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LIBRERO VIRTUAL ¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR? MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD ¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA? ¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA? Inseguridad y fragilidad emocional Personas Sensibles Personas Empáticas Miedo a la soledad Miedo de decepcionar a otros Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional PERSUASIÓN PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL PRINCIPIO DE AUTORIDAD PRINCIPIO DEL GUSTO NECESIDAD DE AFILIACIÓN FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS MAQUIAVÉLICAS LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE “IMAGINA…” CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO” CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN EL TRUCO DTR PARA INFLUIR USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS https://calibre-pdf-anchor.a/#a8 https://calibre-pdf-anchor.a/#a12 https://calibre-pdf-anchor.a/#a47 EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…” LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN EL REFLEJO EVASIÓN GASLIGHTING PROYECCIÓN AISLAMIENTO SACAR A RELUCIR EL PASADO AVERGONZAR Y DIFAMAR REFUERZO POSITIVO REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO PERSISTIR EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO EL TRATAMIENTO SILENCIOSO AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO GENERAR CULPA INTIMIDACIÓN MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS ¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO? ¿QUIÉNES NOS MANIPULAN? Los comerciantes y su utilización del arte de la manipulación La manipulación y las ideologías maquiavélicas La manipulación de la mano de los empresarios Cómo manipulan los científicos La manipulación en la educación CONCLUSIÓN https://calibre-pdf-anchor.a/#a139 https://calibre-pdf-anchor.a/#a157 Psicología maquiavélica Teoría y técnicas de psicología oscura, manipulación e influencia Giovanni Barone Galatea Ediciones Psicología maquiavélica. Teoría y técnicas de psicología oscura, manipulación e influencia, por Giovanni Barone. © Giovanni Barone 2021 © Galatea Ediciones 2021 © Todos los derechos reservados Este documento está orientado a proporcionar información exacta y confiable respecto al tema en cuestión. La publicación es vendida con la idea de que el editor no está obligado a prestar servicios calificados, oficialmente permitidos o rendir cuentas de otra manera. 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MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD ¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA? ¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA? Inseguridad y fragilidad emocional Personas Sensibles Personas Empáticas Miedo a la soledad Miedo de decepcionar a otros Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional PERSUASIÓN PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL PRINCIPIO DE AUTORIDAD PRINCIPIO DEL GUSTO NECESIDAD DE AFILIACIÓN FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS MAQUIAVÉLICAS LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE “IMAGINA…” CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO” CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN EL TRUCO DTR PARA INFLUIR USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…” LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN EL REFLEJO EVASIÓN GASLIGHTING PROYECCIÓN AISLAMIENTO SACAR A RELUCIR EL PASADO AVERGONZAR Y DIFAMAR REFUERZO POSITIVO REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO PERSISTIR https://calibre-pdf-anchor.a/#a8 https://calibre-pdf-anchor.a/#a12 https://calibre-pdf-anchor.a/#a47 EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO EL TRATAMIENTO SILENCIOSO AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO GENERAR CULPA INTIMIDACIÓN MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS ¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO? ¿QUIÉNES NOS MANIPULAN? LOS COMERCIANTES Y SU UTILIZACIÓN DEL ARTE DE LA MANIPULACIÓN LA MANIPULACIÓN Y LAS IDEOLOGÍAS MAQUIAVÉLICAS LA MANIPULACIÓN DE LA MANO DE LOS EMPRESARIOS CÓMO MANIPULAN LOS CIENTÍFICOS LA MANIPULACIÓN EN LA EDUCACIÓN CONCLUSIÓN https://calibre-pdf-anchor.a/#a139 https://calibre-pdf-anchor.a/#a157 ¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR? Situar a las personas en planos interiores al que les corresponde por su rango natural es una forma de manipulación agresiva que colabora a generar los modos de violencia registrados en la sociedad actual. Alfonso López Quintás La definición más sencilla de manipulación tal vez sea esta: manipular es manejar a las personas a voluntad para lograr nuestros objetivos. El manipulador es un artista del lenguaje y la apariencia, conoce lo que se podría llamar, psicología maquiavélica. Sus palabras y sus actos aparentan honestidad y generosidad, pero sus intenciones son otras y quedan ocultas. La víctima se debate entre la realidad y la ficción que su manipulador creó para ella. Cuando se trata de seres humanos, se supone que la forma de relacionarnos entre unos y otros es de igual a igual, respetando las capacidades y la posibilidad de tener iniciativa. El filósofo, Immanuel Kant, afirmaba que a las personas siempre hay que tratarlas como fines en sí mismas, nunca como medios para nuestros fines egoístas. Quien desobedece esta máxima kantiana, es un manipulador. Cuando te relacionas con una persona, si en lugar de hacerlo desde una posición de igualdad la tomas como un ser susceptible de ser manejado a tu antojo, estás rebajando a la persona al nivel de objeto. Esta situación se conoce con el nombre de sadismo. Ser una persona que aplica el sadismo no significa ser alguien que actúa con crueldad sobre el otro (que es lo que habitualmente se piensa del hecho de ser sádico). El verdadero significado es rebajar a una persona o a un grupo de personas al nivel del objeto con el propósito de tener dominio sobre ellas. En algunos casos, se los rebaja con crueldad y, en otros casos, con una especie de ternura que puede ser más dañina todavía. Un ejemplo de manipulación sería: cuando dos personas comienzan a acariciarse con la intención de obtener solamente placer personal y no de demostrarse el afecto que se tienen (si es que lo hay), aunque en apariencias hay una actitud amorosa, en el fondo hay una relación de objeto de placer manejable al antojo de cada uno, es decir, una relación sádica. La diferencia está en las intenciones que conllevan esas caricias: si contienen a la persona o la excluyen. Si hay un sentimiento profundo, la persona será la protagonista en todo momento. Pero cuando el sentimiento no existe o es muy pequeño, será tomada como un objeto que generará placer a su contraparte y su condición ser humano se desdibujará enesos momentos. La mirada es considerada posesiva en un segundo lugar después del tacto, que estaría en primer lugar cuando se considera el acto de la posición. Otro ejemplo de manipulación sería: cuando se esclavizan personas con fines de explotación. Hay una relación sádica con un manejo cruel que lleva a estos esclavos a pensar que no tienen manera de resistirse, creyendo en verdad que esta situación de sometimiento tiene que ser así, en cierto modo, la creen correcta y la aceptan sin oponer resistencia. Mucha literatura antigua y, en algunos casos, no tan antigua como la que se puede leer correspondiente al Siglo de Oro español, cada vez que hacen referencia a la seducción que un hombre ejerce sobre una dama, se consideraba que el caballero la había poseído. Se relacionaba el hecho de seducir con la dominación, con obtener la posesión, con el arte de engañar con hermosas palabras que quitaban la voluntad de la dama seducida y la ponían a merced del seductor. El caballero seductor no esperaba establecer una relación duradera, sino que deseaba lograr que la dama se entregara en cuerpo y alma y, una vez conseguido el objetivo, la abandonaba sometiéndola a la frustración y la vergüenza de haber sido burlada y desechada. Si existía un tercero que intentaba evitar que el seductor lograra su objetivo se resolvía por medio de un duelo de espadas. Es decir, la historia pasaba de la situación amorosa a la situación trágica y violenta sin mayores controversias, como si no hubiese la posibilidad de una resolución más civilizada. La dama se transformaba en un objeto de negociación que puede considerarse encantador, fascinante, adorable, etc., pero continúa siendo un objeto sin pensamientos ni opiniones propias. Es habitual considerar a una persona, antes de atacarla, como un enemigo o un obstáculo peligroso. Esta consideración, consciente o inconsciente, lleva a que se sienta la libertad de utilizar todas las posibilidades de aniquilación. Es una práctica social bastante frecuente, sobre todo en los ámbitos laborales. Otra forma de definir la manipulación es considerarla una manera de influir socialmente con la intención de modificar el comportamiento y la percepción de los otros, utilizando estrategias engañosas indirectas. Estas artimañas redundarán en beneficio de quien las ejerce, avanzando a costa de otras personas. En ciertos casos, la manipulación se utiliza con la intención de beneficiar a la otra persona. El ejemplo más claro es el de los padres con los hijos para que se alimenten de forma sana o tomen una decisión correcta. La influencia que puede ejercerse socialmente, en general, es inofensiva y ocupa un lugar de relevancia en el trato social. No hay una exigencia coercitiva, no hay mala intención. Si una persona trata de ejercer influencia sobre otra y ésta se resiste, la primera no va a tratar de forzarla y no va a haber ningún tipo de consecuencia por esa negación. En cambio, si la manipulación psicológica es negativa, su influencia contiene técnicas dañinas para presionar al otro cuando se nota que hay una resistencia a la forma natural de manipulación. Cuando se ejerce este tipo de mecanismos, la persona que los pone en práctica es de naturaleza agresiva aunque superficialmente parezca inofensiva. La realidad es que tiene la habilidad de ser sutil, además de haberse tomado el tiempo para investigar y conocer las vulnerabilidades de la persona que quiere manipular. Este es un punto importante a tener en cuenta, la persona manipuladora no deja ver sus intenciones desde un comienzo sino que inicia la relación de forma casual, buscando agradar mientras va investigando y conociendo los puntos fuertes y débiles de la persona a quien, probablemente, le muestre empatía para que se sienta en confianza. Cuando la víctima se encuentre con la guardia baja, comenzará a ejercer su influencia, a envolverla y convencerla para obtener sus fines maquiavélicos. Un ejemplo de influencia inofensiva o hasta positiva sería: la publicidad que insta a las personas a alimentarse de manera saludable, a ejercitarse regularmente para evitar el sedentarismo o a concientizarse sobre la necesidad de ser ecológico y cuidar el planeta. Un ejemplo de influencia que podría ser tanto inofensiva como destructiva dependiendo el caso sería: la moda y las tendencias en el vestuario, también las ideas sobre belleza corporal considerándolas como un paradigma a seguir, la imagen personal o la corporativa y la necesidad del desarrollo de masa muscular para lograr el cuerpo atlético deseado. Algunas personas siguen estas tendencias sin prestarle demasiada atención pero, en otros casos, hay quienes sufren y hasta llegan a enfermarse por no cumplir con estos ideales de belleza. También, existen quienes gastan todo su sueldo en ropa y accesorios para vestirse todos los días con algo diferente y siempre estar a la moda. Siempre que se conozca a otra persona, es importante ver cómo se comporta con los demás. Si es una persona que logra un liderazgo o influencia sobre los otros, es necesario estar atento a cómo se va desarrollando la relación con uno. Si esta persona manipula a otros, es de esperar que en algún momento intente ejercer su influencia sobre nosotros. Creer que a nosotros no nos va a tratar de manipular es la puerta de entrada a la manipulación. Cuanto más inofensiva parezca ante los ojos de los demás, más peligrosa se vuelve su influencia. Estar atento para no dejarse manipular y no salir lastimado de este tipo de relaciones será la forma de protegerse tanto a uno mismo como a los seres queridos que también pueden ser víctimas de estas situaciones. MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD ¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA? Cuando se logra tomar conciencia de lo simple que puede ser manipular, se aprecia el verdadero alcance que tiene la manipulación emocional. Las estrategias de manipulación son una derivación de los métodos ya existentes de control. Por lo general, la persona no es consciente de lo que le está ocurriendo. Los manipuladores más peligrosos y hábiles son aquellos que planifican con frialdad y sin considerar las implicancias que puedan tener para la otra persona. Carecen de empatía y el único interés que persiguen es su propio beneficio. Son personas agresivas, oportunistas, insensibles que solamente piensan en ellas mismas. Son lobos disfrazados de corderos que en apariencias se mueven en el mundo de manera inofensiva, pero en algunos momentos manifiestan lo que son en realidad. A veces, tienen serios trastornos psicológicos. Cuando estas personas poseedoras de una psiquis normal ejercen la manipulación, no tienen excusas para mantener esta actitud. Aquellos con trastornos psicológicos puedan fundamentar su accionar en sus problemas mentales. Se pueden diferenciar dos tipos básicos de manipulación: aquella persona que manipula eventualmente y aquella que manipula constantemente con un comportamiento que podría considerarse patológico. El manipulador patológico, no conoce otra forma de relacionarse con el resto del mundo. Mientras, quien manipula de vez en cuando, tiene otras formas de relación además de la que supone una actitud manipuladora. La manipulación emocional va desgastando paulatinamente a la otra persona, quitándole la confianza en sí misma y alterando sus propias percepciones. Este trabajo puede llevar tiempo pero es inexorable y, hasta permanente la degradación si ésta no reacciona a tiempo. La víctima confía en su manipulador y esta es la llave del control que ejerce, ya que la persona puede llegar a poner en manos de su manipulador todas las decisiones de su vida. Es necesario hacer una diferencia en lo que a manipulación respecta. El manipulador busca vencer, no le interesa convencer. Al convencer a una persona a través de las razones que se exponen no se está manipulando. La otra persona considera que las razones expuestas son tan válidas como para hacerle cambiar de opinión. Esta actitud favorece el crecimiento de esa persona, en definitiva, la eleva porque la perfeccionaen su conocimiento sobre ese tema. Pero cuando la persona acepta lo que dice el manipulador sin entender las razones, adopta o se pliega a una conducta gregaria determinada por la persona que lidera, el victimario está moldeando las mentes y las voluntades a su antojo para alcanzar sus propósitos. Un ejemplo muy claro de este tipo de manipulación son las que ejercen los líderes religiosos que llevan a sus fieles a renegar de la medicina o hacerse una transfusión aun cuando de ello depende su vida o la de sus seres queridos. Lo que el líder les inculcó debe ser cumplido a como dé lugar, considerando que los demás buscan perjudicarlos, como en este caso un médico que en realidad espera salvarle la vida, pero es tomado por la persona manipulada, como un acto de perjuicio en su contra. Otro caso similar pero que no puede ser considerado manipulación podría ser el de un comerciante que orienta la compra del cliente. Cuando lo guía esperando que logre encontrar lo que necesita obra en favor de la conveniencia del cliente y no de su propio beneficio. En ese caso, el cliente confía en las recomendaciones que le hace el vendedor por ser legítimas y altruistas. Cuando el vendedor habla en favor de un producto con la sola intención de venderlo, sin considerar las necesidades del que compra, está ejerciendo la manipulación para lograr la venta que lo va a beneficiar. En este caso, pone en juego una serie de estrategias para convencer a la persona que está haciendo el negocio de su vida y que bajo ninguna circunstancia se lo puede perder. Es más, limita su oferta a un tiempo determinado o un número indicador de cantidad de productos para generar en el cliente la sensación de escasez y que la decisión de compra debe ser inmediata. Otros de los recursos que suelen aplicarse es la utilización de una imagen que dispare en el que mira sensaciones agradables que solamente va a disfrutar si compra ese producto. El ejemplo más claro que hay en este sentido son: los anuncios sobre coches, en el cual se muestra el vehículo con un hombre que conduce y una bella señorita a su lado paseando por lugares de ensueño con una música de fondo que invita a viajar y una voz tranquila y segura que dice: “Disfruta de las más profundas emociones”. En ningún momento se hace referencia a comprar el automóvil, pero generan la sensación de que solamente conduciendo ese vehículo tendrás todo lo que necesitas y el status que mereces. Seducen con la imagen de poder, estimulan el deseo, anulan la voluntad. No mencionan cuánto cuesta para que no intervengan los aspectos racionales. Solamente nutren los sentidos, los deseos, las pasiones y todo lo que tenga que ver con los aspectos irracionales del ser humano. Además, se utilizan los estereotipos sociales de hombre poderoso que es capaz de lograr la atención de la mujer más linda. Por eso, es el hombre el que maneja y no la mujer. Nuevamente, aquí la mujer es un objeto para lograr la admiración o la envidia de los otros hombres demostrando que es exitoso. Se pueden seguir enumerando publicidades que tienen como objetivo lograr emociones instintivas en el espectador. Si al ir de compras notas que tu atención se dirige a los productos de estas publicidades, debes entender que estás siendo manipulado y las decisiones que tomes, probablemente, respondan a los anuncios que miraste, sin prestar atención, pero quedaron grabados en tu inconsciente. Este tipo de manipulación se encuentra presente en todos los órdenes de la vida. Cuando se trata de arrastrar a alguien hacia las ideas que proclama una determinada persona estamos frente a la manipulación ideológica. Quien ejerce este tipo de manipulación es conocido como demagogo y su influencia puede ser altamente perniciosa y perjudicial. Por ideología, en sentido restrictivo, se entiende hoy un conjunto de ideas ‒políticas, económicas, religiosas…‒ que ciertos grupos sostienen, no tanto por la convicción rigurosa de que tales ideas reflejan fielmente la realidad, sino por motivos sentimentales e intereses de diverso orden. La Historia nos enseña que, si un modo de pensar es adoptado y mantenido como programa inalterable por un partido político, se carga de una fuerte dosis de emotividad, pero pierde de día en día su poder de persuasión. No parece tener más salida que imponerse coactivamente de modo dictatorial, o infiltrarse en la opinión pública de forma dolorosa, mediante los recursos de la manipulación.[1] A diferencia del manipulador, el que difunde sus ideas en forma franca y abierta es un guía o un maestro. Sus ideas pueden ser erróneas pero en ningún momento está engañando. Avanza con lo que considera la verdad. Algunos padres piensan que orientar a sus hijos en los valores que ellos mismos cultivan puede significar manipulación. Pero no es así, los valores se van incorporando paulatinamente sin forzar. Se trata de valores e ideas, no de ideología. La manipulación ideológica suele utilizarse en pos del aumento del consumo y con la intención de que las personas sientan necesidad de colmarse de posesiones y las emociones que ellas generan. Esta combinación de manipulación en donde se incentiva la compra por cuestiones ideológicas es devastadora. La producción en cadena es un buen ejemplo de trabajo que produce alienación ya que anula la creatividad, es repetitivo y monótono, es recurrente y aburrido. Es una forma de convertir en autómata a una persona. La automatización es el camino hacia una buena rentabilidad, pero transforma al operario en una pieza de engranaje sin posibilidad de desarrollar sus potencialidades. Es necesario que esos procesos repetitivos sean realizados por maquinarias y no personas. En otros órdenes de la vida, también, pueden encontrarse procesos similares que atentan contra la forma en que el ser humano piensa, siente y desea. Al conocer estos mecanismos y cómo funcionan, se evitará caer en ellos y ser marionetas en las manos de alguien que ejerce la persuasión para su beneficio. La persona, que tiene la intención de manipular, dedica parte de su tiempo a estudiar la psicología maquiavélica de las masas para entender y conocer cómo funciona y cómo se puede utilizar a su favor. Generalmente, es una persona atractiva, con carisma, que cae bien porque sus primeras acciones parecen desinteresadas, pero esto no es más que un punto de ingreso para ser bien recibido en ese grupo al que desean controlar. Las personas suelen permitir que se los rebaje con tal de lograr el sentimiento de pertenencia a lo que sería un nivel de status buscado que, en definitiva, halaga su ego y le genera sensación de poder. Un buen ejemplo de esto es: la influencia que ejercen los políticos sobre determinados sectores de la sociedad a quienes halaga en alguna de sus preferencias elementales y hace promesas de campaña en favor de resolver sus necesidades insatisfechas. Esta actitud hará que ese sector de la población se sienta incluido, tenido en cuenta y respetado. En definitiva, ejercen la fascinación y ésta no hace otra cosa más que dominar la voluntad de quien se cree lo que le están prometiendo. Este grupo, en parte, se siente liberado al votar a ese dirigente político y, posteriormente, se sentirán defraudados y usados si no cumple con sus promesas de campaña. Por otra parte, el manipulador no apunta a lo fundamental o al meollo de la cuestión, sino que pone su énfasis en detalles secundarios con la intención de impresionar a sus oyentes, no para resolver el problema. Su accionar atiende una sola perspectiva del tema, nunca da un enfoque global ni un panorama objetivo. Es común que empobrezca el lenguaje, lo vacíe de contenido o sustancia para desviar la atención. Además, utiliza clichés aceptados socialmente como una vía segura de entrada. Otro aspecto importante que caracteriza al manipulador es que no le interesa buscar la verdad sino imponerse y vencer a su oponente. El lenguaje, que es de carácter ambiguo, permite que el manipulador engañe sin caer en mentiras. Por ejemplo: si una inmobiliaria intenta venderuna vivienda que es de dimensiones reducidas, no dice que es pequeña, dice que es acogedora y familiar. No está mintiendo pero tampoco dice abiertamente la verdad. Es frecuente que la persona manipuladora no propicie el diálogo como una manera de aclarar las ideas. No son amigos de los debates ni de los espacios creados para que se expongan los diferentes puntos de vista, se confronten las opiniones y se haga una búsqueda de la verdad. Por el contrario, su opinión está totalmente parcializada además de contar con un discurso bien armado que, en caso de confrontación, repiten como una plegaria. La persona manipuladora se vale de las tendencias de la persona a manipular para potenciar su manejo. Algunas de estas tendencias son: ● La creencia de que la libertad es no tener que enfrentar obstáculos. ● La persona común busca soluciones fáciles y rápidas, en lo posible en forma de receta. ● La persona común tiene la necesidad de evitar conflictos y mantener la paz. Esta actitud la hace sentir segura. ¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA? Cada persona tiene sus rasgos y características que la hacen única. En ocasiones, estos aspectos la vuelven más susceptible a ser manipulada. Los manipuladores conocen en profundidad cuáles son los rasgos que tienen que buscar para que su accionar sea ciento por ciento efectivo. Características psicológicas de las personas vulnerables a la manipulación: ● Inseguridad y fragilidad emocional. ● Sensibilidad. ● Empatía. ● Miedo a la soledad. ● Miedo a decepcionar a otros. ● Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional. Inseguridad y fragilidad emocional Estas son las víctimas favoritas y, lamentablemente, son muy fáciles de identificar por lo que, también, son fáciles de encontrar, incluso para los extraños. El comportamiento que identifica a este tipo de personas es que tienen la tendencia a estar a la defensiva ante el más mínimo ataque o cuando se encuentran bajo presión. Esto lleva a que en reuniones sociales enseguida sean detectadas con facilidad. El manipulador no necesita interactuar en profundidad para medir su grado de inseguridad. Hará un intento por provocar a sus posibles objetivos en forma inocente y sutil, analizando cómo reaccionan. Si responde a la defensiva, estas personas serán clasificadas como inseguras o frágiles en lo emocional y el manipulador comenzará a tenerlas en su mira. Otras personas demostrarán ansiedad social lo que lleva a concluir que, en el fondo, también son emocionalmente frágiles. En reuniones sociales, son fácilmente detectadas por su lenguaje corporal. Estos comportamientos no pasan desapercibidos para los manipuladores. En este punto, hay que diferenciar a las personas inseguras desde el punto de vista emocional de las que son frágiles en este aspecto. Las inseguras se manifiestan inmediatamente, mientras que las frágiles aparentan normalidad, pero se quiebran con facilidad ante la más mínima provocación. Una vez que el manipulador descubre la fragilidad emocional, hará uso de todas sus artimañas. La condición de fragilidad emocional es, por lo general, temporal. Por este motivo, se puede ser víctima de algún manipulador ocasional que aproveche la oportunidad a su favor sabiendo que no durará y su golpe será rápido y certero. Una persona con un nivel emocional equilibrado puede pasar por momentos de fragilidad por estar atravesando una situación difícil como una ruptura, un duelo, una situación estresante, etc., pero, a pesar de ello, esa fragilidad no es parte de su personalidad como tal. Personas Sensibles Este tipo de personalidad lleva a la persona a procesar la vida y la información que recibe en niveles muy profundos y, tienen la capacidad de distinguir las sutilezas que se manifiestan en las relaciones sociales. Poseen muchas virtudes por las que son conocidas, analizan sus acciones y evitan lastimar a los demás. Son personas que no sienten gusto por ningún tipo de violencia, les afectan las noticias de acontecimientos sobre desastres naturales e incluso evitan mirar escenas sangrientas en las películas. Pueden agotarse en lo emocional al tener que asimilar lo que siente otra persona. Pueden detectar el estado de ánimo ajeno porque son hábiles leyendo el lenguaje corporal, las expresiones del rostro y las variaciones en los tonos de voz. Esta sensibilidad es utilizada por los manipuladores fingiendo algunas emociones que intentan desequilibrar a este tipo de personalidad. Utilizan, también, su predisposición a sentir miedo ante situaciones estresantes o amenazadoras, de manera que el manipulador aparentará otorgar seguridad y protección ante estas amenazas temidas. Las personas sensibles son introvertidas, gustan de pasar desapercibidos ya que las relaciones sociales pueden resultarle estresante y agotadoras. Son, en general, políticamente correctas, no utilizan lenguaje vulgar, tratan de evitar a toda costa lastimar u ofender a los demás. Se manejan con educación pidiendo por favor y agradeciendo en forma frecuente. Los manipuladores se les acercarán porque saben que, por educación, no los rechazarán y tratarán de ser complacientes para no herirlos, facilitándoles el camino de ingreso. Personas Empáticas Este tipo de personalidad tiene similitudes con las sensibles pero con una mayor sintonía con los sentimientos ajenos y con el mundo social que los rodea. Pueden internalizar los sentimientos de los demás al punto de hacerlos suyos. Son buenas como parejas y también como amigas por el gran entendimiento empírico que tienen sobre los demás. Los manipuladores son capaces de fingir ciertas emociones para acercarse a ellas, abriendo, de esta manera, un canal de comunicación. Es muy fácil engañarlas y, sobre todo, estafarlas financieramente. Son personas con un gran corazón y altruistas, siempre están dispuestas a ayudar a quienes lo necesitan. Incluso, pueden sentir culpa porque otras personas sufren, aunque no tengan nada que ver con las causas. Miedo a la soledad Es bastante frecuente que las personas sientan miedo de estar solas, al punto de que se vuelve paralizante para algunas de ellas. Puede que este miedo las lleve a mantener relaciones que no le convienen o a aceptar cualquier tipo de compañía para evitar la soledad, incluso una relación de sometimiento o abuso. Son presa fácil para los manipuladores que se les acercan buscando la amistad o la relación de pareja ideal que a una persona con miedo a la soledad le sería muy difícil rechazar. Cuando logra su confianza plena, comienzan sus estafas. Lo que descubre a este tipo de personas es el nivel de desesperación en el inicio de las relaciones. Esta desesperación hace que quienes sean emocionalmente equilibrados las rechacen sistemáticamente. Este miedo a la soledad, en general, afecta más a las mujeres que a los hombres por cuestiones culturales, ya que es sabido que a las mujeres se les enseña de pequeñas que tienen que casarse y tener hijos y, en algunos casos, ser mujeres obedientes para que no las abandonen. Las personas que fueron abandonadas en la infancia son proclives a sufrir miedo al abandono. Además, aunque no sientan miedo a la soledad, algunas personas tienen miedo de alejarse de sus seres queridos y prefieren mantener con ellos cualquier tipo de relación. Miedo de decepcionar a otros Este es un sentimiento que todos los seres humanos experimentan en mayor o menor medida. En algunos casos, este miedo se vuelve patológico. Es un miedo que puede igualarse con el que se siente por vergüenza o el miedo al rechazo, ya que la persona pone particular atención en la percepción que los demás tienen de ella. En algunas situaciones, este miedo obra en favor de la persona o del grupo familiar, como por ejemplo, el hombre que se vuelve trabajador para no decepcionar a su familia, o los hijos que estudian mucho parano decepcionar a sus padres. Cuando este miedo se dirige a las personas equivocadas puede obrar en contra de la persona poseedora de esta emoción, comprometiendo a veces su propia integridad. Los manipuladores, al descubrir esta debilidad, buscarán la manera de que la persona sienta ese miedo hacia ellos. Por ejemplo, pueden hacerle algunos favores generando en la persona la sensación de tener una obligación que deberán cumplir cuando se lo pidan. Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional El trastorno de dependencia se caracteriza por el hecho de que la persona siente una necesidad extrema de ser cuidada. Esta necesidad las vuelve temerosas de separarse de sus seres queridos, y hasta son capaces de volverse sumisas y obedientes con tal de evitar esa situación. Su forma de actuar sugiere un pedido de ser cuidadas en todo momento. Se comportan como si fueran incapaces de hacer determinadas cosas por sí mismas y necesitan que los demás las hagan por ellas. Este comportamiento se llama “impotencia aprendida”. Este tipo de personas suelen tener dificultades a la hora de tomar decisiones, aunque sean decisiones sencillas o simples como el hecho de determinar qué ropa ponerse en el día a día. Necesitan del apoyo y el consejo de otras personas constante. Esperan que los demás tomen sus decisiones y, frecuentemente, siendo adultos vuelven a vivir con sus padres o tratan a sus parejas como si fueran sus padres o madres. Los manipuladores se acercan a este tipo de personas para generarles una sensación de seguridad y buscando tener el control de sus vidas. Estas personas ceden el control y es allí cuando el manipulador comienza a hacer su voluntad sobre ella. Esta dependencia puede deberse a una baja autoestima o ser el resultado del abandono en la infancia. En general, no alcanzan un nivel que requiera tratamiento médico, pero es un trastorno que no permite vivir la vida plenamente. Suelen, por lo general, ser personas agradables de tratar ya que buscan aprobación constante. PERSUASIÓN Ser consciente de uno mismo y tener el control de cada aspecto de cómo piensas y cómo respondes, te proporcionará las habilidades necesarias para emplear técnicas persuasivas para tu beneficio. Debes ser consciente de que todos pueden ser manipulados mentalmente y nadie está a salvo de esas tácticas persuasivas. S.L. Moore PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN Actualmente, se puede apreciar que la psicología maquiavélica está instalada en cada aspecto de la vida del ser humano. Se encuentra en los anuncios publicitarios, en la comunicación habitual, en los lugares de trabajo, en los discursos políticos, también en los religiosos y, a veces, en las relaciones con los seres queridos. Una forma de definir la persuasión es como la habilidad de la que dispone una persona para convencer al receptor a cambiar su punto de vista, sus creencias o su comportamiento a través de la comunicación verbal. Las estrategias de la persuasión están orientadas a las emociones como puerta de ingresos hacia sus pensamientos. La persuasión no es una forma de control mental, es una manera de manipular la mente del otro. Es una técnica que ha sido estudiada desde la antigüedad, siendo los primeros en hablar de ella los filósofos griegos. Ellos estudiaron de qué forma los oradores utilizaban el lenguaje para enfocar de diferentes formas lo que querían comunicar. Aristóteles fue uno de los filósofos que estudió la persuasión y la dividió en tres partes: ethos, logos y pathos. Llamó ethos a la credibilidad que tuviera el orador. Aristóteles observó que cuando el orador se dirigía a los espectadores con seguridad y se presentaba como un experto en el tema, su mensaje era mejor recibido que aquellos que mostraban algún tipo de debilidad como nerviosismo, tartamudeo o inseguridad. La segunda parte, logo, cuyo significado es “lógica”, fue tomada en cuenta por Aristóteles porque descubrió que el discurso debía contener aspectos lógicos sobre los cuales basarse. Este razonamiento hace suponer al espectador que se ha llegado a una conclusión por propia deducción cuando en realidad fueron llevados hábilmente a ella. El último punto, pathos, fue definido como la estrategia emocional que conduce a lograr el resultado que se busca en los espectadores. Comprendió que el discurso era efectivo cuando el público estaba en el estado emocional adecuado y, de esta manera, sería fácilmente susceptible e influenciable. Estos aspectos descritos por Aristóteles son el fundamento principal de la persuasión que se utiliza actualmente. La persona que aplica este método, intenta moldear a su conveniencia el pensamiento de otros. Actúa con sutileza cambiando de forma paulatina los pensamientos y las ideas. El mejor ejemplo en este sentido lo constituyen los anuncios publicitarios con sus jingles, slogans, los colores que se utilizan (que están cuidadosamente estudiados) y las celebridades que son contratadas. De forma inconsciente, estos anuncios moldean la mentalidad de los consumidores. Basta con imaginarse a una persona mirando televisión, una serie o un partido de su equipo preferido y, de repente, llegan los anuncios publicitarios. Uno de ellos habla de una exquisita hamburguesa, es muy probable que la persona no le preste atención pero en su subconsciente comienza a formarse una necesidad. Hasta ese momento no sentía deseos de comerla, su deseo comenzó luego del anuncio. En esto se basa la persuasión aplicada al consumo. Los investigadores actuales, basados en los estudios anteriores, se han focalizado en cómo funciona a nivel psicológico profundo la persuasión. Se enfocan en cuál es la reacción de la mente frente a la persuasión y cómo se utiliza en las interacciones cotidianas. En una de estas investigaciones, se descubrió que la utilización de estos métodos es más común de lo que se piensa. En una conversación normal, el que expone su tema utiliza determinadas palabras, de forma consciente o inconsciente, para lograr una respuesta emocional en el otro. A veces, se hace con la intención de que la otra persona capte el sentimiento que tuvo el locutor cuando sucedieron los acontecimientos que motivan el relato. En este caso, se utiliza la persuasión esperando lograr empatía en el oyente. Este estudio demuestra que todas las personas son capaces de usar la persuasión a fin de obtener un resultado, aunque no sean totalmente conscientes de ello. LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI Para poder entender completamente las técnicas persuasivas y cómo se utilizan en la sociedad actual, hay que analizar los estudios del Dr. Richard Cialdini escritos en su libro Influencia: La psicología de la persuasión, publicado en 1984. En este libro, expone los aspectos de la persuasión psicológica que son aplicables al marketing. Cabe destacar que el Dr. Cialdini es Profesor Emérito de Psicología y Marketing de Regents en la Universidad Estatal de Arizona. Esta publicación continúa siendo consultada por empresarios, políticos y académicos que vieron la posibilidad de encaminarse hacia el éxito al seguir sus conceptos. Entre los famosos que han seguido sus principios se encuentra Donald Trump, quien basó su campaña política en la persuasión logrando los votos necesarios para ser presidente. La habilidad del Dr. Cialdini y que garantizó el éxito de su libro fue la de analizar cada aspecto complejo de la persuasión psicológica y reducirlos a conceptos sencillos que dividió en 6 puntos: 1. Reciprocidad: es la acción del que persuade cuando ofrece algo a cambio que, tal vez, la otra persona no necesitaba hasta que se lo ofrecieron. 2. Compromiso y consistencia: en este punto, el persuasor intenta ganar la fidelidad o la lealtad de la persona persuadida. Se analiza cómo hacer que la persona que tomó una decisión permanezca en dicho estado. 3. Prueba social, también llamada “influencia social informativa”: se refiere a llevar al comportamiento de masas o comportamiento gregario,que es la tendencia a seguir la multitud. 4. Gusto o Agrado: en este punto, se analiza cómo una persona puede ser persuadida por el solo hecho de que le agrada la persona que ejerce la persuasión. 5. Autoridad: en este punto, el análisis se centra en ver cómo una persona puede persuadir solamente por el hecho de ser una persona en un puesto de poder. 6. Escasez: este punto se basa en el hecho de saber que un producto escasea hace que las personas lo deseen. PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD El principio de reciprocidad nace de la naturaleza social del ser humano. Cuando una persona recibe un favor, es muy probable que sienta la necesidad de devolver ese favor o pagarlo de alguna manera. Un ejemplo notable del uso de este principio lo llevan a cabo los Hare Krishna quienes hacen un regalo, como por ejemplo una flor o un libro y al aceptarlo solicitan una donación a cambio. Actuar de esta manera ha aumentado las donaciones que reciben de una forma importante. Mayormente, las personas que hacen un favor no aceptan un pago a cambio sino que se conforman con el agradecimiento que da la otra persona. Esta actitud altruista puede ser tomada como una disminución de la importancia del favor realizado y la que recibió el favor siente que en verdad no debe nada. Una forma de no disminuir la importancia del favor es responder: “No importa, sé que harías lo mismo por mí”. Este tipo de respuesta genera en la otra persona la sensación de estar en deuda. Entonces, la reciprocidad fue definida por el Dr. Cialdini como la acción de ofrecer algún beneficio a la persona que se intenta persuadir. Se ofrece algo que se puede necesitar o no, pero al momento en que se lo ofrecen, la persona persuadida siente que lo necesita aunque no lo sepa. De este modo, la víctima se siente en deuda porque el persuasor, en su técnica de manipulación generó ese sentimiento. La víctima considera que la otra persona obra desinteresadamente aunque, en realidad, no es así. La persona se siente agradecida con su persuasor porque le ofreció algo que quería. Es probable que crea que está trabajando para lograr un premio al final y ello lleva a aumentar la conexión con el persuasor. Esta técnica de reciprocidad ha sido estudiada y utilizada en publicidad por el alto resultado que se obtiene. Se inicia la publicidad con una imagen de un paisaje o de un famoso y luego lo conectan con el producto. De esta manera, muy sutilmente, pensar en el producto referencia a la celebridad y la persona quiere adquirir el producto por la conexión que siente con ella. Aunque la mayoría de las personas son conscientes del manejo que hacen los avisos publicitarios, continúan siendo efectivos y son capaces de lograr la acción que esperan de él. Como si inconscientemente les diera una sensación de seguridad entrar en este tipo de juegos. Pavlov demostró que los perros, al ser alimentados luego de escuchar una campanilla, asociaban este sonido con la comida. Una vez que se establecía esa conexión, los animales comenzaban su proceso de salivación al escuchar la campanilla. A estos reflejos se los llamó “reflejos condicionados de Pavlov”. El ser humano también es susceptible a este tipo de asociaciones. Una publicidad conocida superpone el logo de una cerveza a diferentes actividades placenteras: navegar, esquiar o acurrucarse en pareja. De esta manera, se incrementaron los sentimientos positivos hacia esta cerveza, con un correspondiente aumento de consumo. Otro ejemplo de la utilización de los reflejos condicionados es el experimento que realizaron con treinta personas de la siguiente manera: se les hizo la presentación de ocho rostros alegres en forma repetida a este grupo que estaba sediento antes de hacerles probar un nuevo tipo de refresco. Esto llevó a que consumieran dicho refresco en mayores cantidades, pagando por él hasta tres veces más del valor original. Las personas que participaron en este experimento en ningún momento fueron conscientes de estos mecanismos. Estas conexiones pueden ser usadas de forma positiva también. Por ejemplo, cuando una persona se plantea una meta que le cuesta alcanzar como adelgazar o realizar actividad física. Para evitar la frustración de dejar el objetivo sin cumplir, ya sea por olvido o porque se desvían las intenciones por situaciones que se van presentando, hay una serie de afirmaciones que pueden utilizarse. Estas afirmaciones están diseñadas para ayudar a concretar un objetivo, buscando lograr la mejor predisposición en cuanto al entorno, para que resulte favorable para lograr la meta y realizar acciones coherentes que lleven a la concreción del objetivo. Por ejemplo: cuando sean las 8 de la mañana estaré en posición de ejercitarme para tonificar mis músculos”. El grado de efectividad de estas afirmaciones que uno mismo se plantea es muy alto y lleva a pensar que en verdad son efectivas. PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL El principio de prueba social es uno de los más poderosos y se basa en el consenso social. La mejor manera de entenderlo es imaginar que en un determinado lugar hay dos bares a los cuales puedes asistir. El primero está lleno de gente, incluso con personas esperando afuera y con el estacionamiento completo. El segundo está vacío. A pesar de esta situación, nueve de cada diez personas irán al que está lleno. El motivo por el cual lo eligen es precisamente porque está todo el mundo allí. En general, los seres humanos piensan que si está lleno es de mejor calidad, en lugar de pensar que tienen un gran publicista que generó esa necesidad. A este tipo de comportamiento se lo llama prueba social. Hay una gran cantidad de empresas de marketing que utilizan frases de promoción como: “Somos 200.000 y seguimos creciendo, únete a esta gran familia”. Estas frases sumadas a testimonio u opiniones de personas que lo utilizan, garantizan una buena campaña de marketing, ya que quienes que no estén seguros de comprar, reciben el envión necesario para decidirse. Este tipo de comportamiento fue demostrado a través de estudios realizados donde se llegó a la conclusión de que un producto se posicionaba en excelente lugar por el solo hecho de que contaba con el consenso social. Además, se notó también una preferencia hacia los productos que se anunciaban de modo sutil por encima de los que se promocionaban de modo exagerado. Las personas tienen conocimiento que la publicidad influye en sus juicios propios, pero aun así, siguen dejándose manipular por los anuncios. Cuando la exposición a la publicidad del producto se vuelve exagerada y hace abuso del intento de lograr el consenso social, se produce el efecto contrario en el consumidor. Este exceso actúa como un recordatorio del efecto que tiene el marketing. “Recordatorio” viene del verbo “recordar”. Téngase presente la fuente de la que nace el verbo recordar: re, que significa “volver o de nuevo” y cordis, que significa “corazón”. Es decir, volver al corazón o pasarlo por el corazón. De esta manera, se apreciará lo esencial dejando de lado la influencia que puedan tener los anuncios publicitarios. Otra forma de corregir la influencia publicitaria es realizando razonamientos previos que surgen de una necesidad planteada. Esta forma puede ser más lenta y difícil de cumplir porque deja de lado las sensaciones placenteras de los productos anunciados. Se requiere fuerza de voluntad. Por ejemplo, ir de compras al supermercado con la idea de conseguir aquellos productos que sean saludables y con un determinado contenido calórico. Entonces, la persona mientras compra revisa las etiquetas para saber qué está comprando y deja de lado los productos publicitados porque no cumplen con los objetivos propuestos. Se debe considerar, también, que dejarse llevar por las publicidades o lo que está socialmente consensuado evita caer en análisis exhaustivos. Estos análisis no solamente requieren tiempo sino también energía y una motivación. Es por ello que la mayoría de las veces no se realiza. Si la persona no cuenta con tiempo,capacidad de análisis y la voluntad de esforzarse para sopesar las opciones, es muy poco probable que se siente a realizar un análisis de cada producto que desea adquirir. Es por eso que se toma la vía rápida que no siempre es negativa. En determinadas oportunidades puede ser eficaz. En otras ocasiones, lleva a desviar a la persona de su objetivo. Al tener que tomar una decisión puede suceder que en ese momento no se tenga toda la capacidad de pensar, ya sea por cansancio o estrés, en estos casos, no es el momento para tomar decisiones porque no recibiría la evaluación equilibrada necesaria. Determinados anuncios se pasan en horarios que uno podría llegar a suponer que no son comerciales. Sin embargo, en esos momentos las personas recurren al televisor para descansar de su día y su energía está lo suficientemente baja como para dejar entrar en su mente todos los artilugios emocionales de que dispone la publicidad: anuncios atractivos, ofertas limitadas, presentadores carismáticos, etc. La publicidad no es la única en utilizar este efecto. Se experimentó mucho en este sentido. Quienes se dedicaron a investigar el efecto del sueño reparador en las personas descubrieron que si los soldados están bien descansados pueden desafiar las órdenes de disparar sobre hospitales y objetivos civiles. Si estos mismos soldados pasan entre veinticuatro y treinta y seis horas sin dormir, no solamente obedecerán órdenes sin cuestionarlas, sino que estarán dispuestos a disparar sobre cualquier blanco que se les presente. Lo mismo sucede en los interrogatorios policiales. Una persona inocente puede llegar a declararse culpable por no poder resistir la presión de horas de interrogatorios que agotan su mente. PRINCIPIO DE AUTORIDAD Este principio pone de manifiesto el hecho de que a las personas, en cierto modo, les gusta obedecer a las autoridades. En algunos casos, se podría decir que les gusta hasta el punto de no cuestionar lo que se les pide, aunque lo que se solicite sea claramente dudoso o poco ético. Un ejemplo de esto se dio cuando un periodista colocó un cartel en un cajero que decía: “Cajero fuera de servicio. Entregar los depósitos al policía” Este supuesto policía, muy bien ataviado, estaba parado al lado del cajero con aspecto autoritario. En tan solo dos horas obtuvo de las personas que iban a ese cajero diez mil pesos en efectivo y cheques, además de números del seguro social, tarjetas de crédito, números de cuenta, códigos, PIN y muchos datos personales que no deberían ser difundidos. Solamente hubo una persona que dudó y se opuso a entregar sus depósitos al policía. Cuando descubren el engaño ante estas víctimas, se les preguntó por qué entregaron la información y el dinero con tanta facilidad, respondieron que lo hicieron porque había un policía. Esto demostró que la autoridad no está emparentada con la fuerza sino más bien con las apariencias. En otra investigación, se difundió la posibilidad de realizar un curso que permitía transformarse en un emprendedor con mucho éxito. Ofrecieron dos opciones: en la primera, el que dictaba el curso era de aspecto refinado, atlético, manejaba un auto al que muchos aspiran y vestía con gran prolijidad un traje costoso. En la segunda, el encargado de brindar el curso era obeso, desalineado, vestido con un traje común y manejaba un coche en malas condiciones. Se pudo observar que nueve de cada diez personas elegían la primera opción porque el estereotipo de empresario exitoso se alineaba con la imagen del disertante del primer caso. Está también demostrado que si ingresas a un lugar donde habitualmente te detiene un guardia en la entrada con un lenguaje corporal que indique determinación y autoridad, este guardia no te detendrá aunque nunca te haya visto ingresar. El solo hecho de ver la seguridad con que lo haces le hará dudar y pensará que tienes un puesto de poder. De la misma manera actúan los anuncios publicitarios. En general, las personas no son capaces de dar una respuesta consciente a un discurso político ya que todo indica que se presta atención a lo poco relevante como es su atractivo personal, el carisma, la imagen que despliega, etc. Otros condicionamientos que se presentan en la vida cotidiana y que impiden hacer un abordaje correcto en la toma de decisiones, tiene que ver con los múltiples factores que actúan como distractores y que nublan la capacidad de razonamiento como la cantidad de información a la que se puede acceder gracias a internet. Esto es algo que abruma y, a veces, anula la capacidad de decisión. A esto se le debe sumar la cantidad de dispositivos móviles que se han vuelto indispensables para la vida, o así nos lo hicieron creer, cada uno con sus respectivas alertas de mensajes que no se pueden dejar de contestar para no quedar desconectado del mundo virtual. Los comunicadores saben que las asociaciones automáticas y socialmente aprobadas dan resultado y que hay muy pocas posibilidades de que la audiencia refute sus productos en debates conscientes. Otros ejemplos sobre este tipo de tácticas pueden ser: ● Si se busca que compren un vino irlandés, poner como música de fondo una melodía que sea característica de dicho país. ● Si se busca que adquieran un producto caro, pueden subir los precios y decir que son exclusivos. ● Si se busca que prueben un nuevo producto, se les puede preguntar si les gusta la aventura. ● Si se busca que se sientan cómodos, se les puede ofrecer una bebida caliente. ● Si se busca que trabajen por sus objetivos, se les puede mostrar una foto de un corredor que gana una medalla. En este tipo de artimañas hay que tener en cuenta que lo que se busca debe alinearse con el incentivo que se le da. Si lo que se busca no se alinea con el incentivo, este no dará ningún resultado. Es decir, ese incentivo hará que la persona tenga predisposición a realizar lo que se estableció de antemano. PRINCIPIO DEL GUSTO La gente reconoce que la publicidad puede influir en su juicio, pero no actúa para corregirlo hasta que se le recuerda la fuente potencial del condicionamiento. Robert Cialdini Este principio demuestra que las personas son proclives a ser influenciadas por aquellas que sean de su agrado. Una forma de demostrarlo son los vendedores que van de puerta en puerta. Los que mayores ventas consiguen no son los que visitan más clientes sino aquellos que son capaces de establecer una relación de confianza con ellos al invertir una mayor cantidad de tiempo. Los que fueron capaces de lograr el agrado del cliente potencial también lograron influenciarlos hacia la compra. Este principio se basa en las investigaciones del psicólogo Daniel Kahneman, quien ganó el premio Nobel de Economía presentando su trabajo en conjunto con Vernon Smith en el cual sentaron las bases para el comienzo de una disciplina nueva: “Neuro-economía”. Allí quedó demostrado que las personas no solamente prefieren comprar a quienes les caen bien sino que también son capaces de pagar precios más altos. En algunos casos, estos principios parecieran no seguir caminos lógicos, lo cual habla de la irracionalidad del ser humano y que de esa manera muchas veces toma sus decisiones. Tal vez, se desee cambiar esa forma de tomar decisiones y librarse de la influencia que estos principios tienen. Con el solo hecho de recordar que estamos bajo su influencia sirve para estar atentos y escapar de ella. En la toma de decisiones, también, influye el humor y el clima. El clima también ejerce su influencia en la perspectiva que se tiene de la vida en general. En una investigación realizada en forma telefónica las personas manifestaron sentirse mejor cuando se las consultaba en días soleados a cuando se las consultaba en días nublados. La tasa varió en un veinte por ciento. En ese mismo estudio, se comprobó que luego de responder, se le consultaba a la persona por el clima que tenían en ese momento y, al tomar conciencia de la influencia deéste, modificaban sus respuestas a una que se ajustara más con la realidad. Su respuesta se volvía más objetiva y certera. En una ocasión, el director de Hollywood, Gregory Ratoff dijo: “Deja que te haga una pregunta, para tu información”. Esta afirmación que pareciera no tener sentido o puede ser considerada como una tontería dicha por equivocación, puede tener un trasfondo no analizado a primera vista: es una pregunta que puede tener una información interesante para el receptor, puede llevar a que este en su mente recuerde un conocimiento que ya posee y que no tenía relevancia hasta el momento en que el interlocutor lo trajo a colación. Esto que tal vez pueda parecer inofensivo demuestra que se puede dirigir la atención de una persona hacia lugares impensados, dando cabida a la persuasión que, inocentemente, redirige la atención hacia donde se necesita. Los estudios de Hollywood han puesto en práctica este principio desde sus comienzos. Posicionan productos dentro de las películas que realizan, además de cobrarles a las marcas por la utilización de sus productos por parte de los personajes. Los precios que manejan por estas publicidades son particularmente elevados, más teniendo en cuenta que si el que los usa es en extremo famoso. A este tipo de utilización de productos se la conoce como: product placement. También se ha demostrado que cuanto más notorias son las conexiones más efectivas se vuelven. Un estudio realizado con la serie de televisión Seinfield, demostró que cuando el personaje nombraba el producto en voz alta se producían los índices más elevados de recuerdo por parte del público en comparación con otros momentos donde el producto estaba en segundo plano. Sin embargo, los investigadores que realizaron este estudio también pidieron al público que marcaran en una lista los productos que eventualmente comprarían y, para sorpresa de ellos, los que resultaron menos marcados fueron aquellos que se anunciaron de manera ostentosa. En un cuarenta y siete por ciento el público eligió a aquellas que se anunciaban de forma sutil y los que se anunciaban de forma notoria, fueron seleccionados en un veintisiete por ciento. Queda de manifiesto que si se recuerda la influencia de la publicidad se debe a una exposición exagerada del producto. NECESIDAD DE AFILIACIÓN En líneas generales, el ser humano es un animal social. Tiende a vivir en sociedad y a necesitar sentirse querido y aceptado en el grupo en el cual se desarrolla. Aquí juega un papel muy importante el desarrollo emocional que tenga el individuo y su historia afectiva como así también los afectos de los que se rodeó. La necesidad de afiliación se define como las acciones que surgen de la búsqueda que intenta cubrir necesidades que tienen que ver con el bienestar general individual y su relación con las otras personas. En esta búsqueda, también, están incluidos el desarrollo personal y la necesidad de la autorrealización. El rechazo por parte de los demás, en la mayoría de las personas no es aceptado. Es por este motivo que hacen todo lo posible por agradar, armando un comportamiento ameno, mostrando que tienen temas en común y muchas cosas más. En muchos casos, se busca la aprobación de la sociedad en general tratando de alinear los conceptos que se tienen con los que sostienen a la sociedad en la que viven. Las técnicas de gusto y de reciprocidad son un complemento de esta necesidad de afiliación que tiene el ser humano. Las personas que utilizan la persuasión conocen de esta asociación y aprovechan toda la influencia que tienen sobre otros para lograr sus objetivos. Las personas que intentan influenciar sobre otras conocen esta necesidad de estar en la certeza de sus decisiones. Por tanto, ofrecerán sus soluciones tratando de que la persona no piense demasiado. Por otra parte, la persona que recibe las soluciones, sentirá que el que ejerce la influencia tiene razón en sus apreciaciones y las pondrá en juego temiendo perder un trato si así no lo hace. Es importante entender que el ser humano quiere elaborar, mostrar y proteger la visión que tiene de sí mismo y del lugar que ocupa en el mundo y de la sociedad en la que se desenvuelve. Necesita elaborar su autoestima, sus creencias, darlas a conocer, alinearlas con las del resto de las personas y mantenerlas a través del tiempo mientras las considere válidas. Todas las personas, sin excepción, buscan tener precisión en sus conceptos y lograr el consenso entre sus ideas y las ideas de los demás, obteniendo de esta manera la afiliación con ellos. El lenguaje que se utilizará para lograr la alineación de conceptos se adaptará a las características del receptor o de los receptores. De la misma manera, el mensaje también se estructurará considerando a quién va dirigido. Elaborar el mensaje de modo persuasivo requiere de reglas muy bien estudiadas. FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS MAQUIAVÉLICAS LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA Evitar la influencia de la mirada humana es algo que pocas personas pueden realizar. Algunas de ellas tienen una forma de mirar que atrae naturalmente, en especial, aquellas que son capaces de mantener la mirada sin pestañear por un período de tiempo razonable. Esa mirada tiene que ser la proyección del pensamiento que intenta transmitirse. Algunos animales, también, saben ejercer esta fascinación en sus presas, las inmovilizan con el solo efecto de una mirada intensa. Para convencer a alguien es importante mirarlo a los ojos pero de una manera que el otro no la entienda como un desafío. La mirada desafiante podría resultar molesta a tal punto que la otra persona necesite desviar la suya. En este caso, no se lograría el contacto necesario para alcanzar la fascinación que el discurso necesita. La forma más sutil de iniciar la fascinación con la mirada sería utilizarla para lograr una influencia al hablar de temas que no tienen mucha trascendencia. En esta etapa, no se debe mostrar apuro ni impaciencia y se debe escuchar lo que el otro tiene para decir. Así como es necesario evitar la prisa, también es necesario evitar la timidez, la falsa modestia para lograr una mirada directa que denote franqueza y se dirija hacia la base de su nariz más que a los ojos directamente. Dará la sensación de que va dirigida a los ojos y será menos intensa y, por lo tanto, no generará molestia en el receptor. Estos pasos son necesarios cuando se busca influenciar a otros con la mirada. Realizarlo de manera directa es muy probable que logre que el interlocutor se coloque a la defensiva y los esfuerzos realizados resultarán inútiles. Cuenta un relato que una vez un joven quiso solicitar la ayuda de un mediador para que intercediera entre él y un amigo con intención de lograr un negocio a su favor y en detrimento de su amigo. Este joven creyó que podía convencer al mediador a través de la mirada, pero encontró que éste era un hombre de voluntad fuerte que conocía esas artimañas. Entonces, decidió aleccionar a este joven utilizando sus técnicas pero con mayor discreción. El joven no estaba preparado para recibir un contraataque por lo que terminó derrotado y con la vergüenza de confesar su intento de manipulación. La influencia que puede tener una mirada es poderosa y es una buena aliada al momento de hacer una disertación y darle fuerza. Es por ello que no debe ser utilizada a la ligera ya que es un arma que puede servir tanto para defensa como para ofensiva. En ambos casos, debe mediar la sabiduría y el conocimiento de la naturaleza humana para utilizar esta influencia de modo consciente y necesario. Existen ejercicios que preparan para lograr autoridad con la mirada y llegar a la dominación de la mente. En general, se tratan de ejercicios en los que hay que mantenerla por un tiempo cada vez más prolongado sin pestañear. Todos estos ejercicios son necesarios pero necesitan de una mente que sepa concentrarse. Por eso, paralelamente, es importante aprender cómo concentrarse. Un pensamiento que no esté disociado, es decir, unamente que no se divida en diferentes pequeños pensamientos es lo que necesita la aplicación de este tipo de técnicas. Cuando se hayan ejercitado y desarrollado los poderes de la mirada, se pueden poner en práctica buscando en una reunión social a aquella persona que parezca de carácter más débil que la persona que está implementando la técnica. Estas facultades darán un gran beneficio a las personas que las practiquen en su vida cotidiana. Generalmente, cuando alguien resulta fascinante es porque está aplicando la influencia de su mirada sobre los demás. Esta influencia es peligrosa para las personas que son débiles de carácter y serán víctimas fáciles. Una persona con carácter fuerte no tiene que temer a las personas que intenten dominarlas porque su propia naturaleza los protegerá y evitará que sean presa de estos artificios. INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO El pensamiento proyectado en un centro envolvente mediante una influencia superior es recibido por los cerebros de calibre más débil, los cuales lo registran de manera mecánica para reproducirlo en ocasiones similares. Yoritomo - Tashi Durante la guerra civil, mientras los grandes feudos se alzaban gloriosos, había un maestro zen que vivía en un pequeño poblado. Un día, la vida tranquila que llevaban allí se vio alterada por la noticia de que un terrible general iba con todas sus tropas a invadir esas tierras. Toda la población decidió huir menos el maestro zen. Cuando llegó el general vio la aldea vacía y supo de este anciano que se había quedado. Ordenó a sus hombres que lo trajeran ante él. El anciano se negó y entonces el general caminó hasta el templo en el que se encontraba sin perder su serenidad. El general, sacando su espada, le dijo: “¿Acaso no sabes que estás frente a alguien que puede atravesarte en un instante?” a lo que el maestro respondió: “Precisamente, estás frente a alguien que puede ser atravesado en un instante”. El general, entre sorprendido y confuso, luego de pensarlo un momento hizo una reverencia y se fue. Esta historia muestra la serenidad y el valor de mantenerse en paz frente a la adversidad. Después de todo, cualquier cosa puede acontecer en cualquier momento. Con este relato como un buen ejemplo, se puede introducir un texto ya que predispone al oyente de manera positiva a la lectura. Las asociaciones que pueden realizar las personas se relacionan con su propia mentalidad dejando que las influya de forma consciente o inconscientemente. Es fácil observar que algunas personas parecen absorber la energía de los demás como si fueran una especie de vampiros y que, sin querer o a propósito, viven a expensas de las personas que absorben. Por otro lado, hay personas que parecen irradiar luz demostrando una enorme salud y una vida enorme que impregnan todo a su alrededor. Son alegres, mantienen conversaciones agradables, los demás las buscan porque se sienten contenidas por ellas y sus palabras parecen sanarlas. Los demás adoptan y ponen en práctica sus criterios, toman como válidas sus opiniones. En estos casos, lo más fuerte parece ser lo mejor pero no siempre es así. A veces: “La influencia que los individuos ejercen el uno sobre el otro es la causa de muchos males difíciles de enumerar”. [2] Un orador debería ser capaz de influenciar a su audiencia de modo positivo, transmutando los pensamientos negativos y egoístas por una serie de ideas que busquen el bien común y el altruismo. Esta influencia, seguramente, será temporal porque al final del discurso los intereses egoístas volverán a cobrar vida y porque de esta manera se sienten seguros, retomarán sus vidas donde las dejaron. El temor al cambio los mantiene quietos y amarrados a sus costumbres y criterios. No todo está perdido, siempre se podrá tocar a una persona que cambiará su perspectiva a partir de lo que escuchó. En otros casos, las nuevas ideas quedarán dando vueltas en la mente e irán madurando de forma paulatina, floreciendo cuando llegue el momento. Sería positivo cuestionar o preguntar si es necesario o si es correcto suprimir la ambición en las personas, la semilla del individualismo o priorizar la responsabilidad en detrimento de conquistas altruistas. La sociedad actual parece pedir que el ser humano se comporte de determinada manera, siguiendo preceptos como: “El tiempo es dinero”, “cuida tu imagen al entrevistarte para un trabajo” y muchas más. El triunfo económico está colocado en un primer plano y la mayoría de las personas se preocupan por él, dejando de lado otras cuestiones o prestándoles poca atención. Había un hombre que gastaba grandes sumas de dinero en un ritual para la buena fortuna. Entonces, alguien le preguntó: “¿No sería mejor encender una vela al santo de la prosperidad, hacer el ritual y el resto del dinero usarlo para calmar el hambre de los pobres? De esta manera, el culto hacia la buena fortuna estaría dando un buen ejemplo y muchas personas con grandes necesidades sin satisfacer sentirían la buena fortuna en sus propios hogares”. Dar un buen ejemplo, siempre suele ser más efectivo que miles de palabras dichas de forma bonita. SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS Sembrar una idea en la mente de las personas puede ser algo que puede beneficiar al conjunto de la sociedad o, dependiendo de la idea, perjudicarlas. Esta técnica que suele ser muy utilizada por los publicistas en sus anuncios lleva a que el lector dirija sus pensamientos en el sentido que ellos quieren. Es por eso que debe ser utilizada con cuidado y analizada previamente. Es muy poderosa y realmente siembra una idea en los demás. El patrón sobre el cual se elabora la frase es el siguiente: ¿Es (aquí va el tema a exponer) (una aseveración sobre ese tema)? Esta aseveración que se le atribuye al tema puede ser algo positivo o negativo que esperas que las personas crean o piensen o noten que existe. La respuesta a este interrogante puede ser un simple sí o no, aunque es mejor que sea una pregunta retórica que exprese tu opinión de manera encubierta. Ejemplos de estas oraciones interrogativas son las siguientes: ¿Las plataformas vibratorias son la mejor opción para mantener la tonicidad muscular en todas las edades? ¿Las plataformas vibratorias son muy peligrosas para aquellas personas que tienen prótesis y para las que tienen problemas cardíacos? Con estas preguntas que pueden parecer inofensivas e intrascendentes se está dirigiendo la atención del receptor hacia una creencia o simplemente se le planta la semillita de la duda o se amplía su conocimiento hacia un tema sobre el que no poseía ninguna información. En todos los casos, se lo está introduciendo en una cuestión que despertará su intriga o su curiosidad intelectual y, tal vez, comience a investigar por su propia inquietud sobre este tema. De esta manera, analizará tu punto de vista que expusiste en una simple pregunta. Esta técnica admite variaciones al patrón para crear las preguntas y permite lograr nuevos que pueden ser tan efectivos como el anterior. Un ejemplo de estas modificaciones son las siguientes interrogantes: ● ¿Has notado que…? ● ¿Pusiste atención en…? ● ¿Eres consciente de…? ● ¿Te diste cuenta que…? ● ¿Puedes entender que…? ● ¿Consideras que...? ● ¿Has podido observar cómo…? ● ¿Te has puesto a pensar…? Y así se pueden seguir enumerando inicios de frases que introducen al espectador en un tema. De esta forma, las oraciones interrogativas quedarían de la siguiente manera: ● ¿Te has puesto a pensar en que la imagen que muestras a los demás te juega a favor si es una imagen prolija y alineada con los conceptos sociales? ● ¿Eres consciente de que los valores de los combustibles han sufrido un aumento inesperado en estos últimos quince días? ● ¿Consideras que hay que invertir en propiedades que estén ubicadas en un vecindario endesarrollo? ● ¿Te has dado cuenta que si no tienes un currículum con una redacción profesional se hace difícil encontrar un trabajo? ● ¿Notaste la importancia que tiene saber dos idiomas a la hora de conseguir un trabajo bien remunerado? Estos patrones diseñados para introducir un tema al oyente tienen el poder de implantar en sus mentes una idea que se desarrollará a posteriori. Incluso, se pueden utilizar para evaluar qué tanto estuvieron atentos los oyentes a la disertación de ese tema. Tanto sea en el medio como en los momentos en que se recapitula antes de finalizar. Imagina, por ejemplo, que intentas vender un libro que habla sobre la superación en el desempeño laboral. En este libro, se habla de la importancia de fluir con la vida y con los acontecimientos que ella atrae. Una forma de introducir al tema que describe el libro sería: ¿Te has dado cuenta que Bruce Lee, un gran artista de las artes marciales, decía: “Hay que fluir como el agua porque es suave, se adapta pero nada doblega su voluntad?” De esta forma, introduces el concepto que lleva a desarrollar el libro que estás vendiendo. Obtén GRATIS el complemento “Discurso y manipulación: discusión teórica y algunas aplicaciones”. Lo único que tienes que hacer es escribirnos al siguiente correo pidiéndonos tu complemento: cybersapiensmail@gmail.com ¡Y eso es todo! En breve recibirás en tu correo este valioso complemento de 27 páginas totalmente GRATIS. APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE Cada ser humano cuenta con una identidad que lo identifica y lo diferencia del resto. Es su sello personal. Por eso, una de los métodos de persuasión consiste en apelar a su identidad y hacerle notar quién es, en quién se puede transformar y definir quién no quiere ser. En el libro Cómo ganar amigos e influir en las personas escrito por Dale Carnegie, escritor y empresario que se desarrolló profesionalmente en las relaciones humanas y en la comunicación eficaz, describe que a las personas hay que darles una reputación que ellas tendrán que mantener y que, seguramente, se esforzarán por lograr. Existen diversas formas de lograr esto, una manera es a través de frases simples y efectivas que se basan en el patrón siguiente: Te puedo decir que eres una persona que (identidad) porque (se expone la razón por la que se le da esa identidad) Por ejemplo: ● Te puedo decir que eres una persona muy inteligente, porque estás leyendo y entendiendo ese libro. ● Te puedo decir que eres una persona con libertad interior, porque no buscas pertenecer a ninguna manada. ● Te puedo decir que eres una persona con estándares elevados, ya que has decidido crecer y has llegado hasta aquí. La palabra que inicia la explicación es un conector causal, ya que conduce a una persuasión segura aún cuando la razón no tenga demasiado sentido. Esto forma parte de la programación que trae el ser humano al nacer. Desde pequeños se les intenta hacer entender las razones de todas las cosas. De esta manera, se genera un patrón de identidad y, como corolario, se le da pertenencia a un grupo selecto que puede ser deseado por ella. Se conjugan dos técnicas: por un lado la necesidad de identidad y, por el otro, la necesidad de afiliación. Una variante de esta técnica se basa en la utilización de un esquema de palabras. Por ejemplo: “Mente abierta”. Si se pregunta a un grupo de personas quién tiene la mente abierta, es casi seguro que el noventa por ciento de las personas indicarán que la tienen. De esta forma, se garantiza que se contará con la mayoría de las personas en favor de la idea expuesta porque de no ser así serían de mentes cerradas. Algunos ejemplos que se plantean como desafíos son los siguientes: ● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para poner a prueba la siguiente alternativa? ● ¿Qué tan abierta tienes tu mente como para dar una oportunidad a lo que te estoy diciendo? ● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para poner en práctica este método y aumentar tus ingresos mensuales? ● ¿Qué tan abierta tienes tu mente para permitir que trabajemos juntos? Si se plantean las opciones de esta manera es muy probable que la otra persona acepte la idea que estás exponiendo. Es otra manera de referenciar la identidad de una persona. Esta técnica sienta una base de consenso de forma rápida y eficaz. En esta base, luego se podrán apoyar los mensajes posteriores que serán de carácter persuasivo. Es una técnica que resulta más efectiva con grupos que no se conocen que con las que se conocen. Se comienza con una afirmación porque al lograr un primer acuerdo con el oyente, es más difícil que luego pase a estar en desacuerdo. Por eso, cuando hay que explicar una idea que no es posible resumirla en pocas palabras se recurre a esta frase inicial como introducción. Por ejemplo: ● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y prefieres disfrutar de un trabajo que te dará muy buenos dividendos en un futuro cercano. ● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y te molesta perder el tiempo frente al televisor pudiéndose aprovechar en algo productivo. ● Apuesto a que tú eres como yo, aunque sea solo un poco, y tienes tantas ocupaciones que haces malabares con el tiempo para poder cumplir con todas tus obligaciones. ● A través de estas afirmaciones, lograrás llegar a la persona y te dará la oportunidad para que te explayes en las ideas que tienes. “IMAGINA…” Mientras alguien habla, el que escucha va forzando sus representaciones mentales en la dirección en la que va el discurso. Este es un proceso que se da de forma natural mientras haya un emisor y un receptor. Por ejemplo, si el comunicador dice: “Mientras paseaba vi un halcón en un árbol que se ubicaba tras un molino”, la audiencia, de manera inconsciente, tendrá la representación mental del árbol, el halcón y el molino. Si luego dice: “No logro ver ni el halcón, ni el árbol ni el molino porque hay niebla”, la audiencia, inmediatamente, se imaginará la niebla ocultando al halcón, el árbol y el molino. En las frases siguientes, las representaciones incitan son un poco más complejas: ● Entender esta idea es fácil. ● Entender esta idea no es difícil. Ambas frases significan lo mismo, pero en la mente del que escucha se despliegan representaciones variadas y abstractas. Al iniciar un discurso con palabras como: imagina que…; piensa sobre…; supongamos que…; etc., se está dando a la mente una orden para que utilice su imaginación en la dirección en que la vamos a encaminar. Este proceso es mucho más sencillo si a la audiencia se les habla de sus temas preferidos, ya que las representaciones mentales estarán más dispuestas a salir. Cuando no se conocen las preferencias del público, se puede iniciar con la palabra: “Imagina…”. Desencadena los procesos de visualización y permite que la audiencia evoque hacia sus preferencias y, de esta manera, se las conocerá. La forma más descriptiva de entender esto, es prestar atención a lo que sucede cuando se lee un libro. Las páginas escritas se vuelven imágenes en la mente del lector. El cine o la televisión coartan esa posibilidad de dejar volar la imaginación porque las imágenes ya están allí. Un comunicador hábil sabe que la clave del éxito es personalizar y humanizar los mensajes para que provoquen en los oyentes, además de las representaciones mentales, las emociones que se conectan en profundidad con el mensaje. La audiencia, probablemente, olvidará lo que escuchó pero quedará grabado en su memoria involuntaria cómo se sintió en esos momentos. Los anuncios publicitarios no venden un producto solamente, venden la representación mental de lo que ocurrirá cuando los consumidores lo adquieran y cómo cambiará su vida. Por eso, la mejor manera de entregar un mensaje es mediante la visualización.Es necesario pintar una imagen en la que el público se sienta identificado. Es allí donde se debe prestar la mayor atención para que la visualización sea la correcta, ya que si no es la adecuada puede jugar en contra del producto. Por ejemplo, dos campañas publicitarias donde una muestra el producto en forma tradicional y acorde a la mentalidad del consumidor y, la otra, que prefiere no plasmar imágenes directas sino que intenta lograr que la audiencia capte la esencia misma del producto sin una referencia. De más está decir que la primera campaña fue verdaderamente exitosa, mientras que la otra resultó en un rotundo fracaso. La primera campaña creó imágenes mentales para que la audiencia asocie el producto a partir de ellas. Mientras que en la segunda campaña, el consumidor no lograba realizar una asimilación concreta por lo que no había forma de referenciar el producto a ninguna imagen previa. Las imágenes mentales se crean en la audiencia a partir de las historias que se les cuentan en los anuncios publicitarios. No hay nada más evocador que comenzar un relato con “Había una vez…”, inconscientemente la atención se dirige a escuchar lo que sigue. Sin embargo, esas palabras tal vez no den el mismo efecto en los adultos que en los niños, a menos que se la reemplace por: “Imagina que…”. Esta palabra es como una instrucción que predispone a revisar en la mente aquello que nos pide que imaginemos. Esta petición debe contener un beneficio y las consecuencias de no hacer lo que se pide que imagines. El enfoque inicial debe ser en sentido positivo y en segundo plano las consecuencias. “Imagina” es el disparador para que el subconsciente inicie su búsqueda de imágenes y cuanto más creativo sea el oyente, más vívidas serán estas recreando el relato con mayor facilidad. De esta manera, la técnica también puede ser utilizada para solicitar un aumento de sueldo a una promoción. En general, las personas se sienten intimidadas al pensar en llegar hasta la oficina de su jefe y solicitarle un aumento de sueldo o una promoción. Es una conversación que necesita de diplomacia, delicadeza, además de determinación y fuerza. Lo más relevante en este momento es ubicarte en la posición del otro, en este caso, del jefe. Para él, esta solicitud significa hacer una mayor inversión en el desempeño a futuro de la persona que solicita el aumento. Es decir, el jefe no preguntará: “¿Qué has hecho por mí últimamente para que te otorgue el aumento o la promoción?”, sino que preguntará: “¿Qué vas a hacer por mí de ahora en más?”. Entonces es necesario prepararse para explicar por qué tu trabajo es bueno, considerando que hablar del pasado y de la situación actual no responde lo que sucederá a futuro. Es por eso, que hay que organizarse mentalmente para hablarle sobre los beneficios que obtendrá al acceder a lo que pides. Si ya le has demostrado cuánto vales, debes ser sutil al introducir la idea de las consecuencias que tendrían el decirte que no. Al utilizar la palabra introductoria “imagina si…” posees una ventaja en la situación. Por ejemplo, imagina si yo no hubiera trabajado en el proyecto que me diste, ¿cuál hubiera sido el resultado? o, imagina si no hubiera estado al momento de cerrar el proyecto que te garantizó tanta rentabilidad, ¿cómo te las hubieras ingeniado? De forma tranquila y sutil le haces notar tu importancia y las consecuencias que hubiera sufrido sin tu intervención. De esta manera haces que ingrese en un campo de reflexión sobre tu trayectoria laboral. En estas circunstancias y luego de la exposición, el jefe, si es inteligente y te valora, te dará lo que pides. O, de lo contrario, mostrará razones de peso para no hacerlo. Otro patrón similar es: “Cómo te sentirías si…” Aquí es necesario encontrar una razón honesta y poderosa como para poder incluir. También lo llevarás a ingresar en el terreno de la pérdida potencial o de la ganancia también potencial. Está demostrado que a todas las personas les preocupan las pérdidas por lo que es más probable que tu jefe trate de evitarla que ponerse a analizar la ganancia potencial que tenga. Es importante descubrir qué es lo que lo motiva realmente y si es alguien que basa sus decisiones en las emociones o en la lógica. CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO” Para tener influencia en los demás hay que aprender a controlar una conversación o una disertación. Independientemente de si la audiencia es pasiva y solamente escucha o si es activa y participa. También, hay que considerar que entre la audiencia puede haber un “sabelotodo” que tal vez pretenda acaparar la atención y quitarle público al disertante. O tal vez, haya personas con ideas muy arraigadas a quienes sea difícil hacer cambiar de perspectiva. Es por ello que es importante aprender a crear una perspectiva de duda, una incertidumbre que lleve a replantear las bases en las que se cree. Una de las formas de recuperar una conversación o una disertación es pasar de una perspectiva de certeza, planteada por la persona que dice saber todo, a una perspectiva de duda, cuestionando directamente al sujeto, llevándolo a que investigue en sus creencias si la certeza está bien fundamentada. Como se explicó, también sucede cuando la otra persona tiene conceptos muy arraigados y resulta difícil hacerle ver otra perspectiva y que incorpore ideas nuevas. Esta persona está convencida de que sabe mucho más que nosotros el concepto sobre el cual se trata de presentar otro enfoque. Son personas difíciles de convencer pero no imposibles. La mejor forma de ir más allá con la conversación es superar la mentalidad firme que tiene, cuestionando el conocimiento que defiende. El objetivo, a partir de ese momento, es convertir la conversación de modo que la persona termine admitiendo que su opinión se basa en evidencia insuficiente. Manteniendo el interés por la conversación y sin perder el hilo de la disertación, se introducen las dudas de esta manera: ¿Qué sabes sobre…? De esta forma, se amenaza la base del conocimiento que se está cuestionando y, por tanto, la persona que todo lo sabe comienza a sacar a la luz las referencias en las que se basan sus argumentos. De esta manera y sin demasiada ayuda, la persona va a ir comprendiendo que su opinión arraigada tiene bases endebles y es infundada. En los siguientes ejemplos se ve claramente cómo se maneja esta situación: ● ¿Qué sabes sobre este negocio y de qué manera se implementan las acciones? ● ¿Qué sabes sobre los fundamentos que dan inicio a estos conceptos que hoy expongo? ● ¿Qué sabes sobre todos los acontecimientos y eventos que han cambiado desde (aquí se coloca la referencia)? ● ¿Qué sabes sobre la situación económica y política que llevó a desencadenar los hechos que hoy se plantean? ● ¿Qué sabes sobre la forma en que funcionan las cosas en este lugar? ● ¿Qué sabes sobre los beneficios que estamos planteando en esta disertación? De esta manera, la persona que se cree un sabelotodo no tiene más remedio que reflexionar y, así, llegará a la conclusión de que sus razonamientos no tienen una base firme que los soporte. Al entender esta situación, la persona se volverá más receptiva al cambio. En todo este proceso, es indispensable mantener la calma y en ningún momento dirigirse en forma agresiva o peyorativa, siempre manteniendo el respeto y la distancia que corresponde. El hecho de contestar con agresividad lleva a que el otro se ponga a la defensiva y probablemente el efecto que se logre será el contrario al buscado, no solamente en el sujeto en cuestión sino en toda la audiencia. El desafío que plantea este tipo de frases radica en la forma en que se deben utilizar: con confianza, seguridad y coherencia, sin dejar de lado el respeto que merecen las otras personas aunque sus criterios sean diferentes y haya que lograr el consenso a través de estas técnicas. CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN Cambiar eltema o la dirección de una conversación o de una disertación es otra de las habilidades que debe adquirir un buen orador o disertante. En esta técnica, se estará cambiando la dirección de los pensamientos de las personas con las que se está interactuando, dirigiéndolos de manera sutil hacia el lugar que se busca. También, esta técnica se utiliza para llevar la conversación o disertación de un tema al siguiente que se desea abordar. Es decir, al observar que la persona o el grupo están dando vueltas sobre una idea y no se llega a ningún lado con ello, el disertante aplica esta técnica para desviar el tema y llevar la conversación o disertación hacia el lado que le conviene. Este tipo de técnicas puede ser aplicada en diversas situaciones. Desde la vida cotidiana a la vida laboral, sin olvidar todas las oportunidades sociales en las que, por momentos, conviene cambiar el foco de la conversación que se está llevando adelante. Imagina cuántas veces habrás querido desviar la conversación y no supiste cómo hacerlo. Recuerda algunos momentos de tu vida en el que esta técnica hubiese sido utilizada por ti como una herramienta indispensable y los beneficios que hubieras obtenido de haberla hecho. De ahora en más, cada vez que te enfrentes a una situación similar, estarás en condiciones de utilizar esta técnica y así superar los escollos de una conversación. La forma de hacer este cambio es a través del siguiente esquema lingüístico: El tema no es (aquí introduces el punto de vista de la otra persona) sino (aquí introduces tu propio punto de vista), seguido a esto lanzas una pregunta que sea un nexo para poder llegar al enfoque del tema que estás buscando. Por ejemplo: ● El tema no son los precios elevados del petróleo en el medio oriente, sino los bombardeos en los lugares donde las víctimas son inocentes, aunque sea en lugares alejados del planeta. ¿Cuáles son las medidas que los gobiernos deberían tomar de forma preventiva para que la paz sea una realidad? ● El tema no es la inseguridad que se aprecia en los suburbios de la ciudad sino las pocas posibilidades de salir a caminar en forma tranquila. ¿Cómo estás ejercitándote para que tus músculos no pierdan tonicidad? La forma sutil de esta estructura del lenguaje, lleva a que no haya que analizar demasiado de qué forma emplearlo para lograr un giro en la conversación o en la disertación. La pregunta sobre el tema nuevo será muy simple de organizar. Otro ejemplo que aclara la facilidad con la que se puede utilizar esta técnica es el siguiente: Supongamos que tenemos enfrente un grupo de empresarios a los que se les quiere hablar sobre un seminario que incluye un programa de capacitación en comunicación empresarial en todos los estratos de la empresa. Ellos están tan preocupados por sus problemas financieros que no dejan de dar vueltas sobre lo mismo una y otra vez. Entonces, se les puede decir: “El problema no radica en los resultados que se obtienen individualmente en cada una de sus empresas, sino que no hay una buena comunicación con sus trabajadores quienes no logran resolver los problemas sin un asesoramiento adecuado. ¿Qué está faltando en sus equipos de trabajo para que logren mejorar el rendimiento?”. Esto llevaría a que se cambie el enfoque hacia los problemas de comunicación que hay entre los trabajadores y el equipo jerárquico quien no logra la bajada necesaria en sus mensajes. Claramente, el problema se reduce a una mala comunicación entre ambos sectores. De esta manera, la conversación quedará enfocada en los problemas de comunicación y cuáles serían las posibles soluciones para que el diálogo fluya y sea entendible para ambas partes. Entonces, en este punto de la conversación se puede hacer notar la necesidad de realizar una especialización en el tema y lograr que se inscriban en el seminario que se está tratando de promocionar. Puede suceder que los empresarios comiencen a cuestionar lo caros que son los seminarios y el gran tiempo que demandan. Se puede decir: “El tema no es el costo de los seminarios, sino cuánto les está costando a cada uno de ustedes este bajo rendimiento en la producción. Si ustedes pudieran apreciar el retorno de la inversión que están por realizar, ¿estarían interesados en realizar este seminario?”. Como se puede apreciar, cada vez que la conversación quiso tomar un camino que no era el esperado, el interlocutor se las ingenió para redirigirla hacia donde verdaderamente quería. Una cosa va llevando a la otra y, con un poco de habilidad, se logra que el discurso camine en el sentido de nuestra conveniencia. EL TRUCO DTR PARA INFLUIR Un método que resulta efectivo entre las técnicas de persuasión, se llama “Interrumpe - luego - Replantea”, o sea, “Disrupt - then - Reframe” en inglés de donde se toma la sigla DTR. Esta técnica se la considera más como un truco mental que como una técnica en sí. Aunque resulta muy efectiva y es importante conocerla para aplicarla en caso de ser necesario, puede ser cuestionada desde el punto de vista ético, porque es un engaño directo hacia la otra persona. La investigación que dio origen a la técnica DTR se debe a Davis y Knowles quienes en 1999 demostraron la efectividad realizando ventas de tarjetas de saludos de puerta en puerta con el propósito de colaborar con una obra de caridad. Estas ventas las realizaron utilizando dos estrategias distintas: ● Primera estrategia: tomando a esta como condición normal de referencia, le decían a las personas cuando abrían la puerta que el valor era de $ 2,5 dólares por 5 broches. De esta forma, fueron capaces de vender en el 40% de las viviendas visitadas. ● Segunda estrategia: tomando a ésta como condición DTR de prueba, presentaron la venta a la persona que abría la puerta, diciendo que costaba $ 250 centavos por 5 broches e inmediatamente agregaban la frase: “¡Es una verdadera ganga!” y de esta manera fueron capaces de vender en el 80% de las viviendas que visitaron. Como se puede apreciar, el resultado obtenido es muy superior en el segundo caso, con tan solo cambiar la forma de presentar la venta. ¿Qué es lo que pasa en la mente de las personas para que el resultado sea tan diferente de una estrategia a la otra? Este truco funciona porque es capaz de interrumpir el proceso habitual de los pensamientos y, la persona, al escuchar “250 centavos”, se queda analizando por qué lo dice en centavos si lo puede decir en dólares. Luego de esta interrupción en el pensamiento habitual viene el replanteo con la expresión: “¡Es una verdadera ganga!”. Esto hace que la mente de la persona quede dando vueltas entre el precio dicho en centavos y la expresión que brinda una cualidad al precio, dicha inmediatamente a continuación. No hay que perder de vista el hecho de que toda esta situación transcurre en unos segundo nada más, pero son suficientes para que la persona se confunda y acepte el hecho de que son económicas y que es una oportunidad que no se puede desperdiciar. Si la víctima puede reaccionar y volver a su pensamiento crítico de forma rápida, entonces va a notar el engaño y, seguramente, no caerá en él. Si no llega a reaccionar a tiempo, la persona cae víctima de este engaño sin darse cuenta de lo que sucedió. Cuanto más rápido sea el vendedor, menos tiempo de pensar le dará a la otra persona y la aplicación de la técnica tendrá éxito. Si, además, se le agrega la técnica de la escasez, diciendo que le quedan pocas, el efecto se potenciará. Para comprobar que este efecto no era un caso puntual sino que podía aplicarse en diferentes situaciones obteniendo el éxito esperado, se probó esta técnica en catorce investigaciones posteriores que involucraron a cientos de participantes. Estos estudios fueron realizados por Carpenter & Boster, en el año 2009. En todos ellos los resultados obtenidos fueron sorprendentes por la eficacia de esta simple técnica en la que, siempre evaluando por comparación, se aumentaron las ventas, se logró quelas personas completaran encuestas y hasta consiguieron que las personas cambiaran de actitud. Es más, esta técnica DTR ha sido efectiva en aquellas situaciones de ventas en las que las personas habitualmente suelen desconfiar de las artimañas del vendedor. Es muy importante conocer esta estrategia, aunque aplicarla o no será el resultado de un planteo moral por parte de los que utilizan las técnicas de persuasión en su accionar cotidiano. Si te encuentras en una situación en la que estás por comprar algo o vienen a solicitarte una suscripción, es importante que estés preparado para que no te engañen con esta técnica. Considera la posibilidad que la otra persona puede tratar de hacerlo, por tanto, tómate el tiempo que necesites para que tu pensamiento esté crítico en todo momento. No te dejes avasallar con el apuro que puedan mostrar estas personas porque ellas son hábiles para la aplicación de este tipo de técnicas y cuando ven que la persona duda, tienen a la mano otra artimaña novedosa. Interrumpir el curso normal del pensamiento es un hecho simple pero deja a la persona “fuera de servicio” por unos instantes, que para los maestros del engaño son valiosos y efectivos para aplicar este tipo de trucos maquiavélicos. USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS Lograr que los demás acepten las sugerencias que hacemos es también un tema de estudio que te conducirá al éxito también. Es posible que te hayas frustrado luego de mantener una conversación con una persona a la cual le diste una buena sugerencia pero no la tuvo en cuenta. En ese momento, tal vez hayas pensado: “No entiendo por qué no siguió mi sugerencia porque en verdad era lo que le convenía hacer”, o “no sé por qué se encierra y da vueltas sobre lo mismo si lo que le sugerí le abriría las puertas que necesita”. A pesar de ello, la persona en cuestión no la consideró como algo viable. Cuando tratas de lograr que alguien siga tu consejo o sugerencia, estás intentando persuadir con razones que pueden ser correctas pero no las estás presentando de modo que la otra persona las considere posibles. Tal vez, sus condicionamientos mentales le estén indicando que eso que le sugieres no sea lo indicado. La técnica que puede utilizarse para lograr este objetivo se llama: “Uso de Sugerencias compuestas”. Esta técnica está basada en el objetivo de mantener una autoimagen que resulte consistente ante los demás, seguida de la sugerencia que intentamos dar. La forma de ponerlo en práctica es muy sencilla. Tienes que decir algo que tenga una buena probabilidad de que la otra persona esté de acuerdo y lo apruebe, es decir, una verdad aceptada y a continuación debes poner la sugerencia que quieres que acepte. Visto de una manera más general sería: Sugerencia, opiniones o hechos que sean simplemente aceptados + (lo que quieres que la otra persona piense o haga) Para poder entenderlo mejor, veamos los siguientes ejemplos para clarificar el concepto: ● Llegas de trabajar y te pones a descansar en tu sillón tal como a ti te gusta. Sería muy gratificante caer en un pequeño sueño reparador. ● La comunicación dentro de la empresa en forma eficaz y sin dobles mensajes es fundamental a la hora de tener un buen rendimiento. Tu empresa necesita que la comunicación entre los diferentes sectores mejore de manera ostensible por eso este seminario es lo que estás necesitando. ● Para lograr el éxito en cualquier área de la vida, es fundamental tener la capacidad de influenciar y persuadir a las personas con las que trabajas. Para obtener este logro, es importante conocer y saber aplicar un método eficaz. Este libro contiene las explicaciones para que lo entiendas sin dificultades. ● Para lograr el peso que busco, es fundamental que haga una dieta baja en calorías. Este libro no solamente analiza tus calorías sino que sugiere ejercicios sencillos que ayudan a bajar de peso. ● La simpatía y la buena presencia abre las puertas laborales que necesitas. Un buen currículum es el aval que logra la base del inicio de una relación laboral. En todo momento, debes tener presente además de lo expuesto, los sentimientos del grupo o los individuos a los que te diriges. La mayoría toman sus decisiones basándose en lo que sienten más que en lo que razonan. Si cuando das una sugerencia incluyes una evocación a sus sentimientos, será mucho más efectiva. Estarás creando un escenario hipotético que la completa. En él quedarán plasmados los sentimientos que tendrá si decide seguirla. Hacer sugerencias o dar consejos y que los demás los acepten puede ser de mucho beneficio no solamente para la persona que lo hace sino para quien lo recibe también. Presentarla considerando los sentimientos pondrá un plus en dicha sugerencia. Si, además, eres hábil para que la otra persona no se sienta presionada y entienda que es libre de tomar la decisión que quiere, la efectividad se multiplicará. EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…” Esta técnica explica cómo se puede estar de acuerdo con todo pero a la vez seguir manteniendo la opinión personal. Saber establecer un marco de acuerdos, transforma a la persona no solo en un buen persuasor sino en un buen mediador que puede establecer posiciones que son posibles de ser entendidas por las dos partes. Si puedes utilizar esta técnica junto con la técnica de redefinición para modificar la dirección de los pensamientos del otro, estarás en condiciones de superar las objeciones que se interpongan y hacer una completa redefinición del tema que se esté tratando. Si utilizas solamente esta técnica podrás conseguir acuerdos y plantear las condiciones a las que no se podrán negar. Esto será así incluso cuando el punto de vista que estás incorporando sea totalmente opuesto al que dio inicio a la aplicación de la técnica. Ten presente que el éxito tendrá que ver también con la simpatía y el entendimiento que logres con esta persona. No hay que olvidar que el lenguaje que utilices será también fundamental. Muchas veces se cree que hablar ligero te asegurará el éxito, pero en realidad no es así. Esta técnica está basada en el hecho de que a las personas les gusta que estén de acuerdo con sus ideas y cuando se les dice: “Estoy de acuerdo”, quedan satisfechos. Si aprecias esto en ti mismo, si te digo: “Estoy de acuerdo”, te sentirás mejor que si te digo: “Estoy en desacuerdo”. En este punto hay que considerar que, independientemente de si estoy de acuerdo o no, te diré que estoy de acuerdo porque en realidad lo que yo piense se volverá irrelevante. Esta simple frase: “Estoy de acuerdo” hará que la persona mantenga sus defensas tranquilas. El hecho de decir: “No estoy de acuerdo”, hace que la persona se mantenga en guardia. La técnica se puede iniciar de esta forma: Estoy de acuerdo y, además, agregaría (aquí introduces el acuerdo que quieres lograr) Veamos los siguientes ejemplos: ● Estoy de acuerdo con que este seminario tiene un costo elevado y agregaría que sin importar el costo: ¿Viste cuánto dinero ganarías si aplicaras lo que aprenderías en él? ● En caso de que la otra persona diga algo muy desagradable se le puede contestar: “Estoy de acuerdo con lo que dices y agregaría que solo a una persona estúpida se le ocurriría decir algo como eso”. ● Otra respuesta posible al caso anterior sería: “Estoy de acuerdo con lo que dices y agregaría que existe una perspectiva diferente de lo que dices y que incluso podría dar mejores resultados”. Cuando una persona hace alguna aseveración está revelando lo que piensa y, en muchos casos, también lo que siente. Si se lo ataca directamente, la otra persona no escuchará sino que se preparará para el contraataque. Cuando se inicia el diálogo con un principio de acuerdo, la otra persona bajará su guardia y se dispondrá a escuchar las razones por las cuales estás diciendo lo que dices. Al establecer el acuerdo, puedes luego utilizar tu creatividad paraque la opinión que vas a dar sea tenida en cuenta. El discurso debe escucharse natural y fluido, por lo que no es necesario decirlo textual sino que se pueden cambiar algunas palabras. En lugar de “agregaría que” se puede decir “significa que” como se ve en los siguientes ejemplos: ● Estoy de acuerdo que tiene un precio elevado y eso significa que estás adquiriendo un producto de mayor calidad. ● Estoy de acuerdo en que no termines de entender y eso solamente significa que todavía no terminaste de procesar toda la información. ● Estoy de acuerdo en que estás en una época de mucho trabajo y por eso te pido que reserves algo de tu tiempo para revisar el proyecto que te estoy presentando. ● Estoy de acuerdo en que este proyecto es importante es por eso que te sugiero que lo asignes a alguien que pueda realizarlo como corresponde. En conclusión, esta técnica es realmente versátil y se adapta con facilidad a lo que quieras exponer. Una variante que ofrece esta técnica es su posible utilización en medio de una disertación para lograr un poco de confusión de modo que los oyentes estén atentos y no pierdan el interés. Una aclaración que no está demás: seguramente te preguntarás por qué se utiliza la conjunción coordinante “y” en lugar de usar la conjunción adversativa “pero”. En estos casos: “Estoy de acuerdo pero…” o, “estoy de acuerdo y agregaría…”, se ve como la segunda frase tiene un mayor impacto porque suma algo a lo que se está diciendo. En cambio, en la primera se anula lo que se estaba diciendo. LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN Todos los seres humanos tienen la necesidad de sentir que son libres cuando eligen o toman una decisión. A nadie le gusta sentir que es manipulado o que sus ideas son manejadas al antojo de otro. En psicología, especialmente en hipnosis ericksoniana, hay una técnica llamada de “doble vínculo” en la que una frase ofrece dos o más elecciones que en realidad son la misma. Por ejemplo, es posible que puedas entrar en un sueño profundo ahora o en los próximos minutos. Además, hay otra técnica que se llama: “Pero eres libre de elegir”. Se han realizado más de cuarenta estudios que determinan que esta técnica puede aumentar las posibilidades de que acepten lo que estás solicitando. Consiste en realizar tu solicitud y luego agregar que la persona se sienta libre de aceptar o rechazar. Por ejemplo: ● (petición), pero eres libre de no aceptar. ● (petición), aunque por supuesto no tienes la obligación de hacerlo. ● (petición), pero queda a tu elección. Es importante ver aquí que, sin importar el lenguaje que utilices, lo que interesa es que le estás dando la elección. Esta técnica es más efectiva cuando tienes a la otra persona frente a ti. Eso no quita que no pueda tener efectividad a distancia, es decir, por teléfono, por mail o las tan usadas redes sociales. Hay una variación para esta técnica en caso de que la persona conozca las opciones y necesite ayuda para encontrar la elección. En este caso, la frase quedaría de la siguiente manera: Tal como yo lo veo, cuentas con (x) opciones. En apariencias solamente estás mostrando las opciones que tiene, pero puedes mostrarlas de modo que la decisión final quede a tu favor. Esto es así porque la opción que necesitas que elija se coloca al final, destacándola como preferida. Si estás iniciando un emprendimiento y necesitas que alguien se una a tu idea. Has encontrado a la persona justa pero tienes que convencerla. Por tanto, le presentas una escena en la que se destaque la opción que te interesa que elija. El escenario puede ser el siguiente: “¿Es verdad que no te convence tu trabajo actual?. Tienes que hacer períodos largos, no dispones de mucho tiempo para tu familia y la remuneración no es la que esperabas. Yo te presento esta oportunidad de trabajo que, según dices, te parece buena aunque te asusta un poco el cambio. Desde donde lo veo, tienes tres posibilidades: primero, buscar otro trabajo con todo lo que ello implica en cuanto a enviar solicitudes, participar en entrevistas, trabajar a prueba, etc., segundo, seguir con tu empleo actual aceptándolo tal como es y, tercero, podrías probar lo que te estoy ofreciendo, en forma paralela a tu trabajo actual y ver cómo resulta. ¿Cuál crees que te conviene?” Finalizar la presentación con una pregunta significa que estás libre para elegir. Además, la opción que quieres que elija la presentas como algo simple y fácil de llevar a adelante. En definitiva, tu objetivo es convertirte en un catalizador de decisiones donde la que esperas que elija es la que mejor presentas y siempre en último lugar. Cuando se presentan opciones, cuanto más polarizadas están con más facilidad elegirán. Por ejemplo: ● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las que dejan el éxito financiero en las acciones de sus empleados o los que toman las riendas por sí mismos y construyen su propia empresa. ¿Qué clase de persona eres tú? ● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las que emiten sus juicios antes de intentar algo y las que lo intentan y luego basan sus opiniones en las experiencias vividas. ¿Qué clase de persona eres tú? ● En general, se puede decir que hay dos tipos de personas: las que no aceptan los cambios pensando que todo tiempo pasado fue mejor y las que se adaptan a los tiempos que corren, creando un futuro mejor. ¿Qué clase de persona eres tú? Una variante de esta técnica es el “efecto señuelo”. En ella se describe la situación dando tres opciones de las cuales dos son legítimas y la tercera, que es semi-legítima, es un señuelo. Por ejemplo, dan tres opciones de suscripción a una web. En la primera el valor es 59 dólares al año. En la segunda, es de 125 al año (versión impresa) y la tercera es la suscripción impresa y web por 125 dólares al año. La segunda opción es un señuelo porque por el mismo precio se obtiene la opción 3 que incluye la versión web y versión impresa. Como puedes ver, según como presentes las opciones tendrás el éxito que buscas. MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN Ser capaz de darse cuenta cuándo están tratando de manipularte, es una habilidad que colabora con la supervivencia dentro de la sociedad actual. Cada una de las personas del entorno en el que te desarrollas tienen sus propios intereses y es importante poder determinar en qué medida dichos intereses pueden perjudicarte. Las personas manipuladoras cuentan con años de práctica en psicología maquiavélica y muchas técnicas muy buenas y variadas, además de tener rasgos que los caracterizan y por los cuales se los puede llegar a identificar. Uno de los rasgos más típicos es el hecho de mentir. Se puede mentir por comisión o por omisión. Por comisión es lo que se conoce como mentira clásica, simplemente se está diciendo algo que no es cierto. Es una acción deliberada cuya finalidad es engañar o confundir obteniendo ventaja en ello. En general, este tipo de mentiras se hace con la intención de salir de un apuro o porque explicar la verdad llevaría tiempo y esfuerzo. Puede que no sea mal intencionada, aunque no deja de ser una mentira. Un manipulador se caracteriza por mentir todo el tiempo porque ya lo tiene tan incorporado que decir la verdad no está en sus costumbres. La mentira por omisión también se la conoce como “detalles excluyentes”. En este caso, se dice parte de la verdad, pero se omiten a propósito ciertos detalles. Estas mentiras tienen un poco más de sofisticación que la anterior. La persona que la dice puede salir airosa en caso de ser descubierta. Incluso si se trata de una situación legal, queda impune porque puede alegar que la persona que preguntó no fue lo suficientemente específica con respecto a los detalles que tenía que dar. El ejemplo más claro de este tipo de mentiras es cuando un vendedor habla sobre un producto destacandosus bondades pero ocultando los aspectos negativos de su uso. Otro ejemplo sería cuando una persona hace tres comentarios sobre ti, uno es una crítica y los otros dos hablan en tu favor. Alguien te lo cuenta y si esta persona es ecuánime te hablará sobre los tres comentarios, pero si es un manipulador y está la opción de que saque ventaja de este comentario, seguramente, te contará la crítica omitiendo los dos comentarios ventajosos. No corregir los errores de concepto de otras personas cuando se la escucha hablar también es una mentira por omisión. Con este tipo de mentiras se puede llevar las suposiciones ajenas a un punto de conveniencia. Un manipulador con habilidad sabrá utilizar este recurso. Por ejemplo, una persona vestida como policía parado afuera de un banco, el que lo ve asume sin preguntar que es la custodia, aunque este haya ido al banco por un motivo personal. El contexto que ve la persona que observa, hace que su mente llegue a una conclusión que parece lógica aunque puede no ser cierta. Los manipuladores conocen este tipo de artimañas y, por supuesto, las usan a su favor. Otro aspecto que es utilizado por los manipuladores es la negación. La negación significa que una persona no puede aceptar la realidad por algún motivo. Los maestros del engaño aprovechan la negación para fingir inocencia cuando saben perfectamente lo que hicieron. La utilizan para controlar lo que otros piensan o las interpretaciones que hacen de algún evento. En algunos casos son capaces de lograr que una persona se cuestione a sí misma. Este es un abuso mental muy sutil y a veces difícil de detectar. Cuando se hace una confrontación frontal con un manipulador, éste utilizará la negación para salir adelante. Sin embargo, hay que diferenciar si el manipulador es consciente de lo que está haciendo o si en realidad se cree su propia mentira. Si es este segundo caso se está frente a una persona que tiene algún tipo de trastorno mental. La negación puede ser utilizada como un mecanismo de defensa, como una táctica de manipulación o puede usarse para evitar asumir algún tipo de responsabilidad. En todos los casos, es una forma de causar graves daños psicológicos a las víctimas, por lo que si alguna persona de tu entorno la utiliza es conveniente que te cuides. RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN La racionalización de un evento significa dar un marco razonable a lo que se está diciendo o a un determinado acontecimiento. Es, también, una forma de crear excusas. Las personas que utilizan la manipulación tienen habilidad para crear una versión razonable que justifique su forma de actuar. Incluso cuando todos lo condenen, el manipulador buscará la forma de encontrar la racionalización perfecta para su accionar. En estas excusas moldearán la forma en que los percibes y hasta podrían hacerte cambiar de idea. Puede ser usada como mecanismo de defensa para que las acciones que hicieron parezcan éticamente aceptables y moralmente razonables. Cuando alguien trata de racionalizar conceptos erróneos, debes hacer un examen de lo que está diciendo para saber cómo se está sintiendo sobre ese tema. Inclusive si la conversación es sobre algo hipotético, se puede aprender mucho sobre los sentimientos que tiene con respecto al tema sobre el cual redunda. Es importante tener presente en estos casos que, si una persona cercana justifica algo en tu presencia y no explícitas tu desacuerdo en lo que está diciendo, entenderá que estás de acuerdo con su perspectiva. En su mente, quedará grabado este acuerdo implícito que surgió de tu silencio y, posiblemente, se usará en otra oportunidad venidera. Es decir, esto que parece sin importancia puede llevar a la persona a racionalizar que estás de acuerdo con conceptos de mayor envergadura que están relacionados con ese tema que, supuestamente, aceptaste. En cuanto a la minimización, la acción psicológica que desencadena puede tener consecuencias inesperadas. La minimización consiste en restar importancia a las emociones o acciones que una persona tiene o realiza con la finalidad de manipularla o bajar su autoestima. Los padres, por ejemplo, suelen minimizar los enojos de los niños porque parecen exagerados para la mente adulta aunque sean muy importantes para el niño. Una persona manipuladora utiliza la racionalización y la minimización de forma conjunta, o una a continuación de la otra. Por ejemplo, cuando una determinada situación no puede ser debidamente racionalizada, el manipulador intentará minimizarla para ponerla en un contexto de exageración por parte de la otra persona. Cuando obtengas algún logro significativo en la vida, siempre habrá alguna persona manipuladora que intentará minimizarlo para hacer ver ante los demás que tu logro no es tan trascendente. Una persona narcisista tratará de que tu logro sea considerado como trabajo en equipo, minimizando tu contribución en él. En una relación de pareja, puede darse el caso de que uno de los dos minimice los sentimientos del otro, haciéndolos parecer insignificantes. Otro hecho común en estas relaciones es que el hombre se queje de lo exagerada que es la mujer y que hace un drama de cosas que no tienen importancia. Una mujer podría decir que el hombre es poco masculino porque expresa abiertamente sus emociones. Esta forma de actuar hacia los demás puede hacer que la persona que reciba la minimización se sienta cohibida, frustrada y, en algunos casos, menospreciada y dejada de lado. Los que ejercen abusos sobre otras personas, ya sea psicológico o físico, utilizarán la minimización para justificar que sus acciones no son dañinas tal como lo afirma la víctima. En estos casos, el abusador deja entrever que podría haber sido mucho peor y, en la mayoría de los casos, la víctima comienza a pensar que el abusador tiene razón y que por suerte sabe contenerse para no tener mayores consecuencias. Otra forma de utilizar la minimización es a través de lo que se conoce como distorsión cognitiva. En estos casos, se distorsionan ciertas acciones o emociones para que parezcan poco importantes. Un ejemplo característico en este sentido es: cuando una persona insulta a otra y, al producirse la confrontación por parte de la persona agredida, el agresor le dice que fue una broma insignificante que debería tener sentido del humor. Esta utilización de la minimización se encuentra en todos los órdenes de la vida, tanto personal como profesional, además de ser utilizada por las instituciones. Es necesario tener cuidado con las personas que minimizan a los demás porque suelen ocasionar mucho daño. EL REFLEJO Hay quienes tienen la habilidad de entender cada uno de los sentimientos o actitudes de los demás. Como si pudieran leer como un libro lo que la otra persona está viviendo. Esta habilidad determina que quien la posee pueda actuar como un camaleón y transformarse en el otro. Este se verá reflejado en él como si se viera en un espejo. Este reflejo abarcará los gustos, las preferencias, las situaciones actuales y pasadas. Tendrán coincidencia en todo los niveles de la existencia. Las personas que aprenden a ser lectoras de personalidad siguen una técnica que se divide en tres niveles. En estos tres niveles se recolecta la información que permitirá crear el reflejo. En el primer nivel se recolecta información a través de terceros que conocen a la persona ya sea por su trabajo, por círculo de amistades, etc., obteniendo datos como el lugar donde vive, donde trabaja, la escuela a la que asistió y todo aquello que conforme los aspectos fundamentales de la vida del objetivo que está siendo investigado. Luego, la información se busca online en las redes sociales y en profundidad. Las personas tienen la costumbre de contar su vida en las redes y eso facilita mucho el hecho de obtener información. Por ejemplo, si la mayoría de las fotos publicadas son en un determinado bar, en una primera cita la persona que investiga puede llevar allí a su víctima y esta se sentirá impresionada por la coincidencia. En el segundo nivel, comienzan lasprimeras conversaciones que girarán en torno a la víctima para que abra su corazón y se vuelva confidente. Al tener la información que se obtuvo en el primer nivel, será la puerta de entrada para que la víctima se explaye en temas más profundos como sus emociones, sus primeros amores y qué fue lo que la enamoró, sus decepciones, sus problemas familiares, su vida laboral, etc. La persona que investiga, escuchará atentamente, como si sintiera simpatía pero no es más que una máscara. Es más, al terminar cada cita y en soledad, escribe en un cuaderno la información para no olvidar nada. Es una investigación fría y calculada. En el tercer nivel, se profundiza la investigación. La persona va más allá en su idea de sondeo. Por ejemplo, habla de un determinado platillo de comida y observa si la comisura de los labios de la víctima va hacia abajo o hacia arriba. Si va hacia abajo, cambia de tema y elige otro platillo. Este procedimiento lo repite hasta dar con el que verdaderamente le encanta a la víctima. Esta información también irá al cuaderno de anotaciones. Luego, en una conversación posterior, utilizará estos datos para comenzar a hablar de sí mismo. Así, va desmenuzando cada tema de la vida de la otra persona apreciando su lenguaje corporal y no dejando pasar ningún detalle. Presta atención a la dilatación de las pupilas, qué hace con sus manos, cuál es la entonación de la voz y en qué momento se apasiona, y de esta manera, el cuaderno de anotaciones se va transformando progresivamente en un libro con la vida de la víctima. A estas alturas, utiliza la información para mostrarle a la víctima que se encuentra muy contento con ella, que hay una enorme coincidencia en los gustos, evidenciando que hay una gran conexión entre los dos y que parece como si se conocieran desde hace mucho tiempo. Esta sensación de que comenzaron hace “mucho tiempo” acelera la relación que, en realidad, es prematura. Pero la sensación de seguridad y contención que ofrece este tipo de persona maquiavélica hace que la víctima confíe plenamente. Es posible que a esta altura de la relación se escuchen frases como: “Eres mi otra mitad”, “eres la persona que me completa”, etc. La mayoría busca su alma gemela y esta persona estafadora cumple con la fantasía de convertirse en el alma gemela de la víctima. Cuanto más necesitada esté la persona de obtener cariño, más fácil será para el manipulador obtener lo que quiere. Así es como el estafador se va transformando en el reflejo de la víctima. Cada vez que vea a la persona, no podrá evitar verse a sí misma y de esta manera se alimentará el deseo por su victimario y crecerá el miedo a perder ese idilio que se presentó tan inesperadamente y que resulta perfecto en todos sus aspectos. La ilusión creada en torno a esta relación envuelve a la víctima en una ficción desde donde será controlada, si no logra reaccionar a tiempo y entender lo que sucede en verdad, y saldrá muy perjudicada cuando el victimario logre sus objetivos. EVASIÓN La evasión es una técnica que favorece al manipulador. A través de ella, puede distraer la atención de los demás y alejarla para que no noten el comportamiento que está desplegando. De esta manera, al desviar la atención hacia otro foco, puede evitar exponerse y mantener ocultas sus verdaderas intenciones. Las demás personas, si no están atentas a su manejo, no notarán su accionar y el manipulador evita asumir la responsabilidad que debería por lo que está llevando a cabo. Hacer uso de la evasión es generar un ambiente de divagación en el que abundan los comentarios de carácter irrelevantes cuando la realidad exige una respuesta específica. Cuando el manipulador recibe una pregunta directa que lo pondría en evidencia comienza a dar un discurso que toca tangencialmente el tema pero tiene la habilidad de evadirla con detalles que no tienen que ver con la pregunta en sí. El que ejerce la evasión nunca dará una respuesta directa y concreta a la pregunta que se le hizo. La desviación suele ir a continuación de la evasión porque, muy sutilmente, cambia el tema y se dirige hacia otro lado, dejando al manipulador libre de culpa y cargo. Cuando se utiliza la desviación, se dirige la atención a otro tema que, para hacerlo más efectivo, tiene que causar indignación. De este modo, las personas se olvidan del tema que las ocupaba y el manipulador una vez más sale airoso de una pregunta que lo hubiera incriminado. El caso más típico de evasión es cuando una persona le pregunta a su hijo a dónde fue a la salida de la escuela. El hijo comienza a hablar de los problemas que le dieron en matemática o lo que le dijo la profesora de historia, tal vez le cuente algún chisme que involucre a otros estudiantes y de esta manera logra que quien preguntó se olvide del tema. Cuando un manipulador plantea una situación en la que usa el desvío, en general volverá a un tema que no está resuelto y si este llevó a una discusión anterior con más razón lo usará. La evasión en conjunto con el desvío son muy utilizadas por los políticos en las entrevistas que se les realizan cuando el periodista intenta el abordaje de una problemática que no está resuelta. Ellos también utilizarán la técnica del enojo dirigiéndose hacia un tema que causa la indignación de los oyentes. Si el tema anterior también causaba indignación, la nueva temática tiene que ser ostensiblemente más sensible para el público. De más está decir que estas técnicas también son usadas por los gerentes de las empresas que se encargan de las relaciones públicas, también por los abogados que intentan evitar la exposición de sus clientes a la opinión general. En los casos en que estas técnicas no dan resultado porque la persona que pregunta no se desvía de su propósito de obtener una respuesta certera, los manipuladores pueden tratar de utilizar otras técnicas. La más habitual es alabar a la persona diciendo que es tan inteligente que explicarle sería una forma de tratarla como si no lo fuera. No hay que dejar de lado el hecho de que la evasión acompañada o no de la desviación, ocultan un engaño. El manipulador está tratando de que algo no salga a la luz porque de ser así saldría perjudicado. GASLIGHTING Esta es una técnica en verdad peligrosa para la víctima. Consiste en que esta persona comience a dudar y cuestionar su propia realidad. Lo que significa que dude de su propia vida, de lo que percibe, de los recuerdos que tiene de su pasado y, de esta forma, empiece a creer en lo que el manipulador le dice. En estos casos, el que manipula comenzará a implantar dudas para que piense que recuerda mal las cosas, que está volviéndose demente o se está enfermando. La víctima comenzará a usar la negación en los hechos que son reales, se sentirá desorientada, ingresará en la contradicción y todo su mundo comenzará a derrumbarse. Si la persona continúa sometida al gaslighting durante mucho tiempo se vuelve inestable pudiéndose convertir en un peligro para sí misma. Por ejemplo, cuando se le dice a una persona que nunca recuerda bien lo que sucedió y se la somete a tal violencia psicológica que esta persona termina por no prestar atención a lo que sucede porque de todos modos lo va a recordar mal. Un abusador usando esta técnica puede hacer pensar que el abuso nunca sucedió. Este tipo de manipulaciones da resultado porque no se la ve venir. Los primeros pasos que da el manipulador en este sentido son con pequeñas mentiras con las que prueba qué tan factible es llevar adelante el gaslighting. Por ejemplo, el hecho de hacer pensar a la otra persona que exagera cada cosa. Al comienzo empezará diciéndoselo en algo pequeño y la convencerá de que es así. Luego usará la misma idea en algo más trascendente y esta persona pensará que tiene razón porque ya se lo demostró con anterioridad y así, será capaz de hacerle creer que todas sus expresiones son verdaderamente exageradas. De esta manera, queda comprobado que el trabajo que realiza el manipulador es sutil, detallado y constante, por lo que la otra persona terminacreyendo que su salud mental se resiente y que su realidad se desdibuja. Esta técnica es más efectiva cuando la persona que la ejerce está ubicada en un puesto de poder respecto a la víctima, por ejemplo, un jefe, una persona que mantiene económicamente a otra, un líder espiritual, etc. Una forma en que el victimario ejerce el gaslighting es negándose a escuchar lo que dice la víctima o haciéndole creer que no entiende lo que dice. Esta técnica se la conoce como “retención”. Otra manera es la explicada, donde el manipulador pone en tela de juicio la memoria de la víctima. Esta forma se llama “contrarrestar”. En principio pone en duda y luego dice: “Lo que pasó fue…”, y da su versión de los hechos. Es posible que en esa versión el manipulador sea el héroe, el que salvó el día o hasta podría mostrarse como una víctima que se sacrifica por los demás. Otras formas que utilizan son la minimización, el desvío e incluso el bloqueo. Pueden llegar a decir frases como: “Ya la situación es lo suficientemente grave para que tú la exageres aún más”. Una forma de descubrirlos es prestar atención a este tipo de contestaciones. Por mínimas que parezcan, son como una luz de advertencia que se enciende y nos advierte que se debe prestar mayor atención. PROYECCIÓN Esta técnica se pone de manifiesto cuando el manipulador proyecta sus emociones y sus problemas a la víctima. La persona que actúa de esta manera, generalmente, es alguien que no sabe manejar sus propios sentimientos, se estresa con facilidad y el hecho de proyectar le devuelve un poco de paz interior para sobrellevar la situación por la que está atravesando. Puede ser considerada como un mecanismo de defensa que, en la mayoría de los casos, puede resultar inofensivo ya que está dentro de la naturaleza humana hacer una proyección de los sentimientos negativos en las personas que pertenecen a su entorno. Hasta cierto punto es inofensivo, luego pasa a ser una técnica de manipulación peligrosa si se combina con alguna de las anteriores. A este tipo de personas les resulta casi imposible reconocer que sus acciones desencadenaron consecuencias. Es más sencillo culpar a otros y evitar asumir las responsabilidades que le competen. Por ejemplo: ● Una persona que sistemáticamente miente, puede llegar a decirle a su pareja que miente porque ella no le da otra opción. ● Una persona con comportamiento compulsivo, siempre va a transferir sus problemas a los demás porque es demasiado difícil para ella reconocer que está enferma. ● Una persona golpeadora, al golpear a otra y lastimarse el puño, dice: “Por tu culpa tuve que ir al médico a que me revisen la mano”. ● Una abuela que le dice al nieto pórtate bien porque si no la señora se va a enojar. La señora es una persona extraña ajena a lo que está sucediendo, pero la abuela transfiere en ella el hecho de no ser capaz de retar al nieto. Una persona que le gusta manipular es alguien que podríamos llamar maquiavélica. Quiere ejercer el control sobre las personas que lo rodean. En definitiva, es alguien muy inseguro de sí mismo y busca, afuera, la seguridad que debería encontrar en su interior. Cuando un jefe, una pareja, un padre o un hijo piden explicaciones y lleva con su discurso a que la otra persona se sienta en la obligación de responderle, esta víctima permite que la dominen porque sus sentimientos le indican que está en falta con la otra persona, es decir, se siente culpable en cierta forma y necesita compensarlo. La proyección es algo natural a tal punto que los niños la aplican sin tener conciencia de que lo están haciendo. Es frecuente que cuando se reta a un niño por lo que hizo, él diga: “Lo hizo Juan”, siendo Juan su nombre pero lo ubica fuera de él mismo porque de esta manera alivia la tensión que le provoca el hecho de ser culpable. O le echa la culpa a un amigo imaginario. Muy común cuando los niños se orinan mientras duermen. A veces, la víctima siente compasión por su victimario y proyecta sobre él su sentido de solidaridad y empatía. En esos momentos, tratará de convencerlos pero los sentimientos altruistas que despliega esta persona le jugarán en contra y el manipulador saldrá ganando con mucha más facilidad. En este caso, se genera una doble proyección. La manipulación que se ejerce mediante la proyección no siempre es detectada. Cuando la víctima se da cuenta que esto está sucediendo, es conveniente que hable de frente con su victimario e intente racionalizar lo que están viviendo, dejando de lado las emociones que se podrían llegar a suscitar porque no beneficiaría a la racionalización que se está tratando de alcanzar. AISLAMIENTO El ser humano es un ser social que necesita el apoyo de las personas que viven en su entorno. Cuando alguien está pasando por una situación estresante o un proceso difícil, las personas que lo rodean lo apoyarán y ayudarán a salir adelante. El manipulador conoce esta necesidad, por tanto, para ejercer el control que está buscando hará lo posible por aislar de su entorno a la víctima. Las personas que están solas o aquellas que fueron separadas de sus seres queridos pueden caer con facilidad en el abuso y control de un manipulador. Por ejemplo, los que se autoproclaman líderes en algunos cultos religiosos hacen su adoctrinamiento poniendo énfasis en lo enferma que está la sociedad y que por eso es conveniente mantenerse al margen de ella y relacionarse solamente con las personas que pertenecen al culto. Esta es la forma en la que actúan, sembrando la desconfianza y enfatizando los conflictos pequeños que puedan existir. De a poco logran separar a la víctima de su entorno. En el ámbito laboral, observarán las relaciones y crearán enemistad acentuando los pequeños roces que existen. Son profesionales del engaño, por eso tienen éxito. Son capaces de difamar y desacreditar a alguien con el propósito de aislarlo de su entorno, aplicando el concepto maquiavélico: “Divide y conquistarás”. Luego de conseguir la separación de la víctima, el manipulador utilizará otra técnica como el gaslighting, buscando el control de su vida. Otra forma en que puede controlar es aislarlo con la finalidad de castigar, es decir, el manipulador realiza una reunión invita a todo el grupo de trabajo menos a la víctima pero se asegura de que se entere con la finalidad de que se sienta separada del grupo. En el caso de las relaciones de pareja hay una técnica muy eficaz antes de aplicar la técnica del aislamiento y controlar la vida de la otra persona. Es interesante conocerla para estar preparados en caso de tener que enfrentar a un manipulador que la utilice. Con esta técnica, se gana la confianza de la víctima porque confunde sus sentidos y anima a actuar sin control y sin analizar racionalmente el comportamiento. Además, como efectos secundarios, la víctima se ve envuelta en: ● Un exceso de cariño que luego será restringido. ● Tanta confianza que sus defensas estarán totalmente inactivas. ● En una época idílica que será recordada más tarde. ● En una contención tal que abrirá su corazón contando los detalles de su vida. Información que será utilizada después en su contra. ● Ser destacada como alguien especial y tenida en cuenta. De esta manera, se preparará el terreno para introducir otra técnica y controlar totalmente a la víctima, como, por ejemplo, la técnica del reflejo. Este método se inició en la Iglesia de la Unificación de los Estados Unidos y fue llamado: “Bombardeo de Amor” (moonies) en los años ‘70. Era su forma de actuar con los nuevos adeptos en la cual los miembros que eran estables colmaban de cariño a los nuevos, haciéndolo sentir como en familia.[3] Este bombardeo de amor es una verdadera avalancha de afecto que puede hacer sentir a la otra persona que está en deuda con el que la ejerce. Es muy difícil escapar a esta oleada, a tanta “contención” aparente y a tantas consideraciones quealimentan la sensibilidad de la persona. En una etapa posterior, esta persona le presentará a sus amigos quienes también alargarán a la víctima, generando un entorno más que agradable. También, puede llegar a regalarle poemas, flores, canciones que hablan de los dos, etc. Este método hace que todo transcurra de forma vertiginosa por eso no da tiempo a pensar, crea una realidad engañosa, se forma una relación sólida en apariencia prematura y crean la ilusión del happy ever after. En ningún momento se cuestiona lo que está viviendo (regresaremos a este tema con más detalle en un apartado posterior). Si alguna persona intenta advertir a la víctima que está siendo manipulada, el victimario minimizará la acusación diciendo que: “Está celosa de la hermosa relación que tienen” o “se mete en lo que no le incumbe y habla de lo que no conoce porque esta relación solamente la entendemos nosotros” y así contribuirá a un aislamiento cada vez mayor. En conclusión, con el aislamiento no quedan personas alrededor de la víctima que le pueda marcar lo que el manipulador está haciendo. Vive una realidad ficticia creada a partir de las atenciones recibidas y donde esta persona controladora es todo su mundo considerando, además, que lo que dice es una especie de ley sagrada. No hay que olvidar que a estas alturas la víctima tendrá temor de perder esa relación y quedarse totalmente sola. SACAR A RELUCIR EL PASADO Me gusta usar dos palabras en particular cuando estoy sacando a relucir el pasado. Harías bien en fijarte en estas palabras ya que son indicadores clave de que estoy aplicando esta técnica de manipulación. Estas dos palabras son “siempre” y “nunca”. De este modo, te recuerdo de una cosa buena que solías hacer en el pasado pero que ya no estás haciendo. H. G. Tudor Sacar a relucir el pasado es una técnica que se usa habitualmente por las personas que intentan manipular el presente. El pasado, en general, está cargado de culpas, de cosas que se podrían haber hecho y no se hicieron, de sentimientos que se podrían haber expresado y se mantuvieron en secreto, de decisiones que se podrían haber tomado pero no se tuvo el valor suficiente para hacerlo. Los manipuladores investigan a sus víctimas y descubren los secretos que guardan en su pasado, atesorándolos para sacarlos a la luz cuando la ocasión lo amerite. Son expertos en el arte de manejar los sentimientos que el pasado genera. A veces resulta increíble que una persona que apenas recuerda lo que pasó ayer, de pronto recuerde detalles que sucedieron hace años como si los estuviera viendo en una película. Pero así de selectiva puede ser la memoria cuando se la asocia con sentimientos tanto positivos como negativos. Aún más si la persona tiene la intención de manipular a otra con los acontecimientos que van sucediendo. Los recuerdos asociados a sentimientos positivos conforman la memoria que reconforta a la persona, en cambio, los recuerdos asociados a sentimientos negativos conforman aquella memoria que puede torturar su aspecto emocional. Este aspecto es uno de los que se vale el manipulador para controlar a su víctima. No hay que dejar de lado el hecho de que estos tormentos pueden ser superados y, verdaderamente, dejarlos en el pasado. En este caso, el manipulador, ya no podrá utilizarlos porque la persona los pudo superar. Se saca a relucir el pasado porque se espera que la otra persona se desequilibre emocionalmente o recuerde malos sentimientos que la depriman. Por ejemplo, algunos de los recuerdos que pueden ser conflictivos para una persona son: ● Recordar que mojaba la cama de niño. Este recuerdo puede hacerlo sentir indefenso. ● No haber aprobado un examen que lo dejó afuera de un trabajo. Este recuerdo le hará sentir que se perdió una excelente oportunidad. ● Tener la ilusión de mudarse de ciudad o país, pero cuando llegó la oportunidad no haberse animado. Es probable que este recuerdo lo lleve a sentir frustración por lo que pudo haber hecho de su vida. ● No haber expresado lo que sentía a tiempo y por ello se escapó un amor que era muy significativo para esta persona. Este recuerdo, seguramente, le hará sentir que se perdió al amor de su vida. El hecho de que el manipulador seleccione este tipo de recuerdos que movilizan sentimientos y que, por supuesto, no sean temas resuelto para la víctima, lleva a que se desequilibre. Entonces, el victimario consolará a su víctima minimizando sus sentimientos y haciendo que se sienta inferior y, por lo tanto, sometido. En esta posición será fácil de manipular. A veces este recurso de volver al pasado es utilizado para evadir la explicación de acciones realizadas por el manipulador. Por ejemplo, alguien recibe un mensaje sospechoso en su teléfono y su pareja nota su comportamiento extraño y lo increpa pidiendo explicaciones. Entonces, esta persona que fue sorprendida in fraganti responde con una alusión a su pasado desviando la atención del mensaje que recibió. Es frecuente que se actúe de esta manera cuando alguien trata de tapar una infidelidad. Es probable que también haga sentir tan culpable a su pareja que esta no quiera salir con él en público para no hacerle pasar malos momentos. Lo que dejará el camino libre para continuar con su infidelidad. La víctima que cree lo que su victimario le dice deja el camino libre porque teme perderlo, ya que le hizo notar que las relaciones pueden ser frágiles y dañarse con facilidad. A estas alturas, el manipulador se hará el ofendido y el que le cuesta perdonar a su pareja, haciéndole notar que debe cuidar la relación con más esmero. En algunos casos, recurrirá a las amenazas para tener una mayor efectividad. Por ejemplo, la manera más frecuente de reclamar a alguien recurriendo al pasado es: ● Siempre encuentro las tazas sucias, ¿por qué no lavas tu taza después de usarla? ¿Acaso siempre es mi trabajo? ● Nunca sales conmigo, prefieres a tus amigos, antes me preferías a mí para salir. El pasado es un archivo al que un manipulador que conoce a la víctima puede recurrir. Por eso es importante que los traumas que pudieron ocasionarse por determinadas vivencias se trabajen y se superen para evitar que sean utilizados en tu contra. AVERGONZAR Y DIFAMAR La vergüenza llamada también humillación, es un sentimiento que lleva a la persona a sentir incomodidad y exposición. En ese momento, se toma conciencia sobre un comportamiento que pudo haber sido exagerado, incorrecto, subido de tono o tonto. Como es un sentimiento que surge de un comportamiento y el comportamiento tiene que ver con las normas sociales de la sociedad en la que vivimos, se puede decir que la vergüenza es un sentimiento que resulta de una construcción social y que, por tanto, está determinada por el subjetivismo. Por ejemplo, al ir a la playa y al meterse en el mar una ola inoportuna te quite la parte superior de la malla. Si esto te pasó alguna vez, sabrás que en ese momento no te alcanzan las manos para taparte. Sin embargo, hay playas nudistas donde esta situación verdaderamente carecería de importancia. Otro ejemplo es avergonzarse por ser una persona con sobrepeso en una cultura donde se glorifica la delgadez. En otras épocas, el cuerpo con sobrepeso era sinónimo de belleza. El manipulador suele colocar sobrenombres peyorativos para que la víctima se sienta avergonzada, ya que estos apodos ridiculizan alguna parte de su cuerpo o algún rasgo de su carácter. Otra forma en la que puede avergonzar es burlándose de cada opinión que diga y minimizando sus ideas. Este efecto, se ve acentuado cuando la persona que avergüenza está en un puesto de poder con respecto a la víctima. No tiene que ser necesariamente un jefe, también puede ser una persona cuya opinión es muy valorada para la víctima. Este sentimiento hará que te sientas vulnerable ante los demás, porque la sociedad exige determinados comportamientos, actitudes, modismos, etc., que al no cumplimentarlosgeneran vergüenza como una respuesta de auto exigencia por no alcanzar los estándares solicitados. Solamente las personas equilibradas en su aspecto emocional pueden distinguir que no seguir las normas sociales no siempre es vergonzoso. Por eso, si por alguna razón no sientes vergüenza, el manipulador se encargará de que la sientas utilizando todo tipo de artimañas, como hacerte notar que fulanito o menganito se escandalizaron por lo que dijiste o por lo que hiciste. Esta vergüenza lleva a que la persona ajuste su comportamiento a las normas sociales. Se utiliza normalmente en los niños para que corrijan sus actitudes. La vergüenza será utilizada por un narcisista para demostrar que es superior a ti. Un sádico lo hará porque disfruta el momento en que te sonrojas y una persona maquiavélica lo hará para que actúes en su favor. El manipulador, luego de avergonzar a la víctima trata de difamarla, logrando de esta manera su desautorización total a nivel social. La víctima puede salir muy mal parada de esta situación. Se puede dar de dos maneras: convenciendo a los demás que la víctima es un fraude o un agresor y quitarle prestigio social o laboral o convenciendo a la propia víctima de que su accionar es fraudulento o agresivo. Está demás decir que el manipulador hará una combinación de técnicas para lograr su cometido: racionalización, minimización, gaslighting, etc. Por todos los medios tratará de hacer pasar como victimario a la víctima. Por ejemplo, cuando una pareja rompe su compromiso, es habitual que uno hable mal del otro con otras personas intentando hacer que parezca el culpable del rompimiento. Otra cosa que el manipulador trata de lograr es convencer a los demás de que su comportamiento se debe a que la otra persona lo provocó y, lo que él hizo, la víctima se lo merecía. El victimario sabe muy bien lo que está haciendo con su víctima pero le conviene que piensen que tiene razón porque es su manera de controlar no solamente a su presa sino a todo su entorno. De esta forma mostrará, o al menos eso cree él, que la víctima está debajo de sus pies y que su superioridad no se cuestiona. También de esta forma se han cometido los crímenes más brutales y los abusos más perversos. Cuando el manipulador siente que está en total control de la situación también cree que puede hacer lo que se le antoja con la víctima. Los motivos que movilizan a un manipulador pueden ser muchos. Uno de ellos es la envidia y el deseo de conectar con el mundo tal como la víctima elegida lo hace. La difamación que pone en juego ataca todos los órdenes de la vida de esta persona, viéndose envuelta en una vorágine de cosas que difícilmente pueda entender cómo pasó. La difamación es una acción terrible que tiene consecuencias inesperadas. Dependiendo de que tan grave sea esa difamación la persona podrá sobreponerse fácilmente o sufrirá sus consecuencias por largo tiempo. REFUERZO POSITIVO El refuerzo positivo es una forma de reconocer en el otro sus acciones y, de alguna manera, recompensarlas. Es una especie de premio por haber realizado un buen trabajo o una buena acción. Está comprobado que cuando se pone en práctica, aumentan las probabilidades de que los buenos comportamientos o acciones se repitan. A todos los seres humanos les gusta recibir reconocimiento por sus esfuerzos porque significa que lo que estuvieron haciendo no fue inútil sino que, al ser reconocido, marcó una diferencia entre el hecho de no hacer nada y el hecho de haber tomado acción en ese tema. Las personas religiosas piensan que tienen que hacer el bien a los demás para que Dios los recompense en el cielo. Los líderes religiosos también suelen agregar, si te portas mal, Dios te castigará. Suele usarse, también, en los niños como una manera más de que entiendan lo que es correcto de aquello que no lo es. Por ejemplo: ● Te ganaste este dulce por haber guardado tus juguetes. ● Hoy seleccionas tú la película por haber limpiado tu habitación. ● Yo pago la cena por haberme hecho quedar bien con el jefe. ● Este obsequio es por haberme ayudado a estudiar. ● Hoy no tienen deberes por haber realizado la tarea de ciencias en tan poco tiempo. ● Este mes tendrán un bono extra por el gran aumento de productividad que lograron. En general el refuerzo positivo es utilizado para que la persona entienda que su accionar trajo beneficios que son apreciados. Sin embargo, los manipuladores también lo utilizan como una forma de manejar a su víctima y tenerla controlada. En este caso, ese refuerzo positivo será algo que jugará en contra de la persona. La mente, por lo general, toma este refuerzo como consecuencia de lo que hizo. Esto se observa en los animales entrenados: luego que hacen su gracia, se los recompensa con un trocito de lo que más les gusta. Ellos pueden conectar las indicaciones del entrenador con lo que tienen que hacer y con el premio que reciben al final. La mente del ser humano también realiza esa conexión entre lo que hizo y lo que recibe a cambio. Entonces, al volverlo a hacer estará esperando la recompensa. Por ejemplo: los niños que comen sus verduras y reciben como postre un rico helado. Siempre que coman verduras se quedarán esperando el helado. El adulto puede o no quedarse esperando la recompensa que recibió por determinadas acciones, pero lo que sí recordará es lo que sintió cuando reconocieron sus esfuerzos y esos sentimientos lo motivarán a realizar nuevas acciones. Los que intentan manipular buscarán el refuerzo que genere comportamientos que los beneficien o que haga olvidar a la víctima sus acciones. En este caso, el mensaje que están dando es: “Si no criticas lo que hago, tendrás una recompensa que te guste”. Por ejemplo, un jefe que da obsequios a un empleado para que no diga que está desviando fondos de la empresa a su cuenta personal. Otro ejemplo sería cuando se paga una suma importante a un funcionario público para que apruebe sus proyectos con rapidez. El manipulador es capaz de llegar lejos con este tipo de tretas a fin de lograr lo que se propone. Puede, incluso, dar una recompensa muy importante para que la persona realice una determinada acción en contra de su voluntad. Esto también se relaciona con los valores morales que tenga la víctima, si es una persona firme en sus convicciones, por mucho que le ofrezcan, no aceptaría verse involucrada en comportamientos cuestionables. De todos modos, el manipulador intentará adormecer sus sentidos con estos refuerzos que, al principio, serán pequeños pero como fue capaz de aceptarlos probará más tarde con una más grande a cambio de una acción más relevante. Así irá creciendo en sus pedidos y, por supuesto, en sus recompensas. Seguramente, la primera recompensa que utilizará será hacer un reconocimiento público para mostrar ante los demás que se siente verdaderamente agradecido por sus acciones realizadas. Este será el puntapié inicial para que la víctima piense que es importante en la vida de su victimario. Es posible que este agradecimiento afiance las relaciones entre ellos y la víctima pase a tenerle más confianza. El desarrollo de esta confianza también hará que baje la guardia y las posteriores recompensas las vea como normales aunque no lo sean porque, en su interior, siente que hay una amistad que los une. Algunas personas tienen la costumbre de iniciar una conversación diciendo lo inteligente que eres o la habilidad que tienes para resolver problemas antes de pedirte que hagas algo por ellas. Está en ti hacerle el favor o hacerle notar que te das cuenta del manejo que intenta realizar contigo. REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO Así como se aplica el refuerzo positivo al realizar una acción esperada, también existe el refuerzo negativo, en el cual, se evita un hecho que se considera dañino al realizar una acción que alguien necesita o espera que realices. Es un poco diferente al castigo, ya que en este caso, se aplica un hecho negativo al noactuar como la otra persona espera que lo hagas. Esta modalidad también es utilizada por los manipuladores para presionar a sus víctimas de modo que realicen lo que ellos quieren. En ocasiones, utilizan el castigo, si así les conviene, pero el refuerzo negativo ejerce una mayor presión psicológica. El castigo es un hecho concreto que puede ser más o menos doloroso, pero el refuerzo negativo acciona sobre su mente y sus emociones, generando una fantasía acerca de lo que puede suceder en caso de no cumplir con lo que le pidieron. Por ejemplo: ● Lava los platos si no quieres que mañana los encuentres llenos de hormigas. ● Lávate los dientes si no quieres que se llenen de caries. ● Presenta el formulario de impuestos si no quieres recibir una multa. ● Comienza a ser más productivo si no quieres perder este empleo. ● Ninguna persona es imprescindible así que esfuércense por marcar una diferencia. ● No consumas azúcar si no quieres engordar. ● Entrena todos los días si no quieres perder la competencia. ● Actualiza tus conocimientos si no quieres que tus empleados sepan más que tú. ● Hazte la cirugía si no quieres que tu marido te deje o te engañe. ● Esfuérzate por lograr ese aumento de sueldo si no quieres que tu esposa se decepcione. ● Si traes buenas notas de la escuela te salvas de limpiar tu habitación. ● Si prestan atención durante la clase no les tomaré una evaluación mañana. Como puedes ver, los refuerzos negativos se encuentran presentes en todos los órdenes de la vida y son más comunes de lo que se podría creer. Se aplican esperando fortalecer las respuestas solicitadas, el castigo, en cambio, debilita las respuestas porque la persona se va desmotivando y consumiendo. Por tanto, el manipulador utilizará una u otra de acuerdo a lo que más le convenga. Es posible que al pensar en refuerzos negativos surja la pregunta: “¿Por qué se lo llama negativo si provoca un comportamiento positivo?”, es decir, si alguien deja de fumar pensando que de esta manera no va a tener cáncer, se puede analizar como positivo o saludable. El hecho en sí (dejar de fumar) es positivo pero fue realizado pensando en el miedo al cáncer, en lugar de pensar en la ganancia de salud. Este es el motivo por el que se lo llama negativo. La palabra negativo no significa que el objetivo a lograr sea en verdad negativo, sino que se lo está realizando por las razones incorrectas, es decir, movidos por el miedo. Es aplicado para promover determinadas acciones pero es posible que despierte conductas problemáticas. El que recibe esta acción psicológica comenzará a almacenar sus propias frustraciones y enojos que en algún momento saldrán a la luz con consecuencias que no pueden preverse. En general, el refuerzo negativo funciona cuando la persona realiza lo que le piden porque quiere detener ese estímulo negativo que la persigue. En cambio, en el caso del castigo, la persona actúa tratando de evitar acciones negativas sobre ella. Acciones que pueden paralizarla y convertirla en una marioneta. Los refuerzos negativos crean un ambiente estresante en todos los órdenes de la vida. En el ámbito del hogar, generará desconfianza entre los miembros de la familia y en el ámbito laboral creará una competencia poco saludable entre los empleados, además de fomentar el “sálvese quien pueda” en lugar de generar compañerismo. Este ambiente también va en detrimento de la moral de los empleados, destruye los equipos de trabajo, aumenta los conflictos, la desconfianza y las consecuencias de estas emociones se verán en el mediano y largo plazo, aunque en un principio parezca que soluciona un problema puntual. Las sanciones disciplinarias en los ámbitos escolares también son un ejemplo de refuerzo negativo. Las presiones que ejercen las naciones con gran desarrollo sobre aquellas que no lograron el mismo tipo de desarrollo también son un ejemplo de refuerzo negativo y de sometimiento por miedo a las consecuencias. En el caso de las multas de tránsito se puede hablar, también, de refuerzo negativo. Pero este refuerzo evita que se realicen acciones maliciosas que perjudicarían a los integrantes de una sociedad, por tanto, redundan en el bien común y está más que demostrado que son necesarias. Lo mismo sucede con las legislaciones que rigen en los diferentes países, están pensadas para el desarrollo armónico de la sociedad, aunque bien podrían verse como un refuerzo negativo. Para recapitular, cada vez que alguien solicita una acción e insiste para que sea realizada o si no va a suceder tal o cual cosa, está aplicando esta técnica de refuerzo negativo. PERSISTIR La persistencia es una interacción en la que una persona hace una solicitud repetida mientras la otra ignora repetidamente esa solicitud y ambas personas se molestan a medida que la batalla de voluntades se intensifica. Alejandro Mendoza Persistir es, desde algunos puntos de vista, un hecho positivo porque invita a no rendirse ante la adversidad y mantenerse centrado en un objetivo. Aunque también tiene su aspecto negativo y puede ser utilizada como una técnica de manipulación. La persistencia es una de las maneras más comunes en que el ser humano se comunica. Dentro de ciertos límites es saludable e inofensiva. Es una lucha de intenciones entre dos o más personas que, mientras no vulnere ningún derecho, no tiene mayores consecuencias más allá de la diferencia entre intereses. Persistir es insistir al punto de llegar a molestar o intimidar a la otra persona. Es estar todo el tiempo recordando de forma sutil o no que la persona haga algo que en principio no quería hacer, por las razones que fuera, o tenía pensado postergar para más adelante. Por ejemplo: ● No me voy a ir de aquí hasta que no te cambies esa ropa. ● Deja de fumar porque si no lo haces te lo seguiré recordando. ● Comienza la dieta de una vez para no tener que seguir escuchando tus quejas sobre el hecho de que la ropa no te entra. Los padres la utilizan todo el tiempo con sus hijos porque ellos parecen empeñarse en hacer solamente su voluntad. Lograr que establezcan hábitos a favor de su salud requiere de la persistencia de los padres. A veces, lograr que estudien también es un resultado de la insistencia tanto de maestros, profesores y padres. En estos casos la persistencia tiene un aspecto positivo. En las relaciones que son del tipo saludable siempre existe cierta persistencia para que haya un beneficio para todas las partes involucradas. Dependiendo de cómo sea la situación, persistir puede resultar negativo para una persona. Los manipuladores son especialistas en el arte de insistir y envolver a la otra persona, logrando así que haga lo que quieren. En estos casos la persona que es objeto de la persistencia no recibe el reconocimiento ni la consideración que se merece. Una forma de saber si la persona que insiste tiene buenas o malas intenciones al actuar de forma persistente es haciéndose las siguientes preguntas: ● ¿Está solicitando algo que solamente la beneficia a ella? ● ¿Hay una amenaza dentro de la persistencia que manifiesta? ● ¿Me está adulando de forma maliciosa dentro de su treta de persistencia? ● ¿Utiliza la culpa de alguna manera para lograr lo que quiere? ● ¿Expresa su persistencia acompañada de la expresión “de lo contrario sucederá…”? Cuando se reparten las tareas del hogar es habitual que una de las personas tenga que insistir para que algún miembro cumpla con lo establecido. Esta persistencia redunda en el beneficio de la convivencia del grupo familiar. Puede llegar a ser manipulación en determinados casos, aunque lo habitual es que sea la persistencia que se necesite para que la organización familiar funcione. En general, se consideraque la persistencia es la clave para obtener el éxito laboral o profesional y, por tanto, el éxito económico. Es un medio para fortalecer el carácter, la voluntad y la autoestima. Desarrolla el sentido del compromiso, las creencias y la visión de futuro. Estimula, además, la paciencia que se necesita para luchar por un objetivo y no abandonarlo. En los siguientes ejemplos se pueden apreciar personas que triunfaron gracias a su persistencia: ● Walt Disney: en los inicios fue rechazado porque lo consideraban sin talento para la caricatura. Él mismo decía que la diferencia entre ganar o perder está en el hecho de no abandonar. ● Los hermanos Wright: fueron altamente criticados por tener las intenciones de construir una máquina que pudiera volar. Si no fuera por su persistencia no hubieran construido su Kitty Hawk con el que lograron su primer vuelo tan famoso. ● Enrico Caruso: fue rechazado por todos los maestros de canto de su época por considerarlo sin talento. Fue autodidacta y logró una fama indiscutida. ● Bruce Lee: era miope, tenía la columna desviada y una pierna más corta que la otra. Eso no le impidió convertirse en un maestro de Kung Fu y llegar a crear su propia arte marcial el Jeet Kune Do. Estos ejemplos muestran claramente los beneficios que se pueden obtener de la persistencia. Siempre dentro de ciertos límites se obtendrán resultados positivos del hecho de tener continuidad en un objetivo. La utilización de la persistencia involucra más sentimientos de los que se podrían imaginar. Por eso el manipulador podrá encontrar las palabras que activen dichos sentimientos para lograr su propósito a través de la persistencia. EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO El “bombardeo de amor” es muy utilizado a la hora de querer conquistar a una persona. Es usado no solamente en el caso de pretender una relación amorosa, sino cuando se espera llegar a alguien para lograr una relación cercana lo antes posible. Como vimos en un apartado anterior, consiste en demostraciones de cariño exageradas para halagar a la persona elegida. Cuando un manipulador espera controlar a una víctima, se acercará y sin mediar demasiadas interacciones, comenzará su “bombardeo de amor” para demostrar que está interesado. Por eso, este bombardeo inesperado por parte de alguien que recién estás conociendo, debería ser una llamada de atención ya que no es lo habitual que alguien demuestre tanta generosidad y altruismo. Si la víctima se deja envolver, le estará facilitando el camino al manipulador, quien combinará otras técnicas que la llevarán al sometimiento, perdiendo su identidad, su entorno de amigos, lo más probable que también su dinero y, por consecuencia, su salud mental. Este método es tan efectivo que es muy utilizado por los depredadores sexuales cuando intentan llegar a las adolescentes. También es utilizado por los líderes religiosos para lograr atraer adeptos, en especial, personas que están solas. El “bombardeo de amor” los hace sentir contenidos, queridos, tenidos en cuenta, en definitiva, desarrollan su sentimiento de pertenencia a la fe que este líder está profesando. El objetivo primordial al aplicar esta técnica es llegar al corazón de la víctima ganando su confianza. Generalmente, el que la aplica es una persona agradable, carismática, de buenos modales que logra llegar con facilidad a una conversación entretenida y que hace que la víctima confíe bajando su guardia. De forma vertiginosa pasará de ser un completo desconocido a una persona casi imprescindible. La víctima se abrirá y contará su vida, dando información valiosa que el manipulador utilizará en una etapa posterior. Conocerá sus puntos débiles, sus preferencias, sus conflictos tanto en lo personal como en lo laboral, sus afectos y todo lo relacionado con su mundo. Colmará a la víctima de mensajes, llamados, pequeños regalos, hermosas frases, poesías que inundarán el corazón de emociones nuevas difíciles de resistir y que nubla los sentidos y adormece la razón. Y, sobre todo, sus acciones parecen rebosar de sinceridad. Los manipuladores saben detectar a las personas que más necesitadas de cariño están o viven en soledad o han tenido un rompimiento traumático. Estas personas son las más sencillas para transformarse en víctimas porque traen una necesidad previa. Cuando la persona lleva una vida dentro de lo normal, es más difícil de capturar y que se deje manejar porque sus emociones son ecuánimes y están bajo su control. Los que utilizan esta técnica, una vez que ingresan a la psiquis de su víctima, comienzan a dejar entrever durante las conversaciones lo mucho que se parecen, la gran conexión que sienten que hay entre los dos. Pueden llegar a decir algo como: “Estoy sorprendido de haber tenido la suerte de conocerte” o “fuimos hechos para estar juntos, somos el uno para el otro”. Este sistema abre una puerta que lleva directamente al corazón, no da tiempo para pensar o analizar y aquellas personas que instintivamente tratan de racionalizar se ven invadidas por una gran oleada de amor y halagos muy difíciles de rehusar. Este “bombardeo de amor” es prácticamente irresistible. Muestra una persona encantadora, abierta, sensible y altamente generosa que no tiene miedo a mostrar sus sentimientos en todo momento e inspira una gran confianza. EL TRATAMIENTO SILENCIOSO Esta es otra técnica que tiene mucho que ver con el castigo. El manipulador actúa de la siguiente manera: “Si no haces lo que te digo, te retiro mi amor”. Se puede utilizar con mucha facilidad en las personas que tienen una gran dependencia emocional, o después de haber aplicado durante un tiempo el “bombardeo de amor”. Una vez que se logra que la otra persona dependa emocionalmente, es el momento ideal para aplicarla. En ámbitos laborales se la suele aplicar para que la persona se sienta disminuida, no tenida en cuenta, desvalorizada y hasta inexistente. Esto puede afectar en mayor o menor medida dependiendo de qué tan saludables sean sus emociones. El que intenta controlar solicitará algún favor o acción a la víctima y, si ésta se niega, comenzará el tratamiento silencioso, ignorándola por completo como si no estuviese presente. Cuanto más profunda sea la relación emocional que haya entre ellos, más difícil de sobrellevar será para la víctima. Existen muchas posibilidades de que cambie de opinión y haga lo que le pidieron, aún en contra de su propia voluntad. Es común que, si da resultado al aplicarla la primera vez, el manipulador la vuelva a utilizar cuantas veces la necesite. AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO Si la persona ha sido sometida al bombardeo de amor, es lógico que después desarrolle miedo a perder ese amor o, si se trata de un ardid puesto en juego por un líder religioso, se desarrolla miedo a perder la posición que se alcanzó dentro del grupo. Para introducir la semilla del miedo y que esta germine, el manipulador utilizará frases como: “Te amo, pero es necesario que entiendas …” o “aquí tienes el lugar que te ganaste, pero el nuevo miembro que ingresó …”. Estas frases pueden ser demoledoras para los sentimientos de algunas personas sensibles o frágiles en lo emocional. Comenzará a buscar en su memoria qué pudo haber hecho para enojarlo y, seguramente, encontrará algo para culparse a sí misma. Es posible que comience a disculparse y trate de evitar a toda costa cualquier situación que lo sumerja en el silencio. GENERAR CULPA La culpa es un sentimiento que se genera dentro de cada persona y que marca una referencia entre lo que debería ser y lo que es, o entre lo que se hizo y lo que se podría haber hecho. Tiene raíces profundas porque se basa en la educación recibida cuando niños, en los valores que se inculcaron, en cómo fueron tratados por las personas que los criaron y, en general, por el trato recibido por parte de todo el entorno familiar. Si la crianza fue estricta, mayor será el nivel de culpa de la persona. De acuerdo a esacrianza, se elabora un perfil mental sobre cómo debe ser el comportamiento al que se tiene que ajustar. Cada vez que su comportamiento difiera de este patrón mental, es muy posible que sienta culpa. Cada persona hará su propia elaboración de la culpa según sus características psicológicas y la proyectará en los demás probablemente de la misma forma en que la recibió durante su infancia. El manipulador utilizará esto para llegar a los lugares más profundos de la psiquis de la víctima, además de llevarla a recordar todas las reglas que tenía que respetar siendo pequeña y que la llevaban a ser una personita adorable, querible y, lógicamente, políticamente correcta. La culpa desencadena sentimientos de vergüenza y arrepentimiento que es necesario elaborar y trascender de forma positiva y saludable. De no ser así, será un punto de partida para el manipulador que tratará de intensificarla y sacarla de proporción para manipular a la persona. Cada ser humano tiene un determinado nivel de culpa que se relaciona con el nivel de auto exigencia: a mayor auto exigencia mayor será el nivel de culpa que sentirá porque esta persona espera tener un comportamiento que se acerque lo más posible a la perfección. Al autodescubrirse en un comportamiento que se aleja de la perfección, que espera de sí misma, comienza a sentirse culpable. La culpa, también, se asocia con sentimientos de angustia, miedo, tristeza, ansiedad, incertidumbre, etc. Un manipulador que se acercó lo suficiente a su víctima y conversó con ella va a reconocer estas debilidades y las tendrá en cuenta para sacarlas a relucir en el momento oportuno. La persona hará lo que sea para que su error sea reparado y librarse, de esta manera, de ese sentimiento. Por ejemplo: ● Manipular la culpa para terminar con la autoestima de la persona: la persona que se culpa a sí misma por diferentes cosas, en general, no se siente valiosa. ● Recordar continuamente sus errores: si la víctima se siente culpable por no ser todo lo perfecta que le gustaría, remarcar sus errores aumentará su nivel de culpa. ● Utilizar el rechazo, el tratamiento silencioso o la minimización: que la víctima se sienta rechazada por sus errores aumentará la culpa que siente. De la misma manera si le aplican el tratamiento silencioso se sentirá culpable por haber hecho enojar al victimario. En cuanto a la minimización, comenzará a sentirse culpable por no estar a la altura de las circunstancias. ● Utilizar el aislamiento social: haciéndole notar que las personas se alejan y que lo hacen por sus actitudes y por su capacidad de equivocarse. Cualquiera sea el tema, la persona que sabe manipular encontrará la forma de que sientas culpa o que aumentes tu nivel de culpa. Si el pensamiento crítico estuviera activo, la persona podría dar el verdadero valor que tiene el comentario realizado por aquel que intenta manipularla. Notar estas sutilezas es el primer paso para liberarse de un manipulador. Es importante darse cuenta de lo que uno está sintiendo para hacer un análisis y así poder identificar cuál es el proceso interno que desencadenó ese sentimiento. Otra forma de identificar si alguien está tratando de manipularte es prestar atención a las conversaciones que se tienen. Si una persona está todo el tiempo remarcando tus errores, tanto en forma directa como sutil, es casi seguro que busca manipularte. Una vez identificado el manipulador es necesario alejarse de él. Si no es posible alejarse porque pertenece al entorno más cercano, es necesario poner en práctica el hecho de hacer caso omiso a todo lo que diga. Otra forma de gestionar los comentarios que generan culpa es explicándole a la persona que realiza los comentarios que ya has elaborado internamente tus conflictos y que lo que está expresando ya no te afecta a nivel emocional. Por tanto, que no siga gastando energía porque no va a conseguir que te sientas mal. INTIMIDACIÓN La intimidación es una acción que se ejerce sobre otra persona para doblegar su voluntad a partir del miedo. Se lleva a cabo de manera directa o indirecta a través de un trabajo sutil pero muy efectivo. El ejemplo más característico es cuando un asaltante dice que le entreguen el dinero mientras apunta con un arma a la víctima. La finalidad es someterla para que realice lo que está buscando. El que intimida de forma directa se muestra con ira o rabia, da las órdenes a los gritos y actuará con una actitud amenazante difícil de contradecir. Puede ejercerla de forma verbal solamente o llevarla hasta la violencia física si la víctima se resiste o se muestra renuente a cooperar. La intimidación indirecta o encubierta, en apariencias más amable que la anterior, es un trabajo lento y constante que realiza el manipulador para evitar que las personas que están en el entorno de la víctima no lo notan hasta que es demasiado tarde. También, es una persona violenta, pero sabe controlarse frente a la sociedad mostrándose gentil y carismático. Son personas peligrosas porque saben ocultar muy bien su naturaleza y la víctima comienza a darse cuenta cuando ya está en una relación y se le hace difícil salir del lugar donde la colocó su victimario. La víctima logra darse cuenta en caso de que su estado psicológico se lo permita. A veces, está tan dañada en su parte emocional y su parte psicológica que es incapaz de darse cuenta del infierno que está viviendo. Las personas que intimidan de forma indirecta, saben utilizar muchas artimañas, son frías y calculadoras. Sus métodos tienen una gran efectividad logrando su objetivo en la mayoría de los casos. A veces, la intimidación tiene un efecto positivo. Por ejemplo, está psicológicamente comprobado que si una persona que tiene intenciones de robar de forma disimulada en un supermercado de pronto es mirada en forma fija e insistente por otra persona, se siente tan intimidada y reconocida que abandona su actividad. Sus malas intenciones le hacen pensar que todo el mundo sabe de su fechoría y en su mente comienza a fantasear que se volverá víctima si lleva adelante su propósito. No por otra razón en muchas tiendas colocan anuncios de “vigilancia por cámara” para intimidar a quienes estén concibiendo algún acto delictivo. En una pelea de boxeo, los boxeadores se miran de forma intimidante y si uno de los dos se deja intimidar, seguramente perderá la lucha psicológica o mental. Por el solo hecho de dejarse intimidar ya tendrá menos chances de ganar que si hace caso omiso. En general, suele darse para que la prensa tenga algo de qué hablar que para realizar una acción psicológica sobre el otro. En definitiva, es una cuestión de marketing. Hay cuentos para niños que los intimidan a realizar determinadas acciones porque si no algo malo les va a pasar. Una canción infantil tradicional dice: “Duérmete niño, duérmete ya, que viene el coco y te comerá”. Una forma tierna de intimidar, si es que la intimidación puede llegar a ser tierna. La intimidación cuando se da en forma encubierta logra convencer a la víctima que está haciendo lo que corresponde. En cambio, la intimidación directa a través de la violencia física genera sentimientos de odio o rebeldía en la víctima y, aunque sus efectos pueden verse a simple vista, es menos traumática que la intimidación que se lleva a cabo de forma lenta y afecta la psiquis de la víctima. A ésta le resultará mucho más difícil salir adelante una vez que su depredador sea descubierto y se libere de él. Para que el control sea mantenido durante un plazo prolongado, la intimidación debe ser alimentada de forma frecuente y constante. Además de las frases que el intimidador utilice, pone su lenguaje corporal a disposición de su intención y hasta es capaz de romper algún que otro objeto para darle veracidad a lo que dice. La violencia, la ira, la bronca son sus herramientas preferidas porque tiene un impacto visual importante sobre la víctima. La víctima intenta apaciguar el momento para que no llegue a convertirse enuna situación extrema. La realidad es que le tiene miedo y no encuentra la forma de liberarse de este círculo vicioso en el que está metida. MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS La manipulación de los hechos es también una técnica de manipulación en sí misma, aunque puede ser usada en combinación con otras para obtener logros seguros. Manipular una situación significa que, utilizando los hechos reales, se les da la interpretación más conveniente omitiendo detalles, sacando frases de contexto, aumentando o disminuyendo la importancia de ciertas actitudes. De esta manera, se tergiversa lo sucedido pero no se miente. El idioma es tan rico en matices que permite decir una frase de muchas maneras, o contar una misma historia con diferentes versiones. Un manipulador hábil en el arte de la oratoria podrá transformar los hechos a su antojo, incluso transformarse en el héroe que salvó el día. Otro ejemplo es el caso de los abogados cuando defienden a un delincuente. Tergiversan los hechos para quitarle la responsabilidad al defendido. En general lo hacen para que su cliente gane el caso o incluso salga beneficiado en el proceso. Una forma de ejercer la manipulación de los hechos es inventar excusas. Este accionar es muy frecuente cuando se quiere evitar ser el responsable de lo que sucedió. Las excusas se usan en todos los órdenes de la vida y es ejercida por todas las edades. Todas las personas en algún momento de su vida han inventado una excusa y la mayoría de las veces fue para evitar decir la verdad ante otro. Otra manera en que se manipula lo sucedido es echarle la culpa a la víctima porque es la que desencadena los acontecimientos. Es habitual encontrar esta variación en un hombre golpeador que le dice a su pareja que por su culpa se enojó y que no le quedó más remedio que golpearla. Generalmente es efectiva en víctimas que han sido aisladas de su entorno y no encuentran dónde apoyarse. Además, es muy probable que lo ame y también lo justifique. Otra variación de la manipulación de los acontecimientos es retener información o realizar una narración de los hechos estratégica. Sabiendo cómo responde a determinada información el que escucha la historia, el manipulador se las ingeniará para acomodar la verdad de modo que resulte sensible para el que la recibe. También, ocultará los detalles que no le conviene revelar. Esta variación de manipulación, narración estratégica, es muy usada por los políticos. Sus discursos están plagados de hechos contados de esta manera y de detalles que se omiten deliberadamente. Por último, otra manera de manipular los hechos es exagerar determinadas partes del relato haciéndolo sensacionalista o quitando importancia al punto de minimizarlas. Esta técnica es utilizada por la publicidad, por las agencias de marketing, en las relaciones públicas y en algunos medios de comunicación. Es frecuente que los medios acentúen algunos rasgos de la información que están brindando mientras ocultan otros. Se puede apreciar esto principalmente en los titulares que colocan con la intención de dar un pantallazo de la información que desarrollan en el artículo. A nivel internacional, se ha utilizado esta técnica para desprestigiar naciones, introducir creencias, cambiar comportamientos. Fue muy utilizada en la guerra fría, se la conoció, también, como guerra psicológica. En todos los casos, nunca será un relato objetivo, no utilizará la mentira pero será una verdad a medias contada desde una perspectiva subjetiva. ¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO? En general, el que ejerce la manipulación suele ser una persona encantadora, carismática y es difícil reconocer que sus acciones son mal intencionadas porque en apariencias parece muy sincero y honesto. Su trabajo es sutil, elaborado, muy bien planeado y no se reconoce su accionar hasta que ha pasado un tiempo y se analizan los hechos. Es frecuente que al llenar los vacíos emocionales se cierren los aspectos racionales de la persona manipulada y esta no vea lo que está sucediendo en realidad. La gran habilidad que demuestra el manipulador hace que la víctima sea su títere manejado a su antojo. Por estas razones, es importante estar atento y aprender a visualizar las señales que distinguen a un manipulador. No es necesario conocer de técnicas para darse cuenta si alguien de tu entorno o un extraño está tratando de manipularte. Si estás en una relación es necesario analizar los siguientes puntos, en los que te mirarás a ti mismo, para saber si la otra persona ejerce la manipulación contigo: ● Cuando pasas de la alegría de haber encontrado finalmente el amor pero en poco tiempo esa alegría se transforma en temor a perderlo. Tus sentimientos de alegría y felicidad de pronto son sentimientos de tristeza, angustia y desesperación. ● Tus emociones no tienen término medio, pasas de un estado de plenitud a un estado de vacío sin mediar situaciones conflictivas. ● Mantienes la relación aún cuando la mayoría del tiempo no te encuentras a gusto con ella. Ser felices pasó de ser algo constante a ser algo muy esporádico. ● Te sientes responsable por todas las situaciones que acontecen, aunque no tienes nada que ver. ● Comienzas a sentir culpa de la infelicidad de la otra persona. ● Eres consciente de que la relación se volvió compleja y no sabes cómo llegaron a ese punto. ● Te obsesiona la relación a tal punto que todo el tiempo hablas de ella con todo el mundo, sea amigo, conocido o un extraño que pasaba por casualidad. ● Continuamente estás a la defensiva, con la guardia alta, en un estado general beligerante, que te genera mucha ansiedad. ● Sientes muchos celos, inseguridad, cualquier persona que se acerque a tu pareja lo tomas como un enemigo potencial. ● Tienes la necesidad de estar vigilando por dónde pasa su día, los mensajes que tiene en el teléfono, sus redes sociales, el historial de su computadora, su email, etc. ● Comienzas a sentir que no haces feliz a tu pareja, puedes sentir también que no te lo mereces, la incertidumbre rodea tu vida y la ansiedad está continuamente presente. ● Tratas de no hablar con tu pareja sobre lo que te molesta, te colocas una máscara de felicidad para cubrir tus verdaderos sentimientos. ● El miedo al distanciamiento es cada vez mayor. ● Saboteas la relación casi sin darte cuenta y luego te preguntas por qué lo haces. ● Pasas por explosiones de ira, crees que podrás controlarlo pero te das cuenta que vuelves a caer en ellas una y otra vez. ● Eres capaz de hacer cosas que incluso van en contra de tus valores con tal de que tu pareja esté contenta y que la relación se mantenga. Esto no significa que se tengan que presentar todos los síntomas. Con que se presenten algunos ya es motivo para comenzar a pensar que estás siendo manipulado. También, se recomienda que hagas una consulta con un profesional para que sanes y cierres todos estos patrones, de modo que en una próxima relación no se presenten. El primer sentimiento que se desarrollará en ti será la confusión. La persona manipuladora intentará hacerte dudar de ti mismo: crees que te falla la intuición, no sabes si estás tomando la decisión correcta, los mensajes que recibes de forma verbal o no verbal por parte de quien es tu pareja se vuelven confusos. Luego te esfuerzas por comprender lo que estás haciendo mal, analizas lo que vas a decir porque no quieres que tu pareja reaccione mal. Comienzas a sentirte en soledad como si estuvieras aislado del mundo. El manipulador tratará de alejarte de tus amigos para poder controlarte. Esto te lleva a comportarte de una manera sumisa, obediente, algo irracional. Por momentos tus amistades, que ya empiezan a darse cuenta, tratan de advertirte pero tú no escuchas porque piensas que se equivocan. Si la personaque está contigo quiere manipularte, hará todo lo posible para instalar la inseguridad en tu cerebro y en tus acciones. Tu autoestima penderá de un hilo. Distinguir qué clase de persona son tanto las que tratas habitualmente como aquella que elegiste como pareja te permitirá no caer en manipulaciones. De esta manera, lograrás moverte entre relaciones sanas e incluso sanar las que veas enfermas. ¿QUIÉNES NOS MANIPULAN? La manipulación puede ser ejercida en los distintos órdenes de la vida. En este apartado se muestran algunos tipos de manipuladores. Los comerciantes y su utilización del arte de la manipulación Los comerciantes presentan su mercadería de modo que resulte atractiva a los clientes. Ya sea que vendan prendas de vestir, viajes, coches, libros, espectáculos, tratarán de lograr que el cliente concrete la compra. Cuando el vendedor guía al cliente, no está buscando su propio beneficio sino el hecho de que el cliente logre conseguir el artículo que más le conviene. Si bien concreta una venta, lo hace sin influenciar sino brindando su mejor consejo. Cuando el vendedor persuade al cliente de que compre el artículo más caro, en este caso, sí está manipulando al cliente. Se distinguen 4 tipos de vendedores según La Manipulación del hombre a través del lenguaje de Alfonso López Quintás: los vendedores de poder, los vendedores de dinero, los vendedores de prestigio y los vendedores de ideas y actitudes. Los vendedores de poder son los que prometen beneficios a cambio de obtener sus votos. Son los políticos que, sin importar ideología, cultura o país, actúan ejerciendo el poder de la persuasión. Para ellos las personas son simples votantes. Los vendedores de dinero seducen a las personas para que compren sin importar si necesitan el producto o no. Solamente les interesa el beneficio económico y para ellos todos son clientes. Los vendedores de prestigio buscan el reconocimiento público de los demás y que se transformen en los admiradores de sus espectáculos o sus textos. Los vendedores de ideas y actitudes tienen la habilidad de demostrar que sus valores y su filosofía son dignos de tener en cuenta y adoptar como propios. Seducen con sus ideas y llevan a que la gente modifique su comportamiento. Son líderes por naturaleza que, en ocasiones, podrán ser positivos, pero en la mayoría de los casos resultan negativos sin que los seguidores lo noten. Por ejemplo, una persona que se interesa solamente por vestirse bien no le interesará la lectura de un buen libro. Por tanto, por más que se lo presente de forma atractiva es posible que no lo compre. En cambio, si le ofreces un modelo de colección de Oscar de la Renta, quizás hasta se endeude con tal de comprarlo. Hay un público para cada cosa, aunque los grandes vendedores tienen la habilidad de crear la necesidad por la compra del producto que están ofreciendo. Intentar cambiar la mentalidad y los gustos de forma individual es difícil. Por eso los que conocen de marketing trabajan para crear una cultura consumista. Hubo una época en la que se publicitaba el hecho de fumar o beber alcohol como una forma de lograr relaciones sociales. Así, también, se ha establecido que una persona es exitosa cuando tiene un trabajo bien remunerado, una familia bien constituida, una casa, uno o dos autos y todos los años sale de vacaciones. Si algo no se cumple puede llegar a considerarse que la persona se estancó en la vida. Otro ejemplo es la publicidad que glorifica la juventud, por la cual muchas personas hacen lo que sea por verse jóvenes aunque no tengan manera de disimular su edad. Esa misma cultura condena a los ancianos como si el hecho de envejecer fuera vergonzoso. La manipulación y las ideologías maquiavélicas Las personas que buscan manipular las ideologías sobre los estilos de vida no buscan un fundamento para lo que buscan lograr sino que se valen de la astucia para moldear y vencer la opinión popular. Logran dar vuelta los conceptos, marcar planos de realidad, encontrarle la vuelta a las ideas logrando evitar ser descubiertos además de conseguir sus objetivos. Se puede encontrar manipulación ideológica en los planes de estudio, en los medios de comunicación, en los discursos políticos, etc. No hay que olvidar la gran carga emocional que terminan teniendo las ideologías que facilitan la aceptación de los demás. Se vuelven tan fuertes que son capaces de dividir naciones, pueblos e incluso familias. Sin embargo, la pandemia sufrida en estos últimos tiempos ha mostrado que no reconoce fronteras, ni ideologías, ni clases sociales y que las separaciones que tan meticulosamente lograran los seres humanos pueden ser derribadas de un solo plumazo y que lo único importante es la verdadera esencia de la humanidad. La manipulación de la mano de los empresarios Los empresarios, en la actualidad, cumplen un rol importante en el desarrollo social. Es un puesto que exige talento, espíritu emprendedor y determinación para afrontar los riesgos. Es una posición de poder que requiere dar respuesta a las exigencias del mercado y a la gran competencia a la que se ve sometido. Para la gran mayoría de los empresarios, sus empleados son el “material humano” que le permite alcanzar sus logros. El trabajador es un simple engranaje de su maquinaria y solamente le interesa mantenerlo aceitado para que funcione correctamente. Cómo manipulan los científicos Los científicos tienen su propia forma de manipular los acontecimientos, las conductas, las creencias sometiéndolos a una rigurosa visión científica. Es común escuchar que la realidad solamente puede comprobarse desde la ciencia y que todo lo que no puede ser explicado de esa manera ‒como la existencia de un Dios o la inmortalidad del alma‒, corresponde a los aspectos irracionales del ser humano. Es necesario que la ciencia tome una posición un poco más humilde y reconozca sus limitaciones. La manipulación en la educación En épocas de tiranías, es común que traten de mantener a la población con un nivel bajo de educación. Esto es así, porque cuando los procesos educativos no son los adecuados, el juicio crítico se mantiene en un nivel bajo y la población se vuelve fácilmente manipulable. Así mismo, en gobiernos que se dicen democráticos y esperan vencer sin necesidad de convencer, se realizan planes de estudio de tal modo que no se incentive la capacidad de pensar, discernir, la curiosidad intelectual y todo lo que lleve al ser humano a ser capaz de realizar un análisis de la realidad. Una persona que ha desarrollado su juicio crítico no se deja avasallar con facilidad y no es presa fácil para un manipulador. CONCLUSIÓN Como puedes apreciar, el hecho de ser víctima de una manipulación tiene consecuencias muy serias, por eso es importante tener siempre presente que: Un manipulador utiliza toda su habilidad para lograr sus objetivos, empobreciendo la vida de la víctima y volviéndola vulnerable. La seducción puede ser tan envolvente que impide pensar de forma racional. La persona seducida suele perder su identidad, dignidad y, a veces, sus valores personales. El manipulador reduce a la persona a su mínima expresión para tenerla bajo su control. El manipulador es un artista del lenguaje, por tanto, sus palabras aparentan verdad, honestidad y generosidad, pero se debe tener presente que tiene la capacidad de ejercer la demagogia y convencer. La víctima se debate entre la realidad verdadera y la ficción que su manipulador creó para ella. Se encuentra sola, sin apoyo de su entorno familiar dudando de sí misma y angustiada, sin tener una verdadera conciencia de lo que está sucediendo. La víctima, con sus valores trastocados, se entrega a los procesos instintivos creyendo que es la forma que existe para sentirse pleno. Olvida que la plenitud se logra a partir de los valores que, cuanto más elevados sean, mostrarán una riqueza de matices que aparta al ser humano de las falacias que pudiera tratar de inculcar un manipulador. De esta manera, trastocando valoresy evitando que la población logre una educación equilibrada se vuelve a estadios primitivos donde se hace válida la satisfacción inmediata. Si, además, la proyección de futuro para los más jóvenes es escasa o nula se llega a un punto de quiebre en el cual aumenta la delincuencia, crece el fanatismo y la sociedad en general cae en una gran decadencia. Los seres humanos que hayan sido víctimas de los manipuladores, seguramente, necesitarán ayuda de un profesional de la salud mental que entienda que debe colaborar con la liberación psicológica de estas víctimas. Tendrá que enseñarle el camino que suele hacer la manipulación y los daños que origina en la mente a medida que avanza. La víctima, por su parte, tendrá que aprender el proceso que lleva a la comprensión y el discernimiento de lo sucedido. Es necesario que la víctima entienda la forma en que distorsionaron su realidad y cuáles fueron los puntos que tocaron para lograrlo. Ser consciente de los puntos débiles que cada persona tiene como así también de sus fortalezas le dará una visión de sí misma y también le mostrará de qué forma un manipulador puede ingresar en su mente. Aprender los diferentes modos de realidad en la que un manipulador puede sumergir a la víctima dará una mayor perspectiva para lograr la preparación necesaria para no volver a caer en las redes de este tipo de individuos. Por último, recuperar los ideales y trabajar por el logro de un propósito de vida encaminará, finalmente, a la víctima. Si tienes el control de tu mente, sabes cómo piensas y cómo reaccionas es muy difícil que alguien pueda manipularte. Además, podrás detectar a este tipo de individuos y advertir a los desprevenidos que estén en tu entorno evitando, de esta manera, que sean manipulados. Cuando hay comunicación verdadera, cuando hay principios altruistas que guían naciones o grupos humanos se logra el verdadero florecimiento de la humanidad. Sabiendo lo mucho que puede influir un pensamiento en otras personas es hora de tomar la decisión de utilizarlo para lograr el bien común y relaciones personales sanas y fructíferas. Obtén GRATIS el complemento “Discurso y manipulación: discusión teórica y algunas aplicaciones”. Lo único que tienes que hacer es escribirnos al siguiente correo pidiéndonos tu complemento: cybersapiensmail@gmail.com ¡Y eso es todo! En breve recibirás en tu correo este valioso complemento de 27 páginas totalmente GRATIS. [1] La manipulación del hombre a través del lenguaje - Alfonso López Quintás [2] Cómo Influir en las Personas - Yoritomo - Tashi [3] Manipulación - H. G. Tudor ¿QUÉ ES LA MANIPULACIÓN? ¿QUÉ SIGNIFICA MANIPULAR? MANIPULACIÓN Y PERSONALIDAD ¿CÓMO ES UNA PERSONA MANIPULADORA? ¿CUÁLES SON LOS RASGOS MÁS COMUNES DE LA PERSONA MANIPULADA? Inseguridad y fragilidad emocional Personas Sensibles Personas Empáticas Miedo a la soledad Miedo de decepcionar a otros Trastornos dependientes de la personalidad y dependencia emocional PERSUASIÓN PSICOLOGÍA DE LA PERSUASIÓN LOS PRINCIPIOS DE PERSUASIÓN DE ROBERT CIALDINI PRINCIPIO DE RECIPROCIDAD PRINCIPIO DE PRUEBA SOCIAL PRINCIPIO DE AUTORIDAD PRINCIPIO DEL GUSTO NECESIDAD DE AFILIACIÓN FORMAS DE MANIPULACIÓN PSICOLÓGICA, DE LAS MÁS NOBLES A LAS MÁS MAQUIAVÉLICAS LA IMPORTANCIA DE LA MIRADA INFLUIR MEDIANTE EL BUEN EJEMPLO SEMBRAR UNA IDEA EN LA MENTE DE LAS PERSONAS APELAR A LA IDENTIDAD DE LA GENTE “IMAGINA…” CÓMO SEMBRAR DUDAS Y DETENER A UN “SABELOTODO” CÓMO CAMBIAR EL TEMA O LA DIRECCIÓN DE LA CONVERSACIÓN EL TRUCO DTR PARA INFLUIR USO DE SUGERENCIAS COMPUESTAS EL PATRÓN DE: “ESTOY DE ACUERDO Y AGREGARÍA QUE…” LA ILUSIÓN DE LA LIBERTAD DE ELECCIÓN MENTIRA POR COMISIÓN, MENTIRA POR OMISIÓN Y NEGACIÓN RACIONALIZACIÓN Y MINIMIZACIÓN EL REFLEJO EVASIÓN GASLIGHTING PROYECCIÓN AISLAMIENTO SACAR A RELUCIR EL PASADO AVERGONZAR Y DIFAMAR REFUERZO POSITIVO REFUERZO NEGATIVO Y CASTIGO PERSISTIR EL BOMBARDEO DE AMOR Y EL TRATAMIENTO SILENCIOSO EL TRATAMIENTO SILENCIOSO AMENAZA DE PERDER EL AMOR CONQUISTADO GENERAR CULPA INTIMIDACIÓN MANIPULACIÓN DE LOS HECHOS ¿CÓMO DARSE CUENTA DE QUE SE ESTÁ SIENDO MANIPULADO? ¿QUIÉNES NOS MANIPULAN? Los comerciantes y su utilización del arte de la manipulación La manipulación y las ideologías maquiavélicas La manipulación de la mano de los empresarios Cómo manipulan los científicos La manipulación en la educación CONCLUSIÓN
