São diversas as formas de remunerar a força de vendas de uma empresa. Todas elas apresentam vantagens e desvantagens para as quais o gestor precisa...
- São diversas as formas de remunerar a força de vendas de uma empresa. Todas elas apresentam vantagens e desvantagens para as quais o gestor precisa estar atento. O mais importante é atrelar a remuneração ao desempenho da força de vendas, com base na avaliação dos vendedores. Churchill e Peter (2000) apresentam critérios de desempenho para avaliar a força de vendas. Cada critério está relacionado a parâmetros para os quais podem ser estruturados indicadores de desempenho.
- CHURCHILL, G. A.; PETER, J. P. Marketing: criando valor para os clientes. São Paulo: Saraiva, 2000.
- Considerando as informações apresentadas, avalie as afirmações a seguir.
- I. O número de dias trabalhados e o índice de produtividade são indicadores associados ao critério baseado na utilização do tempo.
- II. O nível de satisfação dos clientes, número de clientes novos e número de clientes perdidos são indicadores associados ao critério baseado nas visitas.
- III. A participação em cursos e treinamentos, número de e-mails e telefonemas para os clientes e o número de relatórios elaborados são indicadores associados ao critério baseado nas contas.
- É correto o que se afirma em:
- I e II, apenas.
- III, apenas.
- I, apenas.
- I, II e III.
- II, apenas.
💡 2 Respostas
Ed 
A alternativa correta é: "I e II, apenas." O critério baseado na utilização do tempo está relacionado ao número de dias trabalhados e ao índice de produtividade. Já o critério baseado nas visitas está relacionado ao nível de satisfação dos clientes, número de clientes novos e número de clientes perdidos. O critério baseado nas contas está relacionado à participação em cursos e treinamentos, número de e-mails e telefonemas para os clientes e o número de relatórios elaborados.
REGIANE SANTOS
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