DISCURSIVA ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E AS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO_prova

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Sendo assim, o conflito faz parte da vida. Então se pergunta, todo o Conflito é negativo? Justifique sua resposta.
MOSCOVICI, apud WACHOWICZ (2012, p. 15), afirma que o conflito em si, não é patológico nem destrutivo. Pode ter consequências funcionais e disfuncionais, a depender de sua intensidade, estágio de evolução, contexto e forma como é tratado. (Aula 1, Tema 1)
O que se negocia?
 
Simplesmente tudo o tempo todo. Em família o que se vai comer nas refeições de forma a contemplar a todos os gostos, qual será o destino para as próximas férias ou feriado, os revezamentos que serão feitos entre os membros da família quando o pai ou a mãe com mais de sessenta e cinco anos encontra-se hospitalizado. O horário de retorno de uma determinada festa, quando os filhos ainda são dependentes e estão sob a responsabilidade de seus pais. Na escola os prazos de entrega dos trabalhos acadêmicos, as divergências que podem ocorrer perante as notas que foram atribuídas em provas. Em organizações os espaços para o desenvolvimento das atividades, o uso de uma sala de reuniões em um mesmo dia, os aumentos salariais, o final de uma greve. Pessoalmente as dificuldades de um relacionamento, o namoro, o casamento e a possível separação, a guarda dos filhos, negocia-se com o parceiro a aquisição de bens como uma casa, um automóvel, a mobília da casa, assim como as dívidas junto aos credores. As nações também negociam acordos em relação a fronteiras, as responsabilidades atribuídas aos países em relação a um empreendimento em comum, transações comerciais de toda espécie, aberturas e limites. (Resposta: Aula 1, Tema 3).
Enumere duas características das negociações?
Há sempre duas partes ou mais representadas por dois indivíduos, grupos ou organizações.
Existe um conflito de interesses entre as partes presentes. As ideias iniciais do planejamento da negociação nem sempre coincidem com as estabelecidas ao final do processo, que tento pode ser longo e desgastante quanto rápido. Essa diversidade pode fazer com que os negociadores “se percam”.
Inicialmente as partes não preferem travar uma luta aberta, mas, sim, buscar um acordo. Se algo imprevisto ocorre, no entanto, a ideia pode ser cancelada e um conflito se estabelecer de forma temporária ou permanente.
Sempre haverá aspectos tangíveis e intangíveis no processo das
negociações, sendo os primeiros caracterizados como preço, prazo, rentabilidade e ponto de venda, entre outros, e os intangíveis associados às motivações psicológicas que influenciam as durante a negociação. Em geral estão relacionadas com crenças, valores aparência, inseguranças ou medos [...]. (Resposta: Aula 1, Tema 3)
A trabalhista: em geral envolve dois temas básicos, os salários e as
condições de trabalho. Ocorre por meio de reuniões onde se encontram
representantes dos empregados e de patrões, nas quais são apresentadas as
propostas por ambos os lados, o resultado dependerá do relacionamento
estabelecido entre as mesmas, assim como as condições econômicas vigentes, o segmento de atividade e os próprios fatores políticos inerentes à
organização.
A Diplomática: este tipo de negociação constitui-se de questões
territoriais, econômicas, a defesa, a soberania e ao desarmamento. É objeto
desta negociação a promoção da paz e a sua manutenção, o término das
guerras e o comércio estabelecido entre os países. O desenvolvimento dessas negociações irá depender da cultura e das tradições de cada país e do
relacionamento que é estabelecido entre os mesmos, além das alterações que
possam ocorrer na política interna de cada país e das mudanças internacionais
que possam interferir no andamento das interações.
A Comercial: tal negociação possui três tipos distintos, a saber:
 As negociações que se dão entre empresas particulares.
 As negociações entre empresas particulares e entidades públicas, ambas de um mesmo país.
 As negociações entre empresas particulares e entidades públicas de nações diversas.
Essas últimas possuem maior controle e fiscalização do Estado, onde existem padrões predeterminados de atuação. A negociação comercial, em geral, envolve a compra e a venda de bens ou serviços, nela busca-se cultivar uma aproximação e a confiabilidade mútuas. É também cercada de cuidados como o a averiguação do passado do cliente em questão, de qual crédito ele dispõe no mercado, etc.
A Administrativa: é a negociação que se dá no interior das
organizações, por meio de pessoas que se encontram em posições definidas
dentro desta estrutura, seja ela privada ou pública. Podem dizer respeito às
negociações que são desenvolvidas entre o Estado e a empresa, entre os
funcionários da empresa e o corpo tático e estratégico e entre os
departamentos que fazem parte dela mesma. Podem ser permeadas de absoluto formalismo, com também de informalidade a depender da cultura da organização bem como do objeto a ser negociado. Cabe ressaltar que a obtenção ou retenção de determinada informação é tida como um poder daquele que a possui, bem como uma arma que será utilizada em momento apropriado durante o transcorrer da negociação.
A Política: é a negociação que se dá entre sindicatos, grupos de
empresários, dirigentes governamentais, representantes de outras nações assim como a própria organização partidária. Busca-se a conciliação de
interesses voltados para a concessão de cargos, verbas, diretrizes políticas,
projetos de lei e decisões do poder executivo. Uma característica deste tipo de negociação é que o resultado obtido seja exposto ao público, ainda que inicialmente possua um caráter secreto, deverão se tornar públicos. O poder de barganha também é um componente presente neste tipo de negociação, que se apresenta na obtenção de apoio em troca de verbas e na distribuição de cargos. Vale salientar que as práticas e a condução das negociações políticas encontram-se condicionadas aos padrões culturais, usos e costumes, atinentes aos grupos políticos ou a uma determinada sociedade e a sua orientação ideológica vigente. (Resposta: Aula 1, Tema 3).
Agora, escolha uma das fases e discorra sobre ela, elaborando os principais fatos ocorridos e o tipo de negociação adotada.
Terceira Fase da Revolução Industrial: 
Principais fatos ocorridos: Liderada pelos EUA durante a segunda guerra mundial, tendo como competidores o Japão e alguns países da Europa.
É descoberta a energia nuclear e o uso da informática. A energia nuclear causou mudanças, mas a informática foi quem proporcionou o grande desenvolvimento. 
Tipo de Negociação: Começa uma nova fase de negociação. O comércio torna-se mais direto do que nunca, pois a interação entre o produtor e o consumidor é instantânea. (Resposta: Aula 1, Tema 4).
Questão 6 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Sabemos que quando bem administrados os conflitos podem representar grandes oportunidades para o desenvolvimento organizacional. Mas, quando isso não ocorre afetam sobre maneira os grupos e o desempenho organizacional. Sem dúvida, quando os conflitos não são bem administrados ou são ignorados os custos intangíveis e tangíveis aparecem. 
Explique sobre o que são os custos tangíveis e intangíveis dos conflitos: 
 
Custos intangíveis: são representados pelas emoções represadas, poderão se manifestar com comportamentos agressivos, causando moral baixa, incompetência pessoal e profissional causando frustração no indivíduo. 
 
Custos tangíveis: se apresentam nos retrabalhos, desperdícios, baixa produtividade, insatisfação interna (clima organizacional) e externa (stakeholders).
(RESPOSTA: Aula 03, Tema 04).
Questão 7 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Foi estudado que a controladoria comportamental é um termo utilizado na atualidade por diversas ciências para trabalhar as mudanças dos paradigmas frente ao processo decisório. Como também é sabido tanto pela ciência, quanto pelo senso comum, que quando temos que tomar uma decisão um conflito pode vir a surgir. 
Explique como a controladoria contribui para a condução dos conflitos? 
 
 
Como o meio de coordenaros comportamentos através dos sistemas de controle gerenciais. Utilizar essas ferramentas gerenciais fará com que os envolvidos no processo hajam de forma mais coesa e colaborativa para minimizar os problemas que possam surgir nas organizações.
A controladoria aparece como um meio de coordenar comportamentos
através dos sistemas de controle gerenciais. Isso quer dizer, utilizar de
ferramentas gerenciais para que os envolvidos nos processos reajam de forma
mais coesa e colaborativa a fim de minimizar os problemas que surjam dentro
das organizações econômicas. (RESPOSTA: Aula 06, Tema 01).
Questão 8 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Quando falamos da gestão da atenção no nível organizacional, não é um trabalho trivial e nem rápido. Porém, se bem executado poderá gerenciar os diferentes meandros e desafios e ter um efeito positivo sobre a produtividade, capacidade criativa e empreendedora e até mesmo na competitividade e principalmente isso ocorrerá se a organização for capaz de gerir os conflitos de maneira adequada. 
Face ao colocado acima, pergunta-se: 
Enumere ao menos 3 (três) fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e propiciar a geração de conflitos?
Vamos ver alguns fatores que podem prejudicar a tomada de decisão e
propiciar a geração de conflitos:
 Excesso de informações;
 Tempo reduzido de análise;
 Informações equivocadas ou incompletas;
 Objetivos equivocados ou não claros;
 Interesses pessoais;
 Crenças e valores;
 Modelos mentais;
 Problemas de comunicação;
 Pressão;
 Stress. (RESPOSTA: Aula 06, Tema 04)
Questão 9 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Em grandes organizações, onde há um grande volume de funcionários e processos que necessitam de uma tomada de decisão pautada em maior técnica, surge a figura do negociador, por exemplo, em negociações salariais junto a sindicatos, nas disputas por recursos materiais e maior espaço em processos de fusão organizacional, entre outros. 
Vasques (2014), aponta as vantagens em se contar com uma terceira pessoa, que pode ser tanto o negociador como o mediador para solucionar os mesmos. 
Desta forma, solicita-se que você discorra sobre 02 (duas) vantagens do papel do negociador para solucionar conflitos. 
 
São elas:
 As partes ganham tempo para se acalmar, já que elas interrompem o
conflito para o descrever para uma terceira pessoa.
 A comunicação pode ser melhorada, uma vez que existe uma terceira
pessoa a interferir na comunicação.
 As partes devem determinar quais questões são realmente importantes
porque a terceira pessoa pode pedir para priorizar alguns aspectos.
 O clima organizacional pode ser melhorado, pois as partes descarregam
a raiva e a hostilidade, voltando a um nível de confiança e civilidade.
 As partes procuram melhorar o relacionamento, principalmente se essa
tarefa for facilitada pela terceira pessoa.
 A estrutura do tempo para resolver a disputa pode ser estabelecida e
revista.
 Os custos crescentes de permanecer no conflito podem ser controlados.
 Acompanhando e participando do processo, as partes podem aprender
com a terceira pessoa que as orienta para, futuramente, serem capazes de
resolver suas disputas sem auxílio.
 As resoluções efetivas para disputa e para o desfecho podem ser
atingidas. (RESPOSTA: Aula 04, Tema 01).
Questão 10 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Um dos debates mais antigos e ainda presente na atualidade, é analisar se o 
conflito é positivo ou negativo para as organizações, se ocasionará perda de tempo, dinheiro e poder, ou ganho de criatividade e maior produtividade. 
Considerando o contexto apresentado enumere duas características do conflito funcional (positivo) e disfuncional (negativo). 
 
RESPOSTA: 
Conflito funcional: incentivo a inovação e criatividade, melhor desempenho individual e do grupo, comunicação direta e clara para diminuir ruídos. 
Conflito disfuncional: stress individual e do grupo, clima organizacional negativo, falha na comunicação. 
Questão 11 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Conflitos de Relacionamento também conhecido como conflitos sócio emocionais são os mais frequentes, ainda que apareçam muitas vezes de 
forma velada, pois conviver com pessoas educadas em famílias diferentes, com formações diversas, não é tarefa fácil. 
 
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. Curitiba: InterSaberes, 2016 
 
Considerando o contexto apresentado, redija um texto dissertativo abordando como conflitos de relacionamento surgem e suas consequências.
RESPOSTA: 
Os conflitos de relacionamento surgem por causa das divergências, incompatibilidades, busca pelo poder, ideias diferentes, interesse individual entre os indivíduos na organização. Esse conflito sempre será disfuncional, não agrega nada para a organização. Quando o conflito de relacionamento não é trabalhado ou coordenado de forma eficaz, isso acarretará um ambiente tenso e sem produtividade, gerando desmotivação nos envolvidos, ou até mesmo terminar em uma de missão. A empresa só perde quando esse conflito se instala no ambiente de trabalho, há a necessidade de intervenção imediata por parte do gestor para resolver esse conflito, pois em uma empresa deve-se trabalhar em equipe para maior produtividade. As pessoas devem deixar de lado as divergências para alcançarem um resultado profissional e organizacional. 
Questão 12 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Defina Gestão de conflitos. Como aplicar o processo de gestão do conflito?
Gestão de conflitos é a capacidade de prever tensões, identificar as fontes, impedir o crescimento dos desacordos e encontrar soluções satisfatórias para todas as partes envolvidas. (RESPOSTE: Aula 06, Tema 02).
Questão 13 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Qual é a definição de MAPAN? 
 
MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), faz referência à melhor alternativa existente em um acordo negociado. Hoje em dia essa é a estratégia de negociação mais respeitada e utilizada pelos especialistas, universitários e profissionais do mundo dos negócios. (RESPOSTA: Aula 05, Tema 05).
Questão 14 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Os cinco (05) tipos de ambientes Organizacionais trabalhados por Charles Perrow, tratam o conflito de forma diferenciada. 
 
RESPOSTA: 
	Tratativa dos Conflitos em cada ambiente:
	Ambiente Diretivo: Usam-se frequentemente a autoridade e a hierarquia como meio de solucionar conflitos entre pessoas ou departamentos. Geralmente os desacordos não são inteiramente resolvidos e refluem mais tarde.
 
Ambiente Espírito de Equipe: Os conflitos são enfrentados aberta e sinceramente, examinando-se suas causas e tratando de solucioná-los razoavelmente, de maneira que não voltem a aparecer.
 
Ambiente Protetor: As pessoas tomam cuidado em não deixar aflorar seus conflitos e irritações pessoais, procurando sempre conservar a amizade e a harmonia, mesmo que isso exija ceder nos seus pontos de vista.
 
Ambiente Neutro: Quase não existem desacordos entre as pessoas, porque estas evitam entrar em polêmica ou tratar de assuntos que poderiam gerar controvérsias e dificuldades pessoais.
Ambiente Político: Discutem-se os problemas de tal maneira que a maior parte das pessoas acabe aceitando as soluções, de maneira como foram apresentados. Quando as pessoas envolvidas se mantêm firmes em seus pontos de vista, o tratamento do problema sofre um esfriamento, adiando-se sua solução para voltar mais tarde ao problema. (RESPOSTA: Aula 03, Tema 03).
Ambiente de Espírito de Equipe: Esse é o tipo de ambiente onde prevalece o espírito coletivo. Os objetivos passam a ser compartilhados e não mais visto de forma apenas individual. Existe a valorização da empresa pela contribuição dos empregados para o bem comum. Os empregados apresentam forte sentimento de pertença e de identificação com a organização e vice-versa.
Ambiente Protetor: Neste ambiente existe um grande enfoque nas relações interpessoais, onde a maior preocupaçãoestá em não deixar os membros entrarem em conflito ou em situações que os levem a divergências de opiniões. O controle não é exercido de forma direta, pois quando ele está presente, geralmente é fonte de atrito, e como neste tipo de ambiente ele não é bem aceito, ele passa a ser exercido de forma não direta e pouco assertiva. Quando o controle é exercido ele necessita de um mediador.
Ambiente Neutro: As preocupações dos empregados neste tipo de ambiente neutro são mais direcionadas as tarefas e as técnicas para fazê-las. As relações interpessoais são pouco valorizadas e a execução do trabalho é feita isoladamente. Não existe interesse pelo coletivo e pelas políticas ou pela visão do todo. Assim, cada funcionário mostra-se mais envolvido com seus afazeres técnicos e com os seus pares mais próximos do que com a empresa como um todo.
Ambiente Político: Neste tipo de organização constata-se uma preocupação muito grande com a observância dos usos e costumes; não se estimulam, pois, sugestões que conflitem com os mesmos. Este fato faz gerar comportamentos prudentes e defensivos nos vários níveis de chefias e entre os subordinados, em geral. Há um grande consumo interno de energia no sentido de pessoas ou grupos de pessoas se protegerem e justificar as medidas. As decisões são tomadas com base principalmente no passado, não levando em consideração pressuposições e oportunidades surgidas. As pessoas de grande iniciativa podem sentir-se tolhidas nesse tipo de organização.
Questão 15 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Quando falamos de uma situação de negociação, temos duas grandes abordagens que poderão surgir. A Distributiva e a Integrativa.
Cite aos menos 3 características de cada abordagem, Distributiva e Integrativa.
Distributiva:
 Busca dividir uma quantia fixa de recursos.
 Paradigma de inter-relação que se estabelece é o do ganha-perde.
 O que uma parte ganha é à custa da perda da outra.
 Táticas são agressivas e se concentram em tentar que o oponente concorde com o ponto alvo.
Integrativa:
 Busca um acordo que possa gerar uma solução baseada no paradigma
de inter-relação ganha-ganha;
 Em termos de comportamento intraorganizacional, é a preferível uma vez que constroem relacionamentos de logo prazo, pois todos saem da mesa de negociação sentindo-se vitoriosos;
 As partes envolvidas precisam ser francas em suas informações e preocupações, ter sensibilidade com relação às necessidades mútuas, ter a
capacidade de confiar umas nas outras e mostrar disposição para manter certa
flexibilidade;
 Táticas: negociar em equipe e colocar vários assuntos sobre a mesa;
 Ter cuidado com o meio-termo. (RESPOSTA: Aula 04, Tema 04).
Questão 16 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Desta forma pergunta-se: quais os objetivos a serem aplicados em um processo de conciliação por parte do mediador?
Todo trabalho empreendido por parte do Mediador é no sentido de conduzir as
negociações para um desfecho aceitável pelas partes que é justamente a
conciliação. A finalidade é levar as partes a um entendimento, através de identificação de problemas e possíveis soluções. O conciliador apazigua as questões sem se preocupar com a qualidade das soluções. Interfere, se necessário, nos conceitos e interpretações dos fatos, com utilização de aconselhamento legal ou de outras áreas. (RESPOSTA: Aula 05, Tema 03).
Questão 17 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Enumere 2 (duas) responsabilidades do mediador em relação as partes?
1. Uma obrigação de permanecer imparcial e manter-se “livre de favoritismo ou inclinação por palavras ou ações, e um compromisso de servir todas as partes e não apenas uma parte”.
2. Garantia de que o consentimento foi informado, assegurando que os participantes compreenderam a “natureza do processo”, os procedimentos, o papel específico da pessoa neutra e o relacionamento das partes com a pessoas neutra.
3. Revelação dos limites de confidencialidade e um compromisso de manter as confidências já reveladas.
4. Evitar o conflito de interesses ou o seu surgimento.
5. Implementação do processo de uma maneira adequada.
6. Ajudar na condução de um processo e um acordo que as partes considerarão como seus, em que a pessoa neutra “não tem interesse investido”.
Questão 18 - Administração de Conflitos e as Técnicas de Negociação
Quando de uma negociação de conflito o Mediador poderá se valer da técnica MAPAN, assim sendo o que significa esta sigla e quais as medidas cautelares o Mediador deverá tomar?
MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado), faz referência à melhor alternativa existente em um acordo negociado. 
Se faz necessário delinear o verdadeiro objeto da negociação, verificar todos os elementos secundários, pois mesmo sendo ocultos acabam assumindo grande importância na negociação, bem como definir claramente o que se quer e o que não quer, levantando claramente os objetivos e as alternativas. É aqui que se aplica a MAPAN e depois de ser desenhada deve-se refletir: Como ficará caso a negociação fracasse? Lembrando que quanto mais atraente for a sua MAPAN, mais forte você estará na negociação. Não se podem esquecer os interesses da outra parte que está na negociação, lembrando que geralmente os interesses desta parte diferem dos seus. Isto quer dizer, ela também tem as suas MAPANS. Quando não temos informações sobre isso, é provável que existam complicações nesse processo. (RESPOSTA: Aula 05, Tema 05).