Em uma negociação as partes geralmente possuem objetivos diferentes além de ter características também diferentes, sendo que cada um busca defender seus interesses mesmo que diante de uma proposta de ganha-ganha. A tabela abaixo mostra exemplos de conflitos de interesse.

Grupo de escolhas da pergunta

As partes podem ter diferença de interesses mas podem ser complementares e criar várias opções – não raramente, sendo interessantes para ambos.

As opções são as vias que se formam a partir da conclusão de que a negociação não renderá um acordo.

As opções são conhecidas por representarem a etapa final do processo de negociação.

Nas opções deve-se focar somente no que uma das partes deseja, desconsiderando-se os interesses da outra, para garantir a negociação.

A técnica das opções se vale do conceito de MASA que é o “Melhor Alternativa para a Solução Acordada”.