Estruturado em conhecimentos do marketing e da análise do comportamento, o Behavioral Perspective Model (BPM) embasa um programa de pesquisa (desen...

Estruturado em conhecimentos do marketing e da análise do comportamento, o Behavioral Perspective Model (BPM) embasa um programa de pesquisa (desenvolvido em vários países do mundo, inclusive o Brasil) que enfatiza o efeito das variáveis do contexto ambiental onde ocorrem as relações de consumo, buscando nos princípios de aprendizagem do comportamento operante os subsídios para uma análise funcional do comportamento do consumidor. Schiffman (2009) explica que a abordagem funcional pode ser classificada em quatro tipos de funções (mais a combinação de todas): De acordo com as informações apresentadas na tabela a seguir, faça a associação das funções contidas na Coluna A com suas respectivas definições, apresentadas na Coluna B. I. A função do conhecimento 1. É comum atitudes em relação a um produto porque ele nos oferece utilidades que nos sejam importantes. Pela função utilitária, é possível influenciar a atitude do consumidor ressaltando as características úteis do produto. Houve uma época em que as vendas de uma esponja de aço aumentaram porque as campanhas de comunicação disseminavam a ideia de que o produto tinha mil e uma utilidades. O produto poderia ser usado até em antenas de televisão para otimizar a imagem! II. A função utilitária 2. Geralmente, as pessoas tentam proteger sua autoimagem de suas próprias inseguranças. Por isso, muitos produtos influenciam as atitudes de seus consumidores quando oferecem defesas ao ego. Anúncios de tratamento anti-idade, por exemplo, associam os produtos às imagens de celebridades que são famosas por seus semblantes rejuvenescidos. III. A função defensiva do ego 3. Há consumidores cujas atitudes são bastante influenciadas pelo componente cognitivo, ou seja: eles têm necessidade de saber e compreender o que está a sua volta e, claro em relação às marcas e produtos também. Nesse caso, anúncios com textos informativos e explicativos tornam-se uma comunicação positiva. IV. A função expressiva do valor 4. É natural que, dentro do mesmo público-alvo, haja