Aula 2_3 - SDE4011 motivação Teorias da Motivação

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Teorias da 
Motivação
PSICOLOGIA DA MOTIVAÇÃO E EMOÇÃO
Renata Sigaud
renata.sigaud@estacio.br
Conhecer as bases da evolução das teorias sobre a
motivação e seus principais pensadores.
Caracterizar as teorias do instinto de Darwin e sua
influência sobre o funcionalismo de W.James;
 Compreender as duas principais teorias do impulso:
a teoria do impulso de Freud e a teoria do impulso de
Clark Hull;
 Apresentar a Pirâmide das Necessidades de Maslow
e os novos direcionamentos dos estudos sobre a
motivação.
Objetivos
Descartes: a explicação para a motivação dos
comportamentos era a vontade, como uma faculdade
mental.
Com a Teoria da evolução de Charles Darwin e a sua
respectiva influência na Psicologia Funcionalista, a
motivação deixa de ser mental e passa a ser
estritamente biológica, através do Instinto.
Em seguida, surge a Teoria do Impulso: dois expoentes
que possuem visões completamente diversas para o
fenômeno: Sigmund Freud, criador da Psicanálise e
Clarck Hull, que participou do segundo período da
Escola Behaviorista.
Teorias da Motivação
Entretanto, apesar dos avanços que o conceito de impulso traz,
vinculando o biológico ao psicológico/mental, as críticas
continuam relacionadas à possibilidade de realização de
comportamentos sem que haja nenhuma base biológica como
fundamento. As teorias behavioristas relacionadas ao Incentivo,
reforço e punição ganham espaço.
E ainda, com a evolução dos estudos do cérebro surge a teoria
da excitação, vinculando a motivação a um sistema no tronco
cerebral.
Cabe destaque para a psicologia humanista com a Pirâmide das
Necessidades de Abraham Maslow, muito utilizada em contextos
organizacionais, porém muito criticada por não poder ser
generalizada em termos individuais.
Teorias da Motivação
A insatisfação com as grandes teorias, que apesar de ter a pretensão de explicar a
motivação de forma abrangente não conseguiam, fez surgir, entre as décadas de 60
e 70 do século XX a época das miniteorias. As grandes influências históricas que estão
por trás deste movimento são:
1. A Natureza ativa da pessoa - reavaliaram da idéia de que os seres humanos são
inerentemente passivos e necessitavam, devido a isto, de um impulso para torná-los
ativos. Neste sentido, o papel da motivação era excitá-los, fazê -los chegar à ação. O
próprio significado de MOTIVAR é MOVER e, desta forma o impulso era considerado
como o motor do comportamento. Então, o estudo da motivação é, atualmente, o
estudo do direcionamento do propósito nas pessoas inerentemente ativas. (REEVE,
2006, p.21)
2. A Revolução Cognitiva - A motivação, como todo o campo da psicologia, tornou-
se acentuadamente cognitiva, enfatizando os processos cognitivos da motivação
(crenças, planos, metas expectativas, as atribuições, o autonconceito) retirando o
peso biologicista/ fisiologicista e ambiental dos aspectos motivacionais. (REEVE, 2006)
Teorias da Motivação
Algumas Miniteorias (REEVE, 2006):
 Teoria Motivacional de Realização (Atkinson, 1964)
Teoria atribucional da motivação de realização (Weinwer, 1972)
Teoria do Fluxo (Csikszentmihalyi, 1975)
Motivação Intrínseca (Deci, 1975)
 Teoria do estabelecimento de metas (Locke, 1968)
Teoria do desamparo aprendido (Seligman, 1975)
Teoria da auto eficácia (Bandura, 1977)
Teorias da Motivação
Com a virada do novo milênio, as grandes teorias acabaram. E o
que surgiu para substituir um campo outrora unificado e dominado
por um compromisso consensual a uma série de grandes teorias foi
a adoção de três pontos em comum por parte de um eclético
grupo de pesquisadores:
 (1) questões fundamentais (p. ex., o que causa o
comportamento energético e direcionado?);
 (2) constructos fundamentais (ou seja, necessidades, cognições,
emoções e eventos externos) e
(3) uma história compartilhada. (REEVE, 2006, p.27)
Teorias da Motivação
A Primeira Grande Teoria motivacional é a da
VONTADE, considerada como faculdade da mente
que possui o poder de guiar o corpo para a ação.
René Descartes e a Primeira 
Grande Teoria Motivacional
Racionalismo
Nesta concepção, o corpo ( a experiência sensorial) adquire um
estatuto de erro, de ilusão, de engano em termos da sua posição
no mundo subjetivo: a experiência sensorial precisa ser corrigida
pela razão.
 A primazia da razão como única forma de se chegar ao
conhecimento confiável.
Dualismo
Mente e corpo são duas substâncias distintas – res cogitans e res
extensa.
O corpo é pensado em uma concepção puramente
mecanicista. Campo de existência fundamental do sujeito
cartesiano é a mente em detrimento do corpo.
René Descartes e a Primeira 
Grande Teoria Motivacional
Para Descartes, a principal força motivacional era a
vontade. Descartes pensava que, se houvesse condições de
entender a vontade, seria possível compreender a motivação.
Segundo ele, a vontade inicia e direciona a ação; cabe a ela
decidir se e quando agir. Já as necessidades corporais, as
paixões, os prazeres e as dores criam impulsos à ação, mas
esses impulsos só excitam a vontade. A vontade é uma
faculdade (ou poder) que a mente, agindo no interesse da
virtude e da salvação e exercendo seu poder de escolha, tem
para controlar os apetites corporais e as paixões. (REEVE, 2006,
p.15)
René Descartes e a Primeira 
Grande Teoria Motivacional
Darwin – seleção natural. Influência sobre o funcionalismo de
William James.
 Surge a Teoria dos Instintos para explicar o que causa o
comportamento humano. Sustenta que há uma dotação
genética, mecânica e automática responsável por iniciar os
comportamentos. Então, independente da experiência do
animal, se o estímulo for adequado, o instinto fará com que ele
realize o comportamento geneticamente herdado.
A Segunda Grande Teoria 
Motivacional: O Instinto.
O feito de Darwin foi que seu conceito motivacional tinha
condições de explicar o que a vontade dos filósofos não
conseguia – ou seja, de onde a força motivacional provém em
primeiro lugar. (REEVE, 2007, p.16)
Desta forma, a motivação sai de uma perspectiva
totalmente mentalista e vai para o “outro lado da moeda”,
torna-se determinada pela biologia.
Dois foram os autores responsáveis por disseminar o instinto
como mola propulsora do comportamento: William James e
William McDougall.
A Segunda Grande Teoria 
Motivacional: O Instinto.
James fundamentou-se bastante na teoria de Darwin para
atribuir vários instintos aos seres humanos, que eram divididos
basicamente em físicos, como a sucção e a locomoção, e
mentais, como a imitação e a sociabilidade. (REEVE, 2007)
Para iniciar um instinto, o único fato necessário era o gatilho,
ou a pista contextual adequada.
A Segunda Grande Teoria 
Motivacional: O Instinto.
Para William McDougall, os instintos eram compostos de
componentes cognitivos, afetivos e a tendência de
aproximação ou afastamento do objeto. Para ele, sem os
instintos, os seres humanos seriam incapazes de iniciar
qualquer ação. Sem esses “motores primários”, os seres
humanos seriam como massas inertes, corpos sem quaisquer
impulsos para a ação. (REEVE, 2007, p.17)
A Segunda Grande Teoria 
Motivacional: O Instinto.
Entretanto, após a aceitação da Teoria dos Instintos como uma explicação para
o processo motivacional, quando se iniciou a identificação de quais eram os
instintos humanos e verificou-se a complexidade dos comportamentos humanos
que originaram mais de 6.000 possibilidades diferentes de instintos, observou- se
que esta teoria não conseguia atingir seu objetivo, pois todos os seus conceitos
pautavam-se numa lógica circular, onde a causa explica o comportamento e
inversamente, o comportamento explica a causa. Reeve (2007) explica que:
O problema aqui é a tendência a confundir a nomeação com a explicação (p. ex., dizer
que as pessoas são agressivas porque elas têm o instinto de serem agressivas). Confundir
nomeação e explicação é algo que nada acrescenta ao entendimento da motivação eda emoção. (p.17)
A Segunda Grande Teoria 
Motivacional: O Instinto.
Apesar da Teoria dos instintos ter perdido a força para a
explicação dos comportamentos humanos, é inegável a
existência de padrões de comportamentos estereotípicos e
não aprendidos nas espécies animais. Para estes
comportamentos, os Etologistas, consideram a existência de
estruturas neuronais herdadas que não são modificadas e
que se relacionam, não com padrões de comportamentos
gerais, mas com fragmentos de comportamentos
situacionalmente bem delimitados, denominados padrões de
ação-fixa. (REEVE, 2007)
Etologia
 O uso da palavra “instinto”.
 Área da biologia que estuda o
comportamento animal..
 Konrad Lorenz – imprinting – gansos - Nobel de
Fisiologia ou Medicina de 1973.
 “Imprinting“ ou estampagem - fenômeno
exibido por vários animais filhotes,
principalmente, aves como pintinhos e
patinhos. Após saírem dos ovos, os filhotes
seguirão o primeiro objeto em movimento que
eles encontrarem no ambiente, o qual pode
ser a mãe, mas não necessariamente. Período
crítico de aproximadamente 13 – 16 h.
Irreversível.
 https://www.youtube.com/watch?v=JGyfcBfSj4M
https://www.youtube.com/watch?v=JGyfcBfSj4M
O conceito que surge para substituir o instinto é o impulso (drive). Com a
Teoria do Impulso, chega-se ao “meio termo” entre o biológico e o
psicológico, pois o impulso serve às necessidades corporais, energizando o
comportamento através do entendimento cognitivo do que está lhe
ocorrendo organicamente.
O mecanismo básico se inicia com um déficit corporal, gerando uma
necessidade (fome, sede, sono). Este déficit/ desequilíbrio orgânico gera
tensão que impulsiona o organismo para a meta, ou aquilo que permitirá a
saciedade do corpo e sua volta à homeostase/ equilíbrio orgânico.
Os dois teóricos proeminentes relacionados à Teoria do Impulso são
Sigmund Freud e Clarck Hull.
A Terceira Grande Teoria – o 
Impulso
Para Freud, a pulsão está na fronteira entre o psíquico e o corporal, o que
não significa ser ou estar numa interseção entre soma e psique. Entretanto,
a fonte da pulsão é a excitação de um órgão e sua meta é o
cancelamento da excitação. (GARCIA-ROZA, 1999)
Freud explica, ainda que a pulsão não é equivalente à necessidade
corporal, pois há uma diferença fundamental entre as duas: a necessidade
é uma força momentânea provocada por um déficit que pode ser
saciado; já a pulsão não. Ela é uma força constante, considerada um
estímulo para o psíquico, ou seja, situa-se fora dele, e da qual não se tem
como fugir. (GARCIA-ROZA, 1999)
Neste sentido, os órgãos do corpo possuiriam duas fontes de excitação:
as necessidades, que são fisiológicas (como a fome e a sede), e outra de
natureza pulsional, vinculada ao corpo considerado erógeno/ sexual
(corpo voltado para o prazer) onde a satisfação total da pulsão é
impossível e a saciedade temporária ocorre quando se alcança o objeto
de desejo.
A teoria do Impulso (pulsão) de Freud
O que está em jogo não é a totalidade do
organismo, sua relação com o meio circundante e
sua finalidade adaptativa, mas sim um aparelho cuja
regulação, pelo princípio do prazer e pelo princípio
da realidade, funciona em termos de trama das
representações e cujo produto final é uma ação
específica (que nada tem a ver, necessariamente,
com um comportamento adaptativo). (Garcia Rosa,
1995,p.89)
A teoria do Impulso (pulsão) de 
Freud
Os quatro elementos da pulsão
1. Pressão: é considerada o fator motor ou a exigência de trabalho da pulsão;
pode ser entendida como um quantum de excitação que tende à descarga.
(GARCIA-ROZA, 1999, p.88); entendida como uma força constante impossível de
ser saciado apenas com a descarga motora, mas implica na discriminação do
seu alvo e não o retorno à homeostase de uma função orgânica.
2. Alvo: é aquilo que gera a satisfação da pulsão e o seu desaparecimento,
através da eliminação do estado de tensão da fonte. Entretanto, como a
pulsão é uma força constante, este alvo somente pode ser atingido
parcialmente, porque ele representa a própria satisfação plena e a eliminação
total da tensão pulsional, o que é impossível no âmbito da realidade. Esta busca
pela satisfação procura reeditar a pré-história individual, uma satisfação plena e
primeira, que se perde pelo simples fato da impossibilidade de se tê-la. (GARCIA-
ROZA, 1995)
A teoria do Impulso (pulsão) de 
Freud
Os quatro elementos da pulsão
3. Objeto: considera-se o objeto da pulsão aquele que possui a
propriedade ou potencial de fazê-la atingir o seu alvo. Não existe
um único objeto, é aquilo que é mais mutável e não permanece
vinculado a ela. O objeto do investimento pulsional, assim como o
objeto do desejo, é uma representação e não um objeto externo
no sentido de uma coisa-mundo. GARCIA-ROZA, 1995, p.94)
4. Fonte: a pulsão possui uma fonte somática, advém de uma
excitação de um órgão do corpo.
A teoria do Impulso (pulsão) de 
Freud
Hull acreditava que a base da motivação era um estado geral
de necessidade corporal provocado por um déficit global das
condições corporais ideais. Este desequilíbrio orgânico provocado
por todas as necessidades momentâneas do corpo gera um
impulso, que é uma fonte de energia agrupada e origem básica
da motivação.
Entretanto, apesar de ativar o comportamento, o impulso não
possui a capacidade de direcioná-lo. O direcionamento para a
meta, ou para aquilo que saciará o déficit orgânico, aprendido
durante a existência a partir de processos de reforço e
consequência. Para Clarck Hull, a base do reforço que
proporciona a aprendizagem e o hábito é a redução do impulso.
A Teoria da Redução do 
Impulso (Drive) de Clarck Hull
Nesta teoria, os impulsos eram divididos em primários e
secundários:
• Impulsos primários: estão associados aos estados de
necessidades biológicas inatas e vitais, como: alimento, água, ar, a
temperatura, micção, defecação, sono, a atividade, a relação
sexual e o alívio da dor;
• Impulsos secundários: configuram outros impulsos passíveis de
motivar o organismo e estão relacionados aos estímulos
situacionais ambientais. São aprendidos e possuem a capacidade
de reduzir os impulsos primários.
A Teoria da Redução do 
Impulso (Drive) de Clarck Hull
Essa teoria foi bem aceita e muito popular na década de 1950. Ao longo das
décadas seguintes, ela sofreu críticas importantes. Os principais questionamentos
foram: (REEVE, 2007)
1ª) Se o impulso emerge das necessidades corporais, como explicar a existência
de motivos que não tenham como fonte os desequilíbrios corporais?
2ª) Se é o impulso que energiza o comportamento, como explicar as fontes
externas de motivação?
3ª) Se a aprendizagem acontece através do reforço que está pautado na
redução do impulso, como explicar as aprendizagens que não possuem
nenhuma vinculação com necessidades orgânicas e a correspondente redução
do impulso?
A Teoria da Redução do 
Impulso (Drive) de Clarck Hull
Um incentivo é considerado um evento externo que
possui a capacidade de energizar ou direcionar um
comportamento de aproximação ou afastamento,
dependendo de suas aprendizagens anteriores
relacionadas aos incentivadores. (REEVE, 2007)
Um princípio desta teoria é o hedonismo, ou a tendência
á aproximação daquilo que gera prazer e afastamento
daquilo que gera dor. Neste sentido, a motivação primária
não seria desencadeada pela redução de um impulso,
mas a expectativa sobre a gratificação do objeto.
A Teoria do Incentivo
Através da aprendizagem, as pessoas formam associações (ou
expectativas) a respeito de quais objetos são gratificantes e,
portanto, merecem uma aproximação, e quais objetos trazem
desprazer e, portanto, provocam uma reação aversiva. De um
modo geral, as teorias de incentive apresentvam três novas
características: (1) novos conceitos motivacionais, tais como
incentivos ou expectativas; (2) a ideia de que estados
motivacionais podem ser adquiridos pela experiência ao invés deserem apenas herdados; e (3) um retrato da motivação que
destacava as mudanças momento-a-momento (uma vez que
incentivos ambientais podem mudar de um momento para outro).
A Teoria do Incentivo
Qualquer recompensa decorrente de comportamentos
motivados, seja pela redução do impulso ou pela tendência de
aproximação de objetos que geram prazer (Teoria do Incentivo),
acionam o sistema de recompensa no cérebro que se refere à
ativação dos neurônios de dopamina do núcleo accubens. Cabe
esclarecer que os comportamentos adaptativos também estão
baseados na liberação da dopamina e, desta forma, a liberação
da dopamina pode ajudar a orientar os comportamentos
adequados direcionados à sobrevivência. (GAZZANIGA;
HEATHETORN, 2005)
Circuito de recompensa
 arousal – excitação ou ativação fisiológica.
A base desta teoria está na descoberta de um sistema no tronco
encefálico relacionado à excitação (ativação) neurológica. A
relação que se estabelece é entre a excitação do sistema
neurológico, o ambiente estressor e a emoção que se sente. As
ideias centrais eram as de que (1) os aspectos do ambiente (o
grau a que eles são estimulantes, novos, estressantes) afetam a
maneira do cérebro ser excitado e (2) as variações no nível de
excitação apresentam uma relação (...) com o comportamento.
Teoria da Excitação
As ideias centrais dessa teoria são:
1. A excitação representa uma série de processos que governam a ativação, estados de
alerta e de sono ou vigília.
2. O nível de excitação de uma pessoa varia de acordo com o grau de estimulação do
ambiente.
3. Um nível moderado de excitação é acompanhado por uma experiência de prazer e de
desempenho ótimo em tarefas.
4. As pessoas ativam comportamentos estratégicos para aumentar ou diminuir seu nível de
excitação.
5. Quando o nível de excitação é baixo demais, as pessoas buscam oportunidades para
aumentá-lo. Aumentos na estimulação ambiental são prazerosos e aumentam o
desempenho em tarefa e diminuições na estimulação ambiental são aversivos e
diminuem o desempenho.
6. Quando o nível de excitação é alto demais, as pessoas buscam diminuir a excitação.
Aumentos na estimulação são aversivos e diminuem o desempenho e diminuições na
estimulação ambiental são prazerosos e aumentam o desempenho.
A Teoria da excitação
Desta forma, (...) os ambientes não-estimulantes geram
baixos níveis de excitação e emoção, tais como o tédio; já
ambientes um pouco mais estimulantes geram níveis ótimos
de excitação e emoção, tais como o interesse; e ambientes
extremamente estimulantes geram excitações e emoções
como o medo. (...) as pessoas preferem um nível ótimo de
excitação, evitando seus níveis muito altos ou muito
baixos.(REEVE, 2007, p.20)
Teoria da Excitação
Segundo Maslow, toda pessoa nasce com uma tendência à
autorrealização, ou seja, ao desenvolvimento pleno de suas
habilidades e potencial. Entretanto, para conseguir chegar a este
estado de plenitude, onde o indivíduo consegue utilizar
inteiramente seu potencial, Maslow defendia que existiam
necessidades inferiores que precisariam ser satisfeitas para se
chegar até este patamar mais elevado.
A Teoria da Autorrealização e a 
Pirâmide das Necessidades de 
Abraham Maslow
O movimento de satisfação das necessidades seria da base
para o cume, pois a prioridade é a saciedade das
necessidades que colocam em risco a vida (fisiológicas) e a
segurança, consideradas primárias. Em seguida, viriam as
necessidades secundárias, relacionadas ao sentimento de
crescimento positivo e desenvolvimento das habilidades e
potenciais: pertencimento e amor, estima e autorrealização.
A Teoria da Autorrealização e a 
Pirâmide das Necessidades de 
Abraham Maslow
Os indivíduos dotados da característica de autorrealização apresentam em comum as
seguintes tendências:
A Teoria da Autorrealização e a 
Pirâmide das Necessidades de 
Abraham Maslow
1. percepção objetiva da realidade;
2. plena aceitação da natureza;
3. compromisso e dedicação a algum
tipo de trabalho;
4. simplicidade e naturalidade do
comportamento;
5. necessidade de autonomia,
privacidade e independência;
6. experiências de “pico” ou místicas
intensas;
7. empatia e afeição pela humanidade;
8. resistência ao conformismo;
9. estrutura de caráter democrático;
10. atitude de criatividade; e
11. alto grau do que Adler chamava de
interesse social. (p.412)
As críticas realizadas à Pirâmide das Necessidades são relacionadas ao
seu nível empírico. Se de fato Maslow conseguiu descrever várias
necessidades humanas e, inclusive, a autorrealização vinculada à
felicidade, é difícil verificar no cotidiano das pessoas o movimento
proposto pela teoria. Por exemplo, muitas pessoas possuem sua
necessidade de pertença e amor satisfeita através de amizades e
relacionamentos duradouros e vínculos verdadeiros e acolhedores, porém
não têm a necessidade de segurança e estabilidade satisfeita, como
uma casa ou emprego estável. Outra crítica é a dificuldade de definir o
que é autorrealização, visto que para cada pessoa será algo diferente.
Nesse sentido, a hierarquia de Maslow é mais útil no nível descritivo do
que no nível empírico.
A Teoria da Autorrealização e a 
Pirâmide das Necessidades de 
Abraham Maslow
Diferente das grandes teorias, que buscam explicar a motivação como
um todo, as miniteorias limitam as suas explicações em fenômenos
motivacionais específicos. Dentre os diversos aspectos relacionados à
motivação, as miniteorias buscam explicar um em particular:
Fenômenos motivcionais: (por exemplo, motivação para a conquista, a
experiência de fluxo).
Circunstâncias que afetam a motivação;
Questões teóricas (por exemplo, qual é a relação entre cognição e
emoção?).
Teorias Atuais sobre Motivação
Perspectiva Origem dos motivos
Neurológica Ativações no SNC
Biológica Psicofisiologia, hormônios
Evolucionária Material genético
Cognitiva Pensamentos e eventos 
mentais
Cognitiva-social Crenças criadas 
socialmente
Comportamental Incentivos ambientais
Psicanalítica Processos Inconscientes 
(pulsões)
Humanista Potencial humano para 
a auto-realização
Como uma disciplina, o estudo da motivação participou da ascensão e
queda de três formas principais de pensamento: vontade, instinto e
impulse. Cada um desses conceitos motivacionais obteve grande
aceitação, mas conforme novos dados surgiram, cada um desses
conceitos se mostrou limitado.
O estudo da motivação está atualmente na era das miniteorias.
Teorias Atuais sobre Motivação