Para entender melhor a posição do cliente, a sugestão é perguntar “O que te faz não gostar disso?” Essa pergunta pode ser adaptada ao contexto como...

Para entender melhor a posição do cliente, a sugestão é perguntar “O que te faz não gostar disso?” Essa pergunta pode ser adaptada ao contexto como, por exemplo, “Qual o motivo de não gostar disso?”, ou “Qual é o problema que isso lhe traria?”, ou ainda “Só para eu entender melhor, no que isso o atrapalharia?”. A ideia é fazer o cliente falar sobre os r