Gestão de vendas avaliação

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1) 
I. O processo de enxugamento da força de vendas, também conhecido como 
downzing, permite uma comunicação mais rápida e eficiente da alta administração com 
os níveis operacionais, acelerando a tomada de decisões. 
PORQUE 
II. Normalmente é a primeira ferramenta utilizada em processos de reestruturação e no 
curto prazo vem acompanhada de uma onda de demissões, que gera insegurança nos 
profissionais remanescentes. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
 Ambas as asserções estão incorretas. 
 A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
 A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
 A primeira asserção está correta, e a segunda j incorreta. 
 Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Se executado de forma correta, é esperado que no longo prazo o downsizing revitalize 
a empresa e seus processos, porém no curto prazo pode gerar perdas de produtividade 
e motivação dos funcionários geradas pela incerteza em relação à estratégia da 
organização. 
Código da questão: 47220 
2) 
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em 
que a transação acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por 
exemplo, o modelo de negociação distributiva costuma apresentar bons resultados. 
Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos, o negociador pode adotar as 
seguintes táticas: 
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes. 
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja 
desistência, para definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a 
intenção da outra parte em resistir ou desistir. 
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível. 
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e 
custos de desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações. 
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui 
para a construção de relações fortes no longo prazo. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
 F – V – F – F – V. 
 V – F – V– V – V. 
 F – V – V– F – V. 
 F – V – F – V – F. 
checkCORRETO 
 V – F – V – V – F. 
Resolução comentada: 
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação 
integrativa, a qual busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos. 
Código da questão: 47244 
3) 
O modelo proposto por Zoltners, Sinha e Zoltners (2001) prevê cinco tipos 
fundamentais de estrutura para a força de vendas visando sua especialização no que 
diz respeito ao conhecimento, foco, resolução de problemas, recomendações rápidas, 
persuasão e habilidades. 
Um dos tipos refere-se à estrutura utilizada quando o mercado está dividido em 
diferentes segmentos com necessidades e comportamentos de compra específicos. Os 
vendedores são divididos de acordo com seu conhecimento sobre o segmento em que 
atuam, tornando-se mais adaptáveis a eventuais mudanças nas condições do mercado 
sendo, portanto, indicada para ambientes muito competitivos. 
Assinale a alternativa a que se refere à descrição apresentada acima: 
 
Alternativas: 
 Estrutura por Projeto. 
 Estrutura por Território. 
 Estrutura Generalista. 
 Estrutura por Produtos. 
 Estrutura por Clientes. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
Ambientes competitivos favorecem a adoção de uma estrutura por cliente, pois o 
vendedor dedicado a um tipo de cliente poderá se especializar no atendimento de suas 
necessidades e estará preparado para responder mais ativamente a mudanças. 
Código da questão: 47216 
4) 
Os pesquisadores Kotler, Kartajaya e Setiwan (2010) descrevem três fases de evolução 
dos modelos de mercado. Sobre o modelo denominado Marketing 3.0, considere as 
seguintes afirmações: 
I. Tem como objetivo proporcionar uma experiência completa para o indivíduo. 
II. A competição é a força direcionadora da economia de mercado. 
III. A diferenciação vai além de serviços e processos e as empresas se concentram na 
tarefa de “fazer a diferença”. 
IV. Surge no contexto de uma era mais participativa, em que os pontos de contato do 
cliente com a empresa são inúmeros em função da explosão tecnológica e da 
multiplicação das redes sociais. 
V. A empresa planeja as ações de vendas tendo como foco o produto e os resultados. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
 Todas as alternativas estão corretas. 
 I - II - III - IV. 
 Somente a IV. 
 I - IV - V. 
 I - III - IV. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
As alternativas II e V referem-se ao modelo de negócios Marketing 1.0. 
Código da questão: 58149 
5) 
A avaliação da força de vendas é a comparação do que foi acordado entre gerente e 
vendedor e o que de fato foi alcançado. 
De acordo com INGRAM et al. (2009: p. 285), é possível relacionar os seguintes 
objetivos da avaliação de desempenho: 
I. Identificar vendedores que possam ser promovidos. 
II. Motivar vendedores. 
III. Fornecer informações para o planejamento eficaz de recursos humanos. 
IV. Identificar vendedores que devem ser dispensados e fornecer evidências para 
justificar a necessidade disso. 
V. Relacionar o desempenho dos vendedores com as metas da organização de vendas. 
São verdadeiras: 
 
Alternativas: 
 Somente a V. 
 I - III - V. 
 Todas as alternativas estão corretas. 
checkCORRETO 
 I - II - III - IV. 
 I - III - IV. 
Resolução comentada: 
Todas as alternativas relacionam-se com os propósitos da avaliação de desempenho. 
Código da questão: 47218 
6) 
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em 
relação a esses, podemos afirmar: 
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois 
podem adquirir vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da 
empresa. 
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, 
compõem o microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional. 
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente. 
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores 
secundários, também atua como um componente do microambiente. 
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do 
microambiente, que têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para 
seus clientes. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
 V – F – V– V – V. 
 F – V – F – F – V. 
 V – V – V – F – V. 
checkCORRETO 
 F – V – V – F – V. 
 V – V – V – V – F. 
Resolução comentada: 
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao 
traduzir crenças e valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, 
patriotismo, etc.) e mudanças de valores secundários (consciência ecológica, atenção à 
saúde, misticismo, etc.). 
Código da questão: 47214 
7) 
I. O gestor de vendas deve direcionar seus esforços para abastecer o canal de vendas 
(Sell In), enquanto utiliza ferramentas de trade marketing para promover a venda ao 
consumidor (Sell Out) em parceria com o membro do canal. 
PORQUE 
II. O estudo do comportamento do comprador (shopper), ou seja, dos atributos 
relacionados à experiência de compra, torna possível desenvolver ações para atender 
suas necessidades e aumentar as taxas de conversão no ponto de venda. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
 A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
 Ambas as asserções estão incorretas. 
 A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
 A primeiraasserção está correta, e a segunda está incorreta. 
 Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não justifica a primeira. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
O estudo do comportamento do shopper serve de base para o desenho das iniciativas 
de trade marketing que possibilitarão atender as necessidades do consumidor e 
aumentar as taxas de conversão no ponto de venda, portanto é um antecedente da 
primeira afirmação, e não sua justificativa. 
Código da questão: 47229 
8) 
Julgue as asserções a seguir, bem como a relação entre elas: 
I. Clientes fiéis são mais lucrativos que novos clientes. 
PORQUE 
II. Reduzem-se os gastos com atração de novos clientes (promoção, instalações, tempo, 
problemas e questionamentos). Conforme o relacionamento evolui, aprendizado, 
sinergias, colaboração e integração de sistemas também levam à redução de custos. 
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas: 
 
Alternativas: 
 Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a 
primeira. 
 Ambas as asserções estão incorretas. 
 A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. 
 A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. 
checkCORRETO 
 A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta. 
Resolução comentada: 
Clientes existentes custam menos para a empresa ano após ano. Conforme sugerido 
por consultores internacionais da Bain and Company, o custo de conquistar um novo 
cliente é cinco vezes maior do que o custo de manter um cliente existente 
(MCDONALD; WOODBURN, 2007). 
Código da questão: 47207 
9) 
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei 
Áurea, por exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos 
fabricantes, mas não assumem a propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea). 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima: 
 
Alternativas: 
 Direto; distribuidores; atacadistas. 
 Indireto; varejistas; representantes de vendas. 
 Direto; atacadistas; brokers. 
 Indireto; distribuidores; representantes de vendas. 
checkCORRETO 
 Indireto; representantes de vendas; distribuidores. 
Resolução comentada: 
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, 
intermedia transações entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e 
atacadistas compram os produtos para revender, enquanto brokers ou representantes 
de vendas vendem em nome do fabricante, mas não adquirem os produtos para 
revenda. 
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para 
revender ao consumidor final. 
Código da questão: 47224 
10) 
Em relação aos benefícios percebidos pelo cliente ao estabelecer um relacionamento 
de longo prazo com um fornecedor, pode-se afirmar: 
( ) O benefício de confiança está relacionado à redução da ansiedade, à fé na empresa, 
ao sentimento de confiabilidade. 
( ) Mudanças de fornecedor envolvem custos financeiros, psicológicos e aqueles 
relativos ao tempo. 
( ) Os clientes aceitam pagar um preço maior pela percepção de valor (preço prêmio) e 
são menos propensos a trocar de fornecedor em função de aumentos de preços. 
( ) O tempo favorece o estabelecimento de vínculos sociais e afetivos entre cliente e 
fornecedor. 
( ) Benefícios denominados como de tratamento especial referem-se a descontos 
especiais ou condições de atendimento que fogem do padrão. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta: 
 
Alternativas: 
 V – V – V – V – V. 
 F – V – F – F – V. 
 V – F – F – V – V. 
 F – V – F – V – V. 
 V – V – F – V – V. 
checkCORRETO 
Resolução comentada: 
A terceira frase descreve um benefício para a empresa, e não para o cliente, uma vez 
que esse estará pagando mais. 
Código da questão: 47205