Avaliação I Tecnicas de negociacao - Individual

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09/06/2022 10:38 Avaliação I - Individual
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GABARITO | Avaliação I - Individual (Cod.:739382)
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Prova 48970073
Qtd. de Questões 10
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Nota 10,00
O BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) é uma técnica de negociação que detalha o 
que seria um bom e o que seria um mau acordo. Um bom negociador jamais vai para uma rodada de 
negociação sem o BATNA. Sobre o exposto, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Quanto menor a obrigação de uma parte em fechar o acordo mais forte ela será em uma 
barganha.
( ) O poder de uma negociação não está diretamente associado aos ativos de uma parte, e sim aos 
incentivos que ela tem (ou não) para estar em uma mesa de negociação.
( ) Quanto mais se entende as alternativas do outro lado, melhor preparado para se negociar estará. 
( ) A parte que tem o BATNA mais forte é a parte que tem o maior poder de negociação. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - F - V - F. 
B F - V - F - V.
C V - V - V - V.
D V - F - F - F. 
A negociação é objeto de estudo de diversos pesquisadores que apresentam diferentes abordagens 
sobre o processo. Um aspecto que diferencia essas abordagens é a distinção entre normativo, 
descritivo e prescritivo. Com relação a essas três abordagens, associe os itens, utilizando o código a 
seguir:
I- Prescritiva. 
II- Normativa. 
III- Descritiva. 
( ) Essa abordagem possui o interesse em entender e descrever o comportamento dos negociadores, 
com o foco nos aspectos comportamentais e na forma como as decisões são tomadas efetivamente.
( ) Essa abordagem visa facilitar modelos formais da negociação a partir da hipótese de 
racionalidade dos negociadores, possibilitando, assim, a obtenção de compromissos estáveis e 
eficientes.
( ) Nessa abordagem o objetivo principal é determinar o comportamento dos negociadores, afim de 
que se alcance bons resultados durante a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A III - II - I. 
B II - I - III. 
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C I - III - II.
D I - II - III.
Toda busca de consenso requer uma forma de negociação. Ao adotar a negociação como forma de 
solução de conflito se pode chegar a um desses quatro resultados: ganha-ganha, ganha-perde, perde-
ganha ou perde-perde. Sobre esses resultados, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas:
( ) Na negociação em que uma parte ganha e o rival perde há uma concessão. 
( ) Na negociação em que o rival é que ganha e a outra parte perde há uma cooperação. 
( ) Na negociação ganha ganha se chega a um compromisso e ambas as partes perdem até a um 
certo ponto para ganhar noutros.
( ) Na negociação ganha ganha ambas as partes procuram uma solução integrativa em que cada 
parte acaba por ganhar.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - V.
B V - V - V - F.
C F - F - F - V.
D V - F - V - F.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo.
B ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C MAPAN e MAANA são traduções nacionais, todas equivalentes.
D O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
Toda relação humana é uma negociação, e não saber negociar pode custar caro. O processo de 
negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do 
contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma 
corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha. 
II- Negociação Ganha - Perde. 
III- Negociação Perde - Perde. 
IV- Negociação Perde - Ganha. 
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( ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca. 
( ) Espírito de competição: o importante é que eu leve vantagem em tudo. 
( ) Concessão mútua e cooperação: um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
( ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A IV - I - II - III.
B II - I - III - IV.
C III - IV - I - II.
D III - II - I - IV.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte. Por isso, para ter sucesso 
em negociações, é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. 
Sobre a negociação, assinale a alternativa CORRETA: 
A MAPAN e MAANA são traduções nacionais equivalentes. 
B ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
C O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
D O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
Na dinâmica empresarial a habilidade de negociação pode fazer toda diferença na hora de firmar 
acordos, parceiras, alianças e fusões. Para Wood e Colosi (1998), a negociação é um processo 
multidimensional, e a maior parte do trabalho substancial acontece nos bastidores, em conversas com 
a própria equipe em restaurantes, coworking ou, ainda, por telefone, mensagens e entrevistas 
coletivas improvisadas. 
Sobre o exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
FONTE: WOOD, J. D.; COLOSI, T. R. As outras negociações. Revista HSM Management, 
Sorocaba, v. 8, p. 76-80, maio/jun. 1998.
A A negociação busca acordos unilaterais.
B A negociação começa antes mesmo de um encontro formal. 
C A negociação é um fim em si mesma, descartando a necessidade de constituir vínculos.
D A negociação inicia quando todos se reúnem para este fim.
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Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta, tal processo inicia-se antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Bons negociadores não nascem prontos, é necessário muito estudo e também autoconhecimento. 
( ) A negociação é um talento nato, o indivíduo já nasce com ele. 
( ) Existem muitas técnicas utilizadas em negociações, o BATNA é uma delas. 
( ) A preparação é uma das fases mais importantes da negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - F.
B V - F - V - V.
C F - F - F - V.
D V - V - V - V.
Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, equivalentes. 
( ) O acrônimo MANA significa mais provável alternativa à negociação do acordo. 
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à negociação do acordo. 
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A V - V - V - F. 
B F - F - V - V.
C V - F - F - F. 
D V - F - V - V.
Atenção: Esta questão foi cancelada, porém a pontuação foi considerada.
Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão 
conjunta. Tal processo se inicia antes mesmo de se sentar à mesa para negociar. Sobre a negociação, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Ao definir o limite mínimo até onde se pode chegar, se deve também pensar no que fazer caso 
haja acordo.
( ) O BATNA deve ser feito durante a negociação quando se conhece os anseios da outra parte. 
( ) A diferença entre o BATNA de “A” e o BATNA de “B” corresponde à Zona Possível de Acordo. 
( ) ZOPA e ZAP são traduções nacionais,equivalentes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
A F - V - F - F. 
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B V - F - V - V.
C F - F - V - V.
D V - V - F - F.
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