria - prima, (lã), burros, 
carroças e de condutores para transportarem as matérias-primas ou produtos de um lugar para 
outro, além dos custos com alugueis dos espaços fabris, manutenção das carroças, os salários 
dos condutores, compra dos burros e suas alimentações, consumiam recursos. 
 
Diante desse cenário, surgiram então, várias palavras que propunham classificar os 
gastos de acordo com a sua natureza, como: custos, despesas, diretos ou indiretos, fixos, 
variáveis, real, padrão e outros que serão abordados no tópico “custo dos produtos e serviços”. 
 
Não podemos deixar de citar os conceitos da TOC e a importância da sua aplicação na 
prática para a tomada de decisões empresariais, que não deixa de ser uma ferramenta tão 
6 
 
eficaz, desenvolvida e utilizada há quase 22 anos,para melhorar no momento de tomada de 
decisões, pois se utiliza de três conceitos: o Ganho, o Inventário e as Despesas Operacionais. 
 
O mercado hoje está muito competitivo e por conta disso, os empresários precisam 
adaptar-se as exigências dos clientes e procurarem outra forma de precificação adequada dos 
seus produtos e serviços, reconhecendo cada vez mais, a importância dos processos 
estratégicos para as organizações, tendo em vista que os mesmos consistem em um fator 
determinante para o sucesso e continuidade de qualquer tipo de negócio. A partir daí, os 
empresários brasileiros poderão contar com um novo conceito para elaborar propostas de 
precificação, alinhadas a estratégia mercadológica da empresa, considerando tanto aspectos 
internos (custeio, margens, operação e objetivos empresariais) quanto aspectos externos 
(comportamento do consumidor, comportamento da concorrência, mercado e ciclo de vida), 
denominado de Pricing Estratégico. 
 
 
 
 
 
 
 
 
7 
 
2 CUSTO DOS PRODUTOS E SERVIÇOS 
 
Embora não podemos nos esquecer de que, quem faz o preço é o mercado, ou seja, o 
cliente e não os comerciantes, desta forma mesmo que a empresa tem um produto ótimo, 
contudo se o cliente não está disposto a pagar o que a mesma pedir, o produto não será 
vendido. A isto se dá o nome de “Lei da oferta e da procura”. 
 
Para entendermos melhor o que é o “Custo dos produtos e serviços”, é muito 
importante saber diferenciar o que é custo e despesa: 
2.1 O que é custo? 
São gastos ou serviços voltados à produção nos processos industriais e que se recupera 
quando a mercadoria é vendida, desde que por valor igual ou maior ao custo do produto. 
2.2 O que é despesa? 
São consumos de recursos não voltados à produção, mas que tem haver com a 
atividade da empresa, que é irrecuperável, ou seja, que não pode ser repassado a terceiros. 
 
3 CLASSIFICAÇÃO DOS CUSTOS 
 
Os custos podem ser classificados quanto ao objeto a ser custeado ou ao volume de 
produção, conforme explicação a seguir: 
3.1 Objeto 
 
3.1.1 Custos diretos: 
 
São os materiais e à mão de obra, perfeitamente identificados com o produto ou 
serviço em elaboração. 
 
3.1.2 Custos indiretos: 
Por serem indiretos, não podem se identificados com o produto ou serviço em 
elaboração, normalmente, tais custos são distribuídos aos produtos por meio de rateios, 
conforme aprendemos em sala de aula. 
8 
 
3.2.1 Volume 
3.2.2 Custos fixos: 
São aqueles que serão incorridos, qualquer que seja o volume de produção como: 
aluguel do espaço fabril, seguros de equipamentos, seguros de máquinas e utensílio, ou afins. 
 
3.2.3 Custos variáveis: 
Variam de acordo com o volume de produção como: a mão de obra remunerada por 
hora trabalhada e as matérias-primas. 
 
De forma geral é importante, citar e entender melhor o que significado de Métodos de 
custeio, Sistemas de mensuração de custo e Sistema de acumulação de custos: 
3.3.1 Método de custeio do produto 
3.3.2 Custeio direto ou variável: 
Vale-se tão somente dos custos diretos e variáveis, não utilizado, em consequência, os 
custos indiretos e fixos, porque normalmente são apropriados por critério de rateio, ou seja, 
correspondem à mão de obra direta, matérias-primas, materiais diretos, embalagens e 
despesas variáveis, preocupa-se em identificar o custo em relação ao volume produzido. 
 
3.3.3 Custeio por absorção: 
Absorve todos os custos, sejam eles, fixos ou variáveis, diretos ou indiretos. 
É o método indicado pela Lei 6.404/76 para as sociedades anônimas e aos itens que 
compõem o custeio direto soma-se a mão de obra indireta, as despesas gerais industriais ou 
gastos gerais de fabricação e a depreciação. 
 
O grande problema de qualquer metodologia de custeio reside na alocação dos custos 
indiretos aos produtos, contudo, o método por absorção se vale de critérios de rateio desses 
custos indiretos, ou seja, custo por metro quadrado, horas-maquinas, energia consumida, para 
alocá-los à produção. Tais critérios são, na maioria das vezes, arbitrários e discutíveis. 
 
3.3.4 ABC: 
Sigla em inglês que significa Custo com Base em Atividades, também conhecido 
como Custeio Baseado em Transações. Inclui, além dos itens indicados no método por 
absorção, a mão de obra e as despesas administrativas e comerciais. 
 
9 
 
A diferença do ABC em relação a outros métodos é que ele procura mensurar os 
custos indiretos, vinculando-os às atividades que deram origem a tais custos. No Método 
ABC, os geradores de custos são as atividades e não os produtos. 
 
3.3.5 RKW: 
Trata-se de um antigo método de custeio, de origem alemã, que inclui, além de todos 
os itens do ABC, também as despesas financeiras, ou seja, todos os custos e despesas da 
empresa. 
3.4.1 Sistemas de mensuração do custo 
Podem utilizar dados reais ou projetados: 
 
3.4.2 Custo real: 
É composto pelos gastos efetivamente ocorridos durante o processo produtivo. 
3.4.3 Custo-padrão: 
É um sistema que estabelece, previamente, um custo sob condições normais de 
produção, permitindo que a empresa tenha condições de quantificar seus custos de forma mais 
rápida. Posteriormente ao encerramento contábil, a mesma apura e ajusta as variações 
ocorridas no período para maior ou menor. 
 
3.4.4 Custo orçado: 
Igual ao Custo-Padrão, porém incorpora variáveis que se estima que possam ocorrer ao 
longo do período, enquanto que o custo-padrão não permite tais alterações, limitando-se a 
variações de quantidades e valores monetários. 
 
3.5.1 Sistemas de acumulação de custos 
 
3.5.2 Por encomenda: 
 
Aplicado em atividades cujo processo produtivo tem início e fim perfeitamente 
identificados, já que visa atender a uma solicitação específica, por exemplo, um Banco. Para 
esses casos, abre-se uma ordem de serviços e todos os gastos ocorridos na produção do Banco 
são acumulados nessa ordem de serviços. 
 
10 
 
3.5.3 Por produção em série ou contínua: 
São produtos elaborados dentro de um padrão único, contínuo e sem variações, como 
por exemplo, refinarias de álcool, fábricas de papel, etc. 
 
3.5.4 Por operação: 
São produtos elaborados em lotes, de acordo com determinadas características, modos, 
tamanho, cor, potência, etc. 
O custeamento por operação é característico das indústrias automobilística, de 
eletroeletrônicos, de vestuário, entre outras. 
 
3.5.5 Misto: 
Pode utilizar mais de uma forma de custeamento, dependendo da característica do 
processo produtivo. 
 
4 CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS 
Os custos fixos e variáveis possibilitam aos gestores estabelecer relações de proporção 
entre os gastos para produzir o serviço ou produto e receitas da empresa, comparativamente 
aos volumes produzidos ou vendidos. 
 
Tais relações são de suma importância para decidir pelo aumento ou redução dos 
volumes de produção, descontinuidade de algum produto, acréscimos de produtos, etc. 
 
Por trás desse tipo de análise, há três conceitos muito importantes: 
a) Margem de Contribuição; 
b) Ponto de Equilíbrio; 
c) Alavancagem Operacional. 
 
Além deles, os custos contribuirão para os cálculos dos preços de vendas, que veremos 
no tópico “Formação do preço de Venda”. 
4.1 Margem de Contribuição: 
Como os custos variáveis sãos aqueles que variam de acordo com o volume de 
produção, assim à medida que o volume de produção aumenta, os custos variáveis aumentam 
na mesma proporção, desta forma quando uma empresa vende um determinado produto, a 
mesma acrescenta aos custos variáveis os impostos indiretos sobre vendas (ICMS, IPI, ISS, 
11 
 
PIS e a COFINS), de acordo com o regime de tributação da empresa, as despesas variáveis 
relacionadas à comercialização, ou seja, que correspondem às despesas comerciais 
relacionadas diretamente as vendas, como são os casos das comissões, fretes, bonificações, ou 
afins, um percentual que procura cobrir os custos fixos e ainda, propiciaruma sobra, 
denominada de “lucro”. 
A margem de contribuição é o valor resultante da venda de uma unidade, depois de 
deduzidos os custos variáveis, impostos indiretos sobre as vendas e despesas variáveis de 
comercialização associados ao produto. 
 
 
 
 
 
 
4.2 Ponto de Equilíbrio: 
Chamado em inglês, break-even point, corresponde ao montante que a empresa precisa 
para conseguir recuperar todos os custos e despesas fixos ou variáveis. 
Determina-se ponto de equilíbrio porque é o ponto em que a empresa não obtém nem 
lucro e nem prejuízo e essa informação é muito importante, pois permite visualizar o menor 
patamar econômico em que a empresa ou setores devem manter suas atividades. 
Para calcular o Ponto de Equilíbrio, utiliza-se a equação abaixo: 
 
 
 
 
 
 
 
Assim, podemos verificar que, como o ponto de equilíbrio é o ponto em que as vendas 
se igualam aos custos, se, por exemplo, as vendas forem iguais a R$ 20.000,00, a soma dos 
custos e variáveis terá de ser igual a R$ 20.000,00. 
( +) Receita com vendas ou (Preço de venda) 
( - ) Custos variáveis 
( - ) Despesas variáveis 
( - ) Impostos Indiretos 
( = ) Margem de contribuição 
( +) Vendas 
( - ) Custos variáveis 
( - ) Despesas variáveis 
( - ) Impostos Indiretos 
( - ) Custos fixos 
( - ) Despesas fixos 
( = ) Zero 
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4.3 Alavancagem operacional: 
Corresponde ao máximo que uma empresa pode produzir mantendo o mesmo patamar 
de custos e despesas fixos. 
É necessário destacar que, embora os custos sejam fixos, a produção não é ilimitada. 
Fatores como capacidade de produção, demanda e armazenagem, criam limitações à 
produção, levando em consideração que ainda hoje, as empresas procuram evitar capacidade 
ociosa da linha de produção ou tentando diluir os custos fixos, elaborem estoques acima do 
volume possível de vendas e caso os produtos não são colocados no mercado, significa que a 
empresa está estocando recursos, ou seja, os valores pagos pelas matérias-primas e mão de 
obra, entre outros. 
Quando um setor produz muito mais peças do que alinha de montagem, como um 
todo, vai necessitar os excessos de produção acabam se tornando em estoques de produtos em 
processo. 
 
5 CUSTOS FIXOS E VARIÁVEIS 
Embora existam outros, os modelos de gestão de preço mais utilizados são dois: 
5.1 Preço de venda com base nos custos: 
Corresponde ao somatório dos custos de produção acrescido de uma margem de lucro, 
contudo apesar de ser a forma mais usual de fixação de preço, principalmente em atividades 
comerciais de médio e pequeno porte, o risco desse modelo é que os compradores não aceitem 
o preço estabelecido. 
5.2 Preço de venda com base no mercado: 
Leva em conta quanto o mercado está disposto a pagar, tendo em vista que os custos 
são secundários para estabelecimento do preço de venda, pois quem faz o preço de venda é o 
mercado, ou seja, os clientes. 
 
Em linhas gerais, antes de lançar um produto, é feita uma pesquisa para identificar 
quanto o mercado estaria disposto a pagar por um produto com certas características, após 
identificado o preço de venda, deduz-se dele a margem de lucro desejada e o que restar é o 
custo-meta ou custo máximo que a empresa poderá despender até o produto ser colocado no 
mercado. 
 
Utiliza-se a equação abaixo para calcular o Custo-Meta, utiliza-se a equação abaixo: 
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Essa conta de trás para frente tem algumas vantagens bastante consideráveis, pois caso 
seja inviável alcançar o Custo-Meta, o projeto pode ser abandonado com perdas financeiras 
relativamente pequenas, mas se por outro lado, se a meta for possível, a probabilidade de 
sucesso é muito maior. 
A formação de preço de venda com base nos custos levou empresas de grande e 
pequeno porte a adotar o conceito de Mark-up, ou seja, um percentual a ser acrescentado aos 
custos, contudo não se trata de um numero aleatório, mas sim um montante calculado a partir 
dos componentes que se adicionam aos custos de produção. São eles: 
5.3 Despesas administrativas; 
a) Despesas comerciais; 
b) Outras despesas operacionais (Assistência técnica, por exemplo); 
c) Custos financeiros de produção e vendas; 
d) Margem de lucro estabelecida; 
e) Impostos indiretos sobre as vendas (ICMS, PIS, COFINS ETC.) 
 
Formação de preço de venda com base no mercado é uma forma de cálculo de frente 
para trás, ou seja, os parâmetros para estabelecer o preço são, exclusivamente, a concorrência 
e o valor que os clientes estariam dispostos a pagar, assim, de acordo com essa lógica, os 
custos de produção, em um primeiro momento, são colocados ao segundo plano. 
As empresas que introduziram o Custo-Meta, que é quando a empresa estabelece um 
preço máximo de venda ao produto e dele deduz sua margem de lucro e o que sobrar é o 
máximo de custos a ser incorrido para fabricação do item em estudo. Exemplo: 
 
 
 
 
 
Embora esse conceito seja bastante interessante e competitivo, é importante alertar que 
sua prática apresenta diversas dificuldades. 
 ( + ) Preço de venda 
 ( - ) Margem de lucro desejada 
 ( = ) Custo-Meta 
 
( +) Preço de venda preestabelecido........R$ 100,00 
( - ) Margem de lucro desejada (20%)......R$ 20,00 
( = ) Custo-Meta.......................................R$ 80,00 
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6 ANÁLISE DE DESEMPENHO HORIZONTAL E VERTICAL 
 
Consideradas como as formas mais primárias de análise, a horizontal e a vertical são 
bem utilizadas nas empresas, inclusive no Brasil. 
6.1 Análise de desempenho horizontal: 
Utilizada para realização de comparações de saldos de contas entre períodos, mas é 
muito importante entendermos que no caso de economias estáveis, essa forma de análise é 
bastante válida, porém não se deve descartar o efeito da inflação, ainda que pequena, pois 
num determinado período que empresa possa aumentar seu faturamento, onde a inflação teve 
um aumento de 4 a 5%, a empresa poderá acreditar, à primeira vista, que está crescendo 
gradativamente, nesse caso, ficaremos na dúvida se, de fato, houve crescimento ou estagnação 
por conta da mera reposição da inflação que ocorreu no período. 
 
Embora importante, a análise horizontal, por si só, não é suficiente, sendo necessário 
também combiná-la com a análise vertical a seguir. 
6.2 Análise de desempenho vertical: 
Se a soma das contas do ativo e passivo corresponde a 100% de cada um desses 
componentes das demonstrações contábeis, então, à medida que determinada conta aumenta, 
outra (ou outras) diminuirá e sobre essas variações percentuais é que se efetuam as análises 
verticais. 
Na Demonstração do Resultado do Exercício (DRE), a receita de vendas representa os 
100% e as demais contas são proporcionalizadas em relação à mesma. 
 
É muito importante saber que não apenas com essas duas análises que avaliamos o 
desempenho de uma empresa, mas que existe uma série de relações que podem se 
estabelecidas entre as diversas contas das demonstrações contábeis, onde cada uma dessas 
contas poderá fornecer um quociente que permite um tipo de análise específico. 
 
7 THEORY OF CONSTRAINTS (TOC) - (TEORIA DAS RESTRIÇÕES) 
 
Em geral, as empresas no mundo inteiro, inclusive no Brasil, são constituídas com a 
finalidade de ganhar dinheiro, vender produtos e serviços de qualidade, se tornar líder 
15 
 
nacional ou até mesmo mundial, ou simplesmente com intenção de sobreviver diante de um 
mercado tão competitivo, contudo tendo o maior ganho possível com o menor gasto de 
recursos possíveis. 
Assim se o empresário pretende fortalecer a sua empresa, o mesmo deverá investir nas 
restrições que são os gargalos (afunilamento do processo), ou restrições no sistema de 
produção, que podem ser uma de mercado, restrição de máquina, mão de horas, matéria-
prima. 
TOC, ou Teoria das Restrições trata da Margem de Contribuição com Fator Limitante, 
monitorando o setor produtivo e sabendo tirar o maior proveito desse gargalho possível.Um exemplo seria, quando o fornecedor não forneceu toda a matéria-prima necessária 
para a empresa produzir os produtos que são muito bem aceito pelo mercado, numa citação 
assim o gestor precisará saber qual a melhor decisão que deverá ser tomada, ou seja, quais 
produtos terá que diminuir a produção e qual terá que aumentar a produção. 
Esse método permite identificar o mix (mais rentável) de produção do produto que 
proporciona o maior resultado econômico possível. 
 
8 PRICING ESTRATÉGICO 
8.1 Forma tradicional de precificação: 
Na forma tradicional de se precificar produtos e serviços, a formação dos preços são 
respaldando, nos custos fixos e variáveis do produto multiplicado por um fator (mark-up) 
preestabelecido. 
Nesse processo tradicional de precificação, suponhamos que uma determinada 
empresa cria um produto qualquer, como por exemplo, um bolo e resolve precificar o mesmo 
baseando-se nos custos necessários para produzir o bolo, ou seja, o custo foi de R$ 25,00 reais 
e como a empresa pretende ganhar uma margem de R$ 25,00 reais em cima desse custo, 
vendendo o mesmo por R$ 50,00 reais. 
 
O problema nesse caso é que a empresa fez o produto, o bolo, mas será que os clientes, 
as padarias estão dispostos a pagar esse preço de R$ 50,00 reais? E se as pessoas quiserem 
pagar apenas R$ 40,00 ou até mais e o produto ficar encalhado no estoque? Ou até mesmo se 
os clientes gostarem do produto que estejam dispostos a pagar bem mais? A empresa acaba 
ficando nas mãos dos clientes, onde os mesmo acabam se tornando uma consequência de um 
produto e preço que foi estabelecido pela empresa, podendo ser muito arriscado porque pode 
16 
 
acontecer da mesma, não encontrar clientes suficientes, deixar de cobrar um valor que poderia 
ter sido bem maior ou dar uma sorte e acertar no preço ideal. 
8.2 Pricing estratégico: 
Nesta forma de precificar os preços, não muito conhecida no Brasil, as empresas 
precisam esquecer a velha prática do mark-up, pois nesse novo método, não são os custos 
somados com uma margem que determinam os preços ou seja, o processo de precificação irá 
começar, ao contrário, ou seja, a partir cliente que estará no inicio do fluxo, pois o que 
importa na verdade nesse método é o valor que o cliente (mercado) está disposto a pagar e 
para isso, será preciso a realização de pesquisas de mercado, para identificar o publico ideal 
que irá consumir o produto ou serviço, descobrindo: O quanto essas pessoas pagariam pelo 
bolo? Qual o tamanho do bolo que as mesmas preferem? Qual o tipo de embalagem? Se as 
pessoas querem receber o produto em casa? Para ai sim estabelecer o melhor preço e caso não 
for viável produzir o produto a empresa nem investi no produto, evitando prejuízos e tenta 
achar outro tipo de produto que possa proporcionar o máximo de dinheiro possível com o 
mínimo de custo. 
O desenho abaixo ilustra bem o fluxo de precificação de produto baseado na forma 
tradicional ou no Pricing estratégico: 
 
 
 
 
 
 
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CONCLUSÃO 
 
 
Conclui-se que, não existe o melhor método de precificação ou custeio que melhor se 
adapta às necessidades de uma precificação eficaz nas empresas. 
A empresa pode aplicar qualquer método de formação de preços que a mesma ache 
interessante, contudo é sempre necessário buscar apurar a sua margem de contribuição da 
venda do seu produto ou serviço que são comercializando no mercado e entender que para 
cada real ganho daquele produto ou serviço, o quanto de lucro efetivamente ficará para a 
empresa, levando em consideração que o objetivo da empresa é ganhar o máximo de dinheiro 
possível, gastando o mínimo de recursos necessários. 
 
Desta forma, a partir de um controle estratégico, a empresa poderá conseguir prever as 
suas metas de venda, o quanto a mesma terá de impacto financeiro positivo ou negativo, em 
cima daquela comercialização e entender se produto comercializado é verdadeiramente viável 
para a sua estratégia de retorno. 
Ressaltamos que, nunca devemos nos esquecer de que, quem faz o preço é o mercado 
(as pessoas) e não o comerciante, pois não adianta nada a empresa ter um produto ótimo, mas 
se os clientes não estão dispostos a pagar o preço ofertado, o produto não será vendido, 
conforme dito anteriormente, a chamada “Lei da oferta e da procura”. 
18 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
 
MANETTI, João Eugênio. Trabalho Monográfico de Conclusão de Curso, Uma 
Abordagem Jurídica e Contábil, Um Guia para a Tomada de Decisões Empresariais UNIP - 
Universidade Paulista, Campus Alphaville, Santana de Parnaíba-SP, 2013. 
 
Deloitte, O Verdadeiro Valor do Pricing, Da estratégia de preços à excelência 
comercial. São Paulo-SP, link pesquisado no dia 26/03/2021. 
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/br/Documents/strategy/Verdadeiro-
Valor-Pricing-PT.pdf 
 
COGAN, Samuel. Contabilidade Gerencial: uma abordagem da teoria das restri-ções. 
São Paulo: Saraiva, 2007. 
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https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/br/Documents/strategy/Verdadeiro-Valor-Pricing-PT.pdf
https://www2.deloitte.com/content/dam/Deloitte/br/Documents/strategy/Verdadeiro-Valor-Pricing-PT.pdf