GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS_ QUESTIONÁRIO UNIDADE III GESTAO COMERCIAL

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GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS 7317-60_55819_D_20222 CONTEÚDO
Usuário ana.lira37 @aluno.unip.br
Curso GERENCIAMENTO E TÉCNICAS DE VENDAS
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE III
Iniciado 22/09/22 09:22
Enviado 22/09/22 09:31
Status Completada
Resultado da
tentativa
2,5 em 2,5 pontos  
Tempo decorrido 9 minutos
Resultados
exibidos
Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
respondidas incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Sobre os estudos de motivação de Maslow, podemos dizer que o autor dividiu as
necessidades humanas em uma pirâmide. Qual das alternativas não condiz com as
explicações teóricas desenvolvidas por ele?
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de
conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
1º Fisiológicas – fundamentais para a sobrevivência, incluindo a
fome e a sede, descansar, locomoção, movimento, fazer sexo.
2º Segurança – Preocupação quanto à garantia relacionada à saúde,
�nanças, à habitação, ao patrimônio.
3º Dissociais – relacionadas ao gostar e ser gostado por alguém, de
conviver com pessoas, não estabelecendo relações sociais.
4º Estima – Procura conseguir uma posição de relevância em relação
às outras pessoas, desejo de domínio, reputação e prestígio
5º Autorrealização – Busca do prazer, do desenvolvimento pessoal e
pro�ssional, desejo de conhecer e construir um sistema de valores.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
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Comentário
da
resposta:
Resposta: C 
Comentário: A teoria de Abraham Maslow explica porque os
indivíduos são motivados por necessidades especí�cas em
determinados momentos. A explicação foi que as necessidades
humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a
menos urgente. Em ordem de importância, são necessidades
�siológicas, necessidades de segurança, necessidades sociais,
necessidades de estima e necessidades de autorrealização. As
necessidades sociais: são necessidades de manter relações humanas,
de sentir-se parte de um grupo, ser membro de um clube, receber
carinho e afeto de familiares, amigos e namorado(a) ou esposo(a).
Pergunta 2
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Os tradicionais planos de carreira no modelo Y levam os funcionários a decidirem-se
por uma carreira técnica ou na área gerencial, estão sendo substituídos pelo modelo
W, no qual o conhecimento técnico pode ser atrelado à coordenação e à gestão de
pessoas, ou ainda os trabalhos operacionais sendo atrelados à coordenação e à
gestão de pessoas. 
Dessa maneira, assinale V para verdadeiro e F para falso de algumas providências
para incentivar equipes de vendas: 
( ) Treinamentos de vendas. 
( ) Liderança reativa. 
( ) Metas dúbias. 
( ) Foco constante em prospecção. 
( ) Reuniões prolixas sobre o andamento de metas. 
( ) Campanhas de incentivo e reconhecimento. 
( ) Estímulos diários podem atrapalhar o trabalho da equipe. 
( ) Feedbacks.
V, F, F, V, F, V, F, V.
V, F, V, V, F, V, F, V.
V, F, F, V, F, V, F, V.
F, F, V, F, V, V, V, V.
V, V, V, F, F, F, V, V.
Todas as alternativas são verdadeiras.
Resposta: B 
Comentário: O plano de carreira traz muita motivação ao corpo de
funcionários, pois, ao imaginarem a ascensão pro�ssional, tornam-se
mais produtivos e preocupados com o alcance dos resultados.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
Não basta apenas contratar bons vendedores, enviá-los a campo e esperar bons
resultados. É preciso orientá-los para se adaptarem rapidamente à cultura
organizacional, conhecerem a linha de produtos que irão comercializar e serem
constantemente treinados. Assim, assinale V para Verdadeiro e F para Falso sobre
como lidar com algum vendedor desmotivado: 
I- Boa comunicação é a base de tudo: uma boa comunicação com toda a equipe de
vendas é o que mais vai eliminar as chances de que os funcionários cheguem ao
ponto da desmotivação. Sendo assim, considere a comunicação sem falhas o
primeiro passo para a eliminação deste problema. ( ) 
II- Compreenda o que está havendo: sente com o funcionário e pergunte por quais
razões ele está se sentindo desmotivado. Esse passo é importante, uma vez que
nem sempre a empresa é responsável pela queda de produtividade do funcionário –
problemas pessoais ou familiares também podem levar a isso. Se o problema for a
empresa, o mais recomendado é traçar metas junto ao colaborador. ( ) 
III- Ajude-o na eliminação do que está lhe incomodando: se você já sabe o motivo
que está levando à queda da motivação, não hesite em trabalhar junto com o
funcionário de modo a eliminá-la. O problema dele está com o restante da equipe?
Hora de marcar uma reunião. Com a região de atuação? Você pode alterá-la por um
período. Lembre-se: há sempre uma solução! ( ) 
IV- Feedback: a própria falta de diálogo entre o funcionário e o seu chefe pode levar à
desmotivação. Sendo assim, opte, quando possível, pelo feedback – evitando que o
funcionário se canse de “atirar no escuro”. ( ) 
V- Valorize a melhora do funcionário: é claro que, após a conversa, você espera que
o funcionário se sinta mais motivado e volte a produzir como antes. E se isso
acontecer, considere como uma simples obrigação dele. ( )
V, V, V, F, F.
V, V, V, F, F.
F, V, V, V, V.
V, V, F, F, F.
V, V, V, V, F.
Todas são verdadeiras.
Resposta: A 
Comentário: Feedbacks são muito importantes e devem ser dados
sempre aos vendedores, além disso, valorizar a melhora do
funcionário é sempre importante e não pode ser considerado como
simples obrigação.
Pergunta 4
Não é fácil ser um gerente ou coordenador de vendas. Os desa�os são muitos e a
pressão por resultados maiores faz parte da rotina deste pro�ssional. Além disso,
em muitas empresas, ele é o responsável por desenvolver o planejamento
estratégico de vendas da empresa, sendo uma peça chave no resultado �nanceiro
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
corporativo. 
Assinale E para erro e A para acerto sobre as principais ações de uma liderança
comercial. 
I- Evitar (ou não gostar) de pessoas. 
II- Confundir liderança com gerência. 
III- Ser acessível e sempre mostrar os resultados. 
IV- Motivar e inspirar sua equipe comercial. 
V-Não administrar con�itos na equipe. 
VI- Ter postura com sua equipe comercial.
E, E, A, A, E, A.
E, E, E, A, A, A.
A, A, A, E, E, E.
E, E, A, A, E, A.
A, A, A, A, A, A.
E, E, E, E, E, E.
Resposta: C 
Comentário: O líder precisa ter humildade, ser um excelente
observador e muito ético no desempenho de suas tarefas. Liderar é
muito mais que ser um gerente de vendas. Os con�itos, se não
resolvidos de forma e�ciente, continuarão ali, acumulados, mesmo
que ocultos, atrapalhando no desenvolvimento de metas. Liderar é
possuir o respeito e a admiração da sua equipe, compartilhar
conhecimentos e fazer com que sua equipe alcance metas que
achavam impossíveis de atingir!
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
Você já ouviu falar que conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um
cliente existente. Baseado nessa premissa, muitas empresas optam por focar o
aumento de vendas nos clientes existentes, trabalhando para elevar o ticket médio
de cada um deles, do que investir em marketing para atrair novos clientes. Numa loja
de automóveis, você está vendo um carro usado para comprar. Sobre o conceito de
up-selling, cross-selling e down-selling avalie: 
I- O vendedor te oferece um carro zero. 
II- O vendedor te oferece um carro e uma moto. 
III- O vendedor te oferece um carro mais simples.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Up-selling, cross-selling e down-selling.
Down-selling, up-selling e cross-selling.
Cross-selling, up-selling e down-selling.
Todas as alternativas são cross-selling.
0,25 em 0,25 pontos
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e. 
Comentário
da
resposta:
Todas as alternativas são up-selling.
Resposta: A 
Comentário: Up-selling – venda acima: o cliente pode comprar um
produto superior. Cross-selling – venda cruzada: o cliente pode
comprar produtos relacionados. Down-selling – venda abaixo: o
cliente pode comprar um produto mais barato.
Pergunta 6
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Quem quiser oferecer seus produtos ou serviços ao mercado deverá estar sempre
em condições de responder a estas simples perguntas. Que, conforme estudadas
em sala de aula, são:
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem
estou vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo
(em que condições)?
O que estou vendendo? Para que serve o meu produto? A quem
estou vendendo? Quando estou vendendo? Como estou vendendo
(em que condições)?
O meu produto é bom? Qual é a sua qualidade? Quanto custa o meu
produto?
Qual o preço do meu produto? Meu produto comparado com a
concorrência?
Os clientes vão se interessar por um produto sem boa qualidade?
Como a minha concorrência se comporta?
Todas as alternativas.
Resposta: A 
Comentário: No processo de vendas de produtos ou serviços é
importante que o vendedor consiga responder cinco perguntas: O
que, Para que, A quem, Quando, Como estou vendendo.
Pergunta 7
São observadas fases para a realização de uma venda: Assinale a alternativa que
contém todas as fases.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a. 
b.
c.
d.
e. 
Comentário
da
resposta:
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento.
Pré-venda, Sondagem e Fechamento.
Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento.
Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto, Venda
Adicional e Fechamento.
Sondagem, Demonstração do Produto, Venda Adicional e
Fechamento.
Nenhuma das alternativas.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma
venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além
do atendimento inicial.
Pergunta 8
A área de treinamento e desenvolvimento de pessoas sempre tem novidades para
facilitar o aprendizado dos colaboradores. Existem muitos treinamentos a serem
realizados pelas equipes de vendas, tanto motivacionais, quanto de conteúdo,
conforme comentado anteriormente, e podem ser realizados no trabalho, de
maneira formal, ou a distância. Sobre alguns modelos de treinamento: 
I- Treinamentos vivenciais – Para a área de vendas existem muitos cursos vivenciais
que colocam o pro�ssional em situações reais e essas metodologias são muito boas
para que ele possa re�etir sobre seu real papel e desempenho em sua atividade
diária. Esses treinamentos são chamados de role playing, no qual dividem-se papéis
e cada um desempenha um deles na busca das melhores respostas, posturas e
atuações frente a objeções e problemas comuns relacionados à venda. 
II- Teorização a partir da prática – Aprender a partir de situações reais e aí sim
conhecer a teoria é um modelo invertido que pode ser colocado em prática de
forma mais rápida e o pro�ssional aprende fazendo, e rapidamente é possível ver o
que funciona e o que não funciona. Em treinamentos, em pequenas doses, pode-se
colocar em prática depois de conhecer o que funciona para a realidade da empresa. 
III- Feedbacks e avaliações – O uso de técnicas de avaliação e de feedback pode ser
usado em treinamentos e é possível identi�car pontos a serem melhorados, com a
vantagem de fazer ajustes na atividade do pessoal de linha de frente antes do
contato com o cliente. 
IV- Coaching – O coaching é uma técnica de encontros para conversas focadas em
resultado. Em seções com prazo determinado, o coach, que é o treinador e o
coachee, que é o aluno, se reúnem e o responsável pelo treinamento colabora para o
aluno desenvolver competências, habilidades e conhecimentos para alcançar os
0,25 em 0,25 pontos
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Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Comentário
da
resposta:
objetivos propostos por meio de tarefas que são avaliadas em cada sessão. 
V- Mentoria – O coaching busca a melhoria pessoal e a mentoria busca a melhoria da
formação e da atuação do pro�ssional. O mentor é um funcionário mais experiente,
que passa ao colaborador mais novo experiências e aprendizados para melhorar
sua atuação na empresa. A mentoria é utilizada para preparar talentos para vagas
de liderança. 
  
São verdadeiras:
I, II, III, IV, V.
I, II.
I, II, IV.
I, II, III.
I, II, III, IV.
I, II, III, IV, V.
Resposta: E 
Comentário: O treinamento em vendas é dividido em duas
categorias, segundo a American Society for Training and
Development (Sociedade Americana de Treinamento e
Desenvolvimento). Saiba que cada empresa deve adotar o que seja
mais adequado para o seu pessoal. Não existe uma receita pronta e
os gestores terão de experimentar para adotar os que melhor se
enquadrem para suas equipes.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
O funil de vendas é chamado também de pipeline e é uma forma de desenhar,
estrategicamente, o caminho do cliente na empresa, ou seja, a jornada do cliente,
desde o primeiro momento até fechar o negócio. O pipeline é composto de algumas
etapas que são:
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta
Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Contato inicial, Necessidade do cliente, Leads, Proposta
Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
Necessidade do cliente, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
Leads, Proposta Apresentada, Negociação e Fechamento de vendas.
0,25 em 0,25 pontos
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e. 
Comentário
da
resposta:
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação e
Fechamento de vendas.
Contato inicial, Leads, Proposta Apresentada, Negociação Final.
Resposta: A 
Comentário: O conceito do funil de vendas tem origem em uma
dinâmica sobejamente conhecida: se uma força de vendas aborda
um conjunto vasto de clientes potenciais, apenas um conjunto destes
efetuará realmente compras. À medida que os vendedores
avançarem pelas várias etapas da interação com o cliente,
determinados prospects serão excluídos. No �m de cada etapa,
menos clientes potenciais restarão. Acompanhar o número de
clientes potenciais a cada etapa do processo é uma forma de o
gestor da força de vendas equilibrar a carga de trabalho dentro da
equipe e realizar previsões de vendas com maior rigor (BENDLE et al.,
2017).
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Comentário
da
resposta:
O processo de vendas possui várias etapas para chegar ao resultado, que é fechar a
venda, e faz parte das ferramentas de comunicação, que estão inseridas no P de
promoção, do marketing, quais são as etapas do processo?
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento
da Venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto, Venda Adicional e Fechamento de venda.
Abordagem, Demonstração do Produto e Fechamento da Vendas.
Atendimento, Abordagem, Sondagem, Demonstração do Produto,
Venda Adicional e Fechamento de venda.
Atendimento, Pré-venda, Abordagem, Sondagem, Demonstração do
Produto e Fechamento de venda.
Resposta: B 
Comentário: São observadas seis fases para a realização de uma
venda: pré-abordagem; abordagem; levantamento de necessidades;
apresentação do produto ou serviço; fechamento e pós-venda, além
do atendimento inicial.
0,25 em 0,25 pontos
22/09/2022 09:35 Revisar envio do teste: QUESTIONÁRIO UNIDADE III – ...
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Quinta-feira, 22 de Setembro de 2022 09h31min45s GMT-03:00 ← OK