A multinacional Unilever está presente em 190 países e possui em torno 400 marcas. Devido à grande abrangência territorial e à quantidade de linhas...

A multinacional Unilever está presente em 190 países e possui em torno 400 marcas. Devido à grande abrangência territorial e à quantidade de linhas de produtos, sua força de vendas é distribuída geograficamente por países e por região dentro de cada país. Por linhas de produtos (alimentícios, limpeza, ou higiene pessoal) e por tipo de clientes (varejistas e hipermercados; pequeno comércio). Há várias formas de organizar a força de vendas: a empresa opta por uma ou outra forma com base em suas especificidades como quantidade de vendedores, tamanho e complexidade do portfólio de produtos, distribuição geográfica da empresa e os tipos de clientes com quem negocia. Como pode ser organizada a força de vendas de uma empresa comercial? a. A organização geográfica da força de vendas depende da nacionalidade da organização, como se pôde ver no exemplo citado da Unilever. b. A força de vendas deve ser organizada, exclusivamente, por região geográfica de forma a não gerar custos de locomoção dos vendedores. Outro tipo de organização da força de vendas se mostrou deficitária para a Unilever. c. A força de vendas das empresas comerciais brasileiras pode ser organizada segundo o Manual de Boas Práticas de Vendas (MBPV). d. O Manual de Boas Práticas de Vendas (MBPV) determina que a força de vendas seja organizada geograficamente e segmentada por clientes. e. A força de vendas pode ser organizada por região geográfica, linhas ou tipos de produto, especificardes do cliente ou outras formas dependendo das características da empresa.