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Ao final desta unidade você será capaz de: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conhecer e compreender os conceitos de: 
1.1.1 
1.1.2 ORGANIZAÇÃO 
1.1.3 TÉCNICAS COMERCIAIS 
1.1.4 FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS, TÉCNICAS, 
FINANCEIRAS E COMERCIAIS 
1.1.5 DEPARTAMENTALIZAÇÃO 
1.1.6 ORGANOGRAMA 
1.1.7 FLUXOGRAMA 
1.1.8 ESTRUTURA 
1.1.9 EMPRESA 
 
 Você, futuro profissional de secretariado, conhecerá 
em profundidade e detalhes os assuntos administrativos 
e corporativos, bem como terá uma ótima noção das 
outras áreas da empresa, bem como as ferramentas 
administrativas para Planejar, Estruturar, Organizar e 
Dirigir. 
 Com esta base técnica será possível apoiar e interagir 
com outras áreas e ajudar a liderança a disseminar 
novos conceitos, políticas, metodologias, bem como 
acompanhar processos de mudanças organizacionais e 
troca de lideranças. 
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Sumário 
ORGANIZAÇÃO DE EMPRESA .......................................................................................................... 4 
Princípios e Aplicações da Administração .................................................................................. 5 
FUNÇÃO TÉCNICA .......................................................................................................................... 7 
FUNÇÃO FINANCEIRA ................................................................................................................... 8 
FUNÇÃO DE SEGURANÇA ............................................................................................................ 9 
FUNÇÃO COMERCIAL ................................................................................................................... 9 
FUNCAO CONTÁBIL ...................................................................................................................... 9 
DEPARTAMENTALIZAÇÃO ............................................................................................................ 9 
Divisão do trabalho ..................................................................................................................... 10 
Trabalho em equipe ................................................................................................................... 10 
Estruturas organizativas .......................................................................................................... 13 
Organização de fichários e arquivos ........................................................................................ 17 
FUNDAMENTOS DA RACIONALIZAÇÃO ................................................................................... 18 
EMPRESA ....................................................................................................................................... 19 
TIPOS DE ORGANIZAÇÃO HIERÁRQUICA ................................................................................ 22 
CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS ............................................................................................... 24 
PRINCÍPIOS ORGANIZACIONAIS ............................................................................................... 25 
DIREÇÃO EMPRESARIAL ............................................................................................................ 25 
COMÉRCIO - ATIVIDADE DE COMPRA E VENDA ...................................................................... 26 
ATIVIDADES DO DEPARTAMENTO COMERCIAL ...................................................................... 27 
SÍNTESE ......................................................................................................................................... 29 
TESTE SEUS CONHECIMENTOS...................................................................................................... 29 
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 31 
ESTUDO DO MERCADO ............................................................................................................... 33 
AS CIAS. DE SEGUROS ................................................................................................................. 37 
ALMOXARIFADO, ARMAZENAMENTO E ROTAÇÃO DE ESTOQUES ............................................... 39 
SÍNTESE ......................................................................................................................................... 41 
V E RI F I Q UE S E U S C O NH E CI M E NTO S ..................................................................................... 42 
BIBLIOGRAFIA ............................................................................................................................. 43 
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ORGANIZAÇÃO DE EMPRESA 
 
Organização é uma palavra usada em dois sentidos: no sentido de sistema, como sinônimo de 
unidade orgânica, quando se diz, por exemplo: “A organização X” é muito eficiente; ou no sentido de 
função administrativa, definida como a construção da estrutura de recursos e de operações da empresa. 
Vamos a algumas definições: 
 
Organização é a ação de estruturar a empresa, reunindo pessoal capacitado e equipamentos 
necessários ao trabalho, de acordo com o planejamento elaborado. Planejamento: pressupõe alguma 
previsão do que deverá acontecer se não houver uma intervenção planejada. Tal previsão pode ser 
chamada de projeção de referência, que tenta especificar qual o futuro da organização se nada de novo 
for feito (Russel L. Ackoff). 
 
Sistema é um conjunto de partes coordenadas 
entre si, daí, temos a empresa como um sistema de um 
todo: significa um conjunto de partes que, agrupados entre 
si, concorrem para obter certo resultado. Logo, quando as 
partes de um todo são combinadas, reunidas ou 
coordenadas entre si, estamos diante de um sistema. 
 
Do ponto de vista de recursos, organização é 
obtenção de recursos humanos e materiais necessários à 
execução dos planos previamente estabelecidos. Os 
recursos devem estar adaptados aos tipos de métodos e 
procedimentos previamente definidos. Assim, há 
diferentes rotinas a serem seguidas; há também, diferentes 
tipos de pessoas que estão mais ou menos adaptadas a 
elas. O administrador deve localizar e atrair para a 
organização pessoas que preenchem os requisitos 
necessários à execução das atividades da empresa. 
Chama-se essa parte de recrutamento de pessoal. 
 
Os recursos materiais estão divididos em: recursos materiais ligados à produção industrial, 
entre os quais, temos: matérias-primas, que serão transformadas pela empresa em produtos de consumo 
final: máquinas, equipamentos e materiais diversos; edifícios e instalações; recursos financeiros ou 
monetários, utilizados para manter a empresa em funcionamento ou operação. 
Do ponto de vista de operações, organização significa agrupamento de atividades necessárias 
para a execução dos planos em unidades produtivas. O agrupamento de atividades se realiza mediante a 
divisão e a distribuição do trabalho a ser realizado em tarefas. Critério de processo: quando todas as 
tarefas são divididas de acordo com a sequência de operações. Critério de território: quando todas 
as tarefas relativas a uma região são agrupadas em uma unidade da organização. Tarefa é o trabalho 
que se há de realizarou concluir em determinado tempo, para o bem-estar da organização. 
 
Autoridade e responsabilidade significam o estabelecimento da hierarquia de oposição e de 
compromissos de respeito a essa hierarquia. O administrador fará com que seus subordinados 
executem o que foi planejado. O administrador deverá, ainda, transmitir os planos aos subordinados e 
estimulá-los de maneira a despertar a motivação para que atinjam os objetivos e metas 
predeterminados. 
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A transmissão dos planos é feita através de instruções ou ordens, orais ou escritas. Quanto mais 
complexa a ordem, maior será a necessidade de colocá-la por escrito. O controle verifica até que ponto 
foi observado o plano e aponta as falhas, bem como verifica as correções que devem ser feitas. 
Conclusão: planejamento, organização, direção e controle são funções que podem ocorrer 
separadamente, mas que estão interligadas na prática administrativa. 
Princípios e Aplicações da Administração 
 
Os princípios administrativos devem ser estudados, dentro do processo da administração, sob o 
enfoque das funções técnicas. Assim, o administrador, por ser chamado a planejar, organizar, dirigir e 
controlar as atividades da empresa, atua sobre o patrimônio e pessoal da empresa que visa lucros nas 
atividades comerciais, industriais e serviços; ou entidades que não visam lucros, como clubes 
esportivos e instituições filantrópicas. Como princípios administrativos, destacam-se: informação, 
fixação de objetivos, divisão do trabalho, delegação de autoridade, justiça e avaliação. 
Função da Administração 
 
A administração pode ser apontada como instrumento de transformação, de desenvolvimento 
integral da sociedade, sendo um dos fatores condicionantes do progresso desenvolvimentista. As 
funções administrativas distinguem-se das funções técnicas. Porém, é necessário um conhecimento 
técnico profundo para melhor orientação das decisões administrativas. 
A função administrativa é de natureza universal, comum a qualquer cargo administrativo, é 
função de caráter decisório. Compõe-se de seis elementos, a saber: 
 
I – Previsão 
 
Consiste em prever o futuro com aproximação, os 
acontecimentos do porvir. A sua base científica se assenta no seguinte: 
tudo que foi constante no passado é provável no futuro, a menos que 
ocorram novas circunstâncias, que alterem aquelas tendências. Em 
outras palavras: conhecendo-se o passado e observando-se o presente, 
pode-se prever o futuro com bastante aproximação. 
 
 
II – Planejamento 
 
Planejar é elaborar o programa de ação, o programa de trabalho, 
o fazer. É uma decorrência natural da previsão. Conhecidas as tendências 
e a capacidade de consumo do mercado, estará a empresa em condições 
de organizar o programa de trabalho. As previsões e os planejamentos se 
exteriorizam em forma de orçamentos, de cronogramas, de esquemas, de 
mapas, de ordens específicas ou de caráter geral, aplicáveis a todos os 
setores da organização. 
 
Para que no planejamento haja 
possibilidades de avaliar as vantagens e desvantagens do 
empreendimento, existe um instrumento chamado projeto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&docid=Zo1Lrc56yHoqIM&tbnid=xWYyVc-h9qXPNM:&ved=0CAUQjRw&url=http://www.freeshop.com.br/eventos/noticias/detalhes.asp?not_id=3923&ei=YZXVUoylL8fFsATqlYDoDQ&bvm=bv.59378465,d.eW0&psig=AFQjCNEdpDJnxQIMSlLhdyHoOuAziNInYw&ust=1389815450100328
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III – Organização 
 
Organizar uma empresa é dotá-la de todos os elementos necessários ao seu funcionamento, a 
saber: matérias-primas, pessoal habilitado e capital. Revela-se através das seguintes tarefas: 
a) agrupamento, em unidades práticas, das atividades e tarefas previstas no planejamento, para 
obtenção do objetivo; 
b) designação de pessoas para desempenhar cada atividade ou tarefa específica; 
c) delegação de poderes para integrantes do grupo, em cada unidade de serviço; 
d) definição de responsabilidades ou obrigações de prestar contas dos elementos investidos de 
poderes. 
 
Vemos, assim, que a ação de organizar visa ligar atividades, pessoal, materiais, poderes e 
responsabilidades, para conseguir a interação necessária à obtenção dos objetivos ou metas do 
empreendimento. Órgão é um conjunto de meios materiais e pessoais formando uma unidade menor, 
executando sempre as mesmas funções e os mesmos serviços. 
Função significa correspondência peculiar de cada órgão, como acontece no organismo 
humano, em que a digestão é a função dos órgãos digestivos. A organização possui duas teorias: a 
Organicista e a Comportamentalista. 
 A Organização Organicista considera a empresa como sendo um organismo, significa o 
processo administrativo de criar organismos econômicos, comumente chamados de empresas. Ex.: 
empresas comerciais, industriais, bancárias e outras, com seus órgãos (departamentos, seções, 
diretorias e divisões). 
A Organização Comportamentalista, onde as empresas constituem uma reunião de pessoas 
que trabalham para produzir mercadorias, ou serviços. As relações que se estabelecem entre as pessoas 
que trabalham numa empresa constituem o que se chama de estrutura organizacional. A estrutura 
organizacional determina os cargos ou partes que devem ser ocupados pelas pessoas e as funções que 
serão desempenhadas. 
 
IV – Comando 
 
Uma vez constituído o corpo social da empresa, deve-se 
fazê-lo funcionar. Esta missão se reparte entre os diversos chefes da 
empresa, cabendo a cada um os encargos e a responsabilidade de 
sua unidade. 
 
Estrutura de Organização Informal é iniciativa das 
pessoas, de acordo com seus interesses. A forma pela qual a 
empresa está estruturada costuma ser alterada, não sendo especificados os cargos e nem o grau de 
autoridade e as rotinas de trabalho, porque não existe nada escrito, mas verbal. É assim que funcionam 
as micro e pequenas empresas. 
 
A Estrutura de Organização Formal, sugerida pelos administradores, segundo o planejamento 
efetuado, significa o estabelecimento da linha de autoridade, subordinação e hierarquia e de 
responsabilidade. Isto se chama obediência à autoridade hierárquica. 
 
A arte de mandar está em certas qualidades pessoais e no conhecimento dos princípios gerais 
de administração. Assim, o chefe de um comando deve ter conhecimento profundo de seu papel; 
eliminar os incapazes e dar bom exemplo; conhecer as convenções que regem as relações entre a 
empresa e seus agentes; fazer inspeções periódicas no corpo social e não deixar de absorver detalhes; 
reunir seus principais colaboradores em reuniões, no sentido de manter a unidade de direção e a 
convergência dos esforços; incentivar o pessoal à atividade, à iniciativa e ao devotamento ao trabalho. 
http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&docid=Feb1wmJiftT9kM&tbnid=eTXeSK2x6DDj_M:&ved=0CAUQjRw&url=http://virtualmpsnet.blogspot.com/2011/04/tecnicas-de-chefia-e-lideranca.html&ei=55fVUv3YAfbNsQTIj4GoBw&bvm=bv.59378465,d.eW0&psig=AFQjCNEzrXYfAzv3-I9W3ezZIY2SnpYTsg&ust=1389816000796816
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Autoridade é o direito de mandar e o poder de se fazer obedecer. Responsabilidade é a 
obrigação de fazer e prestar contas do que foi feito. Numa empresa todos os funcionários têm suas 
obrigações e devem prestar contas para um único chefe. Na Organização Linear a disciplina está em 
primeiro lugar. É chamada de organização militar, pois as ordens vêm de cima para baixo, para as 
pessoas nos diversos órgãos. Na Organização Funcional, o chefe ou gerente precisa ser criativo, pois 
torna-se difícil para um homem comum desempenhar as funções satisfatoriamente. Cada setor de 
atividade da empresa terá um chefe para responder pelos problemas que lhe são afetos. Na 
Organizaçãode Linha e Assessoria, acrescentam-se órgãos de assessoramento (consultor e técnicos), 
para prestar orientação aos dirigentes da empresa. 
 
V – Coordenação 
Coordenar é estabelecer a harmonia entre todos os atos de uma empresa, de modo a facilitar 
seu funcionamento e garantir-lhe bom êxito. Na coordenação dos elementos componentes da empresa 
procede-se à observância de dois critérios: 
 
a) coordenação dos elementos que estão no mesmo nível, 
de modo que desenvolvam um trabalho simultâneo e 
sucessivo, para obtenção do resultado desejado; 
b) subordinação dos elementos que se encontram em 
níveis diferentes, subordinados a uma adequada 
hierarquia. 
 
VI – Controle 
 
Nem sempre ocorre de as atividades da empresa seguirem os padrões 
predeterminados; são constatados frequentes desvios entre o que deveria ser e o 
que efetivamente é. Por isso, o administrador desempenha a função de controle. 
 
Deve verificar se tudo se realiza conforme o programa adotado, 
assinalando as falhas e os erros para que possam ser corrigidos ou evitados em 
tempo. Sob o ângulo financeiro, controle estende-se aos livros, à 
documentação e à caixa, aos recursos e às necessidades, ao emprego de fundos etc. Do ponto de vista 
de segurança, é necessário analisar se os meios adotados para proteger os bens e as pessoas são mais 
adequados e se atendem às suas finalidades de forma satisfatória. Do ponto de vista contábil, é preciso 
constatar se as peças contábeis são elaboradas em tempo hábil e se proporcionam uma visão exata da 
situação econômica e financeira da empresa. 
 
FUNÇÃO TÉCNICA 
 
Função técnica: trata-se esta função dos fins da empresa. Como já se 
estudou, toda e qualquer organização tem uma determinada finalidade. 
Assim, numa empresa industrial, a sua finalidade é a transformação das 
matérias-primas em produtos. Por conseguinte, numa indústria a função 
técnica se localiza no setor da produção. 
 
Nessa ordem de ideias, numa empresa de transporte a função técnica é a transladação de coisas 
e pessoas; numa escola, o ensino. A função técnica será desempenhada por Engenheiro, Economista, 
Estatístico, Contador, Administrador, Auditor, Psicólogo, Advogado, Técnico em Comunicação etc. 
http://www.google.com.br/url?sa=i&source=images&cd=&cad=rja&docid=KJa1pRh0wGFEJM&tbnid=QK5sxujbmvFfQM&ved=0CAgQjRw&url=http://www.faj.br/curso.aspx?c=360&ei=9ZjVUrspyuiRB-3bgLAM&psig=AFQjCNGCNSQsJtCZl9KqWSZ54_cUt0onzw&ust=1389816437062231
http://www.google.com.br/url?sa=i&rct=j&q=&esrc=s&source=images&cd=&cad=rja&docid=X8SgFITwC0FxYM&tbnid=vePB5-weAwiSEM:&ved=0CAUQjRw&url=http://estaciojuniornf.com.br/nossos-servicos/financeiro/&ei=5JnVUpXBH8rHsAT-yoHQBw&psig=AFQjCNHIMyG1U7qetbYTOxf1-COuROaLhA&ust=1389816623313170
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FUNÇÃO FINANCEIRA 
 
Esta função tem por finalidade prover a empresa dos meios 
monetários para liquidação dos compromissos assumidos; ao pagamento dos 
ordenados e salários do pessoal; dos recursos necessários à expansão dos 
negócios, etc. É indispensável uma hábil gestão financeira para melhor 
aproveitamento das disponibilidades e evitar aplicações imprudentes. 
 
Programação orçamentária da empresa 
 
O orçamento é um plano das necessidades financeiras e uma estimativa da receita durante 
determinado período, geralmente um ano. Juntamente com o orçamento deve ser preparado o programa 
de desembolso de caixa, a fim de que todos saibam onde, quando e quanto podem gastar. 
 
A elaboração de um orçamento compreende as seguintes fases: 
 
1 – Estimular as receitas e fixar a despesa de acordo com o programa racional, objetivo e 
realista; 
 2 - Elaboração ou preparo da distribuição das receitas e das despesas pelas diversas contas 
3 - Revisão e ajustamento, tendo em vista as percentagens de lucros a serem obtidos; 
4 – Preparação do programa de execução, acompanhamento e controle orçamentário; 
5 – Projeto de contenção de despesas no caso de ocorrer deficiência na arrecadação da receita; 
6 – Aprovação final pela diretoria da empresa. 
 
Medidas para contenção de despesas 
 
1 – Aproveitamento constante da organização (pessoal e material); 
2 – Treinamento e aperfeiçoamento do trabalho com medidas de racionalização; 
3 – Aproveitamento pleno do material e das horas ociosas; 
4 – Redução progressiva dos custos operacionais através da racionalização do material 
utilizado e do trabalho; 
5 – Melhor aproveitamento de áreas úteis. 
 
Tipos de orçamentos 
 
Orçamentos de receitas e despesas são os tipos mais comuns, onde o básico é o orçamento de 
vendas, pois, através delas se cumprem as obrigações das compras. O orçamento de vendas é a palavra 
fundamental do programa de controle orçamentário, que pode sustentar as despesas de operações e 
dar lucros. No orçamento podem constar as despesas de mão de obra, material, aluguel, luz, viagens, 
matérias-primas e outros. 
Orçamentos de tempo, espaço, material e produto destacam a mão de obra direta (horas- 
máquinas, horas-homens, unidades, metros quadrados de espaços e unidades produzidas). As empresas 
orçam a produção total e deixam para cada departamento a função de orçar a sua parte que será 
engajada no total. 
Orçamentos de despesas de capital visam estimar as despesas de capital com a fábrica, os 
equipamentos, estoques e outros itens que exigem gastos. Seja a longo ou a curto prazo, o orçamento 
define os planos formulados para o dispêndio dos recursos da empresa. 
Orçamento de caixa é um dos meios de controle da mais alta valia para a empresa, 
especialmente a pequena. O método das entradas e saídas de caixa é o mais usado, por ser flexível e 
permitir previsão das receitas e dos gastos de caixa para curto período de tempo. O orçamento de caixa 
permite ao administrador saber a posição numérica suficiente para saldar as suas obrigações. 
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Orçamento de balanço é uma previsão da posição do ativo, passivo e capital da firma em 
determinada época no futuro. É o balanço patrimonial. 
FUNÇÃO DE SEGURANÇA 
 
Esta função tem a missão de proteger os bens e as pessoas que 
trabalham na empresa de todos os riscos, tais como: integridade física, 
furto, incêndio, inundação e outros; evitar as greves, os atentados e todos os 
obstáculos de ordem social que possam comprometer o progresso e a vida 
da organização empresarial. 
 
FUNÇÃO COMERCIAL 
 
Função comercial é a que trata da venda e da compra de 
mercadorias, de serviços e de utilidades. A prosperidade de uma 
empresa depende tanto da função comercial quanto das demais 
funções. Se o produto não vende, a empresa forçosamente 
perecerá. Constitui-se a função comercial dos seguintes 
elementos: 
Análise de mercado: É a operação através da qual se 
procura conhecer as tendências, as preferências e a capacidade de consumo do mercado. 
Compra: É a operação de escolher e adquirir que se vai utilizar ou oferecer ao mercado: 
matérias- primas, mercadorias ou serviços 
Armazenamento: Realizadas as compras, é necessário armazenar convenientemente o que foi 
comprado, de forma que possa ser facilmente localizado quando procurado. 
Cadastro: Realizadas as compras, adquiridas as mercadorias mais adequadas, armazenadas 
convenientemente, é necessário vendê-las. Mas para vender é indispensável conhecer a freguesia, 
conhecer sua idoneidade, a capacidade de aquisição, o limite de crédito, etc. 
Propaganda: Adquirida a melhor mercadoria, dispondo-se de um cadastro através do qual se 
conheça a clientela efetiva e potencial, é preciso interessar essa freguesia na aquisição daquilo que se 
quer produzir, ou que se pretende vender. 
Venda e expedição: A ação de vender é uma arte difícil. Em se tratando de arte não é vendedor 
aquele que quer, mas quem apresenta qualidades inatas de vendedor, que podem ser aperfeiçoadas pelo 
estudo e pela prática.Uma vez vendida a mercadoria é preciso entregá-la ao comprador de forma que o 
satisfaça. É esta a função de expedição. 
FUNCAO CONTÁBIL 
 
Função contábil constitui o órgão de visão das empresas e deve 
revelar, a qualquer momento, a posição do negócio através do 
levantamento contábil. 
 
DEPARTAMENTALIZAÇÃO 
 
Departamentalizar significa que cada departamento seja agrupado aos setores ou unidades da 
empresa em funções semelhantes para facilitar a execução das tarefas. A construção da estrutura de 
operações da empresa compreende vários conceitos, dentre os quais a divisão e distribuição do trabalho 
em unidades administrativas e unidades produtivas. 
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Divisão do trabalho 
 
A estrutura de operações de qualquer empresa 
resulta em uma divisão do trabalho em unidade, 
realizada segundo certos critérios, e a definição das 
relações de comando e subordinação em cada unidade 
da empresa. 
 
A divisão do trabalho não visa somente 
alcançar maior rendimento produtivo, mas seus 
fundamentos, porque ninguém pode fazer duas coisas 
ao mesmo tempo e ninguém pode estar em dois 
lugares ao mesmo tempo. Na organização da empresa, 
as operações e os serviços dividem-se entre vários 
setores de trabalho: compras, vendas, estoques, 
finanças, contabilidade e pessoal, cujos dirigentes 
dividem o trabalho entre si e com os supervisores, encarregados e auxiliares. 
Trabalho em equipe 
 
Dificilmente uma pessoa pode conhecer, em nível suficiente, todos os assuntos de uma 
empresa, por serem de natureza diferente. A troca de informações é indispensável à compreensão dos 
aspectos essenciais de cada um, favorecendo a interligação do trabalho nos setores e das pessoas. 
 
No trabalho em equipe devem participar todas as pessoas, cujos conhecimentos sejam úteis ao 
esclarecimento da matéria a ser objeto de decisão, independentemente de cargos e títulos. O trabalho 
em equipe amplia as possibilidades de obter a melhor decisão. Para a divisão em unidades ou 
departamentos, é importante conhecer os critérios de divisão e seus fundamentos: 
 
Primeiro critério: separar as atividades segundo sua natureza. Na empresa de fabricação, por 
exemplo, há a produção de bens de consumo e a venda desses bens a um certo número de 
consumidores. Além desses, poderão ser criados outros, como o de finanças, o de pessoal e de serviços. 
 
Quadro I - Departamentalização por natureza de atividade
 
Segundo critério 
 
O segundo critério de divisão do trabalho pode ser o de agrupamento das atividades ligadas a 
cada produto. Este critério é usado em empresas estimulam a concorrência entre unidades, dentro de 
limites estabelecidos pela administração geral, com o fim de aumentar a eficiência em todas as 
atividades ligadas a cada produto. 
 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO 
DE PRODUÇÃO 
DEPARTAMENTO 
DE VENDAS 
DEPARTAMENTO 
DE FINANÇAS 
DEPARTAMENTO 
DE SERVIÇOS 
DEPARTAMENTO 
PESSOAL 
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Quadro II - Departamentalização por produto 
 
 
 
 
 
Terceiro critério 
 
A departamentalização por processos é frequente no setor de produção, onde o próprio 
equipamento é especializado em cada operação de fabricação. Por exemplo: em uma fábrica de malhas 
de lã, podemos encontrar seções separadas para tricotagem, corte, costura, inspeção, embalagem e 
despacho. Pode ser utilizado o uso de critério de processo em operações especializadas, por exemplo: 
os serviços de mecanografia, desenho, impressão e outros. 
 
 
 
 
 
Quadro III - Departamentalização por processo 
 
 
 
Quarto critério 
 
Este critério adota a departamentalização por território, ou geográfico, que comumente ocorre 
na área de vendas da empresa. Segundo este critério, quando uma empresa distribui a diversas 
localidades geográficas, pode haver divisão territorial de venda. Nessa divisão, pode ser dada maior 
atenção às atividades locais, com vantagens para a eficiência da empresa. 
 
 
 
 
 
 
 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO 
DO PRODUTO "X" 
DEPARTAMENTO 
DO PRODUTO "Y" 
DEPARTAMENTO 
DO PRODUTO "Z" 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO DE 
PRODUÇÃO 
SEÇÃO 1 SEÇÃO 2 SEÇÃO 3 
DEPARTAMENTO DE 
VENDAS 
DEPARTAME
NTO DE 
FINANÇAS 
DEPARTAME
NTO DE 
SERVIÇOS 
SERVIÇO A SERVIÇO B SERVIÇO C 
DEPARTAME
NTO 
PESSOAL 
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Quadro IV - Departamentalização por território 
 
 
 
Quinto critério 
 
Pode ocorrer, ainda no setor de vendas, a departamentalização por clientela, serviços ou 
atendimentos. As seções das grandes lojas estão comumente divididas, segundo este critério, bem 
como os bancos. Por exemplo: pode-se atender à clientela infantil numa seção, a clientela feminina 
numa outra e à clientela masculina numa terceira. Este critério, aliado às técnicas de marketing, pode 
ser conjugado aos anteriores. Nesse caso, a clientela pode ser dividida segundo o seu poder aquisitivo, 
ou classe social. 
 
 
Quadro V - Departamentalização por clientela 
 
 
 
 
 
Combinação de critérios 
 
Na prática, os critérios examinados podem aparecer em combinações de vários tipos. Assim, 
na empresa departamentalizada, podemos encontrar num segundo nível o uso de critérios por produto. 
Inversamente, pode ocorrer a departamentalização básica por produto, e, num segundo nível, a divisão 
por natureza de atividades. Em qualquer dos casos, pode haver subdivisões, segundo os critérios de 
processo, território ou clientela. 
 
 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO 
DE PRODUÇÃO 
DEPARTAMENTO 
DE VENDAS 
REGIÃO 1 REGIÃO 2 REGIÃO 3 
DEPARTAMENTO 
DE FINANÇAS 
DEPARTAMENTO 
DE SERVIÇOS 
DEPARTAMENTO 
PESSOAL 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO 
DE PRODUÇÃO 
DEPARTAMENTO 
DE VENDAS 
CLIENTELA "A" CLIENTELA "B" CLIENTELA "C" 
DEPARTAMENTO 
DE FINANÇAS 
DEPARTAMENTO 
DE SERVIÇOS 
DEPARTAMENTO 
PESSOAL 
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Quadro VI - Combinação de critérios na departamentalização 
 
 
 
Estruturas organizativas 
 
A tarefa do administrador na construção da estrutura de operações da empresa não se restringe 
à divisão do trabalho: é preciso que a administração, tão logo esteja definida a departamentalização 
proceda a definição das relações de comando e subordinação, autoridade e responsabilidade, entre as 
unidades da organização e dentro de cada unidade previamente estabelecida. 
 
A definição das relações de comando e subordinação deve complementar, de forma harmônica, 
a departamentalização da empresa, dando à estrutura de operações possibilidade de contribuir 
satisfatoriamente para a realização dos planos-fins e dos planos-meios da empresa. 
 
Definição de autoridade 
 
A autoridade pode ser definida como o direito de guiar, ou dirigir outras pessoas, obtendo uma 
conduta condizente com os objetivos da empresa. 
 
Dentro da organização encontramos a delegação de 
autoridade, em que se formam níveis hierárquicos, numa 
cadeia ininterrupta de ligações entre superiores e 
subordinados. Toda empresa apresenta vários níveis de 
comando e subordinação e, em cada nível, a autoridade 
emana do nível superior e é delegada ao inferior, 
constituindo a ligação contínua entre os cargos 
administrativos. 
 
ADMINISTRAÇÃO 
GERAL 
DEPARTAMENTO 
DE PRODUÇÃO 
PRODUTO 
"X" 
PRODUTO 
"Y" 
PRODUTO 
"Z" 
DEPARTAMENTO 
DE VENDAS 
FILIAL "1" 
FILIAL "2" 
CLIENTELA 
"A" 
CLIENTELA 
"B" 
DEPARTAMENTO 
DE FINANÇAS 
DEPARTAMENTO 
DE SERVIÇOS 
SERVIÇO A SERVIÇO B SERVIÇO C 
DEPARTAMENTO 
PESSOAL 
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Limitação de autoridade 
 
O exercício da autoridade na empresa é limitado pela própria departamentalização. De acordo 
com a divisão em unidades, haverá delegação de autoridadeao gerente de produção para desenvolver 
as operações de produção; e ao gerente de vendas, para desenvolver as atividades de vendas. Nesse 
caso, o gerente de produção não poderá ultrapassar seu âmbito de operações, e exercer autoridade, por 
exemplo, sobre os vendedores da empresa. Por outro lado, o gerente de vendas não poderá exercer 
autoridade sobre as atividades da produção. O mesmo vale para todas as unidades da empresa. 
 
Com essas restrições, fica claro que a autoridade, na empresa, é delegada de forma específica, 
embora se baseie num preceito de ordem universal, decorrente da necessidade de desenvolver o esforço 
em grupo. Assim, as limitações de autoridade são: 
 
 Limitações institucionais e legais: 
 
a) definição de instituições básicas da sociedade 
b) leis e regulamentos aplicáveis na empresa 
 
 Limitação da divisão do trabalho: 
 
a) definição de autoridade, segundo a departamentalização, a qual é a divisão em unidades 
 
 Limitações físicas, biológicas, técnicas e econômicas: 
 
a) delegação de autoridade segundo o desenvolvimento tecnológico e econômico da empresa. 
 
Responsabilidade 
 
Autoridade, com todas essas restrições, não existe por si só. Assim, "a todo direito corresponde 
uma obrigação"; também à autoridade corresponde a responsabilidade. Responsabilidade é a obrigação 
ou o dever de cada pessoa, à qual se delegou autoridade, de executar o que lhe foi determinado. A 
responsabilidade está diretamente ligada à autoridade e não pode excedê-la, pois ambas estão no 
mesmo pé de igualdade. A responsabilidade não pode ser delegada; uma vez delegada a autoridade, a 
responsabilidade pelo cumprimento das tarefas a que se refere à autoridade é total. 
 
Autoridade de linha e autoridade funcional 
 
As relações básicas, dentro da estrutura da organização, são as de autoridade de linha, que 
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podem ser definidas como o poder de comando superior sobre os subordinados. Em princípio, cada 
pessoa, na empresa, deve receber ordens somente de um chefe. Essa é a regra de unidade de comando e 
corresponde à existência da autoridade de linha ou linear. 
 
Na prática, nas empresas que desenvolvem atividades diversas e complexas, muitas vezes é 
necessário que a autoridade linear seja completada com autoridade funcional. Nesse caso, alguns 
administradores, que não têm autoridade de linha sobre certas unidades da organização, podem 
determinar funções, métodos, políticas e metas a outras unidades. Exemplo: o departamento de pessoal 
de uma empresa pode ter autoridade para estabelecer a escala de salários de todos os funcionários, e os 
administradores dos demais departamentos não podem oferecer a seus subordinados salários 
incompatíveis com essa escala. 
 
Autoridade e assessoria 
 
A assessoria não é um tipo de autoridade; é a extensão da autoridade básica dos 
administradores a pessoas, setores ou entidades, que possam desempenhar funções técnicas e 
especializadas. Os assessores trabalham na assistência aos cargos que têm autoridade de linha e 
autoridade funcional, levantando e investigando problemas técnicos, administrativos ou operacionais, 
analisando e interpretando fatos e recomendando a adoção de planos-fins e planos-meios. 
 
Centralização e descentralização de autoridade 
 
A empresa pode, do ponto de vista da autoridade, ser centralizada ou descentralizada. Quando 
a empresa é centralizada, as decisões mais importantes são tomadas nos níveis da hierarquia superior, 
uma supervisão maior sobre os escalões inferiores da empresa. Quando a empresa é descentralizada, a 
maioria das decisões importantes é tomada na parte inferior da hierarquia e há maior iniciativa nas 
decisões tomadas nesses níveis. 
 
Na empresa centralizada há necessidade de um menor número de administradores de alto nível 
e maior uniformidade nas decisões. Por outro lado, na organização descentralizada existe maior 
rapidez nas decisões e aumento do moral e da experiência dos administradores nos escalões médio e 
baixo da hierarquia. Ao delegar autoridade, a administração da empresa deve considerar essas 
vantagens para definir se será uma empresa centralizada ou descentralizada. Exemplo de empresa 
descentralizada são os bancos, com suas agências, com vida quase própria. 
 
Gráficos de organização 
 
Já estudamos nas unidades anteriores os critérios da divisão do trabalho, delegação de 
autoridade e atribuição de responsabilidade. Vimos que a definição das relações de comando e de 
subordinação deve complementar, de forma harmônica, a departamentalização da empresa. A 
delegação de autoridade na empresa e a divisão do trabalho em unidades administrativas podem ser 
representadas graficamente no organograma. 
 
Definição e utilidade do organograma 
 
Organograma é uma figura gráfica de linhas e retângulos. As linhas representam o fluxo da 
autoridade ou a ligação de uma unidade e suas subordinadas na empresa; os retângulos representam os 
cargos administrativos entre os quais flui a autoridade ou subordinação entre as várias unidades que 
integram a estrutura organizacional. No tópico “Trabalho em Equipe” vimos vários modelos de 
organogramas. 
 
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O organograma revela as divisões em unidades administrativas e a definição de delegação de 
autoridade entre essas unidades. Como há divisões lógicas e aceitáveis do trabalho e delegações de 
autoridade que completam essas divisões, o organograma serve para mostrar as inconsistências na 
estrutura da empresa. O organograma é como um mapa da empresa, sendo importante fonte de 
informação para funcionários e outras pessoas ou entidades interessadas na empresa. 
 
Fluxograma 
 
Fluxograma é um gráfico que representa o movimento ou rotina de serviço, mostrando todas as 
suas fases ou etapas. Procura mostrar a atividade de um órgão, em relação às suas funções, cujas 
atividades são realizadas através das rotinas de trabalho. O Fluxograma deve representar claramente os 
setores ou unidades de trabalho, as ligações entre os setores, as tarefas de cada unidade de trabalho, 
bem como as sequências das operações. Exemplo resumido de um fluxograma: 
 
Tipos básicos de organogramas 
 
Há vários tipos de organogramas. Porém, os mais conhecidos e divulgados são o Francês e o 
Americano. O organograma americano é mais adotado em virtude de sua simplicidade. O 
organograma francês é usado quando se julga conveniente divulgar os nomes dos administradores, 
além dos títulos dos seus cargos, e também as responsabilidades e o número de funcionários de cada 
unidade da empresa. Cada tipo de organograma obedece a uma série de convenções de representação, 
que são obedecidas em nossas empresas: 
 
a) - o retângulo superior representa a autoridade suprema dentro da empresa: Presidente, 
Conselho de Diretoria, Conselho de Administração, Diretoria Executiva etc.; 
b) - os retângulos ligados diretamente à autoridade suprema referem-se a Diretores, que 
chefiam ou dirigem diretorias; 
c) - os retângulos ligados a cada um dos diretores referem-se a gerentes, que chefiam 
departamentos ou divisões; 
 d) - os retângulos ligados a gerências referem-se às seções comandadas ou dirigidas por chefes; 
e) - as unidades subordinadas às seções (subseções ou setores) são chefiadas por subchefes, 
supervisores, encarregados, etc; 
f) - os cargos e unidades citados estão sempre colocados na medida do organograma; 
g) - os cargos de assessoria são colocados em ramais, do organograma - as linhas servem para 
ligar os retângulos entre si, indicando subordinação. 
 
Manual de organização 
 
Para completar o organograma, existe outro instrumento de organização: o manual de funções 
ou manual de organização. Esse manual contém informações adicionais que, pela sua natureza, não 
podem aparecer no gráficode representações de estrutura da empresa. 
 
O manual de organização compreende, além do organograma, uma descrição breve dos 
objetivos da empresa e descrições das funções desempenhadas em cada cargo administrativo. O manual 
de organização pode ser chamado de: na administração pública, regimento interno; nas sociedades por 
ações, por força do disposto no artigo 2.º , parágrafo 2.º da Lei 6.404/76, estatuto social; e ainda, 
Entrada de 
matéria -prima 
Processamento 
Venda dos 
produtos 
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estatuto simplesmente, nas fundações e sociedades civis não lucrativas. Neste caso, o manual passa a 
ser detalhado, prevendo casos específicos e generalizados. 
 
As empresas podem adotar o manual de organização, em conjunto com um manual de rotinas 
de serviços, tratando da organização da empresa e do campo de atuação de cada autoridade e a 
interação das várias unidades, da competência de cada uma das unidades e autoridades. Este, definindo 
normas de serviço e procedimentos de rotinas para o desenvolvimento das atividades previstas no 
manual de organização. Segue um exemplo de manual de organização 
 
 Objetivos gerais; 
 
a) - preservar a livre iniciativa, mediante oposição ao monopólio em qualquer de suas funções ; 
b) - pesquisar e desenvolver conhecimentos administrativos e tecnológicos; 
c) - tornar a empresa um melhor lugar de trabalho, obter satisfação no trabalho; reconhecer a 
dignidade do indivíduo; manter um programa de desenvolvimento de pessoal. 
 
 Objetivos financeiros: a empresa deve obter lucros suficientes para: 
 
a) - melhorar continuadamente suas instalações e dar condições de trabalho; 
b) - prover razoáveis dividendos a seus acionistas; 
c) - manter uma estrutura financeira sadia, preservando sua liquidez. 
 
 Objetivos de vendas: 
 
a) - vender produtos da mais alta qualidade ; 
b) - vender exclusivamente através da organização da empresa; 
c) - manter e melhorar a posição da empresa no mercado; 
d) - atender a seus clientes de forma eficiente. 
 
 
 Objetivos de produção: 
 
a) - diversificar os produtos, mantendo sempre a mais alta qualidade ; 
b) - utilizar ao máximo as acomodações fabris existentes na empresa. 
 
Organização de fichários e arquivos 
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Arquivo é o lugar destinado à guarda e à conservação dos livros, documentos e todos os papéis 
concernentes à empresa. Condições do arquivamento: 
 
o Segurança - deve oferecer garantia de precisão no momento de se consultar determinados 
documentos ou fichas. Deve oferecer condições de conservação contra incêndios ou extravios; 
o Simplicidade - deve ser de fácil compreensão, pautado em normas claras e precisas, de fácil 
manejo; 
o Flexibilidade - deve acompanhar o desenvolvimento da empresa. Deve ser de fácil manuseio; 
o Acessibilidade - o arquivo deve permitir a pronta localização do material guardado, 
Classificação, catalogação e codificação do arquivo 
Classificar é o ato de adotar critérios para ordenar o material a arquivar, facilitando a 
localização e o manuseio. Catalogar é preparar as fichas e os documentos que possibilitarão a busca e 
a localização pronta desses documentos. Codificar é a designação de números, letras ou outros 
símbolos, a fim de distinguir as categorias a que cada documento deve pertencer ou onde deve ser 
arquivado. Os arquivos podem ser: 
 
a) Arquivo horizontal, com gavetas de acordo com o documento a ser guardado; 
 
b) Arquivo vertical, gavetas altas para pastas ; 
 
c) Fichários horizontais e verticais, para guardar cartões ou fichas.. 
Sistemas de arquivo: 
o Alfabético: por nome, em ordem alfabética; 
o Numérico: pastas com números sucessivos; cada número corresponde a um cliente ou 
fornecedor; 
o Por assunto: guardar toda correspondência, relacionada com o assunto, na pasta; 
o Geográfico: pelos nomes dos locais onde residem os correspondentes. 
FUNDAMENTOS DA RACIONALIZAÇÃO 
 
A expressão 
racionalização apareceu por 
volta de 1919, após a Primeira 
Guerra Mundial (1914-1918), 
usada por Walter Rathenau 
(1867-1922), ministro de Estado 
na Alemanha, para denominar a 
campanha de recuperação 
econômica daquele país, 
seguindo as normas de 
organizações, que muito sucesso 
obtiveram nos Estados Unidos. 
 
Racionalização é toda 
ação reformada que visa substituir processo rotineiro e arcaico por medidas e métodos sistemáticos e 
modernos. Para se racionalizar, devem ser seguidos os seguintes pontos: 
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a) produzir mais com a mesma ou melhor qualidade e com o mesmo ou menor custo; 
b) remunerar bem os trabalhadores, os diretores e os acionistas; 
c) manter o ambiente de trabalho agradável e higiênico e diminuir o número de acidentes de 
trabalho, com menor custo de produção; 
d) desenvolver ao máximo a harmonia entre as chefias e os subordinados; 
e) obter o verdadeiro êxito e conciliar os interesses entre empregados, empregadores, 
consumidores e o governo; 
 
Vantagens da racionalização 
 
 Do ponto de vista da empresa: 
 
 elevar a produtividade com menor capital de giro para o fim desejado; 
 reduzir o preço de custo, a fim de aumentar os lucros; 
 melhorar o atendimento dos negócios, para se defender das crises. 
 
 Quanto ao pessoal : 
 
 salários mais altos; 
 melhor aproveitamento de suas aptidões; 
 melhor emprego de tempo nos instrumentos utilizados, para menor desgaste. 
 
 
EMPRESA 
 Toda organização econômica com a finalidade de reunir ou combinar os fatores de produção 
(trabalho e capital), tendo em vista produzir mercadorias e serviços para a satisfação das necessidades 
humanas. A economia moderna é caracterizada pela existência de muitas e das mais variadas empresas 
produtoras de bens e serviços de consumo. 
 
Características das Empresas 
 
 A empresa deve ser considerada como forma de produção e não como fator. 
 
 As empresas, nos sistemas econômicos capitalistas, visam obtenção de lucro, que é a diferença 
entre o menor custo de produção (custo do trabalho e do capital) e o maior preço de venda dos 
bens ou dos serviços. 
 
 Nos sistemas socialistas, a empresa é unidade produtiva pertencente ao Estado, como, por exemplo, 
as lojas do Estado, as lojas cooperativas e os mercados kolkozianos, explorados e supervisionados 
pelo Ministério do Comércio da Rússia. Dentro deste sistema os lucros das empresas são 
canalizados para o Estado. 
 
Estabelecimentos Comerciais (Empresa = Pessoa Jurídica) 
 
Pessoa jurídica é a reunião de dois ou mais indivíduos, resultante de um contrato, formado para 
certo fim, com vida e patrimônio distintos dos indivíduos que a compõem. Portanto, podemos afirmar 
que os sócios de uma sociedade comercial não são pessoas jurídicas, mas sim físicas, enquanto que as 
sociedades comerciais, qualquer que lhes seja a espécie, são pessoas jurídicas. Firma comercial é o 
nome que representa o estabelecimento comercial nos documentos assinados pelo empresário. 
 
Quando a empresa comercial pertence a um só proprietário a sua firma é o nome do 
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proprietário (por extenso ou abreviado), como, por exemplo: Tomás de Toledo. Em se tratando de 
sociedades comerciais, a firma é o nome de um dos sócios, acompanhados das palavras & Cia., ou & 
Filho, ou Filho, ou & Irmão ou Ltda. Esta questão de firma foi instituída tendo em vista evitar fraudes, 
falsificação, etc. 
 
A firma deverá ser registrada na Junta Comercial. Os comerciantes devem registrar as suas 
sociedades comerciais. Assim, elas adquirem personalidade jurídica, depois de registrado o contrato 
social. É necessário salientar que as sociedades anônimas, não tendo firma, não terão que fazer esse 
registro; entretanto, deverãoobrigatoriamente registrar os estatutos. A firma pode ser individual, 
quando se refere a uma só pessoa, ou social, quando é propriedade de uma sociedade comercial. 
 
Nome Comercial das Sociedades 
 
 
 
Sociedade em nome coletivo ou com firma: dá-se este 
nome à associação de duas ou mais pessoas que se unem para 
comerciar em comum, debaixo de uma firma social. A firma 
social assinada por qualquer dos sócios-gerentes, 
devidamente autorizado em contrato, obriga todos os sócios solidariamente para com terceiros e a 
estes para com a sociedade, salvo se empregada a firma social em transações estranhas aos negócios 
estipulados no contrato. 
 
Sociedade em Comandita: temos este tipo de sociedade toda vez que se associam pessoas, 
sendo pelo menos uma comerciante, obrigando-se umas como sócios solidariamente responsáveis e 
outras como meros prestadores de capitais e cuja responsabilidade não vai além dos fundos 
declarados no contrato. 
Sociedade de capital e indústria: o nosso Código Comercial designa como sociedade de 
capital e indústria aquela que se contrai entre pessoas que entram por uma parte com fundos 
necessários para uma organização comercial em geral, ou para uma operação mercantil ou 
particular, e por outra parte com a sua somente. 
Sociedade em conta de participação: esta sociedade surge quando duas ou mais pessoas, 
sendo ao menos uma comerciante, reúnem-se, sem firma social, para lucro comum, em operações 
comerciais, trabalhando uma, algumas ou todas, em seu nome individual, para o fim social. Neste tipo 
de sociedade o sócio ostensivo (ou gerente) é o único que se obriga para com os terceiros; os outros 
sócios, porém, ficam obrigados para com o sócio ostensivo. 
Sociedade anônima ou companhia: pode ser de forma abreviada S.A. ou Cia., e é aquela em 
que o capital social é dividido em ações, do mesmo valor nominal, e a responsabilidade dos sócios (ou 
acionistas) é limitada ao preço das ações subscritas ou adquiridas. 
Sociedade por quotas de responsabilidades limitada: caracteriza-se pela palavra limitada, 
que vem em seguida à firma ou denominação social, justamente por ser limitada a responsabilidade 
dos sócios à importância total do capital social. 
 
Classificação das Empresas 
 
Quanto ao objetivo 
 
 Comerciais (compra e venda de mercadorias) 
 Extrativistas Minerais (água, carvão, ferro, manganês, sal etc.) 
 Extrativistas Vegetais (babaçu, borracha, erva-mate, açaí etc.) 
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 Transformação (metalúrgica, mecânica, madeira, têxtil, bebidas, fumo etc.) 
 Construção civil (construção de edifícios, de estradas, fundações, terraplanagem etc.). 
 Serviços industriais de utilidade pública (energia elétrica, gás, água, esgoto etc.). 
 Agrícolas (culturas de café, banana, arroz, feijão, laranja, tomate, trigo, etc.) 
 Pecuárias (bovinos, equinos, muares, suínos, ovinos, caprinos etc.). 
 Intermediários financeiros (bancos, companhias de capitalização, de seguros etc.). 
 Transportes e comunicações (aéreas, ferroviárias, marítimas, rodoviárias, telegráficas etc.) 
 Serviços (hotéis, diversões, turismo, hospitais etc.) 
 
Quanto à Forma 
 
 Individuais, em nome coletivo, de pessoas em comandita simples, de capital e indústria, em conta 
de participação. 
 
 Empresas privadas ou sociedades de capitais 
 
 Sociedades Anônimas, particulares em comandita por ações, mistas por quotas de responsabilidade 
limitada, de produção. 
 
 Cooperativas de consumo de crédito e outras 
 
 Pessoa jurídica de direito privado, com patrimônio próprio e capital exclusivo da União (dos Estados 
ou Municípios), criada por lei 
 
 Empresas Públicas para exploração de atividade econômica que o Governo seja levado a exercer 
por força de contingência ou de conveniência administrativa, podendo revestir-se de qualquer das 
formas admitidas em direito. 
 
 Pessoa jurídica de direito privado, criada por lei para a exploração de atividade econômica, sob a 
Sociedades de economia mista: forma de sociedade anônima, cujas ações com direito a voto 
pertençam em sua maioria à União (aos Estados ou Municípios), ou à entidade de 
Administração Indireta). 
 
Classificação Econômica 
 
Empresas Pequenas - Compreendem as empresas individuais, cuja direção está a cargo de um 
indivíduo, o qual é o dono do capital. Movimento econômico relativamente pequeno. 
 
Empresas Médias - Incluímos neste grupo as empresas de pessoas e as mistas (veja-se a 
classificação das empresas quanto à forma), cuja estruturação se apresenta mais desenvolvida que nas 
empresas individuais. Estas empresas apresentam um bom movimento econômico. Naturalmente 
há exceções, por vários motivos (administrativos, técnicos, de concorrência, etc.). 
 
Empresas Grandes - Com o desenvolvimento das sociedades em geral surgiram as grandes 
empresas, como as sociedades anônimas que reúnem grandes capitais para uma produção ou venda em 
larga escala. Além do movimento econômico (valor das vendas) existem outras variáveis indicadoras 
da dimensão das empresas, como, por exemplo, o número de empregados, os lucros apurados, os 
rendimentos distribuídos, etc. As indústrias foram classificadas em quatro categorias, a saber: 
 
Empresas Artesanais – (microempresas) quando possuem até 4 empregados. 
Empresas Pequenas - quando empregam de 5 a 99 trabalhadores. 
Empresas Médias - quando possuem de l00 a 499 empregados. 
Empresas Grandes - quando possuem mais de 500 pessoas ocupadas. 
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Quanto ao Trabalho Interno 
 
Empresas simples - poucas e simples operações. Os serviços são executados por um número 
reduzido de empregados. Instalações e equipamentos de pouco valor. 
 
Empresas complexas - muitas e complexas operações. Os serviços são efetuados por um 
grande número de funcionários. Instalações e equipamentos de alto valor. 
 
Escolha de atividades 
 
As empresas se destinam à produção e comercialização de bens ou serviços. Para isso, 
desenvolvem atividades diversas, reunindo recursos humanos e materiais. Recursos humanos são as 
pessoas com conhecimento, que trabalham para as empresas: contadores, engenheiros, economistas, 
na elaboração dos planos, meios e fins, escriturários, operários e outros. Os administradores podem ser 
diretores, chefes de seção, mestres e supervisores. Recursos materiais são as máquinas ou 
equipamentos, as matérias-primas, as instalações, o capital e outros insumos que possam influir na 
produção ou comercialização dos bens ou serviços. 
TIPOS DE ORGANIZAÇÃO HIERÁRQUICA 
 
Linear ou Militar: é a mais antiga de todas e seu tipo é adotado com maior aplicação pelas Forças 
Armadas. Quando aplicada a uma empresa, a autoridade é única, cabendo a ela todas as ordens e instruções. 
 
 
 
Funcional: também conhecida como organização científica do trabalho. É o tipo mais moderno, 
apresentando a vantagem de poder confiar suas atribuições a vários chefes. 
 
 
 
 
 
 
 
PRESIDENTE 
DIRETOR 
GERENTE 
SUPERVISOR 
EXECUTORES EXECUTORES EXECUTORES 
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Estado-Maior ou "STAFF": Nela os diretores de empresa administram pessoas especializadas ou 
técnicos para as funções de conselheiros ou de estado-maior. É um tipo de organização adequado para as 
empresas cujos diretores e chefes lutam contra a falta de tempo e de conhecimentos especializados. Esta 
modalidade de formação organizacional também recebe o nome de “Assessoria e Linha” 
 
------- ASSESSORIA 
 LINHA 
 
 
PRESIDENTE 
DIRETOR 
GERENTE 
SUPERVISOR "A" 
EXECUTORES 
SUPERVISOR "B" 
EXECUTORES 
SUPERVISOR "C" 
EXECUTORES 
PRESIDENTE 
DIRETOR 
GERENTE 
SUPERVISOR "A" 
EXECUTORES 
SUPERVISOR "B" 
EXECUTORESSUPERVISOR "C" 
EXECUTORES 
ASSESSOR 
JURÍDICO 
ASSESSOR DE 
PESQUISA 
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CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS 
 
Concentração significa reunião de esforços, e tem o objetivo de aumentar o campo de ação 
econômica e de influência num determinado mercado. 
 
As Formas de Concentração de Empresas 
 
a) Concentração por integração 
 
Concentração por integração: quando a empresa aumenta o seu campo de atividade, entretanto, 
produzindo outros bens diferentes daqueles que vinha produzindo. A empresa não só conserva, como 
também explora outras linhas de produção. Conforme a dimensão da concentração, podemos dividi-la sob 
dois aspectos: 
 
- concentração horizontal 
 
- concentração vertical. 
 
Concentração horizontal: A empresa desenvolve sua atividade no mesmo estágio de 
produção: reúne capitais e mão de obra cada vez maiores, continuando a dedicar-se, entretanto, à mesma 
atividade. 
Concentração vertical ou integral: é a reunião, sob a mesma direção, de estabelecimentos 
industriais complementares, de tal maneira que o produto de um é matéria-prima de outro. A integração é 
realizada em certos ramos da indústria, como metalurgia, petróleo e têxteis. 
 
Concentração de acordos: é quando uma empresa, para aumentar sua influência sobre o mercado, 
faz um acordo com outras empresas, com a finalidade de eliminar a concorrência. 
 
Tipos de Concentração 
 
a) Trustes - reunião ou fusão de várias companhias com idêntico ramo industrial numa só, visando 
produzir sem concorrência e impor preços aos consumidores dos seus produtos; por vezes recorrendo ao 
dumping (venda no mercado internacional por preços abaixo do custo, a fim de eliminar concorrentes) 
 
b) Cartéis - O cartel é uma associação de indústrias, que conservam a sua independência e aspiram 
à organização da produção e da venda dos seus produtos, pela abolição da concorrência. 
 
c) Monopólio - É a exploração exclusiva de qualquer atividade econômica. 
d) Polipólio - É o monopólio bilateral, multilateral ou oligopólios. 
e) Sindicatos (Look-Out, Greve, Dissídio) - Look-Out é a greve, a resistência passiva dos 
empregados negando-se a produzir ou a prestar serviços, tendo em vista, especialmente, a imposição de 
preços. Greve: suspensão temporária de atividades, por parte dos empregados, em busca de melhoria. 
Dissídio: reivindicação de interesses de empregados, recorrendo à justiça, sem abandono das atividades, 
podendo chegar à greve se não houver acordo. 
 
f) Holding - É o truste dos trustes. É a reunião de trustes. É uma sociedade que administra 
interesses econômicos de outras. 
 
g) Companies - Consiste na união de várias empresas que, embora conservando a sua autonomia, 
estabelecem regras comuns para compra ou venda de matérias-primas e de mercadorias. 
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PRINCÍPIOS ORGANIZACIONAIS 
 
Princípio: são elementos, regras ou pensamentos que caracterizam um comportamento, através 
de razões ou de lógica. 
 
Na organização empresarial existem várias correntes de pensamentos, que traduzem linhas de 
conduta administrativa das mais variadas. Modernamente a Centralização só pode ocorrer na pequena 
empresa, sob risco de falência ou desastres administrativos. 
 
A Estabilidade Funcional faz-se somente pelo trabalho e produtividade dos agentes de 
produção. A Ordem e a Hierarquia são elementos indispensáveis em qualquer organização, desde que 
bem dosados. A Unidade de Direção e de Comando dependem da existência de uma filosofia 
empresarial. 
DIREÇÃO EMPRESARIAL 
 
Direção é um conjunto de processos reguladores e sistemáticos voltados a determinado objetivo, 
que varia de acordo com a natureza e com os interesses da empresa. Dirigir uma empresa é somar 
conhecimentos, experiências e atributos pessoais voltados aos pontos básicos que a empresa deve alcançar 
diariamente. 
 
Objetivos de um dirigente empresarial 
 
- uso adequado do capital 
 
- trabalho em equipe 
 
- relacionamento positivo com os clientes 
 
- relacionamento ideal com os outros dirigentes 
 
- trabalho racional 
 
 
CARACTERÍSTICAS DO BOM DIRIGENTE 
 
- energia e vitalidade 
 
- responsabilidade 
 
- cooperação 
 
- motivação 
 
- lealdade 
 
- dinamismo 
 
- humanismo 
 
- mente ativa 
 
- diplomacia 
 
- perseverança 
 
 
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Responsabilidades na operação de um negócio 
 
As empresas deverão ter, nas pessoas de seus dirigentes, pesquisadores de mercado, a fim de 
avaliar constantemente as condições de ingresso ou não de novos produtos. 
 
Outros aspectos a serem considerados: 
 
- novos recursos financeiros; 
 
- instalações e equipamentos adequados; 
 
- melhores condições de investimento; 
 
- organograma e fluxograma completos; 
 
- controle efetivo nas áreas financeira, técnica e pessoal. 
 
 
Princípios básicos da direção 
 
- estabelecer objetivos e meios para alcançá-los; 
 
- racionalizar e planificar o trabalho; 
 
- programar, coordenar e controlar todas as operações da empresa. 
COMÉRCIO - ATIVIDADE DE COMPRA E VENDA 
 
MERCADO é um conjunto de forças e elementos voltados para a produção, a distribuição e o 
consumo de riquezas ou bens de uma sociedade, dentro de um processo social de trocas. 
 
COMÉRCIO se refere à realização das atividades de distribuição das riquezas no mercado. 
Comércio Interno diz respeito às compras e vendas realizadas dentro de um país, entre produtores e/ou 
intermediários comerciantes e consumidores nacionais. 
Quando o comércio ultrapassa as fronteiras nacionais, 
entre vendedores e compradores de países diferentes é 
chamado Comércio Externo. 
No Comércio Externo as vendas de um produto de 
um país para outro denominam-se Exportações. Por outro 
lado as compras de mercadorias feitas por um país junto a 
vendedores e produtores de outros países são denominadas 
Importações. 
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O comércio também pode ser classificado em Atacado e Varejo. No Atacado temos a venda de 
mercadorias em grande escala, isto é, em grandes quantidades, geralmente em embalagens fechadas e em 
série, quase sempre de um produtor para um comerciante ou revendedor. No Varejo as vendas são 
pequenas, isto é, em quantidades mínimas, pois são feitas diretamente ao consumidor final. 
ATIVIDADES DO DEPARTAMENTO COMERCIAL 
 
O Departamento Comercial é um dos órgãos mais importantes, porque se encarrega da 
circulação de mercadorias, produtos e bens para dentro da empresa e dela para fora, portanto, das compras 
e das vendas que ela faz. O órgão encarregado da aquisição de bens é o Departamento de Compras. 
 
 SETOR DE COMPRAS 
 
O funcionamento do setor de compras depende sempre de um início de processo a partir de outro 
órgão ou divisão da empresa. Encarrega-se da tomada de preços junto aos fornecedores. Escolhido o 
fornecedor, emite-se um pedido de fornecimento formalizando a transação. Documentos deste setor: 
- requisição de compra 
- ficha de fornecedores 
- ficha de coleta ou tomada de preços 
- pedido de compra 
- pedido de fornecimento 
 
PESQUISA DE MERCADO 
 
Diz respeito à pesquisa de informações, a investigação de fenômenos que ocorrem no processo 
de transferência da mercadoria do produtor para o consumidor, bem como a coleta de qualquer tipo de 
dados que possam ser úteis para o Marketing da empresa. Pode ter como finalidade medir a reação dos 
consumidores diante das características do produto. 
 
MERCHANDISING 
 
"Operação de planejamento necessária para se colocar no mercado o produto ou serviço certo, 
em quantidades corretas, no local certo e no tempo adequado." Toda a operação de merchandising está 
voltada para as necessidades do mercado, isto é, para a demanda dos consumidores pelosprodutos, e 
assim, de suas possibilidades comerciais. 
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CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO 
 
Processo de transferência de mercadorias do produtor para o consumidor. Esta transferência pode 
dar-se através de diversos canais. Determinar os canais mais adequados para a colocação das mercadorias 
no mercado é também uma função do Marketing. Em geral, os bens seguem o canal de distribuição 
tradicional e indireto, ou seja, do produtor ao atacadista e deste para o varejista e, finalmente, ao 
consumidor final. 
Entretanto, fatores como natureza do produto, modelo, perecibilidade, bem como custo final, 
podem determinar a escolha de outros canais de distribuição, inclusive por via direta. Vejamos alguns 
exemplos destas estratégias de distribuição: 
 
DIRETA: 
 
 
 
 
 
 
 
 
INDIRETA: 
 
 
 
 
PROPAGANDA 
 
É responsável pela imagem e pelo conceito da empresa de sua marca, dos produtos que fábrica e 
da manutenção dessa imagem e desse conceito ao longo do tempo. Instrumento fundamental para o 
crescimento do volume de vendas de uma empresa e, consequentemente, do volume de produção e da taxa 
de lucros. 
 
FEIRAS E EXPOSIÇÕES 
 
Locais onde são montados stands para a exposição ao público de produtos de uma determinada 
linha ou área. 
 
VENDA 
 
A realização das vendas é a tarefa conclusiva de toda a atividade de Marketing. Consiste na 
transferência de mercadoria do produtor para o consumidor. Pode ser : 
Pessoal: realizada através de contato direto do vendedor com os possíveis compradores, seja no 
PRODUTOR VIA POSTAL CONSUMIDOR FINAL 
PRODUTOR CONSUMIDOR FINAL 
PRODUTOR LOJA DE FÁBRICA CONSUMIDOR FINAL 
PRODUTOR 
ATACADISTA / 
VAREJISTA 
CONSUMIDOR FINAL 
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estabelecimento comercial ou através de visitas a domicílios. 
Impessoal: ocorre sem a intervenção direta dos vendedores, como ocorre nas vendas através de 
moedas inseridas em máquinas de refrigerantes, café etc. 
SÍNTESE 
 
O profissional de secretariado entenderá as definições e mudanças administrativas e poderá atuar de 
forma ativa e não mais passiva nos processos de mudanças organizacionais. 
 
TESTE SEUS CONHECIMENTOS 
 
1) Leia atentamente as afirmações abaixo e assinale a incorreta em relação ao conceito de 
Organização, Sistema, Empresa e Planejamento: 
a) no sentido de função administrativa, pode ser definida como a construção da estrutura de recursos e de 
operações da empresa; 
b) é a ação de estruturar a empresa, reunindo pessoal capacitado e equipamentos necessários ao trabalho, 
de acordo com o planejamento elaborado; 
c) o planejamento se baseia na crença de que o futuro pode ser melhorado por uma intervenção ativa no 
presente; 
d) sistema é obtenção de recursos humanos e materiais, necessários à execução dos planos previamente 
estabelecidos; 
e) empresa é toda organização de natureza civil ou mercantil, destinada à exploração, por pessoa física 
ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos 
 
2) Leia atentamente as afirmativas abaixo e complete com V para verdadeiro ou F para falso: 
( ) Organização Comportamentalista considera a empresa como sendo um organismo, significa o 
processo administrativo de criar organismos econômicos, comumente chamados de empresas. Ex.: 
empresas comerciais, industriais, bancárias e outras, com seus órgãos (departamentos, seções, diretorias e 
divisões). 
( ) A Organização Organicista considera que as empresas constituem uma reunião de pessoas que 
trabalham para produzir mercadorias ou serviços. As relações que se estabelecem entre as pessoas que 
trabalham numa empresa constituem o que se chama de estrutura organizacional que determina os cargos 
ou partes que devem ser ocupados pelas pessoas e as funções que serão desempenhadas. 
 
3) Leia atentamente o trecho a seguir e assinale a alternativa correta sobre a chefia. A arte de 
mandar repousa sobre certas qualidades pessoais e sobre o conhecimento dos princípios gerais de 
administração. Assim, o chefe de um comando deve: 
a) ter conhecimento relativo de seu papel; 
b) tolerar os incapazes e dar bom exemplo; 
c) conhecer as convenções que regem as relações entre a empresa e seus agentes; 
d) fazer inspeções esporádicas no corpo social e não deixar de absorver detalhes; 
e) obrigar o pessoal à atividade, à iniciativa e ao devotamento ao trabalho 
 
4) Leia atentamente o trecho a seguir e assinale a alternativa correta. Se a Organização e o 
Planejamento não direcionam os resultados ao objetivo previamente estabelecido, o administrador 
deve iniciar a função de: 
a) Controle; b) Coordenação; c) Verificação; d) Inspeção; e) Reanálise 
 
 
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5) Leia atentamente o trecho a seguir e conclua se é verdadeiro ou falso: O exercício da autoridade na 
empresa é limitado pela própria divisão do trabalho. De acordo com a divisão em unidades, haverá 
delegação de autoridade ao gerente de produção para desenvolver as operações de produção; e ao gerente 
de vendas, para desenvolver as atividades de vendas. Nesse caso, o gerente de produção não poderá 
ultrapassar seu âmbito de operações, e exercer autoridade, por exemplo, sobre os vendedores da empresa. 
Por outro lado, o gerente de vendas não poderá exercer autoridade sobre as atividades da produção. 
 ( ) V ( ) F 
 
6) Leia atentamente os conceitos e definições apresentados nas colunas e correlacione-os 
corretamente: 
a) Função Técnica ( ) tem por finalidade prover a empresa dos meios monetários para liquidação 
dos compromissos assumidos 
b) Função Financeira ( ) proteger os bens e as pessoas que trabalham na empresa de todos os riscos 
c) Orçamento ( ) deve revelar, a qualquer momento, a posição dos negócios 
d) Função de Segurança ( ) trata da venda e da compra de mercadorias, de serviços e de utilidades. 
e) Função Comercial ( ) trata-se esta função dos fins da empresa 
f) Função Contábil ( ) plano das necessidades financeiras e uma estimativa da receita durante 
determinado período 
 
7) Leia atentamente o trecho a seguir e conclua se é verdadeiro ou falso: 
 
Departamentalização: visa tanto a distribuição quanto a especialização das tarefas entre várias pessoas. 
Com isso, o resultado será a maior e melhor qualidade de produção; Divisão do Trabalho: cada 
departamento é agrupado aos setores ou unidades da empresa em funções semelhantes para facilitar a 
execução das tarefas. ( ) V ( ) F 
 
8) Leia atentamente as alternativas abaixo e assinale a incorreta em relação às vantagens da 
racionalização: 
a) elevar a produtividade com maior capital de giro para o fim desejado; 
b) reduzir o preço de custo, a fim de aumentar os lucros; 
c) melhorar o atendimento dos negócios, para se defender das crises. 
d) salários mais altos; 
e) melhor aproveitamento de suas aptidões; 
 
9) Assinale a resposta correta a respeito de “É um gráfico que representa o movimento ou rotina 
de serviço, mostrando todas as suas fases ou etapas. Procura mostrar a atividade de um órgão, 
em relação às suas funções, cujas atividades são realizadas através das rotinas de trabalho “: 
a) Cronograma; b) Fluxograma; c) Organograma; d) Fluxo de Caixa; e) Gráfico de Setores 
 
10) Leia atentamente o trecho a seguir e conclua se é verdadeiro ou falso:: “Ltda: este tipo de 
sociedade caracteriza-se pela palavra limitada, que vem em seguida à firma ou denominação 
social, justamente por ser limitada a responsabilidade dos sócios à importância total do capital “ 
 ( ) V ( ) F 
 
 
 
 
 
 
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Respostas: 
 
1) d; 
2) F,F; 
3) c 
4) a 
5) V 
6) b– d – f – e – a – c 
7) F 
8) a 
9) b 
10) V 
 
BIBLIOGRAFIA 
 
CÓDIGO CIVIL BRASILEIRO 
 
ARAÚJO, João da Silva – Curso Técnico em Transações Imobiliárias – Brasília/DF, Papelaria e 
Gráfica Ouro Preto 
 
BARBELOS FRIZZO, Alexandre – Financiamentos Imobiliários no Sistema Financeiro de 
Habitação 
 
BARROS MONTEIRO, Washington – Curso de Direito Civil 
 
BORGES, Alberto de Campos – Prática das Pequenas Construções, Editora Edgard Blucher 
 
CARVALHO, Irene Mello – Introdução à Psicologia das Relações Humanas, Ed. Fundação Getúlio 
Vargas 
 
CHIAVENATO, Idalberto – Administração de Recursos Humanos, Editora Atlas 
 
COFECI – Guia Prático do Corretor de Imóveis 
 
ENGELS, Friedrich – Origem da Família, da Propriedade Privada e do Estado – Civilização 
Brasileira 
 
IOB – Direito Imobiliário – Cursos de Legislação Empresarial 
 
KELLER, Edelwais – Noções de Relações Humanas e Ética, SCIEP 
Legislação Básica do BACEN – Resolução 1.511/89 
Legislação Básica do BNH – Lei 4.380/64 e Lei 5.762/71 
 
LIMA, Ary Abussafi de – Transações Imobiliárias 
 
LUIZ, Sinclayr e SILVA, César Ribeiro Leite da – Economia e Mercados – Introdução à 
Economia, Editora Saraiva 
 
LUIZ, Sinclayr – Organização e Técnica Comercial – Introdução à Administração, Editora Saraiva 
 
SILVA, Adelphino Teixeira da – Administração e Controle – Editora Atlas 
 
TEIXEIRA, Elias – Manual do Corretor de Imóveis 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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Ao final desta unidade você será capaz de: 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Conhecer e compreender conceitos de: 
1.1.1 
1.1.2 COMÉRCIO 
1.1.3 COMÉRCIO EXTERIOR 
1.1.4 DOCUMENTAÇÃO COMERCIAL 
1.1.5 INVESTIMENTO 
1.1.6 SEGUROS 
1.1.7 ESTOQUE 
1.1.8 ARMAZENAGEM 
1.1.9 ALMOXARIFADO 
 
 Você, futuro profissional de secretariado, conhecerá 
em profundidade e detalhes os assuntos 
administrativos, comerciais e logísticos relacionados à 
atividade da empresa, entendendo, ajudando e 
apoiando as áreas diretamente ligadas ao negócio. 
 Com esta base técnica será possível apoiar e interagir 
com outras áreas e ajudar a liderança a acompanhar 
os processos administrativos de outras áreas, além da 
documentação mais confidencial e técnica ligada ao 
negócio da empresa. 
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ESTUDO DO MERCADO 
 
A Compra, a Venda e suas Cláusulas 
 
O comércio tem por finalidade a distribuição de 
mercadorias e serviços de consumo. Ou: é a instituição que tem 
por objetivo disciplinar as trocas (compra e venda de mercadorias 
ou serviços). Podemos facilmente observar que a vida 
econômica é uma sucessão de trocas, de compras e vendas. 
Modernamente, os fatos econômicos são situados no cenário real 
em que eles ocorrem. Este cenário recebe a denominação de 
mercado. Trata-se de mercado no sentido econômico. 
 
A palavra mercado também pode ser tomada no sentido 
comum ou popular. Na linguagem popular, a palavra mercado 
significa o local em que os vendedores reunidos se estabelecem 
permanentemente com as suas mercadorias e com instalações 
apropriadas como, por exemplo, o Entreposto Terminal de São Paulo, da Companhia de Entrepostos e 
Armazéns Gerais de São Paulo - CEAGESP, situado no Bairro do Jaguaré, com uma área de 500.000 
metros quadrados. As principais espécies de compra e venda mercantil são: 
 
Por atacado: quando se trata de compra em grande quantidade e volumes fechados. A compra 
e venda a varejo é a que se realiza do comerciante diretamente ao consumidor, em quantidades 
mínimas. A dinheiro: quando o comprador e o vendedor realizam, ao mesmo tempo, as suas 
obrigações, isto é, quando o comprador paga o preço contra o recebimento da mercadoria. A crédito: o 
quando o vendedor entrega a mercadoria, porém vai receber o preço dentro de um prazo estipulado. 
Por amostra: quando um dos contratantes declarar, no contrato, a qualidade da mercadoria, isto é, 
que a venda é feita de acordo com a amostra mencionada no referido contrato. 
 
A termo: quando a sua liquidação por diferença de preço (encontro de contas devedoras, pelas 
compras, e credoras, pelas vendas, de cada um dos operadores) ocorrer nos meses futuros, portanto, 
a prazo. No contrato a termo não há entrega efetiva da mercadoria negociada, pois os operadores 
efetuam vendas e, ao mesmo tempo, realizam compras; daí a liquidação por diferença de preço 
antes referida. Esta espécie de compra e venda mercantil, bem como a que se segue, constituem as 
bases das operações nas Bolsas de Mercadorias. No disponível: Trata-se de operação de compra e venda à 
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vista; portanto, a sua liquidação é feita imediatamente, no mesmo dia, ou então dentro de certo 
período, com a entrega da mercadoria negociada, de acordo com as cláusulas do contrato. 
A prestações: quando um dos contratantes declarar, no contrato, que os pagamentos serão 
feitos em parcelas mensais. Com reserva de domínio: Esta condição é apropriada às vendas a crédito ou 
a prestações; por meio desta condição, embora o vendedor entregue a coisa ao comprador, reserva para 
si o domínio da coisa, até que seja feito o último pagamento ou que se tenha cumprido o total do preço 
ajustado. Caso as prestações não sejam pagas, o vendedor tem o direito de pedir rescisão do contrato, 
recebendo de volta a coisa, ou, então, exigir do comprador o pagamento de seu débito. 
 
Depois do estudo das principais espécies de compra e venda mercantil, trataremos das cláusulas 
adotadas (por meio de abreviaturas ou siglas) nos contratos de compra e venda celebrados entre praças 
diferentes, constantes das "Definições Revisadas do Comércio Estrangeiro Americano – 1941”, e 
recomendadas para uso geral de exportadores e importadores, caracterizando, assim, as 
responsabilidades e direitos de todos os contratantes: 
 
F.O.B. - Free On Board (mercadorias postas a bordo 
dentro do navio.): esta cláusula significa que o exportador responde 
pelas despesas (embalagens, carregamento, transporte etc.) até colocar 
a mercadoria a bordo. Depois de embarcada a mercadoria, toda a 
responsabilidade corre por conta do comprador. 
 
C.I.F. - Cost, I nsurance, Freight: (custo seguro e frete): 
esta cláusula significa que o exportador responde por todas as despesas de embarque da 
mercadoria, inclusive as despesas de seguro e de fretes, até ao porto de destino. 
 
C.&.F. - Cost and Freight ( custo e frete): esta cláusula significa que, no preço, o exportador 
deverá calcular, além do preço da mercadoria, todas as despesas de embarque, embalagem, 
carregamento, transporte, etc., bem como o valor do frete até ao porto de destino. O seguro fica a 
cargo e a critério do comprador, que poderá fazê-lo ou não. Deixando de fazer o seguro, os prejuízos 
não serão pagos por nenhuma companhia seguradora. Isto é evidente. 
 
C.&.I. - Cost and Insurance ( custo e seguro): significa que o preço de venda do exportador 
cobre todas as despesas de custo, de embarque posto a bordo. Correm, ainda, por conta do exportador, 
as despesas de seguro até ao porto de destino. 
 
F.A.S. - Free Alongside Ship (franco ao largo do costado): o exportador entrega a 
mercadoria no costado do navio, isto é, no cais do porto de embarque, correndo todas as outras 
despesas por conta do comprador. Assim, apresentamos as cinco cláusulas empregadas no comércio 
importador e exportador, sendo as primeiras