GESTÃO DE VENDAS - PROVA

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Disc.: GESTÃO DE VENDAS 
Aluno(a): 
Acertos: 9,0 de 10,0 02/04/2022 
 
 
 
1a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Aponte a alternativa que apresenta as etapas do processo de treinamento em vendas 
propostas por Ingram e demais autores (2009): 
 
 
 
Etapa 1: desenhar o programa de treinamentos; etapa 2: definir os objetivos 
que se espera alcançar a partir desse programa; etapa 3: considerar as 
diferentes alternativas para a aplicação deles; etapa 4: entender as necessidades 
da equipe; etapa 5: avaliar o programa e fazer os ajustes necessários; etapa 6: 
aplicar aqueles previstos no programa. 
 
Etapa 1: definir os objetivos que se espera alcançar a partir do programa de 
treinamentos; etapa 2: entender as necessidades da equipe; etapa 3: considerar 
as diferentes alternativas para a aplicação dos treinamentos; etapa 4: aplicar 
aqueles previstos no programa; etapa 5: desenhar o programa de treinamentos; 
etapa 6: avaliar o programa e fazer os ajustes necessários. 
 Etapa 1: entender as necessidades da equipe; etapa 2: definir os objetivos que 
se espera alcançar a partir do programa de treinamentos; etapa 3: considerar as 
diferentes alternativas para a aplicação dos treinamentos; etapa 4: desenhar 
esse programa; etapa 5: aplicar os treinamentos previstos no programa; etapa 
6: avaliar o programa e fazer os ajustes necessários. 
 
Etapa 1: desenhar o programa de treinamentos; etapa 2: avaliar o programa e 
fazer os ajustes necessários; etapa 3: considerar as diferentes alternativas para 
a aplicação dos treinamentos; etapa 4: aplicar aqueles previstos no programa; 
etapa 5: definir os objetivos que se espera alcançar a partir desse programa; 
etapa 6: entender as necessidades da equipe. 
 
Etapa 1: considerar as diferentes alternativas para a aplicação dos treinamentos; 
etapa 2: desenhar o programa deles; etapa 3: avaliar o programa e fazer os 
ajustes necessários; etapa 4: aplicar aqueles previstos no programa; etapa 5: 
definir os objetivos que se espera alcançar a partir do programa de 
treinamentos; etapa 6: entender as necessidades da equipe. 
Respondido em 02/04/2022 11:28:56 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Etapa 1: entender as necessidades da equipe; etapa 2: definir os 
objetivos que se espera alcançar a partir do programa de treinamentos; etapa 3: considerar 
as diferentes alternativas para a aplicação dos treinamentos; etapa 4: desenhar esse 
programa; etapa 5: aplicar os treinamentos previstos no programa; etapa 6: avaliar o 
programa e fazer os ajustes necessários. 
 
 
 
2a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Imagine que você foi convidado para participar do time que vai implementar o novo 
plano de avaliação da empresa para a qual trabalha. Em uma das etapas, será preciso 
definir como a empresa vai avaliar os resultados dos colaboradores, montando uma 
escala de avaliação. Sobre esse assunto, marque a alternativa correta sobre a escala de 
avaliação: 
 
 
 Ajuda a quantificar o nível de competência dos colaboradores, definindo uma 
nota e uma descrição para cada nível. 
 
Atém-se aos itens que compõem a avaliação de desempenho como um todo - 
entre eles, critérios de avaliação, como propostas em andamento, quantidade 
de negócios fechados e valor de ticket médio. 
 
Contempla os critérios de avaliação dos fatores humanos, como, por exemplo, 
comportamento perante o cliente, feedbacks internos e externos ao time e 
contribuições para o grupo. 
 
Refere-se ao que é compartilhado com o time de vendas para que se possa 
acompanhar seus resultados, sendo normalmente distribuída a cada 6 ou 12 
meses. 
 
Diz respeito ao tipo de avaliação que alinha a remuneração ao real desempenho 
do vendedor, bem como o desempenho dos indivíduos com o organizacional. 
Respondido em 02/04/2022 11:30:01 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Ajuda a quantificar o nível de competência dos colaboradores, 
definindo uma nota e uma descrição para cada nível. 
 
 
 
3a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Considerando as alternativas abaixo, qual delas não é verdadeira: 
 
 
 
O objetivo do treinamento é fazer com que os vendedores entendam a cultura e 
a missão da empresa, seu papel e responsabilidades e que estejam amplamente 
preparados para responder às perguntas de seus clientes. 
 Quanto maior for a especificidade dos produtos da empresa, menor será a 
necessidade de treinamento sobre eles. 
 
Treinamentos em vendas são feitos com relação a características de produtos, 
dos clientes, da própria empresa, do mercado ou sobre técnicas de vendas. 
 
O objetivo do treinamento é influenciar questões de motivação, técnicas e 
habilidades. 
 
Quanto maior a peculiaridade com relação à empresa e consumidores, maior 
será a necessidade de períodos mais longos e mais intensos de treinamento e 
aprendizado pelos vendedores 
Respondido em 02/04/2022 11:34:51 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Quanto maior for a especificidade dos produtos da empresa, menor 
será a necessidade de treinamento sobre eles. 
 
 
 
4a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Analise as afirmativas a seguir: 
I. Melhorar o relacionamento com os clientes é normalmente um dos objetivos do 
treinamento para vendedores. 
II. Em um processo de recrutamento e seleção de vendedores, o mais fácil é 
estabelecer o perfil certo a ser selecionado. 
III. Empatia entre vendedor e cliente não é relevante para a concretização de vendas, o 
que importa mesmo é o preço dos produtos. 
Está correto o que é afirmado em: 
 
 
 
II e III, apenas 
 I, apenas 
 
I e III, apenas 
 
I e II, apenas 
 
I, II e III 
Respondido em 02/04/2022 11:40:05 
 
Explicação: 
A resposta correta é: I, apenas 
 
 
 
5a 
 Questão 
Acerto: 0,0 / 1,0 
 
Considerando as alternativas a seguir, assinale a que não é verdadeira: 
 
 
 O marketing de conteúdo tem o poder de atrair e de ensinar aos leads todas as 
características, funções e vantagens dos produtos ou serviços oferecidos pela 
empresa. 
 
O conteúdo de qualidade ensina, evangeliza, educa e treina o time vendas para 
falar o mesmo idioma da empresa, alinhando discursos. 
 
As equipes de marketing e vendas devem caminhar juntas, especialmente na 
hora de fazer um levantamento das principais questões, dúvidas e interesses do 
público da empresa. 
 O relacionamento com o cliente termina quando a compra é concluída. 
 
O marketing de conteúdo é considerado entre as melhores estratégias de 
marketing digital para vendas. 
Respondido em 02/04/2022 11:49:48 
 
Explicação: 
A resposta correta é: O relacionamento com o cliente termina quando a compra é 
concluída. 
 
 
 
6a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
São consideradas verdadeiras as afirmações abaixo, exceto: 
 
 
 Como o relacionamento com o cliente termina quando a compra é concluída, o 
marketing de conteúdo não contribui com o pós-venda. 
 
Assim como ocorre com seus leads, ou o interesse inicial dos consumidores por 
algum produto ou marca, o conteúdo de qualidade ensina, evangeliza, educa e 
treina o time de vendas para falar o mesmo idioma da empresa, alinhando 
discursos. 
 
O marketing de conteúdo tem o poder de atrair e de ensinar aos leads todas as 
características, funções e vantagens dos produtos ou serviços oferecidos pela 
empresa. 
 
As equipes de marketing e vendas devem caminhar juntas, especialmente na 
hora de fazer um levantamento das principais questões, dúvidas e interesses do 
público da empresa. 
 
Um e-mail marketing bem elaborado apresenta altas taxas de leitura, além de 
permitir que a empresa crie uma sintonia afetiva com seus clientes. 
Respondido em 02/04/2022 11:51:48 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Como o relacionamento com o cliente termina quando a compra é 
concluída, o marketing de conteúdo não contribui com o pós-venda. 
 
 
 
7a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Qual das afirmações abaixo é falsa? 
 
 
 
Enquanto a segmentação geográfica divideas regiões potenciais para atuação, a 
variável geodemográfica identifica particularidades em regiões menores. 
 
Os mercados são segmentados com base em variáveis demográficas porque elas 
estão amplamente disponíveis. 
 
O posicionamento por benefícios significa que o produto é posicionado como líder 
para obter certo benefício que a concorrência não possui. 
 
"Nós somos o que possuímos". Tal afirmativa é, talvez, o mais básico e poderoso 
fato do comportamento do consumidor. 
 Um produto ou uma marca jamais atuará como um meio que possibilita a 
expressão do self de um indivíduo. 
Respondido em 02/04/2022 11:52:34 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Um produto ou uma marca jamais atuará como um meio que 
possibilita a expressão do self de um indivíduo. 
 
 
 
8a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
Considerando as alternativas abaixo, qual delas NÃO é verdadeira? 
 
 
 
Os consumidores não comparam produtos com base em atributos importantes. 
 O posicionamento eficaz de uma empresa não envolve a avaliação das posições 
ocupadas pelos concorrentes na mente dos consumidores. 
 
O posicionamento pode ser feito levando em consideração vários aspectos, entre 
eles: atributos, benefícios, utilização, usuário, categoria de produto, preço e 
qualidade e por concorrente. 
 
O exagero de benefícios no posicionamento ou a falta deles podem prejudicar o 
foco do posicionamento. 
 
Subposicionamento ocorre quando o benefício ou atributo não é bem 
reconhecido; e o superposicionamento, quando os clientes deixam de adquirir 
produtos por achar que eles têm um valor demasiado. 
Respondido em 02/04/2022 11:53:16 
 
Explicação: 
A resposta correta é: O posicionamento eficaz de uma empresa não envolve a avaliação das 
posições ocupadas pelos concorrentes na mente dos consumidores. 
 
 
 
9a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
A evolução da internet gera novas dinâmicas na relação com o consumidor e nas 
vendas. Várias empresas passaram a mobilizar diversos meios de compra, on-line e off-
line, possibilitando que o consumidor transite por diferentes canais até consolidar sua 
compra. Essa nova realidade tem relação com o conceito de: 
 
 
 
E-commerce 
 
Pós-venda 
 Omnichannel 
 
Ponto de serviço 
 
Comércio eletrônico 
Respondido em 02/04/2022 11:53:48 
 
Explicação: 
A resposta correta é: Omnichannel 
 
 
 
10a 
 Questão 
Acerto: 1,0 / 1,0 
 
A estrutura que promove a interação entre vendedores e compradores para estabelecer 
preços e, ao mesmo tempo, trocar bens e serviços é: 
 
 
 
A demanda 
 
A venda 
 
O macroambiente 
 O mercado 
 
A economia 
Respondido em 02/04/2022 11:54:51 
 
Explicação: 
A resposta correta é: O mercado