GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS_ QUESTIONÁRIO UNIDADE II GESTAO COMERCIAL

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GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_D_20222 CONTEÚDO
Usuário ana.lira37 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 22/09/22 09:14
Enviado 22/09/22 09:21
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2,5 em 2,5 pontos  
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Resultados
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respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
A administração como a conhecemos hoje passou por diversas fases. Desde o �nal
do século XVIII, houve muitas mudanças estruturais nas formas de produção,
conforme quadro a seguir. 
 
Assinale a alternativa que não condiz com a Evolução da Indústria:
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são
padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu
reduzir custos de produção.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
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b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Na Era Industrial, os produtos são produzidos em baixa escala e são
padronizados, com muitos produtos idênticos, o que permitiu
reduzir custos de produção.
Desde os anos 1990, o impacto da tecnologia da informação na
produção de produtos, também chamada a Era da Informação.
A Era da Informação trouxe o novo capital: o conhecimento e a
informação.
Na Era da Informação exige-se o aprendizado constante das pessoas
e especialização cada vez maior.
A Quarta Revolução Industrial, em curso, altera profundamente a
forma como compramos e vendemos produtos.
Resposta: A 
Comentário: Na era industrial, os produtos são produzidos em larga
escala e são padronizados, com muitos produtos idênticos, o que
permitiu reduzir custos de produção. Isso expandiu os mercados e
trouxe mais produtores para fabricar o mesmo tipo de produto, mas
a produção já não tinha um comprador tão garantido, pois não havia
uma demanda tão grande assim para os produtos, o que tornou o
esforço de vendas para escoar a produção muito maior.
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Para que a empresa seja sustentável e perene, o foco deixa de ser somente na
qualidade de produto e passa a ser também:
Relacionamento com cliente.
Processos.
Relacionamento com cliente.
Etapas.
Concorrência.
Conquista de novos mercados.
Resposta: B 
Comentário: O relacionamento vai tomando importância desde a
década de 1980 e podemos observar o surgimento do marketing
relacional, no qual prima-se pela criação, fortalecimento e
manutenção de relacionamentos entre empresas e clientes, com a
ideia de obter-se o máximo de benefícios para eles.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
O estabelecimento de relações de longo prazo entre comprador e vendedor, com a
manutenção de promessas mútuas de con�ança entre ambos (COBRA; BREZZO,
2010), é o objetivo do marketing relacional. A partir dessa perspectiva, sobre o
cliente, podemos dizer que:
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
Cliente existe apenas nos vários níveis do governo e organizações
sem �ns lucrativos.
Cliente é qualquer pessoa que seja impactada pelo produto ou
processo.
Cliente é somente pessoa física.
Cliente é somente aquele que consome produtos.
Cliente é somente aquele externo à empresa.
Resposta: B 
Comentário: Em vários casos, a venda não terminará com a
transferência do bem do vendedor para o consumidor. Pode haver a
necessidade de entrar em contato, para um pós-venda como
manutenção, troca, upgrade, entre outros. Dessa forma, o cliente
pode ser impactado tanto pelo produto ou pelo processo do
atendimento e relacionamento.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que
caracteriza o mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros
variáveis básicas, que comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no
mercado. Com o passar do tempo, o conceito foi aprimorando e aumentando as
características. Quais são os quatro Ps do composto de marketing?
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda –
Comunicação.
Produto, Processos, Propaganda e Preço.
0,25 em 0,25 pontos
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c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Produto, Preço, Praça – Distribuição e Propaganda –
Comunicação.
Produto, Processos, Projeto e Preço.
Produto, Praça, Projeto e Preço.
Produto, Propaganda, Praça e Processos.
Resposta: B 
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing,
apresenta uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto,
preço, praça e promoção. Com o passar do tempo, o conceito praça
expandiu e agregou toda a cadeia de distribuição, já o conceito de
promoção expandiu e agregou todo o conceito de comunicação.
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
No início da década de 60, Jerome McCarthy formulou o conceito dos 4 Ps que
caracteriza o mix, ou composto de marketing. Os 4 Ps representam as quatros
variáveis básicas, que comporiam a estratégia de atuação de uma empresa no
mercado. A variável preço diz respeito a decisões sobre:
Todas as alternativas estão corretas.
Política de preços: existe uma política de preços (premium, primeiro
preço, preço médio, acompanhar a concorrência ou outra).
Política de crédito do cliente (a empresa oferece descontos por local
de venda, por quantidade comprada ou outra, descontos por
quantidades especiais).
Formas de pagamento (dinheiro, cheque, cartões, boletos, débito
em conta).
Prazos de pagamento (pagamento à vista, 30 dias, 60 dias, dividido
no cartão etc.).
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: O composto de marketing, ou mix de marketing,
apresenta uma série de atividades relacionadas aos 4 Ps: produto,
preço, praça e promoção. A variável Preço diz respeito ao valor que o
cliente irá perceber sobre aquele produto/ serviço e como são
realizadas as políticas de pagamentos e prazos.
0,25 em 0,25 pontos
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Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.e.
Comentário
da
resposta:
Baseado no conceito de que: Segmentação de mercado é o processo de dividir os
mercados em grupos de compradores potenciais com necessidades, desejos,
percepções de valores ou comportamento de compra semelhantes. Quais são os
cinco grandes grupos de variáveis:
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental,
Estilo de vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas, Comportamental,
Estilo de vida.
Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�ca, Atitude, Atributos.
Demográ�cas, Psicográ�ca, Comportamental, Atributos,
Benefícios.
Psicográ�ca, Comportamental, Atributos, Benefícios, Relações.
Atributos, Benefícios, Geográ�cas, Demográ�cas, Psicográ�cas.
Resposta: A 
Comentário: A segmentação de mercado pode ser demográ�ca,
geográ�ca, psicográ�ca, comportamental e por estilo de vida. Em
cada um desses tipos de segmentação existem diversos fatores a
serem considerados.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
Al Ries, que tratou do posicionamento pela primeira vez, explica que o
posicionamento é o espaço, a posição que a marca ocupa na mente do consumidor.
Assim, desenvolver um posicionamento representa criar a oferta e a imagem da
empresa de forma que possa encontrar um lugar totalmente diferente na cabeça do
público-alvo. Assinale a alternativa que não condiz com o conceito de
posicionamento:
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar
questões relacionadas ao serviço.
0,25 em 0,25 pontos
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b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
Posicionamento por atributo: baseia-se em características físicas do
produto ou benefícios oferecidos por ele, como: qualidade,
durabilidade, segurança, sabor e bem-estar.
Posicionamento por benefícios: benefícios adicionais ou que não
são oferecidos pela concorrência.
Posicionamento por uso ou por aplicação: a empresa oferece menor
facilidade para o uso do produto ou morosidade para solucionar
questões relacionadas ao serviço.
Posicionamento por usuário: a empresa oferece a melhor solução
para determinado grupo de usuários.
Posicionamento por preço ou por qualidade: a empresa consegue
transmitir maior valor para o dinheiro do cliente.
Resposta: C 
Comentário: Para criar o posicionamento podemos utilizar os
atributos, os benefícios, os usos e aplicações, o usuário, ou o preço e
a qualidade. No posicionamento por uso, as empresas normalmente
buscam oferecer maior facilidade para o uso e mais rapidez para
solucionar questões relacionadas ao serviço.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
O planejamento de vendas é feito pelo gestor da área, geralmente, é o gerente de
vendas que leva em consideração os seguintes aspectos para planejar as vendas em
sua equipe. A partir dessas informações, existe uma ordem de quatro passos para
desenvolver o planejamento de vendas, que são:
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Análise da Situação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4– Criar o plano de ação.
Passo 1 – Fazer Projeções, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3 –
Traçar Objetivos e Passo 4 – Criar o plano de ação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Análise de Situação, Passo 3
– Traçar Objetivos, Passo 4 – Fazer Projeções.
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e.
Comentário
da
resposta:
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Fazer Projeções, Passo 3 –
Traçar Objetivos, Passo 4 – Análise da Situação.
Passo 1 – Criar plano de ação, Passo 2 – Traçar Objetivos, Passo 3 –
Análise da Situação, Passo 4 – Fazer Projeções.
Resposta: A 
Comentário: Para desenvolver estratégias de vendas, deve-se fazer
uma análise profunda do desempenho organizacional, identi�car
ameaças e oportunidades, de�nir missão e objetivos organizacionais,
determinar unidades de negócios (se for o caso) e estabelecer as
metas para cada uma delas, e, assim, de�nir em quais direções será
o crescimento da empresa. Os passos para o planejamento de
vendas são: Análise da Situação, Fazer Projeções, Traçar Objetivos e
Criar o plano de ação.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Pode-se utilizar diversos métodos para fazer a projeção de vendas para a equipe.
Sobre previsão de vendas, assinale a alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Vendas passadas. Com planilhas atualizadas e números organizados
é possível fazer a previsão de vendas.
Ações programadas pela empresa. Ações de marketing e de vendas,
promoções. Essa análise deve ser feita em conjunto com as outras
áreas.
Concorrência como referência. É importante veri�car empresas de
mesmo porte e características semelhantes, como tamanho e área
de atuação, público-alvo, mercado atendido.
Métodos e ferramentas simples. Durante todo o período, a
realização e as alterações devem ser apontadas para atualizar as
previsões.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: A previsão de vendas impacta diretamente na ação de
outros departamentos e no resultado �nal da empresa. Após o passo
projeção é possível traçar os objetivos, que representam onde a
empresa quer chegar. Logo, vendas passadas, ações programadas,
avaliação da concorrência e métodos e ferramentas simples podem
auxiliar a realizar a previsão de vendas.
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22/09/2022 09:25 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE II – ...
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Quinta-feira, 22 de Setembro de 2022 09h21min21s GMT-03:00
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
O orçamento de vendas deve ser distribuído aos vendedores por meio de quotas de
vendas, que também servem como parâmetros para as premiações e comissões dos
vendedores. As quotas precisam ser alcançáveis e apenas um pouco acima das
vendas possíveis na região, para não se tornarem desmotivadoras. Sobre quotas,
assinale a alternativa correta:
Todas as alternativas estão corretas.
Quotas por volume de vendas. O vendedor deve alcançar
determinado valor de vendas num tempo também determinado.
Quotas por lucro. Lucro proporcionado pela venda de cada tipo de
produto nos mesmos moldes da quota por volume, mas com
determinação de percentual ou de quantidade para determinados
produtos, mais lucrativos.
Quotas por atividades. Além das vendas, estabelece-se outras
atividades para o vendedor, que deverão ser analisadas
globalmente.
Quotas combinadas ou mistas. Pode-se, ainda, combinar formas de
estabelecer as quotas de vendas, como juntar os modelos de
volume de vendas, lucratividade por produtos e atividades
estabelecidas.
Todas as alternativas estão corretas.
Resposta: E 
Comentário: Quotas bem elaboradas têm potencial para serem um
fator motivacional e alavancador para as vendas e os vendedores, ou
não. As premiações são muito utilizadas para manter a motivação
das equipes de vendas que cumpram as metas estabelecidas, como
comissão maior, aparelhos eletrônicos, viagens, experiências, como
um dia no salão de beleza e quaisquer outros que sirvam para
estimular as equipes.
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