Técnicas de Negociação - DISCURSIVA

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Infelizmente, poucos negociadores são bons ouvintes. E negociadores que não sabem ouvir perdem inúmeras 
oportunidades de fazer melhores negócios. As estatísticas mostram que o ouvinte normal só consegue 
entender e se lembrar de 50% de uma conversação. Esta porcentagem, que já é bem baixa, cai ainda mais – 
para 25%, 48 horas mais tarde. Isso quer dizer que o que lembramos de uma conversa é algo impreciso e 
incompleto. 
Disserte sobre a importância de saber ouvir e como desenvolver essa capacidade.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 10 jul. 2012.
Resposta esperada
Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento
específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem
que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você
quer ouvir. 
Esteja motivado para ouvir. Sabendo que ouvindo melhor você terá melhores resultados na negociação,
a recompensa é óbvia e deve motivá-lo sem dificuldades.
Se precisar falar, faça perguntas. Seu objetivo é conseguir informações mais detalhadas e até mesmo
confirmar os fatos que você já conhece. Uma velha estratégia dos negociadores experientes é perguntar
algo que eles já conhecem a resposta. Desta maneira, eles podem descobrir se o outro lado está sendo
sincero ou mentindo.
Fique ligado na comunicação não verbal. Observe se o que está sendo dito é compatível com a
mensagem que o corpo de seu oponente está enviando. Se você não acredita muito nisso, faça um teste.
Pegue uma pessoa que não saiba mentir e peça para ela mentir para alguém. Observe como a mentira
não pega, não existe nenhuma credibilidade naquilo que está sendo dito. As palavras dizem uma coisa,
mas as feições e a inflexão de voz dizem outra. Para exercitar esta habilidade, assista a uma novela com
o som desligado, tentando entender o que está acontecendo só pelas reações dos personagens.
Deixe o outro lado contar a sua história primeiro. Depois de ouvir com atenção, faça sua apresentação
sem liberar informações desnecessárias, se concentrando somente no que é relevante para aquele caso.
Não interrompa o seu oponente quando ele estiver falando. Esta recomendação parece muito básica, mas
reflita e veja se de vez em quando você não está fazendo isso. Além de ser falta de educação, você estará
interrompendo um precioso fluxo de informação. Mesmo que o que está sendo dito não seja verdadeiro,
fique quieto, deixe-o terminar e depois faça os comentários que julgar pertinentes.
 
Minha resposta
Saber ouvir é o segredo de uma boa comunicação. Infelizmente poucos negociadores são bons ouvintes
e com isso, perdem uma boa oportunidade de terem uma excelente negociação. Muitas vezes as
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informações são transmitidas de forma confusa, com ruídos ou modificações da linguagem ou com
barreiras que podem distorcer a transmissão das informações de forma correta. Negociadores de sucesso
sabem que uma comunicação clara e eficiente é fundamental para a realização de bons negócios e
parcerias futuras. Existem inúmeras maneiras de se desenvolver a capacidade de se ouvir. Dentre elas:
tentar escutar com muito mais atenção, ficar mais atento as comunicações não- verbais, ser empático,
falando com o outro da mesma maneira que gostaria que falassem com você mesmo, respeitar sempre a
opinião de quem está falando, mesmo não concordando, respeitar o que a outra pessoa considera como
algo de valor para si.
Negociadores experientes observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o 
que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros 
entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação.
A partir deste contexto, disserte sobre como desenvolver habilidades para se tornar um bom negociador.
FONTE: MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação. Disponível em: 
http://www.novomilenio.inf.br/ano01/0101a010.htm. Acesso em: 26 abr. 2022. 
Resposta esperada
Por meio de cursos, palestras, seminários e estudos.
Não temer os relacionamentos para que assim o negociador consiga articular suas habilidades humanas,
técnicas e conceituais, tais como objetividade no equacionamento dos problemas, a interpretação do
comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
Aprender com negociadores mais experientes, aprender com os erros e saber ouvir.
Desenvolver a empatia. 
Minha resposta
Negociar não é um dom como se considerou por muito tempo, mas sim uma habilidade que pode ser
despertada aperfeiçoada e até construída utilizando-se de treinamento comportamental e técnico. O bom
negociador deve buscar sempre ter uma postura racional para interpretar e entender o comportamento
das pessoas envolvidas, poder avaliar as situações apresentadas, objetivando resolver os problemas que
possa ocorrer e com isso fazer propostas que sejam concretas e com maiores possibilidades de
assertividade na negociação. A comunicação não verbal é de suma importância e deve estar alinhada ao
que está sendo falado na negociação. Por isso a postura racional do negociador é prioridade, pois ele
conseguirá entender toda a situação e decidir quais rumos tomar durante a negociação. É fundamental
buscar sempre essa serenidade no entendimento das situações.
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