Aula 03

Esta é uma pré-visualização de arquivo. Entre para ver o arquivo original

TÓPICOS EMERGENTES DE MARKETING
 Aula 3 : Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Conteúdo Programático desta aula
Conhecer o motivo pelo qual as empresas utilizam canais de distribuição
Identificar as alternativas mais importantes à disposição de uma empresa. 
Importância da logística de marketing e do gerenciamento da cadeia de suprimento integrada 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
O que é Cadeia de Suprimento ? 
“Parte do processo da cadeia de suprimento que planeja, implementa e controla eficiente e eficazmente, os fluxos adiante e reverso, e a estocagem de bens, serviços e informações relacionadas, do ponto de origem ao ponto de consumo, a fim de atender às necessidades dos clientes”
 Council of Logistics Management -2002 
 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
 Cadeia de Suprimento
“Para Lambert et al , a gestão da cadeia de suprimentos consiste na integração 
dos processos de negócios, vai desde o consumidor final , incluindo fornecedores de produtos primários ,serviços e informações”. 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Cadeia de Suprimento 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO VERTICAL
Para Hadley , o objetivo primaz de uma cadeia de suprimentos é dar suporte às demais estratégias competitivas e metas de determinada organização, devendo por esse motivo, estar em conformidade com as estratégias competitivas da empresa
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Vídeo 01–IBM 
 
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=dKqWy5jewa4
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
A Gestão da cadeia de Suprimentos
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
 Objetivos perseguidos pelas empresas : 
busca pela eficiência e eficácia
melhoria contínua nos processos
redução das incertezas de fornecimento da entrega de mercadorias
satisfação das necessidades dos 
consumidores
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Vídeo 02 – Entrevista da INBRASC – Carlos Panitz 
http://www.youtube.com/watch?v=3Z_o6F5P9jI
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
A necessidade de um sistema de coordenação e gestão da informação ao longo da cadeia torna-se iminente. A coordenação pode ser definida como a habilidade de transmitir informações, estímulos e controles ao longo das etapas que integram um determinado sistema ou conjunto de atividades necessárias para atender um mercado. Esse processo de coordenação de determinado sistema pode ser conduzido pelo mecanismo de Supply Chain Management (SCM).
Supply Chain Management (SCM), ferramenta de gestão estratégica que 
visa a integração e geração de benefícios mútuos entre seus membros, aumentando o potencial competitivo
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
1980
atual
1990
Evolução Histórica da Logística 
1960
1970
Era da especialização
Busca da eficiência 
Foco no cliente
Integração Externa 
Integração
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Vídeo 03 –A história da Logística 
http://www.youtube.com/watch?list=PL07F659B29D0243A3&feature=player_detailpage&v=fc82HwE09X0
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
A correta gestão de canais de distribuição permite aos empresários venderem mais, agregarem valor ao produto e oferecerem a melhor relação custo/beneficio para um cliente.
A natureza e a importância dos canais de distribuição
É um conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de oferecimento de um produto ou serviço para uso ou consumo de um cliente ou usuário organizacional.
Poucos fabricantes vendem seus produtos diretamente aos consumidores finais. Em vez disso, a maioria usa intermediários para levar seus produtos ao mercado. Eles tentam montar um canal de marketing ou canal de distribuição
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
O Conhecimento que estes distribuidores devem ter de: 
 Motivo de compra do público alvo;
Localização geográfica desse público
A experiência que o cliente tem em relação ao uso do produto;
 Quem são os concorrentes;
 Quanto o cliente está disposto a pagar para ter o produto;
 Qual o volume de vendas que este mercado absorve.
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
Os membros do canal agregam valor ao superar as grandes lacunas de tempo, espaço e posse que separam as mercadorias e os serviços daqueles que eventualmente os utilizarão. 
 
Como os membros do canal agregam valor ? 
 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Vídeo 4 – Logística Natura 
http://www.youtube.com/watch?feature=player_detailpage&v=JSdxG54jkns
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Cadeias de suprimento e rede de entrega de valor
superar as grandes lacunas de tempo, espaço e posse
O termo cadeia de suprimento assume uma visão de produzir e vender do negócio. A melhor definição seria cadeia de demanda, sugere uma visão de sentir e reagir sobre o mercado. Inicia com as necessidades dos clientes-alvo, a empresa reage organizando uma cadeia de recursos e atividades com objetivo de criar valor para o cliente
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
 
 
Por que os fabricantes delegam parte de seu
 trabalho de vendas a parceiros do canal ? 
O uso de intermediários se deve à maior eficiência deles
em oferecer mercadorias para mercados-alvo. Por meio de seus contatos, experiência, especialização e escala operacional. 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
A Figura 12.1 A , mostra três fabricantes, cada qual usando o marketing direto para atender três clientes. Esse sistema requer nove contatos diferentes. 
A Figura 12.1 B ,mostra os três fabricantes trabalhando com um distribuidor, que faz o contato com os três clientes. Esse sistema requer apenas seis contatos. Desse modo, os intermediários reduzem o trabalho que deve ser executado por fabricantes e clientes.
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03
MODELO DE MOLDURA PARA IMAGEM COM ORIENTAÇÃO HORIZONTAL
Do ponto de vista do sistema econômico, o papel dos intermediários de marketing consiste em transformar o sortimento de produtos fabricados pelas empresas em sortimento de produtos desejados pelos clientes.
 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Os fabricantes produzem grandes quantidades de pequenos sortimentos de produtos, mas os consumidores desejam pequenas quantidades de grandes sortimentos de produtos. Nos canais de distribuição, os intermediários compram grandes quantidades de muitos fabricantes e as dividem nas quantidades menores e nos maiores sortimentos.
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
informações- coletar e distribuir dados de pesquisas e inteligência de marketing sobre agentes e forças presentes no ambien­te de marketing necessários para planejar eajudar a executar permutas.
Promoção:desenvolver e divulgar mensagens persuasivas sobre uma oferta.
Ajustemodelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador, inclusive atividades como fabricação, classificação montagem e embalagem.
Negociação:chegar a um acordo sobre preçoseoutras condições da oferta de modo que a posse ou propriedade possa ser transferida.
Outros Membros ajudam a cumprir transações já finalizadas:
Distribuição física:transportar e armazenar mercadorias.
Financiamento:obter e utilizar recursos para cobrir os custos do trabalho do canal.
Riscos:assumir os riscos de executar o trabalho do canal.
Membros do canal de distribuição desempenham funções-chave : 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Um canal de distribuição é composto por empresas que se juntaram tendo em vista o bem comum, com cada membro exercendo um papel especializado. 
 
Comportamento e organização do canal
Os canais de distribuição são mais do que simples conjuntos de empresas ligadas por vários fluxos. Eles são complexos sistemas comportamentais nos quais pessoas e empresas interagem para atingir metas individuais, organizacionais e de canal
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Um canal de distribuição é composto por empresas que se juntaram pelo bem comum. Cada membro do canal depende dos outros. 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
 Exemplo do comportamento do canal 
Fabricante Ford –
 projeta os carros e envia para a revenda 
Ford depende do revendedor para atrair consumidores, persuadi-los a comprar os carros de sua fabricação 
Cada revendedor Ford também depende de outros revendedores para fazer boas vendas e prestar bons serviços que manterão a reputação da sua marca. 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
 sistema vertical de marketing corporativo Integra estágios sucessivos de produção e distribuição sob um único proprietário
Sistema vertical de marketing corporativo
Um sistema vertical de marketing (SVM) proporciona liderança para o canal e consiste em fabricantes, atacadistas e varejistas que atuam como um sistema unificado 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Sistema vertical de marketing 
Administrativo – Relacionamentos existentes são usados para obtenção benefícios comuns. Esse sistema não é baseado em contrato , mas no posicionamento individual . O poder de um dos membros da cadeia distributiva 
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Tipos de Sistemas Verticais de Marketing
Corporativo
Estágios sucessivos de produção e distribuição
 sob um único proprietário
Grau de
controle
direto
Contratual
Acordos contratuais firmados entre
 membros do canal
Administrado
A liderança é assumida por um ou mais
membros dominantes do canal
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Inovações nos Sistemas de Marketing
Sistema Horizontal
de Marketing
Duas ou mais empresas se juntam em um nível para explorar um nova oportunidade de marketing.
Exemplo:
Bancos em lojas de conveniência
Sistema Híbrido 
de Marketing
Uma empresa estabelece dois ou mais canais de marketing para alcançar um ou mais segmentos de clientes.
Exemplo:
Varejistas, catálogos e força de vendas
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
Mudanças nas Organizações de Canais
Tendencias... 
Uma das tendências principais é a desintermediação que significa que cada vez mais fabricantes de produtos e prestadoras de serviços dispensam intermediários e procuram diretamente os consumidores finais.
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03 
SITES PARA VISITAR -
http://www.aslog.org.br/novo/a_aslog.php
 
http://www.abtc.org.br/Paginas/default.aspx
http://www.abepl.org.br/
1
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento 
Canais de distribuição e gerenciamento da cadeia de suprimento Aula 03