Caderno de gestão

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caderno
deGESTÃO
caderno
deGESTÃO
Edição Atualizada
caderno de gestão
SEBRAE/MG
Presidente do Conselho Deliberativo
TEODOMIRO DINIZ CAMARGOS 
Superintendente 
AFONSO MARIA ROCHA
Diretor de Operações 
MARDEN MÁRCIO MAGALHÃES
Diretor Técnico 
ANDERSON COSTA CABIDO
Unidade de Atendimento 
Gerente | MÔNICA XAVIER SEGANTINI DE CASTRO
Equipe Técnica | ANY MYUKI WAKABAYASHI, 
FREDERICO MITTERHOFFER DIAS E ROGÉRIO 
ANDRADE SALLES – Coordenação
Unidade de Acesso a Serviços Financeiros
Gerente | JEFFERSON NEY AMARAL
Equipe Técnica | JOSÉ MÁRCIO MARTINS | 
LEONARDO AMARAL DINIZ MEDINA | ARNOU 
DOS SANTOS – Autores
Unidade de Acesso a Mercados
Gerente | VERA HELENA LOPES
Equipe Técnica | LUCIANA CRISTINE DE 
CARVALHO LESSA - Autora
Unidade de Acesso a Inovação e 
Sustentabilidade
Gerente | ANIZIO DUTRA VIANNA
Equipe Técnica | DANIELA ALMEIDA TEIXEIRA 
TOCCAFONDO | JÚLIA PADOVEZI MIRANDA | 
LUÍSA SILVA VIDIGAL – Autoras 
Unidade de Educação e Empreendedorismo 
Gerente | FABIANA RIBEIRO DE PINHO
Equipe Técnica | PAULA GABRIELA COSTA E 
SILVA – Autora
Unidade de Comunicação Integrada
Gerente | TERESA GOULART 
Equipe Técnica | MARCELA DANTAS LARANJEIRA, 
MÁRCIA DA FONSECA E CARLOS CONTI
Editoração Eletrônica | POPCORN
FICHA TÉCNICA
© 2017. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE/MG
 2017. Atualizado pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE/MG
 2018. Revisado e atualizado pelo Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – 
 SEBRAE/MG
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS
A reprodução não autorizada desta publicação, no todo ou em parte, constitui violação aos direitos autorais 
(Lei nº 9.610/1998).
INFORMAÇÕES E CONTATOS
Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas de Minas Gerais – SEBRAE/MG 
Unidade de Atendimento 
Av. Barão Homem de Melo, 329, Nova Granada – CEP 30.431-285 – Belo Horizonte – MG.
Telefone 0800 570 0800 Home: www.sebrae.com.br/minasgerais
 C122 Caderno de gestão. / Daniela Toccafondo, José Márcio Martins, Júlia Padovezi Miranda 
 et al. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2018. 
 158p.: il.
 1. Gestão empresarial. 2. Empreendedor individual. I. Toccafondo, Daniela Almeida 
Teixeira. II. Martins, José Márcio. III. Miranda, Júlia Padovezi. IV. Medina, Leonardo Amaral 
Diniz. V. Lessa, Luciana Cristine de Carvalho. VI. Vidigal, Luísa Silva. VII. Silva, Paula 
Gabriela Costa e. VIII. Santos, Arnou dos. IX. Serviço de Apoio às Micro e Pequenas 
Empresas de Minas Gerais.
CDU: 005.7
apresentação
Este material foi elaborado para orientá-lo na tarefa de 
encarar os desafios do dia a dia da sua empresa de forma 
simples e objetiva. 
As informações foram organizadas de forma clara, 
com o intuito de facilitar a sua utilização e realização 
das atividades propostas por meio de orientações e 
recomendações de materiais específicos do SEBRAE, 
permitindo que você possa resolver os problemas do seu 
negócio.
Os produtos e serviços descritos neste material encontram-
se disponíveis em nossa Biblioteca Digital, no endereço 
www.sebraemg.com.br/atendimento ou, caso necessite, 
entre em contato conosco pelo 0800 570 0800.
O SEBRAE ESPERA 
QUE VOCÊ UTILIZE 
AS ORIENTAÇÕES 
PROPOSTAS PARA 
MELHORAR OS 
RESULTADOS DA SUA 
EMPRESA.
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Realizar controle diário 
de caixa e bancos.
p. 12
Como elaborar controles 
financeiros
Controle diário de caixa e 
bancos
p. 13
Controlar as contas a 
receber e as vendas 
realizadas.
p. 15/18
Controle mensal de contas 
a receber / Controle diário 
de vendas (MPE e MEI)
p. 
16/20/21
Controlar as contas a 
pagar. 
p. 24 Controle mensal de contas 
a pagar
p. 25
Realizar projeção 
financeira. 
p. 27 Fluxo de caixa p. 28
Controlar o estoque. p. 30 Controle de estoque p. 31
Apurar lucro ou prejuízo. p. 33 Apuração mensal de 
resultados
p. 36
Apurar custos para formar 
o preço de vendas. 
p. 39 Como elaborar 
preço de venda
Cálculo do preço de vendas 
(MPE e MEI)
p. 42/44
Calcular e controlar a 
inadimplência. 
p. 50
Como elaborar plano 
de crédito, cadastro 
e cobrança
Cálculo da inadimplência p. 52
Calcular necessidade de 
capital de giro. 
p. 54 Como elaborar controles 
financeiros
Cálculo do capital de giro p. 55
Avaliar os resultados da 
empresa. 
p. 57 Como elaborar controles 
financeiros
Indicadores p. 58
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Conhecer características 
dos clientes. p. 70
Como elaborar um plano 
de marketing, Como 
elaborar um plano de 
negócio, Como identificar 
as oportunidades e 
conquistar clientes
Análise do perfil do cliente 
/ Persona p. 71/75
Construir relacionamento 
com o cliente p. 77
Como elaborar um plano 
de vendas
Cadastro de clientes / 
Matriz de fidelização p. 79/81
Realizar pesquisa de 
satisfação dos clientes p. 83 Pesquisa de satisfação
Pesquisa de satisfação – 
Modelo p. 84
Utilizar cadastro de 
fornecedores p. 86
Como elaborar um plano 
de negócio Cadastro de fornecedores p. 87
Divulgar a empresa e/ou 
produtos p. 89
Como elaborar campanhas 
promocionais Plano de promoção p. 91
Analisar a concorrência p. 93 Como elaborar um plano de negócio
Análise da concorrência 
para empresas comerciais 
/ Análise da concorrência 
para prestadores de 
serviços
p. 94/96
mapeamento por área
ÁREA NECESSIDADE MATERIAL FERRAMENTA DE GESTÃO
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Efetuar recrutamento e 
seleção p. 102
Manual do curso Gestão de 
pessoas e equipes
Desenho de cargos e 
Roteiro de entrevista de 
seleção
p. 104/106
Reter equipe de trabalho 
e melhorar o clima 
organizacional
p. 108
Guia de crescimento e 
o Kit de ferramentas de 
retenção de talentos - Kit 
completo
Formulário de 
autodiagnostico p. 109
Conhecer e avaliar rotinas 
trabalhistas p. 114
Cartilha: Como contratar 
funcionários / Tabela 
de cálculo do custo de 
empregado - MEI
Informações trabalhistas p. 114
Planejar treinamento e 
desenvolvimento da equipe 
baseado na avaliação de 
desempenho
p. 117
Manual: Como elaborar um 
planejamento de Recursos 
Humanos
Avaliação de desempenho 
e Plano de treinamento e 
desenvolvimento
p. 121/124
Desenvolvimento da 
liderança p. 126
Manual do curso 
Desenvolvimento de 
habilidades gerenciais e 
liderança
Minha coleção de 
obstáculos e as trilhas para 
superá-los
p. 128
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Conhecer práticas de 
sustentabilidade p. 144
Cartilha: Dicas sustentáveis: 
Como crescer com 
práticas responsáveis 
/ Sustentabilidade nos 
Pequenos negócios / 
Primeiros passos para 
a sustentabilidade nos 
negócios
Plano de ação: 
Primeiras práticas de 
sustentabilidade
p. 149
Utilizar design para 
aumentar competitividade 
e ampliar vendas
p. 151 Cartilha: o que é design / E-book Design na Empresa Autodiagnóstico de design p. 151
Utilizar internet/mídias 
sociais para se relacionar 
com os clientes
p. 153
E-Books: Site - O Principal 
Ponto de Contato da sua 
Marca com o Ambiente 
Digital / Passo a Passo para 
Montar um E-Commerce / 
As Principais Ferramentas 
do Marketing Digital / 
Como Divulgar o meu 
Negócio na Rede - 
Psicologia, Marketing e 
Redes de Nicho
Google meu Negócio p. 156
sumário
inovação e 
sustentabilidade 143
pessoas 101
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A gestão financeira é um conjunto 
de decisões tomadas a partir 
de informações geradas pelas 
ferramentas de controles financeiros.
Cada ferramenta tem sua relevânciae atende a uma necessidade 
relacionada a uma boa gestão 
financeira da empresa. Em alguns 
casos existe uma correlação entre 
as ferramentas, o que facilita a sua 
utilização.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle diário de 
caixa e bancos para 
lançar as entradas 
e saídas de dinheiro 
e saber o saldo 
disponível no caixa e 
na conta bancária da 
empresa.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Controle diário 
de caixa e bancos
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
O controle diário de caixa é uma ferramenta pela qual 
você fará o registro diário de todas as entradas e saídas de 
dinheiro da sua empresa, obtendo a informação do saldo 
disponível no caixa e na conta bancária da sua empresa.
Por que utilizar?
Fazer o controle diário de caixa e bancos possibilita:
• Verificar a existência de registros errados e, assim, 
corrigi-los.
• Controlar informações sobre os recursos disponíveis 
na sua empresa para uso imediato.
Dicas:
• Os registros errados podem ocorrer por equívoco 
de lançamentos ou desvio de recursos. Em caso 
de equívoco de lançamentos, faça a correção do 
lançamento no mesmo dia.
• O saldo disponível é importante para negociações 
diferenciadas com fornecedores, obtendo descontos 
para pagamentos à vista.
• As informações desse controle auxiliarão no 
preenchimento do fluxo de caixa da sua empresa, no 
registro de quitação das contas a pagar e a receber.
• ATENÇÃO: este controle é diário, e deve ser uma (1) 
planilha por dia.
Algumas decisões em que o controle diário de caixas e 
bancos auxilia:
• Volume mínimo necessário para se manter no caixa 
da empresa.
• Aprimoramento das estratégias de comercialização a 
prazo para os clientes, uma vez que você perceba que a sua 
empresa está ficando constantemente com o caixa baixo.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle mensal de 
contas a receber 
para registrar as 
previsões de 
recebimentos 
originados das vendas 
a prazo.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Controle mensal 
de contas a receber
O que é?
Controle por meio do qual o empresário registrará as previsões 
de recebimentos originados das suas vendas a prazo.
Por que utilizar?
Sua utilização permite que você verifique:
• O volume de recursos que a empresa tem a receber de 
 seus clientes.
• Qual o prazo médio que está sendo oferecido aos seus 
 clientes.
• Quais as modalidades de pagamento mais utilizadas 
 pelos seus clientes (cheque pré-datado, cartão de 
 crédito, boleto, entre outros).
• Estratégias de comercialização que reduzam o 
 impacto da inadimplência. 
Dicas:
• Este controle auxilia a ter um procedimento de 
 cobrança mais ágil, aumentando as possibilidades 
 de recebimento das vendas em atraso.
• A utilização da ferramenta ajuda a entender os prazos 
 de recebimento praticados pela sua empresa, 
 fundamental para calcular a necessidade de capital 
 de giro, isto é, o dinheiro em espécie (nota e ou 
 moeda) que será preciso ter disponível no caixa e/ou 
 na conta corrente para manter os compromissos em dia. 
 
Algumas decisões em que o controle mensal de contas 
a receber auxilia:
• Avaliação e adequação, se necessário e possível, das 
 estratégias de negociação com os clientes, favorecendo 
 a saúde financeira da empresa (redução do prazo 
 de recebimento, por exemplo).
• Definição de estratégia de cobrança para clientes 
 em atraso.
• Manutenção ou adequação das modalidades 
 de pagamento oferecidas aos clientes 
 (cartão, cheque pré-datado, entre outros).
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
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18
Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle diário de 
vendas para registrar 
as suas vendas.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Controle diário 
de vendas
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
O controle diário de vendas é o registro das vendas à vista e a 
prazo, pois uma venda nem sempre significa entrada imediata 
de dinheiro na empresa.
Por que utilizar?
Permite acompanhar as vendas diárias, o total das vendas 
acumuladas durante o mês e o prazo médio dado aos clientes, 
possibilitando que você tome providências para que suas metas de 
vendas sejam alcançadas. No caso do MEI, sua utilização também 
facilita o preenchimento do Relatório mensal de receitas brutas, 
que é uma obrigação legal.
Dicas:
• Avalie o padrão das condições de recebimento 
 praticadas pela sua empresa, analisando 
 possibilidades de adequações mais favoráveis ao 
 seu negócio. Quanto mais rápido você receber de seus 
 clientes, melhor para sua empresa.
• Utilize as informações deste controle para 
 estabelecer e acompanhar as metas de vendas da sua 
 empresa, por produto.
• Produtos com maior volume constante de vendas 
 devem ter metas mais ousadas para sua empresa.
• O acompanhamento do volume de vendas é uma 
 informação de mercado importante para auxiliar a 
 definição do seu preço de venda e a margem de lucro 
 esperada em cada produto.
• O controle de vendas impacta diretamente na gestão do 
 negócio para o MEI, uma vez que, para permanecer como 
 MEI, a empresa não pode ultrapassar o limite anual de 
 R$ 81.000,00 (ou valor proporcional no ano de abertura/ 
 baixa). Esse valor é atualizado e deve ser sempre 
 consultado no Portal do Empreendedor.
19
Algumas decisões em que o controle diário de vendas auxilia:
• Definição e adequação das metas de vendas da empresa.
• Planejamento de crescimento da empresa.
• Definição de qual será o valor e montante mínimo 
 necessário de estoque.
• Adequação do padrão das condições de recebimento 
 praticadas pela empresa.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle mensal de 
contas a pagar para 
registrar as previsões 
de pagamentos.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Controle mensal 
de contas a pagar
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você registrará as previsões de 
pagamentos originados das suas compras a prazo, custos 
fixos e demais compromissos assumidos. Exemplos: 
fornecedores, aluguel, energia, entre outros.
Por que utilizar?
Sua utilização permite verificar:
• O volume de recursos que a sua empresa tem a pagar 
referentes a fornecedores, funcionários, tributos, entre 
outros.
• Com qual prazo médio a empresa paga seus 
compromissos.
• Quais as condições que a empresa obtém com base 
nas modalidades de pagamento (cheque pré-datado, 
cartão de crédito, boleto, entre outros) e fornecedores 
diferentes. 
Dicas:
• Ao fazer o controle adequado das contas a pagar, você 
evita o pagamento de multas e juros por atraso.
• A utilização da ferramenta ajuda a entender os prazos de 
pagamento praticados pela sua empresa, fundamental 
para calcular a necessidade de capital de giro, isto é, o 
dinheiro em espécie (nota e/ou moeda) que necessitará 
ter disponível no caixa e/ou no banco na conta-corrente 
para manter os compromissos em dia.
Algumas decisões em que o controle mensal de contas a 
pagar auxilia:
• Identificar de qual fornecedor comprar, a partir das condições 
de pagamento oferecidas (exemplo: fornecedores que 
ofereçam mais desconto ou maior prazo para pagamento).
• Ajustar os prazos oferecidos aos clientes em equilíbrio 
com os prazos de pagamento a fornecedores.
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Utilize a ferramenta 
de gestão:
Fluxo de caixa 
para realizar a 
projeção financeira 
considerando receitas 
e despesas futuras. 
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes. 
Fluxo de caixa
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você fará a projeção financeira 
da sua empresa, para um determinado período, 
considerando as previsões de receitas e despesas 
futuras.
Por que utilizar?
Registrar a movimentação financeira prevista na empresa 
para um período futuro determinado permitirá visualizar a 
expectativa de resultados da empresa no futuro e tomar as 
melhores decisões no presente.
Dicas:
Analisando as informações das projeções futuras da sua 
empresa, você poderá:
• Definir o melhor momento para fazer investimentos.
• Identificar custos que necessitam ser reduzidos.
• Dimensionar a necessidade de aumento do faturamento.
• Identificar a necessidade futura e o melhor momento para 
captação de empréstimos e financiamentos, podendo, 
assim, negociar melhores condições com terceiros.
Algumas decisões em que o fluxo de caixa auxilia:
• Reduzir custos.
• Pleitear empréstimos ou financiamentos.
• Aumentar ou reduzir o tamanho da empresa.
• Revisar estratégias de comercialização.
• Definir o “Tempo de retorno sobre o investimento” feito na 
empresa.
• Negociar os prazos de pagamentos.
• Definir política para conceder crédito aos clientes.
• Definir a reposição do estoque.
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Controle de estoque
Utilize a ferramenta 
de gestão:
Controle de estoque 
para registrar e 
acompanhar a 
movimentação de 
itens e valores no 
estoque.
Utilize o manual:
Como elaborar 
controles 
financeiros para que 
você possa aprimorar 
a gestão financeira 
do seu negócio e, 
consequentemente, 
ganhar mais dinheiro 
com recursos 
existentes.
Acesse www.sebraemg.
com.br/atendimento, 
clique no menu Biblioteca 
Digital e digite o nome da 
ferramenta ou do material.
O que é?
Controle por meio do qual você registra as entradas e 
saídas de produtos e insumos no estoque e acompanha 
a movimentação de itens e valores relacionados a 
produtos da empresa. O valor de estoque compõe o 
capital de giro da empresa.
Por que utilizar?
Este controle permitirá:
• Acompanhar o volume e valor de itens estocados.
• Verificar o prazo de estoque de cada item 
 comercializado pela empresa.
• Fazer o cálculo do capital de giro da sua empresa.
Dicas:
• Utilize as informações deste controle para traçar 
 as melhores estratégias de compra junto aos seus 
 fornecedores.
• Estoque parado impacta negativamente no ciclo 
 financeiro da sua empresa, aumentando a 
 necessidade de capital de giro e/ou de empréstimos.
• Mantenha o mínimo de estoque possível, de forma a 
 ter os recursos circulando pela empresa.
• A utilização desta ferramenta, juntamente com o 
 controle diário de vendas, ajudará a definir o estoque 
 mínimo necessário para que não fique com estoque 
 parado excessivamente e também não perca vendas 
 por falta de produtos.
Algumas decisões em que o controle de estoque auxilia:
• Melhor momento para comprar produtos e insumos e 
 a quantidade ideal a ser comprada.
• Definição do preço de vendas.
• Definição de estratégias de descontos para queima 
 de estoque parado.
NOTA: 
Destacamos que existem vários softwares de controle de estoque no mercado, alguns inclusive 
disponíveis gratuitamente. Avalie as alternativas existentes, verificando principalmente se as 
funcionalidades atendem a exigência legal quanto a determinação do valor do estoque, sendo 
“custo médio ponderado OU primeiro que entra, primeiro que sai”. Outra funcionalidade importante 
a ser verificada é se permite a determinação do estoque mínimo.
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