TELEMARKETING ATIVO

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TELEMARKETING 
Corretor: Gerente: 
Loja: Data: / / 
 
 DIA 02 
Uma das formas de prospecção que trazem maior resultado é o telemarketing ativo. Este treinamento tem 
como finalidade dar dicas sobre como fazer esta atividade com maior eficiência possível. 
A primeira coisa que se deve pensar é no objetivo das ligações telefônicas, você deve ter o entendimento 
lógico de que não conseguirá realizar a venda logo no seu primeiro contato, e que sua finalidade, é claramente 
realizar um agendamento em algum dos nossos stands. Portanto realizar qualquer ação como elaboração de uma 
proposta ou uma simulação de financiamento está completamente fora do que você está buscando, correto? 
 
O segundo ponto que deve se atentar é de que se você responder todas as perguntas feitas pelo seu cliente, 
não haverá motivação do mesmo em fazer uma visita e você ouvirá dele: “obrigado, qualquer coisa eu te ligo”. Seu 
objetivo também é despertar o interesse e curiosidade do seu cliente. 
 
ROTEIRO DE 
ATENDIMENTO 
 
Etapas Exemplo Dicas 
Abordagem e Permissão 
É o seu primeiro contato com o 
cliente, seja enérgico e positivo, 
peça permissão para falar, pois 
muitas vezes seu cliente está em 
uma reunião ou no trânsito, e você 
precisa de sua atenção. 
 
 
- Bom dia/tarde/noite. (nome do 
cliente), está podendo falar no 
momento? 
 
→Termine sempre com perguntas. 
→Use o “sorriso na voz”, fale 
sorrindo ao seu cliente 
→ Não use o sobrenome de seu 
cliente para fazer telemarketing. 
Apresentação Pessoal 
Sabemos que seu cliente não faz 
ideia de quem você é, portanto é 
fundamental apresentar 
transmitindo segurança. 
 
- Meu nome é (seu nome), sou 
consultor imobiliário da MRV 
Engenharia, tudo bem contigo? 
→Seja firme ao se apresentar, isto 
transmitirá confiança. 
→ Busque uma referencia direta, 
citando a MRV, além de falar o seu 
nome. 
Chamariz 
Seu cliente vai se interessar em 
fazer um agendamento apenas se 
tiver algo que diferente para ele. 
Portanto, use algum chamariz 
(localizações, promoções...). 
- O motivo do meu contato é porque 
nós temos hoje os melhores imóveis 
de Campo Grande, nas melhores 
localizações da cidade, você teria 
interesse em conhecer mais sobre 
estes imóveis? 
→Não especifique o seu chamariz, 
seja genérico. 
→Ao lançar o chamariz, o cliente 
terá muitas perguntas a fazer, 
controle-se e responda através da 
técnica “de...até” 
Sondagem 
Fazer uma sondagem com o seu 
cliente não significa “preencher um 
cadastro”, é um filtro para entender 
mais sobre seu potencial e seus 
desejos relacionados ao imóvel. 
- Você já possui imóvel? 
- Você já fez alguma simulação de 
financiamento? 
Está procurando imóvel? 
- Hoje seus rendimentos estão em 
que faixa? 
→Use as “faixas” para obter dados 
do seu cliente 
→Busque colher 2 ou 3 informações 
que você considera importante, 
depois disto já faça o agendamento. 
→Classifique em Potencial ou 
Investimento. 
Fechamento 
Após perceber interesse do seu 
cliente, vamos levar ao fechamento, 
ou seja, ao agendamento da visita, 
estabelecer compromisso com o 
cliente neste momento é 
fundamental. 
 
- Podemos agendar sua visita para 
hoje ou amanhã? 
- Vou te ligar então amanhã 1 hora 
antes do horário combinado, para 
confirmar, ok? 
→Use a técnica de alternativas 
positivas onde você dá duas opções 
positivas para o seu cliente. 
→Ganchos vão dar segurança e 
diminuirão as chances de você “levar 
um bolo” 
→Use e abuse do gatilho da 
importância 
 
 
 
Faça um script de ligação matador! Em seguida, ligue para 30 contatos! No final, mensure seus 
resultados no quadro no rodapé. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Sua primeira venda com certeza sairá do seu relacionamento pessoal e profissional. Anote agora, 30 
contatos, agende uma visita com eles! É importante que todos saibam que você está atuando no mercado 
imobiliário dentro da MRV Engenharia. 
 
NOME TELEFONE PERFIL RESULTADO 
1 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
2 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
3 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
4 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
5 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
6 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
7 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
8 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
Conversão 
9 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
10 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
11 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
12 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
13 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
14 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
15 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
16 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
17 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
18 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
19 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
20 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
21 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
22 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
23 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
24 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
25 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
26 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
27 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
28 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
29 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
30 - ( ) - ⃝ Moradia ⃝ lnvestimento ⃝Sem Interesse ⃝Agendado 
 
 
Ligações realizadas Agendamentos realizados