Ap3 Negociação Empresarial

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UNIVERSIDADE UNIGRANRIO 
LAIS SANT’ANNA PINTO 
MATRÍCULA - 2037181 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São João de Meriti 
2021 
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RESUMO ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES 
 
INTRODUÇÃO 
 
 Trata-se do princípio da ética no contexto negociação, são descritas as diferentes 
visões éticas, abrangendo desde a definições mais restritas, que analisam a ética 
somente no aspecto comportamental, até as mais amplas, que consideram de vários 
enfoques, nos processos de negociação a maioria das questões éticas estão 
relacionadas com o fato da honestidade, da abertura, da sinceridade e na confiabilidade 
que o negociador deve ter na sua relação com outro respectivo negociador, ter caráter 
diante de uma negociação é de extrema importância e hombridade. O grande problema 
que se coloca aos negociadores é saber quais os comportamentos considerados como 
éticos. 
 
DESENVOLVIMENTO 
 
A Partir da década de 1980, com a globalização, algumas empresas utilizaram 
estratégias antiéticas para desqualificarem os produtos concorrentes. Com isso as 
empresas brasileiras precisaram muitas vezes desatar os nós feitos pela concorrência 
para depois promoverem seus produtos internacionalmente. 
 A ética é importante nas negociações. Como é parte de um processo competitivo no 
qual as partes estão competindo por recursos e para conseguirem o melhor acordo 
possível, elas frequentemente estão dispostas a se a conseguirem o melhor acordo 
possível. 
“ Drucker disse: quanto mais bem-sucedido for o administrador maior terá que ser sua 
integridade. Vemos plena aplicação deste conceito em negociação. Herbert Stuckart 
em Negociações (Ed.Nobel) cita pesquisa da Exxon Education Foundation onde se 
conclui que a ética aumenta a produtividade, reduz conflitos e reforça a instituição. Uma 
sólida base ética ajuda os administradores a conviverem com abruptas mudanças. ” 
 No Brasil é nítido a falta de ética em negociações desde o governo até quando se trata 
de serviços essenciais, e isso é uma pena pois seria muito mais fácil agir corretamente 
diante dessas situações do que sempre estar pensando em se sair melhor diante de 
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uma negociação. Experiência; valores pessoais; formação filosófica e religiosa; porém 
mesmo assim variam bastante de pessoa para pessoa. Algumas pessoas acreditam ser 
extremamente válido envolver-se em táticas que enfatizem os aspectos positivos da 
negociação (venda de um carro destacando-se apenas os pontos positivos). Mas outras 
procuram formas negativas de fazerem negociações. 
Abaixo serão vistas algumas técnicas enganosas que já foram comprovadas quando se 
trata de atitudes erradas nas negociações, assim como desde 1980 já foram vistas 
essas práticas nos dias atuais elas continuam: 
1. Representação incorreta da posição do negociador – ele mente sobre o ponto de 
acordo; 
2. Blefe – o negociador afirma que fará algo que não pode ou que pretende fazer; 
3. Falsificação – informações errôneas; falsos documentos; falsas declarações; 
4. Embuste – argumentos que conduzem a outra parte à conclusão errada; 
5. Revelação seletiva – não dizer com precisão o ocorrido. 
 
 
CONCLUSÃO 
 
Concluímos que os valores adotados nas organizações são importantes, especialmente 
quando se sabe que a maior parte das pessoas está no nível de desenvolvimento moral, 
ou seja, acreditam que seu dever é o de atender as expectativas de outras pessoas. E 
o desempenho moral e honesto diante das negociações dentro das empresas tem que 
partir de princípios como responsabilidade, empatia, ética e democracia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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 O CASO SCHERING 
 QUESTÕES 
 
1) Você acredita que a Schering foi ética com seus clientes? Justifique. 
Foi extremamente antiético, pois agiram com falta de responsabilidade e com 
imprudência em relação a confiabilidade que essas mulheres depositaram na 
empresa de anticoncepcional, pensaram em seus lucros e acima disso 
descumpriram várias leis, com tudo isso vemos uma grande falta de caráter 
por parte da empresa. 
 
2) A empresa poderia ter aplicado o código de ética da empresa? Em que 
momento nosso se aplica? 
Sim, a partir da fabricação quando manipulam a entrada de farinha nesses 
anticoncepcionais. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
 
https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.vision.com.br/po
rtalnew/artigos/VisionEticaNaNegociacao.pdf&ved=2ahUKEwievfKkk9HwAhXeF7kG
HduWDjAQFjABegQIBBAG&usg=AOvVaw3VjnJ6ZmufWvRbyxnluOmF. 
 
https://bdtd.ibict.br/vufind/Record/FGV_74ae3d6f767035e9d9bdc419c89abe9c. 
 
https://siteantigo.portaleducacao.com.br/conteudo/artigos/administracao/a-etica-e-
as-negociacoes/64054. 
 
https://administradores.com.br/artigos/etica-nas-negociacoes-vale-a-pena. 
 
https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.vision.com.br/po
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CHRozBhkQFjABegQIBBAG&usg=AOvVaw3VjnJ6ZmufWvRbyxnluOmF. 
 
https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=https://m.meuartigo.brasiles
cola.uol.com.br/amp/administracao/negociacao-empresarial.htm&ved=2ahUKEwj2_-
CcxdbwAhVzqZUCHTciCdIQFjAAegQIAxAC&usg=AOvVaw1jw6TixDCpFkwX1DS1J
AMY&ampcf=1. 
https://www.google.com/url?sa=t&source=web&rct=j&url=http://www.vision.com.br/portalnew/artigos/VisionEticaNaNegociacao.pdf&ved=2ahUKEwievfKkk9HwAhXeF7kGHduWDjAQFjABegQIBBAG&usg=AOvVaw3VjnJ6ZmufWvRbyxnluOmF
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