Questionário - APS 2021 - ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO - EXERCÍCIO (1pronta)

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Disciplina: Estratégias de Negociação
	Profº: Norberto Almeida de Andrade
Atividade Prática Supervisionada – Análise de Estudo de Caso
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Atenção: cada participante do grupo deve enviar o mesmo arquivo de respostas individualmente para facilitar a correção e inserção de notas.
Após a leitura do estudo caso Gulianni de Piacenza: Um Caso de Negociação Internacional entre PMEs responda as questões a seguir:
1) Como você classifica essa negociação: de resultados distribuídos (ganha-perde) ou integrados (ganha-ganha)?
Classifico como ganha-perde, visto que ao comprar parte da partipação de Gulianni, os sócios iriam se endividar, pois não dispõem caixa para fazer essa aquisição a vista. Não irá interferir na saúde da empresa, logo com a ajuda de Aurichio, eles fizeram todo um planejamento, mas iriam estreitar um pouco para aumentar a sua participação.
2) Você concorda com a seleção de Aurichio para representar a TopMar nessa negociação?
Acredito que Aurichio com as informações contidas no artigo, possui capacidade de negociar em favor dos sócios brasileiros, uma vez que ele possui formação acadêmica, conhecimento da área de administração, compreensão em outros idiomas e que prestava consultoria para a empresa, além de estabelecer uma sólida relação de confiança com os sócios. 
Outro ponto que determina a consolidação de Aurichio como mediador entre todos os sócios é o fato de a conversa ter sido amigável e também pelo vínculo do genro de Gulianni ser da mesma terra natal que Aurichio ocorrendo uma maior afinidade por parte do sócio Italiano, a utilização de um idioma que ambos conseguiam se comunicar de maneira mais clara. Por fim, entendo que Antônio quanto Aparício não conseguiriam agir pela razão e sim pela emoção, pois a amizade sincera de tantos anos traria uma sensibilidade na hora da negociação.
3) Que cuidados e formas de condução da negociação os resultados dos estudos sobre dimensões culturais (Hofstede, Schwartz, Projeto Globe, etc) sugerem que Aurichio deveria adotar?
O fato de Aurichio vir de uma cultura bastante coletivista seguere que ele necessite ter relações estáveis com pessoas com as quais esteja familiarizado, pois para a cultura da qual ele vem, a hamonia é um valor importante e conflito aberto é tabu. Sugere também que ele deve estar se preparando para alguma confrontação e aceita-la como normal, e também que deve-se esperar que o memso se esforce para conduzir a negociação em clima harmônico
4) Você considera que Aurichio comunicar a Gulianni que Antonio estava muito enfermo seria um “truque sujo”?
Entendo que como foi Aurichio que fcou responsável pela negociação, não seria um truque sujo, ele estava apenas passando a realidade. Mas se fosse Antonio ou Aparício, penso que a conversa resultaria de outra forma, podendo ser lavada para o lado pessoal e sentimental.
5) Qual é o MAANA de Aurichio?
A proposta inicial que Aurichio leva não deveria ser muito elevada no processo de negociação , a MAANA se calculada objetivamente é baixa, se Gulianni não vender suas cotas, nada se altera com relação ao que a empresa tem vivenciado a anos, pois suas participaçõo não oferece grandes restrições as decisões dos demais socios,e a empresa tem um bom desenvolvimento. Se não houver acordo, Gulianni continuará sócio em 25%, de uma empresa no Brasil, na qual o valor ele não sabe, para saber e aufeir devidendos ou vender sua parte, o mesmo precisaria se desnvolver com uma empresa, vir ao Brasil, identificar e nomear alguém que podesse representa-lo, e achar um comprador externo para suas cotas
Como você conduziria a negociação?
Analisando as questões e buscando informações da parte contrária a negociação, definir prioridades e necessidades, estabelecer metas e objetivos, desenvolvendo ideias e propostas para sustentar a atual posição sobre valores da negociação. Na negociação, deve-se manter um clima estável entre os envolvidos, alcançando assim vantagens em futuras transações, mas ressaltando sempre o interesse da organização como fator primordial. Evitaria a postura irredutivel, pois dificilmente um negócio poderá ser concretizado desta maneira, assim buscaria conciliar ideias de maneira a ouvir o que a outra parte tema a propor entrando assim, em comum acordo.
6) Você acredita que Aurichio conseguiu que Gulianni vendesse a sua participação na TopMar? A que preço?
Acredito que sim, porém não pelo valor proposto inicialmente de R$ 200 Mil, entendo que em torno de R$ 600, que era o limite que o Aurichio poderia negociar. Gulianni ajudou desde o inico na oraganização e ele não entender que seria uma filantropia. Uma vez que sempre ajudou e nunca cobrou os rendimentos do dinheiro aplicado inicialmente.
Referências
BRANCO, Valdec Romero Castelo. Rumo ao Sucesso: aprenda como transformar sua vida profissional em uma carreira de sucesso. Editora E-papers, 2008.
CAVUSGIL, S. Tamer; KNIGHT, Gary; RIESENBERGER, John. Negócios Internacionais: estratégia, gestão e novas realidades. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. 
DAYCHOUM, Merhi. Negociação: conceitos e técnicas. Brasport, 2016.
LEWICKI, Roy J.; SAUNDERS, David M.; BARRY, Bruce. Fundamentos de Negociação-5. AMGH Editora, 2014.
SARFATI, Saraiva Uni. Manual de Negociação Internacional. 2010.
RODRIGUES-LIMA, Newton. Negociação de Alto Impacto com Técnicas de Neuromarketing: neurociação. Brasport, 2017.
WHEELER, Michael. A arte da negociação: como improvisar acordos em um mundo caótico. Leya, 2014.