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Propaganda (1928)
por Edward Bernays
A comunidade empresarial americana também ficou muito 
impressionada com o esforço de propaganda. Eles tinham um problema 
naquele momento. O país estava se tornando formalmente mais 
democrático. Muito mais pessoas puderam votar e esse tipo de coisa. O 
país estava se tornando mais rico e mais pessoas podiam participar e 
muitos novos imigrantes estavam chegando, e assim por diante.
Então, o que você faz? Vai ser mais difícil administrar as coisas como um 
clube particular. Portanto, obviamente, você precisa controlar o que as pessoas 
pensam. Havia especialistas em relações públicas, mas nunca havia uma indústria 
de relações públicas. Havia um cara contratado para fazer a imagem de 
Rockefeller parecer mais bonita e esse tipo de coisa. Mas essa enorme indústria 
de relações públicas, que é uma invenção dos EUA e uma indústria monstruosa, 
saiu da primeira guerra mundial. As figuras principais eram pessoas da Comissão 
Creel. De fato, o principal, Edward Bernays, sai diretamente da Comissão Creel. 
Ele tem um livro que saiu logo depois chamado Propaganda. O termo 
"propaganda", aliás, não tinha conotações negativas naqueles dias. Foi durante a 
Segunda Guerra Mundial que o termo se tornou tabu porque estava relacionado à 
Alemanha, e todas essas coisas ruins. Mas nesse período, o termo propaganda 
significava apenas informações ou algo assim. Então, ele escreveu um livro 
chamado Propaganda por volta de 1925, e começa dizendo que ele está aplicando 
as lições da primeira Guerra Mundial. O sistema de propaganda da Primeira 
Guerra Mundial e essa comissão da qual ele fez parte mostraram, ele diz, que é 
possível "regimentar a mente do público tanto quanto um exército regula seus 
corpos". Essas novas técnicas de organização das mentes, disse ele, tinham que 
ser usadas pelas minorias inteligentes para garantir que as lesmas continuassem 
no rumo certo. Podemos fazer isso agora porque temos essas novas técnicas. e 
começa dizendo que ele está aplicando as lições da primeira guerra mundial. O 
sistema de propaganda da Primeira Guerra Mundial e essa comissão da qual ele 
fez parte mostraram, ele diz, que é possível "regimentar a mente do público tanto 
quanto um exército regula seus corpos". Essas novas técnicas de organização das 
mentes, disse ele, tinham que ser usadas pelas minorias inteligentes para garantir 
que as lesmas continuassem no rumo certo. Podemos fazer isso agora porque 
temos essas novas técnicas. e começa dizendo que ele está aplicando as lições 
da primeira guerra mundial. O sistema de propaganda da Primeira Guerra Mundial 
e essa comissão da qual ele fez parte mostraram, ele diz, que é possível 
"regimentar a mente do público tanto quanto um exército regula seus corpos". 
Essas novas técnicas de organização das mentes, disse ele, tinham que ser usadas pelas minorias inteligentes para garantir que as lesmas continuassem no rumo certo. Podemos fazer isso agora porque temos essas novas técnicas. teve que ser usado pelas minorias inteligentes para garantir que os slobs permanecessem no rumo certo. Podemos fazer isso agora porque temos essas novas técnicas. teve que ser usado pelas minorias inteligentes para garantir que os slobs permanecessem no rumo certo. Podemos fazer isso agora porque temos essas novas técnicas.
Este é o manual principal da indústria de relações públicas. 
Bernays é uma espécie de guru. Ele era um autêntico liberal 
Roosevelt / Kennedy. Ele também projetou o esforço de relações 
públicas por trás do
Golpe apoiado pelos EUA que derrubou o governo democrático 
da Guatemala.
Seu grande golpe, o que realmente o levou à fama no final da 
década de 1920, foi levar as mulheres a fumar. As mulheres não 
fumavam naqueles dias e ele fez grandes campanhas por Chesterfield. 
Você conhece todas as técnicas - modelos e estrelas de cinema com
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cigarros saindo de suas bocas e esse tipo de coisa. Ele recebeu 
muitos elogios por isso. Então, ele se tornou uma figura líder da 
indústria, e seu livro era o verdadeiro manual.
- Noam Chomsky
(De Chomsky "O que torna a mídia convencional
Mainstream ": uma palestra no Z Media Institute, junho
1997)
Conteúdo
I. CAOS ORGANIZADORES
II O NOVO PROPAGANDA
III OS NOVOS PROPAGANDISTAS
IV A PSICOLOGIA DAS RELAÇÕES PÚBLICAS
V. NEGÓCIOS E PÚBLICO
VI PROPAGANDA E LIDERANÇA POLÍTICA
VII ATIVIDADES E PROPAGANDA DAS MULHERES
VIII PROPAGANDA PARA A EDUCAÇÃO
IX PROPAGANDA NO SERVIÇO SOCIAL
X. ARTE E CIÊNCIA
XI. A MECÂNICA DA PROPAGANDA
CAPÍTULO I ORGANIZANDO 
CAOS
A manipulação consciente e inteligente dos hábitos e opiniões organizados das massas é um 
elemento importante na sociedade democrática. Aqueles que manipulam esse mecanismo invisível da 
sociedade constituem um governo invisível, que é o verdadeiro poder dominante de nosso país.
Somos governados, nossas mentes são moldadas, nossos gostos formados, nossas idéias sugeridas, em grande 
parte por homens dos quais nunca ouvimos falar. Este é um resultado lógico da maneira como nossa sociedade 
democrática está organizada. Um grande número de seres humanos deve cooperar dessa maneira se quiser viver junto 
como uma sociedade que funcione sem problemas.
Nossos governadores invisíveis, em muitos casos, desconhecem a identidade de seus colegas 
no gabinete interno.
Eles nos governam por suas qualidades de liderança natural, por sua capacidade de fornecer as idéias 
necessárias e por sua posição-chave na estrutura social. Qualquer que seja a atitude que se escolha adotar em 
relação a essa condição, permanece um fato que em quase todos os atos de nossas vidas diárias, seja na esfera da 
política ou dos negócios, em nossa conduta social ou em nosso pensamento ético, somos dominados pelo número 
relativamente pequeno de pessoas - uma fração insignificante de nossos cento e vinte milhões - que entendem os 
processos mentais e os padrões sociais das massas. São eles que puxam os fios que controlam a mente do público, 
que aproveitam as velhas forças sociais e inventam novas maneiras de unir e guiar o mundo.
Geralmente, não se percebe o quanto esses governantes invisíveis são necessários para o 
funcionamento ordenado de nossa vida em grupo. Em teoria, todo cidadão pode votar em quem ele quiser. 
Nossa Constituição não considera os partidos políticos como parte do mecanismo do governo, e seus 
autores parecem não ter imaginado a existência em nossa política nacional de algo como a máquina política 
moderna. Mas os eleitores americanos logo descobriram que, sem organização e direção, seus votos 
individuais, emitidos, talvez, para dezenas ou centenas de candidatos, produziriam nada além de confusão. 
O governo invisível, na forma de partidos políticos rudimentares, surgiu quase da noite para o dia. Desde 
então, concordamos, por uma questão de simplicidade e praticidade, que as máquinas de festas
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deve restringir o campo de escolha a dois candidatos, ou no máximo três ou quatro.
Em teoria, todo cidadão decide sobre questões públicas e questões de conduta privada. Na prática, se 
todos os homens tivessem que estudar por si mesmos os dados econômicos, políticos e éticos obscuros 
envolvidos em todas as questões, eles achariam impossível chegar a uma conclusão sobre qualquer coisa. Nós 
concordamos voluntariamente em deixar um governo invisível filtrar os dados e destacar as questões pendentes 
para que nosso campo de escolha seja reduzido a proporções práticas. Dos nossos líderes e da mídia que eles 
usam para chegar ao público, aceitamos as evidências e a demarcação de questões relacionadas a questões 
públicas; de algum professor de ética, seja um ministro, um ensaísta favorito ou apenas a opinião predominante, 
aceitamos um código padronizadode conduta social ao qual nos conformamos na maioria das vezes.
Em teoria, todo mundo compra as melhores e mais baratas mercadorias oferecidas no mercado. Na 
prática, se todos analisassem os preços e testassem quimicamente antes da compra, as dezenas de 
sabonetes, tecidos ou marcas de pão que estão à venda, a vida econômica ficaria irremediavelmente 
atolada. Para evitar essa confusão, a sociedade concorda em restringir sua escolha a idéias e objetos 
trazidos à sua atenção através de propaganda de todos os tipos. Consequentemente, existe um vasto e 
contínuo esforço para capturar nossas mentes no interesse de alguma política, mercadoria ou idéia.
Talvez seja melhor ter, em vez de propaganda e argumentos especiais, comitês de sábios que escolheriam 
nossos governantes, ditarão nossa conduta, privada e pública, e decidirão sobre os melhores tipos de roupas 
para vestir e os melhores tipos de comida para nós comermos. Mas escolhemos o método oposto, o da 
concorrência aberta. Precisamos encontrar uma maneira de fazer com que a livre concorrência funcione com 
suavidade razoável. Para alcançar essa sociedade, consentiu em permitir que a livre concorrência fosse 
organizada por liderança e propaganda.
Alguns dos fenômenos desse processo são criticados - a manipulação de notícias, a inflação da 
personalidade e o discurso geral pelo qual políticos e produtos comerciais e idéias sociais são 
trazidos à consciência das massas. Os instrumentos pelos quais a opinião pública é organizada e 
focada podem ser mal utilizados. Mas essa organização e foco são necessários para a vida em 
ordem.
À medida que a civilização se tornou mais complexa e à medida que a necessidade de um governo 
invisível foi cada vez mais demonstrada, os meios técnicos foram inventados e desenvolvidos pelos quais a 
opinião pode ser regulada.
Com a imprensa e o jornal, a ferrovia, o telefone, o telégrafo, o rádio e os aviões, as 
idéias podem se espalhar rápida e instantaneamente por toda a América.
HG Wells sente as vastas potencialidades dessas invenções quando escreve
no New York Times:
"Os meios modernos de comunicação - o poder proporcionado pela impressão, 
telefone, sem fio e assim por diante, de levar rapidamente através de concepções 
estratégicas ou técnicas diretivas a um grande número de centros cooperantes, de 
obter respostas rápidas e discussões efetivas - abriram um novo mundo Agora, idéias 
e frases podem ter uma eficácia maior que a de qualquer personalidade e mais forte 
do que qualquer interesse secional.O projeto comum pode ser documentado e 
sustentado contra a perversão e traição.Pode ser elaborado e desenvolvido de 
maneira constante e ampla sem incompreensão pessoal, local e secional ".
O que o Sr. Wells diz sobre processos políticos é igualmente verdadeiro para processos comerciais e 
sociais e todas as manifestações de atividade de massa. Os agrupamentos e afiliações da sociedade hoje 
não estão mais sujeitos a limitações "locais e seccionais". Quando a Constituição foi adotada, a unidade de 
organização era a comunidade da aldeia, que produzia a maior parte de suas próprias mercadorias 
necessárias e gerava idéias e opiniões de grupo por contato pessoal e discussão diretamente entre seus 
cidadãos. Mas hoje, porque as idéias podem ser
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transmitida instantaneamente a qualquer distância e a qualquer número de pessoas, essa integração 
geográfica foi complementada por muitos outros tipos de agrupamento, para que pessoas com as mesmas 
idéias e interesses possam ser associadas e regidas por ações comuns, mesmo que morem a milhares de 
quilômetros de distância. .
É extremamente difícil perceber quantas e diversas são essas brechas em nossa sociedade. Eles 
podem ser sociais, políticos, econômicos, raciais, religiosos ou éticos, com centenas de subdivisões de 
cada um. No Almanaque Mundial, por exemplo, os seguintes grupos estão listados nos A's: A Liga para 
Abolir a Pena de Morte; Associação para Abolir a Guerra; Instituto Americano de Contadores; Associação 
de patrimônio dos atores; Associação Atuarial da América; Associação Internacional de Publicidade; 
Associação Aeronáutica Nacional; Instituto de História e Arte de Albany; Amen Corner; Academia 
Americana em Roma; Sociedade Americana de Antiquários; Liga pela Cidadania Americana; Federação 
Americana do Trabalho; Amorc (Ordem Rosacruz); Andiron Club; Associação Histórica 
Americana-Irlandesa; Liga Anti-Cigarro; Liga Anti-Profanidade; Associação Arqueológica da América; 
Associação Nacional de Tiro com Arco; Sociedade de Canto de Arion; Associação Astronômica 
Americana; Associação de Criadores de Ayrshire; Clube asteca de 1847. Há muito mais na seção "A" 
desta lista muito limitada.
O American Newspaper Annual and Directory para 1928 lista 22.128 publicações periódicas na 
América. Eu selecionei aleatoriamente os N publicados em Chicago. Eles são:
Narod (jornal diário boêmio); Narod-Polski (polonês mensalmente); NARD (farmacêutico); Repórter da 
Corporação Nacional; Progresso Culinário Nacional (para chefs de hotéis); Jornal nacional do cão; 
Balconista Nacional de Drogas; Engenheiro Nacional; Mercearia Nacional; Repórter Nacional de Hotéis; 
Revista Nacional de Imposto de Renda; Joalheiro Nacional; Jornal Nacional de Quiropraxia; Produtor 
Nacional de Ações Vivas; National Miller; National Nut News; Boletim Nacional sobre Aves, Manteiga e 
Ovos; Provedor Nacional (para frigoríficos); Revista Nacional do Imobiliário; Clothier Nacional de Varejo; 
Revendedor nacional de madeira serrada no varejo; Notícias de Segurança Nacional; Espiritualista 
Nacional; Subscritor Nacional; A saúde da nação; Naujienos (jornal diário lituano); New Comer (semanal 
republicano para italianos); Notícias diárias; O Novo Mundo (semanário católico); Banqueiro 
norte-americano;
A circulação de algumas dessas publicações é surpreendente. O Produtor Nacional de Ações Vivas 
tem uma circulação juramentada de 155.978; O Engenheiro Nacional, de 20.328; O Novo Mundo, uma 
circulação estimada de 67.000. O maior número de periódicos listados - escolhidos aleatoriamente entre 
22.128 - tem uma circulação superior a 10.000.
A diversidade dessas publicações é evidente à primeira vista. No entanto, eles podem apenas sugerir 
fracamente a multidão de divisões que existem em nossa sociedade e ao longo das quais fluem informações e 
opiniões que carregam autoridade para os grupos individuais.
Aqui estão as convenções agendadas para Cleveland, Ohio, registradas em uma única edição recente da 
"World Convention Dates" - uma fração das 5.500 convenções e comícios programados.
Associação de Empregadores de Gravadores de Fotos da América; Associação de escritores ao ar livre; 
os cavaleiros de São João; a Liga Walther; Associação Nacional de Malhas para Casacos; Os Cavaleiros de 
São José; A Ordem Real da Esfinge; Associação de banqueiros de hipoteca; A Associação Internacional de 
Funcionários Públicos do Emprego; Os clubes Kiwanis de Ohio; Associação Americana de Gravadoras de 
Fotos; A feira de fabricantes de automóveis de Cleveland; Sociedade Americana de Engenheiros de 
Aquecimento e Ventilação.
Outras convenções a serem realizadas em 1928 foram as da: Associação de Associações de 
Fabricantes de Membros; Associação Nacional de Fãs de Circo da América; A Associação Naturopática 
Americana; A American Trap Shooting Association; Associação de Folclore do Texas; O Hotel Greeters; 
A Associação de Criadores de Fox; Associação de Inseticidas e Desinfetantes; A Associação Nacional 
de Fabricantes de Caixas para Ovos e Caixas para Ovos; o
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Engarrafadores americanos de bebidas carbonatadas; e National Pickle Packers 'Association, 
sem mencionar o Terrapin Derby - a maioria deles combanquetes e orações.
Se todos esses milhares de organizações e instituições formais pudessem ser listados (e nenhuma lista completa 
já foi feita), eles ainda representariam apenas uma parte daqueles que existem menos formalmente, mas levando uma 
vida vigorosa. As idéias são filtradas e as opiniões estereotipadas no clube da ponte do bairro. Os líderes afirmam sua 
autoridade por meio de campanhas comunitárias e teatros amadores. Milhares de mulheres podem inconscientemente 
pertencer a uma irmandade que segue as modas estabelecidas por um único líder da sociedade.
"Life" expressa satiricamente essa idéia na resposta que representa um americano como doador 
ao britânico que elogia este país por não ter classes ou castas superiores e inferiores:
"Sim, tudo o que temos são os quatrocentos, os homens de colarinho branco, os contrabandistas, os 
barões de Wall Street, os criminosos, o DAR, o KKK, as damas coloniais, os maçons, os kiwanis e os 
rotarianos, os K. de C, os alces. , os Censores, os Cognoscentos, os Idiotas, Heróis como Lindy, a WCTU, os 
Políticos, os Menckenitas, os Booboisie, os Imigrantes, os Radiodifusores e - os Ricos e os Pobres ".
No entanto, é preciso lembrar que esses milhares de grupos se entrelaçam. John Jones, além de 
rotariano, é membro de uma igreja, de uma ordem fraterna, de um partido político, de uma organização de 
caridade, de uma associação profissional, de uma câmara de comércio local, de uma liga a favor ou contra 
a proibição ou de uma sociedade a favor ou contra a redução da tarifa e um taco de golfe. As opiniões que 
ele recebe como rotariano tendem a se disseminar nos outros grupos em que possa ter influência.
Essa estrutura invisível e entrelaçada de agrupamentos e associações é o mecanismo pelo qual a 
democracia organizou sua mente de grupo e simplificou seu pensamento de massa. Lamentar a 
existência de tal mecanismo é pedir uma sociedade como nunca foi e nunca será. Admitir que diminui, 
mas espera que não seja usado, não é razoável.
Emil Ludwig representa Napoleão como "sempre vigilante para indicações da opinião pública; 
sempre ouvindo a voz do povo, uma voz que desafia os cálculos. 'Você sabia' ', disse ele naqueles dias,' 
o que me surpreende mais do que tudo mais? A impotência da força para organizar qualquer coisa. '"
O objetivo deste livro é explicar a estrutura do mecanismo que controla a mente do público e 
explicar como ele é manipulado pelo articulador especial que procura criar aceitação pública para 
uma ideia ou mercadoria específica. Ao mesmo tempo, tentará encontrar o devido lugar no esquema 
democrático moderno para essa nova propaganda e sugerir seu código de ética e prática de 
evolução gradual.
CAPÍTULO II A NOVA 
PROPAGANDA
Nos dias em que os reis eram reis, Luís XIV fez sua modesta observação: "L'Etat c'est moi". 
Ele estava quase certo.
Mas os tempos mudaram. A máquina a vapor, a imprensa múltipla e a escola pública, esse 
trio da revolução industrial, tiraram o poder dos reis e o deram ao povo. O povo realmente ganhou 
o poder que o rei perdeu. O poder econômico tende a atrair depois do poder político; e a história 
da revolução industrial mostra como esse poder passou do rei e da aristocracia para a burguesia. 
O sufrágio universal e a educação universal reforçavam essa tendência e, finalmente, até a 
burguesia estava com medo do povo. Para as massas prometidas para se tornar rei.
Hoje, no entanto, uma reação ocorreu. A minoria descobriu uma ajuda poderosa para 
influenciar maiorias. Verificou-se ser possível moldar a mente das massas para que elas lançem 
sua força recém-adquirida no desejado
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direção. Na atual estrutura da sociedade, essa prática é inevitável. Qualquer que seja a importância 
social hoje em dia, seja na política, finanças, manufatura, agricultura, caridade, educação ou outros 
campos, deve ser feita com a ajuda da propaganda. A propaganda é o braço executivo do governo 
invisível
A alfabetização universal deveria educar o homem comum a controlar seu ambiente. Uma vez 
que ele pudesse ler e escrever, teria uma mente adequada para governar. Então, correu a doutrina 
democrática. Mas, em vez de uma mente, a alfabetização universal deu a ele carimbos, carimbos de 
borracha com slogans publicitários, editoriais, dados científicos publicados, trivialidades dos tablóides 
e banalidades da história, mas bastante inocentes do pensamento original. Os carimbos de borracha 
de cada homem são duplicatas de milhões de outros, de modo que, quando esses milhões são 
expostos aos mesmos estímulos, todos recebem impressões idênticas. Pode parecer um exagero 
dizer que o público americano recebe a maior parte de suas idéias dessa maneira por atacado. O 
mecanismo pelo qual as idéias são disseminadas em larga escala é propaganda,
Estou ciente de que a palavra "propaganda" carrega para muitas mentes uma conotação 
desagradável. No entanto, se, em qualquer caso, a propaganda é boa ou ruim, depende do mérito da 
causa solicitada e da correção das informações publicadas.
Em si, a palavra "propaganda" tem certos significados técnicos que, como a maioria das coisas neste 
mundo, "não são bons nem ruins, mas os costumes os fazem". Encontro a palavra definida no Dicionário de 
Funk e Wagnalls de quatro maneiras:
"Uma sociedade de cardeais, os supervisores de missões estrangeiras; também o Colégio da 
Propaganda em Roma, fundado pelo Papa Urbano VIII em 1627 para a educação dos padres 
missionários; Colégio Sagrado da Propaganda Fide.
1
"Portanto, qualquer instituição ou esquema para propagar uma doutrina ou sistema.2)
"Esforço direcionado sistematicamente para obter apoio público para uma opinião ou um 
curso de ação.
3)
"Os princípios avançados por uma propaganda."4)
A Scientific American, em uma edição recente, pede a restauração do uso respeitável 
dessa "bela e antiga palavra 'propaganda'".
"Não existe uma palavra no idioma inglês", diz, "cujo significado tenha sido tão tristemente distorcido 
quanto a palavra 'propaganda'. A mudança ocorreu principalmente durante o final da guerra, quando o termo 
assumiu uma tez decididamente sinistra.
"Se você recorrer ao Dicionário Padrão, descobrirá que a palavra foi aplicada a uma congregação 
ou sociedade de cardeais para o cuidado e a supervisão de missões estrangeiras que foram instituídas 
em Roma no ano de 1627. Foi aplicada também ao Colégio de a propaganda em Roma, fundada pelo 
papa Urban
VIII, pela educação dos sacerdotes missionários. Portanto, nos anos posteriores, a palavra passou a ser aplicada 
a qualquer instituição ou esquema para propagar uma doutrina ou sistema.
"Julgados por essa definição, podemos ver que, no seu verdadeiro sentido, a propaganda é uma 
forma perfeitamente legítima de atividade humana. Qualquer sociedade, seja social, religiosa ou 
política, que possua certas crenças, e se propõe a divulgá-las. , seja pelas palavras faladas ou 
escritas, pratica propaganda.
"A verdade é poderosa e deve prevalecer, e se algum corpo de homens acredita ter descoberto uma 
verdade valiosa, não é meramente seu privilégio, mas seu dever disseminar essa verdade. Se eles 
perceberem, como devem rapidamente, que essa disseminação de Se a verdade puder ser feita em larga 
escala e, efetivamente, apenas com um esforço organizado, eles usarão a imprensa e a plataforma como o 
melhor meio para dar ampla circulação.A propaganda só se torna cruel e repreensiva quando seus autores 
conscientemente e deliberadamente disseminam o que eles sabem ser mentiras ou quando visam efeitos 
que sabem prejudicar o bem comum.
"Propaganda", em seu próprio significado, é uma palavra perfeitamente saudável, de ascendência 
honesta e com uma história honrosa. O fato de que hoje deveria estar carregando um significado sinistro 
apenas mostra quanto da criança permanece no adulto médio. Um grupo de cidadãosescreve e fala em 
favor de um certo curso de
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ação em alguma questão discutível, acreditando que está promovendo o melhor interesse da comunidade. 
Propaganda? Nem um pouco disso. Apenas uma declaração forte e clara da verdade. Mas deixe outro grupo de 
cidadãos expressar opiniões opostas, e elas são prontamente rotuladas com o nome sinistro da propaganda. . . .
"'O que é molho para o ganso é molho para o gander', diz um velho e sábio provérbio. Vamos nos 
apressar em colocar essa bela e antiga palavra de volta aonde ela pertence e restaurar seu significado 
digno para o uso de nossos filhos e filhos. crianças."
A extensão em que a propaganda molda o progresso dos negócios sobre nós pode surpreender até 
pessoas bem informadas. No entanto, é necessário apenas procurar sob a superfície do jornal uma dica 
sobre a autoridade da propaganda sobre a opinião pública. A página um do New York Times, no dia em 
que esses parágrafos foram escritos, contém oito notícias importantes. Quatro deles, ou metade, são 
propaganda. O leitor casual os aceita como relatos de acontecimentos espontâneos. Mas eles são? Aqui 
estão as manchetes que os anunciam:
"DOZE NAÇÕES AVISAM A REFORMA REAL DA CHINA DEVEM ANTES DE DAR ALÍVIO", 
PRITCHETT RELATÓRIO O SIONISMO FALHARÁ "", OS REALTY HOMENS EXIGEM UM PEDIDO 
DE TRÂNSITO ", E" NOSSO PADRÃO DE VIDA MAIS ALTO DA HISTÓRIA, DIZ O RELATÓRIO. "
Leve-os em ordem: o artigo sobre a China explica o relatório conjunto da Comissão de 
Extraterritorialidade na China, apresentando uma exposição da posição dos Poderes na confusão chinesa. 
O que diz é menos importante do que é. Foi "tornado público pelo Departamento de Estado hoje" com o 
objetivo de apresentar ao público americano uma imagem da posição do Departamento de Estado. Sua 
fonte lhe confere autoridade e o público americano tende a aceitar e apoiar a visão do Departamento de 
Estado.
O relatório do Dr. Pritchett, administrador da Fundação Carnegie para a Paz Internacional, é uma 
tentativa de encontrar os fatos sobre essa colônia judaica no meio de um mundo árabe inquieto. Quando a 
pesquisa do Dr. Pritchett o convenceu de que, a longo prazo, o sionismo "traria mais amargura e mais 
infelicidade tanto para os judeus quanto para os árabes", esse ponto de vista foi transmitido com toda a 
autoridade da Fundação Carnegie, para que o público ouviria e acreditaria. A declaração do presidente do 
Real Estate Board de Nova York e o relatório do secretário Hoover são tentativas semelhantes de 
influenciar o público na tomada de uma opinião.
Esses exemplos não são dados para criar a impressão de que há algo de sinistro na propaganda. 
Eles são estabelecidos para ilustrar como a direção consciente é dada aos eventos e como os 
homens por trás desses eventos influenciam a opinião pública. Como tal, são exemplos de 
propaganda moderna. Nesse ponto, podemos tentar definir propaganda.
A propaganda moderna é um esforço consistente e duradouro para criar ou moldar eventos para influenciar 
as relações do público com uma empresa, ideia ou grupo.
Essa prática de criar circunstâncias e de criar imagens na mente de milhões de pessoas é muito 
comum. Virtualmente, nenhum empreendimento importante é realizado sem ela, seja ela construindo 
uma catedral, dotando uma universidade, divulgando uma imagem em movimento, divulgando uma 
grande emissão de títulos ou elegendo um presidente. Às vezes, o efeito no público é criado por um 
propagandista profissional, às vezes por um amador substituto para o trabalho. O importante é que seja 
universal e contínuo; e em sua soma total, está regimentando a mente do público tanto quanto um 
exército regimenta os corpos de seus soldados.
Tão vasto é o número de mentes que podem ser regimentadas, e tão tenazes quando regimentadas, que 
um grupo às vezes oferece uma pressão irresistível diante da qual os legisladores, editores e professores são 
impotentes. O grupo se apegará ao seu estereótipo, como Walter Lippmann o chama, fazendo daqueles seres 
supostamente poderosos, líderes da opinião pública, meros pedaços de madeira flutuante nas ondas. Quando 
um Mago Imperial, sentindo o que talvez seja a fome de um ideal, oferece uma imagem de uma nação 
totalmente nórdica e nacionalista, o homem comum da classe americana mais antiga, sentindo-se cotovelo fora 
de sua posição legítima.
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a prosperidade dos estoques mais novos de imigrantes, apreende a imagem que se encaixa tão 
perfeitamente com seus preconceitos e a torna própria. Ele compra o traje de lençóis e fronhas, e une-se aos 
seus companheiros aos milhares em um grande grupo poderoso o suficiente para balançar as eleições 
estaduais e lançar uma pesada chave de macaco em uma convenção nacional.
Em nossa atual organização social, a aprovação do público é essencial para qualquer grande empresa. 
Portanto, um movimento louvável pode ser perdido, a menos que se impressione na mente do público. A 
caridade, assim como os negócios, e a política e a literatura, aliás, tiveram que adotar propaganda, pois o 
público deve ser regimentado para dar dinheiro, assim como deve ser regrado na profilaxia da tuberculose. O 
Oriente Próximo, a Associação para a Melhoria das Condições dos Pobres de Nova York, e todo o resto, 
precisam trabalhar com a opinião pública como se tivessem tubos de pasta de dente para vender. Temos 
orgulho de nossa taxa de mortalidade infantil decrescente - e esse também é o trabalho de propaganda.
A propaganda existe por todos os lados e muda nossas imagens mentais do mundo. Mesmo que isso 
seja indevidamente pessimista - e isso ainda precisa ser provado - a opinião reflete uma tendência que é 
indubitavelmente real. De fato, seu uso está crescendo à medida que sua eficiência em obter apoio público é 
reconhecida. Isso, então, evidentemente indica o fato de que qualquer pessoa com influência suficiente pode 
liderar seções do público pelo menos por um tempo e para um determinado objetivo. Antigamente os 
governantes eram os líderes. Eles expuseram o curso da história, pelo simples processo de fazer o que 
queriam. E se hoje em dia os sucessores dos governantes, aqueles cuja posição ou habilidade lhes dá 
poder, não podem mais fazer o que desejam sem a aprovação das massas, eles encontram na propaganda 
uma ferramenta cada vez mais poderosa para obter essa aprovação. Portanto,
Foi, é claro, o surpreendente sucesso da propaganda durante a guerra que abriu os olhos de poucos 
inteligentes em todos os departamentos da vida para as possibilidades de regular a mente do público. O 
governo americano e várias agências patrióticas desenvolveram uma técnica que, para a maioria das 
pessoas acostumadas a concorrer à aceitação do público, era nova. Eles não apenas apelaram ao 
indivíduo por meio de todas as abordagens - visuais, gráficas e auditivas - para apoiar o empreendimento 
nacional, mas também garantiram a cooperação dos homens-chave em todos os grupos - pessoas cuja 
mera palavra transmitia autoridade a centenas ou milhares ou centenas de milhares de seguidores. 
Assim, eles automaticamente ganharam o apoio de grupos fraternos, religiosos, comerciais, patrióticos, 
sociais e locais cujos membros tiveram suas opiniões de seus líderes e porta-vozes acostumados, ou das 
publicações periódicas que eles estavam acostumados a ler e acreditar. Ao mesmo tempo, os 
manipuladores da opinião patriótica fizeram uso dos clichês mentais e dos hábitos emocionais do público 
para produzir reações em massa contra as supostas atrocidades, o terror e a tirania do inimigo. Era 
natural, após o término da guerra, que pessoas inteligentes se perguntassem se não era possível aplicar 
uma técnica semelhante aos problemas de paz.
De fato, a prática da propaganda desdea guerra assumiu formas muito diferentes das 
prevalecentes há vinte anos. Essa nova técnica pode ser chamada de nova propaganda.
Ela leva em conta não apenas o indivíduo, nem mesmo a mente das massas, mas também e 
principalmente a anatomia da sociedade, com suas formações e lealdades entrelaçadas em grupo. Ele vê o 
indivíduo não apenas como uma célula do organismo social, mas como uma célula organizada na unidade 
social. Toque um nervo em um ponto sensível e você receberá uma resposta automática de certos membros 
específicos do organismo.
As empresas oferecem exemplos gráficos do efeito que pode ser produzido sobre o público por grupos 
interessados, como fabricantes de tecidos que perdem seus mercados. Esse problema surgiu, não faz muito 
tempo, quando os fabricantes de veludo estavam em ruínas porque seus produtos estavam fora de moda há 
muito tempo. A análise mostrou que era impossível reviver uma moda de veludo na América. Caça 
anatômica para o ponto vital! Paris! Obviamente! Mas sim e não. Paris é o lar da moda. Lyons é a casa da 
seda. O ataque teve que ser feito na fonte. isso foi
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determinado a substituir o objetivo pelo acaso e a utilizar as fontes regulares de distribuição de moda 
e a influenciar o público a partir dessas fontes. Foi organizado um serviço de moda de veludo, 
apoiado abertamente pelos fabricantes. Sua primeira função era estabelecer contato com os 
fabricantes de Lyon e os costureiros de Paris para descobrir o que estavam fazendo, incentivá-los a 
agir em nome do veludo e ajudar na exploração adequada de seus produtos. Um parisiense 
inteligente foi alistado no trabalho. Ele visitou Lanvin e Worth, Agnes e Patou e outros e os induziu a 
usar veludo em seus vestidos e chapéus. Foi ele quem arranjou para a distinta condessa Isto ou 
Duquesa Aquela usar o chapéu ou o vestido. E quanto à apresentação da ideia ao público, o 
comprador americano ou a mulher americana da moda simplesmente mostravam as criações de 
veludo no ateliê da costureira ou da chapeleira. Ela comprou o veludo porque gostava e porque 
estava na moda.
Os editores das revistas americanas e os repórteres de moda dos jornais americanos, 
igualmente sujeitos à circunstância real (embora criada), refletiram isso em suas notícias, que, 
por sua vez, sujeitaram o comprador e o consumidor às mesmas influências. O resultado foi que 
o que inicialmente era um fio de veludo se tornou uma inundação. Uma demanda foi lenta, mas 
deliberadamente, criada em Paris e na América. Uma grande loja de departamentos, com o 
objetivo de ser uma líder em estilo, anunciava vestidos e chapéus de veludo sob a autoridade 
dos costureiros franceses e citava os cabos originais recebidos deles. O eco da nova nota de 
estilo foi ouvido em centenas de lojas de departamento em todo o país, que também queriam ser 
líderes de estilo. Boletins seguiram despachos. O correio seguiu os cabos.
As circunstâncias criadas tiveram seu efeito. "A moda inconstante se transformou em veludo", foi um 
comentário de jornal. E a indústria nos Estados Unidos novamente manteve milhares ocupados.
A nova propaganda, tendo em conta a constituição da sociedade como um todo, não raramente serve 
para focalizar e realizar os desejos das massas. Um desejo de uma reforma específica, ainda que 
generalizada, não pode ser traduzido em ação até que seja articulado e até que tenha exercido pressão 
suficiente sobre os órgãos legislativos competentes. Milhões de donas de casa podem achar que os 
alimentos industrializados prejudiciais à saúde devem ser proibidos. Mas há poucas chances de que seus 
desejos individuais sejam traduzidos para uma forma legal efetiva, a menos que sua demanda 
semi-expressa possa ser organizada, vocalizada e concentrada na legislatura estadual ou no Congresso 
Federal, de alguma forma, que produza os resultados que deseja. Quer eles percebam ou não, eles pedem 
propaganda para organizar e efetivar sua demanda.
Mas claramente são as minorias inteligentes que precisam fazer uso contínuo e sistemático da 
propaganda. Nas minorias ativas de proselitismo, nas quais interesses egoístas e públicos coincidem, 
residem o progresso e o desenvolvimento da América. Somente através da energia ativa de poucos 
inteligentes o público em geral pode tomar consciência e agir de acordo com novas idéias.
Pequenos grupos de pessoas podem, e fazem, o resto de nós pensar o que bem entenderem sobre um 
determinado assunto. Mas geralmente existem proponentes e oponentes de toda propaganda, ambos 
igualmente ansiosos para convencer a maioria.
CAPÍTULO III
OS NOVOS PROPAGANDISTAS
QUEM são os homens que, sem perceber, nos dão nossas idéias, nos dizem a quem admirar e a 
quem desprezar, o que acreditar sobre a propriedade dos serviços públicos, sobre a tarifa, sobre o preço 
da borracha, sobre o Plano Dawes , sobre imigração; que nos dizem como nossas casas devem ser 
projetadas, que móveis devemos colocar nelas, que cardápios devemos servir em nossa mesa,
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que tipo de camisa devemos vestir, que esportes devemos praticar, que peças de teatro devemos ver, 
que instituições de caridade devemos apoiar, que fotos devemos admirar, que gíria devemos afetar, 
que piadas devemos rir?
Se nos propusemos a fazer uma lista dos homens e mulheres que, devido à sua posição na vida 
pública, poderiam ser chamados de moldadores da opinião pública, poderíamos chegar rapidamente a uma 
lista extensa de pessoas mencionadas em "Quem é Quem". Obviamente, incluiria o presidente dos Estados 
Unidos e os membros de seu gabinete; os senadores e representantes no congresso; os governadores de 
nossos quarenta e oito estados; os presidentes das câmaras de comércio em nossas cem maiores cidades, 
os presidentes dos conselhos de administração de nossas cem ou mais maiores corporações industriais, o 
presidente de muitos dos sindicatos filiados na Federação Americana do Trabalho, o presidente nacional de 
cada das organizações profissionais e fraternas nacionais, o presidente de cada uma das sociedades raciais 
ou linguísticas do país, os cem principais editores de jornais e revistas, os cinquenta autores mais populares, 
os presidentes das cinquenta organizações de caridade, os vinte principais produtores de teatro ou cinema, 
os cem líderes reconhecidos da moda, os clérigos mais populares e influentes nas cem principais cidades, os 
presidentes de nossas faculdades e universidades e os principais membros de suas faculdades, os 
financiadores mais poderosos de Wall Street, os amadores mais notáveis ​​do esporte e assim por diante. 
Essa lista incluiria vários milhares de pessoas. Mas é sabido que muitos desses líderes são eles próprios 
liderados, às vezes por pessoas cujos nomes são conhecidos por poucos. Muitos congressistas, ao estruturar 
sua plataforma, seguem as sugestões de um chefe de distrito de quem poucas pessoas fora da máquina 
política já ouviram falar. Os teólogos eloquentes podem ter grande influência em suas comunidades, mas 
muitas vezes levam suas doutrinas a uma autoridade eclesiástica mais alta. Os presidentes das câmaras de 
comércio moldam o pensamento dos homens de negócios locais sobre questões públicas, mas as opiniões 
que eles promulgam geralmente são derivadas de alguma autoridade nacional. Um candidato à presidência 
pode ser "redigido" em resposta à "esmagadora demanda popular", mas é sabido que seu nome pode ser 
decidido por meia dúzia de homens sentados ao redor de uma mesa em um quarto de hotel.
Em alguns casos, o poder dos cabos invisíveis é flagrante. O poder do armário invisível que 
deliberou na mesa de pôquer em uma certa casinha verde em Washington se tornou uma lenda 
nacional. Houve um período em que as principais políticas do governo nacionalforam ditadas por um 
único homem, Mark Hanna. Um Simmons pode, por alguns anos, conseguir reunir milhões de 
homens em uma plataforma de intolerância e violência.
Essas pessoas tipificam na mente do público o tipo de governante associado à frase governo 
invisível. Mas nem sempre paramos para pensar que existem ditadores em outros campos cuja 
influência é tão decisiva quanto a dos políticos que mencionei. Um castelo de Irene pode estabelecer a 
moda de cabelos curtos que dominam nove décimos das mulheres que fingem estar na moda. Os 
líderes da moda de Paris definiram o modo da saia curta, para o uso que, há vinte anos, qualquer 
mulher seria simplesmente presa e jogada na cadeia pela polícia de Nova York e por toda a indústria 
de roupas femininas, capitalizada em centenas de milhões de dólares , deve ser reorganizado para 
estar de acordo com seu ditado.
Existem governantes invisíveis que controlam os destinos de milhões. Geralmente, não se percebe 
até que ponto as palavras e ações de nossos homens públicos mais influentes são ditadas por pessoas 
astutas que operam nos bastidores.
Nem, o que é ainda mais importante, até que ponto nossos pensamentos e hábitos são modificados pelas 
autoridades.
Em alguns departamentos de nossa vida cotidiana, nos quais nos imaginamos agentes livres, somos 
governados por ditadores exercendo grande poder. Um homem que compra uma roupa imagina que está 
escolhendo, de acordo com seu gosto e personalidade, o tipo de roupa que prefere. Na realidade, ele pode 
estar obedecendo às ordens de um alfaiate anônimo em Londres. Este personagem é o parceiro silencioso 
de um modesto estabelecimento de alfaiataria, que é frequentado por senhores da moda e príncipes do 
sangue. Ele sugere aos nobres britânicos e outros um pano azul
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em vez de cinza, dois botões em vez de três ou mangas de um quarto de polegada mais estreito do 
que na temporada passada. O cliente distinto aprova a ideia.
Mas como esse fato afeta John Smith, de Topeka? O alfaiate de cavalheiro está sob contrato com 
uma certa grande empresa americana, que fabrica roupas masculinas, para enviar instantaneamente os 
desenhos das roupas escolhidas pelos líderes da moda londrina. Ao receber os desenhos, com 
especificações de cor, peso e textura, a empresa imediatamente faz um pedido aos fabricantes de tecidos 
no valor de várias centenas de milhares de dólares em tecidos. Os fatos confeccionados de acordo com 
as especificações são anunciados como a última moda. Os homens da moda em Nova York, Chicago, 
Boston e Filadélfia os usam. E o homem Topeka, reconhecendo essa liderança, faz o mesmo.
As mulheres estão tão sujeitas aos comandos do governo invisível quanto os homens. Um fabricante de 
seda, buscando um novo mercado para seu produto, sugeriu a um grande fabricante de sapatos que os 
sapatos femininos fossem cobertos com seda para combinar com seus vestidos. A ideia foi adotada e 
propagandizada sistematicamente. Uma atriz popular foi persuadida a usar os sapatos. A moda se espalhou. A 
empresa de calçados estava pronta com a oferta para atender à demanda criada. E a empresa de seda estava 
pronta com a seda para mais sapatos.
O homem que injetou essa idéia na indústria de calçados governava mulheres em um departamento de 
suas vidas sociais. Homens diferentes nos governam nos vários departamentos de nossas vidas. Pode 
haver um poder por trás do trono na política, outro na manipulação da taxa de desconto federal e outro 
ainda no ditado das danças da próxima temporada. Se houvesse um gabinete invisível nacional governando 
nossos destinos (algo que não é impossível de conceber), ele funcionaria através de certos líderes de grupo 
na terça-feira para um propósito, e de um cenário totalmente diferente na quarta-feira para outro. A idéia de 
governo invisível é relativa. Pode haver um punhado de homens que controlam os métodos educacionais da 
grande maioria de nossas escolas. Ainda de outro ponto de vista, todo pai ou mãe é um líder de grupo com 
autoridade sobre seus filhos.
O governo invisível tende a se concentrar nas mãos de poucos por causa da despesa de 
manipular o mecanismo social que controla as opiniões e os hábitos das massas. Anunciar em 
uma escala que atingirá cinquenta milhões de pessoas é caro. Alcançar e persuadir os líderes 
do grupo que ditam os pensamentos e ações do público também é caro.
Por esse motivo, há uma tendência crescente de concentrar as funções da propaganda nas mãos 
do especialista em propaganda. Este especialista assume cada vez mais um lugar e função distintos 
em nossa vida nacional.
Novas atividades exigem nova nomenclatura. O propagandista especializado na interpretação de 
empresas e idéias para o público, e na interpretação do público para promulgadores de novas empresas e 
idéias, passou a ser conhecido pelo nome de "consultor de relações públicas".
A nova profissão de relações públicas cresceu devido à crescente complexidade da vida moderna e à 
consequente necessidade de tornar compreensíveis as ações de uma parte do público para outros setores 
do público. Isso se deve também à crescente dependência de todo tipo de poder organizado da opinião 
pública. Os governos, sejam eles monárquicos, constitucionais, democráticos ou comunistas, dependem da 
opinião pública aquiescente para o sucesso de seus esforços e, de fato, o governo é apenas governo em 
virtude da aquiescência pública. Indústrias, serviços públicos, movimentos educacionais, na verdade todos 
os grupos que representam qualquer conceito ou produto, sejam idéias majoritárias ou minoritárias, só são 
bem-sucedidos devido à aprovação da opinião pública. A opinião pública é o parceiro não reconhecido em 
todos os esforços amplos.
O advogado de relações públicas, então, é o agente que, trabalhando com a mídia moderna da 
comunicação e as formações grupais da sociedade, traz uma idéia para a consciência do público. Mas 
ele é muito mais do que isso. Ele se preocupa com cursos de ação, doutrinas, sistemas e opiniões, e 
na garantia de apoio público a eles. Ele também está preocupado com coisas tangíveis, como 
produtos manufaturados e crus. Ele se preocupa com serviços públicos, com grandes grupos 
comerciais e associações representando indústrias inteiras.
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 Ele atua principalmente como consultor de seu cliente, da mesma forma que um advogado. Um 
advogado se concentra nos aspectos legais dos negócios de seu cliente. Um advogado em relações 
públicas concentra-se nos contatos públicos dos negócios de seu cliente. Todas as fases das idéias, 
produtos ou atividades de seu cliente que podem afetar o público ou nas quais o público pode ter interesse 
fazem parte de sua função.
Por exemplo, nos problemas específicos do fabricante, ele examina o produto, os 
mercados, a maneira como o público reage ao produto, a atitude dos funcionários em relação ao 
público e em relação ao produto e a cooperação das agências de distribuição.
O conselho de relações públicas, depois de examinar todos esses e outros fatores, 
procura moldar as ações de seu cliente para que elas obtenham interesse, aprovação e 
aceitação do público.
Os meios pelos quais o público é informado das ações de seu cliente são tão variados quanto 
os próprios meios de comunicação, como conversas, cartas, palco, filme, rádio, plataforma de 
palestras, revista, jornal diário. . O conselho de relações públicas não é um publicitário, mas ele 
defende a publicidade onde isso é indicado. Muitas vezes, ele é chamado por uma agência de 
publicidade para complementar seu trabalho em nome de um cliente. Seu trabalho e o da agência 
de publicidade não entram em conflito ou se duplicam.
Seus primeiros esforços são, naturalmente, dedicados a analisaros problemas de seu cliente e 
garantir que o que ele tem a oferecer ao público seja algo que o público aceite ou possa ser levado a 
aceitar. É inútil tentar vender uma idéia ou preparar o terreno para um produto que é basicamente 
doentio.
Por exemplo, um asilo órfão está preocupado com uma queda nas contribuições e uma intrigante atitude 
de indiferença ou hostilidade por parte do público. O conselho de relações públicas pode descobrir, após 
análise, que o público, vivo de acordo com as tendências sociológicas modernas, critica subconscientemente a 
instituição porque ela não está organizada no novo "plano da casa". Ele aconselhará a modificação do cliente a 
esse respeito. Ou uma estrada de ferro pode ser instada a montar um trem rápido por causa do prestígio que 
emprestará ao nome da estrada e, portanto, a seus estoques e títulos.
Se os fabricantes de espartilhos, por exemplo, desejassem trazer seu produto à moda novamente, ele 
indiscutivelmente aconselharia que o plano era impossível, já que as mulheres definitivamente se emanciparam 
do espartilho à moda antiga. No entanto, seus consultores de moda podem relatar que as mulheres podem ser 
persuadidas a adotar um certo tipo de cinto que elimina as características prejudiciais do espartilho.
Seu próximo esforço é analisar seu público. Ele estuda os grupos que devem ser alcançados e os líderes 
através dos quais ele pode abordar esses grupos. Grupos sociais, grupos econômicos, grupos geográficos, 
faixas etárias, grupos doutrinários, grupos linguísticos, grupos culturais, todos representam as divisões através 
das quais, em nome de seu cliente, ele pode conversar com o público.
Somente após essa dupla análise e os resultados coletados, chega o momento da próxima 
etapa, a formulação de políticas que regem a prática geral, procedimentos e hábitos do cliente em 
todos os aspectos em que ele entra em contato com o público. . E somente quando essas políticas 
tiverem sido acordadas é que é hora do quarto passo.
O primeiro reconhecimento das funções distintas do advogado de relações públicas surgiu, talvez, 
nos primeiros anos do século atual, como resultado dos escândalos de seguros coincidentes com o 
assalto às finanças corporativas nas revistas populares. Os interesses assim atacados subitamente 
perceberam que estavam completamente fora de contato com o público que professavam servir, e 
exigiram conselhos de especialistas para mostrar como eles podiam entender o público e se interpretar 
a ele.
A Companhia Metropolitana de Seguros de Vida, motivada pelo interesse próprio mais fundamental, iniciou 
um esforço consciente e direcionado para mudar a atitude do público em relação às companhias de seguros em 
geral, e em relação a si mesma em particular, para seu lucro e benefício do público.
Tentou fazer um movimento majoritário, levando o público a comprar sua
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políticas. Chegou ao público em todos os pontos de suas existências corporativas e separadas. Para as 
comunidades, realizou pesquisas de saúde e aconselhamento especializado. Aos indivíduos, deu credos e conselhos 
sobre saúde. Até o prédio em que a empresa estava localizada foi um marco pitoresco para ver e lembrar, em outras 
palavras, para dar continuidade ao processo associativo. E assim, essa empresa passou a ter uma ampla aceitação 
geral. O número e a quantidade de suas políticas cresceram constantemente, à medida que seus amplos contatos 
com a sociedade aumentavam.
Dentro de uma década, muitas grandes empresas estavam empregando um advogado de relações públicas 
sob um título ou outro, pois haviam chegado a reconhecer que dependiam da boa vontade pública para sua 
prosperidade contínua. Não era mais verdade que "não era da conta do público" como os negócios de uma 
corporação eram administrados. Eles foram obrigados a convencer o público de que estavam em conformidade 
com suas exigências quanto à honestidade e justiça. Assim, uma empresa pode descobrir que sua política 
trabalhista está causando ressentimento público e pode introduzir uma política mais esclarecida apenas por uma 
questão de boa vontade geral. Ou uma loja de departamentos, procurando a causa da diminuição das vendas, 
pode descobrir que seus funcionários tinham reputação de má educação e iniciar instruções formais em cortesia e 
tato.
O especialista em relações públicas pode ser conhecido como diretor ou advogado de relações públicas. Muitas 
vezes, ele é chamado secretário ou vice-presidente ou diretor. Às vezes, ele é conhecido como oficial de gabinete ou 
comissário. Seja qual for o título que ele possa ser chamado, sua função é bem definida e seus conselhos têm uma 
influência definida sobre a conduta do grupo ou indivíduo com quem ele está trabalhando.
Muitas pessoas ainda acreditam que o advogado de relações públicas é propagandista e nada mais. Mas, pelo contrário, o 
estágio em que muitos supõem que ele inicia suas atividades pode realmente ser o estágio em que ele as encerra. Depois que o 
público e o cliente são cuidadosamente analisados ​​e as políticas são formuladas, seu trabalho pode ser concluído. Em outros 
casos, o trabalho do advogado de relações públicas deve ser contínuo para ser eficaz. Em muitos casos, somente por um sistema 
cuidadoso de informações constantes, completas e francas o público entenderá e apreciará o valor do que um comerciante, 
educador ou estadista está fazendo. O conselho de relações públicas deve manter vigilância constante, porque informações 
inadequadas ou informações falsas de fontes desconhecidas podem ter resultados de enorme importância. Um único boato falso 
em um momento crítico pode reduzir o preço das ações de uma corporação, causando uma perda de milhões para os acionistas. 
Um ar de segredo ou mistério sobre as transações financeiras de uma corporação pode gerar uma suspeita geral capaz de agir 
como um obstáculo invisível a toda a empresa com o público. O conselho de relações públicas deve estar em posição de lidar 
efetivamente com rumores e suspeitas, tentando detê-los em sua fonte, combatendo-os prontamente com informações corretas ou 
mais completas através de canais que sejam mais eficazes ou, o melhor de tudo, estabelecendo tais relações. de confiança na 
integridade da preocupação de que rumores e suspeitas não terão oportunidade de criar raízes. Um ar de segredo ou mistério 
sobre as transações financeiras de uma corporação pode gerar uma suspeita geral capaz de agir como um obstáculo invisível a 
toda a empresa com o público. O conselho de relações públicas deve estar em posição de lidar efetivamente com rumores e 
suspeitas, tentando detê-los em sua fonte, combatendo-os prontamente com informações corretas ou mais completas através de 
canais que sejam mais eficazes ou, o melhor de tudo, estabelecendo tais relações. de confiança na integridade da preocupação 
de que rumores e suspeitas não terão oportunidade de criar raízes. Um ar de segredo ou mistério sobre as transações financeiras 
de uma corporação pode gerar uma suspeita geral capaz de agir como um obstáculo invisível a toda a empresa com o público. O 
conselho de relações públicas deve estar em posição de lidar efetivamente com rumores e suspeitas, tentando detê-los em sua fonte, combatendo-os prontamente com informações corretas ou mais completas através de canais que sejam mais eficazes ou, o melhor de tudo, estabelecendo tais relações. de confiança na integridade da preocupação de que rumores e suspeitas não terão oportunidade de criar raízes.
Sua função pode incluir a descoberta de novos mercados, cuja existência não era 
suspeita.
Se aceitarmos as relações públicas como uma profissão, também devemos esperar que ela 
tenha ideais e ética. O ideal da profissão é pragmático. É fazer com que o produtor, seja ele um 
legislador fazendo leis ou um fabricante fazendo um produto comercial, entendao que o público 
quer e faça o público entender os objetivos do produtor. Em relação à indústria, o ideal da 
profissão é eliminar o desperdício e o atrito que resultam quando a indústria faz ou faz coisas que 
seu público não deseja, ou quando o público não entende o que está sendo oferecido. Por 
exemplo, as empresas de telefonia mantêm extensos departamentos de relações públicas para 
explicar o que estão fazendo, para que a energia não seja consumida pelo atrito de 
mal-entendidos. Uma descrição detalhada, por exemplo,
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claramente. O objetivo é promover um entendimento entre educadores e educados, entre 
governo e povo, entre instituições de caridade e colaboradores, entre nação e nação.
A profissão de advogado de relações públicas está desenvolvendo para si um código ético que se 
compara favoravelmente com o que rege as profissões jurídicas e médicas. Em parte, esse código é 
imposto ao advogado de relações públicas pelas próprias condições de seu trabalho. Embora reconheça, 
assim como o advogado, que todo mundo tem o direito de apresentar seu caso da melhor maneira 
possível, ele recusa um cliente que acredita ser desonesto, um produto que ele acredita ser fraudulento 
ou uma causa que ele acredita ser anti-social. Uma razão para isso é que, mesmo sendo um alegador 
especial, ele não é dissociado do cliente na mente do público. Outra razão é que, enquanto ele pleiteia 
perante o tribunal - o tribunal da opinião pública - ele está ao mesmo tempo tentando afetar os 
julgamentos e ações desse tribunal. Em lei, o juiz e o júri mantêm o equilíbrio decisivo de poder. Na 
opinião pública, o advogado de relações públicas é juiz e júri, porque, ao defender um caso, o público 
pode aderir à sua opinião e julgamento.
Ele não aceita um cliente cujos interesses conflitem com os de outro cliente. Ele não aceita 
um cliente cujo caso ele acredita ser desesperador ou cujo produto ele acredita não ser 
comercializável.
Ele deve ser sincero em suas relações. Deve-se repetir que o negócio dele não é enganar ou 
enganar o público. Se ele tivesse tal reputação, sua utilidade em sua profissão chegaria ao fim. 
Quando ele está enviando material de propaganda, é claramente identificado como fonte. O editor 
sabe de quem vem e qual é o seu propósito, e o aceita ou rejeita por seus méritos como notícias.
CAPÍTULO IV
A PSICOLOGIA DAS RELAÇÕES PÚBLICAS
O estudo sistemático da psicologia de massa revelou aos estudantes as potencialidades do 
governo invisível da sociedade através da manipulação dos motivos que atuam no homem no grupo. 
Trotter e Le Bon, que abordaram o assunto de maneira científica, e Graham Wallas, Walter Lippmann e 
outros que continuaram pesquisando estudos sobre a mente do grupo, estabeleceram que o grupo tem 
características mentais distintas das do indivíduo e é motivado por impulsos e emoções que não podem 
ser explicados com base no que sabemos da psicologia individual. Assim, surgiu naturalmente a 
questão: se entendemos o mecanismo e os motivos da mente do grupo, não é possível controlar e 
regular as massas de acordo com a nossa vontade sem que elas o conheçam?
A prática recente da propaganda provou que é possível, pelo menos até um certo ponto e 
dentro de certos limites. A psicologia de massa ainda está longe de ser uma ciência exata e os 
mistérios da motivação humana não são de forma alguma revelados. Mas pelo menos a teoria e a 
prática combinaram-se com sucesso suficiente para nos permitir saber que, em certos casos, 
podemos efetuar alguma mudança na opinião pública com um razoável grau de precisão, 
operando um certo mecanismo, assim como o motorista pode regular a velocidade de seu veículo. 
carro, manipulando o fluxo de gasolina. A propaganda não é uma ciência no sentido laboratorial, 
mas não é mais o caso empírico que era antes do advento do estudo da psicologia de massa.
O propagandista moderno estuda de maneira sistemática e objetiva o material com o qual trabalha no 
espírito do laboratório. Se o assunto em questão é uma campanha de vendas em todo o país, ele estuda o campo 
por meio de um serviço de recorte, ou de um corpo de batedores, ou por estudo pessoal em um ponto crucial que 
ele determina, por exemplo.
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por exemplo, quais recursos de um produto estão perdendo seu apelo público e em que nova direção o 
gosto do público está se movendo. Ele não deixará de investigar até que ponto é a esposa que tem a 
palavra final na escolha do carro do marido ou de seus ternos e camisas.
A precisão científica dos resultados não é de se esperar, porque muitos dos elementos da situação 
sempre devem estar fora de seu controle. Ele pode saber com um certo grau de certeza que, em 
circunstâncias favoráveis, uma fuga internacional produzirá um espírito de boa vontade, possibilitando 
até a consumação de programas políticos. Mas ele não pode ter certeza de que algum evento 
inesperado não ofusque esse voo no interesse público, ou que algum outro aviador possa não fazer algo 
mais espetacular no dia anterior. Mesmo em seu campo restrito da psicologia pública, sempre deve 
haver uma ampla margem de erro. A propaganda, como a economia e a sociologia, nunca pode ser uma 
ciência exata, porque seu assunto, como o deles, lida com seres humanos.
Se você pode influenciar os líderes, com ou sem a cooperação consciente deles, influencia 
automaticamente o grupo que eles influenciam. Mas os homens não precisam realmente estar reunidos em uma 
reunião pública ou em um tumulto nas ruas, para estarem sujeitos às influências da psicologia de massa. Como o 
homem é por natureza gregário, ele se sente membro de um rebanho, mesmo quando está sozinho em seu 
quarto com as cortinas fechadas. Sua mente mantém os padrões que foram estampados nela pelas influências 
do grupo. Um homem está sentado em seu escritório, decidindo quais ações comprar. Ele imagina, sem dúvida, 
que está planejando suas compras de acordo com seu próprio julgamento. De fato, seu julgamento é uma 
mistura de impressões estampadas em sua mente por influências externas que inconscientemente controlam seu 
pensamento. Ele compra um determinado estoque de ferrovia, porque estava nas manchetes de ontem e, 
portanto, é o que mais se destaca; porque ele tem uma lembrança agradável de um bom jantar em um de seus 
trens rápidos; porque tem uma política liberal de trabalho, uma reputação de honestidade; porque ele foi 
informado de que o JP Morgan possui algumas de suas ações.
Trotter e Le Bon concluíram que a mente do grupo não pensa no sentido estrito da palavra. No lugar dos 
pensamentos, possui impulsos, hábitos e emoções. Ao se decidir, seu primeiro impulso é geralmente seguir o 
exemplo de um líder de confiança. Esse é um dos princípios mais firmemente estabelecidos da psicologia de 
massa. Ele atua no estabelecimento do prestígio crescente ou decrescente de um resort de verão, causando 
uma corrida em um banco ou um pânico na bolsa de valores, criando um best-seller ou um sucesso de 
bilheteria.
Mas quando o exemplo do líder não está à mão e o rebanho deve pensar por si mesmo, ele o faz por 
meio de clichês, palavras ou imagens que representam um grupo inteiro de idéias ou experiências. Há 
poucos anos, era necessário marcar um candidato político com a palavra interesses para impedir que 
milhões de pessoas votassem contra ele, porque qualquer coisa associada a "interesses" parecia 
necessariamente corrompida. Recentemente, a palavra bolchevique prestou um serviço semelhante para 
pessoas que desejavam assustar o público longe de uma linha de ação.
Ao brincar com um velho clichê ou manipular um novo, o propagandista às vezes pode 
influenciar toda uma massa de emoções de grupo. Na Grã-Bretanha, durante a guerra, os 
hospitaisde evacuação receberam uma quantidade considerável de críticas por causa da maneira 
resumida como lidaram com os feridos. Foi assumido pelo público que um hospital presta atenção 
prolongada e consciente aos seus pacientes. Quando o nome foi alterado para postos de 
evacuação, a reação crítica desapareceu. Ninguém esperava mais do que um tratamento de 
emergência adequado de uma instituição assim chamada. O hospital clichê estava indelevelmente 
associado à mente do público com uma determinada imagem. Persuadir o público a discriminar 
entre um tipo de hospital e outro, a dissociar o clichê da imagem que evocava, teria sido uma 
tarefa impossível. Em vez de,
Os homens raramente têm consciência das reais razões que motivam suas ações. Um homem pode 
acreditar que compra um automóvel porque, após um estudo cuidadoso das características técnicas de todas as 
marcas no mercado, concluiu que esse é o melhor. Ele quase certamente está se enganando. Ele comprou, 
talvez, porque um amigo cujo
Propaganda de Edward Bernays (1928) http://www.historyisaweapon.com/defcon1/bernprop.html
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perspicácia financeira que ele respeita comprou uma na semana passada; ou porque seus vizinhos acreditavam que ele 
não podia comprar um carro daquela classe; ou porque suas cores são as de sua fraternidade universitária.
Foram principalmente os psicólogos da escola de Freud que apontaram que muitos dos pensamentos e 
ações do homem são substitutos compensatórios dos desejos que ele foi obrigado a suprimir. Uma coisa 
pode ser desejada não por seu valor intrínseco ou utilidade, mas porque ele inconscientemente viu nela um 
símbolo de outra coisa, o desejo pelo qual ele tem vergonha de admitir para si mesmo. Um homem que 
compra um carro pode pensar que o deseja para fins de locomoção, enquanto o fato pode ser que ele 
realmente prefere não se sobrecarregar com ele, e prefere caminhar em prol da sua saúde. Ele pode 
realmente querer isso porque é um símbolo de posição social, uma evidência de seu sucesso nos negócios 
ou um meio de agradar sua esposa.
Esse princípio geral, de que os homens são amplamente atuados por motivos que ocultam de si mesmos, é 
tão verdadeiro para a massa quanto para a psicologia individual. É evidente que o propagandista de sucesso 
deve entender os verdadeiros motivos e não se contentar em aceitar as razões que os homens dão para o que 
fazem.
Não é suficiente entender apenas a estrutura mecânica da sociedade, os agrupamentos, clivagens e 
lealdades. Um engenheiro pode saber tudo sobre os cilindros e pistões de uma locomotiva, mas, a menos 
que saiba como o vapor se comporta sob pressão, ele não pode fazer o motor funcionar. Os desejos 
humanos são o vapor que faz a máquina social funcionar. Somente entendendo-os é que o propagandista 
controla esse vasto mecanismo de articulação flexível que é a sociedade moderna.
O velho propagandista baseou seu trabalho na psicologia da reação mecanicista então em voga em 
nossas faculdades. Isso supunha que a mente humana era apenas uma máquina individual, um sistema 
de nervos e centros nervosos, reagindo com regularidade mecânica a estímulos, como um autômato 
impotente e sem vontade. Era função do articulador especial fornecer o estímulo que causaria a reação 
desejada no comprador individual.
Era uma das doutrinas da psicologia da reação que um certo estímulo repetido com frequência 
criaria um hábito ou que a mera reiteração de uma idéia criaria uma convicção. Suponha que o velho 
tipo de vendedor, atuando como empacotador de carne, estivesse tentando aumentar a venda de 
bacon. Reiteraria inúmeras vezes em anúncios de página inteira: "Coma mais bacon. Coma bacon 
porque é barato, porque é bom, porque fornece energia de reserva".
O vendedor mais novo, entendendo a estrutura de grupo da sociedade e os princípios da 
psicologia de massa, perguntaria primeiro: "Quem influencia os hábitos alimentares do público?" A 
resposta, obviamente, é: "Os médicos". O novo vendedor sugerirá aos médicos que digam 
publicamente que é saudável comer bacon. Ele sabe como certeza matemática que um grande 
número de pessoas seguirá o conselho de seus médicos, porque entende a relação psicológica da 
dependência dos homens em relação aos médicos.
O propagandista antiquado, usando quase que exclusivamente o apelo da palavra impressa, 
tentou convencer o leitor a comprar um artigo definido, imediatamente. Essa abordagem é 
exemplificada em um tipo de anúncio que costumava ser considerado ideal do ponto de vista da 
franqueza e eficácia:
"VOCÊ (talvez com um dedo apontando para o leitor) compra os saltos de borracha de O'Leary - 
AGORA."
O anunciante procurou, por meio de reiteração e ênfase direcionada ao indivíduo, quebrar ou 
penetrar na resistência de vendas. Embora o apelo visasse cinquenta milhões de pessoas, ele 
visava cada um como indivíduo.
O novo vendedor descobriu que, ao lidar com homens em massa através de suas formações grupais, foi 
possível estabelecer correntes psicológicas e emocionais que funcionarão para ele. Em vez de atacar a 
resistência de vendas por ataque direto, ele está interessado em remover a resistência de vendas. Ele cria 
circunstâncias que balançam as correntes emocionais, de modo a atender à demanda do comprador.
Se, por exemplo, quero vender pianos, não basta cobrir o país com um apelo direto, como:
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"Você compra um piano Mozart agora. É barato. Os melhores artistas o usam. Vai durar 
anos."
As alegações podem ser todas verdadeiras, mas estão em conflito direto com as alegações de outros 
fabricantes de piano e em concorrência indireta com as alegações de um rádio ou automóvel, cada uma competindo 
pelo dólar do consumidor.
Quais são as verdadeiras razões pelas quais o comprador planeja gastar seu dinheiro em um carro 
novo em vez de em um piano novo? Porque ele decidiu que quer a mercadoria chamada locomoção mais 
do que ele quer a mercadoria chamada música? Nem por isso. Ele compra um carro, porque atualmente é 
costume do grupo comprar carros.
O propagandista moderno, portanto, começa a trabalhar para criar circunstâncias que modificarão esse costume. Ele apela 
talvez ao instinto familiar, que é fundamental. Ele se esforçará para desenvolver a aceitação pública da idéia de uma sala de 
música em casa. Isso ele pode fazer, por exemplo, organizando uma exposição de salas de música de época projetadas por 
decoradores conhecidos que exercem influência sobre os grupos de compras. Ele aprimora a eficácia e o prestígio dessas salas, 
colocando nelas tapeçarias raras e valiosas. Então, para criar um interesse dramático na exposição, ele organiza um evento ou 
cerimônia. Para esta cerimônia, pessoas convidadas são conhecidas por influenciar os hábitos de compra do público, como um 
violinista famoso, um artista popular e um líder da sociedade. Essas pessoas-chave afetam outros grupos, elevando a idéia da sala 
de música para um lugar na consciência pública que ela não tinha antes. A justaposição desses líderes e a ideia que eles estão 
dramatizando são então projetadas para o público em geral através de vários canais de publicidade. Enquanto isso, arquitetos 
influentes foram persuadidos a fazer da sala de música uma parte arquitetônica integral de seus planos, talvez com um nicho 
especialmente charmoso em um canto do piano. Os arquitetos menos influentes, como é óbvio, imitam o que é feito pelos homens 
que consideram mestres em sua profissão. Eles, por sua vez, irão implantar a idéia da sala de música na mente do público em 
geral. são então projetados para o público em geral através de vários canais de publicidade. Enquanto isso, arquitetos influentes 
foram persuadidos a fazer da sala de música uma parte arquitetônica integral de seus planos, talvez com um nicho especialmente 
charmoso em um canto do piano. Os arquitetosmenos influentes, como é óbvio, imitam o que é feito pelos homens que 
consideram mestres em sua profissão. Eles, por sua vez, irão implantar a idéia da sala de música na mente do público em geral. 
são então projetados para o público em geral através de vários canais de publicidade. Enquanto isso, arquitetos influentes foram 
persuadidos a fazer da sala de música uma parte arquitetônica integral de seus planos, talvez com um nicho especialmente 
charmoso em um canto do piano. Os arquitetos menos influentes, como é óbvio, imitam o que é feito pelos homens que 
consideram mestres em sua profissão. Eles, por sua vez, irão implantar a idéia da sala de música na mente do público em geral.
A sala de música será aceita porque foi criada. E o homem ou a mulher que tem uma sala de 
música ou organizou um canto da sala como um canto musical, naturalmente pensará em comprar 
um piano. Virá a ele como sua própria idéia.
Sob o antigo vendedor, o fabricante disse ao possível comprador: "Compre um piano". O 
novo vendedor reverteu o processo e fez com que o possível comprador dissesse ao fabricante: 
"Por favor, me venda um piano".
O valor dos processos associativos na propaganda é mostrado em conexão com um grande 
empreendimento imobiliário. Para enfatizar que Jackson Heights era socialmente desejável, foram feitas 
todas as tentativas para produzir esse processo associativo. Foi realizada uma performance beneficente 
dos Jitney Players para o benefício das vítimas do terremoto no Japão, sob os auspícios da Sra. Astor e 
outros. As vantagens sociais do local foram projetadas - um campo de golfe foi planejado e um clube 
planejado. Quando o correio foi aberto, o advogado de relações públicas tentou usá-lo como foco para o 
interesse nacional e descobriu que sua abertura coincidia com uma data importante nos anais do 
Serviço Postal Americano. Isso foi feito como base da abertura.
Quando foi feita uma tentativa de mostrar ao público a beleza dos apartamentos, foi realizada uma 
competição entre os decoradores de interiores pelo melhor apartamento mobiliado em Jackson Heights. Um 
importante comitê de juízes decidiu. Essa competição atraiu a aprovação de autoridades conhecidas, bem 
como o interesse de milhões, que foram informados disso através de jornais e revistas e outras formas de 
publicidade, com o efeito de construir definitivamente o prestígio do desenvolvimento.
Um dos métodos mais eficazes é a utilização da formação de grupos da sociedade moderna para 
propagar idéias. Um exemplo disso são as competições nacionais de escultura em sabão Ivory, abertas a 
crianças em idade escolar em determinadas faixas etárias e a escultores profissionais. Um escultor de 
reputação nacional foi encontrado
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Sabão marfim um excelente meio para escultura.
A Procter and Gamble Company ofereceu uma série de prêmios para a melhor escultura em 
sabão branco. O concurso foi realizado sob os auspícios do Art Center, em Nova York, uma 
organização de alta reputação no mundo da arte.
Superintendentes escolares e professores de todo o país ficaram felizes em incentivar o movimento 
como uma ajuda educacional para as escolas. A prática entre crianças em idade escolar como parte de seus 
cursos de arte foi estimulada. Foram realizados concursos entre escolas, entre distritos escolares e entre 
cidades.
O sabão de marfim era adaptável para esculpir nas casas porque as mães economizavam as aparas e 
os esforços imperfeitos para lavar roupas. O trabalho em si era limpo.
As melhores peças são selecionadas nas competições locais para inscrição no concurso nacional. Isso é 
realizado anualmente em uma importante galeria de arte de Nova York, cujo prestígio com o dos juízes 
ilustres, estabelece o concurso como um evento artístico sério.
Na primeira dessas competições nacionais, foram inscritas cerca de 500 peças de escultura. No 
terceiro, 2.500. E no quarto, mais de 4.000. Se as peças cuidadosamente selecionadas eram tão 
numerosas, é evidente que um grande número foi esculpido durante o ano e que um número muito maior 
deve ter sido feito para fins de prática. A boa vontade foi grandemente aumentada pelo fato de que esse 
sabão se tornara não apenas a preocupação da dona de casa, mas também uma questão de interesse 
pessoal e íntimo dos filhos.
Vários motivos psicológicos familiares foram acionados na realização desta campanha. O 
estético, o competitivo, o gregário (grande parte da escultura foi realizada em grupos escolares), o 
esnobe (o impulso de seguir o exemplo de um líder reconhecido), o exibicionista e - por último, 
mas não menos importante - o maternal.
Todos esses motivos e hábitos de grupo foram colocados em movimento combinado pelo simples 
mecanismo de liderança e autoridade de grupo. Como se fosse acionado pela pressão de um botão, as 
pessoas começaram a trabalhar para o cliente em prol da gratificação obtida no próprio trabalho de 
escultura.
Este ponto é mais importante no sucesso do trabalho de propaganda. Os líderes que emprestam sua 
autoridade a qualquer campanha de propaganda o farão apenas se for possível tocar seus próprios interesses. 
Deve haver um aspecto desinteressado das atividades do propagandista. Em outras palavras, é uma das 
funções do advogado de relações públicas descobrir em que pontos os interesses de seu cliente coincidem com 
os de outros indivíduos ou grupos.
No caso do concurso de escultura em sabão, os distintos artistas e educadores que 
patrocinaram a idéia ficaram felizes em prestar seus serviços e seus nomes, porque os concursos 
realmente promoveram um interesse que eles tinham no coração - o cultivo do impulso estético 
entre as gerações mais jovens .
Essa coincidência e sobreposição de interesses é tão infinita quanto o entrelaçamento das 
próprias formações de grupos. Por exemplo, uma ferrovia deseja desenvolver seus negócios. O 
conselho de relações públicas faz uma pesquisa para descobrir em que pontos seus interesses 
coincidem com os de seus clientes em potencial. A empresa então estabelece relações com as 
câmaras de comércio ao longo de seu direito de passagem e as auxilia no desenvolvimento de 
suas comunidades. Ajuda-os a garantir novas instalações e indústrias para a cidade. Facilita os 
negócios através da disseminação de informações técnicas. Não se trata apenas de dar favores 
na esperança de receber favores; essas atividades da ferrovia, além de criar boa vontade, 
promovem o crescimento de seu direito de passagem.
Da mesma forma, um banco institui um serviço de investimento em benefício de seus clientes, para que 
este possa ter mais dinheiro para depositar no banco. Ou uma empresa de joias desenvolve um departamento 
de seguros para garantir as jóias que vende, a fim de fazer com que o comprador sinta maior segurança na 
compra de jóias. Ou uma empresa de panificação estabelece um serviço de informações sugerindo receitas de 
pão para incentivar novos usos para o pão em casa. As idéias da nova propaganda
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baseiam-se em psicologia sólida, baseada no interesse próprio esclarecido.
Tentei, nesses capítulos, explicar o lugar da propaganda na vida americana moderna e algo dos 
métodos pelos quais ela opera - contar o porquê, o quê, o quem e como do governo invisível que dita 
nossos pensamentos, dirige nossos sentimentos e controla nossas ações. Nos capítulos seguintes, 
tentarei mostrar como a propaganda funciona em departamentos específicos da atividade do grupo, 
sugerindo algumas das outras maneiras pelas quais ela pode operar.
CAPÍTULO V
NEGÓCIOS E PÚBLICO
A relação entre negócios e público se estreitou nas últimas décadas. Hoje em dia, os negócios 
estão levando o público a uma parceria. Várias causas, algumas econômicas, outras devido à crescente