O ponto de partida de uma negociação é identificar o problema a ser sanado e, a seguir, o que se pretende solucionar. Para se chegar ao sim, em uma...

O ponto de partida de uma negociação é identificar o problema a ser sanado e, a seguir, o que se pretende solucionar. Para se chegar ao sim, em uma negociação por meio de acordo sem concessões, deve-se seguir alguns passos, tais como:

• Separar as pessoas do problema;
• Concentrar-se nos interesses e nas posições;
• Buscar o menor número possível de alternativas, para ganho mútuo;
• Desistir dos critérios objetivos.