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Prof. Flavio Santarelli
UNIDADE IV
Gestão Estratégica
de Custos e Formação
de Preços
 Aspectos tributários na formação de preços.
 Tributos, precificação, lucratividade.
 Regime tributário.
 Impostos e tributos.
 Operações financeiras.
 Operações financeiras no exterior.
 Empréstimos bancários e concessão de crédito.
 Operações com duplicatas.
 Aplicações financeiras.
 Factoring.
 Operações de hedge.
Conhecimentos que serão abordados na unidade IV
 Para estar em conformidade com os processos contábeis e financeiros de uma empresa é 
preciso compreender todos os aspectos fiscais e tributários que ela tem obrigação legal de 
cumprir, além de ser imprescindível para um retorno financeiro de sucesso para o negócio.
 Zelar pelo controle fidedigno desses aspectos é uma obrigação que precisa ser 
cuidadosamente gerenciada e controlada o tempo todo pelo setor responsável dentro da 
companhia, para evitar as multas ou as sanções de órgãos fiscalizadores do governo em 
todas as esferas (municipal, estadual e federal), além de garantir que a empresa tenha um 
crescimento sustentável e lucrativo.
 As empresas devem compreender qual a melhor maneira de 
precificar os seus produtos ou serviços; independente de qual 
for o método utilizado, é essencial entender a influência da 
carga tributária nos preços de venda.
Aspectos tributários na formação de preços
 Segundo o Portal Tributário denomina-se tributação a aplicação de tributos pelo governo, 
seja sobre a renda, sobre o consumo ou sobre o patrimônio das pessoas físicas ou jurídicas. 
A forma de tributação utilizada pelos governos se divide em “direta” ou “indireta”: 
 Tributação direta: se trata do recolhimento financeiro aplicado, diretamente, sobre a renda, 
o patrimônio ou o consumo. Exemplo: o Imposto de Renda, a contribuição previdenciária 
sobre o salário, o IPTU e o IPVA;
 Tributação indireta: é aquela cujo valor, embutido no preço final do produto, é repassado ao 
consumidor. Exemplo: os impostos na conta do telefone ou de energia elétrica se 
transformam em imposto indireto quando repercute no preço final do produto.
 É o que acontece no Brasil, por exemplo, onde a compra de 
bens de consumo incidem nas principais tributações como: 
ICMS, IPI, PIS e COFINS. 
Tributos, precificação, lucratividade
As principais tributações do mercado brasileiro são:
 ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Serviços);
 IPI (Imposto sobre Produtos Industrializados);
 ISS (Imposto Sobre Serviços de qualquer natureza);
 PIS (Programa de Integração Social);
 COFINS (Contribuição para Financiamento da Seguridade Social);
 CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro);
 IRPJ (Imposto de Renda Pessoa Jurídica);
 Contribuições sobre a folha de pagamento. 
Tributos, precificação, lucratividade
 Estima-se que a soma dos tributos e encargos cobrados das atividades econômicas 
represente, aproximadamente, 35% do PIB no Brasil. Ou seja, de cada R$ 1,00 produzidos, 
R$ 0,35 são destinados, na forma de tributos, para os governos federal, estaduais 
e municipais.
 É preciso reconhecer que carga tributária são custos diretos diretamente relacionados com a 
variação de vendas e, quanto maior essa variação, maior será a incidência de tributos.
 Um dos melhores métodos de se definir os preços de venda é aquele que leva em 
consideração todos os custos diretos, indiretos e variáveis relacionados com o produto ou o 
serviço ofertado. Exemplo: os tributos, as comissões, o custo da mercadoria e 
a mão de obra.
 Dessa forma, torna-se possível estimar melhor a lucratividade 
dos produtos e serviços, a ponto de se definir, mais 
precisamente, os preços.
Tributos, precificação, lucratividade
Cite qual dos itens a seguir não é um tributo direto pago pelas empresas:
a) PIS. 
b) IPI. 
c) Taxa de energia.
d) COFINS.
e) ICMS. 
Interatividade
Cite qual dos itens a seguir não é um tributo direto pago pelas empresas:
a) PIS. 
b) IPI. 
c) Taxa de energia.
d) COFINS.
e) ICMS. 
Resposta
 O regime tributário se fundamenta pelo critério em que o contribuinte se enquadra de forma 
justa para tributar os seus resultados, as suas operações, os seus rendimentos ou rendas para 
o governo.
 Cada empresa utiliza o melhor regime onde ela se enquadra para o pagamento correto dos 
tributos e impostos obrigatórios.
No Brasil, os três principais regimes tributários são:
 Simples Nacional: trata-se de um regime tributário simplificado que facilita a vida de pequenas 
e microempresas. Além de incidir menor carga tributária, o seu principal benefício é o que 
permite o recolhimento de vários tributos federais, estaduais e municipais, em uma só guia de 
recolhimento.
 Lucro presumido: é o modelo de tributação simplificada do 
Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas (IRPJ) e da 
Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL). Depois do Simples 
Nacional, é o modelo tributário com maior número de adesão 
de empresas no Brasil.
Regime tributário
 Lucro real: trata-se do regime tributário que incide sobre o lucro líquido das empresas no 
período de apuração, considerando valores a adicionar ou a descontar, conforme permitido 
pela lei. Desta forma, antes de declarar a lucratividade real, é necessário avaliar o lucro 
líquido de cada ano ou período, conforme a legislação vigente no país.
 É bom lembrar que as empresas podem escolher o regime tributário, mas elas precisam se 
encaixar nos requisitos legais.
 Não menosprezando os conhecimentos necessários sobre o tema, ou se negando a 
necessidade de um especialista contador para melhor apurar os tributos sobre as vendas 
e, consequente, a influência da carga tributária sobre os preços de venda, todo empresário 
deve lembrar que os tributos são custos diretos e variáveis, que são apurados de acordo
com o regime tributário escolhido e que, em cada produto 
ou serviço ofertado, devemos agregar este custo e, assim, 
manter uma boa adimplência tributária e lucratividade 
do empreendimento.
Regime tributário
 ICMS – Imposto sobre operações relativas à circulação de mercadorias e sobre as 
prestações de serviços de transporte interestadual, intermunicipal e de comunicação. É de 
competência dos Estados e do Distrito Federal. É contribuinte qualquer pessoa, física ou 
jurídica, que realize, com habitualidade ou em volume que caracterize o intuito comercial, 
operações de circulação de mercadoria ou prestações de serviços de transporte 
interestadual e intermunicipal, e de comunicação, ainda que as operações se iniciem no 
exterior.
 ISS – O Imposto Sobre Serviços é a tributação recolhida pelos governos municipais e o 
governo Federal, e é paga acerca da prestação de serviços. Criado em agosto de 2003, 
o ISS deve ser pago por profissionais autônomos e empresas prestadoras de serviços. 
Existem três modalidades de contribuição:
 Por período mensal de acordo com a alíquota da tabela 
de serviços;
 Pelo valor estimado pela fiscalização municipal;
 De forma anual, contribuindo com um valor fixo, de acordo com 
cada atividade desempenhada.
Impostos e tributos
 IRPJ – O Imposto de Renda para Pessoas Jurídicas é cobrado de empresas com cadastros 
jurídicos e todas as outras que não são registradas como empresas estatais, pertencentes a 
sociedades mistas, empresas em estado de falência ou de negócios rurais. O IRPJ depende 
do regime tributário em que a empresa se enquadra. 
Existem 4 opções para as empresas:
 Simples Nacional: é ideal para empresas menores e apresenta uma série de facilidades para 
tornar simples a relação do empreendedor com as diferentes obrigações legais;
 Lucro real: é uma alternativa para a maioria das empresas, mas é uma obrigatoriedade para 
as instituições que atuam no setor financeiro, como os bancos e as corretoras de títulos;
 Lucro presumido: é a principal alternativa em relação ao 
lucro real. O lucro presumido se destina a companhias queapresentam um faturamento entre R$ 4 milhões e 
R$ 78 milhões;
 Lucro arbitrado: é uma modalidade especial de tributação. 
Aplicado quando a empresa não atende às condições 
necessárias na prestação de contas nos regimes disponíveis.
Impostos e tributos
 CSLL – Contribuição Social Sobre o Lucro Líquido é uma tributação federal, e é aplicado 
sobre a renda e os proventos de qualquer natureza, e incide sobre todas as pessoas 
jurídicas domiciliadas no país. As regras de apuração e pagamento coincidem com o IRPJ.
 PIS – Programa de Integração Social é o sistema de contribuição tributária, pago pelas 
empresas com fins comerciais, e que tem o objetivo de financiar os pagamentos de seguros-
desemprego, abono e participação na receita dos órgãos, e entidades para os trabalhadores 
públicos e privados.
 COFINS – Incide sobre a receita bruta das empresas e 
pessoas jurídicas, e foi criado pelo governo federal com o 
objetivo de financiar o sistema de seguridade social, com o 
intuito de arrecadar os recursos financeiros para custear os 
serviços de previdência social, saúde pública e os outros 
programas de assistência social. 
 Geralmente, é cobrado junto com o PIS e, juntos, são descritos 
como um único tributo: PIS/COFINS.
Impostos e tributos
Trata-se do modelo de tributação simplificada do Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas 
(IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das empresas em solo brasileiro:
a) Lucro presumido.
b) Lucro real.
c) Lucro arbitrado.
d) Simples presumido.
e) Simples Nacional.
Interatividade
Trata-se do modelo de tributação simplificada do Imposto de Renda das Pessoas Jurídicas 
(IRPJ) e da Contribuição Social sobre o Lucro (CSLL) das empresas em solo brasileiro:
a) Lucro presumido.
b) Lucro real.
c) Lucro arbitrado.
d) Simples presumido.
e) Simples Nacional.
Resposta
 São operações realizadas pelas empresas com o objetivo de gerar recursos financeiros 
Consideram-se as operações realizadas como investimento, aquisição, buscar ou adquirir 
crédito etc., com o objetivo de alavancar o negócio, gerar mais lucros e, consequentemente, 
obter mais recursos financeiros para a empresa.
 Alavancar, no sentido financeiro, significa aumentar, fomentar, dar impulso ou diversificar a 
sua capacidade monetária para investir em alguma coisa que dê, como retorno, o lucro. 
Geralmente, é atrelado a algum tipo de risco. Alavancar, também é buscar crédito financeiro 
para empenhar em algum projeto de investimento.
São diversas as modalidades das operações financeiras, destacando-se:
 Aplicações financeiras;
 Empréstimos bancários;
 Operações com duplicatas;
 Factoring.
Operações financeiras
 Operações financeiras no exterior: são operações que envolvem a entrada e a saída de 
recursos financeiro do país. Muitas empresas multinacionais necessitam desse tipo de ação 
para operacionalizar os seus negócios.
 Operações cambiais inferiores a três mil reais não precisam ser justificadas perante os 
órgãos públicos.
 No mundo corporativo, o mais comum é que as operações se enquadrem no modelo geral. 
Nesse caso, existem duas formas de fazer o envio do dinheiro para outro país: por Correios 
ou via ordem de pagamento.
 Em ambos os casos, haverá, pelo menos, duas partes 
envolvidas: o remetente e o beneficiário. No caso empresarial, 
o ideal é que as remessas sejam feitas por ordem de 
pagamento, já que os Correios têm um limite de 50 mil dólares 
por operação.
Operações financeiras no exterior
 Empréstimo bancário: é um contrato entre um banco e um cliente, na forma de pessoa física 
ou jurídica, onde o banco empresta o dinheiro para o cliente potencializar o seu capital 
financeiro e utilizá-lo naquilo que ele mais precisa.
 Esse empréstimo se dá sob uma recompensa ao credor, chamada de juros. Cada instituição 
financeira tem a sua política de empréstimos e juros. Cabe ao cedente (solicitante) buscar o 
melhor custo-benefício, seja em forma de juros ou de prazo.
 Recomenda-se que empréstimos financeiros de qualquer natureza sejam realizados com 
instituições financeiras reconhecidas e autorizados pelo BACEN (Banco Central do Brasil). 
 Concessão de crédito: trata-se do fornecimento de crédito para 
qualquer pessoa que adquira produtos ou serviços do 
empreendimento. Empresas comerciais que concedem este 
tipo de crédito, geralmente, possuem um contrato de parceria 
com as instituições financeiras que são as responsáveis pelo 
crédito financeiro e pelas operações de crédito.
Empréstimos bancários e concessão de crédito
 É a transferência de títulos para a posse do banco, mediante o endosso. A empresa 
transfere ao banco o direito de recebimento dos títulos. O valor do desconto é determinado 
em função do número de dias que faltam para que os títulos sejam liquidados.
 Neste tipo de operação, a empresa endossante é responsável, coobrigada pela liquidação 
dos títulos descontados. Assim sendo, a responsabilidade da empresa somente desaparece 
quando do pagamento do título pelo devedor.
 A empresa endossante desconta os títulos e recebe do banco o 
valor nominal (constante dos títulos), suportando os juros 
correspondentes ao prazo que falta decorrer para o vencimento 
dos títulos negociados. Neste tipo de operação, a empresa 
transfere a posse e a propriedade dos títulos ao banco.
Operações com duplicatas
É o fornecimento de crédito para a aquisição de produtos ou serviços. Empresas comerciais 
que concedem este tipo de crédito, geralmente, possuem um contrato de parceria com 
instituições financeiras, que são as responsáveis pelo crédito financeiro e pelas operações de 
crédito.
a) Empréstimos bancários.
b) Operações com duplicata.
c) Aplicações financeiras.
d) Concessão de crédito.
e) Factoring.
Interatividade
É o fornecimento de crédito para a aquisição de produtos ou serviços. Empresas comerciais 
que concedem este tipo de crédito, geralmente, possuem um contrato de parceria com 
instituições financeiras, que são as responsáveis pelo crédito financeiro e pelas operações de 
crédito.
a) Empréstimos bancários.
b) Operações com duplicata.
c) Aplicações financeiras.
d) Concessão de crédito.
e) Factoring.
Resposta
 Considerados investimentos puros, com o objetivo de ganho financeiro como retorno, que 
podem ser aplicados entre a renda fixa e a renda variável, e que são considerados variáveis, 
como o tempo e os juros, por exemplo.
 É o oposto do empréstimo, pois o cedente usa o dinheiro excedente para aplicar na espera 
de ganho com juros (quem usa este dinheiro é, exatamente, a pessoa que solicita o 
empréstimo financeiro).
Essas aplicações correspondem, geralmente, a compras de títulos do governo, como, por 
exemplo, as letras e os bônus. No mercado financeiro existem diversos produtos de 
investimentos, os mais comuns são:
 Renda fixa: títulos; duplicatas; Tesouro; CDB/RDB; Previdência, 
entre outros;
 Renda variável: ações; fundos imobiliários; debêntures; ouro; 
dólar, entre outros.
Aplicações financeiras
 Factoring é uma atividade comercial caracterizada pela aquisição de direitos creditórios, por 
um valor à vista e mediante taxas de juros e de serviços, de contas a receber a prazo. 
Permite a liquidez financeira imediata para micro e pequenas empresas, e não deve ser 
confundida com a operação praticada pelos bancos.
 Factoring são pessoas jurídicas de fomento comercial, de prestação cumulativa e contínua 
de serviços, tais como: de assessoria creditícia e mercadológica, gestão de crédito, seleção 
e riscos, administração de contas a receber e a pagar.
 Compra de direitos creditórios resultantes de vendas, e bens a prazo ou de prestação de 
serviços; esta, na prática, é a principal atividade da factoring, que paga pelos títulos 
representativos de tais direitos um valor menor que o seu valor de face (deságio).
 O que diferencia a operação de factoring da operação de 
desconto bancário, é que a primeiracompra o título sem direito 
de regresso; em função disso, o deságio cobrado pela factoring
costuma ser maior que o desconto bancário, uma vez que ela 
assume, integralmente, o risco do crédito.
Factoring
 Hedge são operações de proteção sobre o capital investido e que permite que o investidor 
tenha opções de segurança ao investir, principalmente, as oscilações inesperadas de preços.
 De uma forma simplificada, podemos dizer que hedge é o mecanismo que serve para 
proteger operações financeiras que são expostas a uma alta taxa de volatilidade, isto é, 
estão em constante variação de preço. Esta proteção é feita a partir de uma estratégia de 
definição do preço futuro de uma ação ou outro ativo, tomando como base os preços e as 
cotações atuais do mercado.
 O hedge é datado do século XIX, quando os produtores agrícolas tinham a necessidade de 
fixar os preços futuros das commodities. Naquela época, a estratégia ficou conhecida como 
“cerca e limite”.
 A principal ação da operação de hedge, portanto, é 
proporcionar uma estratégia, cujo objetivo é proteger um 
investimento ou ativo contra as possíveis perdas num mercado 
de preços variáveis. Além de assegurar que o valor de uma 
dívida que será paga no futuro, seja com valor estabelecido, no 
momento da operação.
Operações de hedge
 Entender sobre as operações de hedge e como elas funcionam, é saber como proteger um 
bem ou ativo, de maneira parcial ou integral. Essa proteção seria contra as variações de 
preços, taxas ou moedas. Por esse motivo, hedging é considerada uma operação 
cujo objetivo não é o lucro e sim escapar de riscos.
As principais formas de hedge do mercado financeiro são:
 Cambial: ações no câmbio (comprar dólar, por exemplo);
 Natural: contratos futuros de exportação e importação;
 Commodities: mais antigo de todos. Refere-se ao mercado de grãos, carne, soja, óleo etc.;
 Ações: diferentes tipos de produtos em ações.
 Com uma estrutura bem organizada de hedge, os gestores 
financeiros estão mais aptos a programarem as suas atividades 
e manter a projeção de fluxo de caixa organizada.
Operações de hedge
As operações de __________ são aquelas relacionadas às atividades de prestação cumulativa 
e contínua de serviços de assessoria creditícia, mercadológica, gestão de crédito, seleção de 
riscos, administração de contas a pagar e a receber, compras de direitos creditórios, 
resultantes de vendas mercantis a prazo, ou de prestação de serviços. Qual alternativa 
preenche corretamente a lacuna?
a) Aplicações financeiras.
b) Investimentos.
c) Emissões de títulos.
d) Factoring.
e) Hedge.
Interatividade
As operações de __________ são aquelas relacionadas às atividades de prestação cumulativa 
e contínua de serviços de assessoria creditícia, mercadológica, gestão de crédito, seleção de 
riscos, administração de contas a pagar e a receber, compras de direitos creditórios, 
resultantes de vendas mercantis a prazo, ou de prestação de serviços. Qual alternativa 
preenche corretamente a lacuna?
a) Aplicações financeiras.
b) Investimentos.
c) Emissões de títulos.
d) Factoring.
e) Hedge.
Resposta
 BERNARDI, L. Formação de preços: estratégias, custos e resultados. 5. ed. São Paulo: 
Atlas, 2017.
 CAKEERP. Reduzir custos no varejo. Disponível em: cakeerp.com/blog/reduzir-custos-no-varejo/. 
Acesso em: 20 fev. 2019.
 IDEAL MARKETING. Blog de marketing. Disponível em: https://www.idealmarketing.com.br/. 
Acesso em: 20 fev. 2019.
 MEGLIORINI, E. Custos, Análise e Gestão. 2ª ed. Editora Pearson Prentice Hall, 2017.
 MORANTE, A.; JORGE, F. Formação de preços de venda: preços e custos, preços e composto 
de marketing, preços e concorrência, preços e clientes. São Paulo: Atlas, 2009.
 PORTAL TRIBUTÁRIO. Tipos de tributo, imposto e taxas. 
Disponível em: http://www.portaltributario.com.br/. Acesso em: 20 
fev. 2019.
 SEBRAE. Entenda o que é factoring. Disponível em: 
encurtador.com.br/hL045. Acesso em: 25 mai. 2020.
 WERNKE, R. Análise de custos e preços de venda: ênfase em 
aplicações e casos nacionais. São Paulo: Saraiva, 2005.
Referências
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