GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS -QUESTIONÁRIO UNIDADE III

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● Pergunta 1
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o
autor dividiu as necessidades humanas em uma pirâmide. Qual
das alternativas não condiz com as explicações teóricas
desenvolvidas por ele?
Resposta
Selecionad
a:
c. 3º Dissociais – relacionadas ao
gostar e ser gostado por alguém, de
conviver com pessoas, não
estabelecendo relações sociais.
Respostas: a. 1º Fisiológicas – fundamentais para a
sobrevivência, incluindo a fome e a sede,
descansar, locomoção, movimento, fazer
sexo.
b. 2º Segurança – Preocupação quanto à
garantia relacionada à saúde, finanças, à
habitação, ao patrimônio.
c. 3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser
gostado por alguém, de conviver com
pessoas, não estabelecendo relações
sociais.
d. 4º Estima – Procura conseguir uma posição
de relevância em relação às outras pessoas,
desejo de domínio, reputação e prestígio
e. 5º Autorrealização – Busca do prazer, do
desenvolvimento pessoal e profissional,
desejo de conhecer e construir um sistema
de valores.
Comentário
da
respost
a:
Resposta: C
Comentário: A teoria de Abraham Maslow
explica porque os indivíduos são
motivados por necessidades específicas
em determinados momentos. A
explicação foi que as necessidades
humanas são dispostas em uma
hierarquia, da mais urgente para a menos
urgente. Em ordem de importância, são
necessidades fisiológicas, necessidades
de segurança, necessidades sociais,
necessidades de estima e necessidades
de autorrealização. As necessidades
sociais: são necessidades de manter
relações humanas, de sentir-se parte de
um grupo, ser membro de um clube,
receber carinho e afeto de familiares,
amigos e namorado(a) ou esposo(a).
●
● Pergunta 2
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os
funcionários a decidirem-se por uma carreira técnica ou na área
gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo W, no qual o
conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à
gestão de pessoas, ou ainda os trabalhos operacionais sendo
atrelados à coordenação e à gestão de pessoas.
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de
algumas providências para incentivar equipes de vendas:
( ) Treinamentos de vendas.
( ) Liderança reativa.
( ) Metas dúbias.
( ) Foco constante em prospecção.
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas.
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento.
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe.
( ) Feedbacks.
Resposta
Selecionada:
b. V, F, F, V, F, V, F, V.
Respostas: a. V, F, V, V, F, V, F, V.
b. V, F, F, V, F, V, F, V.
c. F, F, V, F, V, V, V, V.
d. V, V, V, F, F, F, V, V.
e. Todas as alternativas são verdadeiras.
Comentário
da
resposta:
Resposta: B
Comentário: O plano de carreira traz muita
motivação ao corpo de funcionários,
pois, ao imaginarem a ascensão
profissional, tornam-se mais produtivos
e preocupados com o alcance dos
resultados.
●
● Pergunta 3
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e
esperar bons resultados. É preciso orientá-los para se
adaptarem rapidamente à cultura organizacional, conhecerem a
linha de produtos que irão comercializar e serem
constantemente treinados. Assim, assinale V para Verdadeiro e
F para Falso sobre como lidar com algum vendedor
desmotivado:
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com
toda a equipe de vendas é o que mais vai eliminar as chances
de que os funcionários cheguem ao ponto da desmotivação.
Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o primeiro
passo para a eliminação deste problema. ( )
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e
pergunte por quais razões ele está se sentindo desmotivado.
Esse passo é importante, uma vez que nem sempre a empresa
é responsável pela queda de produtividade do funcionário –
problemas pessoais ou familiares também podem levar a isso.
Se o problema for a empresa, o mais recomendado é traçar
metas junto ao colaborador. ( )
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se
você já sabe o motivo que está levando à queda da motivação,
não hesite em trabalhar junto com o funcionário de modo a
eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe?
Hora de marcar uma reunião. Com a região de atuação? Você
pode alterá-la por um período. Lembre-se: há sempre uma
solução! ( )
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o
seu chefe pode levar à desmotivação. Sendo assim, opte,
quando possível, pelo feedback – evitando que o funcionário se
canse de “atirar no escuro”. ( )
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a
conversa, você espera que o funcionário se sinta mais
motivado e volte a produzir como antes. E se isso acontecer,
considere como uma simples obrigação dele. ( )
Resposta Selecionada: a. V, V, V, F, F.
Respostas: a. V, V, V, F, F.
b. F, V, V, V, V.
c. V, V, F, F, F.
d. V, V, V, V, F.
e. Todas são verdadeiras.
Comentário
da
respost
a:
Resposta: A
Comentário: Feedbacks são muito
importantes e devem ser dados sempre
aos vendedores, além disso, valorizar a
melhora do funcionário é sempre
importante e não pode ser considerado
como simples obrigação.
●
● Pergunta 4
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desafios
são muitos e a pressão por resultados maiores faz parte da
rotina deste profissional. Além disso, em muitas empresas, ele
é o responsável por desenvolver o planejamento estratégico de
vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado
financeiro corporativo.
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de
uma liderança comercial.
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas.
II- Confundir liderança com gerência.
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados.
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial.
V- Não administrar conflitos na equipe.
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
Resposta Selecionada: c. E, E, A, A, E,
A.
Respostas: a. E, E, E, A, A, A.
b. A, A, A, E, E, E.
c. E, E, A, A, E, A.
d. A, A, A, A, A, A.
e. E, E, E, E, E, E.
Comentário
da
respost
a:
Resposta: C
Comentário: O líder precisa ter humildade,
ser um excelente observador e muito
ético no desempenho de suas tarefas.
Liderar é muito mais que ser um gerente
de vendas. Os conflitos, se não
resolvidos de forma eficiente, continuarão
ali, acumulados, mesmo que ocultos,
atrapalhando no desenvolvimento de
metas. Liderar é possuir o respeito e a
admiração da sua equipe, compartilhar
conhecimentos e fazer com que sua
equipe alcance metas que achavam
impossíveis de atingir!
●
● Pergunta 5
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do
que manter um cliente existente. Baseado nessa premissa,
muitas empresas optam por focar o aumento de vendas nos
clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio de
cada um deles, do que investir em marketing para atrair novos
clientes. Numa loja de automóveis, você está vendo um carro
usado para comprar. Sobre o conceito de up-selling,
cross-selling e down-selling avalie:
I- O vendedor te oferece um carro zero.
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto.
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
Resposta
Selecionada:
a. Up-selling, cross-selling e
down-selling.
Respostas: a. Up-selling, cross-selling e
down-selling.
b. Down-selling, up-selling e cross-selling.
c. Cross-selling, up-selling e down-selling.
d. Todas as alternativas são cross-selling.
e. Todas as alternativas são up-selling.
Comentário
da
resposta
:
Resposta: A
Comentário: Up-selling – venda acima: o
cliente pode comprar um produto
superior. Cross-selling – venda cruzada:
o cliente pode comprar produtos
relacionados. Down-selling – venda
abaixo: o cliente pode comprar um
produto mais barato.
●
● Pergunta 6
● 0,25 em 0,25 pontos
●
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado
deverá estar sempre em condições de responder a estas
simples perguntas. Que, conforme estudadas em sala de aula,
são:
RespostaSelecionad
a:
a. O que estou vendendo? Para que
serve o meu produto? A quem estou
vendendo? Quando estou vendendo?
Como estou vendendo (em que
condições)?
Respostas: a. O que estou vendendo? Para que serve o
meu produto? A quem estou vendendo?
Quando estou vendendo? Como estou
vendendo (em que condições)?
b. O meu produto é bom? Qual é a sua
qualidade? Quanto custa o meu produto?
c. Qual o preço do meu produto? Meu produto
comparado com a concorrência?
d. Os clientes vão se interessar por um produto
sem boa qualidade? Como a minha
concorrência se comporta?
e. Todas as alternativas.
Comentário
da
resposta:
Resposta: A
Comentário: No processo de vendas de
produtos ou serviços é importante que o
vendedor consiga responder cinco
perguntas: O que, Para que, A quem,
Quando, Como estou vendendo.
●
● Pergunta 7
● 0,25 em 0,25 pontos
●
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a
alternativa que contém todas as fases.
Resposta
Selecionada
:
b. Pré-venda, Abordagem, Sondagem,
Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Respostas: a. Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
b. Pré-venda, Abordagem, Sondagem,
Demonstração do Produto, Venda Adicional
e Fechamento.
c. Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento.
d. Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento.
e. Nenhuma das alternativas.
Comentário
da
resposta
:
Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases
para a realização de uma venda:
pré-abordagem; abordagem;
levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço;
fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
●
● Pergunta 8
● 0 em 0,25 pontos
●
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem
novidades para facilitar o aprendizado dos colaboradores.
Existem muitos treinamentos a serem realizados pelas equipes
de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo, conforme
comentado anteriormente, e podem ser realizados no trabalho,
de maneira formal, ou a distância. Sobre alguns modelos de
treinamento:
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos
cursos vivenciais que colocam o profissional em situações reais
e essas metodologias são muito boas para que ele possa
refletir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade
diária. Esses treinamentos são chamados de role playing, no
qual dividem-se papéis e cada um desempenha um deles na
busca das melhores respostas, posturas e atuações frente a
objeções e problemas comuns relacionados à venda.
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações
reais e aí sim conhecer a teoria é um modelo invertido que
pode ser colocado em prática de forma mais rápida e o
profissional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o
que funciona e o que não funciona. Em treinamentos, em
pequenas doses, pode-se colocar em prática depois de
conhecer o que funciona para a realidade da empresa.
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e
de feedback pode ser usado em treinamentos e é possível
identificar pontos a serem melhorados, com a vantagem de
fazer ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes
do contato com o cliente.
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para
conversas focadas em resultado. Em seções com prazo
determinado, o coach, que é o treinador e o coachee, que é o
aluno, se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora
para o aluno desenvolver competências, habilidades e
conhecimentos para alcançar os objetivos propostos por meio
de tarefas que são avaliadas em cada sessão.
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a
mentoria busca a melhoria da formação e da atuação do
profissional. O mentor é um funcionário mais experiente, que
passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados
para melhorar sua atuação na empresa. A mentoria é utilizada
para preparar talentos para vagas de liderança.
São verdadeiras:
Resposta Selecionada: d. I, II, III,
IV.
Respostas: a. I, II.
b. I, II, IV.
c. I, II, III.
d. I, II, III, IV.
e. I, II, III, IV,
V.
●
● Pergunta 9
● 0,25 em 0,25 pontos
●
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma
de desenhar, estrategicamente, o caminho do cliente na
empresa, ou seja, a jornada do cliente, desde o primeiro
momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de
algumas etapas que são:
Resposta
Selecionad
a:
a. Contato inicial, Necessidade do
cliente, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
Respostas: a. Contato inicial, Necessidade do cliente,
Leads, Proposta Apresentada, Negociação
e Fechamento de vendas.
b. Necessidade do cliente, Leads, Proposta
Apresentada, Negociação e Fechamento de
vendas.
c. Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
d. Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação e Fechamento de vendas.
e. Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada,
Negociação Final.
Comentári
o da
respos
ta:
Resposta: A
Comentário: O conceito do funil de vendas
tem origem em uma dinâmica
sobejamente conhecida: se uma força de
vendas aborda um conjunto vasto de
clientes potenciais, apenas um conjunto
destes efetuará realmente compras. À
medida que os vendedores avançarem
pelas várias etapas da interação com o
cliente, determinados prospects serão
excluídos. No fim de cada etapa, menos
clientes potenciais restarão. Acompanhar
o número de clientes potenciais a cada
etapa do processo é uma forma de o
gestor da força de vendas equilibrar a
carga de trabalho dentro da equipe e
realizar previsões de vendas com maior
rigor (BENDLE et al., 2017).
●
● Pergunta 10
● 0,25 em 0,25 pontos
●
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao
resultado, que é fechar a venda, e faz parte das ferramentas de
comunicação, que estão inseridas no P de promoção, do
marketing, quais são as etapas do processo?
Resposta
Selecionad
a:
b. Atendimento, Pré-venda, Abordagem,
Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento de
venda.
Respostas: a. Atendimento, Abordagem, Demonstração do
Produto e Fechamento da Venda.
b. Atendimento, Pré-venda, Abordagem,
Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento de venda.
c. Abordagem, Demonstração do Produto e
Fechamento da Vendas.
d. Atendimento, Abordagem, Sondagem,
Demonstração do Produto, Venda Adicional
e Fechamento de venda.
e. Atendimento, Pré-venda, Abordagem,
Sondagem, Demonstração do Produto e
Fechamento de venda.
Comentário
da
resposta
:
Resposta: B
Comentário: São observadas seis fases
para a realização de uma venda:
pré-abordagem; abordagem;
levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço;
fechamento e pós-venda, além do
atendimento inicial.
●
Quinta-feira, 17 de Fevereiro de 2022 11h55min00s BRT