Vamos analisar as alternativas apresentadas em relação ao erro do gerente comercial na negociação: A) Falhou em reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado; deveria ter avaliado o contexto e feito análise prévia. - Esta opção faz sentido, pois conhecer as necessidades e motivações do fornecedor é crucial para uma negociação eficaz. B) Escolheu o negociador errado; deveria ter delegado a negociação. - Embora a escolha do negociador seja importante, o problema principal aqui parece ser a falta de conhecimento sobre as necessidades do fornecedor, não necessariamente a escolha do negociador. C) Agiu sem plano alternativo; deveria ter elaborado sua MAPAN. - Ter um plano alternativo (MAPAN) é uma boa prática, mas o erro principal identificado na situação é a falta de entendimento das necessidades do fornecedor. D) Manteve ritmo incoerente; deveria ter acelerado o processo. - O ritmo da negociação pode ser importante, mas não é o foco principal do problema descrito. A alternativa que melhor reflete o erro cometido pelo gerente, que é não conhecer as reais necessidades e motivações do fornecedor, é: A) Falhou em reconhecer os pontos fortes e fracos do outro lado; deveria ter avaliado o contexto e feito análise prévia.