APOSTILA 02 - AGROECOLOGIA E CERTIFICAÇÃO DE ORGÂNICOS

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Foto: Wenderson Araujo/Trilux. Sistema CNA/Senar
Produção e 
comercialização 
de produtos 
orgânicos
Módulo 2
pg. 83Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Abertura do módulo 2
No primeiro módulo deste curso foi apresentada uma introdução à agroecologia de uma forma 
geral. Foi possível refletir sobre o manejo dos recursos naturais e os diferentes sistemas de 
produção agroecológica.
Neste segundo módulo serão tratados temas que envolvem as leis que regulam todo este setor 
e, além disso, veremos os procedimentos para que esses produtos estejam disponíveis para 
comercialização. E, assim, temos diversos questionamentos que precisamos considerar, tais como:
Quais são as regras 
para que um produto 
seja considerado 
orgânico?
Como identificar os 
produtos orgânicos 
em uma feira ou no 
supermercado?
Como é feita a 
fiscalização nas 
propriedades rurais e 
nos comércios?
pg. 84Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Neste módulo você encontrará as respostas para esses questionamentos!
Vamos entender as normas legais para adequar os sistemas de produção e os tipos de certificação 
existentes no Brasil, compreendendo os conceitos que envolvem:
• beneficiamento;
• comercialização;
• identificação do público consumidor de produtos orgânicos.
Agora que você já sabe quais 
conteúdos serão abordados neste 
módulo, inicie seus estudos!
pg. 85Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Legislação 
relacionada 
à agricultura 
orgânica no 
Brasil
Aula 1
Foto: Wenderson Araujo/Trilux. Sistema CNA/Senar
pg. 86Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Neste tópico introdutório serão contextualizados os aspectos gerais da legislação da 
agricultura orgânica no Brasil na produção vegetal ou animal.
Com o aumento da produção orgânica, algumas medidas surgem, a partir dos anos 2000, 
para estabelecer um marco regulatório sobre essa atividade. No ano de 2003, é aprovada 
a primeira lei sobre os orgânicos, a Lei nº 10.831, de 23 de dezembro de 2003, que 
regulamenta a produção, o armazenamento, a rotulagem, o transporte, a certificação, a 
comercialização e a fiscalização dos produtos orgânicos no Brasil.
Foto: Wenderson Araujo. Sistema CNA/Senar
Marco 
regulatório
Conjunto de normas, leis e di-
retrizes que retendem regular 
o funcionamento de um deter-
minado setor.
pg. 87Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Outras regulamentações foram criadas ao longo do tempo para definir quais são os 
parâmetros que devem ser seguidos em toda a cadeia produtiva e quais produtos podem ser 
utilizados, entre outros aspectos.
A Lei nº 10.831, de 23 de dezembro de 2003, foi seguida por diversos outros decretos e 
Instruções Normativas (IN) que regem todo o processo de certificação da produção orgânica. 
Além disso, o Decreto nº 6.323/2007 estabelece que a certificação pode ser feita por 
auditoria ou ser participativa.
A seguir, veja mais detalhes sobre cada uma dessas normas:
Lei nº 10.831/2003
Esta lei define que a agricultura orgânica contempla a produção de alimentos e outros 
produtos que não fazem uso de defensivos agrícolas, transgênicos ou produtos químicos 
sintéticos.
Por isso, a agricultura orgânica abrange as denominações: ecológica, biodinâmica, natural, 
regenerativa, biológica, agroecológica, permacultura, entre outras.
Decreto nº 6.323/2007
Para os agricultores familiares que comercializam diretamente para os consumidores, não 
é necessária a certificação, desde que tenham cadastro no MAPA e formas próprias de 
organização e controle social.
MAPA
Ministério da Agricultura, Pe-
cuária e Abastecimento.
pg. 88Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Para se ter uma visão geral sobre a legislação deste tema é importante acompanhar suas 
normas regulatórias: 
Regulamentação mais detalhada da 
Lei nº 10.831/2003
Normas técnicas para a obtenção 
de produtos orgânicos oriundos do 
extrativismo sustentável orgânico. Iniciativa 
conjunta do Ministério do Meio Ambiente e 
do MAPA.
Estrutura, composição e atribuições das 
Comissões da Produção Orgânica. Iniciativa 
do Ministério da Agricultura, Pecuária e 
Abastecimento (MAPA).
Decreto nº 6.323/2007
Instrução Normativa 
nº 17/2009
Instrução Normativa 
nº 54/2008
pg. 89Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Regulamento técnico para 
processamento, armazenamento e 
transporte de produtos orgânicos, que 
foi atualizada mais tarde pela Instrução 
Normativa nº 24/2011. Iniciativa conjunta 
do Ministério da Saúde e do MAPA.
Instrução Normativa 
nº 18/2009
Institui a Política Nacional de Agroecologia 
e Produção Orgânica (PNAPO), que 
envolve formalmente as instâncias de 
gestão social da Lei de Orgânicos.
Estabelece a estrutura, a composição e 
as atribuições da Subcomissão Temática 
de Produção Orgânica (STPOrg), e das 
Comissões da Produção Orgânica nas 
Unidades da Federação (CPOrg-UF). 
Iniciativa do MAPA.
Estabelece o selo único oficial do Sistema 
Brasileiro de Avaliação da Conformidade 
Orgânica. Iniciativa do MAPA.
Decreto nº 7.794/2012
Instrução Normativa 
nº 13/2015
Instrução Normativa 
nº 18/2014
pg. 90Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Regula quais as substâncias que 
podem ser utilizadas como insumos 
e os procedimentos e práticas 
autorizadas na produção orgânica. 
Portaria assinada pelo MAPA.
Portaria nº 52/2021
Além delas, existem as legislações estaduais, que variam conforme cada estado e que não podem 
se sobrepor às leis federais, apenas complementá-las ou estabelecer normas mais restritivas. Para 
que os produtos orgânicos brasileiros possam ser exportados, é preciso seguir as normas dos 
padrões internacionais estabelecidos pela IFOAM ou pelo Codex Alimentarius.
IFOAM
Federação Internacional dos 
Movimentos de Agricultura 
Orgânica.
 Conhecer e compreender as principais normas que tratam 
desse tema é importante. Por essa razão, indicamos que você 
leia o conteúdo a seguir; ele também está disponível no seu 
Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA), em formato de 
vídeo. Vale a pena conferir por lá!
Se você estiver conectado à internet e quiser ir direto para a 
página do portal EAD do Senar, clique no ícone ao lado.
pg. 91Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Agroecologia em foco
Existe alguma regra para a produção de alimentos orgânicos no 
Brasil? Vamos descobrir!? 
Quando pensamos em frutas tropicais, carnes e produtos da 
sociobiodiversidade, o Brasil possui um grande potencial!
As leis que regulam os produtos orgânicos impulsionam esse 
setor.
Especialmente a Lei nº. 10.831 de 2003, que regula a 
produção orgânica, tornando-se um modelo a ser seguido para 
a certificação dos produtos orgânicos vegetais e animais.
Mas existem normas especiais, como a Portaria nº 52 de 2021 
do Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento, o 
MAPA, que regulamenta os sistemas orgânicos de produção 
animal e vegetal e define normas técnicas para os sistemas 
orgânicos de produção de bovinos, bubalinos, ovinos, 
caprinos, equinos, suínos, aves, coelhos e abelhas.
Essa norma determina que todo insumo deve ter procedência 
de sistemas orgânicos de produção, seja para alimentação ou 
medicamentos.
E ainda temos a Instrução Normativa Interministerial, número 
28 de 2011, definida pelo MAPA, em conjunto com o Ministério 
da Pesca e Aquicultura, o MPA, que trata e regulamenta a 
pg. 92Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
O conteúdo visto é muito esclarecedor, não é mesmo? E, agora, você já deve estar ansioso 
para compreender como seriam todos esses procedimentos de registro e certificação dos 
produtos orgânicos. Então, continue estudando, pois esse é o assunto da próxima aula. 
produção aquícola. 
Afinal, além da alimentação e dos demais insumos, a água 
e o seu entorno requerem cuidados redobrados quanto à 
contaminação por agroquímicos.
E a produção orgânicaanimal deve atender o bem-estar dos 
animais em todas as fases do sistema produtivo; essa noção 
de bem-estar animal se refere aos cuidados com a sanidade, 
higiene dos animais e das suas instalações.
Portanto, deve-se ofertar sempre uma alimentação de 
qualidade e adequada às exigências de cada espécie.
pg. 93Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Suas conquistas!
Você conquistou a primeira fase de estudo, e está a um passo de 
concluir o módulo 2! Siga em frente para a leitura da aula 2, mas, antes, 
veja esta dica!
Você sabia?
Lembre-se de que, no AVA, você deve responder uma 
pergunta para conquistar sua recompensa e, assim, 
desbloquear a aula seguinte. O desbloqueio das aulas irá lhe 
garantir o selo do módulo, e somente na tela de conclusão 
você poderá baixar o áudio contendo o resumo no canal de 
podcast do Um Giro no Agro.
Ele é um excelente recurso para rever todos os temas do 
módulo quando quiser!
pg. 94Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Registro e 
certificação 
de produtos 
orgânicos
Aula 2
Foto: Wenderson Araujo. Sistema CNA/Senar
pg. 95Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Esta aula vai apresentar a você as possibilidades de certificação e registro dos produtos 
orgânicos no Brasil. Todas elas exigem que haja um rastreamento da produção inteira, para 
garantir segurança aos consumidores e produtores. Vamos entender um pouco quais são as regras 
e os princípios da regularização da produção orgânica?
Rastreabilidade de 
produtos orgânicos
Conhecer a procedência dos produtos e insumos utilizados é um ponto importantíssimo da 
produção orgânica. Esse processo, chamado de rastreabilidade da produção orgânica, é um 
método de controle que oferece maior segurança, tanto para os consumidores quanto para os 
produtores rurais. 
A rastreabilidade é um requisito obrigatório da produção 
orgânica e é exigida em todos os processos de certificação. 
Por meio dela, é possível conhecer toda a cadeia, desde a 
produção até a gôndola da feira ou do supermercado. Para 
os vegetais frescos a rastreabilidade é regulamentada pela 
Instrução Normativa Conjunta nº 2/2018.
Instrução 
Normativa nº 
2/2018
Trata-se de uma Instrução 
Normativa Conjunta entre 
o Ministério da Agricultura, 
Pecuária e Abastecimento e a 
Agência Nacional de Vigilância 
Sanitária.
pg. 96Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Mas e na prática, como o produtor poderia fazer o 
rastreamento da produção? Podemos observar que 
nesse processo há uma diferença relacionada ao porte da 
propriedade. Veja só:
Foto: Adriano Brito. Sistema CNA/Senar
Propriedades de pequeno porte
 Para as pequenas propriedades, esse controle é realizado 
por meio de um caderno de campo, o qual deve conter todas 
as atividades realizadas durante a produção, bem como os 
respectivos insumos utilizados, dos quais todas as notas 
fiscais e comprovantes referentes à sua aquisição devem ser 
arquivados.
Sabendo disso, é possível identificar 
os responsáveis em cada uma dessas 
etapas, o que confere maior segurança 
não só a quem compra como também 
para quem comercializa os produtos, ou 
seja, dá mais credibilidade ao processo.
pg. 97Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
É possível consultar um exemplo de um registro como esse no Caderno do Plano de Manejo 
Orgânico organizado pelo MAPA. Esse plano será a forma de gerenciar a produção agrícola 
e o meio para que os órgãos de controle possam acompanhar as atividades, além das visitas 
frequentes que realizam à propriedade. Veja só a dica do Douglas.
Propriedades de grande porte
Naquelas propriedades de maior porte e que apresentam boa parte das suas atividades 
informatizadas, esse controle é realizado por sistemas computacionais, nos quais os técnicos 
e gestores registram as informações de campo. Hoje, é possível encontrar vários aplicativos 
e programas computacionais para ajudar os produtores nessa tarefa.
• Registro de todos os insumos
• As atividades
• Quem estará envolvido nas tarefas
• Os problemas e soluções encontrados para todos os 
cultivos da propriedade
art. 12 da 
Portaria nº 
52/2021
Trata-se de uma portaria assi-
nada pelo MAPA.
Há ainda a obrigatoriedade da apresentação do Plano de Manejo Orgânico, sempre atualizado, 
para todos os sistemas de produção orgânica, conforme dispõe o art. 12 da Portaria nº 
52/2021. Ele também é uma forma de registro e controle de insumos e processos. Por essa 
razão, deve conter as seguintes informações:
pg. 98Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
As instituições certificadoras vão autorizar o uso dos insumos permitidos na 
produção com a avaliação de conformidade. Cada vez que o agricultor utilizar um 
insumo diferente, deve consultar a instituição responsável pela fiscalização, para 
confirmar se ele é permitido ou não. E a Roberta ainda reforça:
O que diz 
a lei?
De olho 
no selo
De acordo com a Portaria nº 52/2021 do MAPA 
os documentos e registros devem ser arquivados 
por um período mínimo de 3 (três) anos.
É importante manter sempre atualizado o seu 
Plano de Manejo, para agilizar a atividade das 
certificadoras. Para isso, é necessário que o 
produtor anote todos os insumos que utilizou na 
produção agrícola, em hortaliças, grãos, frutas e 
também nos animais.
pg. 99Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
O registro de produtos orgânicos 
Para o Estado brasileiro e para a 
pesquisa, a certificação contribui para 
identificar os produtores e subsidiar 
políticas públicas e as pesquisas 
voltadas diretamente ao setor.
A certificação atua em vários níveis. Para 
ser certificada, toda cadeia precisa estar 
em conformidade com as normas legais, 
e os insumos devem estar adequados. A 
seguir, entenda melhor cada etapa:
Para a certificação da produção orgânica foram criadas diversas leis, normas e decretos federais que 
são imperativos e orientam todo o território brasileiro. Existem diversos meios de obter a certificação 
para os produtos orgânicos, como veremos em seguida. Entretanto, todos devem seguir as orientações 
das normas federais, que também são influenciadas por normas internacionais. 
O registro de produtos orgânicos permite 
que os consumidores possam estar seguros 
de que o produto orgânico adquirido segue 
as regras da produção orgânica. Também 
possibilita maior transparência em relação 
às práticas da produção orgânica, ou seja, 
como ele foi produzido.
pg. 100Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Produção 
Adequação da 
utilização de 
fertilizantes, sementes 
ou bioinseticidas.
Processamento 
Utilização correta de 
aditivos e conservantes.
Sistema de 
distribuição 
Procedimentos de 
segurança com a 
distribuição para 
atacadistas e varejistas.
Dessa forma, os produtos agrícolas certificados são 
identificados a partir do selo de orgânicos que foi instituído pelo 
SisOrg.
SisOrg
O selo do Sistema Brasileiro 
de Avaliação de Conformi-
dade Orgânica, administrado 
pelo Ministério da Agricultura, 
Pecuária e Abastecimento 
(MAPA), é inserido nos produ-
tos devidamente certificados. 
O selo SisOrg é um instrumen-
to que foi criado para identifi-
car e controlar a produção de 
alimentos orgânicos em toda a 
cadeia produtiva.
O selo, resultado do processo de certificação, traz muitos benefícios para os produtores, 
pois gera confiança para os consumidores e também para a indústria que vai, porventura, 
processá-los. Esse selo, portanto, garante a procedência e a qualidade orgânica de um 
alimento natural ou processado.
De olho 
no selo
É interessante que você saiba que, assim como eu, um 
produtor que trabalha com uma produção convencional pode 
migrar para um sistema de produção orgânica e que, para 
isso, existe uma série de critérios a serem seguidos!
pg. 101Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Agroecologia em foco
O que é preciso fazer para que o agricultor mudedo sistema de produção 
convencional para um sistema de produção orgânico? Vamos falar sobre 
isso?!
Para realizar essa migração de sistema de produção, o agricultor precisa 
atender a uma série de requisitos da lei brasileira e passar por um período de 
conversão. Esse período nada mais é que um tempo para que as propriedades, 
ou partes delas, adequem suas instalações e práticas para a produção 
orgânica. E assim, um produto daquela produção poderá ser considerado um 
produto orgânico.
Esse tempo, além de permitir que o produtor adeque suas práticas e instalações, 
garante que não haja resíduos de defensivos agrícolas e químicos no próprio 
sistema produtivo e, também, em seus respectivos produtos.
Para culturas anuais, são exigidos doze meses; já para culturas perenes, que 
são aquelas de ciclos longos, a exigência mínima é de dezoito meses.
No caso da produção animal, o tempo de conversão dependerá da espécie 
animal a ser criada e do seu objetivo, ou seja, se para produção de carne, leite 
ou ovos.
Para compreender melhor como é esse processo, continue com a leitura.
O texto a seguir está disponível no seu Ambiente Virtual de 
Aprendizagem (AVA), em formato de vídeo. Acesse e confira!
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pg. 102Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Mas ainda pode ser exigido um período maior em função de determinação 
da certificadora. Enquanto isso, nesse período de conversão, os alimentos 
produzidos poderão ser comercializados pelas famílias, mas não 
receberão a certificação de produtos orgânicos.
Mas será que é preciso certificar toda a atividade agrícola da unidade de 
produção? 
E a resposta é não!
Existe a possibilidade de realizar a conversão parcial da unidade de 
produção. Dessa forma, os agricultores podem certificar apenas uma 
atividade agrícola de início, enquanto planejam a conversão total da área.
É o caso dos agricultores que possuem a horta orgânica, mas ainda mantêm a 
criação de suínos e aves de forma convencional. 
Para esses casos, a certificadora analisa as condições de produção podendo 
autorizar ou não a conversão parcial. Caso autorize, o produtor deverá seguir 
uma série de regras, como a divisão da propriedade, acesso e o uso e 
localização dos cursos de água disponíveis.
Sendo assim, o produtor precisa garantir que a horta esteja cercada e 
distante das instalações animais, e que as ferramentas e insumos utilizados 
na produção orgânica sejam mantidos e utilizados em separado, evitando 
contaminações.
É importante lembrar que, nessas condições, o esterco das aves e dos suínos 
não pode ser utilizado como matéria orgânica nas hortas, pois estas devem ser 
produzidas em conformidade com as normas da produção orgânica. 
Além disso, é determinado pela certificadora que o produtor registre todas as 
atividades e insumos usados na produção convencional, pois, mesmo nessa 
área, algumas regras devem ser seguidas, como a eliminação das cultivares 
transgênicas.
pg. 103Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Até o momento você refletiu sobre como funciona a certificação dos produtos orgânicos e sobre a 
possibilidade de que uma produção convencional migre para uma produção orgânica. Mas como 
funciona a obtenção do selo? Existe mais de uma possibilidade de se ter uma certificação de 
produto orgânico? Siga para o próximo tópico para entender melhor esses pontos.
Veja abaixo como compreender o que fazer para obter uma certificação por auditoria:
A certificação por auditoria 
de produtos orgânicos
A certificação por auditoria é o método mais utilizado para certificação de produtos orgânicos 
no mundo. Essa credibilidade é explicada pela garantia de que uma instituição externa realiza 
o acompanhamento de cada momento da produção, verificando se todas as práticas e todos os 
insumos estão de acordo com a legislação do país.
Todo esse acompanhamento é realizado por relatórios de 
especialistas que acompanham a unidade de produção. 
A certificação deve seguir a legislação brasileira e, 
em alguns casos, também as leis internacionais, 
especialmente naqueles agrossistemas que desejam 
comercializar a sua produção para o mercado externo.
pg. 104Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Fotos: Wenderson Araujo. Sistema CNA/Senar
Primeiramente, o produtor pre-
cisa buscar uma certificadora de 
produtos orgânicos, que pode 
ser pública ou privada. Ela de-
verá ter um Organismo de Ava-
liação de Conformidade (OAC) 
cadastrado no MAPA.
A certificadora, por meio de 
seus técnicos, frequentemente 
vai realizar inspeções na pro-
dução, nos insumos e técnicas 
utilizadas, por meio de visitas e, 
em alguns casos, poderá indi-
car consultores para realizar a 
assistência técnica. Ela também 
acompanhará e orientará o pro-
dutor para a comercialização e o 
registro dos produtos.
pg. 105Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Caso os produtos sejam proces-
sados, a certificadora também 
fará a inspeção nas unidades 
de processamento e haverá um 
acompanhamento da certificado-
ra também na comercialização. 
No caso de entrepostos, ela veri-
ficará se a embalagem, a identifi-
cação dos produtos e a qualidade 
estão de acordo com as regras da 
instituição.
As visitas poderão ser progra-
madas ou aleatórias. Por isso, 
os produtores são orientados 
a sempre manter os registros 
atualizados e as instalações 
disponíveis para vistoria, justa-
mente para que o técnico avalie 
as reais condições da produção 
e identifique as possíveis irregu-
laridades.
Foto: Wenderson Araujo/Trilux. Sistema CNA/Senar
pg. 106Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Após o período de conversão, quando as 
vistorias e checagens forem concluídas e a 
produção estiver apta para ser certificada, 
os produtos orgânicos receberão o selo 
do SisOrg e também o da certificadora, 
que em geral possui uma marca que a 
identifica.
Esse tipo de certificação pode representar altos custos para os produtores que, em geral, inserem 
tais custos nos preços de venda, tornando os produtos mais caros para os consumidores.
Esse tipo de certificação é o mais utilizado em grandes áreas ou para aqueles produtos cujo 
mercado consumidor está disposto a pagar pela credibilidade, como os mercados internacionais e 
os grandes centros urbanos.
Você sabia?
A certificação por auditoria é 
apontada como a mais segura no 
Brasil e no mundo.
pg. 107Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
A certificação 
participativa de 
produtos orgânicos
A certificação do produto orgânico é muito importante para trazer 
credibilidade e segurança ao consumidor. Mas atender aos requisitos 
que vimos até agora pode ser algo muito burocrático ou complexo para 
alguns produtores.
Por essa razão, foram pensadas outras 
possibilidades de certificação. É o caso da 
certificação pelo sistema participativo. Em geral, 
a produção não atende as exigências rigorosas 
da legislação internacional de orgânicos e, por 
isso, a certificação por auditoria é a mais indicada 
para a exportação.
A seguir, acompanhe a 
conversa de Roberta e 
Douglas sobre esse tema. 
Vamos analisá-la?
Vale destacar que este 
conteúdo está disponível 
no seu Ambiente Virtual de 
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formato de áudio.
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pg. 108Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Roberta: Olá, Douglas! Você já ouviu falar nas certificações para 
a produção orgânica, não é?
Douglas: Oi, Roberta! Já ouvi falar sim, mas só da certificação 
por auditoria. Existe alguma outra?
Roberta: Sim, Douglas. Existe a certificação participativa, ou 
Sistema Participativo de Garantia, SPG. Ela segue os mesmos 
passos da certificação auditada, mas ao invés dos técnicos da 
empresa realizarem a fiscalização, são osprodutores reunidos 
em grupos que fiscalizam uns aos outros. Esses grupos são 
compostos por produtores, técnicos e pesquisadores que se 
responsabilizam pela autenticidade da produção.
Douglas: Nossa, Roberta! Que legal isso. Me explica um pouco 
mais sobre como acontecem as ações nesse modelo de certifica-
ção, por gentileza? 
Roberta: Claro! Vamos lá! Nesse sistema, a instituição certifica-
dora deve ter, assim como na auditada, um organismo de regula-
mentação e fiscalização que, nesse caso, é um Organismo Parti-
cipativo de Avaliação da Conformidade, o Opac. O Opac também 
deve estar legalmente registrado no MAPA, e é ele que emitirá o 
selo de orgânicos.
Roberta: Além disso, o Organismo Participativo de Avaliação 
da Conformidade deverá ter uma comissão de avaliação, que 
irá fazer visitas periódicas, pelo menos uma vez por ano, para 
fiscalizar os processos produtivos, os insumos que estão sendo 
utilizados e todos os cuidados exigidos pela legislação. Então, é 
bom manter sempre tudo em ordem, como o Plano de Manejo e 
as notas fiscais.
Quem sabe, compartilha
pg. 109Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Douglas: Hum, certo! Mas o que acontece se houver alguma irre-
gularidade em alguma produção?
Roberta: O grupo se responsabiliza por cada um dos produtores, 
mas, se houver irregularidade com um deles, o grupo deve pro-
curar corrigir o problema. Se o produtor não solucionar a questão, 
ele deve ser excluído do grupo, e o ocorrido deve ser informado no 
MAPA. Por isso, todos os integrantes devem ser comprometidos 
com a atividade, e devem vistoriar uns aos outros a fim de garantir 
a qualidade dos produtos.
Douglas: Bem interessante esse sistema de certificação. Ele pare-
ce ser mais em conta para os produtores também, não é?
Roberta: Isso mesmo, Douglas! O SPG é considerado mais aces-
sível para a maioria dos produtores orgânicos, porque, ao invés de 
uma instituição externa fiscalizar as atividades, o próprio grupo faz 
esse controle. Mas é bom lembrar que, nesse estilo de certificação, 
o produtor deverá atuar ativamente no grupo ou núcleo que esti-
ver ligado, comparecendo a reuniões periódicas e a capacitações.
Roberta: Então, agora é hora de pensar em como você vai preferir 
fazer a certificação de sua produção!
Douglas: Isso, Roberta! Suas dicas vão me ajudar bastante. Muito 
obrigado.
Neste momento, você deve estar se perguntando se os produtores possuem alguma alternativa 
quando querem vender seus produtos diretamente para o consumidor, mas sem a necessidade de 
um selo de certificação. É por essa razão que o nosso próximo assunto é sobre o controle social de 
produtos orgânicos.
pg. 110Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
A venda dos produtos é então garantida por meio de um grupo, associação, cooperativa ou 
consórcio de agricultores familiares (com ou sem personalidade jurídica, ou seja, não precisa ser 
necessariamente uma empresa).
Os produtores devem fazer 
parte de uma Organização 
de Controle Social (OCS) 
que esteja cadastrada em 
um órgão fiscalizador. Essa 
instituição fará o registro 
dos agricultores no MAPA e 
assim eles poderão realizar 
a comercialização direta dos 
seus produtos.
O controle social de 
produtos orgânicos na 
venda direta
O controle social de produtos orgânicos é a forma mais fácil de garantir que a produção orgânica 
atenda aos requisitos legais.
pg. 111Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
O controle social para 
venda direta também é um 
processo participativo, pois 
os participantes do grupo 
da OCS fazem o controle e a 
fiscalização uns dos outros, 
devendo seguir todas as 
normas da legislação para a 
produção orgânica.
Assim como o Organismo Participativo de Avaliação da Conformidade (Opac), a OCS também deve 
criar um comitê gestor e de avaliação da produção orgânica, para orientar os produtores sobre as 
regras e normas, bem como fiscalizar se os produtores as seguem.
O sistema de controle social é direcionado para aqueles agricultores que desejam apenas realizar a 
venda direta dos produtos, ou seja, vender diretamente para os consumidores em feiras ou fazer as 
entregas em casa, por exemplo.
Mas você deve estar se perguntando: qual é a diferença 
entre o controle social e a certificação participativa?
pg. 112Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Na feira, a comercialização deve 
ser realizada só por membros da 
família do agricultor, para garantir 
que não haja comércio por 
atravessadores.
PNAE
Programa Nacional de Alimen-
tação Escolar.
CONAB
Companhia Nacional de Abas-
tecimento.
PAA
Programa de Aquisição de 
Alimentos.
É importante destacar que a venda é permitida apenas para o consumidor final, 
exceto nos casos de vendas para o governo feitas pelo PNAE e pela CONAB 
especialmente para o PAA.
Além de todos esses procedimentos que discutimos até aqui, a produção 
orgânica exige ainda outros cuidados, que veremos mais adiante.
Os produtores deverão possuir uma declaração de 
cadastro, o que indica que ele está cadastrado no MAPA 
e que faz parte de um grupo de produtos orgânicos. 
Essa declaração deve ser apresentada sempre que 
solicitada pelo consumidor ou pela fiscalização.
pg. 113Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Suas conquistas!
Muito bem, você chegou ao fim da segunda fase de estudo. Siga 
adiante com a leitura da aula 3!
Você sabia?
Lembre-se de que, no AVA, você deve responder uma 
pergunta para conquistar sua recompensa e, assim, 
desbloquear a aula seguinte. O desbloqueio das aulas 
irá lhe garantir o selo do módulo, e somente na tela de 
conclusão você poderá baixar o áudio contendo o resumo 
no canal de podcast do Um Giro no Agro.
Ele é um excelente recurso para rever todos os temas do 
módulo quando quiser!
pg. 114Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Beneficiamento 
de produtos 
orgânicos
Aula 3
Foto: Wenderson Araujo/Trilux. Sistema CNA/Senar
pg. 115Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
A produção orgânica demanda diversos detalhes para que mantenha sua 
credibilidade e autenticidade, mas ainda requer cuidados especiais durante o 
beneficiamento e a comercialização. Sendo assim, nesta aula você vai conhecer as 
diversas formas de beneficiamento que se adequam aos produtos orgânicos, para 
escolha e adaptação à produção. Vamos em frente!
Beneficiamento de 
produtos orgânicos
O beneficiamento dos produtos orgânicos vem sendo cada vez mais exigido pelos 
consumidores desses produtos. 
Todo o processo, desde 
embalar e armazenar os 
produtos logo após a colheita 
até a entrega ao consumidor 
final, abrange características 
específicas para os produtos 
orgânicos.
O processamento está 
muito associado com o 
beneficiamento, já que 
os produtos processados 
exigem um beneficiamento 
específico. Para que seja 
possível compreender 
melhor esse tema, veja as 
considerações a seguir que 
estão no AVA em formato 
de vídeo! Acesse e confira!
Se você estiver conectado 
à internet e quiser ir direto 
para a página do portal 
EAD do Senar, clique no 
ícone acima.
pg. 116Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Ao pensarmos no beneficiamento dos produtos orgânicos, 
temos que dividi-los em dois tipos de produtos: in natura e 
processados. Vamos entender cada um deles?!
No Brasil, grande parte dos produtos orgânicos são in natura. 
Desde hortaliças, frutas, e cereais, até carnes e ovos.
A maioria das frutas e verduras é beneficiada na propriedade 
rural, em um espaço reservado para essa atividade. Esses 
alimentos são colhidos e levados para a lavagem.
Raízes e caules subterrâneos são higienizados, eliminando a 
sujeira e folhas não comestíveis que possam estar entre elas.
Após a limpeza e a seleção dos produtos, eles são separados 
em embalagens unitárias, como as verduras maiores – repolho, 
couve-flor, etc.
Enquanto as pequenas, como tomate cereja, morangos, mirtilos, 
entreoutros, são separados em bandejas ou pequenas caixas 
leves.
Já os frutos maiores são colocados em caixas, geralmente 
com suporte para a sua separação, como no caso de frutas 
com casca mais delicada, como o mamão, por exemplo.
Esses detalhes são importantes, pois cada vez mais os 
consumidores preferem embalagens que possam ser 
recicladas e que tenham origens naturais, ou que tenham 
sido produzidas com materiais reciclados, como folhas verdes 
ou papel reciclado.
Além disso, as embalagens ajudam a preservar a qualidade 
Agroecologia em foco
pg. 117Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
dos produtos e, também, o seu manuseio e transporte.
Alguns produtos frescos precisam ser mantidos em câmaras 
frias para redução da temperatura e melhor conservação, 
prolongando sua durabilidade no período que ficarão 
expostos na prateleira.
No caso de processamento, os produtos devem ser limpos, 
classificados, ensacados e enviados para a indústria. E 
ainda devem ser realizados todos os procedimentos de 
embalagem e identificação exigidos pela certificadora.
Produtos que podem estragar com facilidade, como 
morangos, uvas ou goiabas, podem ser enviadas para o 
processamento para a produção de geleias, polpas e sucos, 
seguindo a devida identificação da procedência, data, 
quantidade e tipo de cultivo para facilitar o trabalho da 
indústria. 
Em geral, todas as embalagens devem ser identificadas e 
receberem a marca da instituição, da certificadora e o selo 
de orgânicos.
No caso de vendas diretas, essa identificação pode ser feita 
por meio de placas e outros materiais informativos no local 
de venda.
Contudo, caso seu destino seja os supermercados ou 
atacadistas, por exemplo, essa identificação individual é 
obrigatória. 
pg. 118Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Para compreender a questão do beneficiamento é importante refletir sobre como é realizado o 
processamento de produtos orgânicos. Portanto, avance e continue estudando.
Processamento 
de produtos orgânicos
O processamento é realizado em diversos produtos orgânicos. Cada produto recebe um 
tratamento específico e o mercado consumidor está cada vez mais exigente.
Alguns tipos de alimentos, 
como o café e o chocolate, 
tradicionalmente exigem 
processamento para serem 
consumidos. É necessário 
retirar a polpa dos frutos, 
separar os grãos e realizar 
os demais procedimentos 
para a produção do café 
moído e do chocolate.
pg. 119Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Para o processamento dos alimentos é necessário incluir aditivos e coadjuvantes nos produtos 
vegetais e animais. Esse processo aumenta o tempo de prateleira e garante a qualidade durante o 
período de oferta dos produtos orgânicos.
O processamento de orgânicos, 
embora realizado por muitos 
agricultores de forma artesanal, 
está ganhando espaço nas 
grandes indústrias, que 
os preparam para atender 
a demanda nacional e a 
internacional, com padrões bem 
rigorosos e transparência em todo 
o processamento.
Há um crescimento expressivo do consumo desses alimentos e de outros, como biscoitos e pães, 
o que acaba impulsionando a indústria a ofertá-los. Hoje, por exemplo, é possível encontrar 
uma diversidade de produtos orgânicos que antigamente só eram ofertados como produtos 
convencionais, como misturas para bolos, salgadinhos etc.
O que diz 
a lei?
DA Instrução Normativa Conjunta do MAPA e do Ministério 
da Saúde nº 18/2009, atualizada pela Instrução Normativa 
nº 24/2011, também desses ministérios, regula os aditivos e 
ingredientes que são possíveis e aceitos para serem adicionados, 
além do percentual de aceitação de cada elemento.
pg. 120Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Por essa razão, não é todo produto que pode receber a identificação de orgânico. Existem alguns 
detalhes que devem ser observados, dependendo da quantidade de ingredientes orgânicos 
utilizados naquele alimento. Compreenda melhor esse assunto a seguir:
Produtos com 
95% ou mais 
de ingredientes 
orgânicos.
O que deve 
conter no rótulo: 
a identificação dos 
ingredientes não 
orgânicos.
Como pode ser 
chamado: “orgânico” 
ou “produto 
orgânico”.
Produtos com 
70% a 95% de 
ingredientes 
orgânicos.
O que deve 
conter no rótulo: 
a identificação 
dos ingredientes 
orgânicos.
Como pode ser 
chamado: produto 
com ingredientes 
orgânicos.
Produtos que 
apresentem 
menos que 70% 
de ingredientes 
orgânicos.
Não poderão 
receber a indicação 
de orgânicos, 
nem ter nenhuma 
referência a esses 
produtos.orgânicos.
pg. 121Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Existem diversos aditivos alimentares e coadjuvantes que são permitidos pela 
legislação brasileira. Veja alguns exemplos a seguir:
Os produtos que são destinados à exportação, em geral, recebem algum tipo 
de processamento, como o café, o açaí, o chocolate, os sucos e as polpas de 
frutas. Nesse caso, a indústria precisa se adequar às normas internacionais 
referentes ao tema.
Agar
Própolis
Cera de abelha
Cloreto de magnésio
Gelatina
Goma guar
Lecitinas
Pectinas
Você sabia?
A água e o sal utilizados no preparo 
dos alimentos não entram no cálculo 
do percentual de ingredientes 
inorgânicos.
pg. 122Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Suas conquistas!
Excelente! Mais uma conquista de estudos alcançada! Assim, você 
está bem próximo de concluir o módulo. Já pode seguir adiante com a 
leitura da última aula!
Você sabia?
Lembre-se de que, no AVA, você deve responder 
uma pergunta para conquistar sua recompensa 
e, assim, desbloquear a aula seguinte. O 
desbloqueio das aulas irá lhe garantir o selo do 
módulo, e somente na tela de conclusão você 
poderá baixar o áudio contendo o resumo no 
canal de podcast do Um Giro no Agro.
Ele é um excelente recurso para rever todos os 
temas do módulo quando quiser!
pg. 123Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Comercialização 
de produtos 
orgânicos
Aula 4
Wenderson Araujo/Trilux Fotografias. Sistema CNA/Senar
pg. 124Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Uma etapa importante e que deve estar presente no planejamento dos produtores 
orgânicos é a comercialização. Por isso, nesta aula, você vai estudar o perfil dos 
consumidores, como realizar a precificação e identificar as possibilidades dos canais de 
comercialização dos produtos orgânicos. Siga em frente!
O público consumidor de 
produtos orgânicos
O consumo de produtos orgânicos cresce a cada dia, o que tem impulsionado toda 
a cadeia produtiva. Os consumidores têm um grande poder e determinam quais 
produtos orgânicos devem ser produzidos e em qual quantidade, segundo aponta a 
pesquisa conduzida por pesquisadores do IPEA (LIMA, 2020).
Mas quem seriam esses consumidores de produtos 
orgânicos? Será que é possível identificar as oportunidades 
de mercado? Reflita sobre isso lendo o texto a seguir; 
ele também está disponível no seu Ambiente Virtual de 
Aprendizagem (AVA), em formato de vídeo. Vale muito a 
pena conferir por lá!
Se você estiver conectado à internet e quiser ir direto para 
a página do portal EAD do Senar, clique no ícone ao lado.
IPEA
Instituto de Pesquisa Econômi-
ca Aplicada.
pg. 125Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Você já se perguntou quem são as pessoas que consomem 
os produtos orgânicos? Vamos refletir sobre isso?!
Responder a essa pergunta é muito difícil.
Muitas pesquisas foram e são conduzidas para entender 
quem são esses consumidores de orgânicos, e como eles se 
comportam. 
Mas caracterizar quem são eles é uma tarefa complexa, pois 
cada região do país apresenta uma cultura, uma gastronomia 
e hábitos próprios.
Embora bastante diversificados, esses consumidores possuem 
algumas características em comum. Em geral, são pessoas 
que buscam a promoção da saúde com hábitos alimentares e 
de vida.
E, como a maioria dos produtos orgânicos comercializadosno país é in natura, como vegetais, legumes e frutas, 
consequentemente, esses produtos são também os mais 
comuns na mesa desses consumidores.
Alguns consumidores buscam os produtos orgânicos por 
adquirirem consciência ambiental, preferindo hábitos de 
consumo que impactem o mínimo possível o meio ambiente.
Em linhas gerais, é perceptível que as mulheres tendem a ter 
uma maior preocupação com os alimentos que consomem do 
que os homens.
Isso porque são as mulheres que compram os alimentos e 
Agroecologia em foco
pg. 126Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
planejam as refeições das famílias na grande maioria dos 
lares brasileiros; por isso, elas são a maioria dos consumidores 
de produtos orgânicos.
Em geral, esses consumidores possuem um nível de 
escolaridade maior do que a média da população brasileira.
Em relação à distribuição espacial, é possível observar que 
a região sul do país se destaca no consumo de produtos 
orgânicos, mas as outras regiões também possuem forte 
mercado e crescimento da demanda.
As feiras livres são os locais preferidos para a aquisição de 
alimentos orgânicos, pois os consumidores podem conhecer 
os produtores e conseguir preços mais acessíveis do que em 
grandes supermercados.
Algumas dessas pessoas só passam a consumir os produtos 
orgânicos após passarem por alguma situação peculiar.
É o caso de mulheres que buscam alimentos mais saudáveis 
em período de gravidez ou no período após o parto.
E acontece também com pessoas que passaram pela 
Covid-19 e buscaram consumir mais alimentos orgânicos, 
entre outros cuidados com a saúde.
Muitos que relatam não consumir produtos orgânicos apontam, 
como um dos motivos, os preços mais altos desses produtos 
em relação aos convencionais, a dificuldade de encontrá-los e 
até mesmo a falta de costume em consumi-los.
pg. 127Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Como fazer a precificação 
de produtos orgânicos
Atribuir preço a um produto é uma tarefa desafiadora para os produtores em geral e não é 
diferente para os de orgânicos. Geralmente, eles costumam avaliar os custos reais da produção 
para determinar um preço condizente com o que utilizaram dos recursos de produção.
Também é preciso avaliar os valores praticados pelo mercado por outros produtores orgânicos, 
que variam conforme a oferta e a qualidade do produto e a demanda dos consumidores.
Com base nesses fatores, é possível estabelecer um preço 
para o produto orgânico que seja justo, condizente com o 
mercado e competitivo.
Sendo assim, os produtores devem considerar os custos de produção, pois eles são os principais 
fatores para determinar os preços de venda, levando em conta:
Insumos
 Os insumos utilizados nos sistemas orgânicos muitas vezes têm um preço maior que os 
usados nos sistemas convencionais, o que pode tornar o produto agrícola mais caro para o 
consumidor.
pg. 128Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Depois de considerar esses elementos, todos esses custos são somados e divididos pela 
quantidade de produtos disponíveis. Em seguida, é necessário observar os preços de mercado, 
ou seja, aqueles praticados pelos vizinhos e outros produtores, e fazer os ajustes para que o 
produto fique competitivo.
Os custos com a mão de obra utilizada na produção que, em sua maioria, é especializada, 
impacta negativamente no custo total da produção.
 Devem ser considerados os custos da certificação, das embalagens e do processamento 
(quando necessário), pois para a venda em alguns canais de comercialização, como 
supermercados e exportação, essas etapas são fundamentais.
Somados a tudo isso, ainda há que se considerar os custos indiretos, como os serviços 
ecossistêmicos, provenientes do cuidado extra com os recursos hídricos, o manejo de solo, a 
promoção da biodiversidade, entre outros.
Mão de obra
Certificação, embalagens e processamento
Custos indiretos
pg. 129Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
É necessário também buscar variedades cuja colheita ocorra em períodos escalonados. 
Por exemplo, há diversas cultivares de pêssego, como chimarrita, chiripa, chula, eldorado 
e granada, que apresentam diferentes períodos de colheita, possibilitando ao produtor 
comercializar pêssegos durante várias semanas.
Foto: Wenderson Araujo/Trilux Fotografias. Sistema CNA/Senar
Em geral, quando há maior produção 
de um determinado produto, os preços 
tendem a cair e vice-e-versa. Por isso, 
é necessário que os produtores realize 
m um bom planejamento para manter a 
regularidade das colheitas, como no caso 
das hortaliças e das culturas perenes, 
como as frutas, por exemplo.
Acompanhe a conversa 
entre Roberta e Douglas 
em relação aos preços e 
à diferença deles para os 
produtos orgânicos.
Vale destacar que este 
conteúdo está disponível 
no seu Ambiente Virtual de 
Aprendizagem (AVA), em 
formato de áudio.
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pg. 130Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Douglas: Roberta, eu estava pesquisando sobre a precificação 
dos produtos orgânicos e me deparei com reclamações dos 
consumidores com relação aos preços. Você pode me falar 
mais sobre isso?
Roberta: Claro, Douglas! Realmente, uma das maiores 
reclamações da população brasileira com relação à 
produção orgânica se refere aos preços de mercado, que são 
considerados elevados. Em média, os preços dos produtos 
orgânicos são 25% a 30% maiores que os produzidos em 
sistemas convencionais.
Douglas: Mas esse aumento do preço é justificável, né, 
Roberta?
Roberta: Sim, é justificado pelas exigências para a produção 
e certificação, além da dificuldade na aquisição de insumos 
apropriados. Inclusive, você pode ter essa referência para 
precificar os produtos, embora seja sempre bom analisar os 
custos de produção e os preços do mercado.
Roberta: Muitos técnicos e pesquisadores dizem que é 
importante falar no valor do produto orgânico, e não no preço.
Douglas: Essa parece uma discussão que deve ser feita 
também com os consumidores, não é?
Roberta: Isso, Douglas! Principalmente nas feiras, onde o 
contato do produtor com o consumidor é mais próximo.
Quem sabe, compartilha
pg. 131Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Roberta: Na precificação, é importante também reconhecer 
que, na produção orgânica, os animais produzidos vivem mais 
tempo e recebem cuidados especiais que nem sempre são 
observados na produção convencional. 
Douglas: Você está coberta de razão, Roberta! Um exemplo 
disso são os frangos, que, em granjas convencionais, estão 
sendo abatidos com 40 dias, o que na produção orgânica pode 
levar meses. Todos os custos referentes à manutenção dos 
animais e da sua qualidade de vida estão inclusos nos preços 
dos produtos. Muito bem lembrado!
Douglas: E existe alguma alternativa para a redução dos 
custos da produção orgânica?
Roberta: Existe sim, Douglas! Para a redução dos custos, os 
produtores podem optar pela comercialização direta, o que 
elimina atravessadores. Além disso, podem utilizar menos ou 
até mesmo nenhuma embalagem, o que torna os alimentos 
mais atrativos economicamente para a população.
Roberta: Os agricultores também podem se reunir com 
outros produtores para a compra de insumos, com o objetivo 
de diminuir os custos de frete e entrega. Essas alternativas 
para reduzir os custos de produção e, consequentemente, os 
preços, constituem um atrativo para a comercialização.
Douglas: Muito obrigada, Roberta! Agora estou bem 
informado sobre os preços. Opa! Sobre os valores dos 
produtos orgânicos!
Roberta: Isso aí, Douglas! Sempre que precisar, pode contar 
comigo.
pg. 132Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Os canais tradicionais 
e os alternativos para 
a comercialização de 
produtos orgânicos
Chegamos à comercialização dos produtos orgânicos, que é a etapafinal 
da cadeia de produção. Como existe uma série de opções para realizar a 
comercialização dos produtos orgânicos, a escolha dependerá de alguns 
fatores, como:
• perfil dos consumidores;
• tipo de produto;
• quantidade disponível;
• demanda;
• recursos disponíveis.
Neste contexto, podemos apontar algumas formas de comercialização mais 
comuns para os produtos orgânicos, que são basicamente: a venda direta 
ao consumidor final e a entrega para os supermercados. Conheça algumas 
alternativas de venda direta: Foto: Wenderson Araujo/Trilux. Sistema CNA/Senar
pg. 133Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
A comercialização direta pode 
ser em feiras, festas e eventos. 
As feiras estão presentes na 
maioria dos municípios brasilei-
ros e fazem parte da cultura do 
nosso país, especialmente para 
a compra de alimentos frescos e 
in natura.
Na venda direta, existem tam-
bém as formas de comercia-
lização alternativa, entre elas 
a entrega direta na casa dos 
consumidores: as chamadas 
cestas de produtos orgânicos.
Fotos: Wenderson Araujo. Sistema CNA/Senar
pg. 134Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
É interessante que os canais alternativos utilizam cada vez mais as ferramentas digitais para a 
sua organização. Muitos são os aplicativos de computador, grupos e perfis em redes sociais que 
facilitam toda a logística das encomendas e entregas de produtos orgânicos.
Geralmente a venda é feita diretamente do produtor para os consumidores, evitando um 
intermediário, o que diminuiria os custos. Mas em alguns casos, os produtores preferem entregar 
seus produtos a um intermediário, pessoa física, ou a uma organização ou associação que 
organizam as entregas.
Você sabia?
Um exemplo, é a experiência da Cooperativa GiraSol, 
localizada em Porto Alegre, capital do Rio Grande do Sul, que 
compra produtos orgânicos da região e organiza a entrega de 
cestas, conforme demanda e necessidade de cada consumidor. 
Essa entrega acontece regularmente e possibilita que os 
consumidores tenham acesso a um produto fresco e de preço 
justo e que os produtores consigam escoar sua produção. Toda 
a logística é facilitada pelas redes sociais da cooperativa.
pg. 135Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
As formas de comercialização 
nos supermercados, que 
concentram a maior parte das 
vendas de alimentos no varejo, 
também é uma estratégia para 
a venda dos produtos orgânicos. 
Em geral, os supermercados 
disponibilizam os produtos 
orgânicos em locais 
específicos e diferenciados.
Esse agrupamento dos orgânicos em prateleiras e áreas específicas dentro dos estabelecimentos é 
uma estratégia para que as grandes redes de supermercados se destaquem e se coloquem como 
referência para o público.
pg. 136Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Ainda assim, há uma grande diversidade de comercialização, então, conheça outras possibilidades: 
INTERMEDIÁRIOS 
VAREJISTAS
Alguns produtos podem ser comercializados 
para intermediários varejistas, que os 
disponibilizam em lojas especializadas de 
produtos orgânicos e naturais.
RESTAURANTES 
ESPECIALIZADOS
Há também um mercado crescente de 
restaurantes que ofertam alimentos frescos 
orgânicos.
pg. 137Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
A alta procura por esses produtos colaborou com o surgimento de marcas que são exclusivamente 
orgânicas e naturais, oferecendo xampus, loções, perfumaria e toda linha de maquiagem inclusive para 
o mercado internacional.
ÓRGÃOS 
INSTITUCIONAIS
Muitos produtores orgânicos optam por 
vender seus produtos para os mercados 
institucionais, através dos programas PNAE 
e PAA, como hospitais públicos, escolas, 
quarteis e presídios, cujas vendas são 
mediadas pelas associações e cooperativas 
locais.
Outro mercado que está se abrindo para 
a produção orgânica é o de cosméticos. 
Com a crescente preocupação das pessoas 
em cuidar da saúde e estabelecer uma 
convivência ética com os recursos naturais, 
muitas marcas vêm optando por inserir 
produtos orgânicos e da sociobiodiversidade 
na composição dos seus produtos.
pg. 138Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Suas conquistas!
Você conquistou a quarta fase de estudo, e está pronto para 
concluir o módulo!
Você sabia?
Lembre-se de que, no AVA, você deve responder uma 
pergunta para conquistar sua recompensa e, assim, 
desbloquear a aula seguinte. O desbloqueio das aulas irá lhe 
garantir o selo do módulo, e somente na tela de conclusão 
você poderá baixar o áudio contendo o resumo no canal de 
podcast do Um Giro no Agro.
Ele é um excelente recurso para rever todos os temas do 
módulo quando quiser!
pg. 139Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Conclusão
Módulo 2
pg. 140Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Chegamos ao fim do segundo módulo do nosso curso! Nele apresentamos as recomendações e 
marcos legais da produção orgânica e os tipos de certificação que existem no Brasil. 
Além disso, destacamos alguns elementos essenciais da produção orgânica, como:
• rastreabilidade da cadeia produtiva;
• registro dos produtos;
• beneficiamento;
• processamento dos produtos orgânicos.
Vimos que é essencial que 
os produtores conheçam 
o mercado consumidor 
além das porteiras da 
propriedade, para assim 
identificarem as suas 
demandas.
É preciso estabelecer preços de venda bons e atrativos e buscar os diversos canais de 
comercialização que hoje podem ofertar os produtos orgânicos no Brasil e também no mercado 
internacional.
pg. 141Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Quanto assunto foi visto até aqui, não é mesmo? E lembre-se de que, na tela de conclusão do 
AVA, você poderá baixar o áudio contendo o resumo no canal de podcast do Um Giro no Agro, 
cujo tema é: Produção e comercialização de produtos orgânicos! Acesse e garanta a sua 
recompensa, afinal, você teve uma ótima dedicação até aqui!
Siga com a leitura e analise as questões da Atividade de Aprendizagem do módulo 2.
Preparado? Boa leitura!
pg. 142Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Atividade de 
aprendizagem
Módulo 2
pg. 143Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
No Brasil, algumas leis regulamentam os produtos orgânicos.
A Lei número 10.831, de 2003, foi a primeira a ser aprovada, mas existem 
decretos e Instruções Normativas que regem toda a certificação de orgânicos.
A rastreabilidade é obrigatória e para os vegetais frescos é regulamentada 
pela Instrução Normativa Conjunta da ANVISA e MAPA número 2, de 7 de 
fevereiro de 2018.
Para identificar o produto agrícola, foi criado o selo de orgânicos.
Retrospectiva da produção orgânica
Uau! Observe a quantidade de conteúdo que estudamos! Antes de seguir para a atividade de 
aprendizagem deste módulo é interessante fazer uma revisão e relembrar os principais pontos que 
estudamos. Então, leia a síntese a seguir e refresque sua memória:
A revisão a seguir está disponível no AVA em formato de vídeo.
E atenção! O encerramento do curso e a liberação da 
pesquisa de satisfação só ocorrerão após a conclusão da atividade dentro do AVA.
As respostas devem ser enviadas obrigatoriamente por lá. Dessa forma, você terá um 
feedback confirmando se você respondeu corretamente ou se deverá tentar novamente. 
Depois da segunda tentativa, a resposta correta será apresentada.
Se você estiver conectado à internet e quiser ir direto para a página do Portal EAD do 
Senar, clique no ícone ao lado.
pg. 144Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
O produtor que deseja mudar de sistema precisa atender a lei e passar por um 
período chamado de conversão.
Período de conversão é um tempo para que as propriedades adequem suas 
instalações e práticas para a produção orgânica.
Os agricultores podem certificar apenas uma atividade agrícola no início, 
enquanto planejam a conversão total desua produção.
Quem deseja obter uma certificação por auditoria deve buscar uma certificadora 
que tem um Organismo de Avaliação de Conformidade, ou OAC, cadastrado no 
MAPA.
Quando a produção estiver apta para ser certificada, os produtos receberão o selo 
do SisOrg e também da certificadora.
Na certificação participativa, ao invés dos técnicos da empresa certificadora, os 
produtores reunidos em grupos é quem fiscalizam uns aos outros.
Nesse sistema, a instituição certificadora possui um Organismo Participativo de 
Avaliação da Conformidade, ou Opac, registrado no MAPA, e é ele que emitirá o 
selo de orgânicos.
O controle social de produtos orgânicos, também considerado um processo 
participativo, é a forma mais fácil de garantir os requisitos legais. 
Os produtores devem fazer parte de uma Organização de Controle Social, 
ou OCS, e deverão possuir uma Declaração de cadastro, indicando que estão 
cadastrados no MAPA.
Esse sistema é para aqueles agricultores que querem vender direto para os 
consumidores em feiras ou entrega em casa, por exemplo.
No Brasil, grande parte dos produtos orgânicos é in natura. 
pg. 145Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Muito bem! Agora que você já revisou os conteúdos estudados, é hora de analisar se 
você está pronto para praticar.
Os alimentos, depois de colhidos, são lavados, selecionados e embalados; 
no caso de verduras maiores, são embaladas uma a uma, como acontece 
com os brócolis.
Os alimentos menores são separados em bandejas ou pequenas caixas. 
Os produtos que serão processados devem ser limpos, classificados, 
ensacados e enviados para a indústria.
Todas as embalagens devem ser identificadas e receberem a marca da 
instituição, da certificadora e o selo de orgânicos.
A Instrução Normativa do MAPA junto do Ministério da Saúde número 18 
de 2009, atualizada pela Instrução Normativa número 24 de 2011, também 
desses ministérios, regula quais aditivos e ingredientes e seus percentuais 
que podem ser adicionados.
É essencial para os produtores conhecer o mercado consumidor para, 
assim, identificar as suas demandas.
pg. 146Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Trouxemos as questões aqui, pois assim você poderá ler os enunciados com calma e atenção e, 
caso precise, antes de ir ao AVA, poderá rever os pontos que serão analisados. 
1. Vimos ao longo do curso que a produção orgânica no Brasil é regida por uma série de 
regras e normas legais. A principal delas é a Lei nº 10.831/2003, que regulamenta a produção, 
o beneficiamento e o comércio de produtos orgânicos. Conforme o que estudamos no curso e 
as diretrizes dessa lei, indique a alternativa correta:
a. Considera-se produto orgânico, in natura ou processado, aquele que é obtido em um 
sistema orgânico de produção agropecuária. Estão fora dessa classificação aqueles 
produtos oriundos de processo extrativista sustentável e não prejudicial ao ecossistema 
local, pois esses são identificados como produtos da sociobiodiversidade.
b. A agricultura orgânica contempla a produção de alimentos e outros produtos que não 
fazem uso de defensivos agrícolas, transgênicos ou produtos químicos sintéticos. 
c. A Lei nº 10.831/2003 regulamenta os produtos oriundos da agricultura orgânica. 
Portanto, não estão inseridos nessa regulamentação os produtos oriundos das 
agriculturas biodinâmica, natural, permacultura, entre outras, embora elas sejam 
consideradas sustentáveis.
d. A Lei nº 10.831/2003 regulamenta a produção orgânica no Brasil e, por ser seguida 
internacionalmente, os produtos orgânicos podem ser exportados para todos os países 
do mundo.
pg. 147Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
2. A certificadora pediu ao senhor Douglas que ele registre em um caderno de campo todos 
os insumos que utilizou na produção agrícola vegetal e animal. Isso porque ela precisa saber 
quais foram os insumos utilizados e a procedência de cada um deles, para garantir segurança 
a quem compra e a quem vende os produtos orgânicos. Esse processo é chamado de:
a. Rastreabilidade
b. Beneficiamento 
c. Agroecologia
d. Selo orgânico
3. A certificação orgânica é uma prática recomendada e traz inúmeros benefícios para os 
produtores. Douglas ouviu muitas coisas sobre esse tipo de produção: que há muitos tipos de 
processos e de entidades que os realizam e que existem também muitos mitos e informações 
falsas sobre a certificação orgânica. Leia as afirmações a seguir e aponte a alternativa que 
contém uma informação correta:
a. O Plano de Manejo da produção orgânica é o instrumento de fiscalização produzido pelas 
certificadoras e entregue aos produtores regularmente.
b. A certificação por auditoria é realizada por uma certificadora, que pode ser pública ou 
privada, credenciada no MAPA. 
c. Para certificar agricultores familiares é possível contratar uma empresa de controle social 
na venda direta e esses produtores ficarão livres de fiscalização da produção orgânica.
d. A certificação pelo sistema participativo de garantia é realizada pelos próprios produtores, 
que não precisam estar cadastrados no Cadastro Nacional de Produtores Orgânicos, pois 
estes são exclusivos das certificações por auditoria.
pg. 148Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
4. Muitos produtos orgânicos podem ser processados e, em alguns casos, esses produtos 
processados também recebem a denominação de produtos orgânicos. Entretanto, há algumas 
exigências da legislação para essa etapa da produção. Você pode indicar qual é a alternativa 
correta em relação ao tema?
a. Produtos com mais de 70% de produtos orgânicos na sua composição podem ser identificados 
como “produtos orgânicos”.
b. Assim como na fase de produção orgânica, nenhum produto pode ser utilizado como aditivo ou 
coadjuvantes no processamento dos produtos orgânicos.
c. Produtos com 70% a 95% de ingredientes orgânicos devem ter esses ingredientes orgânicos 
identificados na embalagem na qual deverá constar: “produto com ingredientes orgânicos”.
d. A maior parte do processamento dos produtos orgânicos é realizada pelos produtores e, por 
isso, a legislação dos orgânicos determina o que pode ou não ser utilizado nesses processos.
pg. 149Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
5. Douglas é um produtor muito experiente, pois durante toda a sua vida produziu 
alimentos e de forma orgânica. Hoje, participando da associação dos produtores orgânicos 
do seu município, ele tem a certificação da produção e está muito satisfeito. Entretanto, 
ainda encontra muitos empecilhos com a comercialização, pois há muitas informações 
desencontradas e até falsas. Entre as alternativas abaixo, qual é a correta em relação à 
comercialização?
a. Para se ter sucesso na comercialização é preciso aumentar os preços dos produtos orgânicos, 
para que os consumidores tenham a garantia de qualidade.
b. Os homens são os que mais consomem produtos orgânicos e, entre as regiões do Brasil, o maior 
consumo está entre os nortistas.
c. Os supermercados são os locais onde há maior comércio de produtos orgânicos no Brasil, já que 
a maior parte dos alimentos é adquirida nesses espaços.
d. Atualmente há uma série de canais alternativos de comercialização da produção orgânica, como 
as entregas em casa e a organização de cestas, que são mediados por aplicativos e redes sociais.
É isso aí! 
Você finalizou a leitura do módulo 2!
Siga em frente para o encerramento.
pg. 150Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Encerramento
pg. 151Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Uau! Excelente! Parabéns por chegar ao fim do curso Introdução à agroecologia e à produção 
orgânica. Foram dois módulos de muito estudo que vão colaborar para que você fique por dentro 
deste tema.
O objetivo deste curso foi oferecer algumas ferramentas para que você compreendesse um pouco 
a agroecologia, a produção orgânica e as normas legais sobre o tema.
Os principaistópicos abordados foram:
Esperamos que você tenha sido inspirado e que as informações contidas aqui tenham qualificado 
a sua atuação profissional.
No primeiro módulo, apresentamos uma breve contextualização do que é agroecologia e os tipos de sistemas 
de produção que seguem essas orientações, como a permacultura, biodinâmica, sistemas agroflorestais e a 
orgânica. Vimos que a produção orgânica apresenta um grande potencial para o Brasil. Ademais, a transição 
agroecológica é uma etapa em que os agricultores passam de uma forma de produção convencional para uma 
agroecológica e requer alguns passos.
Módulo 1: Princípios da agroecologia
No segundo módulo do curso, nos dedicamos a compreender a certificação orgânica e os diversos documentos 
legais que regulamentam as atividades relacionadas ao setor, tanto na produção quanto no beneficiamento, 
processamento e comercialização. Apresentamos as possibilidades de certificação e registro dos produtos 
orgânicos no Brasil. Temos três sistemas de garantia de qualidade do produto orgânico: certificação por 
auditoria, por sistema participativo de garantia da qualidade orgânica e por controle social. Todas elas exigem 
que haja um rastreamento de toda a produção, para garantir segurança aos consumidores e produtores. Para 
finalizar, concluímos com a apresentação dos canais de comercialização presentes no Brasil, um panorama de 
quem são os consumidores de produtos orgânicos e como fazer a precificação desses produtos. 
Módulo 2: Produção e comercialização de produtos orgânicos
pg. 152Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Finalização do curso
Muito bem! Parabéns pela conclusão da leitura deste curso. Mas atenção! 
Para que seu certificado de conclusão seja disponibilizado, 
você deverá acessar o AVA e navegar por todas as telas, 
realizar as atividades de aprendizagem, e, depois de 
cumprir essas duas etapas, deve responder a pesquisa 
de satisfação. Assim que terminá-la, o acesso ao seu 
certificado estará liberado.
pg. 153Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
Referências bibliográficas
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52, de 15 de março de 2021. Estabelece o regulamento técnico para os sistemas orgânicos de 
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22 de outubro de 2008. Regulamenta e estrutura a composição e atribuições das comissões de 
produção orgânica.
pg. 154Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Instrução Normativa nº 17, de 28 
de maio de 2009. Aprova as normas técnicas para a obtenção de produtos orgânicos oriundos 
do extrativismo sustentável orgânico.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Instrução Normativa nº 18, de 
28 de maio de 2009. Aprova o regulamento técnico para o processamento, armazenamento e 
transporte de produtos orgânicos.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Instrução Normativa nº 18, 
de 20 de junho de 2014. Institui o selo único oficial do Sistema Brasileiro de Avaliação da 
Conformidade Orgânica e estabelece os requisitos para a sua utilização.
BRASIL. Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento. Instrução Normativa nº 13, de 
28 de maio de 2015. Estabelece a estrutura, a composição e as atribuições da Subcomissão 
Temática de Produção Orgânica (STPOrg), a estrutura, a composição e as atribuições das 
Comissões da Produção Orgânica nas Unidades da Federação (CPOrg-UF) e as diretrizes para a 
elaboração dos respectivos regimentos internos.
CAPORAL, Francisco R.; COSTABEBER, José A. Agroecologia e extensão rural: contribuições 
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pg. 156Módulo 2 – Produção e comercialização de produtos orgânicos