QUESTIONÁRIO UNIDADE III Gerenciamento e vendas

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 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE IIIGERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_R_E1_20221 CONTEÚDO
Usuário jessica.ramos22 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE III
Iniciado 20/04/22 09:06
Enviado 20/04/22 09:07
Status Completada
Resultado da tentativa 2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 1 minuto
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as necessidades humanas em uma pirâmide.
Qual das alternativas não condiz com as explicações teóricas desenvolvidas por ele?
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não
estabelecendo relações sociais.
1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a fome e a sede, descansar, locomoção,
movimento, fazer sexo.
2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde, �nanças, à habitação, ao patrimônio.
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de conviver com pessoas, não
estabelecendo relações sociais.
4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação às outras pessoas, desejo de
domínio, reputação e prestígio
5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e pro�ssional, desejo de conhecer e
construir um sistema de valores.
Resposta: C 
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os indivíduos são motivados por necessidades
especí�cas em determinados momentos. A explicação foi que as necessidades humanas são dispostas em
uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. Em ordem de importância, são necessidades
�siológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais, necessidades de estima e necessidades de
autorrealização. As necessidades sociais: são necessidades de manter relações humanas, de sentir-se parte
de um grupo, ser membro de um clube, receber carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou
esposo(a).
Pergunta 2
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se por uma carreira técnica ou na área
gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à
gestão de pessoas, ou ainda os trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à gestão de pessoas. 
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências para incentivar equipes de vendas: 
( ) Treinamentos de vendas. 
( ) Liderança reativa. 
( ) Metas dúbias. 
( ) Foco constante em prospecção. 
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0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da resposta:
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas. 
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento. 
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe. 
( ) Feedbacks.
V, F, F, V, F, V, F, V.
V, F, V, V, F, V, F, V.
V, F, F, V, F, V, F, V.
F, F, V, F, V, V, V, V.
V, V, V, F, F, F, V, V.
Todas as alternativas são verdadeiras.
Resposta: B 
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de funcionários, pois, ao imaginarem a
ascensão pro�ssional, tornam-se mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons resultados. É preciso orientá-los para se
adaptarem rapidamente à cultura organizacional, conhecerem a linha de produtos que irão comercializar e serem
constantemente treinados. Assim, assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre como lidar com algum vendedor
desmotivado: 
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de vendas é o que mais vai eliminar as
chances de que os funcionários cheguem ao ponto da desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o
primeiro passo para a eliminação deste problema. ( ) 
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais razões ele está se sentindo
desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a empresa é responsável pela queda de produtividade do
funcionário – problemas pessoais ou familiares também podem levar a isso. Se o problema for a empresa, o mais
recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( ) 
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo que está levando à queda da motivação,
não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe?
Hora de marcar uma reunião. Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma
solução! ( ) 
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à desmotivação. Sendo assim, opte,
quando possível, pelo feedback – evitando que o funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( ) 
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que o funcionário se sinta mais motivado e
volte a produzir como antes. E se isso acontecer, considere como uma simples obrigação dele. ( )
V, V, V, F, F.
V, V, V, F, F.
F, V, V, V, V.
V, V, F, F, F.
V, V, V, V, F.
Todas são verdadeiras.
Resposta: A 
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados sempre aos vendedores, além disso,
valorizar a melhora do funcionário é sempre importante e não pode ser considerado como simples
obrigação.
Pergunta 4
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desa�os são muitos e a pressão por resultados maiores faz parte
da rotina deste pro�ssional. Além disso, em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento
estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado �nanceiro corporativo. 
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança comercial. 
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas. 
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
II- Confundir liderança com gerência. 
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados. 
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial. 
V- Não administrar con�itos na equipe. 
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
E, E, A, A, E, A.
E, E, E, A, A, A.
A, A, A, E, E, E.
E, E, A, A, E, A.
A, A, A, A, A, A.
E, E, E, E, E, E.
Resposta: C 
Comentário:O líder precisa ter humildade, ser um excelente observador e muito ético no desempenho de
suas tarefas. Liderar é muito mais que ser um gerente de vendas. Os con�itos, se não resolvidos de forma
e�ciente, continuarão ali, acumulados, mesmo que ocultos, atrapalhando no desenvolvimento de metas.
Liderar é possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar conhecimentos e fazer com que sua
equipe alcance metas que achavam impossíveis de atingir!
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um cliente existente. Baseado nessa
premissa, muitas empresas optam por focar o aumento de vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket
médio de cada um deles, do que investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja de automóveis, você está vendo
um carro usado para comprar. Sobre o conceito de up-selling, cross-selling e down-selling avalie: 
I- O vendedor te oferece um carro zero. 
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto. 
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Down-selling, up-selling e cross-selling.
Cross-selling, up-selling e down-selling.
Todas as alternativas são cross-selling.
Todas as alternativas são up-selling.
Resposta: A 
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um produto superior. Cross-selling – venda
cruzada: o cliente pode comprar produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o cliente pode comprar
um produto mais barato.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b. 
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre em condições de responder a estas
simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de aula, são:
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou
vendendo? Como estou vendendo (em que condições)?
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem estou vendendo? Quando estou
vendendo? Como estou vendendo (em que condições)?
O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu produto?
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
20/04/2022 09:08 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
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c. 
d.
e. 
Comentário
da resposta:
Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a concorrência?
Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade? Como a minha concorrência se
comporta?
Todas as alternativas.
Resposta: A 
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é importante que o vendedor consiga
responder cinco perguntas: O que, Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que contém todas as fases.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento.
Nenhuma das alternativas.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem;
levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
Pergunta 8
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para facilitar o aprendizado dos
colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de
conteúdo, conforme comentado anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de maneira formal, ou a distância.
Sobre alguns modelos de treinamento: 
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais que colocam o pro�ssional em situações
reais e essas metodologias são muito boas para que ele possa re�etir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade
diária. Esses treinamentos são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis e cada um desempenha um deles na
busca das melhores respostas, posturas e atuações frente a objeções e problemas comuns relacionados à venda. 
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim conhecer a teoria é um modelo invertido que
pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o pro�ssional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o que
funciona e o que não funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de conhecer o
que funciona para a realidade da empresa. 
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser usado em treinamentos e é possível
identi�car pontos a serem melhorados, com a vantagem de fazer ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes
do contato com o cliente. 
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em resultado. Em seções com prazo
determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o aluno, se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora
para o aluno desenvolver competências, habilidades e conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio de
tarefas que são avaliadas em cada sessão. 
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da formação e da atuação do pro�ssional.
O mentor é um funcionário mais experiente, que passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para
melhorar sua atuação na empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas de liderança. 
  
São verdadeiras:
I, II, III, IV, V.
I, II.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
20/04/2022 09:08 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
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b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
I, II, IV.
I, II, III.
I, II, III, IV.
I, II, III, IV, V.
Resposta: E 
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas categorias, segundo a American Society for
Training and Development (Sociedade Americana de Treinamento e Desenvolvimento). Saiba que cada
empresa deve adotar o que seja mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma receita pronta e os
gestores terão de experimentar para adotar os que melhor se enquadrem para suas equipes.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar, estrategicamente, o caminho do cliente na
empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas
etapas que são:
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de
vendas.
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de
vendas.
Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.
Resposta: A 
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma dinâmica sobejamente conhecida: se uma
força de vendas aborda um conjunto vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto destes efetuará
realmente compras. À medida que os vendedores avançarem pelas várias etapas da interação com o cliente,
determinados prospects serãoexcluídos. No �m de cada etapa, menos clientes potenciais restarão.
Acompanhar o número de clientes potenciais a cada etapa do processo é uma forma de o gestor da força de
vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da equipe e realizar previsões de vendas com maior rigor
(BENDLE et al., 2017).
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c. 
d.
e.
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a venda, e faz parte das ferramentas de
comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do marketing, quais são as etapas do processo?
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e
Fechamento de venda.
Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e
Fechamento de venda.
Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.
Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e Fechamento de
venda.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
20/04/2022 09:08 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
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Quarta-feira, 20 de Abril de 2022 09h08min03s GMT-03:00
Comentário
da
resposta:
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto e Fechamento de venda.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma venda: pré-abordagem; abordagem;
levantamento de necessidades; apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
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