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PRONÓSTICOS Y 
PRESUPUESTOS
PRONÓSTICO
 Es una estimación cuantitativa o cualitativa de eventos 
futuro con base en información actual o del pasado.
¿PORQUÉ SE PRONOSTICA?
Por que las organizaciones se mueven en un contexto incierto. 
La organización debe tomar decisiones sobre factores 
controlables (producción, capacidad, inventarios, etc.) tomando 
en cuenta factores incontrolables (competencia, economía, 
comportamiento del consumidor, etc.)
Objetivo del pronóstico 
 Reducir la incertidumbre del futuro, mediante la 
anticipación de eventos cuya probabilidad de 
ocurrencia sea relativamente alta, respecto a otros 
eventos posibles.
Clasificación de pronósticos
POR HORIZONTE DE PLANEACIÓN:
 Largo plazo: localización, infraestructura, tecnología, 
capacitación futura, etc.
 Mediano plazo: tecnología, requerimientos de 
capacitación siguiente puesto, etc.
 Corto plazo: pedido, demanda, niveles de inventario 
requeridos, capacitación puesto actual, etc.
Clasificación de pronósticos
POR TIPO DE DATOS:
 Cualitativas: técnicas subjetivas. Utilizan información 
cualitativa (experiencia y conocimiento de expertos)
 Cuantitativas: se basan en datos numéricos y utilizan 
herramientas matemáticas o estadísticas para su 
elaboración
TÉCNICAS CUALITATIVAS
LA MISMA TÉCNICA USADA POR DOS EXPERTOS 
DISTINTOS PUEDE PRODUCIR RESULTADOS DIFERENTES
Se aplica generalmente en:
 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 
 ANALOGÍAS HISTÓRICAS 
 MÉTODO DELPHI 
 CONSENSO GENERAL 
 IMPACTO CRUZADO 
 ANÁLISIS DE ESCENARIOS 
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS 
(cualitativa) 
 CONSISTE EN OBTENER INFORMACIÓN ACERCA 
DEL COMPORTAMIENTO DEL MERCADO, 
MEDIANTE ANÁLISIS DEL PÚBLICO CONSUMIDOR 
O A PARTIR DE LA EXPERIENCIA DE VENDEDORES, 
PARA CONCLUIR SOBRE EL COMPORTAMIENTO 
FUTURO
ANALOGÍAS HISTÓRICAS
 SE FUNDAMENTA EN UN ANÁLISIS COMPARATIVO 
DE CASOS SIMILARES AL QUE SE ESTUDIA. TRATA 
DE RECONOCER PATRONES DE SIMILITUD PARA 
SACAR CONCLUSIONES Y OBTENER UN 
PRONÓSTICO: productos similares, producto en 
otros mercados, etc.
MÉTODO DELPHI
PRETENDE LLEGAR A UN CONSENSO A TRAVÉS DE LA OPINIÓN 
DE EXPERTOS, EVITANDO LA CONFRONTACIÓN DE LOS MISMOS, 
YA QUE NO EXISTE UNA INTERACCIÓN DIRECTA ENTRE LOS 
PARTICIPANTES. ESTOS EXPRESAN LIBREMENTE SUS OPINIONES.
 Los expertos responden un cuestionario 
 Se obtiene la media y desviación de cada pregunta 
 Se pide justificar respuesta a aquellos que se encuentran fuera 
del rango de dos o mas desviaciones, sobre la media de cada 
pregunta. 
 Se pasa esta opinión a todos los participantes y se vuelve a 
aplicar el cuestionario hasta lograr un consenso en las diferentes 
preguntas o hasta identificar subgrupos de opiniones 
 Con la información obtenida se procede a la toma de decisiones. 
CONSENSO GENERAL
 SE REÚNE A UN GRUPO DE EXPERTOS 
 A PARTIR DE UNA LLUVIA DE IDEAS SE ESTABLECEN 
DISCUSIONES HASTA LLEGAR A UN ACUERDO QUE REFLEJE EL 
SENTIR DE LA MAYORÍA 
IMPACTO CRUZADO
DESARROLLAR UNA MATRIZ PARA ESTUDIAR LOS EFECTOS DE 
DIVERSOS FACTORES SOBRE LA PROBABILIDAD DE OCURRENCIA 
DE UN EVENTO (eventos: incremento de demanda vs factores: tipo 
de cambio, poder adquisitivo, etc.
 Determinar los eventos y factores a incluirse en el estudio 
 Estimar la condicionalidad con cada factor
 Calcular la repercusión sobre el evento (impacto) como resultado 
de la ocurrencia o no del factor elegido. 
ANÁLISIS DE ESCENARIOS
Describir diferentes escenarios futuros posibles (mas 
probable, probable, poco probable u optimista, realista 
pesimista) considerando factores que los determinen 
(cambios en la población, inflación, variación de la 
demanda) para reconocer las implicaciones a largo 
plazo de los cambios posibles
TÉCNICAS CUANTITATIVAS
Se necesitan las siguientes condiciones:
 INFORMACIÓN: SE REQUIEREN DATOS 
HISTÓRICOS DE LAS VARIABLES INVOLUCRADAS 
(DATOS DE ANTES)
 SUPUESTO: EL PATRÓN HISTÓRICO DE LAS 
VARIABLES SEGUIRÁ SIENDO VÁLIDO EN EL 
FUTURO ANALIZADO (LOS DATOS SE 
COMPORTARÁN SIGUIENDO UNA TENDENCIA)
TÉCNICAS CUANTITATIVAS
 ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO: Determinan el 
pronóstico en base a una colección de observaciones 
tomadas a lo largo del tiempo cuyo objetivo principal 
es describir, explicar, predecir y controlar la variable. 
Las observaciones están ordenadas respecto al tiempo 
y sucesivas observaciones son generalmente 
dependientes. Explican el comportamiento de una serie 
de datos en función de su propio pasado. Se busca el 
ajuste con una curva determinada (EXTRAPOLACIÒN)
 MODELOS CAUSALES: modelos econométricos
PATRONES DE LOS DATOS
 TENDENCIA: componente de muy largo plazo
 CICLICIDAD: componente de largo plazo
 ESTACIONALIDAD: componente de corto plazo
 FACTOR ALEATORIO: componente de muy corto 
plazo
 ESTACIONARIEDAD: componente de corto plazo
TENDENCIA
COMPONENTE DE MUY LARGO PLAZO QUE 
REPRESENTA EL CRECIMIENTO O DECRECIMIENTO DE 
LOS DATOS EN UN PERÍODO EXTENDIDO
FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN TENDENCIA:
 Crecimiento de la población
 Inflación
 Recesión, etc
Ej: TENDENCIA (de las ventas de un producto, en años)
ESTACIONALIDAD
PATRÓN DE CAMBIO QUE SE REPITE AÑO CON AÑO
FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN ESTACIONALIDAD:
 PERÍODOS ESCOLARES
 PERÍODOS VACACIONALES
 ESTACIONES DEL AÑO
 FIESTAS
Ej: ESTACIONALIDAD (de las ventas de un 
producto, ver el comportamiento cada año)
CICLICIDAD
FLUCTUACIÓN ALREDEDOR DE LA TENDENCIA QUE SE 
REPITE PERO A INTERVALOS DISTINTOS Y CON 
AMPLITUDES DISTINTAS
FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN CICLICIDAD:
 PERÍODOS DE EXPANSIÓN Y DE RECESIÓN DE LA 
ECONOMÍA, CICLOS ECONÓMICOS CUYAS ETAPAS 
SON: auge, recesión, depresión, recuperación.
Ej: CICLICIDAD (de las ventas de un producto, a lo 
largo de los años)
FACTOR ALEATORIO
MIDE LA VARIABILIDAD DE UNA SERIE DE DATOS 
CUANDO LOS DEMÁS COMPONENTES SE HAN 
ELIMINADO O NO EXISTEN
FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN ALEATORIEDAD:
 CAMBIOS CLIMÁTICOS
 DESASTRES NATURALES
 HUELGAS
 HECHOS FORTUITOS
Ej: ALEATORIEDAD (de las ventas de un producto, en 
tiempo x)
ESTACIONARIEDAD
SERIE CUYO VALOR PROMEDIO NO CAMBIA A TRAVÉS 
DEL TIEMPO
FUERZAS QUE AFECTAN Y EXPLICAN 
ESTACIONARIEDAD:
 VENTAS DE PRODUCTOS EN SU ETAPA DE MADUREZ 
EN EL CICLO DE VIDA
Ej: ESTACIONARIEDAD (de las ventas de un 
producto, el promedio anual no varía)
EN LA PRÁCTICA
1. Estimación directa 
2. Técnica del promedio
3. Técnica de la tasa de crecimiento
4. Extrapolación 
Los métodos de pronóstico más utilizados son:
TÉCNICA DEL PROMEDIO
GESTIÓN 2010
PERIODO VENTAS (u)
Enero 12000
Febrero 14000
Marzo 16000
Abril 13000
Mayo 15000
Junio 14500
∑ 84500
1. Estime las ventas para el periodo similar 
siguiente utilizando la técnica del 
promedio
PROM= 84500/6= 14083,33
GESTIÓN 2011
PERIODO VENTAS (u)
Julio 14083,33
Agosto 14083,33
Septiembre 14083,33
Octubre 14083,33
Noviembre 14083,33
Diciembre 14083,33
TÉCNICA DE LA TASA DE 
CRECIMIENTO VEGETATIVO
2. Estime las ventas para el periodo similar de la gestión utilizando la 
técnica de la tasa de crecimiento
GESTIÓN 2011
PERIODO VENTAS (u)
Enero 12000
Febrero 14000
Marzo 16000
Abril 13000
Mayo 15000
Junio 14500
∑ 84500
i=0,032
Julio=Junio+(junio*i)
=14500+(14500*0,032)
= 14500*464, 62
= 14964,62
GESTIÓN 2011
PERIODO VENTAS (u)
Julio 14964, 62
Agosto 15443, 49
Septiembre 15937, 68
Octubre 16447, 69
Noviembre 16974, 02
Diciembre 17517, 19
Co= valor en el periodo inicial
n= Nro de periodos
Cn= valor en el periodo final
i=tasa de crecimiento 
vegetativo
DEFINICIÓN DE PRESUPUESTO
 Se define un presupuesto como un plan de acción 
dirigido a cumplir una meta prevista expresada en 
valores y términos monetarios que, debe cumplirse 
en determinado tiempo y bajo ciertas condiciones 
previstas. 
 Los presupuestos, se deben usar en conjunto, 
estando todos ellos interrelacionados.
PRESUPUESTO EMPRESARIAL
BALANCE GRAL.PRESUPUESTO 
OPERATIVO
PRESUPUESTO 
FINANCIERO
 El conjunto de presupuestos denominado presupuesto 
maestro, debe empezar siempre con el presupuesto de 
ventas, que es el presupuesto base a partir del cual se 
realizarán los demás, en este presupuesto 
pronosticamos nuestras futuras ventas en términos 
monetarios.
 Luego podemos continuar con el presupuesto de cobros, 
en donde señalaremos los importes a cobrar en las 
fechas que correspondan; luego, el presupuesto de 
producción, luego, el presupuesto de requerimiento de 
materias primas, compras, mano de obra, etc.
PRESUPUESTO OPERATIVO
Presupuesto de ventas /cobros
Presupuesto de producción
Presupuesto de materias primas
Presupuesto de compras/pagos
Presupuesto de mano de obra
Presupuesto de gastos indirectos de 
fabricación 
Gastos de operación (administración, 
comercialización, financieros)
PRESUPUESTO FINANCIERO
Presupuesto de caja (flujo de caja)
Presupuesto de inversiones
Estado de resultados proyectado
Balance general proyectado
ESTADO DE RESULTADOS 
PROYECTADO
 El Estado de Resultados expresa la información para periodos anuales de 
acuerdo a la siguiente estructura:
 Presupuesto de ventas………………(cuanto voy a vender)
_
 Costo de Ventas (Unidades vendidas*CU de producción)…(cuanto va costar)
=
UTILIDAD DE LAS VENTAS……………
_
GASTOS DE OPERACIÓN
 Gastos de Administración ………………………………….
 Gastos de Ventas…………………………………………...
 Gastos Financieros………………………………………….
UTILIDAD BRUTA DE LA GESTIÓN…………..
_
IU (25%)……………………………………..
UTILIDAD NETA………………………………..
CARGAS SOCIALES
AP. PATRO YO PAGO 15,5000
INDEM 8,3300
AGUIN 8,3300
AP. LABORAL LE DESCUENTO 12,7100
NOTA: 10%cns, 2%provivienda, 3%aporte solidario, 0,5%gestión AFP
Si el trabajador gana más 4582 Bs y no presenta facturas se descuenta además 
el13%
32,16%
DEPRECIACIÓN
Edificios 40 años.
Muebles y enseres. 10 años
Maquinaria y equipo 10 años.
Vehículos 5 años.
Equipos de computación 4 años
GASTOS FINANCIEROS-EJERCICIO
 La empresa CISNE obtuvo el 1de enero un préstamo de $70000 
al 25% anual, pagadero en pagos semestrales a 4 años plazo, 
elaborar el presupuesto de gastos financieros para las gestiones 
correspondientes:
 Donde:
Co=70000
i=25%anual=12,5%semestral
4años=8semestres
a= 14338, 25Cuota fija
Cuota fija
A pagar 
cada Sems
i para cada n
Estado de resultados proyectado