APS - MEIOS ADEQUADOS DE RES DE CONFLITOS

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FMU - FACULDADES METROPOLITANAS UNIDAS
Curso de Direito – Noturno – Santo Amaro
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA (APS)
MEIOS ADEQUADOS DE RES. DE CONFLITOS 
SÃO PAULO
2021
NEGOCIAÇÃO 
NOME: Félix Clécio de França Loiola - RA 1460895
NOME: Janaina da Silva Morais - RA: 2822260
NOME: Valéria de Paula Silva Almeida Fagnoni - RA: 2820102
TURMA: 003205A04
Orientador: Profª. Elisangela Peña Munhoz
· Parte 1: Responder as perguntas do final do capítulo:
1. Como você faria a abertura de uma negociação – a partir das técnicas da negociação baseada em princípios, em um caso em que esteja como credor negociando o pagamento de uma dívida?
Caso o devedor já comece apresentando propostas de pagamento que não interessem a você em termos de prazo e valor, você acha que as técnicas de negociação baseada em princípios poderiam auxiliar em uma mudança de rumo da negociação? De que forma?
Resposta: 
Sim, as técnicas de negociação baseadas nos princípios não só auxiliam como são fundamentais para que se obtenha critérios objetivos de ganhos mútuos. 
Acredito que no primeiro momento seria realizado a abertura da negociação, já que o devedor tem interesse no pagamento da dívida, embora tenha sido uma proposta não válida para que eu aceite de início. 
Mas, baseando nos princípios, analiso, me colocando no lugar do devedor que tem interesse de pagar e assim como eu de receber, para que o resultado seja o encerramento e a quitação da dívida da melhor maneira. Assim como, análises de possíveis soluções, abrindo possibilidades, sendo flexível da minha parte em aceitar, sugerindo parcelas e valores que agrade ambos em um curto prazo para que não se postergue por tanto tempo, de forma com que o devedor possa conseguir cumprir com a sua obrigação, e com que eu não deixe de receber o valor proposto, na qual o objetivo se dá ao ganho mútuo. 
Logo tornando a negociação lícita, justa e pacífica de resolução. 
2. Qual é o papel que pode exercer o advogado na aplicação das técnicas de negociação em relação aos casos em que atua e aos seus clientes? 
Resposta: 
O papel que exerce o advogado na aplicação das técnicas de negociação é de muita importância. Criar um ambiente de respeito, ter capacidade de solucionar conflitos de maneira célere, apresentar possibilidades, critérios objetivos e os seus resultados positivos, uma vez que os conflitantes em primeiro momento podem pensar somente em seus interesses particulares, deixando as possibilidades restritas de solucionar o conflito, por isso que se dá o papel do advogado quando aplica a negociação, tornando de modo que todos os envolvidos se sintam satisfeitos, de forma leve e atípica de negociação. 
3. Descreva uma situação prática em que a sua negociação poderia ter sido mais bem realizada com a aplicação das técnicas descritas nesse artigo. Analise o que poderia ter funcionado melhor com a negociação baseada em princípios.
Resposta: 
Cliente x Vendedor / Negociação Comercial
Uma cliente entrou em uma grife, linda loja, requintada, luxuosa, por sinal bem conhecida no mercado.
 Deparou-se com uma linda jaqueta, viu o preço e achou muito caro, a vendedora por sua vez, apresentou de perto o produto, mostrando para a cliente que o produto vale seu preço, jaqueta em couro de Buffalo, um dos melhores couros, macio, de grande durabilidade, versátil, atemporal e moderno.
A cliente insistiu em dizer que a jaqueta era cara, mesmo tendo conhecimento das características, vantagens e benefícios da peça. Encantada já se via usando a mesma, só poderia adquirir se pudesse parcelar em 10 vezes e se fosse mais em conta.
A vendedora, sugeriu que a cliente pensasse com carinho a respeito da peça, e foi isso que a cliente fez, pediu o cartão da vendedora com seu telefone, caso resolvesse e foi embora.
Percebe-se que a vendedora não soube negociar seu peixe, apresentou muito bem o produto, vendeu a ideia de o quanto a peça vale, mais falhou no principal, deixando os princípios da negociação de lado. 
Para não perder a venda e satisfazer o desejo da cliente, ela deveria oferecer um desconto de 10%, facilitar em 8 vezes, mesmo que não chegasse no número de parcelas sugeridas pela cliente, afinal o estabelecimento faz em 8 vezes no máximo, mais ela estaria ali ganhando um desconto especial de 10% como cortesia, logo assim teriam um ganho mútuo, cliente sairia satisfeita com o produto pelo qual se encantou e a vendedora por sua vez, ganharia sua comissão.
· Parte 2: Exercício Prático:
Estudo dirigido: resolução de questões a partir de um caso concreto
Com base no cenário prático entre Laura e Milton, e aplicando os princípios da negociação, temos possibilidades para que ocorra ganho mútuo. 
Diante disso, usamos os princípios da negociação para colocar a Milton que, ele não dando o período que Laura solicita, ela cogita sua retirada da empresa, que no caso Milton poderá ficar sem a mesma definitivamente. 
Na negociação tendo o objetivo ganho mútuo, é preciso identificar os interesses, para que ambos se sintam satisfeitos. Milton poderá negociar que o trabalho poderá ser remoto, com carga horário reduzida, sendo estabelecido um prazo médio de 6 (seis) meses, assim dando mais tempo para que Laura consiga resolver suas necessidades, ficando Laura em casa e com mais tempo para cuidar do seu filho. Se por ventura, Laura não conseguir resolver, o tempo poderá ser prorrogado para mais 3 (três) meses. Como também Milton poderá solicitar a um (a) funcionário (a) que esteja mais alinhado (a) com as tarefas que a gerente Laura excuta, para auxiliá-la nesse período, tendo possibilidade de Laura visitar a empresa uma vez por semana para estar de perto vendo o trabalho ser realizado e como está sedo executado. 
Por fim, com o prazo estabelecido inicialmente de 6 (seis) meses, os objetivos de Milton que a empresa não gere prejuízos nesse tempo e por outro lado, Laura tendo mais tempo para cuidar dos assuntos particulares e podendo exercer sua função do mesmo modo, e o resultado sendo satisfatório para ambos, temos uma negociação justa e lícita. 
· Parte 3: Assistir um filme:
Estudo dirigido: assistir filme com elementos de negociação e apontar conteúdos trabalhados em aula.
Filme escolhido: O Lobo de Wall Street
Uma das análises que o filme faz com a negociação é a classificação das partes envolvida, dos atores da negociação. O personagem Jordan Belfort, que tem o papel de negociador e os clientes da empresa tendo uma postura passiva, como também a equipe de Belfort que atuava como observadores.
A fonte de poder mais visível tratava-se de poder aparente, com base em informações falsas e ilícitas. Com forte poder de persuasão, carisma, tom de voz, empatia e autoconfiança, além das técnicas de negociações de venda, aplicadas também com a sua equipe, de forma a influenciá-los de seguirem as propostas de Jordan Belfort sem questioná-lo. Belfort acreditava em suas próprias palavras, no engajamento que passava a todos que estava em sua volta e o trabalho da equipe que traria benefícios a todos. 
O personagem de Jordan construí cuidadosamente seu plano de negociação, sabendo com quem estava lidando, conhecimento nos interesses da parte contrária e clareza nos seus objetivos, sabia usar argumentos convincentes para sempre estar no controle da situação, produzindo resultados que lhe agradavam.
As linguagens presentes usadas (verbal e corporal) mostram como eram utilizadas em seu discurso, em alto tom, levando entusiasmo, estabelecendo conexão com a parte contrária de forma positiva, sabendo realizar a abertura de negociação e conquistando a outra parte. 
Conclui-se com os conteúdos analisados em sala de aula, analisamos o conflito de valores, assim com conflito de informações, já que os personagens fundamentarem suas negociações em crimes, levando informações distorcidas para vender e vantagens. E por fim, a comunicação também pode ser trazida como um parâmetro, o personagem Belfort conseguia desenvolver muito bem, sabendo expressar seus sentimentos e suas satisfações, emboraa outra parte só soubessem posteriormente o golpe que estavam sofrendo.