ETAPA 1 - Apresentação do Desafio Profissional. Desafio de Negociação de Vendas A empresa Cleanservice, referência no setor de produtos de limpeza industrial, está enfrentando uma das maiores crises desde sua fundação. O mercado, antes dominado pela marca, tornou-se altamente competitivo com a entrada de diversos concorrentes oferecendo produtos similares a preços mais baixos e com campanhas agressivas de marketing digital. Essa mudança provocou uma redução de 25% na participação de mercado e uma queda significativa no faturamento. Os clientes, pressionados por custos, estão migrando para alternativas mais baratas, mesmo que a qualidade seja inferior. A equipe comercial da TecnoClean enfrenta fortes objeções relacionadas ao preço, e muitos vendedores têm cedido a descontos excessivos, comprometendo a margem de lucro. Além disso, a percepção de valor do produto está diminuindo, pois os diferenciais técnicos não estão sendo comunicados de forma eficaz. A empresa precisa agir rapidamente para reverter a tendência de perda de clientes, recuperar sua posição competitiva e evitar entrar em uma guerra de preços que pode comprometer sua sustentabilidade. O desafio é: como negociar com clientes de forma estratégica, reforçando os diferenciais do produto e criando propostas de valor que justifiquem o investimento, mesmo diante da pressão por preços mais baixos? Pergunta-problema central Como a Cleanservice pode reestruturar suas práticas de negociação de vendas para reforçar a percepção de valor de seus produtos, evitar a guerra de preços e recuperar competitividade em um mercado altamente pressionado por custos? Orientação para a análise Para desenvolver sua resposta, o estudante deverá considerar, de forma integrada, estratégias de negociação focadas em valor e diferenciação, bem como a construção de propostas de valor capazes de fortalecer o relacionamento com os clientes e ampliar a percepção de qualidade dos produtos.