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valor e que coloquem a criação de 
valor como sua missão deverão basear-se sobre um extenso 
conhecimento do consumidor. (b) Processo de gestão – é 
muito importante que os processos sejam analisados e que as 
competências centrais da organização sejam estabelecidas. 
(c) Abordagem de parceria – a gestão das cadeias de valores 
é baseada na noção de que as parcerias são possíveis e 
assim a estratégia para os relacionamentos da empresa 
deve ser posta em prática. (d) Integração da infraestrutura 
de tecnologia da informação – é imperativo desenvolver 
tecnologias de informação que possibilitem a melhoria, 
otimização e processamento da informação em tempo real 
sobre as demandas dos clientes e sobre as atividades de 
vários processos que são essenciais para o princípio da cadeia 
de valor (BEGNIS, 2007, p. 128).
O elemento central aqui é a necessidade do cliente. E isso envolve 
a habilidade e rapidez na satisfação contínua dessa necessidade. O 
processo de formação do valor (criação, transferência e percepção) 
envolve duas etapas. A primeira nas firmas produtoras de insumos, 
O elemento 
central aqui é a 
necessidade do 
cliente.
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 Gestão do Agronegócio I
matérias-primas e bens – e envolve basicamente os aspectos produtivos. 
A segunda etapa é relacional e representa a formação do valor por meio do 
relacionamento interorganizacional. Mas, afinal, o que vem a ser valor? Uma 
resposta dada pelo autor afirma que: 
Valor é um conceito abstrato e carregado de subjetividade, 
portanto sua identificação depende da forma como os agentes 
percebem o valor criado, transferido e recebido. [...] é a 
percepção que afeta o comportamento dos agentes em relação 
ao valor e não seus atributos em si. Assume-se, desta forma, o 
conceito de valor enquanto valor percebido, representado pela 
avaliação global dos consumidores (clientes de negócios ou 
usuários finais) sobre a qualidade de um produto, baseada na 
percepção do que é recebido e do que é dado (ZEITHAML, 
1988). Valor, de forma mais simples, é um balanço entre o que 
é dado e o que é recebido, segundo a perspectiva de quem o 
está recebendo (BEGNIS, 2007, p. 133). 
A argumentação de Begnis (2007) ainda diferencia valor de uso, que está 
relacionado a atributos intrínsecos do produto (que pode ser mensurado de 
acordo com um padrão). Normalmente são atributos técnicos relacionados a 
preços, ou até mesmo qualidade (que pode ser traduzido como desempenho, 
confiabilidade, conformidade etc.). Esse seria o valor de uso. A partir dele, o 
autor propõe que se use a mesma construção para cadeias produtivas, isto é, o 
conceito tradicional de cadeia produtiva parte da sequência de operações físicas. 
Assim, é possível compreender que os relacionamentos interorganizacionais, que 
dão formato a uma cadeia produtiva, se efetivam se há pelo menos a percepção 
de criação e transferência dos atributos intrínsecos, relacionados à qualidade dos 
bens transacionados (valor transacional ou de mercado), considerando cada elo 
da cadeia em relação às organizações a jusante e a montante (BEGNIS, 2007). 
Existe ainda a percepção superior de valor, que vai além dos atributos 
intrínsecos do produto, que envolve aspectos econômicos, sociais, culturais, 
políticos e morais. O autor propõe que se considere o processo de formação de 
valor como tendo duas dimensões: 
• O valor transacional (ou de mercado) - é formado pela conjunção de 
atributos intrínsecos de baixo nível de abstração e complexidade, os quais 
estão relacionados diretamente com as características físicas dos bens 
vinculados aos critérios objetivos da qualidade. 
• O valor relacional - é formado pela conjunção de atributos extrínsecos de 
alto nível de abstração e complexidade, diretamente associados aos valores 
pessoais e/ou relacionais. 
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Introdução às Organizações Capítulo 1 
A partir disso, e relacionado com a análise das relações entre firmas, o autor 
conclui: 
Tais considerações levam ao entendimento de que um 
relacionamento mais intenso entre duas organizações, no caso 
as parcerias de longo prazo, somente se efetiva quando há 
presença de elementos relacionais de criação, transferência e 
percepção de valor. Caso contrário, o contato entre estas duas 
firmas seria apenas uma relação de dependência derivada de 
atributos de baixo nível de valor, sendo perfeitamente explicável 
pela ótica de mercado. Em complemento, pode-se afirmar 
que as parcerias de longo prazo são relações mais intensas, 
nas quais o processo de formação de valor necessariamente 
envolve elementos relacionais (BEGNIS, 2007, p. 136-137). 
O autor cita três tipos de relacionamento: adversário (menor valor), 
semiadversário e chega à parceria de longo prazo. Essa última forma pressupõe 
um relacionamento baseado em livre troca de informações, num nível de integração 
e comprometimento que possibilite esse tipo de parceria. Uma parceria de longo 
prazo pressupõe um alinhamento entre as organizações, e isso pode ser um 
desafio, principalmente pelas diferenças de percepção do valor no relacionamento. 
A Figura 2 ilustra os critérios para um relacionamento de longo prazo. 
Figura 2 – Fatores formadores de valor relacional
Fonte: Begnis (2007, p. 138).
Essa figura propõe que os relacionamentos interoganizacionais que compõem 
uma cadeia produtiva ocorrem a partir da formação de valor. As explicações para 
cada um dos termos da figura encontram-se na página indicada na fonte. Uma 
cadeia produtiva pode ser vista como sistema voltado para a formação de valor 
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 Gestão do Agronegócio I
transacional e relacional (que se configuram como dois subprocessos), tendo como 
referência o consumidor final. O Quadro 4 apresenta os critérios ou elementos de 
valor. Percebe-se que o valor relacional está associado a categorias complexas de 
definição, isto é, não são meras definições de características de produtos.
Quadro 4 – Critérios ou elementos de valor
Transacionais: Características técnicas dos produtos; Marca; Preço ou custo de aquisição; 
Confiabilidade no desempenho do produto; Serviços de apoio; Conformidade do produto com os 
padrões estabelecidos; Tempo de processamento e entrega dos pedidos; O custo decorrente de 
um eventual rompimento da parceria; Redução dos custos de negociação.
Relacionais: Conjunto de valores éticos da empresa; Nível de confiança - Profissionalismo 
dos gestores; Capacidade tecnológica e inovativa; Compartilhamento de informações estratégi-
cas; Possibilidade de acessar novos mercados; Contato frequente com os gestores; Conheci-
mento sobre o mercado consumidor final; Objetivos e metas comuns entre as empresas; Política 
de redução continuada dos custos; Possibilidade de expansão dos lucros da sua empresa; Dis-
ponibilidade e empenho em cooperar e desenvolver ações conjuntas; Nível de comprometimen-
to com as ações conjuntas; Foco na satisfação e atendimento das necessidades do consumidor 
final; Quantidade e qualidade dos relacionamentos com outras organizações; Possibilidade de 
aprendizado conjunto.
Fonte: Adaptado de Begnis (2007, p. 148).
Atividade de Estudos:
 1) Considerando as afirmativas a seguir, marque V (verdadeiro) 
ou F (falso):
 ( ) O conhecimento das organizações é relevante para o 
gestor, na medida em que sua atuação profissional ocorre 
predominantemente no ambiente organizacional e de suas 
interfaces com entes assemelhados (fornecedores, concorrentes, 
agências de regulação, entes governamentais, entidades do 
terceiro setor e clientes em geral).
 ( ) Entender a dinâmica dos ambientes organizacionais é 
importante, pois neles encontram-se as oportunidades e ameaças 
a serem aproveitadas ou neutralizadas pelos agentes da cadeia 
produtiva.
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Introdução às Organizações Capítulo 1 
 ( ) A cadeia de valor é constituída por um conjunto de atividades 
criadoras de valor, desde as fontes de matérias-primas básicas, 
passando por fornecedores de componentes e indo até o produto 
final entregue