O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, persuasão e habilidades.

Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos.

Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima:

Alternativas:

• Estrutura Generalista.
• Estrutura por Clientes.
• Estrutura por Território.
• Estrutura por Projeto.
• Estrutura por Produtos.