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1HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
2 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
3HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Hackeando o Conteúdo
RAFAEL MARQUES
O que nunca te contariam sobre como 
produzir conteúdo que realmente funciona, 
engaja, cria autoridade e gera desejo na sua 
audiência.
4 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
© 2020 RAFAEL MARQUES
 
Todos os direitos reservados. Nenhuma 
parte deste livro pode ser reproduzida, 
armazenada em um sistema de recuperação 
ou transmitida de qualquer forma ou 
por qualquer meio eletrônico, mecânico, 
fotocópia, gravação, digitalização ou outro, 
exceto para breves citações em revisões 
críticas ou artigos, sem a prévia permissão 
por escrito da editora. 
5HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
DEDICATÓRIA
À minha esposa, Ingrid, que sempre comprou 
todas as minhas ideias malucas e esteve ao 
meu lado, mesmo quando tudo ainda era 
apenas um sonho.
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ÍNDICE
Conselho sério para o leitor
O que é esse livro?
O segredo está na construção de crenças
Introdução 
Hack #0 - Seu papel como educador
Hack #1 - Os critérios para escolher sua audiência
Hack #2 - Esqueça o Avatar e a Persona. Encontre seu “cliente 
dos sonhos”
Hack #3 - Pelo que eles estão gritando?
Hack #4 - Qual é a única crença que a sua audiência precisa ter?
Hack #5 - Os 3 pilares do seu conteúdo. O que você pode, ou 
não, entregar grátis
Hack #6 - As 3 fases do funil de conteúdo que atrai audiência e a 
transforma em clientes 
Hack #7 - O script do vídeo de pré-frame
Hack #8 - Conteúdo de doutrinação
Hack #9 - O script de conteúdo de doutrinação
Hack #10 - Conteúdo de pré-conversão
Conclusão 
7HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
AGRADECIMENTOS
São tantas pessoas para agradecer, porque tudo isso não vem de um único 
evento ou aprendizado, mas sim de uma soma de informações adquiridas e 
unidas para dar clareza, fazendo as peças se encaixarem.
Porém, existem alguns nomes que eu não poderia deixar de citar, visto que 
tudo o que está neste livro é uma soma de conhecimentos transmitidos por 
eles:
Frank Kern, Peng Joon, Grant Cardone, Steve Larsen e Russell Brunson.
Ao Wendell Carvalho por ter despertado em mim uma vontade insaciável de 
cuidar da minha tribo, a ponto de me fazer parar todo o resto, se necessário, 
tendo o cuidado para que eles tenham sucesso.
Meu agradecimento principal vai ao Grande Deus.
Porque Dele, por Ele e para Ele são todas as coisas. 
E sem Ele, nada do que foi feito se fez.
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CONSELHO SÉRIO PARA A LEITURA
Se você for sábio o bastante, lerá cada página antes de julgar a 
simplicidade do design. Isso foi feito propositalmente para filtrar 
aqueles que querem crescer e vender, daqueles que querem 
entretenimento e páginas coloridas. O ouro de alguns milhões em 
vendas na internet está escondido nestas páginas. Quem ler, encontra, 
quem não ler...
1. Desta forma, quem realmente merece ser bem sucedido, vai ser 
filtrado e encontrará o ouro no livro.
2. Assim, consigo obrigar você a ler, e lendo, consigo garantir seu 
resultado.
3. Com o seu resultado eu tenho mais resultado, ou seja, é uma 
chantagem boa para nós dois.
Por que isso?
9HACKEANDO O CONTEÚDO
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O QUE É ESSE LIVRO?
Oi, meu nome é Rafael Marques, e antes de mais nada, quero te contar 
sobre o que é esse livro e o que não é.
Há alguns anos, ao participar de um mastermind, me foi sugerido não 
gravar conteúdos, pois acreditávamos ser melhor investir meu tempo 
e o da minha equipe em produzir mais cartas de vendas e mais ofertas 
para a pouca audiência que tínhamos naquele projeto. E foi o que eu 
fiz.
Eu já tinha tentado iniciar a produção de conteúdo, mas não conseguia 
entender como o conteúdo me ajudaria a fazer mais vendas que 
aquelas que eu já fazia com meu vídeo de vendas nos anúncios que 
jogava para o público assistir. Não era muito lógico, na época. Quase 
ninguém “perdia tempo” produzindo conteúdo.
Estava tudo bem, até o momento em que as vendas começaram a cair.
Todo o meu suposto “negócio digital” estava baseado em apenas 1 
produto e uma forma de vender. Um baita erro.
Quando tinha algum problema com os anúncios? Caiam as vendas.
Quando vários concorrentes apareciam? Caiam as vendas.
Quando os anúncios ficavam mais caros? Caiam as vendas.
E o sofrimento de ver minha empresa se afundando me dava até dor 
no estômago.
E em meio a todos esses altos e baixos, antes de conhecer qualquer 
pessoa que tivesse pagado um influencer para divulgar seu produto, 
o que antes era raro, minha esposa me sugeriu que fizéssemos esse 
teste.
Decidimos testar. Não me lembro ao certo, mas foram R$300 ou 
R$400 reais investidos para que aquela influencer nos divulgassem 
em 2 posts. Adivinha o retorno? 14 vendas de um curso de R$397 em 
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menos de 12 horas. Só me lembro de ter ficado extremamente surpreso 
e chocado ao mesmo tempo. Era muita venda para um investimento 
tão baixo.
Eu não conseguia entender porque minha carta de vendas vendia, mas 
precisava de praticamente 10x mais pessoas assistindo meu vídeo para 
comprarem aquele curso, enquanto as pessoas que estavam vindo de 
uma influencer, eu precisava de 10x menos pessoas para ter o mesmo 
número de vendas. Era assustador.
Anos se passaram e todos aqueles que eram contra a produção de 
conteúdos começaram a perceber a necessidade de criá-los. Todos 
passaram a notar a importância de se tornarem seus próprios influencers 
e entender que precisavam estar mais próximos das pessoas, fazendo 
parte da rotina delas para vender mais. 
Tá, mas talvez você se pergunte onde é que quero chegar com tudo 
isso e questione:
“A conclusão é que o conteúdo converte?”
Não. Pior é que não.
Não é no conteúdo que está o segredo.
Não é a gravação de vídeos ou fotos produzidas.
Não é a gravação de vídeos constante nem a produção enorme de 
conteúdo.
“Como assim?”
Não se tratava da quantidade de vídeos, mas sim, do que estava 
escondido em cada segundo dos vídeos. Quem tinha em seus conteúdos 
o poder de construir alguma crença e constantemente bater na mesma 
tecla em sua mensagem, fazendo aquela crença se concretizar na mente 
da audiência, vendia mais e mais fácil.
Construção de crenças.
O segredo está na construção de crenças!
11HACKEANDO O CONTEÚDO
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“Rafael, você está me dizendo que um conteúdo que funciona é aquele 
que constrói uma crença na minha audiência?” 
Quase. O conteúdo precisa construir algumas crenças e destruir 
outras que estejam impedindo sua audiência de realizar seus sonhos. 
Por isso, você os ajuda e é amado enquanto vende.
Todas as pessoas que conseguiram te vender algo, primeiro, sem que 
você percebesse, vídeo a vídeo, palavra por palavra, gerando valor, 
nas entrelinhas estavam construindo em você a crença de que era 
importante, necessário, ou até mesmo “obrigatório” obter aquilo.
A crença de que pessoas que obtêm “aquilo”, têm sucesso.
A crença de que é importante obter aquela habilidade.
A crença de que todo mundo que tem aquela “habilidade/
conhecimento” tem muito mais sucesso.
E de inúmeras maneiras, ao longo do tempo, cada vídeo, cada descrição 
de foto, cada segundo que se dedicava ao conteúdo daquela pessoa, a 
cada momento em que você lia, ouvia, assistia ou pensava sobre o que 
aquela pessoa acabou de dizer, construía em você alguma crença de 
que “aquilo” era o que você precisava. Em pouco tempo, você estava 
convencido de que deveria comprar. 
Por outro lado, as pessoas que “suavam” para tentar vender, estavam 
gerando vários conteúdos de dicas, onde cada vídeo postadoera sobre 
um assunto diferente dentro daquele nicho, porém, com temas tão 
variados que não conseguiam construir no público uma crença sobre 
a necessidade de algo. 
Em outras palavras, estavam gravando conteúdo à toa. Até geravam 
likes e comentários, mas não cumpriam o papel de aumentar o poder 
de conversão em vendas. 
O Conteúdo precisava gerar uma crença.
Foi aí que fez todo sentido a frase de Steve Larsen, um americano, 
especialista em construção de ofertas e posicionamento:
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HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
“Crie conteúdo como um marketeiro, não como um 
criador de conteúdo.”
Nada contra youtubers. Para o modelo de negócios deles, que ganham 
dinheiro por vizualizações do vídeo, está perfeito. Mas esse não é o 
seu caso. Você está construindo um negócio que recebe pelas vendas 
que faz. Então, seu raciocínio tem que estar em mais do que ganhar 
likes e views. Seu foco precisa estar em construir um marketing que 
faça suas vendas ficarem mais fáceis.
Esse processo de construção de crenças para facilitar as vendas se 
chama “doutrinação da audiência”, que é a construção das crenças 
certas para que eles consigam agir, ter resultados, e a destruição de 
crenças falsas que impedem eles de avançar, de terem os resultados 
que desejam para a própria vida e também impedem de comprar de 
você.
Por exemplo, se você já fez um investimento, comprou algum curso, 
treinamento ou mesmo um ebook de investimentos, isso aconteceu 
por um motivo:
Em algum momento você recebeu as primeiras sementes da crença de 
que aquele investimento era importante, necessário e possível. Você 
ouviu isso de alguém pela primeira vez. Depois novamente, de novo, e 
de novo, teve algumas provas, recebeu a mesma mensagem de formas 
diferentes, em momentos diferentes, até que um dia tomou aquilo 
como uma verdade.
Você adquiriu a crença. A partir daí, é só questão de tempo até fazer 
algo e tomar uma decisão. É só alguém te dar um empurrãozinho.
13HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Perceberá vários grandes especialistas batendo sempre no mesmo tema. Por 
exemplo: “Venda R$30 mil em 30 dias”, “Como fazer R$30 mil em 30 dias”, 
“O que nunca fazer para gerar R$30 mil em 30 dias”, “Como criar um e-mail 
para gerar R$30 mil em 30 dias”, “Como essa médica aplicou o que eu disse e 
fez R$30 mil em 30 dias”, “Venha para o meu webinar aprender a gerar R$30 
mil em 30 dias”, “Olhe minha mentoria que ensinou as pessoas a gerarem 
R$30 mil em 30 dias”.
É só você prestar atenção… Você vai perceber que tudo o que é dito, falado, 
pregado, leva de volta para uma única crença que está sendo construída.
Neste livro vou me aprofundar mais sobre isso e te contar cada detalhe do 
processo de doutrinação e como você pode usar isso para construir as crenças 
certas para que sua audiência tenha resultados mais rápido, para ser amado 
por sua audiência e ainda ajudá-la profundamente enquanto aumenta seus 
resultados em vendas.
Se você começar a prestar atenção...
É disso que esse livro se trata.
14 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Esse é um dos pilares que você precisa ter em mente para a produção 
de seus conteúdos. Uma variação no que é dito pode alterar quem 
você atrai, e quem você atrai define se você vai vender bem ou não.
Independente do quão bom esteja seu funil de webinar, seu funil de 
lançamento, ou qualquer outro funil que você use, se você estiver 
colocando as pessoas erradas lá dentro, pode ser bem difícil fazer 
vendas.
O conteúdo que você gera determina o T-I-P-O de cliente que 
você atrai.
INTRODUÇÃO
O processo de doutrinação faz as pessoas abraçarem uma causa junto 
com você. É o que faz sua audiência entrar em um movimento no 
qual você é o líder e fazer parte da sua tribo. Não existe tribo sem 
doutrinação e sem ter as mesmas crenças. E todo movimento ou tribo 
dependem de um líder que fornece algo para crer. 
Se você quer fazer o seu conteúdo funcionar de verdade, entenda os 
princípios que vou te contar neste livro. Eles serão o divisor de águas 
para que sua relação com seus leads, seguidores e ouvintes se torne 
mais estreita. Mas esse não é o nosso primeiro passo.
Primeiro, precisa descobrir quem você quer atrair. Depois veremos 
como atraí-los, e por fim, como produzir conteúdos que constroem as 
crenças necessárias e destroem as crenças falsas que os impedem de 
avançar e ter resultados.
O primeiro passo para isso é entender com quem você deve falar. 
Quem é a audiência ideal para levar sua mensagem. Com QUEM você 
fala determina O QUE você fala. Isso define cada palavra ou frase que 
sai da sua boca, ou que você escreve, e logo você vai entender o porquê.
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HACK #0
O mais importante de todos: 
SEU PAPEL COMO EDUCADOR
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HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Preste muita atenção no que vou te contar aqui. Isso vai mudar toda 
a sua visão sobre como tudo funciona e como os seres humanos 
funcionam.
Essa é a parte mais importante de tudo o que vai ver neste livro, e se 
entender isso, você será mais feliz e vai atrair mais prosperidade do 
que alguma vez já imaginou na sua vida.
O seu papel como educador não é ensinar todas as coisas do mundo. 
O seu papel como educador é eliminar o que impede sua audiência de realizar 
seus sonhos.
Sim, é confuso, não é?
Você já passou pela situação de tentar muito chegar em uma meta e 
nunca atingir? Mesmo depois de meses ou anos jamais conseguir? E de 
repente, de uma hora para a outra aparece alguém, menos capacitado 
que você e rapidamente bate aquela meta.
Já viu isso acontecer alguma vez? Pois é... Mas por que isso acontece? 
Porque os seres humanos são cheios de travas, medos, inseguranças, 
inconscientes ou conscientes. E quando alguém tem esses bloqueios, 
ela pode ser a pessoa mais inteligente, com mais conhecimento sobre 
aquele mercado do que qualquer outra, e ainda assim não conseguir 
bons resultados, por ter travas que a impede.
Por isso, não adianta dar mais e mais conteúdo para ela. Ela já sabe o 
que tem que fazer, só não consegue. Pode parecer difícil se eu te disser 
que você não precisa ensinar tudo o tempo todo. Devemos ensinar 
com o intuito de ajudar, mas se você ensinar tudo, na verdade, estará 
fazendo mal a ela, pois entregar mais conteúdo não a ajudará de fato a 
ter um bom resultado, que é o seu grande sonho. Ela apenas estará se 
aprisionando a um ciclo de estudos sem fim.
Qual é seu papel como educador?
17HACKEANDO O CONTEÚDO
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Seu principal papel como educador é retirar as travas. Identificar 
quais são seus medos, quais são suas inseguranças, quais são as suas 
travas, suas vergonhas, quais são os perigos que ela pode correr, quais 
são os buracos que eles não estão enxergando e dar clareza a eles. 
Guarde isso:
Seu maior papel como educador é o DESBLOQUEIO.
Seu papel é quebrar as falsas crenças que os impedem de avançar, e 
implantar as crenças corretas que os permitam ter os resultados que 
mudarão suas vidas. Se essa pessoa não tem mais travas, ela executa. 
É simples. Ao fazê-la ter mais resultados, você finalmente cumpriu o 
seu papel. Mas se você der todo o conteúdo técnico, oferecendo um 
turbilhão de informações, e ela estiver com bloqueios, vai ser o tipo 
de cliente que compra, não assiste o curso, ou quando assiste, nunca 
implementa, e assim, nunca tem bons resultados.
Você vai ficar feliz em apenas ganhar dinheiro, sem ninguém executar 
o que você ensinou? Duvido muito! Ela não vai ter resultados e a culpa 
vai ser sua. Entregue conteúdo técnico o suficiente, mas foque seus 
maiores esforços em retirar as travas da sua audiência. Assim, mesmo 
quem não comprar de você, vai assistir um vídeo no YouTube e poderá 
ter resultados. Desta forma, você finalmente estarátransformando 
vidas, mesmo de quem não comprou de você.
18 HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #1
os critérios para escolher 
sua audiência
19HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Como escolher uma audiência que compra e faz seu negócio escalar 
mais fácil na internet?
Sua audiência não pode ser qualquer audiência. Se você está vindo 
para as mídias sociais com o objetivo de construir um negócio ou 
pretende usar a internet para alavancar um negócio que você já tenha, 
você precisa escolher bem sua audiência.
Já vi ótimos experts patinarem sem parar, tentando fazer as vendas 
decolarem, mesmo tendo um excelente copywriter, um ótimo funil, 
mas a audiência era fraca. Não era uma audiência pagante, tinha um 
difícil acesso e era pequena. Então, o primeiro passo para fazer um 
conteúdo que funcione é escolher bem sua audiência. Caso contrário, 
você sempre terá que botar muito esforço para fazer poucas vendas.
Por outro lado, quando você tem uma audiência que segue estas regras 
fica muito mais fácil e leve vender online. Se sua audiência tem esses 
critérios abaixo, ótimo, você está bem. Se não tem, altere a audiência 
com quem você fala.
“Tá, Rafael, mas o que significa isso?” 
A audiência que você escolher precisa ter várias pessoas passando 
pelo mesmo problema. Não existe um número exato, mas se você 
escolher um nicho pequeno demais, será um problema conseguir 
crescer o seu negócio.
Já vi mercados com 10 a 15 mil pessoas em todo o Brasil. E apesar de 
conseguir vender bem nas primeiras tentativas, em seguida, todo o 
resto ia se tornando mais difícil, até chegarem ao ponto de parar as 
atividades.
Então, certifique-se de que sua audiência é grande o bastante. Quanto 
mais pessoas com o mesmo problema, mais dinheiro você pode ganhar 
e mais pessoas você tem para ajudar a transformar.
Critério #1. Sua audiência é grande?
20 HACKEANDO O CONTEÚDO
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Essa audiência precisa estar sempre com fome, querendo mais, mais 
e mais. Seguem canais e perfis desse assunto, estão em comunidades 
do Facebook sobre o tema, estão em grupos do WhatsApp e Telegram 
querendo cada vez mais essas informações.
Ela precisa ser faminta pelo assunto que você quer pregar. Assim, você 
garante suas vendas, sem precisar forçar a barra, tanto para conseguir 
vender quanto para fazê-los ter bons resultados.
Parece com o Critério 2, mas com uma pequena diferença: Viciados 
não param de comprar.
Eles continuam comprando e avançando nessa rota? Compram 
produtos de mais de um especialista? Se sim, isso é um ótimo sinal 
sobre a audiência que você quer.
É muito ruim estar em um mercado que não têm dinheiro, não estão 
dispostos, ou não podem pagar. Esse é um público que nunca vai 
conseguir avançar na sua jornada de vendas.
Por exemplo, quando você quer falar com pessoas muito novas, que 
não tem cartão ou que terão alguma dificuldade em comprar de você, 
elas vão desejar, comentar, seguir, engajar, mas não vão comprar. 
Isso torna o processo muito mais complicado. É como ter um curso 
voltado para crianças ou falar com pessoas endividadas.
Um curso para crianças é difícil, pois elas não tem o dinheiro para 
pagar e a decisão de compra depende dos pais. Um curso para 
endividados é difícil, pois eles já estão com problemas financeiros 
então a decisão de compra é muito mais dolorosa para eles.
Critério #2. Sua audiência é faminta?
Critério #3. Sua audiência é viciada?
Critério #4. Sua audiência tem dinheiro disponível?
21HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Toda empresa online de sucesso tem uma escada de valor, com 
produtos mais baratos, sempre fazendo a pessoa avançar para adquirir 
os mais caros. Se esse público não pode, não está disposto, não tem 
dinheiro, ele não irá avançar e nunca te dará a chance de entregar a 
transformação que você tanto queria dar a ele.
Fale com um público que tenha dinheiro disponível.
Sua audiência precisa estar acessível a anúncios e à comunicação. 
Existem públicos mais difíceis de manter a comunicação, como 
pessoas idosas, com dificuldade de acesso à internet, ou aqueles com 
maiores limitações relacionadas à tecnologia digital.
Mude o foco de sua audiência para os filhos dos idosos, descubra o 
problema deles e encontre uma solução. Assim, você consegue lidar 
com pessoas mais propensas a verem e se interessarem por seus 
conteúdos, com interação e vendas.
Para escolher sua audiência, responda a essas 6 perguntas:
#1 Minha audiência é grande o suficiente para suportar meu negócio?
#2 Esse público demonstra apetite existente pelo tipo de produto que eu quero vender?
#3 Esse público se reúne em algum lugar?
#4 Esse público constantemente investe na sua fome por mais?
#5 Esse público tem dinheiro disponível?
#6 Você consegue acessar esse público com facilidade pela internet?
6 perguntas para escolher uma boa audiência
Critério #5. Sua audiência está acessível?
22 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Se sua audiência responde a esses critérios, quer dizer que você pode 
avançar.
Caso não corresponda, use a criatividade. Já vi nichos onde era 
impossível se comunicar diretamente com fazendeiros, e o expert usar 
a estratégia de comunicação para falar com os filhos dos fazendeiros, 
que normalmente passam a trabalhar com os pais e tocam o negócio 
da família.
Um pequeno ajuste e você já consegue estar dentro desses critérios. 
Isso não é uma regra, mas são pilares que te ajudam a ter mais sucesso 
na sua jornada. Você precisa ter todos? Não, mas quanto mais você 
puder se enquadrar em cada um, mais chances você terá de garantir 
uma jornada próspera no marketing digital e terá mais facilidade em 
fazer vendas.
23HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
HACK #2
esqueça o avatar e a 
persona. encontre o seu 
“cliente dos sonhos”.
24 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Você alguma vez já pensou em quem é o seu “cliente dos sonhos”? 
Você já estudou sobre avatar ou persona, certo? Isso não tem nada a 
ver com o “cliente dos sonhos”. Agora que você já entendeu os critérios 
para ter uma boa audiência, você precisa definir quem é a pessoa com 
quem você vai amar falar:
O seu “cliente dos sonhos”. Aquele que te dará mais lucros!
Diferente do avatar ou persona, isso não tem a ver com os dados 
demográficos, tem a ver com você, o expert! Não se trata apenas do 
nicho, e muito menos do tipo de pessoa que está disposta a pagar. 
Precisa ser o seu “cliente dos sonhos”. Toda a sua jornada no marketing 
digital, como copywriting, conteúdo, definitivamente tudo, se baseará 
na resposta que você obterá aqui agora.
O seu “cliente dos sonhos” não é apenas uma pessoa que está no nicho 
que você escolheu atuar.
Deixa eu te dar um exemplo:
Há pouco tempo dei uma consultoria para uma moça que trabalhava 
no nicho de design de interiores, onde um de seus avatares era um 
público de marcenarias, mais leigo que as arquitetas e designers 
de interiores que eram seus outros avatares, porém, por conta da 
formação, elas já conheciam todas as informações técnicas, enquanto o 
público das marcenarias não.
Essa especialista sentia que tinha tanto para dar, contribuir e queria 
levar essas pessoas mais longe. Porém, o fato de lidar todos os dias 
com o público que vinha das marcenarias, sem conhecimento dos 
termos técnicos, acabava com a paz dela.
Veja bem, eles eram o “avatar” dela e pagavam pelo curso. Normalmente 
as pessoas estariam felizes com isso, certo? Errado! Esses clientes 
entravam na turma; exigiam 4x mais suporte, 4x mais atenção, 4x mais 
explicações, tumultuavam o grupo, paravam as aulas ao vivo para 
tirar dúvidas muito básicas e atrapalhavam a produção da turma. 
Esse avatar impedia que ela compartilhasse o seu melhor com outras 
25HACKEANDO O CONTEÚDOHACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
pessoas, por passar grande parte do tempo explicando termos técnicos 
básicos que eles jamais tinham ouvido falar.
O mesmo acontece comigo. Apesar do meu nicho ser marketing digital, 
eu não trabalho com qualquer pessoa. Sinto que tenho muito para 
compartilhar, mas se eu tiver que perder minhas tardes ensinando 
alguém a configurar um domínio ou site, toda a alegria dos meus dias 
de ensinar as pessoas a fazerem vendas pela internet vai embora.
Ou seja, não sou o cara que traz pessoas do zero e convence a entrarem 
no marketing digital. O meu “cliente dos sonhos” já está no marketing 
digital, talvez já tenha feito as primeiras vendas e quer escalar, quer 
vender mais, melhorar e não sabe como. Mas a fase inicial onde a 
dúvida em sua mente é: “Será que isso funciona?” já passou. Assim, 
consigo mostrar tudo o que ele precisa para construir funis que vão 
realmente levar o negócio dele para outro patamar.
Geralmente é casado, leva as coisas a sério, já está no marketing digital 
ou, no mínimo, estudando há algum tempo, já faz vendas, mas quer 
saber como estruturar tudo para sua empresa decolar. É integro, tem 
família, se importa com a liberdade e com o tempo que tem para ficar 
com os filhos, família ou esposa. É ágil, ouve e executa. Ele compra 
mais rápido. Está determinado a vencer. É a pessoa que tem resultados 
mais rápido. Não está em busca de uma renda extra. Não está em busca 
de ganhar dinheiro para farra.
Porque isso garante sua satisfação e consistência para falar com essa 
audiência todos os dias, para criar novos funis, fazendo eventos, 
produtos e criando conteúdos constantemente. Seu “cliente dos 
sonhos” é a pessoa com ar qual você não se cansa de falar. Ao se 
encontrar com eles, você fala do assunto que quer pregar o dia todo 
sem se cansar, podendo até virar noites ensinando.
É a pessoa que, se te ligasse agora, você ficaria animado em sair 
correndo para tomar um café com ela, seja no meio da noite ou do 
trabalho. Eu, particularmente, não ficaria animado em parar tudo o 
Mas por que eu preciso definir isso?
26 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
que estou fazendo para conversar com alguém que quer tirar dúvidas 
sobre como criar seu primeiro site. É um assunto que domino e faz 
parte do meu nicho, mas não é o que me dá brilho nos olhos.
Se eu tivesse que criar conteúdos, gravar cursos e falar sobre isso 
constantemente, eu desistiria do meu negócio em menos de 3 meses, 
com toda certeza. Mas falar com meu “cliente dos sonhos”, pessoas 
que vão ficar animadas com as estratégias que vou passar e vão 
implementar imediatamente, isso sim, me faz querer parar tudo e ficar 
5 minutos, 5 horas ou 5 dias com ele.
O avatar é sobre sua audiência. O cliente dos sonhos é sobre você.
E você? Quem é o seu “cliente dos sonhos”? Quem é aquele que você 
ficaria animado de marcar um café para conversar durante toda uma 
tarde? Quem é o cliente para quem você trabalharia de graça por 3 
meses?
Seja profundo aqui. Seja detalhista:
• Quem é?
• O que eles querem?
• Como podem obter isso?
• Quais são os princípios e valores deles?
• Em que estágio eles estão?
• No que eles acreditam?
• Como é o comportamento?
• Quem tem o resultado mais rápido quando compra de você?
• Quem bota a mão na massa e executa?
• Quem gera depoimentos para você?
• Quais os blogs que eles visitam?
• Quais os grupos que eles participam no Facebook?
• Quais perfis eles seguem no instagram?
• Quais canais ele segue no YouTube?
• Quais podcasts ele ouve?
• Quais buscas ele costuma fazer no Google ou nos grupos do 
Facebook?
• Quantos anos ele tem?
27HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
O mix dessas respostas é o seu “cliente dos sonhos”. Veja bem, quando 
você define essa visão, tudo passa a ficar mais fácil. Agora você não 
foca mais em leads, mas sim, em encher seus funis com seus ‘clientes 
dos sonhos’. Como? Parando de oferecer qualquer coisa.
Entenda, se eu quero atrair apenas o meu “cliente dos sonhos” e sei que 
eles não são iniciantes, eu não vou ficar falando de dinheiro, porque 
dinheiro é amplo e eu atrairia qualquer pessoa. Se vou construir um 
ebook como um imã para atrair meus clientes dos sonhos, não pode 
ser qualquer tipo de imã. Ele precisa ser um imã que repele outros 
tipos de clientes e atrai apenas meu “cliente dos sonhos”.
Como? Eu mudo minha abordagem. Ao invés de falar “Como fazer X 
com seu negócio digital”, eu passo a falar “como fazer um Teste A/B”. 
Por que? Porque só quem já está no marketing digital há um certo 
tempo saberá o que é um teste A/B. Assim, determino exatamente 
quem quero atrair.
Começo captando apenas meu “cliente dos sonhos”. Isso garante que 
eu tenha ânimo, fazendo minha empresa avançar muito rápido, pois 
o meu “cliente dos sonhos” tem resultado mais rápido. Eu passo 5 
minutos com ele ensinando como dobrar o lucro e ele executa rápido. 
Ele também me dá depoimentos mais relevantes, se apaixona por mim 
e pelo resultado que o ajudei a ter. Ele compra de mim novamente 
mais rápido e entra nas minhas mentorias.
Percebe como essa pequena mudança de visão entre capturar leads e 
capturar “cliente dos sonhos” muda tudo?
“Tá Rafa, mas você está falando de Leads. O que isso tem a ver com o 
conteúdo?”
Tudo!
Porque da mesma forma que O SEU “CLIENTE DOS SONHOS” 
• Vocês passariam uma tarde inteira falando sobre o que?
28 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
determina o seu imã, para que você atraia apenas clientes dos sonhos 
para sua lista, isso também funciona para o seu conteúdo. Ao definir a 
pessoa exata com quem você não se cansaria de trabalhar, agora você 
pode achar O ANZOL que fisga apenas seu “cliente dos sonhos”.
É exatamente isso que vai estar em seu conteúdo. Por isso te trouxe até 
aqui, antes de te levar até a doutrinação. Esse hack vai facilitar toda a 
sua jornada, todos os seus funis, todo o seu conteúdo e negócio digital:
O Anzol que fisga seu “cliente dos sonhos”.
Eu participei de um projeto no nicho de emagrecimento, onde o tipo 
de cliente que tinha melhores resultados, geralmente eram mulheres 
acima de 100kg. Elas participavam por 6 meses e emagreciam 30kg, 
35kg, era incrível. Mas tinha um problema, o funil atraia pessoas que 
queriam emagrecer. “Mas, não é o certo?” Não!
Existem pessoas que querem emagrecer 4kg, 2kg, 10kg, e essas 
pessoas acabavam procrastinando, não davam depoimentos e não 
eram estudos de caso tão bons. A clientela era completamente mista. 
Isso também faz com que você seja menos assertivo no seu conteúdo 
e copy.
“Mas então, se o “cliente dos sonhos” eram mulheres acima de 100kg, 
como atrair apenas esse tipo de mulheres?” No Facebook é impossível 
anunciar, dizendo: “Você está obesa ou acima dos 100kg?”. Se você 
fizer um anúncio assim será bloqueado e perderá todas as suas contas. 
Fato! É proibido devido às políticas do Facebook.
“Então, qual é o ANZOL que atrairia meu ‘cliente dos sonhos’?” Que 
tal bariátrica? Geralmente, essas mulheres já tentaram tantas coisas 
que começam a pensar em recorrer à cirurgia e pesquisam sobre o 
assunto. Mulheres que querem perder 10kg raramente pensam em 
uma bariátrica, menos ainda aquelas que querem perder 5kg. 
Qual é o ANZOL que fisga apenas seu “cliente dos sonhos”?
Como atrair apenas ele e afastar o restante?
29HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Então, o termo “bariátrica” é um ANZOL que me faria atrair uma 
tonelada de clientes dos sonhos para aquele projeto.
Consegue compreender o poder disso?
Assim, minha carta de vendas ficaria mais profunda, pois consigo 
chegar na dor exata dessas mulheres, e meu conteúdo ficaria mais 
alinhado, atraindo meu “cliente dos sonhos” com temas certeiros. 
Desta forma, minha empresa cresce mais rápido e eu passo a ter a 
possibilidade de cobrar mais caro. Várias delas estariam dispostas a 
pagar até R$2.000reais por um programa de emagrecimento ao invés 
de apenas R$97, como várias das que querem perder somente 5kg.
Isso muda tudo. O “cliente dos sonhos” muda tudo. Determinando 
seu “cliente dos sonhos”, responda a pergunta abaixo:
Qual é o ANZOL que atrai apenas meu “cliente dos sonhos”?
R: ____________________________________________________________
Entenda, a pergunta é: ”Qual é o anzol que atrai A-P-E-N-A-S meu 
“cliente dos sonhos” e repele ao máximo os outros?”
Se eu fizer hoje um conteúdo de como me tornei Black na Hotmart, 
provavelmente atrairei pessoas que já sabem o que é ser Black e o que 
é Hotmart. Se eu quiser atrair empreendedores que aspiram construir 
seu negócio online, vou construir conteúdos que falem de dinheiro, 
liberdade e sobre como empreender em casa. Se quero atrair apenas 
pessoas mais avançadas em anúncios vou falar sobre campanhas CBO, 
pois só quem já está no mercado saberá do que se trata. 
Detalhe, se você não é avançada em anúncios não vai entender o 
que é CBO, portanto, esse conteúdo nunca vai chamar sua atenção e 
você não vai assistir ou me seguir falando desse assunto. Consegue 
entender? O contrário também funciona assim. Se eu quero trabalhar 
com iniciantes eu preciso falar de temas que atraiam eles.
30 HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #3
pelo que eles estão 
gritando?
31HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
A pergunta-chave que você tem que se fazer é: Pelo que a sua audiência 
está gritando? Pelo que eles estão clamando? Essa é a pergunta-chave 
para o engajamento. Deixa eu colocar isso de uma forma mais clara...
Uma das minhas mentoradas era uma expert de um tipo de profissionais 
liberais. Mulheres formadas, graduadas. Por mais que elas precisassem 
de um conteúdo técnico, como qualquer audiência, existia uma 
particularidade com aquele grupo. A maior parte daquela audiência 
havia adiado a entrada no mercado de trabalho para serem mães. 
Após alguns anos decidiram voltar. Agora, estavam desatualizadas e 
se sentiam extremamente inseguras.
Por mais que o conteúdo técnico que elas tanto precisavam fosse 
entregue e postado todos os dias, elas nunca engajavam tanto com o que 
tinha sido postado. Até que foi postado um vídeo sobre insegurança, 
com o maior engajamento, visualizações, likes e compartilhamentos 
do perfil dela até o momento em que escrevo este livro.
E sabe por que? O conteúdo tocou em uma ferida mais profunda, 
uma insegurança que ninguém havia tocado até o momento. O 
conteúdo técnico sempre ajuda, mas somos seres humanos. Se você 
puder descobrir, pelo que sua audiência grita, a nível emocional, seu 
engajamento vai subir. Inseguranças, medos, ódio, raiva, vingança, 
identidade, autoafirmação...
Se você é empreendedor, é comum encontrar pessoas no seu caminho 
que te dão uma “rasteira”, ou que duvidam de você e te fazem sofrer, 
te expondo ao ridículo. Então, uma das maiores vontades de quem 
empreende é mostrar que é capaz. É um nível leve de vontade de 
vingança.
Ao usar um dos tópicos do seu conteúdo para tocar na ferida mais 
profunda da sua audiência, dizendo algo que todos eles já sentem mas 
ninguém fala, a mágica acontece. A partir daí, seu engajamento sobe 
nas próximas postagens por um tempo. Não existe um tempo certo, 
cada audiência e nicho funcionam de uma maneira. Você precisa testar.
Então, enquanto você entrega todo o conteúdo técnico necessário, 
32 HACKEANDO O CONTEÚDO
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inclua, às vezes, postagens que toquem no assunto pelo qual seu 
público clama, a nível emocional, tentando encontrar essa resposta no 
mais profundo dessa audiência.
33HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #4
qual é a única crença que 
sua audiência deve ter?
34 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Chegamos no ponto principal do livro. Existem várias crenças, mas 
dentre elas sempre há uma maior que torna todas as outras irrelevantes.
Qual é a BIG CRENÇA necessária para sua audiência, que uma vez que 
ela crer “nisso”, todas as outras objeções se tornam menos importantes 
e que ela não terá outra opção a não ser comprar de você?
Imagine que meu nicho é concursos públicos e que a minha única 
crença, na qual todo o meu conteúdo se apoia, é a de que azul é a cor 
que fará eles passarem em concursos públicos. Então, meu conteúdo 
passará a comprovar de inúmeras formas e ângulos diferentes porque 
azul ajuda a memorizar, mostrando a quantidade de pessoas que 
passaram em concursos usando canetas azuis e as pesquisas científicas 
comprovando o estímulo de memorização que a cor azul causa.
Agora, pense que após minha audiência começar a crer que azul faz 
passar em concursos públicos, eu trago ela para uma oferta com um 
kit de canetas azuis. Qual a probabilidade de comprarem?
Imagine que tenho um treinamento de Massagens e que a nova 
oportunidade que quero levar para os profissionais massagistas é que 
eles devem trabalhar com massagens feitas com pedras quentes. 
Se minha audiência é de massagistas, qual é a crença que eles precisam 
ter para que todas as outras objeções sejam caladas e que os farão se 
sentir quase que obrigados a avançar? Um exemplo seria eles crerem 
que Massagens com Pedras Quentes é a principal fonte de lucro de 
todos os maiores massagistas do Brasil. Claro que é preciso ter ética, 
desde que isso fosse verdade. Mas imagine que seja.
Se meu conteúdo, dia após dia, peça por peça, gera valor ao mesmo 
tempo que, de forma sutíl, constrói a crença de que massagens com 
pedras quentes é a maior e principal fonte de lucro dos maiores 
massagistas do Brasil, e imagine que eles creiam nisso. Agora, sentirão 
a necessidade de urgência em avançar para trabalhar com esse tipo de 
massagens.
Qual é a única crença que se sua audiência tiver, ela se sente quase que 
35HACKEANDO O CONTEÚDO
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• Funis Frontais
• Funis do Meio
• Funis de Fundo
• Funil de Webinar 
• Funil de Webinar automático
• Funil de Produto de Entrada
• Funil para Coaches
• Funil de Mentoria
• Funil de Evento ao Vivo
Nos Estados Unidos são chamados de Front-end, Middle e Back-end. 
São funis que trabalham juntos, formando uma empresa que lucra 
muito online. Não é o conceito básico de “funil de vendas”. Estou 
falando de Funil de Marketing. Nada mais é do que os caminhos por 
onde seu cliente percorre, que o permite receber ainda mais valor, 
enquanto você lucra muito mais.
Um muito conhecido, por exemplo, é o funil de lançamento e outros 
tantos, como: 
São inúmeros e todos têm um poder de vendas monstruoso, quando 
bem executados. Mas olha o que me fez entender o real poder do funil:
Imagine que você tem um evento ao vivo que custa R$97. As pessoas 
compram, vão para a sala e você “empata”, em termos de lucro. Você 
gastou R$10 mil para fazer o evento e com o pagamento de cada 
entrada você faturou R$10 mil. Então, você está no 0 a 0.
Mas seu objetivo nunca foi vender o evento ao vivo. Seu objetivo era 
vender o segundo produto no final do evento. Um curso de R$ 2 mil, 
pois cada curso vendido se tornaria lucro puro. Em seguida, após 
obrigada a comprar de você?
No meu caso, por exemplo, depois de tentar várias estratégias e estar 
há vários anos no mercado, acabei descobrindo que os funis são a 
chave para ter sucesso online.
36 HACKEANDO O CONTEÚDO
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aquela audiência ter tido tempo de executar o seu curso, você oferece 
uma mentoria de R$15 mil, ou uma imersão de R$5 mil, gerando ainda 
mais lucro.
Um outro exemplo seria você atrair a pessoa para um conteúdo 
gratuito de massas italianas, e sempre falar do seu livro.
37HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
A venda do livro, não é seu objetivo principal. Em seguida, ela entra 
em um outro funil onde você vai vender um cursopara se tornar 
especialista em massas italianas. Então, seu retorno se torna 100% 
lucro. 
Você nem sequer precisa de anúncios para vender o segundo produto 
para essa pessoa. Ela já é seu cliente e já está em sua lista. Bastou você 
criar uma oferta.
E feito isso, você pode dar a ela a chance de passar 7 dias na cozinha 
de um restaurante em uma imersão na Itália junto com você. Quanto 
mais ele paga, mais valor você entrega e mais próximo é o contato dele 
com você.
38 HACKEANDO O CONTEÚDO
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Você percebeu o que acabei de fazer com você? A única crença que 
preciso que minha audiência tenha é que Funis são a única forma de 
se ter sucesso online. Sendo assim, acabei de te dar um conteúdo que 
reforça a crença em sua cabeça de que funis são a única forma de ter 
sucesso online.
Quando eles passam a crer nisso, todo o meu trabalho para vender 
meu curso de funis fica mais fácil. Porque você já acredita. A partir 
daí, todo o meu conteúdo fica focado em comprovar essa única crença 
de inúmeras formas diferentes.
Portanto, se você escolheu sua audiência e escolheu quem é o seu 
“cliente dos sonhos”, agora basta encontrar qual é a única coisa que 
essas pessoas precisam crer, e que se elas crerem, todas as outras 
objeções se tornam irrelevantes, fazendo com que elas sintam a 
necessidade de comprar. Gaste alguns minutos pensando sobre isso 
para achar essa resposta.
Jason Fladlien tem uma frase que diz:
“The idea is to have a single point of belief that your message is built 
around and is emphasized over and over and over again from a variety 
of different angles.”
Traduzindo:
“A ideia é ter sua mensagem construída em torno de um único ponto 
de crença, enfatizando ela repetidas vezes a partir de vários ângulos 
diferentes.”
Ou seja, a sua mensagem, o seu conteúdo, serão construídos em torno 
dessa única crença, pois se eles crerem nela o jogo está ganho.
Essa é uma fórmula legal para entender:
Então, qual é a única crença que preciso que minha audiência 
tenha?
39HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Se eu puder fazer eles crerem que _______________(a única crença) 
é a única forma de ter ______________ (o que eles desejam), e isso só 
é possível através de _______________(seu produto), então todas as 
outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados a 
comprar.
Se eu puder fazer os massagistas crerem que Massagens com pedras 
quentes é a forma mais fácil de ter muitos clientes pagando caro este 
ano, e isso só é possível através do meu treinamento MassagistaXYZ, 
então todas as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão 
obrigados a comprar de mim.
Se eu puder fazer as pessoas do marketing digital crerem que Funis de 
Marketing são a única forma de ter sucesso com seu negócio online, 
e isso só é possível através do meu treinamento de Funis, então todas 
as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados 
a comprar de mim.
eNCONTRE A SUA ÚNICA CRENÇA.
40 HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #5
os 3 pilares do seu 
conteúdo. o que você pode, 
ou não, entregar grátis
41HACKEANDO O CONTEÚDO
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Escolha esses 3 pilares e se torne uma referência no mercado 
imediatamente… Este ponto é para dar dinâmica ao seu conteúdo, 
para que você não tenha que ficar sempre repetindo as mesmas coisas, 
e ao mesmo tempo, quero te ajudar a não entregar demais no seu 
conteúdo.
É óbvio que se você entrega sua metodologia, não vai fazer sentido 
as pessoas comprarem seu produto. Se comprarem, provavelmente 
pedirão o dinheiro de volta, pois o conteúdo do curso é exatamente o 
que você ensina fora dele. Você precisa entregar o que está em torno 
daquilo que você vende.
Quem vende cursos online provavelmente já experimentou, em algum 
momento, dar o seu livro ou curso para algum familiar ou amigo. Eu, 
até hoje, nunca ouvi um caso de alguém que deu um curso a um amigo 
e ele fez. Muitos nem abrem.
Existem algumas coisas incompreensíveis que a ciência ainda vai ter 
que estudar sobre o ser humano, que para mim são extremamente 
difíceis de entender e de aceitar. Agora, o mais estranho é que quando 
a pessoa paga caro, investindo para ter acesso a esse mesmo conteúdo, 
ela executa.
Imagino que provavelmente já exista algum estudo científico que 
explique isso, mas se eu pudesse resumir em uma frase básica para 
entendermos seria: “As pessoas não dão valor ao que é grátis.” Por 
mais que você entregue o maior OURO em algum conteúdo, algumas 
pessoas jamais entenderão o real valor que aquilo tem.
O que isso quer dizer? Quer dizer que entregar tudo de graça para sua 
audiência muitas vezes é um desserviço. É na verdade jogar contra 
eles. Você precisa entregar o essencial para gerar o interesse e o avanço 
deles, para que eles próprios caminhem em direção ao que querem. 
Eles precisam investir para ter a vitória final.
Por mais que o seu conteúdo gratuito agregue muito valor e ajude-os, o 
seu papel como educador não é dar de graça aquilo que eles deveriam 
pagar para obter e valorizar depois. Seu papel como educador é curá-
los! Retirar os medos, motivá-los e quebrar as falsas crenças que os 
42 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
impedem de conquistar o que querem.
E adivinha? Se você faz isso você é amado! 
Há um tempo atrás fiz uma sessão de hipnoterapia para tentar encontrar 
uma trava que eu tinha que me impedia de avançar em um negócio. 
Eu sentia como se houvesse uma barreira que não me permitia passar 
de um certo nível de faturamento. Então, fiz essa sessão, encontramos 
alguns problemas e os eliminamos. O mais estranho é que descobrimos 
um trauma dos meus 8 anos de idade, quando minha família doou 
uma cadelinha que era minha. Após resolver isso, um mês depois 
dobrei meu faturamento mensal. Sim! É assustador! 
Agora, sabe o que é mais incrível? O hipnoterapeuta, nunca sai da 
minha mente. Eu nunca perco o sentimento de gratidão por ele, e 
ainda tenho seu contato. Lembro do nome, do rosto, e jamais vou 
esquecer como me ajudou profundamente em uma época que estava 
me sentindo péssimo.
Veja, ele não me deu conteúdo algum. Ele retirou uma trava que eu 
tinha. Este é o ponto onde você se torna uma das maiores referências 
do seu nicho na mente do seu cliente. Agora, percebe o que eu fiz? 
Será que enquanto te contava isso você chegou a pensar em fazer uma 
sessão de hipnoterapia?
Sim, é assim que funciona a construção de crenças. Se em apenas um 
texto eu fiz você desejar fazer uma sessão de hipnoterapia, imagine se 
eu fosse um hipnoterapeuta e você recebesse meus conteúdos sobre 
isso por 30 dias. É provável que estaria com o cartão de crédito na 
mão, se preparandorr para me pagar bem caro por uma sessão.
Vamos entender o que você pode, e deve, entregar como conteúdo 
gratuito para engajar, tornando sua mensagem mais magnética, com o 
que vai ser mais valioso para eles e o que vai gerar conexão emocional 
com você (expert).
Seu passo número 1 é responder:
43HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Para isso, vamos usar um framework chamado Fugir para Chegar. Seu 
trabalho é mapear de onde seu cliente quer fugir até onde ele quer 
chegar. Passaremos por dois níveis:
O primeiro é a nível global, onde vamos descobrir todas as coisas que 
alguém deve fazer para fugir da situação atual para chegar na situação 
desejada.
Após mapear esse nível global, vamos para um segundo nível, onde 
vamos selecionar uma única coisa que eles devem fazer e vamos dar 
foco nisso. Os 2 níveis usam o mesmo framework. É bem simples e 
está baseado em uma linha do tempo.
Do que seu cliente quer fugir e onde ele quer chegar? O que eles 
querem? Agora, pense nisso como uma linha cronológica, passo 
a passo. Existe uma série de coisas que ele precisariafazer. O que 
ele teria que fazer primeiro, depois qual seria o próximo passo, e o 
seguinte, até que chegue no destino desejado?
Digamos que eu esteja falando de alguém que queira fugir de zero 
vendas online e que gostaria de chegar a ter uma negócio que vende 
online. Agora, devemos mapear tudo o que ele precisa fazer:
De onde quer partir e até onde você quer levar sua audiência? 
Qual é o Ponto A e qual é o Ponto B?
44 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
1. Sendo assim, o primeiro passo dele seria comprar um domínio e 
configurá-lo.
2. Em seguida, precisaria encontrar a plataforma onde ele vai receber 
seus pagamentos.
3. O próximo passo, então, seria começar a construir as landing pages, 
páginas de captura, páginas de vendas e etc.
4. Então, depois precisaria dominar o método como os e-mails 
funcionam e contratar uma boa ferramenta de e-mails.
5. Logo em seguida, precisaria aprender mais sobre copywriting, 
para definir bem sua mensagem com sua audiência e conseguir 
fazer seus e-mails e vídeos de vendas.
6. Na sequência, o próximo passo seria ele aprender a fazer seu 
primeiro funil.
7. E por fim, ele aprenderia a fazer anúncios para jogar mais pessoas 
em seu funil.
45HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Então, se olharmos para esse quadro geral, percebemos que é uma 
linha do tempo sobre o que um empreendedor teria que fazer para 
fugir de não vender online e começar a vender. E tudo está em uma 
ordem sequencial. Agora veja bem, se você prestar atenção, perceberá 
que mesmo assim, ainda fica vago. Agora vamos para o segundo nível 
do Framework:
Ela vai fugir de não saber copy para chegar a aprender a fazer copy. E 
dentro disso, existirão vários outros passos. Mas veja, se você falar de 
todas etapas da linha do tempo, sua mensagem no seu conteúdo ficará 
muito ampla e vaga. Se você escolher apenas uma etapa, como por 
exemplo, as ferramentas de e-mail, sua comunicação ficará maçante e 
chata.
Portanto, vou separar as 3 principais etapas na linha do tempo para que 
eu possa usar como base para meu conteúdo. Os 3 principais pilares 
que você acredita ter habilidade e se sente à vontade para falar daquilo 
por muito tempo. Eu, por exemplo, não sou um cara técnico. Então, 
não suportaria falar por muito tempo sobre anúncios e números.
Sendo assim, você precisa se perguntar, quais os 3 principais pilares 
que você se sente preparado para tratar e ensinar. Em quais você se 
sente mais à vontade?
46 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Após escolher os 3 principais pilares, você pode ir para o segundo 
nível do framework. Você vai perceber que ao focar em apenas 3 
pilares, sua mensagem se tornará mais simples. E a impressão para 
quem te ouve é de que dá menos trabalho alcançar o sucesso.
Por exemplo, no meu caso, trabalharei o tempo todo com o fato de 
que para vender online você precisa de 3 coisas: construir crenças 
(vínculo), usar copy e construir seu funil. Percebe como parece mais 
simples?
Agora, seu próximo passo é ir ao segundo nível de cada um desses 3 
pilares. 
Como demonstrado na imagem acima, você vai selecionar cada um dos 
pilares escolhidos, passando novamente pelo framework “fugir de” 
para “chegar a”, fazendo isso com cada um dos 3 pilares. Não existe 
um limite de passos entre a fuga e a chegada. Você pode preencher 
47HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
o número de passos que achar necessário para sair de um ponto, em 
direção ao desejo final.
47 HACKEANDO O CONTEÚDO
48 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Ponto 1: Seu conteúdo fica direcionado. São apenas 3 tópicos. Ou seja, 
é como se eu resumisse o sucesso nas vendas online a: 
Percebe como parece muito mais fácil do que falar de vários tópicos? 
Isso dá mais clareza para sua audiência e clareza vende. Aliás, clareza 
vende e muito!
Ponto 2: Talvez você não tenha percebido, mas cada um dos tópicos 
que você vai entregar, gerados acima, pregam, inconscientemente, a 
sua única crença. Lembre que minha única crença é: 
Se eu puder fazer as pessoas do marketing digital crerem que Funis de 
Marketing são a única forma de ter sucesso com seu negócio online, 
e isso só é possível através do meu treinamento de Funis, então todas 
as outras objeções se tornam irrelevantes e eles se sentirão obrigados 
a comprar de mim.
Então, quanto mais eu falo sobre Copy para funis, mais reforço a crença 
sobre os funis. Quanto mais eu falo sobre o vínculo para melhorar 
a conversão no funil, mais reforço a crença nos funis. Quanto mais 
eu falo sobre passos para construir um funil, mais reforço a crença 
nos funis. Todas as vezes que prego a necessidade de usar upsells 
(ofertas adicionais após uma primeira compra) nas suas ofertas, onde 
os upsells sempre fazem parte de funis, de forma sutil e leve, estou 
pregando a crença da necessidade de usar funis.
Não perca tempo criando conteúdo com temas que não reforçam a 
crença na única coisa que você precisa provar. É um trabalho enorme 
que no final não ajudará você a aumentar suas vendas e nem a sua 
Observe as etapas entre cada um dos 3 pilares da sua mensagem. 
Todos esses tópicos você pode entregar no seu conteúdo. Agora, sabe 
o que é o mais incrível disso tudo?
1. Construir crenças (vínculo)
2. Construir funil
3. Alinhar a copy (mensagem) do seu funil
49HACKEANDO O CONTEÚDO
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audiência a ter as crenças que os ajudarão a ter resultados.
Isso é a doutrinação. Você gera valor ao mesmo tempo que constrói 
a crença necessária para que as pessoas comprem de você, porque 
todos os temas que você usa reforçam a crença naquilo que você 
vende. 
Ponto 3: A doutrinação é sobre O QUE, a sua venda é sobre COMO. 
Note que cada conteúdo gerado a partir desses temas mostra O QUE 
tem dentro do pilar, mas não mostra COMO executar o pilar.
No meu caso, entrego bastante, gerando um valor absurdo sobre 
O QUE está dentro do meu pilar funil, mas nunca ensino COMO 
construir os funis completos. Porque a metodologia é o que eu ensino 
no meu curso/produto que desejo vender.
No meu pilar de conteúdo, eu gero bastante valor sobre O QUE está 
dentro do pilar do conteúdo, ensinando diversos tópicos que estão 
dentro do pilar, mas nunca ensino o processo completo de doutrinação 
que aumenta os lucros e faz as vendas de cursos online serem muito 
mais fáceis, pois essa parte é o COMO. 
Você entrega O QUE tem dentro do pilar e até detalha várias coisas, 
porém COMO juntar tudo isso, usando a metodologia, é revelado 
apenas no seu produto. 
Mesmo que meu curso fosse de copy, eu trataria de inúmeros assuntos 
e termos necessários para comprovar a importância da copy, como 
headlines, big ideas, scripts para e-mails, mas sem ensinar a minha 
metodologia para fazer um copy completo,pois isso seria o meu 
produto.
Analise todos maiores experts que você segue. Eles sempre batem 
em temas gerando medo de você não fazer “algo”. Sempre falando 
da importância desse “algo”, entregando conteúdos relacionados a 
esse “algo”, mas se você comprar o treinamento dele, perceberá que o 
COMO ele nunca entregou fora do curso. Mesmo assim, gerou muito 
valor a você, te ajudou, te instruiu e construiu uma crença de que você 
precisava, por isso você comprou.
50 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
HACK #6
as 3 fases do funil de 
conteúdo que atrai 
audiência e a transforma 
em clientes
51HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
É nesta parte do livro que tudo ficará mais fácil para você. Agora que 
descobrimos todos os tópicos com os quais você pode criar conteúdo 
que gera valor enquanto reforça a sua única crença, você vai entender 
como multiplicar esse conteúdo, gerando os impactos emocionais 
necessários na sua audiência.
Não basta ter conteúdo. Você precisa de um funil de conteúdo.Se você colocar em prática o que vou te mostrar nesta parte do livro, 
suas vendas online se tornarão muito mais fáceis. Lembra que te 
provei várias vezes, ao longo deste livro, que funis são a única forma 
de ter sucesso online? Pois é, com conteúdo também é assim. Para 
atrair, doutrinar a audiência e depois vender, você precisa ter 3 tipos 
de conteúdo, divididos em 3 Etapas:
• Conteúdo de Pré-frame
• Conteúdo de Doutrinação
• Conteúdo de Pré-Conversão
52 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Mas o que significa cada um desses conteúdos? 
Cada um desses tipos de conteúdo tem um objetivo
53HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
CONTEÚDO DE PRÉ-FRAME
Pré-frame ou Pré-enquadramento é o primeiro impacto e a primeira 
imagem que a pessoa tem de você, fazendo com que ela se sinta, nesse 
momento, atraída ou repelida a você. É o conjunto das primeiras 
impressões que fazem com que essa pessoa coloque você em uma 
moldura dentro da própria mente. Entre o que ela concorda ou não, 
gosta ou não, considera importante ou não, acha inteligente ou não, 
acredita ser necessário ou não.
Imagine algum dos maiores experts que você segue hoje nas mídias 
sociais. Considerando que ele seja um grande player, você acredita 
que para fazer vendas, ele realmente precisaria gerar conteúdo todos 
os dias nas mídias sociais?
Não. Quando o pré-frame é forte, ele precisaria apenas abrir a boca 
para vender. Por que? Porque ele é o maior ____________ (rótulo da 
pessoa/pré-frame sobre ela) do _____________ (nicho de atuação). 
Mas, a partir do momento em que ele une o pré-frame com a geração 
de conteúdo constante, isso se torna ainda mais poderoso. 
Pense comigo... Imagine que você está prestes a entrar no funil 
de lançamento de alguém. Você não o conhece, mas se cadastrou 
gratuitamente para assistir. Porém, antes de se cadastrar, você 
pesquisou o nome daquela pessoa no google e a primeira coisa que 
apareceu foi o nome daquela pessoa no Reclame Aqui.
Pronto. Pré-frame construído. Porém, um pré-frame negativo. Agora, 
como você acha que a pessoa vai encarar o seu funil de lançamento e 
sua oferta após ter visto seu nome no Reclame Aqui e pessoas contando 
como foi ruim a experiência de ter se tornado seu cliente? Será mais 
fácil ou mais difícil vender para ela?
Ou, talvez, essa pessoa se cadastrou para um funil de lançamento onde 
vai aprender como melhorar os cabelos, mas nitidamente o cabelo da 
própria especialista está estragado por algum tratamento químico 
54 HACKEANDO O CONTEÚDO
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que não deu certo. Qual é o pré-frame que a especialista acabou de 
construir para aquela pessoa? Será mais fácil ou mais difícil vender 
para ela?
Agora imagine o contrário. Imagine que essa pessoa se cadastra para o 
seu funil de lançamento ou de webinar, ou qualquer outro funil, após 
ter ouvido que você mudou a vida de alguém próximo e que você é 
absurdamente competente, generoso e confiável. Será mais fácil ou 
mais difícil vender para ela?
O pré-frame é a história que o cliente conhece sobre você antes de 
ter um contato mais profundo com você. Agora, preste atenção… O 
grande problema é que, hoje, as pessoas estão deixando que outros 
contem as histórias sobre eles.
Não cometa o erro de deixar as pessoas contarem a história que 
querem sobre você. A mente tem inúmeras formas de construir um 
pré-frame e contar uma história mental sobre alguém.
Quem trabalha com hipnose ou com a mente sabe que aquela frase: 
“Não bati com a energia de fulano”, “Não fui com a cara dele”, “O 
santo não bateu”. Muitas vezes pode vir de alguma experiência na 
infância, onde alguém com traços parecidos, na escola, na rua, na 
igreja, fez algo que importunou ou feriu aquela criança, ou alguém 
que ela ame, e que hoje, quando alguém aparece com traços físicos ou 
comportamento similares, ela não se lembra e acaba encarando como 
“O santo não bateu”.
É um pré-frame, uma história que a própria mente conta sobre outra 
pessoa, que poderia, na verdade, ser alguém especial na sua vida, mas 
sua mente faz você ter “sentimentos” negativos relacionados àquela 
pessoa, mesmo que você não tenha tido nenhuma intimidade ou 
contato com ela.
Há vários anos, aprendi com o Leandro Aguiari, um grande mentor e 
amigo, uma frase que nunca me esqueço:
“Não deixe as pessoa contarem a história sobre você. Conte você a sua 
55HACKEANDO O CONTEÚDO
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própria história, pois elas podem contar a história que você não quer.” 
O conteúdo de pré-frame, é um conteúdo que vai contar a sua história 
da forma ideal que você precisa para atrair sua audiência. Vai contar a 
história certa sobre você.
Não é possível ficar imune ao pré-frame. É um processo psicológico 
humano. Mesmo que você decida não contar a sua história, as pessoas 
criarão um pré-frame, uma impressão, uma história sobre você, e 
pode acabar sendo uma impressão e uma história que você talvez não 
gostaria ou que não fosse uma verdade.
Esse é o motivo de inúmeras empresas e marcas contratarem 
influencers para fazer um pitch de vendas de algum produto deles. 
Esses influencers passam apenas alguns minutos falando sobre como 
ela encontrou aquele produto, como ele mudou a vida dela para 
melhor, como ela se surpreendeu e faz uma chamada para a ação. Em 
algumas horas, dezenas de milhares de reais em vendas são efetuados.
Conheço dezenas de casos de pessoas que vendem roupas ou cápsulas, 
esgotarem seu estoque e em um dia fazerem mais de R$60.000 a 
R$100.000 em vendas, por terem contratado uma influencer para falar 
sobre seu produto. Agora, por que isso acontece?
Durante a fala daquela influencer, ela está construindo um pré-frame 
sobre aquela empresa e produto. Ela está construindo uma impressão 
sobre aquele produto na cabeça da audiência, mesmo que nunca tenha 
ouvido falar daquela empresa/produto. 
O conteúdo de pré-frame é utilizado apenas para público frio, pessoas 
que não te conhecem. Você não precisa de centena deles, apenas alguns 
para usar em anúncios e atrair seus clientes dos sonhos a se tornarem 
sua audiência na sua lista de e-mails e mídias sociais.
56 HACKEANDO O CONTEÚDO
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É um conteúdo de Anzol que vai fisgar uma grande audiência, repleta 
dos seus clientes dos sonhos que terão a impressão certa sobre você 
todos os dias. É o conteúdo que aumenta seu número de seguidores 
mais rápido, com o objetivo de gerar a seguinte frase na cabeça das 
pessoas: 
“Quem é essa pessoa legal que eu não seguia ainda?”
Mas como gerar esse tipo de conteúdo? Existem alguns tópicos de 
conteúdo para gerar esses vídeos. Vou te dar uma amostra aqui:
57HACKEANDO O CONTEÚDO
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Quem já possui o público que você deseja? Faça uma lista com o 
máximo de nomes possíveis que já possuam o público que você deseja 
em seu mercado, sejam eles, concorrentes ou não. Por exemplo, se eu 
fosse trabalhar com o público empreendedor, uma das pessoas que 
eu poderia citar seria o Robert Kiyosaki. Pois a grande maioria dos 
empreendedores leem ou já leram o livro Pai Rico Pai Pobre.
Você pode fazer essa lista com nome de experts, pessoas famosas, 
autores. Basta se perguntar: Quem já possui o público que eu quero? 
O objetivo desse tema de conteúdo é analisar a autoridade de alguém 
que possui a audiência que você quer e transferir para você durante o 
vídeo.
O título do vídeo fará o papel de Anzol. Ao rolar o feed nas mídias 
sociais, as pessoas que verem o nome daquela autoridade que você 
escolheu e que elas admiram, vão parar para assistir seu vídeo. 
Enquanto isso, o conteúdo do vídeo, fará o papel de transferir aquela 
autoridade para você, construindo seu pré-frame, gerando valor e 
fazendo aquela pessoa se tornar parte da sua audiência.
Por exemplo, imagineque eu trabalhe com empreendedores offline 
e queira trazê-los para o mundo do marketing digital ensinando-os a 
vender online. Um dos temas que atrairia empreendedores do mundo 
offline seria:
“Os 3 conselhos mais estranhos do Robert Kyosaki que me fizeram 
sair das dívidas e faturar 6 milhões no último ano”
Veja o que está acontecendo aqui: Ao mesmo tempo que chamo a 
atenção do meu “cliente dos sonhos” através do nome de alguém 
que ele já tem como uma grande referência, também estou gerando 
curiosidade quando digo “3 conselhos mais estranhos”, e estou 
transferindo autoridade para mim quando cito que “saí das dívidas e 
faturei 6 milhões no último ano”.
Se eu trabalhasse com o nicho de maquiagem, por exemplo, eu poderia 
Tema 1: Pegando Carona
58 HACKEANDO O CONTEÚDO
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usar temas como:
“O que a (nome de maquiadora famosa) fez, que passei a imitar e me 
gera 300 clientes por mês”
“A maquiagem da (nome de maquiadora famosa), que aprendi em 2 
minutos e ganhei o prêmio de mais bonita da noite”
Entenda, seu objetivo não é se tornar mais importante que a pessoa de 
referência. Isso não é um jogo inteligente. Seu objetivo é apenas dizer: 
“Ei, olhe pra mim, eu também sou relevante.”
Ao assistir o vídeo, a pessoa vai se identificar com você e sua história, 
com a humildade de ter “saído do zero”, com a conquista que você 
teve, que é a mesma que ela deseja e, em seguida, você fará um convite 
para que ela faça parte da sua audiência, para que você a ajude com 
seus conteúdos.
Toda audiência possui medos e inseguranças. Eles já possuem algumas 
crenças. As pessoas que entram no marketing digital, por exemplo, 
vão começar a gerar conteúdos com a suspeita de que “Se eu entregar 
demais as pessoas não vão comprar”. E essa suspeita é verdade!
Várias pessoas, por não entenderem o funcionamento disso, acabam 
entregando demais e não conseguindo vender depois. Ou pior, 
vendem, e quando a audiência compra, pedem estorno porque o que 
tem no curso era o mesmo que tinha no conteúdo gratuito, o que pra 
ela não faz sentido algum pagar. Talvez, você já tenha visto vários 
experts dizendo que você deve entregar tudo no conteúdo. E que por 
gratidão as pessoas comprariam de você um produto de R$2.000 reais.
Posso te contar um segredo? Quem é mais experiente nesse mercado 
sabe que ninguém entrega tudo. Isso seria um paraíso mas não faz 
Tema 2: Porque você nunca deve ______________________ (suspeita 
da sua audiência)
59HACKEANDO O CONTEÚDO
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sentido algum. Quantas pessoas já te ajudaram e você nunca voltou 
para comprar delas? A quantas pessoas você já se doou na vida e elas 
foram ingratas?
A verdade é que se você entregar tudo no seu conteúdo não fará 
sentido algum comprar de você. As pessoas estarão satisfeitas com 
o que já foi entregue gratuitamente, além de ser muito difícil alguém 
tirar R$2.000 do bolso e te pagar por algo que você já dá gratuitamente 
na internet.
O seu conteúdo precisa ser estratégico. Precisa ser um conteúdo que 
gera valor, que você oferece pequenas vitórias à sua audiência, mas 
que deixa um mistério sobre como fazer o processo completo. Você 
vai vender depois a organização e etapas do processo, entregando a 
“cereja do bolo” apenas no produto pago.
Essa suspeita já existe na mente de cada pessoa que entra no mercado 
do marketing digital, então, neste tema de conteúdo de pré-frame, seu 
objetivo é pegar uma suspeita que sua audiência já tem e confirmá-la. 
Por exemplo:
“Porque você nunca pode entregar tudo no seu conteúdo se quer 
vender produtos digitais”
Esse é um conteúdo que vai segmentar o público que quero pelo 
termo “vender produtos digitais” e vai gerar intriga e curiosidade 
quando confirmo a suspeita da minha audiência na frase “nunca pode 
entregar tudo no conteúdo”.
Durante o vídeo, eu vou me apresentar, gerar valor, demonstrar 
autoridade, mostrar que eu também tinha essa suspeita, dar a solução 
para esse problema e em seguida fazer um convite para que essa 
pessoa se torne parte da minha audiência. Lembre-se que o objetivo 
dos vídeos de pré-frame é gerar a frase:
“Quem é essa pessoa legal que eu ainda não seguia?”
60 HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #7
o script de pré-frame
61HACKEANDO O CONTEÚDO
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O script de vídeo que ajuda você a ganhar seguidores e aumentar 
sua audiência. Agora, qual é a estrutura perfeita para o conteúdo dos 
vídeos de pré-frame? Os conteúdos de pré-frame precisam de um 
pouco mais de atenção ao serem criados, pois devem atrair exatamente 
o seu cliente dos sonhos, impressionar, gerar valor e contar a história 
certa sobre você.
62 HACKEANDO O CONTEÚDO
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1. Frase impactante [ Headline do Conteúdo ]
Aqui você vai repetir a headline do conteúdo e afirmá-la no início do vídeo.
2. Quem sou eu, o que eu faço e para quem eu falo
“Meu nome é Rafael Marques e eu ajudo pessoas que já faturam no marketing 
digital a fazerem vendas online de forma mais fácil, com a única coisa que leva 
um negócio online ao sucesso, Funis!”
Meu nome é ________ (seu nome) e eu ajudo __________ (seu “cliente dos 
sonhos”) a fazerem __________ (promessa) com ____________ (a única 
crença que você prega).
3. História sobre alguém que tinha o problema
Pode ser sobre você ou sobre alguém.
4. Erros que a pessoa cometia
5. Emoções que a pessoa sentia por causa do erro
6. A solução que achei
7. Moral da história
As pessoas geralmente acabam fazendo/achando ____________, mas na 
verdade ___________.
8. O sucesso depois da solução
Mostre que você ou a pessoa agora tiveram sucesso.
9. Você está fazendo/usando a solução?
A minha pergunta pra você é: Você está fazendo/usando a __________
(solução) ?
10. O que você poderia fazer é (passo a passo)
Se você não está fazendo ___________ (solução), o que você poderia fazer é 
_________________(passo a passo da solução). 
Obs: Entregue muito valor aqui.
63HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
11. Assim você teria o resultado _________________ (promessa)
12. Chamada para seguir
Se você gostou, envie esse vídeo para algum amigo seu que precise ouvir isso. 
E se você quer saber mais sobre isso e sobre como eu posso te ajudar com mais 
vídeos assim, clica aqui para me seguir na rede social X. 
Esse vídeo precisa ser rápido, no máximo 2 a 5 minutos.
64 HACKEANDO O CONTEÚDO
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HACK #8
CONTEÚDO DE DOUTRINAÇÃO
65HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Conteúdo de Doutrinação é aquele que faz eles crerem que precisam 
comprar. É a maior parte de seus conteúdos entregues. É o conteúdo 
que circula diariamente nas suas mídias sociais, fazendo o papel de 
retirar os medos e inseguranças da sua audiência, gerando esperança 
sobre o seu futuro, alinhando os valores deles com os seus, fazendo-
os confiar em você, gerando vínculo emocional, quebrando as falsas 
crenças sobre o produto/serviço que você quer vender e construindo 
as crenças certas que eles devem ter para que avancem mais fácil na 
jornada com você.
66 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Esse é o tipo de conteúdo mais fácil e rápido de criar, ao mesmo tempo 
que é o conteúdo com maior quantidade e variedade. Em consultorias 
individuais que dei, chegamos a gerar, em uma tarde, mais de 400 
temas de conteúdos para o expert gravar. Isso significa que se ele posta 
1 por dia, ele tem conteúdo para mais de 1 ano. 1 ano de conteúdo em 
1 tarde. Excelente, não é?
Mas a pergunta que não quer calar é:
Esse trabalho é bem mais simples. Assim como te mostrei 2 temas 
de conteúdos de pré-frame, para atrair público que não te conhece e 
trazê-los para se tornarem sua audiência, também temos alguns temas 
para construir inúmeros conteúdos para o ano inteiro.
O seu primeiropasso é pegar um tópico de um dos seus pilares:
• Confiança em você. 
• Esperança na nova oportunidade que você prega. 
• Inspiração por ver o resultado de quem aplica e pelas histórias 
contadas ao longo do tempo.
• Desejo por aquilo que você vai vender e que entrega para ele a 
solução.
Como gero tanto conteúdo sem ser repetitivo?
É aqui que vamos entregar o conteúdo que vem dos 3 principais pilares 
diariamente nas suas redes sociais. É esse público que acompanha seus 
conteúdos de doutrinação que estão “mornos”, e recebem anúncios de 
vendas.
O papel desse conteúdo é trabalhar as seguintes emoções:
Confiança, Esperança, Inspiração e Desejo.
67HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Por exemplo: Estudar o “cliente dos sonhos”. Em seguida, eu quebro 
esse tema em vários conteúdos diferentes, que farão esse tópico ser 
usado para doutrinar a audiência, em relação à única crença que ela 
precisa ter. Usando esses temas, esse conteúdo vai se multiplicar em 
vários conteúdos diferentes, fazendo com que a doutrinação aconteça 
de forma automática, pois esses temas geram todas as emoções que 
precisamos.
68 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Nesse tema, precisamos fazer a pessoa pular do barco furado em que 
ela está para o novo barco que estamos pregando. Nesse caso, é estudar 
o “cliente dos sonhos”. Aqui precisamos gerar o medo, mostrando o 
que acontece quando ele não estuda o “cliente dos sonhos”, e ainda 
fica trabalhando apenas com o avatar.
Então, crio um conteúdo sobre tudo o que pode dar errado se 
ele continuar trabalhando só com o avatar. Que mesmo a pessoa 
comprando dele no funil, pode se tornar um cliente que ele não tem 
ânimo e alegria de acompanhar, sendo aquele tipo de cliente que só dá 
trabalho.
Portanto, eu gero medo nele de permanecer onde está, fazendo ele se 
movimentar para agir seguindo o que estou dizendo, demonstrando 
ser mais fácil e seguro daquela maneira. Pronto, geramos o primeiro 
conteúdo com apenas 1 tópico. Mas você pode criar vários conteúdos 
com o mesmo tópico no mesmo tema, gerando medo nele de 
permanecer onde está.
Agora, vamos usar o segundo gerador de temas, continuando com 
o mesmo pilar: O “cliente dos sonhos”. Então, eu uso o gerador de 
temas: Visão do inferno
Esse é um gerador de temas para os conteúdos de doutrinação, onde 
cada um tem o papel de doutrinar a pessoa por vários ângulos diferentes. 
Em um geramos medo de a pessoa continuar como está, em outro 
geramos esperança sobre a nova oportunidade, em seguida retiramos 
as suas inseguranças, depois demonstramos nossa autoridade, em 
outro construímos confiança de que o expert realmente pode ajudá-lo.
Lembra que separamos o tópico: Estudar o “cliente dos sonhos”? Agora 
basta passarmos esse tópico pelo gerador de temas. Por exemplo, o 
tema: Gerar medo de permanecer onde está.
69HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
No visão do inferno é tratado tudo o que pode dar errado: problemas, 
dores e tudo o que pode gerar perigo. Sendo assim, eu crio um 
conteúdo falando sobre o problema de não usar o “cliente dos sonhos” 
mais uma vez, porém, de uma maneira diferente. Aqui eu mostro que 
ele precisa se mover daquele “inferno” para o “céu”. Pronto, segundo 
tema de conteúdo gerado.
Agora, passamos para o próximo gerador de tema: A visão do céu.
Na visão do céu trata de tudo de bom que pode acontecer, todos os 
tipos de benefícios e exemplos de coisas boas possíveis. Aqui posso 
gerar um conteúdo que ressalta a alegria de trabalhar com um cliente 
que você gosta. Assim como, um conteúdo que mostre como é ter um 
cliente que executa rápido e não discute, só aplica o que digo, obtendo 
resultados rápidos e gerando depoimentos. 
Outro conteúdo reforçando como é incrível lotar seu funil apenas com 
seus clientes dos sonhos, que entendem de imediato sua mensagem, 
se conectam e continuam comprando seus próximos produtos. E 
outro demonstrando como o “cliente dos sonhos” compra mais vezes, 
enquanto outros clientes não compram e que não é preciso forçar para 
que os clientes dos sonhos comprem.
Pronto. Geramos vários temas de conteúdo com este gerador.
Agora vamos para o próximo: O que fazer se…
70 HACKEANDO O CONTEÚDO
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O objetivo desse gerador é retirar os medos e a insegurança da sua 
audiência quanto à oportunidade que você prega ao mercado. Então, 
podemos gerar um conteúdo que diz:
Porque sempre que alguém tem alguma insegurança, ela se pergunta: 
“Mas e se… (insegurança)?”
Logo, o papel desse conteúdo é matar as inseguranças para que o 
cliente avance até sua oportunidade, passando a não ter mais medos 
relacionados à ela.
Agora, temos o próximo gerador: O que nunca fazer se…
• O que fazer se não sei quem é meu “cliente dos sonhos”?
• O que fazer se meu avatar não está comprando? O que fazer se…?
Esse conteúdo serve para alertar caminhos perigosos que sua audiência 
deve evitar. Livrá-los de algum possível erro gera gratidão e mais 
conexão com o expert. Então, teríamos, por exemplo, os conteúdos: 
• O que nunca fazer se seu “cliente dos sonhos” não está comprando 
no seu funil
• O que nunca fazer se você não está atraindo seu “cliente dos 
sonhos”
• O que nunca fazer quando seu “cliente dos sonhos” comprar de 
você
71HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
O intuito desse conteúdo é entregar pequenos passos relacionados à 
execução. Alguns exemplos seriam:
Em seguida, temos o gerador: Histórias que geram esperança
• 3 Dicas para fazer seu “cliente dos sonhos” comprar de você pela 
segunda vez no seu funil
• 5 Dicas para atrair seu “cliente dos sonhos” para seu funil
Aqui você precisa contar alguma história, de outra pessoa ou de você, 
gerando esperança sobre a oportunidade que você prega. Por exemplo, 
posso contar a história de quando comecei a me sentir cansado de 
trabalhar com clientes que davam bastante dor de cabeça, que ao 
começar a trabalhar com meu “cliente dos sonhos” tudo mudou.
Se fosse por funil, por exemplo, posso contar histórias que comprovem 
como os funis aumentaram meu faturamento no marketing digital. 
Independente da história, você precisa apenas lembrar que o papel 
dela é gerar esperança. Podem ser até mesmo parábolas ou reflexões, 
resultados, experiências, sejam de outras pessoas ou suas.
O gerador seguinte é: Como fazer ____ (Desejo da audiência)
72 HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
Nesse conteúdo basta você listar algumas maneiras simples de fazer 
algo que a sua audiência precisa ou deseja.
Exemplo:
Depois, vem o gerador: O que fazer depois de…
• Como fazer sua audiência agradecer por comprar de você
• Como fazer seu “cliente dos sonhos” comprar mais rápido na 
segunda vez
O conteúdo criado neste gerador está relacionado aos passos seguintes 
que sua audiência deve dar após completar alguma etapa anterior.
Por exemplo: 
Depois, você tem o gerador: Ações não convencionais que você sabe 
que dão resultado
• O que fazer depois que você definir quem é seu “cliente dos 
sonhos”
• O que fazer depois que você começar a atrair seus clientes dos 
sonhos
• O que fazer depois de abrir o carrinho em seu funil de lançamento
73HACKEANDO O CONTEÚDO
HACKERS DO MARKETING - RAFAEL MARQUES
A intenção desse conteúdo é gerar aquele “UAU!”. Por ser um 
conteúdo que a pessoa não espera receber, ou que ela nunca ouviu 
falar, mas que darão bastante resultado à ela.
Exemplo:
E nesse conteúdo eu revelo que ela deve trabalhar apenas com “clientes 
dos sonhos” 
O próximo gerador é: Ações convencionais que você sabe que não dão 
resultado
Por que você nunca deve vender para seu avatar?
São ações que todo mundo diz que sua audiência deve fazer, mas que 
você sabe que se a sua audiência seguir esse conselho, irá fracassar. 
Por exemplo, as pessoas dizem para entregar