Trata-se de uma empresa que iniciou suas atividades em 1938, quando o pai do atual proprietário comprou seu primeiro caminhão e, desde que o comand...

Trata-se de uma empresa que iniciou suas atividades em 1938, quando o pai do atual proprietário comprou seu primeiro caminhão e, desde que o comando da empresa foi passado a seu filho, o ensinamento era de que trabalhar com foco no cliente seria o segredo da perenidade do seu negócio. Vários são os problemas para se atingir um nível de excelência, que se traduz em um grande desafio. A começar pelas 30 mil entregas/mês que essa distribuidora faz, havendo grande movimentação no seu centro de distribuição, onde se exige grande sincronismo e visão integrada de todas as atividades e, principalmente, muita organização. Alimentos refrigerados seguem em caminhões refrigerados, que, por força de lei, não podem carregar produtos de higiene ou limpeza no mesmo veículo. A operação orientada para pequenos clientes é rápida e assegurada por simples contagem visual. O pagamento é o oposto, demandando mais tempo por conta de que muitos desses pagamentos dependem da disponibilidade de dinheiro ou cheque para quitar a nota fiscal de entrega dos produtos. Para os grandes varejistas, pallets serão encaminhados pelos caminhões tendo anteriormente os setores de compras dos clientes feito a transação com a empresa eletronicamente. Mesmo assim, é comum um caminhão ficar o dia inteiro na localização do cliente para fazer a entrega, ainda que tenha horário de entrada estabelecido pelos clientes em suas docas. Os sinais de melhora da economia do país coincidem com os planos da direção da empresa em atuar prestando seus serviços em outro Estado, em atender ao crescimento da demanda existente e mesmo à possibilidade de representar outras marcas de produtos. O clima organizacional favorece uma atmosfera de confiança interna que se soma à lealdade dos vários colaboradores, muitos deles com mais de 10 anos de casa. Por conta disso, dúvidas surgiram a respeito das intenções da empresa e se tornaram o assunto preferencial das conversas desses colaboradores. Um grupo de estagiários fez o levantamento dessas dúvidas para, logo mais à noite, discutir com o professor orientador como abordar cada questionamento, dado que a empresa em que atuavam era objeto de sua pesquisa. Seu relatório preliminar começava assim: Área de Marketing: I. Se houver uma expansão, a distribuição do mix de produtos para os vendedores será feita como? II. A estratégia abarcará a venda através de visitas a clientes ou será pelo acesso ao site da empresa? III. Esses vendedores serão especializados em algumas linhas de produtos ou serão “tiradores de pedidos”? Área de Logísti­ca: I. Para atender os clientes com as linhas de produtos, terão de ser utilizados dois caminhões? Em momentos distintos? II. Quanto à decisão das rotas, veículos e o próprio processo de separação de pro­dutos, como isso se dará? Esses questionamentos refletem preocupações menores e mais voltadas para o gerenciamento do dia a dia. Mas o mais importante foi o que o professor, após a conversa com seus orientandos, perguntou-lhes: - Como conciliar esses dois aspectos? - Como melho­rar a integração dos processos comerciais com os de logística?